汽車銷售半年總結(jié)范文
汽車銷售半年總結(jié)范文
隨著汽車時代到來給汽車銷售公司帶來機遇的同時,也使得我國汽車銷售面臨前景廣闊但也存在很多挑戰(zhàn),為此學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了關(guān)于汽車銷售半年總結(jié)范文,歡迎參閱。
汽車銷售半年總結(jié)范文篇一
此次車輛的銷售成功可謂是經(jīng)過了百折千回,在我雖為短暫的銷售生涯中留下了極為深刻的印象,不過整個過程下來,也讓我受益匪淺,感受頗深……
2月3日,徐濤與姚建云夫婦駕駛一輛雪佛蘭樂馳,第一次來到展廳看車,首先我給兩位老師大體講解了一下車輛信息,將車輛特性轉(zhuǎn)化成客戶利益。姚女士比較關(guān)注運動時尚感十足的新君威,而徐先生卻喜歡君越的穩(wěn)重與大氣,甚至因此兩人還發(fā)生了小小的爭執(zhí),通過爭執(zhí)的內(nèi)容判斷出姚女士屬感性消費,不過這時候我心里開始明朗了,表面愈是爭執(zhí)蘊含著購車的確定性愈大。調(diào)查的技巧能夠幫助掌握客戶目前的現(xiàn)況,通過近20分鐘的溝通交流,我了解到真正的車主是徐先生,他們是在附近做物流生意,生意紅火;了解到他們經(jīng)常出入的地方;他們的性格類型;他們的消費導(dǎo)向等等。這一環(huán)節(jié)我的總結(jié)是:好的溝通詢問能夠引導(dǎo)客戶朝正確的方向進行銷售的工作,同時,透過詢問能找到更多的資料,更有利于進一步的說服客戶??紤]到他們的生意肯定會需要大量的周轉(zhuǎn)資金,于是我向他們介紹了GMAC帶來的好處,比如安裝GPS可以免交三年盜搶險,他們一聽也非常感興趣,但畢竟是二十萬左右的車輛,他們說要回家商量一下,臨走時我把GMAC申請表和貸款需要的資料表各準(zhǔn)備了一份交給他們……半個小時后,我給姚女士發(fā)了短信:“姚老師您好!我是潤通盛和銷售顧問路小慧,感謝關(guān)注別克汽車,希望您早日成為別克車主,感受上海通用與潤華集團帶給您的全新感受!順祝天天開心,家庭美滿!”
第二次來展廳大概是三四天以后,他們說女兒比較喜歡新一代君威,當(dāng)天就準(zhǔn)備遞交GMAC申請表,等表格全部填好,準(zhǔn)備交納手續(xù)費的時候卻出現(xiàn)了小小插曲,客戶因為同事說保險費用約7千多元又開始了猶豫,任憑我再怎么解釋客戶已經(jīng)產(chǎn)生了排斥心理,這時候我知道最需要耐心,只能怪自己事先沒有告知客戶保費的高低是沒有標(biāo)準(zhǔn)的,但是這個客戶現(xiàn)在缺少了對我的信任!如果信任有了,保費再高他也會欣然接受,當(dāng)客戶感覺在為他著想時事情就迎刃而解了!所以通過這個環(huán)節(jié),我總結(jié)到:銷售之前的準(zhǔn)備工作一定要周全緊密,關(guān)鍵問題在于怎么做才能增加客戶對自己的信任度。隨后,我又給客戶仔細分析了全保的益處,是更好維護車主的利益,客戶說再回去考慮全款或者GMAC,我知道真正影響客戶的原因也許不在這幾千元的保費。而是對我的信任度不夠,加上徐先生一直傾向于購買君越,但決定權(quán)好像掌握在姚女士手里,在展廳他又不好丟失面子與老婆爭吵,自己只好說再考慮考慮。如果不出所料,他們再來展廳的時候可能要換訂君越。
第二天一早,姚女士來電說車型基本已定,看來他們已經(jīng)商量出了結(jié)果,說發(fā)完貨物就過來。中午,他們第三次來到展廳,再次對君越進行了試乘試駕,徐老師感覺非常滿意,這時候我一定要見機行事,于是我對姚老師說:“姚姐,這么穩(wěn)重大氣的車非常適合您的家庭,這可是您身份的象征啊,相信您的生意會像咱們的別克標(biāo)志一樣步步高升,來到展廳,您就是我的朋友,我得為您著想啊對不對?”姚女士說:”謝謝,托你吉言啊,咱們溝通這么好我相信你!”于是就這樣進入了銷售主題……此環(huán)節(jié)的總結(jié)是:凡事要換位思考,站在客戶的立場上想問題,讓客戶覺得貼心。
遞完申請,由于資質(zhì)良好,很快就得到上海的批復(fù),就在高高興興準(zhǔn)備簽署合同交納首付的時候,新的問題又出現(xiàn)了,姚女士說車內(nèi)頂部有水印,擔(dān)心天窗會漏水,要求換車,我說:“這車面臨改款,車源緊張,這個問題恐怕不太好解決!肯定不會有質(zhì)量方面的問題,要不我們讓專業(yè)師傅檢測一下? ”姚女士斬釘截鐵的說:“不行,必須換車。小路,我不是為難你,理解我一下好吧?畢竟花這么多錢!”實在沒辦法只能申請換車……由此又得到教訓(xùn):以后再有客戶選車,一定要提前仔細檢查車輛是否完好,否則,細節(jié)就能決定成敗!
換了新車,這下應(yīng)該沒什么問題了吧?正當(dāng)大家都高枕無憂的時候,沒想到姚女士又肉中挑刺,嫌車架號不好。問題雖然可笑,但要打消她的不好念頭啊!于是我又拿出合格證進行了話題轉(zhuǎn)移:“姚姐,其實車架號是無所謂的,你看咱們的合格證號和發(fā)動機號多么吉利啊,發(fā)動機可是車輛的心臟啊!這才是關(guān)鍵的,還有咱們掛牌時選擇自編號,掛個你滿意的車牌號,比什么都好對不對?再說了這車價格優(yōu)惠,車源緊張,能買到這車你應(yīng)該非常開心才對啊,咱們好事多磨嘛!”最終,他們夫妻倆總算被說服,并約定等待周一放款前來提車。當(dāng)時我最大的感受就是:成功者絕不放棄,放棄者絕不成功!怎么樣控制自己說話的場合和措辭的運用和讓別人信服,知道說話的目的是什么,把握消費者的心理,從而影響購買決策和購買行為,這在銷售過程中是至關(guān)重要的。
這輛車的銷售在我以往銷售車輛中用時最長,雖然歷經(jīng)曲折,但可以從中學(xué)到了不少與人溝通的技巧,同時發(fā)現(xiàn)與彌補自身不足,在以后的工作中,才能更充分的運用展示技巧的訣竅,縮短銷售的過程,達成銷售的目標(biāo)。
汽車銷售半年總結(jié)范文篇二
寶馬最不懼怕的一件事是:在同一地方,跟不同的車型比操控。雖然2010年寶馬將貫徹多年的“駕駛愉悅”提升至更高層次的“BMW之悅”,但具體到各種落地活動,還是以操控為主,讓消費者在駕駛當(dāng)中充分體驗到寶馬的品牌魅力。
寶馬的活動營銷之所以入選,是因為其聲勢浩大。有人簡單統(tǒng)計了一下,寶馬為旗下所有車型都“量身訂做”了大型活動:如寶馬3系[綜述 圖片 論壇]的“3行動”、寶馬1系[綜述 圖片 論壇]的“1系挑戰(zhàn)賽”、寶馬X系的“X之旅”、寶馬MINI[綜述 圖片 論壇]的“中國挑戰(zhàn)賽”以及針對全系車型的“寶馬文化之旅”。
點評:寶馬2010年的活動從年頭貫穿到年尾,每個禮拜都有活動,從機場到火車站,從電視到報紙,再到朋友之間的口口相傳,你都能發(fā)現(xiàn)寶馬的身影。效果自然顯著,全年銷量突破15萬輛,拉近了與奧迪間的距離,拉大了領(lǐng)先奔馳的優(yōu)勢。
汽車銷售半年總結(jié)范文篇三
1 汽車金融服務(wù)的初步了解
汽車金融是在汽車生產(chǎn)、銷售、使用過程中,由金融及非金融機構(gòu)向汽車生產(chǎn)、流通及消費環(huán)節(jié)提供的融資及其它金融服務(wù),包括對生產(chǎn)商、經(jīng)銷商提供的短期融資、庫存融資和對用戶提供的消費信貸或融資租賃等。完善的汽車金融服務(wù)可以實現(xiàn)“一手托三家”:為廠商提供維護銷售體系、整合銷售策略、提供市場信息的服務(wù);為經(jīng)銷商提供存貨融資、營運資金融資、設(shè)備融資、財務(wù)咨詢及培訓(xùn)等服務(wù);為用戶提供消費信貸、大用戶的批售融資、租賃融資、維修融資、保險等服務(wù)。
從國外實踐看,汽車金融服務(wù)通常指汽車銷售過程中對消費者或經(jīng)銷商所提供的融資及其它金融服務(wù),包括對經(jīng)銷商的庫存融資和對用戶的消費信貸或融資租賃等。目前全球每年新舊車銷售收入約1.3萬億美元,其中30%(3850億美元)是現(xiàn)金銷售,約70%(9150億美元)有融資性安排。由此可見汽車金融業(yè)是個規(guī)模很大的產(chǎn)業(yè)。而且這個產(chǎn)業(yè)已經(jīng)比較成熟,年增長率在2%至3%左右。汽車金融具有平衡供需矛盾、具備乘數(shù)效應(yīng)、提高資金效率等功能,一方面以其自身的發(fā)展直接推動第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,另一方面通過"價值轉(zhuǎn)移"等方式,又間接對第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供有力的支持。
2 通用汽車金融服務(wù)公司的成功的分析
通用汽車公司作為全球知名企業(yè)近幾年在中國市場的汽車銷量迅速擴大,并于2006年取代大眾公司成為中國市場。它為什么會有如此輝煌的成績?這在很大方面得益于它旗下的通用汽車金融服務(wù)公司(GMAC)。據(jù)美聯(lián)社報道,美國通用汽車公司旗下的通用汽車金融服務(wù)公司中國分公司今年前8個月業(yè)務(wù)量上漲71%。它對總公司業(yè)績的貢獻率已經(jīng)達到百分之七八十。它何以有如此大的能耐呢?我們不妨從多方面來分析:
首先,從汽車金融行業(yè)本身來說,它在汽車的銷售過程中起舉足輕重的作用。它是專門從事汽車銷售與消費金融的機構(gòu)。典型的汽車金融公司是汽車制造商附屬的財務(wù)公司,為自己的品牌汽車量身定做的金融服務(wù)。一項研究報告顯示,一輛汽車在其整個生命周期中,生產(chǎn)環(huán)節(jié)只創(chuàng)造了不到40%的利潤,而流通和售后服務(wù)環(huán)節(jié)卻能帶來60%以上的利潤。汽車金融服務(wù)業(yè)的發(fā)展對汽車業(yè)和汽車消費有著巨大的推動作用。目前全球每年新舊車銷售收入約1.3萬億美元,其中30%是現(xiàn)金銷售,約70%有融資性安排,汽車金融產(chǎn)業(yè)規(guī)模很大,且已經(jīng)比較成熟,年增長率在2%至3%左右。
3 我國的汽車金融服務(wù)的現(xiàn)狀
相比之下,我國在汽車金融服務(wù)方面發(fā)展比較滯后。直到上個世紀(jì)九十年代開始,我國的汽車金融服務(wù)業(yè)才經(jīng)歷了從無到有的發(fā)展歷程,到2005年我國有購車能力的家庭將達到4200萬戶,年增長率達20%。種種跡象表示,我國的汽車工業(yè)將進入一個新的時代,汽車金融行業(yè)將蘊藏著無限商機。目前國內(nèi)已有六家大型汽車金融服務(wù)公司注冊,包括通用、戴母勒―克萊斯勒、福特、豐田、大眾、雷諾。但這些公司大部分都是外國人所有,我國國內(nèi)汽車企業(yè)集團財務(wù)公司優(yōu)勢難以發(fā)揮。
現(xiàn)在,我國經(jīng)濟已進入一個買方市場階段,包括汽車業(yè)在內(nèi)的經(jīng)濟增長點的形成,必須著力于培育市場需求。就汽車業(yè)發(fā)展而言,一方面,從入世近5年來看,隨著國外各汽車集團的搶攤登陸,我國國內(nèi)的汽車生產(chǎn)能力(特別是轎車)有了很大提高,另一方面,市場需求則相對不足,致使生產(chǎn)能力平均閑置率高達30%,這一狀況和我國汽車市場的巨大容量很不相稱。