銀行柜員的銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售是每個(gè)企業(yè)都會(huì)有的職位，這樣公司才能更好的宣傳，更能找到更多的訂單。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享銀行柜員的銷(xiāo)售技巧，歡迎參閱。
銀行柜員營(yíng)銷(xiāo)技巧
作為一名xx年7月加入xx開(kāi)發(fā)區(qū)建行大家庭的新員工，自9月12號(hào)上柜至今，這五個(gè)月里我累計(jì)合作營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)躉繳xx萬(wàn)期繳x萬(wàn)一共x單總保費(fèi)1x萬(wàn)(躉繳為金富多x萬(wàn)金富鴻x萬(wàn)國(guó)壽鑫豐3萬(wàn)華夏一號(hào)x萬(wàn)，期繳為金富年年x萬(wàn))，單日最高營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?yōu)閤萬(wàn)建信金富鴻，迄今保險(xiǎn)業(yè)績(jī)突破x萬(wàn)在新人里應(yīng)該算不錯(cuò)的成績(jī)。代理人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為我行兩金一險(xiǎn)的中間業(yè)務(wù)收入重要來(lái)源，無(wú)論出于增加收入、磨練自身或職場(chǎng)前景的角度考慮，相信都是很多柜員同胞日常營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，在此我將自己的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行系統(tǒng)整理，希望能對(duì)大家的營(yíng)銷(xiāo)工作有所啟發(fā)。
一、自身營(yíng)銷(xiāo)定位
一個(gè)卓越的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)該先是一名專(zhuān)業(yè)的理財(cái)顧問(wèn)，我們遵循的銷(xiāo)售價(jià)值觀應(yīng)該是“先予后取，助人助己”的長(zhǎng)期關(guān)系導(dǎo)向而非短期業(yè)績(jī)壓力，努力在客戶心中樹(shù)立的角色形象應(yīng)該是理財(cái)顧問(wèn)而非產(chǎn)品推銷(xiāo)員，在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品之外我們更加側(cè)重的應(yīng)該是教導(dǎo)客戶識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)、進(jìn)行資產(chǎn)組合配置幫助客戶建立起正確的理財(cái)觀念，通過(guò)持續(xù)不斷地分享理財(cái)知識(shí)資訊來(lái)吸引存量客戶，為其創(chuàng)造專(zhuān)業(yè)價(jià)值和情感價(jià)值。無(wú)論客戶資產(chǎn)大小都應(yīng)該在個(gè)人態(tài)度層面對(duì)客戶一視同仁，給予平等的尊重，全面的理財(cái)服務(wù)不應(yīng)該是吸引客戶的幌子，而應(yīng)是長(zhǎng)期持續(xù)的行動(dòng)。
那么，在眾多理財(cái)產(chǎn)品中，我是如何將自己的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)定位為保險(xiǎn)并加以優(yōu)化提升的呢?
二、系統(tǒng)性營(yíng)銷(xiāo)理論
技巧1：分析利用網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和客戶結(jié)構(gòu)
我所在的豐樂(lè)路支行坐落在中高檔小區(qū)旁邊，是開(kāi)發(fā)區(qū)支行一向的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)先進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)，有著良好的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)傳統(tǒng)和合作氛圍。小區(qū)里存取定期的私人儲(chǔ)戶很多，其中也有很多?？?，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品一貫的消費(fèi)能力和接受程度都較高。我行代銷(xiāo)的保險(xiǎn)產(chǎn)品大多同時(shí)具有保障和投資功能，目標(biāo)客戶是有相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)保障需求或穩(wěn)健理財(cái)需求的客戶群體，我在VIP窗和普通窗都工作過(guò)后發(fā)現(xiàn)小區(qū)客戶恰好與我們的產(chǎn)品定位對(duì)接，中產(chǎn)以上階級(jí)的理財(cái)觀念較開(kāi)放需求較明確消費(fèi)能力較高，他們會(huì)更加關(guān)注期繳保險(xiǎn)等資產(chǎn)保全終身年金長(zhǎng)久完善的保障功能，普通勞動(dòng)者的理財(cái)觀念較保守需求較模糊消費(fèi)能力較低，他們會(huì)更加關(guān)注躉繳保險(xiǎn)等一年期預(yù)期收益較高的投資功能，這些客戶都是我可以著重營(yíng)銷(xiāo)和培養(yǎng)的未來(lái)資源，加上支行政策對(duì)此的重視，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)可謂是集天時(shí)地利人和于一身，因此我綜合選擇保險(xiǎn)作為理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)項(xiàng);
技巧2：建立良好營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣，加強(qiáng)自身活動(dòng)量管理
在保險(xiǎn)界有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)公式：收入=活動(dòng)量*績(jī)效+專(zhuān)業(yè)知識(shí)。何謂活動(dòng)量?活動(dòng)量管理是指營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)自己一段時(shí)間內(nèi)所從事的銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程，包括銷(xiāo)售的對(duì)象和銷(xiāo)售的過(guò)程制定量化目標(biāo)，并記錄實(shí)際結(jié)果，用于評(píng)估工作進(jìn)度和專(zhuān)業(yè)技能的一套方法，主管對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售計(jì)劃做事先指導(dǎo)并在一段時(shí)間后檢查實(shí)際結(jié)果和計(jì)劃間差距提出改善意見(jiàn)和輔導(dǎo)，使?fàn)I銷(xiāo)人員的活動(dòng)量得到有效增加，技能也得到不斷提升。
因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)柜員工作限制我們以接待客戶處理日常業(yè)務(wù)為主保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)為輔，所以柜員的活動(dòng)量管理除了固定在早會(huì)參加相關(guān)保險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)及話術(shù)場(chǎng)景演練，固定在處理日常業(yè)務(wù)中掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)后對(duì)潛力客戶察言觀色選擇時(shí)機(jī)勤開(kāi)口一句話營(yíng)銷(xiāo)推薦合適險(xiǎn)種保持拜訪量交換聯(lián)系方式之外，個(gè)人建議柜員在下班后對(duì)當(dāng)日的所有潛力客戶再通過(guò)電話或短信做一次接觸，對(duì)成交客戶進(jìn)行后續(xù)維護(hù)說(shuō)明，對(duì)未成交的潛力客戶拉入自己的儲(chǔ)備庫(kù)，盡量通過(guò)各種通訊工具建立長(zhǎng)期關(guān)系，并填寫(xiě)好本日的營(yíng)銷(xiāo)日志對(duì)所有潛力客戶都進(jìn)行客戶檔案管理，填寫(xiě)完日志后在固定的時(shí)間計(jì)劃明天的工作和學(xué)習(xí)，建立起一套固定而持久的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作模式：培訓(xùn)演練——日常營(yíng)銷(xiāo)——下班維護(hù)——營(yíng)銷(xiāo)記錄——后續(xù)計(jì)劃——保險(xiǎn)學(xué)習(xí)——本日總結(jié)——業(yè)績(jī)提升的循環(huán)。
在每天的早會(huì)中，柜員亦可拿著自己的營(yíng)銷(xiāo)日志參加，各網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)主管可以收集本網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)日志并讓其中一位匯報(bào)昨天的營(yíng)銷(xiāo)情況，主管可根據(jù)該柜員營(yíng)銷(xiāo)日志上所填寫(xiě)的內(nèi)容提出問(wèn)題，對(duì)柜員進(jìn)行具有針對(duì)性的輔導(dǎo)，如果柜員不多，也可以讓每個(gè)柜員先簡(jiǎn)要匯報(bào)一下昨天營(yíng)銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題，然后就共性問(wèn)題予以統(tǒng)一解答和輔導(dǎo)，個(gè)性化問(wèn)題留到早會(huì)結(jié)束后再進(jìn)行具體輔導(dǎo)訓(xùn)練。只有扎實(shí)做好柜員營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)量管理這類(lèi)基礎(chǔ)性工作，調(diào)動(dòng)起網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)氛圍和人員執(zhí)行力，才是提升整體保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的長(zhǎng)久之道。
技巧3：察言觀色勤開(kāi)口
在分析利用網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)客戶結(jié)構(gòu)和建立起保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)量管理這類(lèi)良好營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣后，我們就開(kāi)始和客戶正式接觸了，在日常營(yíng)銷(xiāo)中，柜員更多是進(jìn)行潛力客戶初步挖掘和銷(xiāo)售轉(zhuǎn)推薦，對(duì)潛力客戶察言觀色的高度識(shí)別率、建立感情的開(kāi)場(chǎng)白、一句話營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)口基數(shù)和不斷優(yōu)化自身營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)配合技巧是其中四個(gè)關(guān)鍵影響因素：
對(duì)潛力客戶的高度識(shí)別率源自豐富營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)帶來(lái)的察言觀色能力，柜員可以根據(jù)客戶的年齡層次、資產(chǎn)狀況、理財(cái)習(xí)慣、衣著打扮、言行舉止、工作職業(yè)及家庭背景等綜合判斷，進(jìn)行更有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo);
建立感情的開(kāi)場(chǎng)白：初步判定潛力客戶后，可先行對(duì)其辦理業(yè)務(wù)提供額外關(guān)懷或針對(duì)其個(gè)人情況進(jìn)行寒暄，如針對(duì)辦卡客戶可提示其進(jìn)行網(wǎng)銀手銀簽約激活，針對(duì)帶小孩的客戶可對(duì)其子女進(jìn)行贊美等;
一句話營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)口基數(shù)：開(kāi)場(chǎng)白完畢后就進(jìn)入正式營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，勤開(kāi)口是所有營(yíng)銷(xiāo)技巧的習(xí)慣基礎(chǔ)，就算客戶再多工作再累，至少對(duì)于潛力客戶的三板斧式簡(jiǎn)單詢問(wèn)都是必需的——您有多少閑置資金?對(duì)風(fēng)險(xiǎn)偏好如何?資金能放多久?我們有個(gè)XXX的產(chǎn)品，您有興趣讓我們的大堂同事過(guò)來(lái)推薦下嗎?
不斷優(yōu)化自身營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)配合技巧: 如注意潛力客戶是否不足或超過(guò)產(chǎn)品要求年齡，是否攜帶本人身份證和卡折，以存取定期的客戶為主要目標(biāo)，對(duì)客戶的個(gè)人資產(chǎn)等隱私信息要注意保密，客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)時(shí)柜員不要過(guò)多打擾，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)注意說(shuō)明產(chǎn)品細(xì)則和風(fēng)險(xiǎn)提示等;
技巧4：柜員后臺(tái)大堂團(tuán)隊(duì)配合聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
這個(gè)時(shí)代沒(méi)有人能夠獨(dú)自成功，特別是對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)這類(lèi)小團(tuán)隊(duì)而言，團(tuán)隊(duì)配合合作營(yíng)銷(xiāo)才能發(fā)揮最大效用，以一個(gè)完整的客戶營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)為例：柜員前期識(shí)別推薦，后臺(tái)適當(dāng)幫腔，客戶經(jīng)理作為營(yíng)銷(xiāo)主力協(xié)力拿下客戶后柜員盡快替客戶辦理產(chǎn)品簽約，客戶經(jīng)理攜帶客戶進(jìn)行后續(xù)資料填寫(xiě)復(fù)印整理維護(hù)工作，每一環(huán)都緊密相連，如果彼此獨(dú)立很明顯整體效率會(huì)大打折扣。當(dāng)然，合作營(yíng)銷(xiāo)時(shí)彼此的業(yè)績(jī)分配也要公平透明，避免產(chǎn)生不必要的紛爭(zhēng)。
技巧5：抓住機(jī)會(huì)反復(fù)促使客戶成交
在柜員日常保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，察言觀色判斷潛力客戶——柜員開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)行初步推薦——呼叫后臺(tái)及大堂經(jīng)理配合團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)——抓住機(jī)會(huì)促使客戶成交——針對(duì)客戶疑慮提供對(duì)措消滅疑慮——最終成交這是基本過(guò)程，但其中有一點(diǎn)應(yīng)該值得借鑒，就是在第一次促使成交針對(duì)客戶疑慮我們提供了對(duì)措消滅疑慮后客戶依舊不想成交時(shí)，我們可以暫緩一陣等待客戶業(yè)務(wù)辦理完畢后尋找時(shí)機(jī)再次促使客戶成交，因?yàn)橛袝r(shí)客戶疑慮消除后自己也需要一個(gè)思考時(shí)間去消化，把握好時(shí)機(jī)再次促使客戶成交也是很關(guān)鍵的，成功者永遠(yuǎn)不會(huì)放棄任何一個(gè)可能的機(jī)會(huì)。
銷(xiāo)售的注意要點(diǎn)
1，投保單上投保人和被保險(xiǎn)人必須親筆簽名，我行人員不得以任何理由代簽;
2，要在客戶投保前將保險(xiǎn)責(zé)任、退保費(fèi)用、保單現(xiàn)金價(jià)值、猶豫期等關(guān)鍵事項(xiàng)明確告知客戶;
3，堅(jiān)持如實(shí)告知的原則，不得承諾、夸大或變相夸大保險(xiǎn)合同的利益，不得混淆銀行與保險(xiǎn)公司之間、存款與保險(xiǎn)之間的關(guān)系，不與存款、理財(cái)產(chǎn)品、國(guó)債等類(lèi)比;
4，我行保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員必須取得【保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書(shū)】;
保險(xiǎn)作為資產(chǎn)組合中最后一道理財(cái)屏障，往往能讓你無(wú)論如何大起大落，亦能立足于人生不敗之地。你賣(mài)產(chǎn)品，客戶自然關(guān)注收益;你賣(mài)服務(wù)，客戶就會(huì)關(guān)注體驗(yàn);你賣(mài)有助于客戶安心去做購(gòu)買(mǎi)決策的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，客戶就會(huì)把你當(dāng)成他的采購(gòu)顧問(wèn)，要致力于關(guān)注你所提供方案的整體價(jià)值、長(zhǎng)期關(guān)系而非短期利益，買(mǎi)賣(mài)不成仁義在，而仁義關(guān)系一旦建立，遲早會(huì)有回報(bào)——將營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)化于真誠(chéng)為客戶服務(wù)的赤子之心，無(wú)招勝有招，這應(yīng)該是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的最高境界。
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