銷售員如何做好房產銷售
想成為一個金牌房產經紀人,除了技能、運氣還有許多需要學習的地方,最全的房產銷售技巧全攻略。為此由學習啦小編為大家分享銷售員如何做好房產銷售,歡迎參閱。
房產銷售的成功的銷售要素
要想做一個成功的銷售人員,應該就以下幾項經常自我充實,自我鍛煉。
一、專業(yè)知識
一個銷售人員必須充分具備己身業(yè)務范圍內最基本的專業(yè)知識,包括建筑法規(guī)、建筑設計、稅法、地政、契約、契約行為、市場行情、商品構造、品質、商譽……等,以及各種業(yè)務上常用到的專業(yè)術語,才能對客戶詳細說明產品的優(yōu)缺點,進而爭取客戶的訂單,達到銷售目的。
二、六心
耐心—凡從事高價位商品的銷售工作,必須對客戶作長期而耐心的訴求與說明。
關心—要站在消費者的立場去考慮他們的各項問題,并給予完善的解答,才能博取客戶的信任。
熱心—熱心協(xié)助客戶,發(fā)掘問題、解決問題、達成購買目的。
誠心—銷售人員應是誘導消費者從事購買優(yōu)良商品的指導者,而不是一味的欺騙。
決心—接觸到一個新的個案時,要下定決心,不可猶豫不決,坐失良機。
旺盛的進取心—為自己定預期銷售目標及理想的利潤,以強烈而旺盛的進取心去達成目標及任務。
三、八力
1、觀察力—要在短時間內敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向, 面對產品時,要能立即觀察出產品的優(yōu)缺點、特性、對策和解決方法。
2、理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產品的品質、特性等各方面問題。
3、創(chuàng)造力—新產品具有嶄新的創(chuàng)造力,推陳出新,這就是您賺錢的先機。
4、想象力—要在土地及商品房尚未興建以前,就能想象出它未來的遠景,加以對個案投資或銷售工作,作最好的判斷與說明。
5、記憶力—房地產業(yè)接觸的客戶繁多,客戶提出的總是不盡相同,加強記憶力,才能對每個客戶作最好的說明和服務。
6、判斷力—良好而正確的判斷力是成功的最大因素,反之,錯誤的判斷則令人一敗涂地,前功盡棄。
7、說服力—有強勁的說服能力,技巧地推廣房子的優(yōu)點,常能贏得客戶的心動而成交。
8、分析力—站在客戶立場分析市場、環(huán)境、地段、價位、增值發(fā)展?jié)摿?,并比較附近土地加以個案分析,能分析更周到則更能掌握成交勝算。
四、豐富的常識
與客戶洽談時,除了交換專業(yè)知識的意見外,不妨談些主題外的閑話,若銷售人員具有豐富的常識與靈活的談話技巧,可借以縮短與客戶的距離,強化銷售時的影響力。
房產銷售技巧的客戶購買動機之研判
一、投資性
如為非需求性或非必要性之購買行為,這種市場形態(tài)的顧客多為第二次購買,購屋性質以套房或辦公室為多數(shù)。
二、需求性
多為切身需求或居住、辦公或經商之購買行為。產品對象多為純住家、店面住家或辦公室,此種需求者多為第一次購買。
三、投機性
為短期資金之流通運用并預期增值或因物價波動,而產生購買動機,并于短期內即預期拋售之購買行為。
四、保值性
因預期漲價、貨幣貶值或物價波動,而將資金提出購買商品避免因物價上漲而導致貨幣貶值。
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