導(dǎo)購的銷售技巧
導(dǎo)購的銷售技巧
世界上沒有賣不出去的貨，只有賣不出貨的人，好的導(dǎo)購員可以讓原本平凡的店鋪創(chuàng)造出奇跡，那如何提高服裝導(dǎo)購員的說服力和銷售技巧?為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享導(dǎo)購的銷售技巧，歡迎參閱。
導(dǎo)購員5大銷售技巧
導(dǎo)購員銷售技巧1：萬事開頭難，不要害怕
其實(shí)，進(jìn)入任何一個(gè)陌生的領(lǐng)域和行業(yè)，都會面臨上面的問題。如果過來人能夠?qū)栴}講清楚，有效規(guī)避情況的再次出現(xiàn)，許多過來人往往會發(fā)出這樣的感嘆：唉，早知這樣，我就不害怕了。
筆者接觸過不同行業(yè)不同企業(yè)的導(dǎo)購人員，他們總是展現(xiàn)在筆者面前的是一副成熟、不害怕的精神狀態(tài)。一次，在去某百貨商場購物的過程中，就被一個(gè)商場營業(yè)員給叫住了，她推銷某品牌用新材料制成的免燙襯衫。我對這種新型材料很感興趣，于是就停了下來，拿起一件襯衫觀看。此時(shí)，這名營業(yè)員就咨詢我所需要的尺寸。
我一驚，心里盤算，我可沒有打算買。于是，馬上反問到，這種新材料制成的襯衫有什么優(yōu)點(diǎn)，她馬上對答如流。之后，我又追問到，為什么會有這種效果，這種新材料真的有這么好嗎?會不會是騙人的?一連串的反問，這位營業(yè)員就顯得有些緊張，說話開始結(jié)舌。此時(shí)，一個(gè)年齡較大的營業(yè)員走過來，向我解釋清楚。當(dāng)然，我最終還是找個(gè)借口離開了。
我想，前面的那位年青營業(yè)員肯定也接受過同樣的專業(yè)知識培訓(xùn)和教育，她肯定也很清楚這種新材料的優(yōu)點(diǎn)。但是，她缺乏根本的自信心，害怕說錯(cuò)、害怕說不到位。
這就是剛?cè)腴T者與老導(dǎo)購員之間的最大區(qū)別，沒有經(jīng)驗(yàn)，害怕失敗。但是，如果不經(jīng)歷過多的失敗，你如何才能積累經(jīng)驗(yàn)，如果能夠收獲成功。
因此，剛?cè)腴T的導(dǎo)購員們，請你們千萬不要害怕，要知道你所面對的顧客也是一個(gè)生手，他根本都不清楚你產(chǎn)品的優(yōu)勢。就算你說錯(cuò)了一句話，做錯(cuò)了一件事，也是不會被輕易發(fā)現(xiàn)和認(rèn)知。因此，你還有什么好害怕的呢?
筆者建議，很多時(shí)間，導(dǎo)購員需要換個(gè)思維，如果你作為顧客去購買別人的產(chǎn)品時(shí)，你對這一產(chǎn)品的知識和了解也只是空白。所以，別人說的對與錯(cuò)，你又怎么清楚呢?
在弄清楚定位之后，你就完全可以通過簡單的產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)和導(dǎo)購技巧的學(xué)習(xí)之后，順利的進(jìn)入新的行業(yè)了，而害怕只不過是一層窗戶紙。
導(dǎo)購員銷售技巧2：切忌經(jīng)驗(yàn)主義，不要自以為是
當(dāng)一些導(dǎo)購員完成了從門外漢到門內(nèi)人的角色轉(zhuǎn)型之后，就會遭遇到其職業(yè)規(guī)劃生涯中的第一發(fā)展瓶頸：自以為是?？偸亲源蟮卣J(rèn)為這種做法和行為是正確的，或者還盲目的認(rèn)為原先的一些做法是還可以進(jìn)行技巧的創(chuàng)新和提煉。殊不知就是在這一系列的創(chuàng)新中，許多導(dǎo)購員人員陷入了投機(jī)取巧的偽陷阱。
對一這種行為，筆者分析后認(rèn)為，這是導(dǎo)購員在發(fā)展初期，由內(nèi)心的首獲成功從而產(chǎn)生的個(gè)人主觀主義和經(jīng)驗(yàn)主義。
下面，我們就要通過幾種手段的運(yùn)用來避免和阻止這種錯(cuò)誤的再度發(fā)生。
第一步：扎實(shí)基本功。大家都清楚，高樓大廈墻腳起，墻腳一定要踏實(shí)。如果不踏實(shí)，一年不會有問題，二年就會顯示出問題了。因此，對于導(dǎo)購員而言，在開始接觸這一事物之前，一定要將產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧等最為基本的知識弄清楚，弄明白，這樣才能夠獲得厚積薄發(fā)的作用。
第二步：不要相信速成法;凡事都要經(jīng)歷一個(gè)由失敗到成功的過程中，萬物也都會經(jīng)歷一個(gè)由幼稚向成熟的過程;因此，不要相信有什么速成法。一個(gè)月速成法學(xué)會英語的人，跟二年逐步學(xué)成英語的人，根本不在一個(gè)檔次上。因此，不要以為你生性外向，就會比別人快速掌握導(dǎo)購技巧，凡事都要講究一個(gè)量化到質(zhì)變的積累，而這需要一個(gè)過程。
第三步：多點(diǎn)失敗。在這里，不是鼓勵(lì)所有導(dǎo)購人員隨便就放走手中的客人，也不是不努力不去爭取。而是指能夠以一顆平常心來對待失敗。由于口詞不清、或者解說不到位，讓一個(gè)消費(fèi)者流失，不要因此而一味地內(nèi)疚，而要善于從失敗的根結(jié)中尋找不足，下次再彌補(bǔ)也不遲。導(dǎo)購員每天都會面臨著不同人群不同類型的消費(fèi)者，失敗一次怕什么?從重再來。
導(dǎo)購員銷售技巧3：專家變雜家，不能單戀一枝花
我們不提倡培養(yǎng)導(dǎo)購專家，我們希望能夠擁有一大批的社會雜家，什么都有應(yīng)有所了解，什么能夠說上一段。對于這一問題，我們舉一個(gè)北京的哥的例子，便可清楚明白。
北京的哥應(yīng)該是社會最底層的人物，接觸的人卻是錯(cuò)綜復(fù)雜、層次各不相同，但是與每一位乘客，北京的哥都能聊得來。上知天文地理，下知陰陽五倫，大至社會經(jīng)濟(jì)政治文化等大事，小至柴米油鹽、隱私等等，無論不能。因此，在北京打的，不覺得路長，也不覺著時(shí)間過得慢，只閑北京的哥車開太快，為什么啊，聽著過隱!在這時(shí)，北京的哥的身份就是社會雜家。
當(dāng)然，這里不是要求導(dǎo)購人員也像北京的哥，說的沒完沒了，到時(shí)候生意都沒法做了，光顧著聊天。而是說，導(dǎo)購員要能夠在日常的導(dǎo)購工作中靈活掌握，遇到不同類型的消費(fèi)者，就能夠拋出不同類型的介紹語言，這樣就能夠針對性地進(jìn)行介紹，減少介紹過程中冗余信息。
那如如何成為一名社會雜家，筆者認(rèn)為需要通過以下兩方面的努力，有意識地進(jìn)行培養(yǎng)。
一方面，積累多方面的知識。這種知識包括產(chǎn)品功能、導(dǎo)購技巧、談吐方式、自我打扮方法等等，不一定要成為某一方面的專家，而是盡可能多的吸收多方面的知識，建立自身的資料庫。比如，冰箱導(dǎo)購員不能只知道冰箱的相關(guān)知識，適當(dāng)關(guān)注一下彩電也未嘗不可，再接觸一些社會生活方面的消息更好了。屆時(shí)，你的潛在消費(fèi)者就會延伸至彩電柜臺，甚至一些沒事閑逛商場者。
另一方面，注意各類知識地及時(shí)性、針對性輸出。當(dāng)你擁有了許多知識后還沒有用，最后關(guān)鍵一步是你要能夠?qū)⒋娣旁诙亲永铩⒋竽X里的資料有針對性輸入。比如，看一大爺來買微波爐，臉色蠟黃，一問才是腸胃有毛病，這時(shí)你偏巧你知道幾個(gè)中藥小偏方，包治這病。告訴大爺后，生意不成人情在，多好的事!當(dāng)然，相關(guān)的例子還有很多，關(guān)鍵的是各位能夠觸類旁通。
導(dǎo)購員銷售技巧4：平凡到卓越，銷量不是唯一
現(xiàn)在，很多企業(yè)受到業(yè)績所累，衡量導(dǎo)購員是否優(yōu)秀時(shí)，大多采用一些硬性指標(biāo)：銷售臺數(shù)、銷售利潤、銷售產(chǎn)品類型。眾多的導(dǎo)購員也為了銷售業(yè)績所累，很多時(shí)候?yàn)榱四軌蛲瓿梢豁?xiàng)硬性銷售指標(biāo)，不得不使出一些非常規(guī)手段，甚至?xí)霈F(xiàn)一些惡意中傷其它品牌的事件發(fā)生。
筆者認(rèn)為，如果按照這種標(biāo)準(zhǔn)來衡量導(dǎo)購員，不僅不利于企業(yè)培養(yǎng)一支卓越的導(dǎo)購員隊(duì)伍，最終還將喪失企業(yè)在終端賣場的競爭力。這絕不是危言聳聽。
日前，我們在與一家企業(yè)的培訓(xùn)主管溝通過程中，他就講述了一件發(fā)生在公司最優(yōu)秀導(dǎo)購員身上的事情。那名女導(dǎo)購員是在公司成立之初就做產(chǎn)品促銷，工作二年多了，每月銷售任務(wù)都能夠及時(shí)完成，經(jīng)常還會超額。而且對公司終端銷售提出許多建設(shè)性意見。就是這么一名出色的導(dǎo)購員，竟然在前段時(shí)間的促銷活動(dòng)中，為了完成公司規(guī)定的銷量，竟然虛報(bào)銷售數(shù)據(jù)，而且還伙同商場主管一起對庫存數(shù)據(jù)造假，為公司造成了一定程度的損失。
后來經(jīng)過了解，一方面是公司對她的銷售任務(wù)制定過高，造成了她在銷售過程中的壓力過大;另一方面，由于旁邊新開了一家賣場，原先的商場人氣較差，而這位導(dǎo)購員為了急于完成任務(wù)，竟然在導(dǎo)購過程中對競爭對手產(chǎn)品進(jìn)行貶低和中傷，造成了其它導(dǎo)購人員的嚴(yán)重不滿，情急之下只能伙同商場主管上演了一出造假。
在這一過程中，我們就非常清楚地看到，單純地追求銷售業(yè)績對導(dǎo)購員自身的發(fā)展和成長所造成了極大傷害。而很多時(shí)候，剛進(jìn)入導(dǎo)購領(lǐng)域的人員，為了滿足公司的要求，盡量表現(xiàn)自我存在的價(jià)值，在原來銷售無望的情況下就會采取一些過激甚至非法手段，置公司利益、市場競爭環(huán)境、自身健康成長等因素不顧，這樣不僅不能夠完成任務(wù)，反正傷害了自己。
筆者建議，所有的導(dǎo)購員，當(dāng)你任務(wù)沒有辦法完成，當(dāng)你的個(gè)人價(jià)值在短時(shí)間內(nèi)無法展現(xiàn)時(shí)，一定要通過正常方法來解決。你需要明白，銷量不是體現(xiàn)你個(gè)人價(jià)值的唯一途徑。在銷量的背后，由于你的真誠付出，由于你的不斷積累，你的背后將會擁有一大批潛在消費(fèi)者。還要清楚，導(dǎo)購員的工作能力，是需要五年甚至更長的時(shí)候才能逐步顯現(xiàn)出來。
導(dǎo)購員銷售技巧5：關(guān)注細(xì)節(jié)，成功捷徑
成功是一個(gè)很誘惑人的字眼，許多導(dǎo)購員都夢想在這一平凡的崗位上也能夠收獲成功，不僅是物質(zhì)上的，還有精神享受。
曾經(jīng)聽說這么一件事情，一彩電品牌的導(dǎo)購員在賣場里做促銷時(shí)，一位老太太過來要買臺電視機(jī)，他就推薦了一款性價(jià)比高、貼近老人家的產(chǎn)品。隨后，老太太交完錢開完票，準(zhǔn)備離開時(shí)，這位導(dǎo)購員就順便問了一句：阿姨，你住在幾樓啊。老太太說，我們家就兩間小瓦房。導(dǎo)購員又順口問到，你們家還有誰嗎?老太太說，就我一個(gè)孤老婆子，前兩天兒子怕我一個(gè)悶就寄錢回來讓我買臺彩電。導(dǎo)購員又問到：那你們家有沒有裝有線電視?老太太一頭霧水，不知道什么是有線無線，反問到：電視機(jī)還要什么線?不是買回去就好看的嘛。之后，老太太就回家了。
隨后，這位導(dǎo)購員就有心地從商場售后部了解到這位老太太的送貨地址，下班之后，這位導(dǎo)購員先回家將自家不用的那個(gè)天線給老太太送了過去，解決了老太太一時(shí)之急。
后天，這位老太太的兒子就寫了封感謝信到商場，并贈(zèng)送了一面錦旗。之后，商場又了解到，這位導(dǎo)購員在長達(dá)五年的導(dǎo)購生涯中，利用自己的休息日免費(fèi)上門為顧客提供電視維修，同時(shí)還注意平時(shí)與消費(fèi)者之間的溝通，利用自己的知識解決消費(fèi)者心中的疑惑。
最后，這位導(dǎo)購員成了商場的導(dǎo)購明星，還受到了商場和廠家的共同表彰。
這位導(dǎo)購員，我們認(rèn)為他是成功的。這不在于他收獲了多少金錢和錦旗，而是在內(nèi)心深處有一顆細(xì)致的心，能夠用于時(shí)刻關(guān)心別人。
筆者最后提醒廣大導(dǎo)購員：成功不是一促而僦的，更不是刻意而為之的，需要每一位導(dǎo)購人員在具體的工作中，注意每一處細(xì)小問題的及時(shí)解決和溝通，用一顆真勢地心對待每一位顧客，最終收獲地將不只是成功，更是一種人生享受。
提高導(dǎo)購員的銷售技巧
一、下等銷售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實(shí)際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應(yīng)該為客戶做哪些工作。我曾見到過一個(gè)分公司經(jīng)理將客戶算錯(cuò)賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報(bào)表揚(yáng)這一行為，稱這是維護(hù)了公司利益。現(xiàn)在這個(gè)企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益。
二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關(guān)心客戶，蜻蜓點(diǎn)水般地走訪市場，形式主義，走走過場，用花言巧語和溝通技巧構(gòu)成陷阱，誘騙客戶就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長不了，因?yàn)橥ㄟ^長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現(xiàn)危機(jī)。
三、上等銷售層次：就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是幫助客戶成功的誠心與行動(dòng)，始終堅(jiān)持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時(shí)不忘公司利益，專業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重，這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難，客戶也不會棄公司而去，甚至?xí)奚约旱睦鎺椭髽I(yè)，與公司一起共度難關(guān)。
銷售工作做了多年，交了眾多真心朋友，很多客戶在沒有利益關(guān)系的情況下至今還和我們保持著緊密的聯(lián)系，我知道，這不是什么銷售技巧在起作用，而是我們真心為客戶著想的結(jié)果。然而在市場競爭越來越激烈的今天，很多企業(yè)甚至專業(yè)培訓(xùn)公司在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮，其結(jié)果必然誤導(dǎo)銷售人員。無獨(dú)有偶，今年春節(jié)后，一個(gè)在IT行業(yè)做銷售經(jīng)理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么?學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我非常鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷售人員，最終也會害了企業(yè)，不誠心為客戶著想，將客戶視為斗智的對象，無論其銷售技巧有多專業(yè)，溝通能力有多強(qiáng)，最終總會失敗。把別人當(dāng)傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜!
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