婚宴用酒的銷售方案
婚宴酒水是婚禮上的重頭戲,在中國(guó)都把參加婚禮說成是“喝喜酒”。為此,下面由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理婚宴用酒的銷售方案相關(guān)內(nèi)容,歡迎參閱。
婚宴用酒的銷售方案篇一
1、聯(lián)合促銷:婚紗影樓、婚慶服務(wù)公司、主持人,可以借助這些給消費(fèi)者進(jìn)行婚宴用酒介紹,或提供婚宴信息,然后根據(jù)用酒數(shù)量的多少給予中介的獎(jiǎng)勵(lì)。
2、民政局登記處:要找到產(chǎn)品在婚宴市場(chǎng)的宣傳點(diǎn)和宣傳渠道,與民政部門合作是實(shí)施婚宴用酒促銷的最佳渠道,我們可以與民政局合作,凡領(lǐng)結(jié)婚證的新人,可以獲贈(zèng)玉瓊酒業(yè)提供的賀卡,新人憑此賀卡可到玉瓊酒業(yè)免費(fèi)領(lǐng)取企業(yè)的產(chǎn)品兩瓶和婚宴用酒的宣傳單(借此機(jī)會(huì)可以留下聯(lián)系方式和做詳細(xì)的產(chǎn)品介紹,如果新人不懂婚宴用酒可以留下父母的聯(lián)系方式,我們帶樣品上門拜訪。)
3、當(dāng)?shù)赜忻麣獾南蔡欠咒N處或商店、批發(fā)部,這些地方已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的渠道,很多一部分能很可能是終端客戶,是能留住消費(fèi)者信息的地方,可以跟老板協(xié)商提供信息或發(fā)玉瓊酒業(yè)的賀卡給予獎(jiǎng)勵(lì),借此掌握我們的客戶資源。
4、鄉(xiāng)下的村干部、婚禮主事人、小有名氣的廚師都可以作為中介渠道來(lái)直接聯(lián)系到客戶。
5、實(shí)物搭贈(zèng)促銷:買白酒不單單是送啤酒和飲料,還可以送糖果、婚宴相關(guān)或必備的東西,比如:迎賓帶的花、請(qǐng)柬、來(lái)賓簽到薄、廚房用具、床上用品等等,讓消費(fèi)者能真實(shí)的感到實(shí)惠便捷。
6、產(chǎn)品一贈(zèng)一的方式是最簡(jiǎn)單最有效的方式之一。
7、紅酒:根據(jù)客戶用的多少和檔次,可以為新人提供“免費(fèi)制作的標(biāo)簽”的服務(wù),凡是結(jié)婚的新人都可以將自己與愛人的名字與照片印在紅酒的包裝上,個(gè)性化的喜酒更能突顯個(gè)人色彩和紀(jì)念意義,無(wú)論是收藏還是饋贈(zèng)賓朋好友都是充滿創(chuàng)意的首選,將成為最好的愛情見證。
一般情況下只要品牌大,酒質(zhì)好,名字吉利、包裝喜慶,價(jià)位適中,都會(huì)成為婚宴用酒的首先。婚宴用酒消費(fèi)相對(duì)集中,消費(fèi)者在選擇品牌的過程中,口碑的推薦作用對(duì)白酒品牌選擇的影響相當(dāng)大,排位居廣告、促銷之前,婚宴市場(chǎng)做的好建立好的口碑,可信度大,信息干擾少,傳播效率高,終端市場(chǎng)可以運(yùn)用自如了,可以節(jié)約相對(duì)一部分空間宣傳費(fèi)用,所以過硬的品牌、酒質(zhì)、包裝、服務(wù)理念可以推動(dòng)強(qiáng)硬的市場(chǎng)??焖偬嵘M(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的信心與信任,最終目的達(dá)成互動(dòng)促銷。
婚宴用酒的銷售方案篇二
白酒銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化使得各商家不斷尋找突破口,而產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重、市場(chǎng)趨于飽和的現(xiàn)狀令人頭痛不已。市場(chǎng)細(xì)分已是大勢(shì)所趨,但細(xì)分什么,如何實(shí)現(xiàn)細(xì)分卻是一個(gè)看似簡(jiǎn)單實(shí)則關(guān)系到成敗的重要問題。就白酒銷售而言,目前婚宴用酒是備受關(guān)注的一塊細(xì)分市場(chǎng)。白酒協(xié)會(huì)專家估計(jì),到2010年婚宴白酒市場(chǎng)將達(dá)到100億元,占整個(gè)市場(chǎng)份額的10%左右,因此這既是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),也是一個(gè)龐大的市場(chǎng)。
目前,已經(jīng)有許多商家看準(zhǔn)了婚宴酒水市場(chǎng)的商機(jī)。市場(chǎng)上打著婚宴酒水專業(yè)服務(wù)旗號(hào)的公司劇增,但遺憾的是,部分商家毫無(wú)服務(wù)意識(shí),只是貼上“專業(yè)服務(wù)”或“團(tuán)購(gòu)”的標(biāo)簽,更有部分公司以次充好,給消費(fèi)者帶來(lái)了不少困擾。由于婚宴酒水消費(fèi)的特殊性(肯定用不完,不知道用什么好),對(duì)銷售渠道及宣傳的要求都不太一樣。消費(fèi)者迫切需要專業(yè)的、能夠引起共鳴、服務(wù)完善的公司為其提供婚宴酒水服務(wù),并切實(shí)貼近婚宴市場(chǎng),開展有針對(duì)性的宣傳活動(dòng),才能夠真正打造出可持續(xù)發(fā)展的婚宴酒水銷售渠道,才能真正在婚宴酒水銷售領(lǐng)域做到常青樹。
市場(chǎng)環(huán)境分析
成都市現(xiàn)有1000萬(wàn)左右的人口,根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),每年有近20000對(duì)新人登記結(jié)婚,其中有12000對(duì)左右的新人需要婚紗攝影、婚慶、婚宴酒店、婚紗禮服、婚宴酒水、喜糖、喜煙等消費(fèi)服務(wù),衍生出龐大的圍繞著新人的“婚禮市場(chǎng)”。
消費(fèi)心理分析
據(jù)我的銷售經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,顧客對(duì)白酒價(jià)位的選擇,有3成的消費(fèi)者選擇100-200元的中檔白酒,4成的消費(fèi)者選擇200-300元的白酒,而選擇300元以上價(jià)位白酒的消費(fèi)者僅占1-2成,這說明中檔白酒的銷量最大,并且其市場(chǎng)潛量也最大;此外,在對(duì)白酒包裝的選擇上,有一半以上的消費(fèi)者選擇精致美觀的包裝,還有3成左右的消費(fèi)者認(rèn)為白酒品牌最關(guān)鍵。另外顧客更傾向于打折降價(jià)和搭贈(zèng)紅酒等優(yōu)惠活動(dòng)。
成都的婚宴酒水消費(fèi)大部分集中在100-300元的白酒,40-80元的紅酒這兩個(gè)價(jià)格區(qū)間,桌數(shù)在15-30桌左右。不是說沒有新人使用五糧液、1573等高檔名酒,辦50-100的桌數(shù),而是這樣的顧客往往社會(huì)關(guān)系復(fù)雜,保不準(zhǔn)他的業(yè)務(wù)或是親戚關(guān)系有做酒水這行的,很難撬的動(dòng)。
平均來(lái)說,每場(chǎng)婚宴使用10瓶左右的白酒15瓶左右的紅酒,消費(fèi)金額在3000元左右。以包裝精美、口感優(yōu)秀、價(jià)格與零售價(jià)格優(yōu)惠許多的,市場(chǎng)喜聞樂見的品牌白酒為主。白酒以五糧液系列酒、紅花郎、劍南春、豐谷特曲、瀘州老窖特曲/百年等為主打,紅酒以華夏長(zhǎng)城系列、長(zhǎng)城系列、張?jiān)=獍偌{系列等為主打
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
據(jù)相關(guān)媒體調(diào)查分析,消費(fèi)者在對(duì)白酒進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí),最主要考慮的因素是白酒的口感,選擇者所占比例達(dá)49.9%,其次是白酒的品牌及酒后反應(yīng),所占比例分別為18.1%和12.6%;此外,在對(duì)消費(fèi)者品牌認(rèn)知度的調(diào)查中發(fā)現(xiàn),消費(fèi)者在選擇某一品牌時(shí),主要考慮因素選擇口感的占47.5%,同時(shí)白酒價(jià)格也是不容忽視的因素,選擇價(jià)格因素的消費(fèi)者占20.7%,品牌因素位居第三,所占比例為17.5%。這和我日常銷售過程中碰到的情況基本吻合,顧客對(duì)口感問的是最多的,相應(yīng)的在展會(huì)活動(dòng),一般都要開幾瓶來(lái)給顧客品嘗。
成都婚宴酒水以濃香型白酒為主,占市場(chǎng)消費(fèi)份額的80%以上。華夏酒業(yè)有限公司地處國(guó)家名酒產(chǎn)地宜賓、瀘州及仁懷之間的黃金三角中心——江安縣城,整體規(guī)模在宜賓地區(qū)同行業(yè)中雄居第三位,主導(dǎo)產(chǎn)品“華夏春”連續(xù)四屆被省人民政府評(píng)為“四川名牌”產(chǎn)品,公司被省商務(wù)廳確定為四川八大原酒企業(yè)之一,二OO五年被國(guó)家統(tǒng)計(jì)和中國(guó)食協(xié)評(píng)為“中國(guó)白酒工業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”,品質(zhì)及其知名度不容置疑,只要宣傳得當(dāng),其口感、包裝,還有品牌的認(rèn)知度,以婚宴市場(chǎng)作為進(jìn)入成都酒水市場(chǎng)的突破口,將大有可為。
營(yíng)銷方式和平臺(tái)的選擇
婚宴酒水市場(chǎng)不同于傳統(tǒng)終端酒店等零售市場(chǎng),新人往往會(huì)因?yàn)榛閼c公司的推薦及參加婚宴見過的品牌品種為重要參考依據(jù),要是在大型的商超及酒水商行也能見到的話(新人很喜歡到這些地方去對(duì)比價(jià)格),更會(huì)堅(jiān)定新人購(gòu)買的決心。成都有近3000家婚慶公司、門市,有近500家正在通過專業(yè)的門戶、婚慶、愛情、社區(qū)等網(wǎng)絡(luò)渠道及各種婚慶、婚情博覽會(huì)來(lái)宣傳自己,開展業(yè)務(wù)。另外婚宴酒樓、婚慶公司、婚紗影樓(三婚渠道)等,是新人結(jié)婚消費(fèi)的黃金渠道,在婚宴酒水銷售上有著極大的價(jià)值,是婚宴酒水市場(chǎng)的營(yíng)銷制高點(diǎn)。
做婚宴酒水市場(chǎng)和做婚禮服務(wù)產(chǎn)業(yè)其實(shí)有著很多共同點(diǎn),比拼的并不是價(jià)格之戰(zhàn),而是價(jià)值之戰(zhàn),主要是通過向新人提供最有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù),創(chuàng)造出新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而且,與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不同的是,價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)是在有形價(jià)值和無(wú)形價(jià)值上同時(shí)用力。在酒產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天,僅僅是實(shí)物層面、價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求,我們更多的是在消費(fèi)環(huán)境及流程、品牌形象、服務(wù)質(zhì)量等方面進(jìn)行全面創(chuàng)新,以拉開與競(jìng)爭(zhēng)者的差距。
只有把婚慶及相關(guān)合作伙伴,的風(fēng)險(xiǎn)降到最低,渠道拓展才能順利進(jìn)行。而當(dāng)渠道得以快速發(fā)展后,也不用擔(dān)心少數(shù)合作伙伴的退貨,因?yàn)橥嘶貋?lái)的貨品已經(jīng)可以快速分解到其他更多的合作伙伴手上,根本不會(huì)增加庫(kù)存和資金壓力。除收取相應(yīng)的樣品貨款,(不會(huì)超過2000元),推出“合作伙伴先進(jìn)貨不再付款”、“貨品可無(wú)條件退換”、“每月與公司結(jié)算一次”等內(nèi)容吸引、建立和合作伙伴的業(yè)務(wù)關(guān)系。
并選擇當(dāng)?shù)赜绊懥Υ蟮南嚓P(guān)網(wǎng)站及報(bào)紙作為宣傳媒體,開展婚禮行業(yè)聯(lián)合宣傳活動(dòng),以年輕人的創(chuàng)業(yè)史為背景做一系列的專題報(bào)道,將自身及其合作伙伴塑造成婚禮行業(yè)的一個(gè)個(gè)有為青年的形象。同時(shí)還在網(wǎng)絡(luò)及紙質(zhì)媒體上投放兩期促銷廣告,讓更多消費(fèi)者知道這個(gè)模式、這個(gè)團(tuán)體,也使得其它想加入的人感覺做事大氣有利可圖,這樣的形象宣傳與商業(yè)廣告相結(jié)合的包裝估計(jì)花不了一萬(wàn)元的費(fèi)用就使這公司有了讓合作伙伴可信的一面。
總之,做事先做人,怎么打開和合作伙伴之間合作共贏,共同發(fā)展的良好局面,需要我們付出更多艱苦卓越的努力,堅(jiān)定“與人方便就是于己方便”的經(jīng)營(yíng)理念,繼續(xù)走下去。
婚宴用酒的銷售方案篇三
一,活動(dòng)主題:百年好合,天長(zhǎng)地久—白酒傾情回饋新人新喜
二,活動(dòng)時(shí)間:20xx年6月18日至20xx年10月31日之間
三,活動(dòng)地點(diǎn):全國(guó)各省
四,活動(dòng)內(nèi)容:
(一)在婚慶公司里搞展示架,發(fā)放婚慶促銷單。(二)買白酒贈(zèng)送可口可樂,手表,海南蜜月游抽獎(jiǎng),凡在20xx年6月18日至20xx年10月31日之間訂購(gòu)白酒產(chǎn)品一定數(shù)量的新人,可獲得298元的純金戒指一枚。(三)組織10對(duì)新人進(jìn)行集體婚禮,與婚慶公司,婚紗影樓,酒店聯(lián)系進(jìn)行提前量的工作。具體贈(zèng)品需根據(jù)具體制定的方案或套餐來(lái)定。
五,活動(dòng)主推品種和價(jià)格:
婚宴活動(dòng)的主推產(chǎn)品為兩個(gè)品種。價(jià)格要嚴(yán)格控制在38度90元/件(代理商拿出5元每箱,一般以五箱為一組,廠家支持20元/箱),52度95元/件(代理商拿出5元每箱,一般以五箱為一組廠家支持20元/箱),以內(nèi),38度150元/件(代理商拿出8元每箱,一般以五箱為一組,廠家支持25元/箱),52度156元/件(代理商拿出8元每箱,一般以五箱為一組,廠家支持25元/箱)。以便保證真正的活動(dòng)效果,使酒廠給與廣大新人的特殊優(yōu)惠能夠落到實(shí)處,是廣大的新人能夠喝的起,喝的好,喝的高興,喝的有檔次。
六,活動(dòng)主要傳達(dá):
通過對(duì)細(xì)分化市場(chǎng)運(yùn)作取得產(chǎn)品銷售在一個(gè)點(diǎn)上的增長(zhǎng)和突破,吸引眾多消費(fèi)者和經(jīng)銷商關(guān)注的目光,而以消費(fèi)群體的細(xì)分成為白酒企業(yè)細(xì)分化市場(chǎng)的重要依據(jù),其中婚宴市場(chǎng)因用酒量大而且通過該渠道可以在短期內(nèi)快速使產(chǎn)品品牌得以有效傳播的作用,使婚宴市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制進(jìn)入我集團(tuán)的銷售平臺(tái),也是市場(chǎng)細(xì)分化后的競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)焦點(diǎn),那么,白酒營(yíng)銷戰(zhàn)中做好婚宴市場(chǎng)將成為我們一線團(tuán)隊(duì)和代理商的一次專業(yè)資格考驗(yàn)。
七,產(chǎn)品的副標(biāo)題:副品牌名稱為“百年好合—SSS”,副品牌名稱為“天長(zhǎng)地久---SSS”,宣傳主題突出婚慶喜氣,和諧美滿的氛圍。
八,一般策略:
通過與市民政部門進(jìn)行合作,實(shí)施了婚慶促銷,凡領(lǐng)結(jié)婚證的新人,由民政局處配贈(zèng)企業(yè)免費(fèi)提供的賀卡,領(lǐng)證新人憑賀卡可到當(dāng)?shù)卮砩烫幟赓M(fèi)領(lǐng)取其酒二瓶和婚宴用酒促銷通知,與此同時(shí)在人流量大的車站、商業(yè)區(qū)、小區(qū)門口制作一定數(shù)量的宣傳牌將婚宴用酒促銷活動(dòng)予以告知也會(huì)取得不錯(cuò)的效果。
九,注意事項(xiàng):
對(duì)于婚宴市場(chǎng)而言,白酒的消費(fèi)者只是被動(dòng)的消費(fèi)人群而不是購(gòu)買的決策者,因而找到婚宴市場(chǎng)的購(gòu)買的決策者,將產(chǎn)品介紹給他是婚宴市場(chǎng)操作的又一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié),這就需要對(duì)婚宴有一個(gè)理智的分析,一般而言與父母在一起生活的年輕人成婚舉辦婚宴購(gòu)買白酒的往往是老年人,而單獨(dú)在外遠(yuǎn)離父母的年輕人成婚舉辦婚宴購(gòu)買白酒的往往是年輕男性,因而通過對(duì)此分析找到購(gòu)買的決策者才能確定采用什么樣的傳播形式、采取什么促銷形式有的放矢。
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