銷售人員如何利用提問(wèn)引起客戶興趣

　　在銷售的發(fā)展階段，適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)可以引起客戶的興趣和注意。優(yōu)秀的銷售人員常常直接向客戶提問(wèn)，以引起客戶的注意和興趣，并引發(fā)討論，

　　從而促使客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

　　那么，銷售人員如何利用提問(wèn)引起客戶的興趣呢?不妨參考以下幾種方法：

　　一、先提一個(gè)問(wèn)題，再提其他問(wèn)題

　　提問(wèn)時(shí)，銷售人員可以先提第一個(gè)問(wèn)題，然后根據(jù)客戶的反應(yīng)再繼續(xù)提出其他問(wèn)題。例如，“王總，您認(rèn)為企業(yè)目前的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題是由于什么原因造成的?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是老總最關(guān)心的問(wèn)題，銷售人員這一提問(wèn)，可能會(huì)引起銷售人員與王總之間關(guān)于提高產(chǎn)品質(zhì)量的討論，無(wú)疑將引導(dǎo)王總逐步進(jìn)入營(yíng)銷面談。

　　二、一開(kāi)始就提出一連串問(wèn)題

　　當(dāng)然，銷售人員也可以在開(kāi)始時(shí)就提出一連串的問(wèn)題，使得客戶無(wú)法回避。例如，一位圖書銷售人員總是從容不迫、心平氣和地向客戶提出如下問(wèn)題：“要是我送你一套關(guān)于個(gè)人效率的書籍，你打開(kāi)書后發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，你能讀一讀嗎?”“如果讀了以后非常喜歡這套書，你會(huì)買下嗎?”“若你沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣，你將書籍塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎?”這位圖書銷售人員一連串的提問(wèn)簡(jiǎn)單明了，使客戶幾乎找不到說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)。

　　三、直接提出問(wèn)題

　　銷售人員還可以直接向客戶提出問(wèn)題，引起客戶的注意和興趣，引導(dǎo)客戶去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談階段。這也是一種有效的營(yíng)銷方法。比如，“到2020年，你將干什么呢?”這個(gè)問(wèn)題可能引起一場(chǎng)銷售人員與客戶之間關(guān)于退休計(jì)劃的討論。又如，某公司指示其銷售人員出門攜帶一塊2英尺寬3英尺長(zhǎng)的厚紙板，見(jiàn)到客戶就打開(kāi)鋪在地面或柜臺(tái)上，紙板上寫著：“如果我能夠告訴你怎樣使這塊地方每年收入250美元，你會(huì)感興趣，是嗎?”

　　為了引起客戶的興趣而不是厭倦，銷售人員在向客戶提問(wèn)時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

　　1.注意問(wèn)題的表述

　　一位銷售人員向一位女士提出一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題： “你是哪一年出生的?”結(jié)果惹得該女士惱怒不已。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)問(wèn)這句話是例行公事，但這位女士深感年華流逝，對(duì)出生年份很忌諱，因而大為不滿。后來(lái)這位銷售人員接受教訓(xùn)，改為另一種方式提問(wèn)：“這份汽車登記表上要填寫你的年齡，有人愿意填寫大于實(shí)際一歲，你愿意怎樣填呢?”這樣就好說(shuō)多了。可見(jiàn)提問(wèn)時(shí)表述的重要性，經(jīng)驗(yàn)告訴我們?cè)谔釂?wèn)時(shí)先說(shuō)明一下道理對(duì)洽談是有幫助的。

　　2.把握好提問(wèn)的時(shí)機(jī)

　　是不是銷售人員已經(jīng)知道該問(wèn)什么問(wèn)題了就可以發(fā)問(wèn)了呢?不是!還有一個(gè)問(wèn)題，就是發(fā)問(wèn)的時(shí)間問(wèn)題。審時(shí)度勢(shì)的提問(wèn)，不僅容易立刻引起對(duì)方的注意，保持雙方對(duì)討論的興趣，而且可以按照你的意愿主導(dǎo)談判的方向。因此，在提問(wèn)時(shí)，一定要注意把握時(shí)機(jī)。提問(wèn)的時(shí)間掌握，要依據(jù)客戶本人、推銷產(chǎn)品的情況及約見(jiàn)的時(shí)間地點(diǎn)來(lái)決定。銷售人員可以一開(kāi)始就提出問(wèn)題，如：“你需要改善工廠的辦公效率嗎?”或“你家有高級(jí)音響嗎?”也可以在引起客戶注意后，根據(jù)客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況或家庭情況提出問(wèn)題。

　　3.了解客戶的需求

　　提問(wèn)是為了了解客戶的要求，而客戶需求的具體表現(xiàn)是他已經(jīng)有了的東西和他所希望得到東西的差異。因此銷售人員刻意問(wèn)客戶“已有的”問(wèn)題，如，“你對(duì)已有了的東西喜歡什么?”然后問(wèn)：“想有的”，如“在沒(méi)有的東西中你希望得到什么?”等等。如果你仔細(xì)聽(tīng)客戶的回答，就可以聽(tīng)出“他現(xiàn)在已有的”與“他想有的”之間的差異，從而了解他的需求。