整體銷(xiāo)售是什么
整體銷(xiāo)售是什么
整體銷(xiāo)售是指，企業(yè)組織內(nèi)部某個(gè)部門(mén)機(jī)構(gòu)，就企業(yè)所擁有的產(chǎn)品品牌，經(jīng)過(guò)深入市場(chǎng)調(diào)研分析，站在企業(yè)整體角度上，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃、部署等一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
整體銷(xiāo)售的概念
讓我們?cè)賮?lái)看看如何在企業(yè)中構(gòu)建和實(shí)施整體銷(xiāo)售活動(dòng)。
首先，企業(yè)需要對(duì)目標(biāo)客戶(hù)信息進(jìn)行收集，可事先按需要制定收集計(jì)劃，并充分應(yīng)用公司各渠道、通路進(jìn)行收集。收集對(duì)象，包括已有客戶(hù)的內(nèi)部收集，和潛在客戶(hù)的外部收集。
接下來(lái)，就是對(duì)收集到客戶(hù)信息進(jìn)行甄選及分類(lèi)，如重復(fù)信息合并，不全信息的甄別，然后對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分級(jí)別和分類(lèi)別處理，如對(duì)潛在客戶(hù)可分為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)、對(duì)已有客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品客戶(hù)、其他品牌客戶(hù)、大客戶(hù)，VIP客戶(hù)，普通客戶(hù)等等。
分類(lèi)完畢，企業(yè)就可以制定營(yíng)銷(xiāo)方案了。擬定的營(yíng)銷(xiāo)方案至少包括兩個(gè)要素，一是針對(duì)于什么產(chǎn)品品牌，二是相關(guān)優(yōu)惠政策是怎樣的。當(dāng)然還有其他相關(guān)的重要內(nèi)容，但因不是本文討論的重點(diǎn)，所以我們不去涉及。
營(yíng)銷(xiāo)方案擬定后，就可以進(jìn)行訪問(wèn)計(jì)劃的擬定和訪問(wèn)計(jì)劃實(shí)施。企業(yè)可以針對(duì)不同的目標(biāo)客戶(hù)通過(guò)不同方式進(jìn)行訪問(wèn)，如電話、郵件、短信、傳真等方式，確定目標(biāo)客戶(hù)的意向如何。
對(duì)于企業(yè)自有其他品牌的客戶(hù)，或該品牌老客戶(hù)，可以不進(jìn)行訪問(wèn)，直接進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)，即銷(xiāo)售促進(jìn)階段。
而對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)，及首次意向客戶(hù)可以通過(guò)訪問(wèn)，確定其是否為意向客戶(hù)，如果為意向客戶(hù)，就進(jìn)入銷(xiāo)售促進(jìn)環(huán)節(jié)。
在訪問(wèn)計(jì)劃實(shí)施前期，涉及到按區(qū)域，按類(lèi)型，按銷(xiāo)售人員能力等因素，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分配。
整體銷(xiāo)售環(huán)節(jié)
在銷(xiāo)售促進(jìn)環(huán)節(jié)，一個(gè)比較常見(jiàn)也是最重要的工作項(xiàng)，就是，依據(jù)回訪計(jì)劃的整體情況，以及促進(jìn)過(guò)程中實(shí)時(shí)反饋的情況，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略及優(yōu)惠政策，進(jìn)行調(diào)整，以促成更多的意向客戶(hù)最終達(dá)成交易，成為成交的客戶(hù)。
對(duì)于在客戶(hù)信息甄選及分類(lèi)階段、訪問(wèn)階段、銷(xiāo)售促進(jìn)階段的發(fā)現(xiàn)為無(wú)法聯(lián)系上的客戶(hù)，經(jīng)過(guò)匯總后進(jìn)行信息再次確認(rèn)，通過(guò)對(duì)客戶(hù)信息中所有聯(lián)系方式，進(jìn)行多次(可對(duì)每種不同的聯(lián)系方式根據(jù)需要靈活設(shè)定聯(lián)系次數(shù))聯(lián)系，仍聯(lián)系不上的客戶(hù)，進(jìn)行無(wú)效客戶(hù)處理。
對(duì)于企業(yè)已有的老客戶(hù)(其他自有品牌老客戶(hù)，或該品牌老客戶(hù))無(wú)法聯(lián)系上的，進(jìn)行休眠處理，責(zé)成相關(guān)機(jī)構(gòu)或通路，渠道繼續(xù)跟蹤落實(shí)，以避免老客戶(hù)的丟失。
對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)，或者首次意向客戶(hù)，無(wú)法聯(lián)系上的，可進(jìn)行作廢處理。
在整體銷(xiāo)售中，我們應(yīng)該注重對(duì)于現(xiàn)有老客戶(hù)需求進(jìn)一步的挖掘，以及根據(jù)不同的產(chǎn)品品牌，涉及的目標(biāo)客戶(hù)群的不同，制定不同的營(yíng)銷(xiāo)方案，進(jìn)行區(qū)隔有針對(duì)性進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。
如此，可發(fā)揮企業(yè)整體銷(xiāo)售的最大效用。