賣(mài)車(chē)銷(xiāo)售技巧

　　銷(xiāo)售代表面對(duì)客戶(hù)要不卑不亢，堅(jiān)信自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，能給客戶(hù)帶來(lái)收益和價(jià)值，客戶(hù)用錢(qián)買(mǎi)產(chǎn)品是等價(jià)交換。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的賣(mài)車(chē)銷(xiāo)售技巧相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　賣(mài)車(chē)銷(xiāo)售技巧：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程技巧

　　汽車(chē)銷(xiāo)售人員必須具備的基本素質(zhì)

　　一個(gè)優(yōu)秀的稱(chēng)職的前臺(tái)人員應(yīng)能做到接待時(shí)與客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通。要具有以下基本素質(zhì)：

　　1、豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程;

　　2、熟悉各車(chē)型的報(bào)價(jià)組成;

　　3、具有汽車(chē)專(zhuān)業(yè)理論，熟悉汽車(chē)構(gòu)造;

　　4、熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則;

　　5、了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度;

　　6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通。

　　汽車(chē)銷(xiāo)售的八大流程

　　1. 接待：

　　接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶(hù)隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶(hù)交流。目光交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶(hù)分別握手，之后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。

　　2. 需求咨詢(xún)：

　　咨詢(xún)的目的是為了收集客戶(hù)需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶(hù)的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶(hù)購(gòu)車(chē)的準(zhǔn)確需求。銷(xiāo)售人員的詢(xún)問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回答客戶(hù)的咨詢(xún)時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應(yīng)讓客戶(hù)隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認(rèn)真傾聽(tīng)，以了解客戶(hù)的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應(yīng)在接待開(kāi)始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶(hù)查閱。

　　3. 車(chē)輛介紹：

　　在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員應(yīng)具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶(hù)對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。

　　4. 試乘試駕：

　　在試車(chē)過(guò)程中，應(yīng)讓客戶(hù)集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話(huà)，讓客戶(hù)集中精神獲得對(duì)車(chē)輛的第一體驗(yàn)和感受。

　　5. 報(bào)價(jià)協(xié)商：

　　通常就是價(jià)格協(xié)商，銷(xiāo)售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶(hù)對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。

　　6. 簽約成交：

　　在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶(hù)有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷(xiāo)售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。

　　7. 交車(chē)：

　　要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損，在交車(chē)前銷(xiāo)售員要對(duì)車(chē)進(jìn)行清洗，車(chē)身要保持干凈。

　　8. 售后跟蹤：

　　一旦汽車(chē)出售以后，要經(jīng)?；卦L(fǎng)一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車(chē)的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。

　　重點(diǎn)掌握客戶(hù)的重要問(wèn)題

　　1.客戶(hù)現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車(chē)輛?

　　2.客戶(hù)是如何了解我們汽車(chē)的品牌的?

　　3.客戶(hù)對(duì)本公司的車(chē)了解多少?了解什么?什么渠道了解的?

　　4.客戶(hù)對(duì)其它公司的車(chē)了解多少?

　　5.客戶(hù)周?chē)呐笥咽欠裼旭{駛本公司車(chē)輛的?

　　6.客戶(hù)是否知道本公司的車(chē)輛的長(zhǎng)久價(jià)值?

　　7.客戶(hù)是否清楚汽車(chē)質(zhì)量問(wèn)題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果?

　　8.客戶(hù)是否知道售后服務(wù)對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的意義是什么?

　　9.客戶(hù)中誰(shuí)在采購(gòu)決策中的具有影響力，是多少

　　10.采購(gòu)決策的人數(shù)是多少?

　　11.客戶(hù)的學(xué)歷狀況如何?

　　12.客戶(hù)平常閱讀的報(bào)紙，雜志，圖書(shū)的情況如何?

　　13.客戶(hù)的個(gè)人成就如何?

　　14.客戶(hù)對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)?感覺(jué)?

　　15.客戶(hù)從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間?

　　16.客戶(hù)過(guò)去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的?

　　17.客戶(hù)如何評(píng)價(jià)汽車(chē)行業(yè)?客戶(hù)認(rèn)為汽車(chē)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)如何?

　　18.客戶(hù)周?chē)娜藢?duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何?

　　19.是否認(rèn)識(shí)到客戶(hù)的穩(wěn)定的價(jià)值觀(guān)，商業(yè)觀(guān)?

　　20.客戶(hù)平時(shí)是否經(jīng)常會(huì)做重要的決定?

　　針對(duì)不同購(gòu)車(chē)客戶(hù)的應(yīng)對(duì)技巧

　　顧客購(gòu)車(chē)時(shí)一般有五種不同反應(yīng)和態(tài)度:

　　1.接受，表示顧客對(duì)你的車(chē)輛表示滿(mǎn)意;

　　2.懷疑表示顧客對(duì)車(chē)輛的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的車(chē)輛是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn);

　　3.拖延表示顧客并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕，而使用拖延時(shí)間的方法;

　　4.冷淡顧客因?yàn)椴恍枰塑?chē)輛，因而表示興趣小;

　　5.異議不接受你對(duì)車(chē)輛的說(shuō)法。

　　應(yīng)付顧客各種不同態(tài)度的方法：

　　應(yīng)付顧客懷疑時(shí)當(dāng)顧客說(shuō)出他的需要后,你立即介紹車(chē)輛或公司服務(wù)的特性,但是,有時(shí)候顧客對(duì)你所說(shuō)的話(huà)并不全然相信。當(dāng)顧客顯示出懷疑的態(tài)度時(shí),應(yīng)該實(shí)例來(lái)證明車(chē)輛的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí),通常一般的反應(yīng)次序如下:

　　1.發(fā)掘顧客的需要

　　2.介紹車(chē)輛特性或服務(wù)

　　3.提出實(shí)證。當(dāng)你要提出實(shí)情來(lái)說(shuō)服顧客時(shí)，需要一些實(shí)證資料來(lái)源：a.說(shuō)明書(shū);b.公司與其它顧客簽的訂單;c.研究調(diào)查報(bào)告;d雜志專(zhuān)欄廣告;e.專(zhuān)業(yè)性刊物的文章;f.榮譽(yù);g.第三者的證言。你既是代表公司推銷(xiāo)，當(dāng)顧客對(duì)你的車(chē)輛表示懷疑時(shí)，就應(yīng)該用實(shí)證讓顧客相信你說(shuō)的話(huà)。

　　做實(shí)例證明時(shí)采用以下三個(gè)步驟：第一步重復(fù)說(shuō)明車(chē)輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn);第二步證明這個(gè)優(yōu)點(diǎn);第三步申述發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。注意：三個(gè)步驟不可次序顛倒。第一個(gè)步驟是重復(fù)說(shuō)明車(chē)輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。第二個(gè)步驟,就是提出實(shí)例來(lái)證明車(chē)輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),可以是利用資料來(lái)證明。

　　應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡時(shí)，要用一些封閉性的，調(diào)查性的問(wèn)話(huà)來(lái)發(fā)掘他的需求。顧客表示冷淡的原因，在于他目前不需要你推銷(xiāo)的車(chē)或服務(wù)。面對(duì)這種情況，你應(yīng)該讓對(duì)方了解你的車(chē)輛的特性能夠解決他的問(wèn)題。而封閉式調(diào)查問(wèn)話(huà)法就是此時(shí)該使用的策略。

　　應(yīng)付顧客的異議，首先理解客戶(hù)的誤解和異議，同時(shí)重復(fù)客戶(hù)的誤解和異議，如果是誤解，請(qǐng)直接澄清誤解，如果是異議，請(qǐng)盡量了解其根源，并重點(diǎn)介紹自己車(chē)輛能滿(mǎn)足客戶(hù)那些重點(diǎn)需求。誠(chéng)然，顧客對(duì)你的車(chē)輛或服務(wù)表示異議時(shí)，對(duì)你而言是頗頭痛的。但是，這種情況是隨時(shí)都有可能發(fā)生，其實(shí)它也是有用的，因?yàn)檫@才顯出顧客對(duì)你的車(chē)輛或服務(wù)的反應(yīng)?？蛻?hù)表示異議的兩種類(lèi)型：

　　1.由于不了解而誤解你的車(chē)輛。

　　2.對(duì)方認(rèn)為你的車(chē)輛有缺點(diǎn)：你的車(chē)輛并不具備對(duì)方需要的優(yōu)點(diǎn);不喜歡你的車(chē)輛的某一部分介紹車(chē)輛的優(yōu)點(diǎn)和利益的技巧

　　在正式和顧客面談之前應(yīng)該盡量匯集有關(guān)顧客需要的資料。分析顧客的需要是什么，再綜合列出車(chē)輛的優(yōu)點(diǎn)。在做綜合性介紹車(chē)輛利益，可以利用報(bào)紙專(zhuān)欄，有關(guān)的專(zhuān)門(mén)性雜志，社會(huì)輿論等資料作為佐證。

　　在推銷(xiāo)一開(kāi)始時(shí)，對(duì)車(chē)輛的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹，其利用和引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話(huà)法相同。自此可得知顧客的需要、他對(duì)此車(chē)輛的反應(yīng)如何、及其觀(guān)感。當(dāng)顧客已經(jīng)接受車(chē)輛的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后，應(yīng)該用調(diào)查問(wèn)話(huà)法來(lái)轉(zhuǎn)變?cè)掝}以便得知顧客的其他需要。但是，有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法。綜合性車(chē)輛優(yōu)點(diǎn)介紹，加上封閉式調(diào)查問(wèn)話(huà)法，可使一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售員的推銷(xiāo)技巧更高明、有效。如果顧客問(wèn)起對(duì)你車(chē)輛較不利的問(wèn)題時(shí),你寧可對(duì)你的車(chē)輛做一般必須的優(yōu)點(diǎn)介紹，以便引入另一個(gè)話(huà)題。

　　總之，對(duì)于不同的客戶(hù)需求，每一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售接待人員要真誠(chéng)技巧的應(yīng)對(duì)，即使客戶(hù)沒(méi)能購(gòu)車(chē)，也要讓客戶(hù)滿(mǎn)意離開(kāi)。因?yàn)樵谀壳爸袊?guó)市場(chǎng)，行業(yè)口碑的力量是無(wú)窮大的。

　　賣(mài)車(chē)銷(xiāo)售技巧：獲得客戶(hù)信任

　　一、不間斷地培養(yǎng)客戶(hù)信任

　　銷(xiāo)售人員應(yīng)該在第一次與客戶(hù)進(jìn)行溝通時(shí)就注重客戶(hù)信任的培養(yǎng)，而且對(duì)客戶(hù)信任的培養(yǎng)必須要貫穿于每一次溝通過(guò)程當(dāng)中，盡可能地使這種過(guò)程保持連續(xù)。如果銷(xiāo)售人員只是偶爾著手于建立客戶(hù)對(duì)自己的信任，那客戶(hù)就很難在內(nèi)心形成對(duì)你的信賴(lài)感。

　　二、要以實(shí)際行動(dòng)贏(yíng)得客戶(hù)信任

　　建立相互信任的客戶(hù)關(guān)系僅靠銷(xiāo)售人員的嘴上功夫是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。一些銷(xiāo)售人員把“我是十分守信用的”等語(yǔ)句經(jīng)常掛在嘴邊，可是卻根本不考慮客戶(hù)的實(shí)際需求，更不主動(dòng)為客戶(hù)提供必要的服務(wù)，這樣做的最終結(jié)果是什么可想而知。

　　要想贏(yíng)得客戶(hù)信任就必須全心全意地付出，真正熱誠(chéng)地關(guān)注客戶(hù)需求，為他們合理需求的實(shí)現(xiàn)付出實(shí)際行動(dòng)。仍然套用那句老話(huà)：沒(méi)有付出就絕對(duì)不會(huì)擁有收獲，如果不在每一次溝通過(guò)程中用真誠(chéng)的行動(dòng)感染客戶(hù)，那么客戶(hù)信任就永遠(yuǎn)無(wú)法形成。

　　三、不因眼前小利傷害客戶(hù)

　　銷(xiāo)售員千萬(wàn)不要貪戀眼前小利而進(jìn)行不利于客戶(hù)利益的活動(dòng)，這樣會(huì)直接導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)你的不信任，即使之前你已經(jīng)令客戶(hù)對(duì)你擁有了99%的信任，但僅僅這1%的不信任就會(huì)使接下來(lái)的溝通出現(xiàn)重大逆轉(zhuǎn)。

　　對(duì)一位客戶(hù)的一次欺騙和傷害，就可能影響這位客戶(hù)周?chē)囊淮笃瑵撛诳蛻?hù)，而且這種惡劣影響是很難通過(guò)其他手段來(lái)挽回的。據(jù)美國(guó)“汽車(chē)銷(xiāo)售大王”喬?吉拉德的統(tǒng)計(jì)，平均每個(gè)人周?chē)?50個(gè)熟人，如果使一位客戶(hù)受到傷害，那很可能就會(huì)失去潛在的250位客戶(hù)。所以，銷(xiāo)售人員一定要謹(jǐn)慎衡量其中的利害得失。