如何銷售汽車

　　成功的銷售人員還要具有角強(qiáng)好勝的個(gè)性，面對(duì)挫折永不言敗，想盡各種辦法把業(yè)務(wù)做好。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的如何銷售汽車相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　如何銷售汽車：你一定能用上的王牌汽車銷售話術(shù)

　　1、什么樣的客戶不太可能買車?

　　同時(shí)出現(xiàn)這些行為的客戶不太可能買車：

　　(1)東張西望到處溜達(dá)

　　(2)對(duì)價(jià)格不敏感，裝做不差錢

　　(3)說話中出現(xiàn)較多的專業(yè)名詞或術(shù)語

　　(4)不表現(xiàn)出對(duì)特定車型的喜好

　　(5)只在車子周圍轉(zhuǎn)而不觸碰車子任何部位

　　(6)不太配合銷售員互動(dòng)邀請(qǐng)

　　(7)目光不敢直視銷售員

　　(8)回應(yīng)需求詢問時(shí)含糊躲閃

　　(9)沒耐心聽產(chǎn)品介紹。

　　2、哪些客戶可能會(huì)買車?

　　出現(xiàn)這些行為的來店客戶十有八九會(huì)買車：

　　(1)詢問優(yōu)惠政策的具體內(nèi)容;

　　(2)在洽談桌上洽談20分鐘以上;

　　(3)在座椅上體驗(yàn)車輛空間;

　　(4)多次試探銷售價(jià)格底限;

　　(5)愿意接受銷售員提供的服務(wù);

　　(6)主動(dòng)索要銷售顧問的聯(lián)系方式;

　　(7)與銷售員斤斤計(jì)較的討價(jià)還價(jià);

　　(8)兩個(gè)人以上同時(shí)來店;

　　(9)來店2次以上。

　　3、客戶愛挑產(chǎn)品毛病怎么辦?

　　當(dāng)客戶抱怨產(chǎn)品的時(shí)候，銷售員不要著急，但要在心里面有個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，客戶之所以有抱怨，在很大程度上是因?yàn)樗男睦镉幸粋€(gè)作為參照標(biāo)準(zhǔn)的滿意產(chǎn)品。如果沒有一個(gè)作為參照標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，那么就無法判斷什么是好產(chǎn)品，什么是差的產(chǎn)品了。

　　當(dāng)實(shí)際的產(chǎn)品與參照產(chǎn)品有差距時(shí)，客戶就會(huì)抱怨。所以，聰明的銷售員要善于摸清客戶的參照產(chǎn)品，盡量降低客戶的期望，從而把抱怨消滅在預(yù)防階段。

　　示例

　　銷售員：“大哥，您原來開的是什么車呢?”

　　客戶：“我原來幫老板開車的，開老板的奧迪A6。”

　　銷售員：“豪華車型呀，那我不能給您試乘試駕了。”

　　客戶：“為什么?”

　　銷售員：“您開慣了幾十萬的車，我們這車才十幾萬，您會(huì)挑我們毛病的。”

　　客戶：“我知道一分錢一分貨的，我保證不挑你們產(chǎn)品的毛病。”

　　于是，試乘試駕過程中，客戶一句挑剔話都沒講，滿意度比較高。

　　4、如何給產(chǎn)品賣個(gè)好價(jià)格?

　　急于出售的產(chǎn)品總是賣不起價(jià)，甚至要賠本做買賣。比如，印度卡納塔克邦家庭總是急于把女兒嫁出去，平均每個(gè)新娘的嫁妝相當(dāng)于新娘家庭6年的收入，一般要50致100萬盧比(1980年)。

　　同樣，銷售員在銷售產(chǎn)品時(shí)，如果急于求成，就容易在價(jià)格談判時(shí)處于被動(dòng)，如果顯得產(chǎn)品緊俏，不愁賣，那樣反倒可以賣個(gè)好價(jià)錢。

　　會(huì)賣高價(jià)車的高手，會(huì)在客人挑到滿意的車型后說：“您真是好眼力，挑到一款我們目前最暢銷的車型，開在路上肯定讓您神清氣爽，停在小區(qū)都令人羨慕。這是剛上市的新款，賣的比較好，只剩下最后兩輛現(xiàn)車了。”

　　客戶問：“這車賣多少錢?”

　　銷售員回答：“這個(gè)款式的車型比較緊俏，價(jià)格有點(diǎn)貴。”

　　客戶問：“有優(yōu)惠嗎?”

　　銷售顧問說：“優(yōu)惠?這么緊俏的車型，不加價(jià)就已經(jīng)算不錯(cuò)了。”

　　之后，客人愿意花高價(jià)買下它的可能性就更高。

　　5、如何快速拉近與客戶的關(guān)系?

　　深圳恒永業(yè)汽車4S店有一個(gè)銷售員很厲害，她有一種能力，能和每一個(gè)她接待過的客戶之間找到5個(gè)以上的共同點(diǎn)，她發(fā)現(xiàn)，只要和客戶有5個(gè)共同點(diǎn)之后，就能讓客戶接受她，而且能建立起較好的信任關(guān)系，在這種關(guān)系基礎(chǔ)之上銷售的車子，價(jià)格都要比別人高，而且客戶還非常滿意。

　　比如，當(dāng)客戶說他是湖南人時(shí)，它就會(huì)這樣子說：“大哥是湖南人呀，哎呀，真是有緣呀，我男朋友也是湖南人呢。湖南人做事很認(rèn)真，很勤奮的。”

　　客戶聽了這話，心里自然是美滋滋的。

　　6、如何防止在價(jià)格談判中客戶沒耐心?

　　聰明的銷售顧問應(yīng)該問客戶三個(gè)問題：

　　1)您喜歡這車子吧?

　　2)如果價(jià)格合適你會(huì)買這個(gè)車子吧?

　　3)您希望獲得更多的優(yōu)惠吧?

　　如果客戶都給了肯定的回答，那么接下來就要告訴他：“請(qǐng)給我1到2個(gè)小時(shí)，讓我去幫您爭取。”

　　如果客戶答應(yīng)了，銷售顧問也就獲得了1到2個(gè)小時(shí)慢慢折騰客戶的時(shí)間。

　　7、如何讓客戶購買高價(jià)高配車型?

　　王先生去買車，在看車時(shí)，美女銷售員問：“王先生是做什么的呀?”

　　王先生說：“我是做培訓(xùn)的，培訓(xùn)師。”

　　銷售員兩眼放光：“培訓(xùn)師，哇!很有錢的!我們公司請(qǐng)過好幾個(gè)培訓(xùn)師給我們講課，講一天課收2萬塊，而且他們自己說都開的是30多萬的車子。”

　　王先生后來就買了輛36萬的車子。

　　8、傻瓜都會(huì)用的賣高價(jià)車方法

　　在銷售過程中，銷售員在價(jià)格談判時(shí)一讓再讓，不僅不會(huì)得到客戶的信任和滿足，反而會(huì)更加得寸進(jìn)尺。因?yàn)楹百F是每一個(gè)消費(fèi)者共有的習(xí)慣性行為。一部車子，喊19萬嫌貴，喊16萬嫌貴，喊11萬還是嫌貴。

　　既然無論如何都被客戶嫌貴，為何不只喊19萬?如果他真喜歡這車子，只要銷售員HOLD住了，該買的，最終還是要買。

　　此方法適合沒有競(jìng)爭對(duì)手的情況下實(shí)施，比如在縣一級(jí)市場(chǎng)，只有一家4S店的情況下。

　　9、怎么把展廳的樣車賣掉?

　　銷售高手是這么說的：“老板，我跟您說實(shí)話吧。展廳的車輛就像是我們店的面子，是形象代表。先生您也是做生意的，不是好的東西您也不會(huì)拿得出手給別人看吧?買家具的人，懂行的都會(huì)直接要樣品而不要倉庫的，能做樣品的絕對(duì)是好東西。所以您剛好能買到一部我們展廳的車，其實(shí)是賺大啦!”

　　10、春節(jié)前如何讓客戶決定買車?

　　春節(jié)前推薦銷售話術(shù)，如果客戶暫時(shí)不買車，可以說：“大哥，我看您就是一個(gè)爽快的人，怎么一下子打退堂鼓了呢?如果您今天沒有定下來的話，相信您春節(jié)的生活還是會(huì)和去年一樣，沒有什么變化。如果您買車了，您的春節(jié)一定會(huì)與眾不同，也許您就可以和家人一起開著車走親訪友，其樂融融了，是吧。您喜歡那種顏色呢?”

　　11、男女汽車銷售顧問能力培養(yǎng)側(cè)重點(diǎn)有何不同?

　　在展廳銷售中，男性銷售員和女性銷售員的側(cè)重點(diǎn)是各有差異的，一般來說，男性銷售員應(yīng)該注重提高在客戶心目中的可信度，可以通過提高專業(yè)力獲得提升。女性銷售員應(yīng)該注重提高在客戶心目中的可親度，可以通過與客戶培養(yǎng)良好關(guān)系獲得提升。

　　如何銷售汽車：汽車精品銷售話術(shù)

　　一般汽車出廠時(shí)都有好幾個(gè)型號(hào)或版本，不同版本 車輛配置不相同，不同的消費(fèi)者對(duì)車輛具有不同的使用觀念 (比如選購較低配置車輛的車主要求享受更高的產(chǎn)品服務(wù)時(shí); 還有需要用到原廠配置不具有的附加產(chǎn)品功能時(shí))，精品加 裝與改裝是滿足此需求的唯一途徑。因而，作為汽車后市場(chǎng) 中的汽車精品迎來了其蓬勃發(fā)展時(shí)期。 隨著汽車精品市場(chǎng)競(jìng)爭日趨激烈，精品銷售依然采用簡單地介紹產(chǎn)品功能、價(jià)格的方式，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能獲得目標(biāo)客戶 的信任。這對(duì)精品銷售的銷售員的銷售能力提出了更高的要 求。 精品銷售由來 精品銷售由來現(xiàn)場(chǎng)MOT提升產(chǎn)品的形象和檔次;汽車服務(wù)項(xiàng)目全面，針對(duì)性強(qiáng);專業(yè)性安裝，售后有保障;一站式服務(wù)讓車主省時(shí)又省心; ?

　　保證汽車精品較豐厚的銷售利潤。 4S店銷售優(yōu)勢(shì) 精品銷售時(shí)機(jī)新車下定金—引導(dǎo)時(shí)機(jī) 給車主一些前期的鋪墊工作(我們有汽車銷售后的全部的 加裝的產(chǎn)品和服務(wù))。 ?

　　新車交余款—最關(guān)鍵的時(shí)機(jī) a 介紹車輛的全部的必要的服務(wù)項(xiàng)目(底盤防銹、隔熱防 暴膜等); b 針對(duì)車型，介紹針對(duì)性的項(xiàng)目; c 強(qiáng)調(diào)新車前期節(jié)約時(shí)間，在提車時(shí)已裝飾一新，滿足車輛的使用要求; d 強(qiáng)調(diào)4S店的專業(yè)性; e 特別提示在其他店面進(jìn)行加裝的不受保護(hù)性。

　　銷售時(shí)機(jī) 精品銷售時(shí)機(jī) ?

　　車主提車—最后補(bǔ)充時(shí)機(jī)

　　a 核對(duì)車輛加裝情況，進(jìn)行補(bǔ)充;

　　b 再次強(qiáng)調(diào)4S店的專業(yè)性。

　　c 再次強(qiáng)調(diào)新車在其他地方加裝的不受保護(hù)性。 ?

　　協(xié)同作戰(zhàn)

　　a 向顧客介紹4S店面精品部，讓精品銷售員無縫介入;

　　b 敲邊鼓的重要性。在顧客對(duì)精品有猶豫的時(shí)候，他更傾向于聽銷售顧問的聲音，銷售顧問肯定的答復(fù)給顧客以臨門 一腳的信心。

　　c 共筑信息溝通平臺(tái)。及時(shí)溝通，避免沒有交代出場(chǎng)人物、沒有后續(xù)跟蹤、沒有前后解說不一。 銷售時(shí)機(jī) 真皮座椅 座椅款式 橫片飽滿款 橫片半皺款 直片打孔款 真皮座椅 真皮座椅優(yōu)點(diǎn) 真皮座椅 ?貼膜皮是各種皮的“下腳料”，經(jīng)過粉碎、擠壓等加工，最終形成的合成皮，雖然也是皮，但不是真皮。 它的紋路 是機(jī)器壓印出來的，不是天然牛皮的自然紋路。 ?

　　精品銷售項(xiàng)目

　　必要性：

　　1、可以抵御自然界有害因素的侵蝕;

　　2、修補(bǔ)汽車運(yùn)行中的損耗;

　　3、讓你的愛車保值，保用;

　　4、可以消除因生銹而引起安全隱患。 底盤防銹 隔熱防爆膜 ?太陽光的能量是主要來源。

　　紫外線(300-380納米， 3%) 可見光(380-780納米， 44%) 近紅外(780-2500納米，53%) ?車內(nèi)物品吸收近紅外后轉(zhuǎn)換的能量。 ?發(fā)動(dòng)機(jī)的散熱。 車內(nèi)熱量來源 隔熱防爆膜 ?發(fā)展。汽車用膜自面世以來，經(jīng)歷了三個(gè)階段：茶紙，防爆膜，隔熱防爆膜。 ?作用：

　　a 安全。夏季氣溫高，陽光刺眼，可避免強(qiáng)光傷害駕駛?cè)藛T的雙眼，提高駕駛的安全性;

　　b 健康。隔絕對(duì)皮膚傷害的紫外線; c 防爆。避免車在高速行駛過程中遭飛石擊中，玻璃破碎四 濺傷害乘客;

　　d 隔熱。降低車內(nèi)溫度，節(jié)約空調(diào)的負(fù)荷，降低發(fā)動(dòng)機(jī)的能源損失，節(jié)油;

　　e 私密性。太陽膜的單向透視性可保障乘客的隱私。 發(fā)展/作用 隔熱防爆膜

　　?染色膜：基材或膠層中加入顏料粒子;

　　?金屬膜：基材上涂附金屬離子;

　　?復(fù)合金屬膜：結(jié)合染色膜和金屬膜技術(shù);

　　?非金屬膜：基材中加入或基材上涂附非金屬粒子。 分類染色膜 金屬膜 復(fù)合金屬膜 貼膜分類 非金屬膜 隔熱防爆膜

　　?1902 – 3M成立

　　?1966 – 3M發(fā)明窗膜并申請(qǐng)專利

　　?2006 – 3M開發(fā)出240多層的晶銳系列 3M發(fā)展 隔熱防爆膜

　　?五大核心技術(shù)：超細(xì)涂射、薄膜技術(shù)、研磨、聚酯材料和膠(核心技術(shù)：“微層光學(xué)涂附技術(shù)”)。

　　?產(chǎn)品分類：城市風(fēng)光、美景系列、都市系列、晶銳系列。

　　?產(chǎn)品質(zhì)量因數(shù)：隔熱率、紫外線隔絕率、透光性。 競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)隔熱防爆膜 基本結(jié)構(gòu)圖 防紫外線涂層 壓敏膠層 金屬隔熱層 安全基層 耐磨涂層 ‘易施工’膠磨層 透明離形紙 隔熱防爆膜 基本結(jié)構(gòu)圖

　　?耐磨涂層 該層的材料是透明的丙烯酸，非常堅(jiān)韌，涂布在隔熱膜外層，非常耐刮檫。經(jīng)常清洗玻璃時(shí)不容易產(chǎn)生刮痕，使玻璃看上去經(jīng)久如新。

　　?安全基層 該層的材料是透明的聚氨酯(3M是世界5大聚氨酯生產(chǎn)廠家之一)，透明而且有非常強(qiáng)的抗沖擊能力，能長期有效的保護(hù)車內(nèi)乘客安全，萬一在受到外來沖擊力的影響下， 該安全基層能起到阻擋沖擊，減少外來傷害的作用，同時(shí)，該安全基層能夠有效的過 濾陽光和對(duì)方遠(yuǎn)光中的眩光，使車主更舒適安全。

　　?金屬隔熱層 該層的結(jié)構(gòu)是將鋁、銀等金屬分子通過濺射的方式涂布在安全基層上，這些金屬層有選擇的將陽光中的紅外線反射回去，從而達(dá)到隔熱的效果(紅外線是主要的熱量來 源)，節(jié)約燃油。

　　?防紫外線涂層 在隔熱層上涂布一層特殊涂層，該涂層能將陽光中99%的UVA和UVB(即紫外線A和 紫外線B)隔斷，從而達(dá)到保護(hù)汽車內(nèi)飾及車內(nèi)乘客免受紫外線侵害的作用。隔熱防爆膜 基本結(jié)構(gòu)圖

　　?壓敏膠層 該層是汽車太陽膜品質(zhì)的重要保障，既要非常清晰，不影響駕駛員視野，又要能抵抗紫外線，不變色，同時(shí)還要有非常強(qiáng)的粘接力，在發(fā)生一定外來沖擊的情況下，隔熱 膜能夠?qū)⑵扑榈牟Ａд掣阶?，不致于傷害乘客?/p>

　　?‘易施工’膠磨層該層主要由玻璃狀的粘膠組成，目的是在汽車膜施工過程中使得膜在玻璃上易于移動(dòng)， 方便施工，而一旦定型結(jié)束，只要用刮板用力施壓，玻璃微珠狀的粘膜破裂，從而更 加有效地增加隔熱膜和玻璃的粘接力。

　　?透明離形紙 該層的材料是可以剝離掉的隔離層，主要保護(hù)汽車膜層，在給汽車施工過程中會(huì)將該層剝離掉。 隔熱防爆膜 3M膜特性 隔熱防爆膜 給車主帶來的直接好處

　　?極高的總隔絕率 提高乘車人舒適度; 降低能耗，節(jié)省燃油。

　　?極高的紫外隔絕率 保護(hù)人體皮膚和汽車內(nèi)飾件。

　　?出色的視覺效果 清澈，最接近日間透視效果 更好的視覺感覺;更低的內(nèi)反射

　　?容易清潔 利益 玻 璃 壓 敏 膠 耐 磨 層 超微多層膜 q 0 R l T l N Low N High N High N Low 入射光 q 0 R l T l N Low N High N High N Low 反射光 q 0 透射光 R l T l N Low N High N High N Low 隔熱防爆膜 品質(zhì)保障

　　?美國皮膚癌防治基金會(huì)

　　?美國環(huán)保局節(jié)能認(rèn)證

　　?原廠八年品質(zhì)保證卡

　　?電子質(zhì)?？ā?質(zhì)保：晶銳系列，8年;都市 系列，3年;其他系列，5年。 保證 隔熱防爆膜 金屬腐蝕的時(shí)間受以下 因素的影響：

　　?貼膜位置

　　?環(huán)境潮濕情況

　　?封邊是否理想 效果對(duì)比 晶銳 70 競(jìng)爭對(duì) 手A 競(jìng)爭對(duì) 手B 競(jìng)爭對(duì)手C 競(jìng)爭對(duì)手多用金 屬銀濺射 隔熱防爆膜 藍(lán)格膜優(yōu)勢(shì)

　　?不影響電磁波信號(hào)通過;

　　?可見光透過性好;

　　?沒有光化學(xué)反映，產(chǎn)品穩(wěn)定期長;

　　?夜間行駛，不對(duì)前方強(qiáng)光產(chǎn)生眩光。 性能 部位 隔熱率透視率 質(zhì)保 前擋膜 60-90 % 60-70 % 終身 側(cè)后擋 90% 20-50 % 八年 隔熱防爆膜 質(zhì)量承諾

　　?完善的售后保障體系，質(zhì)量保證書，我們的承諾：“質(zhì)量 問題免費(fèi)更換施工”。 注意事項(xiàng)

　　?兩天內(nèi)不能升降車窗;

　　?不要讓尖銳物刮擦膜面;

　　?有的新車在隔熱膜貼完后的一段時(shí)間里，里面會(huì)出現(xiàn)霧蒙蒙的水蒸氣。

　　?不要在膜上掛小飾物 。 精品銷售項(xiàng)目

　　?引擎下護(hù)板是根據(jù)各種不同車型定身設(shè)計(jì)的引擎擋泥保 護(hù)神，安裝后對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)的散熱沒有絲毫影響，留有專門的散熱洞，安裝后行駛沒有異常聲音。 ?能擋住93%的泥塵，延長發(fā)動(dòng)機(jī)的壽命。

　　?防止異常隆起地面的發(fā)動(dòng)機(jī)的直接碰撞。 ?隔絕來自地面的泥漿.沙石卷如發(fā)動(dòng)機(jī)軸承,皮帶,空調(diào)壓 縮機(jī)等,減少維護(hù)費(fèi)用。

　　?幫助發(fā)動(dòng)機(jī)下部形成穩(wěn)定氣流.降低高速運(yùn)行時(shí)產(chǎn)生的噪 音,并能節(jié)約燃油。 引擎下護(hù)板 精品銷售項(xiàng)目 引擎下護(hù)板引擎下護(hù)板安裝流程 精品銷售項(xiàng)目 引擎下護(hù)板 引擎下護(hù)板安裝效果圖 精品銷售項(xiàng)目

　　?由于避震裝置的彈簧為各自獨(dú)立，且每個(gè)彈簧的材質(zhì)、 物理性能等方面難以保持均勻一致，就造成剩余震動(dòng)的影響最終還是由車體吸收。其具體表現(xiàn)則是單邊吃力，若機(jī) 動(dòng)車輛在高速行駛中急轉(zhuǎn)彎或緊急避讓時(shí)就很容易產(chǎn)生側(cè) 傾乃至翻車。

　　?為了消除地面高低不平造成的震動(dòng)對(duì)車體的影響，車體 通過加裝平衡桿來大量吸收外來的震動(dòng)。

　　?將機(jī)動(dòng)車輛前避震裝置固連為一整體，增強(qiáng)了車體剛性、有效地防止車體變形、平衡了兩輪扭力、防止定位位移、 減少兩輪顛簸度、延長了避震裝置的壽命、避免轉(zhuǎn)彎時(shí)感 到無力及側(cè)傾，從而增加了車身的安全性，使得駕馭操作 更靈活，乘坐更舒適。平衡桿 精品銷售項(xiàng)目 平衡桿 前避震平衡桿 皇冠 銳志 精品銷售項(xiàng)目 平衡桿 后平衡桿 銳志 銳志 精品銷售項(xiàng)目

　　?大尺碼的鋁圈可帶來更為美觀的視覺效果，亦可提供車 輛更高的操控穩(wěn)定性;追求輕量化的鋁圈用于減低車輛減 震器負(fù)重，對(duì)于車輛整車操控性和安全性也有直接的提升 意義。 ?升級(jí)示意圖 胎鈴 精品銷售項(xiàng)目

　　?1. 輪胎的寬度增加后不能影響轉(zhuǎn)向，可 以把方向盤向左右兩邊打到頭，看輪胎內(nèi)側(cè)和車身之間是否有足夠的間隙。否則需 要改用ET值較小的輪轂來增加輪距。

　　?2. 新輪胎的直徑和原配輪胎的尺寸誤差 盡可能小(誤差不能超過2%) 。如果改裝 的輪胎尺寸有偏差，則電腦顯示的平均油 耗、瞬時(shí)油耗、總里程、當(dāng)前里程、續(xù)行里程等等都不準(zhǔn)了，必須在行車電腦中加 以修正。