車銷售技巧
銷售人員需要敏銳的洞察力。不僅要聽話聽音,還要通過觀察客戶的肢體語言,洞察客戶細微的心理變化,體會客戶套話后面的本質(zhì)需要,分辯虛假異后面的真實企圖,抓住簽單成交的最佳時機。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的車銷售技巧相關(guān)內(nèi)容,希望對讀者有所幫助。
車銷售技巧:你一定能用上的王牌汽車銷售話術(shù)
1、什么樣的客戶不太可能買車?
同時出現(xiàn)這些行為的客戶不太可能買車:
(1)東張西望到處溜達
(2)對價格不敏感,裝做不差錢
(3)說話中出現(xiàn)較多的專業(yè)名詞或術(shù)語
(4)不表現(xiàn)出對特定車型的喜好
(5)只在車子周圍轉(zhuǎn)而不觸碰車子任何部位
(6)不太配合銷售員互動邀請
(7)目光不敢直視銷售員
(8)回應(yīng)需求詢問時含糊躲閃
(9)沒耐心聽產(chǎn)品介紹。
2、哪些客戶可能會買車?
出現(xiàn)這些行為的來店客戶十有八九會買車:
(1)詢問優(yōu)惠政策的具體內(nèi)容;
(2)在洽談桌上洽談20分鐘以上;
(3)在座椅上體驗車輛空間;
(4)多次試探銷售價格底限;
(5)愿意接受銷售員提供的服務(wù);
(6)主動索要銷售顧問的聯(lián)系方式;
(7)與銷售員斤斤計較的討價還價;
(8)兩個人以上同時來店;
(9)來店2次以上。
3、客戶愛挑產(chǎn)品毛病怎么辦?
當(dāng)客戶抱怨產(chǎn)品的時候,銷售員不要著急,但要在心里面有個清醒的認(rèn)識,客戶之所以有抱怨,在很大程度上是因為他的心里有一個作為參照標(biāo)準(zhǔn)的滿意產(chǎn)品。如果沒有一個作為參照標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品,那么就無法判斷什么是好產(chǎn)品,什么是差的產(chǎn)品了。
當(dāng)實際的產(chǎn)品與參照產(chǎn)品有差距時,客戶就會抱怨。所以,聰明的銷售員要善于摸清客戶的參照產(chǎn)品,盡量降低客戶的期望,從而把抱怨消滅在預(yù)防階段。
示例
銷售員:“大哥,您原來開的是什么車呢?”
客戶:“我原來幫老板開車的,開老板的奧迪A6。”
銷售員:“豪華車型呀,那我不能給您試乘試駕了。”
客戶:“為什么?”
銷售員:“您開慣了幾十萬的車,我們這車才十幾萬,您會挑我們毛病的。”
客戶:“我知道一分錢一分貨的,我保證不挑你們產(chǎn)品的毛病。”
于是,試乘試駕過程中,客戶一句挑剔話都沒講,滿意度比較高。
4、如何給產(chǎn)品賣個好價格?
急于出售的產(chǎn)品總是賣不起價,甚至要賠本做買賣。比如,印度卡納塔克邦家庭總是急于把女兒嫁出去,平均每個新娘的嫁妝相當(dāng)于新娘家庭6年的收入,一般要50致100萬盧比(1980年)。
同樣,銷售員在銷售產(chǎn)品時,如果急于求成,就容易在價格談判時處于被動,如果顯得產(chǎn)品緊俏,不愁賣,那樣反倒可以賣個好價錢。
會賣高價車的高手,會在客人挑到滿意的車型后說:“您真是好眼力,挑到一款我們目前最暢銷的車型,開在路上肯定讓您神清氣爽,停在小區(qū)都令人羨慕。這是剛上市的新款,賣的比較好,只剩下最后兩輛現(xiàn)車了。”
客戶問:“這車賣多少錢?”
銷售員回答:“這個款式的車型比較緊俏,價格有點貴。”
客戶問:“有優(yōu)惠嗎?”
銷售顧問說:“優(yōu)惠?這么緊俏的車型,不加價就已經(jīng)算不錯了。”
之后,客人愿意花高價買下它的可能性就更高。
5、如何快速拉近與客戶的關(guān)系?
深圳恒永業(yè)汽車4S店有一個銷售員很厲害,她有一種能力,能和每一個她接待過的客戶之間找到5個以上的共同點,她發(fā)現(xiàn),只要和客戶有5個共同點之后,就能讓客戶接受她,而且能建立起較好的信任關(guān)系,在這種關(guān)系基礎(chǔ)之上銷售的車子,價格都要比別人高,而且客戶還非常滿意。
比如,當(dāng)客戶說他是湖南人時,它就會這樣子說:“大哥是湖南人呀,哎呀,真是有緣呀,我男朋友也是湖南人呢。湖南人做事很認(rèn)真,很勤奮的。”
客戶聽了這話,心里自然是美滋滋的。
6、如何防止在價格談判中客戶沒耐心?
聰明的銷售顧問應(yīng)該問客戶三個問題:
1)您喜歡這車子吧?
2)如果價格合適你會買這個車子吧?
3)您希望獲得更多的優(yōu)惠吧?
如果客戶都給了肯定的回答,那么接下來就要告訴他:“請給我1到2個小時,讓我去幫您爭取。”
如果客戶答應(yīng)了,銷售顧問也就獲得了1到2個小時慢慢折騰客戶的時間。
7、如何讓客戶購買高價高配車型?
王先生去買車,在看車時,美女銷售員問:“王先生是做什么的呀?”
王先生說:“我是做培訓(xùn)的,培訓(xùn)師。”
銷售員兩眼放光:“培訓(xùn)師,哇!很有錢的!我們公司請過好幾個培訓(xùn)師給我們講課,講一天課收2萬塊,而且他們自己說都開的是30多萬的車子。”
王先生后來就買了輛36萬的車子。
8、傻瓜都會用的賣高價車方法
在銷售過程中,銷售員在價格談判時一讓再讓,不僅不會得到客戶的信任和滿足,反而會更加得寸進尺。因為喊貴是每一個消費者共有的習(xí)慣性行為。一部車子,喊19萬嫌貴,喊16萬嫌貴,喊11萬還是嫌貴。
既然無論如何都被客戶嫌貴,為何不只喊19萬?如果他真喜歡這車子,只要銷售員HOLD住了,該買的,最終還是要買。
此方法適合沒有競爭對手的情況下實施,比如在縣一級市場,只有一家4S店的情況下。
9、怎么把展廳的樣車賣掉?
銷售高手是這么說的:“老板,我跟您說實話吧。展廳的車輛就像是我們店的面子,是形象代表。先生您也是做生意的,不是好的東西您也不會拿得出手給別人看吧?買家具的人,懂行的都會直接要樣品而不要倉庫的,能做樣品的絕對是好東西。所以您剛好能買到一部我們展廳的車,其實是賺大啦!”
10、春節(jié)前如何讓客戶決定買車?
春節(jié)前推薦銷售話術(shù),如果客戶暫時不買車,可以說:“大哥,我看您就是一個爽快的人,怎么一下子打退堂鼓了呢?如果您今天沒有定下來的話,相信您春節(jié)的生活還是會和去年一樣,沒有什么變化。如果您買車了,您的春節(jié)一定會與眾不同,也許您就可以和家人一起開著車走親訪友,其樂融融了,是吧。您喜歡那種顏色呢?”
11、男女汽車銷售顧問能力培養(yǎng)側(cè)重點有何不同?
在展廳銷售中,男性銷售員和女性銷售員的側(cè)重點是各有差異的,一般來說,男性銷售員應(yīng)該注重提高在客戶心目中的可信度,可以通過提高專業(yè)力獲得提升。女性銷售員應(yīng)該注重提高在客戶心目中的可親度,可以通過與客戶培養(yǎng)良好關(guān)系獲得提升。
車銷售技巧:汽車銷售技巧和話術(shù)
汽車營銷師面試需要注意什么?做汽車銷售過程中什么是需要重視的技巧和話術(shù)呢?隨著新車車市的壯大發(fā)展,很多年輕朋友都投身到自己熱愛的汽車事業(yè)中來,汽車銷售是最基礎(chǔ)當(dāng)然也是最鍛煉人的工作。
據(jù)統(tǒng)計,參加汽車營銷師培訓(xùn)考試的朋友也越來越多,但單單憑借一紙證書贏的汽車銷售行業(yè)的肯定是遠遠不夠的。下面,中南汽車教育網(wǎng)為大家總結(jié)了一些汽車銷售的技巧和話術(shù),想要投身到汽車銷售的朋友可以多學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。
汽車銷售技巧:任何談判都是有許多議題組成的,買賣雙方會對每一個問題進行討論,這里有沒有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問題一下全部提出來,要逐一的進行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題,而暫緩商議那些難度較高的問題,待會談進展至一定階段,雙方都對談判過程感到順利時,再針對難度較高的部分,尋求解決的途徑。
通過實踐證明汽車銷售技巧這招很管用,很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在談判中,不要怕對方拒絕自己,首先要讓對方確定愿意和你做生意,至于其他有爭議的問題,等到他們決定前再來討論。一旦有討論和了解才是銷售成單重要一步!
“話術(shù)要因時間而異,因人而異”這是美國著名的營銷大師說的:“每個人講話的力量都是巨大的,它能把不可能的變成可能,把不利變成有利。”
汽車銷售技巧
汽車銷售人員的五大條件:認(rèn)識汽車消費者;分析客戶需求;如何尋找潛在客戶;接近客戶技巧;把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益。
銷售的七個步驟:第一步銷售準(zhǔn)備;第二步驟是接近客戶,可以通過接待、拜訪、電話拜訪、銷售信函拜訪等技巧。第三步驟是進入銷售主題,找我好的時機,引起客戶的注意和興趣的開場白進入銷售主題,抓住進入銷售主題的時機;第四步驟是調(diào)查和詢問,主要技巧是掌握客戶的目前現(xiàn)狀,好的詢問能引導(dǎo)正確的方向進行銷售工作,同時在詢問中能找到更多的資料,說服客戶;第五步驟是產(chǎn)品說明,掌握所在品牌汽車的特性、優(yōu)點、特殊利益;第六步驟是展示技巧,充分運用展示技巧能夠縮短銷售過程,達成銷售目標(biāo),要掌握好展示詞、試駕路程和試駕演練等知識;第七步驟是締結(jié),與客戶簽約締結(jié),是銷售中最重要的環(huán)節(jié)。
汽車銷售技巧和話術(shù)五大招
汽車銷售技巧和話術(shù)一、厲兵秣馬:很多剛出道的終端推銷業(yè)務(wù)員通常都有一個誤區(qū),以為銷售就是要能說會道,其實根本就不是那么一回事。在了解自身品牌的同時了解對手很重要,平時可以各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、一來調(diào)查一下市場,做到心中有數(shù)。現(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷業(yè)務(wù)員,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解這些情況,面對顧客時將會非常被動。二來可以學(xué)習(xí)一下別的終端推銷業(yè)務(wù)員的汽車銷售技巧和話術(shù),只有博采各家之長。
汽車銷售技巧和話術(shù)二、關(guān)注細節(jié):現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書,里面基本都會講到終端推銷業(yè)務(wù)員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中,很多終端推銷業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會到其中的精髓,以為熱情就是要滿面笑容,要言語主動。其實這也是錯誤的,什么事情都要有個度,過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的,關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至,金石為開!隨風(fēng)潛入夜,潤物細無聲,真正的誠就是想顧客所想,用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求,使他們得到利益。
汽車銷售技巧和話術(shù)三、借力打力:汽車銷售就是一個整合資源的過程,如何合理利用各種資源,對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業(yè)務(wù)員,這點同樣重要。經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙,其中一般都有一個角色—就是俗稱的托,他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然,我們不能做違法的事,但是,我們是不是可以從中得到些啟發(fā),在做促銷員的時候,可以偶爾使用一個方法,和同事一起演雙簧,特別是對一些非常有意向購買的顧客,當(dāng)我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候,我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他,領(lǐng)導(dǎo)都出面了,二來談判起來比較方便,只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點小實惠,顧客一般都會買單。
汽車銷售技巧和話術(shù)四、見好就收:銷售最懼的就是拖泥帶水,不當(dāng)機立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗,在銷售現(xiàn)場,顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷業(yè)務(wù)員不善于察言觀色,在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售,仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品,結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以,一定要牢記我們終端推銷業(yè)務(wù)員的使命,就是促成銷售。
汽車銷售技巧和話術(shù)五、送君一程:銷售上有一個說法,開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道,老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包,再帶上一聲真誠的告別,如果不是很忙的話,甚至可以把他送到電梯口。有時候,一些微不足道的舉動,會使顧客感動萬分。
車銷售技巧
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