吉利汽車(chē)銷(xiāo)售好做嗎

　　一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及銷(xiāo)售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的吉利汽車(chē)銷(xiāo)售好做嗎相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　吉利汽車(chē)銷(xiāo)售好做嗎：

　　汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)以形象好、收入高、發(fā)展?jié)摿Υ蠖鴱V受關(guān)注。有的人認(rèn)為銷(xiāo)售顧問(wèn)一個(gè)月只拿幾百元底薪，賣(mài)一臺(tái)車(chē)才提成一兩百元，覺(jué)得銷(xiāo)售顧問(wèn)職業(yè)沒(méi)什么“錢(qián)途”;也有的人認(rèn)為銷(xiāo)售汽車(chē)根本不需要什么專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能，長(zhǎng)得好會(huì)說(shuō)話就能賣(mài)車(chē)。---這樣的觀念，是對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售工作的極度誤解!首先，關(guān)于從事汽車(chē)銷(xiāo)售工作的收入，我們不能停留在一個(gè)月拿多少底薪，賣(mài)一臺(tái)車(chē)提成幾百元的層面上。

　　如果抱著這個(gè)概念去賣(mài)車(chē)，是怎么樣都不容易進(jìn)入“高薪”階層的。汽車(chē)消費(fèi)是連帶式的、終身的消費(fèi)，客戶買(mǎi)車(chē)不可能僅僅只要買(mǎi)一臺(tái)裸車(chē)(法律也不允許)，購(gòu)車(chē)客戶買(mǎi)車(chē)時(shí)都要涉及到金融、保險(xiǎn)、裝潢、精品、附件、保養(yǎng)等領(lǐng)域，在使用汽車(chē)的過(guò)程中還將產(chǎn)生其他需求，而這些領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，在4S店內(nèi)部都是可以單獨(dú)獲得提成的，前提是銷(xiāo)售顧問(wèn)除了賣(mài)車(chē)之外，還要掌握相關(guān)領(lǐng)域的銷(xiāo)售技能。如果裸車(chē)銷(xiāo)售提成只有100元/臺(tái)，加上其他銷(xiāo)售提成，賣(mài)一臺(tái)車(chē)的提成總數(shù)做到500元以上，并不太成問(wèn)題。很多月收入過(guò)萬(wàn)元的銷(xiāo)售顧問(wèn)，并不是一個(gè)月能銷(xiāo)售超過(guò)100臺(tái)車(chē)，而是其他工作做到位了，月銷(xiāo)售量也就是15臺(tái)左右。另外，從事汽車(chē)銷(xiāo)售工作，不僅需要專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還需要較高的綜合素質(zhì)。一般4S店招聘汽車(chē)銷(xiāo)售員，都會(huì)要求應(yīng)聘者應(yīng)具備從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，或者要有專(zhuān)業(yè)背景。因?yàn)楹芎?jiǎn)單，汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售的是汽車(chē)和汽車(chē)相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)，汽車(chē)產(chǎn)品和服務(wù)具備很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性(汽車(chē)是昂貴耐用消費(fèi)品，不夠?qū)I(yè)怎么賣(mài)得出去?)，汽車(chē)銷(xiāo)售的流程、方法和技巧，與傳統(tǒng)行業(yè)的銷(xiāo)售方法存在本質(zhì)上的差異，沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練，4S店是肯定不敢讓新人上崗的。而恰恰是這么需要培訓(xùn)的行業(yè)，95%的4S店 卻不具備自行組織系統(tǒng)培訓(xùn)的能力。聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)實(shí)施培訓(xùn)的費(fèi)用高達(dá)15000元/天，培訓(xùn)一周的成本高達(dá)10萬(wàn)元!如此高昂的培訓(xùn)成本，致使多數(shù)汽車(chē)企業(yè)不愿在培訓(xùn)上投入。一旦人員流失，培訓(xùn)投資就 送給他人了。

　　因此，絕大多數(shù)人員進(jìn)入4S店，因未能接受專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，而內(nèi)部人員亦多不愿意教(因帶新人可能威脅自身利益)，三個(gè)月內(nèi)沒(méi)有業(yè)績(jī)而不得不主動(dòng)放棄。上述原因，導(dǎo)致了汽車(chē)銷(xiāo)售人員流失率高，也給汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)造成了一些負(fù)面影響：如“是人都能賣(mài)汽車(chē)”、“汽車(chē)銷(xiāo)售不需要培訓(xùn)”、“銷(xiāo)售汽車(chē)不賺錢(qián)”、“干汽車(chē)銷(xiāo)售沒(méi)前途”等錯(cuò)誤觀念被廣為流傳。上述說(shuō)法從質(zhì)的層面上理解是沒(méi)有錯(cuò)的，但從量的層面上就無(wú)法理解。這也是造成為什么有的人能做好，也的人被淘汰，有的人月收入過(guò)萬(wàn)，有的人生存不下去的本質(zhì)原因。

　　要做好汽車(chē)銷(xiāo)售，至少要做到“六懂”，即：

　　一 懂汽車(chē) 掌握構(gòu)造、性能、性價(jià)比分析工具 二 懂市場(chǎng) 掌握行業(yè)背景市場(chǎng)大局與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

　　三 懂營(yíng)銷(xiāo) 掌握和恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的精髓 四 懂銷(xiāo)售 掌握銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售話術(shù)與銷(xiāo)售技巧

　　五 懂服務(wù) 掌握銷(xiāo)售過(guò)程服務(wù)與售后服務(wù)方法 六 懂客戶 掌握客戶心態(tài)消費(fèi)心理與決策方式

　　要把汽車(chē)銷(xiāo)售做優(yōu)秀，還需要“三有”，即：

　　一 有計(jì)劃 遵循銷(xiāo)售規(guī)律有計(jì)劃扎實(shí)推進(jìn)工作 二 有技巧 遵循客戶心理針對(duì)性采取攻心戰(zhàn)術(shù)

　　三 有恒心 遵循成功規(guī)律不斷改進(jìn)工作和提升

　　吉利汽車(chē)孫曉東：營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)是快速響應(yīng)市場(chǎng)

　　在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，以前自主品牌那種“多生孩子好打架”的做法已經(jīng)逐漸行不通了。今年以來(lái)，業(yè)內(nèi)傳聞吉利可能會(huì)效仿奇瑞汽車(chē)采取回歸一個(gè)品牌的做法，吉利汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理孫曉東對(duì)此并不否認(rèn)，在他看來(lái)，這是一種整合資源的做法。他還表示，只有快速地對(duì)市場(chǎng)做出反應(yīng)，才能不斷地挖掘潛力。

　　GX7目標(biāo)銷(xiāo)量增30%~40%

　　孫曉東表示，通過(guò)借力沃爾沃的技術(shù)支持，2014款吉利GX7在老款的基礎(chǔ)上做了相當(dāng)大的改進(jìn)，目標(biāo)銷(xiāo)量也希望在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上再增長(zhǎng)30%~40%。

　　“我們啟動(dòng)這個(gè)改款項(xiàng)目的時(shí)間并不長(zhǎng)，也就半年多的時(shí)間，但是可以使它內(nèi)外煥然一新。”孫曉東認(rèn)為，發(fā)布2014款GX7產(chǎn)品真正的意義，并不僅僅是發(fā)布一個(gè)產(chǎn)品，而是顯示一種能力。這個(gè)能力就是：吉利汽車(chē)可以快速響應(yīng)市場(chǎng)，這不僅僅表現(xiàn)做一些宣傳，做一些產(chǎn)品小改動(dòng)，而是說(shuō)可以捕捉到市場(chǎng)的反饋以后，在技術(shù)上能夠快速地響應(yīng)市場(chǎng)，快速地提升產(chǎn)品品質(zhì)與性能的能力。

　　不斷挖掘品牌自身潛力

　　作為吉利汽車(chē)銷(xiāo)售公司的掌舵人，孫曉東認(rèn)為，銷(xiāo)量的提升除了產(chǎn)品因素以外還有其它很多的因素，比如說(shuō)渠道等都是有可挖潛力的地方。另外，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系和自身團(tuán)隊(duì)的改進(jìn)，都會(huì)對(duì)銷(xiāo)量產(chǎn)生影響。他表示，今年還是有機(jī)會(huì)可以在去年的基礎(chǔ)上有所增長(zhǎng)。

　　談到剛剛召開(kāi)不久的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，孫曉東透露，公司給經(jīng)銷(xiāo)商提出了很多提升能力的建議和方法。比如從網(wǎng)上取得潛在客戶和成交方面，做得最好的經(jīng)銷(xiāo)商可以達(dá)到20%，而吉利整體的水平大概是3.5%。也就是說(shuō)，吉利在這個(gè)領(lǐng)域可以有很大的提升空間。

　　抓住市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

　　對(duì)于孫曉東來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)多年汽車(chē)市場(chǎng)的摸爬滾打，已經(jīng)成為了一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷(xiāo)人。他認(rèn)為，現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境雖然跟十幾年前相比發(fā)生非常大的變化，但市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的東西并沒(méi)有變化，包括產(chǎn)品要滿足消費(fèi)者理性需求，從感性層面要建立一種順暢的溝通渠道都沒(méi)有變化。變化的是消費(fèi)者的需求，技術(shù)的變化帶來(lái)產(chǎn)品上的革新，還有就是傳播的渠道發(fā)生了比較大的變化。

　　談到現(xiàn)在的網(wǎng)上買(mǎi)車(chē)對(duì)4S店模式的挑戰(zhàn)，他表示，現(xiàn)在大城市開(kāi)4S店越來(lái)越難了，如何讓產(chǎn)品比較接近消費(fèi)者，讓產(chǎn)品出現(xiàn)在合適市場(chǎng)，這些都是吉利汽車(chē)正在研究的問(wèn)題。