保險推廣銷售話術(shù)

　　有正確的經(jīng)營理念，始能活用人才、技術(shù)、資金、銷售等各方面的制度。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的保險推廣銷售話術(shù)相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。

　　保險銷售話術(shù)

　　營銷員：許先生，聽說過“不要把雞蛋放在一個筐里面”這句話吧?

　　許先生：聽說過。指的是理財過程中分散資金風(fēng)險。對吧?

　　營銷員：對。如果誰買雞蛋也采取這種方式，總共買了一斤雞蛋，提著很多筐，一個筐里擱一個雞蛋，號稱分散風(fēng)險。別人會怎么看?

　　許先生：有病。雞蛋才值幾個錢?

　　營銷員：沒錯。只有感覺值錢的東西才會關(guān)注它的風(fēng)險。你剛才問我保險究竟是個什么東西，說起保險，就得從分散風(fēng)險說起。講個故事，很久以前，有一天一個人在大河邊散步，看到有十條船正在裝貨，每個人都把自己的貨往自家的船上裝，每條船都裝得滿滿的，正準備起航出發(fā)，突然起風(fēng)了，河面掀起了波浪。有人擔(dān)心航行會出危險，提出晚一天再出發(fā)，多數(shù)人卻害怕耽誤了航程，影響生意。雙方正猶豫的時候，這位散步的智者走到面前出了一個主意，他建議馬上起航，但是，他讓每個人把自己的貨物都分成十份，分別裝在十條船上，然后出發(fā)了。幾天以后，回來了九條船，一條船被風(fēng)浪掀翻了，每個人僅損失了十分之一的貨物。大家都認為這個智者的方法高明。后來，這個智者抓住這個商機，開了一個買賣，從這個碼頭起航的每條船都向他交納一定的費用，而他承諾交納費用的船在航行中萬一出現(xiàn)事故而導(dǎo)致的損失，由他包賠。這就是早期的保險雛形。這個故事發(fā)生在十四世紀的意大利。意大利熱那亞商人在1347年10月23日簽發(fā)的船舶航運保險契約是迄今發(fā)現(xiàn)的一份最古老的保險單。

　　許先生：有點意思。

　　營銷員：其實，在我們中國的成語中比如“居安思危”、 “未雨綢繆”、“防范于未然”等都體現(xiàn)了古代樸素的保險思想。春秋時期孔子的“耕三余一”思想是頗有代表性的見解?？鬃诱J為，每年如能將收獲糧食的三分之一積儲起來，這樣連續(xù)積儲3年，便可存足1年的糧食，即“余一”。這其實就是保險的一種形式。再比如：御寒的衣服，防雨的雨傘，汽車的備胎，樓道里的滅火器，你家大門上的鎖，這些都和保險有聯(lián)系。

　　許先生：哦。有道理。

　　營銷員：原先在單位，在發(fā)工資的那天，工會小組長可能會向我們每個人收取10元錢，存入辦公室的互助金賬戶，萬一有同事家有事需要錢用，就從這個賬戶里先預(yù)支給他，以解燃眉之急。這也是一種保險互助的形式。

　　許先生：對，對，對。我過去的單位就是這樣做的。

　　營銷員：現(xiàn)在您早下海了。這些年您做生意一定認識了很多朋友。如果現(xiàn)在讓您把能聯(lián)系上的認為可以借錢的朋友一個一個地列出來，您估計能有多少人?

　　許先生：估計不會超過100人。

　　營銷員：假如哪天我們生病或者出現(xiàn)了意外傷害的情況，需要一大筆錢進行治療，恰巧手頭又沒有現(xiàn)金，我們只能向家人和這100個朋友張口去借。如果我們擁有保險，保險公司就可以幫助我們非常輕松地解決錢的問題。因為保險公司通過合同的形式聚攏了幾十萬甚至上百萬像我們這樣的朋友，大家都期望能在別人發(fā)生不幸的時候伸手幫忙，同時也期待在自己出現(xiàn)問題的時候通過保險公司獲得大家的幫助。許先生您看，在關(guān)鍵時刻，個人的力量，親人的力量，乃至個人全部朋友的力量都加在一起，都無法和保險公司眾多保戶朋友的力量相比較。何況，風(fēng)險靠個人解決會資產(chǎn)縮水，靠親戚朋友解決我們要欠下多少感情債和經(jīng)濟債，這些錢我們是不能白用的呀。您說對不對許先生?所以說，保險其實并不深奧，它就是一個科學(xué)管理下的巨大的互助團體，成為它的會員心里一定會踏實。

　　有新意，了解客戶需求，能夠切中他人要害，在實踐中站的住腳的銷售話術(shù)才是好的話術(shù)。

　　保險推廣銷售話術(shù)：提問技巧

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問，當然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。

　　狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問。例如：

　　“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”(狀況詢問)

　　“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

　　“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)

　　“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機會發(fā)掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎么樣?”(暗示詢問法)

　　“早就想在這里居住了，只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。