服裝銷售培訓(xùn)心得體會(huì)
服裝銷售培訓(xùn)心得體會(huì)
銷售人員在銷售過程中遇到期千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不會(huì)變通，往往導(dǎo)致銷售失敗。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的服裝銷售培訓(xùn)心得體會(huì)相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。
服裝銷售培訓(xùn)心得體會(huì)
為期一天的培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束了，回顧當(dāng)天的學(xué)習(xí)收獲，我感慨很多，收獲也很多，體會(huì)也有很多······首先感謝公司給了我這一次外出培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，通過這次得學(xué)習(xí)讓我學(xué)到了不少關(guān)于銷售和人生的知識(shí)，相信能在以后的道路上給我指引正確的方向。
如今，在這林林總總的運(yùn)動(dòng)品牌競(jìng)爭(zhēng)中，每一個(gè)導(dǎo)購員都是精準(zhǔn)銷售，有戰(zhàn)術(shù)，有制度，有方法，但是，每當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)再上升一個(gè)程度的時(shí)候，為了自己的銷售業(yè)績(jī)，往往都會(huì)用盡辦法的把東西賣出去，當(dāng)然，這未必不可行，不過，這樣所銷售的業(yè)績(jī)是短暫和偶然的，因?yàn)椴皇撬械念櫩投紩?huì)輕易的被你蒙混過去，我們應(yīng)該用良好的服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的商品為品牌樹立口碑，從而得到一個(gè)又一個(gè)的回頭客······
通過這次培訓(xùn)，讓我對(duì)銷售有了更深一層的認(rèn)識(shí)，首先，一間店的業(yè)績(jī)不是靠個(gè)人的能力和銷售就能支撐得起的，它靠的是我們這一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作的力量才足以支持。團(tuán)隊(duì)是什么?按照老師所說的，團(tuán)隊(duì)是一個(gè)有口才的人領(lǐng)導(dǎo)一群有耳朵聽的進(jìn)去的人一起協(xié)同合作的團(tuán)體。它是為了實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)而由相互協(xié)作的個(gè)體所組成的正式群體，而我們身為這個(gè)團(tuán)隊(duì)中的成員，每個(gè)人都有自己所在的意義和價(jià)值，都有自己的工作和職責(zé)，而我們所要做的，不但要做好自己分內(nèi)的工作，擔(dān)負(fù)起自己的責(zé)任，而且，更重要的，是要和其他同事發(fā)揮團(tuán)結(jié)合作的精神，緊密合作，共同創(chuàng)造輝煌的業(yè)績(jī)。這樣的銷售才會(huì)進(jìn)入良性循環(huán)，銷售方面才會(huì)令人更容易接受，整個(gè)團(tuán)體才會(huì)有活力，每個(gè)人的熱情才會(huì)持續(xù)不減，這樣對(duì)于我們，對(duì)于整間店鋪只會(huì)有益而無害。
作為個(gè)人而言，除了要遵守店鋪的營(yíng)銷流程外，更重要的是要努力提高自身的溝通能力，要有一定的溝通技巧，要做顧客喜歡的導(dǎo)購，因此，老師也為我們總結(jié)了幾點(diǎn)：
一、外表要整潔，要有禮貌和耐心;
二、保持良好的人員形象，專業(yè)的服務(wù)態(tài)度;
三、能夠提供快捷的服務(wù)，要設(shè)身處地的為顧客著想，從而提高自己的銷售業(yè)績(jī);
四、要有足夠的產(chǎn)品知識(shí)，專業(yè)的銷售形象，良好的溝通表達(dá)能力;
五、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的保養(yǎng)事項(xiàng)并能夠提出建設(shè)性的意見，幫助顧客做出正確的商品選擇;
六、關(guān)心顧客的利益，急顧客之所急，借此拉近與顧客的距離，培養(yǎng)回頭客;
七、做好售后工作，耐心的傾聽顧客的意見和要求，記住顧客的偏好，這樣才能留住回頭客并能夠?yàn)楣臼占幸娴男畔ⅲ兄谄髽I(yè)和品牌的發(fā)展。
還有最重要的一點(diǎn)，我們要富有感染力，我們每一天都穿工衣、工鞋，愛上我們自己的商品，在為顧客介紹商品的時(shí)候，我們的眼神、語調(diào)、手勢(shì)等肢體語言都是一種無形的感染力，這樣更容易拉近與顧客之間的距離，從而讓顧客更相信我們?yōu)樗榻B的商品?？偠灾?，這次的學(xué)習(xí)是快樂的，收獲是愉悅的!再次感謝公司給予我這次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，我將在今后的工作生活中學(xué)以致用，真正發(fā)揮出學(xué)習(xí)的用處!
服裝銷售培訓(xùn)心得體會(huì)：服裝銷售員改怎樣應(yīng)對(duì)過期退換貨
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)的方法：
1.按規(guī)定這種情況可以退貨，但問題是衣服已超過退貨期
2.我們不能退，衣服已經(jīng)超過退貨期了。
3.這種情況我也沒辦法，這是公司的規(guī)定。
4.我們不能退，您要找消協(xié)就去找吧。
“我們不能退，衣服已經(jīng)超過退貨期了”和“這種情況我也沒辦法，這是公司的規(guī)定”，表面上看，導(dǎo)購的說法與做法似乎沒有什么問題，因?yàn)槭聦?shí)上衣服也確實(shí)超過公司規(guī)定的退貨時(shí)限，但我認(rèn)為即使導(dǎo)購不能完全滿足顧客的需求，也要站在顧客的角度真心實(shí)意地幫助顧客解決問題。這種生硬的處理方式會(huì)讓顧客覺得我們抱著事不關(guān)己的態(tài)度，拿公司的規(guī)定來對(duì)付他。導(dǎo)購的這種做法不利于維護(hù)良好的客戶關(guān)系，是不負(fù)責(zé)任的行為。
“我們不能退，您要找消協(xié)就去找吧”，這種圖一時(shí)痛快、逞一時(shí)口舌之利的行為只能使矛盾激化，給自己制造不必要的麻煩。
導(dǎo)購策略
搞好服飾門店銷售更多地要尋找自身的問題和責(zé)任，并且勇敢地承旦我們可以負(fù)擔(dān)的損失，這不會(huì)使我們受損過多。因?yàn)檫@樣的顧客在門店所占的比率并不是很高，但我們卻可以通過這樣的行為贏得顧客的心，讓他們成為店鋪的長(zhǎng)期顧客。這樣一來，我們?cè)谒麄兩砩铣缘哪屈c(diǎn)“虧”就變成一種非常超值的投資。
這應(yīng)驗(yàn)了一句話：門店經(jīng)營(yíng)永遠(yuǎn)做未來!我們一定要抱著投資明天并經(jīng)營(yíng)未來的眼光，才能使門店持續(xù)穩(wěn)健地經(jīng)營(yíng)下去，也只有這樣的門店才更有競(jìng)爭(zhēng)力。
這也告訴了我們一個(gè)道理，門店銷售與經(jīng)營(yíng)不能完全按常理出牌，否則你永遠(yuǎn)都只是跟在人家后面。當(dāng)然，如果問題確實(shí)完全是因?yàn)轭櫩偷脑蛟斐?，也要婉拒顧客的不合理要求，或雙方共同承擔(dān)責(zé)任?？傊?，不要讓問題變得不可收拾。如果真是那樣，只能說明導(dǎo)購的工作沒有做好!
就本案而言，導(dǎo)購遇到顧客拿著超過退貨期的衣服來要求退貨的時(shí)候，我們應(yīng)基于以下方面考慮責(zé)任歸屬并加以處理：
第一，我們?cè)陬櫩唾徺I時(shí)是否詳細(xì)說明了售后方面的注意事項(xiàng);
第二，顧客是否有非主觀的外界因素導(dǎo)致超過時(shí)限，比如顧客買衣服后突然出差或因故一直未穿等。如果是因?yàn)槲覀儧]有說清楚退貨時(shí)限及保養(yǎng)方法，或是因?yàn)榉侵饔^原因?qū)е峦素洠覀兌伎梢詮娜诵曰慕嵌瓤紤]，比如由店方來承擔(dān)部分或全部損失。
語言模板
導(dǎo)購：劉小姐，這件衣服確實(shí)超過了公司規(guī)定的退貨期。不過考慮到您是因?yàn)槌霾畹脑?，并且衣服也保持完好，這樣吧，我跟老板聯(lián)系一下，看是否可以幫您換一款。
導(dǎo)購：(與老板電話溝通之后)劉小姐，我們老板考慮到您這種狀況決定破例給您換一件衣服，請(qǐng)問您想換一件……
導(dǎo)購：劉小姐，下那么大的雨還麻煩您跑過來，確實(shí)非常抱歉!雖然衣服超過了公司規(guī)定的退換期限，但考慮到您是我們的老顧客，并且我們當(dāng)初沒有給您解釋清楚，也有責(zé)任，所以破例給您換一件。剛好，我們老板剛進(jìn)了一批新款，我覺得有幾件很適合您……
導(dǎo)購：劉小姐，出現(xiàn)這樣的事情我也非常遺憾。如果是我們的責(zé)任，我們一定會(huì)負(fù)責(zé)到底，不過衣服確實(shí)已經(jīng)超過退換期限，所以我們也非常為難，這一點(diǎn)還請(qǐng)您包涵。要不，您把衣服放在這里，我聯(lián)系廠家看看是否可以給您修補(bǔ)，然后我會(huì)盡快聯(lián)系您，您看這樣好嗎
個(gè)人建議：舍得吃虧是一種大智慧在顧客面前要敢于并善于吃虧.
服裝銷售培訓(xùn)心得體會(huì)：服裝售后問題處理：怎樣應(yīng)對(duì)客戶《無小票退換貨》要求
1.沒有小票，我怎么知道是不是我們的東西。
2.對(duì)不起，沒有小票不能退換貨。
3.這是公司規(guī)定，我也沒有辦法。
問題診斷
顧客來找我們不是來找麻煩，而是希望得到我們的幫助。即使問題的責(zé)任不出在我們身上，但為了留住顧客，導(dǎo)購也凡事要站在顧客的立場(chǎng)，處處為顧客著想并幫助顧客解決問題。那種事不關(guān)己就高高掛起的態(tài)度必將使自己失去更多顧客的信任和支持。
“沒有小票，我怎么知道是不是我們的東西”，潛含的意思就是懷疑顧客的誠實(shí)度，這將激怒顧客，使問題更難處理。如果這樣處理，那還不如不處理。
“這是公司規(guī)定，我也沒有辦法”及“對(duì)不起，沒有小票不能退換貨”，只是機(jī)械地敷衍顧客，沒有給顧客合理的解決辦法，將令顧客失望。
語言模板
導(dǎo)購：張小姐， 您別急， 您對(duì)這件衣服哪方面覺得不大滿意呢(傾聽顧客想法)
導(dǎo)購：張小姐， 都怪我當(dāng)時(shí)沒有給您說清楚，讓您這么大雨天還往這里跑，是這樣的……(給顧客解釋)您放心好了，只要是我們的問題， 我們一定會(huì)負(fù)責(zé)到底。這衣服真沒問題，您就放心穿吧。 (如確屬誤解導(dǎo)購可直接處理， 讓小票根本不成為問題)
導(dǎo)購：李小姐，銷售小票是顧客購買的唯一憑證，沒有銷售小票就無法證明顧客購買的具體地點(diǎn)，所以也將給退換貨帶來不便， 這也是零售行業(yè)的慣例， 這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多多理解。要不這樣吧， 您先回去再找找， 看放在什么地方了您放心，只要是我們的問題我們都會(huì)負(fù)責(zé)到底。 (講行業(yè)做法而不涉及顧客本身， 然后快速引導(dǎo)顧客將注意力轉(zhuǎn)移到 “尋找小票” 上去)
導(dǎo)購：李小姐，確實(shí)非常抱歉， 按照消費(fèi)者協(xié)會(huì)的相關(guān)規(guī)定，如果顧客要辦理退換貨手續(xù)必須出示銷售小票，所以我也很為難。但考慮到您是我們的老顧客了， 我也真心想幫您， 這樣吧， 如果您能有其他方法證明這件衣服確屬本店銷售，我可以請(qǐng)示一下經(jīng)理， 看是否可以給您特殊對(duì)待，您看這樣行嗎
個(gè)人建議：服飾門店最有效率的問題解決之道讓不該發(fā)生的問題不發(fā)生
買的時(shí)候也檢查過衣服，現(xiàn)在您也不知道這到底是怎么回事，畢竟這確實(shí)不是質(zhì)量問題，所以真的很抱歉 不過我個(gè)人還是很樂意私下幫您，其實(shí)這個(gè)問題很好解決， 您把衣服留下……(幫顧客解決問題)
導(dǎo)購：(如溝通后顧客不予理會(huì)， 堅(jiān)持換貨)王小姐，您先別急，我現(xiàn)在請(qǐng)示一下公司領(lǐng)導(dǎo)，看怎么來幫您解決好這個(gè)問題……王小姐，考慮到您對(duì)本店的長(zhǎng)期支持， 經(jīng)理決定這次破例給您換一件， 以表示對(duì)您的感謝， 經(jīng)理還批評(píng)我們沒有在您買衣服的時(shí)候仔細(xì)檢查。這么大熱天讓您跑來跑去，還耽誤您的時(shí)間，確實(shí)不好意思! 王小姐， 請(qǐng)問您還是要這種深色的款嗎
個(gè)人建議：顧客的要求其實(shí)不高是我們自己將顧客變成朋友或者敵人。