電話銷售如何銷售產(chǎn)品
電話銷售如何銷售產(chǎn)品
成功的銷售人員還要具有角強(qiáng)好勝的個(gè)性,面對挫折永不言敗,想盡各種辦法把業(yè)務(wù)做好。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的電話銷售如何銷售產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容,希望對讀者有所幫助。
電話銷售如何銷售產(chǎn)品:
營銷人員與準(zhǔn)顧客交談之前,需要適當(dāng)?shù)拈_場白。開場白的好壞,幾乎可以決定這一次訪問的成敗,換言之,好的開場,就是推銷員成功的一半。筆者在多年的營銷和咨詢總結(jié)了以下幾條,僅供同仁參考:
1.用金錢來敲門
幾乎所有的人都對錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。
“王經(jīng)理,我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法。”
“李廠長,我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確,能降低你的生產(chǎn)成本。”
“陳總,你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?”
2.發(fā)自內(nèi)心真誠的贊美
每個(gè)人都喜歡聽到好聽話,客戶也不例外。因此,贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn),而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠,就成為拍馬屁,這樣效果當(dāng)然不會好。
贊美比拍馬屁難,它要先經(jīng)過思索,不但要有誠意,而且要選定既定的目標(biāo)與誠意。
“王總,您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁。“王總,您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致。”這句話就是贊美了。
下面是二個(gè)贊美客戶的開場白實(shí)例。
“徐經(jīng)理,我聽××公司的張總說,跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。”
“恭喜您啊,楊總,我剛在報(bào)紙上看到您的特別報(bào)道,祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家。”
3.利用好奇心
現(xiàn)代心理學(xué)表明,好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說“探索與好奇,似乎是一般人的天性,對于神秘奧妙的事物,往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西,往往會引起人們的注意,推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。
一位推銷員對顧客說:“老陳,您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑,但也很好奇。
這位推銷員繼續(xù)說,“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調(diào),讓您度過一個(gè)涼爽的夏天。”
某地毯推銷員對顧客說:“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對此感到驚奇,
推銷員接著講道:“您臥室12平方米,我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元,這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年,每年365天,這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢。”
推銷員制造神秘氣氛,引起對方的好奇,然后,在解答疑問時(shí),很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。
4.借第三人來引起注意
告訴顧客,是第三者(顧客的親友)要你來找他的。
這是一種迂回戰(zhàn)術(shù),因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。
“馬先生,您的好友×××先生要我來找您,他認(rèn)為您可能對我們的印刷機(jī)械感興趣,因?yàn)?,這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便。”
打著別人的旗號來推介自己的方法,雖然很管用,但要注意,一定要確有其人其事,絕不可能自己杜撰,要不然,顧客一旦查對起來,就要露出馬腳了。
為了取信顧客,若能出示引薦人的名片或介紹信,效果更佳
5.舉著名的公司或人為例
人們的購買行為常常受到其他人的影響,推銷員若能把握顧客這層心理,好好地利用,一定會收到很好的效果。
“李廠長,××公司的張總采納了我們的建議后,公司的營業(yè)狀況大有起色。”
舉著名的公司或人為例,可以壯自己的聲勢,特別是,如果您舉的例子,正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí),效果就更會顯著。
6.不斷的提出問題
推銷員直接向顧客提出問題,利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。
“王廠長,您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長最關(guān)心的問題之一,推銷員這么一問,無疑將引導(dǎo)對方逐步進(jìn)入面談。
在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意,推銷員所提問題,應(yīng)是對方最關(guān)心的問題,提問必須明確具體,不可言語不清楚、模棱兩可,否則,很難引起顧客的注意。
7.向客戶提供有價(jià)值的信息
營銷人員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息,如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識,等,會引起客戶的注意。這就要求營銷員能站到客戶的立場上,為客戶著想,盡量閱讀報(bào)刊,掌握市場動(dòng)態(tài),充實(shí)自己的知識,把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。
客戶或許對營銷員應(yīng)付了事,可是對專家則是非常尊重的。如你對客戶說:“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明,覺得對貴廠很有用。”
營銷員為客戶提供了信息,關(guān)心了客戶的利益,也獲得了客戶的尊敬與好感。
8.適時(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品展示
營銷員利用各種戲劇性的動(dòng)作來展示產(chǎn)品的特點(diǎn),是最能引起顧客的注意。
一位消防用品營銷員見到顧客后,并不急于開口說話,而是從提包里拿出一件防火衣,將其裝入一個(gè)大紙袋,旋即用火點(diǎn)燃紙袋,等紙袋燒完后,里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演,使客戶產(chǎn)生了極大的興趣。
賣高級領(lǐng)帶的售貨員,光說:“這是××牌高級領(lǐng)帶”,這沒什么效果,但是,如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán),再輕易地拉平,說“這是××牌高級領(lǐng)帶”,就能給人留下深刻的印象。
9.利用產(chǎn)品引發(fā)興趣
營銷員利用產(chǎn)品來引起客戶的注意和興趣。
這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的推力來吸引顧客。
一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、做工考究的皮鞋放到王經(jīng)理辦公桌上時(shí),經(jīng)理不禁眼睛一亮,問:“哪產(chǎn)的?多少錢一雙?”廣州表殼廠的營銷員到上海手表三廠去推銷,他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱,里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品,進(jìn)門后不說太多的話,把箱子打開,一下子就吸引住了客戶。
10.虛心向客戶請教
營銷員利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意。
有些人好為人師,總喜歡指導(dǎo)、教育別人,或顯示自己。營銷員有意找一些不懂的問題,或懂裝不懂地向客戶請教。一般客戶是不會拒絕虛心討教的人。
“程總,在計(jì)算機(jī)方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦,請您指導(dǎo),在設(shè)計(jì)方面還存在什么問題?”受到這番抬舉,對方就會接過電腦資料信手翻翻,一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引,推銷便大功告成。
11.贈(zèng)送小禮品
每個(gè)人都有貪小便宜的心理,贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行營銷。很少人會拒絕免費(fèi)的東西,用贈(zèng)品作敲門磚,既新鮮,又實(shí)用。
當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào),在面對面的推銷中,說好第一句話是十分重要的。
客戶聽第一句話要比聽以后的話認(rèn)真得多。聽完第一句話,許多客戶就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)營銷員走還是繼續(xù)談下去。因此,營銷員要盡快抓住客戶的注意力,才能保證營銷回訪的順利進(jìn)行。
電話銷售如何銷售產(chǎn)品:3次溝通,建立客戶間的信賴關(guān)系
馬上把這個(gè)方法運(yùn)用到實(shí)踐中去,我的想法是這樣的:創(chuàng)造3次機(jī)會進(jìn)行溝通,在這個(gè)過程中,進(jìn)一步判斷對方是否有意向,同時(shí)接近總經(jīng)理。
第一次通過電話提出送資料的要求
首先,在第一次溝通中,通過連線總經(jīng)理,按照下面的方法詢問對方的意見:“我們這里可以提供包含決算策略在內(nèi)的企業(yè)保險(xiǎn)資料。您就當(dāng)作是收集信息可以先看看。讓我給您送過去怎么樣?”如果沒有興趣就會拒絕看資料。所以,同意看資料的人非常有可能購買產(chǎn)品。
實(shí)際上我是想這么問:“您對企業(yè)保險(xiǎn)有興趣嗎?”或者,更具體一點(diǎn):“您就是我們要找的客戶嗎?” 但是,這種沒禮貌的問話方式是絕對不能使用的。所以,要以資料為誘餌,探察對方有沒有興趣、有沒有購買意向。 曾經(jīng)在美國獲得成功的“高效率銷售”方法在日本也引起過轟動(dòng)。
其中就有開門見山的問法:“您對OO感興趣嗎”。
在美國,使用這種直接了當(dāng)?shù)姆椒ㄟ€不錯(cuò)。但是,對日本人而言,冷不防的問他們?nèi)绱司唧w的問題,人家會心里起疑,覺得“回答‘是’就會被纏上的吧”,反而不會好好回答。這是經(jīng)驗(yàn)之談。于是,我打算這么說:“可以給您一份資料嗎?”
用這個(gè)方法來甄別對方是否是目標(biāo)人選,很有效。這就取代了剛才美國式的臺詞。如果完全沒有興趣,根本就不想要資料。但是,愿意接資料的人肯定多少有點(diǎn)興趣,就是說有可能購買產(chǎn)品。用這種方式能夠建立起第一次聯(lián)系。而且,即使跟總經(jīng)理通上了話,也不能說:“我什么時(shí)候都可以過去,請您定時(shí)間”這樣的話。這種通過送資料打開切人口的方式也是很合謹(jǐn)慎派口味、能吊足他們胃口的好方法。
接下來,第二次溝通——送出資料。俗話說:百聞不如一見。下面就要進(jìn)行“視覺”的溝通了。
接到突如其來的電話,只聽到聲音,謹(jǐn)慎派的人肯定會想:只有這樣對方是個(gè)什么公司啊、到底是什么人啊。所以,我覺得不能只讓對方聽到信息,還要讓對方看到信息,只有這樣才能使對方放心,信賴我們。
我們要快速地給那些答應(yīng)接受資料的總經(jīng)理以封口信的形式送出資料,這樣一來,收到資料的總經(jīng)理肯定會是這樣的心情:啊,這是上次打電話的那家,還真寄過來了呢。真沒想到這么快啊!
所謂的商業(yè)信賴,只有遵守承諾才能建立,而且也可以通過迅速的行動(dòng)建立起來。從毫不相干的兩個(gè)人開始,通過第一次打電話探究對方的心里所想,選出真正有興趣的人,然后再由第二次溝通迅速送出資料,讓對方感到放心,建立起對我們的信賴。
接下來的,第三次溝通,當(dāng)然就是要打電話約時(shí)間見面了。首先,先給大家列舉一下電話約見時(shí)的忌諱問法。
“您收到資料了嗎?
“您看過資料了嗎?”
大家可能會感到意外,但是就是這兩種問法就會使好不容易跟總經(jīng)理接上的線因接不上話題而被迫結(jié)束。為什么這么說呢,如果問:“您收到資料了嗎?”對方可能會說:”唉呀,怎么回事,我也不知道資料到了沒?”這樣一來,就無法再談下去了,只能說:“那我們再給您送一份吧?”
日本的郵政快遞是世界高水平的。只要你送出去了,東西就一定能送到,要以此為前提進(jìn)行溝通。所以,要試著這樣去說:“我想資料已經(jīng)到您公司了。”這樣說,誰都不會反駁。“您看過資料了嗎?”這樣的說法有一種讓對方下意識產(chǎn)生提防之心的感覺。
我以前從來沒有這樣問過。
因?yàn)槿绻麑Ψ交卮穑?ldquo;我還沒看”,談話就進(jìn)行不下去了,只能說:“那請您先看一下吧”,然后結(jié)束難得的通話。這樣一來就太可惜了。而且,如果對方回復(fù)還沒有看資料,我們很可能就會把對方劃定為非有意向的客戶。一直到最后,我們可能都會覺得對方連資料都沒有看,不會真的感興趣。因這種想法低估對方的意向程度,從而止步不前。