汽車銷售管理辦法

　　銷售是從被別人拒絕開始的。那么如何成為做好服裝銷售呢?以下是學習啦小編為大家整理的汽車銷售管理辦法相關內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。

　　汽車銷售管理辦法：

　　1月6日，商務部網(wǎng)站發(fā)布了《汽車銷售管理辦法(征求意見稿)》(以下簡稱新《辦法》)，意見反饋截止日期為2016年2月6日，并將在今年年內(nèi)正式實施。 這意味著，曾作為汽車流通領域“基本法”的《汽車品牌銷售管理辦法》(以下簡稱老《辦法》)，在飽受爭議十年后即將壽終正寢。

　　與老《辦法》相比，新《辦法》明示了要積極發(fā)展電商銷售模式，放開配件銷售渠道，以及非強制性放開渠道形式的建議。同時作為對經(jīng)銷商獨立運營權的保護，規(guī)定整車廠商不得實施壓庫、搭售、限制經(jīng)營其他業(yè)務等多項長期為業(yè)內(nèi)詬病的壟斷行徑。

　　不過，業(yè)界在鼓掌歡迎新《辦法》終于亮相的同時，也不得不感到遺憾：如果放在一年前亮相，這份文件是有一定改革意義的，至少明示對創(chuàng)新趨勢的支持態(tài)度，并對當時鼎沸的經(jīng)銷商舉旗反抗事件起到有效的緩和作用。

　　但過去一年間，在消費者需求和互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的催化下，市場已經(jīng)內(nèi)生裂變，原有的矛盾已經(jīng)通過電商、O2O等模式得到化解，經(jīng)銷商業(yè)態(tài)的多樣化、售后配件的多渠道化、廠商對經(jīng)銷商的松綁也成為常態(tài)。這也是過去一年中，沒有人再去關注這部難產(chǎn)的《辦法》為何再無下文的原因。

　　事實上，對于這份修訂稿來說，一年的時間并不算長。老《辦法》于2005年推出，因為導致整車廠與經(jīng)銷商矛盾頻發(fā)而在2008年便傳出將被修訂的消息。但由于涉及復雜利益鏈條，修訂稿一再難產(chǎn)，業(yè)界一等就是八年。

　　“需求是第一大動力，從這點來說，政策已經(jīng)滯后于市場的變化。”參與新《辦法》內(nèi)部意見征詢的汽車流通業(yè)業(yè)內(nèi)專家姜山(化名)指出。

　　中國汽車流通協(xié)會有形市場分會副理事長蘇暉更是認為，如若2014年出臺的一大批新車新政的實施細則在今年上半年陸續(xù)落地，那么剛露面的新《辦法》可能再次淪為雞肋。

　　“雪藏”一年再出爐

　　與老辦法相比，新《辦法》征求意見稿的最大變化體現(xiàn)在三個方面，首先是對汽車銷售模式多樣化的鼓勵。“共享型、節(jié)約型汽車銷售及售后服務網(wǎng)絡、電子商務”等都出現(xiàn)在“鼓勵建設”之列。

　　新《辦法》同時提出，整車廠商不能要求經(jīng)銷商同時具備銷售和售后服務功能。這意味著4S店模式作為唯一授權銷售形式的時代徹底結(jié)束。經(jīng)銷商不再需要重金建設前店后廠的全功能經(jīng)銷店，取而代之的是汽車展廳、汽車超市等更為精益的形式。

　　第二點修訂聚焦于近兩年廣受關注的汽車配件銷售渠道的壟斷問題，按照新《辦法》，“供應商不得限制配件生產(chǎn)商的銷售對象;不得限制經(jīng)銷商、售后服務商轉(zhuǎn)售配件。”同時，“經(jīng)銷商、售后服務商銷售或者提供配件應當如實標明原廠配件、非原廠配件、再制造件、修復件等。”

　　蘇暉認為，將汽車零配件明確劃分為四類，并允許再制造件和修復件流通，是可取之處。汽車流通行業(yè)分析師李顏偉也指出，這是對經(jīng)銷商和消費者的絕對利 好，意味著給整車廠代工的零部件廠商可以自由對外銷售配件，配件價格也可以降低;同時，4S店可以通過銷售同質(zhì)配件，與汽配店拼價格拼服務搶奪客戶，消費 者修車可以更便宜了。

　　與以上兩點相比，更有意義的改變被認為是大幅削減了整車廠商對經(jīng)銷商的經(jīng)營干涉。新《辦法》列舉了9條整車廠商不得對經(jīng)銷商實施的行為，包括不能壓庫和搭售、不能制定銷量目標、不能讓經(jīng)銷商承擔廣告宣傳費用等。

　　但在“不得規(guī)定整車、配件庫存品種或數(shù)量，或者規(guī)定汽車銷售數(shù)量”一條中，加上了“在簽署授權合同或合同延期時就上述內(nèi)容達成一致的除外”。這被認為完全抹殺了該條細則的功效。整車廠商完全可以通過“不簽約”威脅逼迫經(jīng)銷商重回原有的話語權弱勢地位。

　　此外，在對經(jīng)銷商的授權期限上，新《辦法》更改為“一般每次不得低于3年，但首次授權期限不得低于5年。”同時，對于整車廠商單方面解約的，新《辦法》要求其必須回收經(jīng)銷商的設備和庫存車輛及配件。這也解決了整車廠商一紙解約通知書，經(jīng)銷商數(shù)百萬投資一去無回的風險。

　　總體而言，新《辦法》與2014年底就曾曝光的《辦法》征詢意見稿內(nèi)容大體相符。不過，在蘇暉看來，僅有“建議”、“鼓勵”力度的條款難以起到約束 目的。以“向消費者銷售或者提供原廠配件以外的其他配件時，應當予以提醒和說明”為例，他認為，“只要求‘提醒和說明’，沒有強制性的法規(guī)跟進，這相當于 把風險拋給了消費者，讓消費者去分辨是否原廠件。這種規(guī)定太模棱兩可了。”

　　再度滯后于市場的尷尬

　　“能夠推進到公示階段，確實是進了一大步”，蘇暉坦言。因為距離上一次相關部門組織業(yè)內(nèi)專家討論新《辦法》細則已經(jīng)又過去一年。2014年底，經(jīng)過數(shù)輪討論的新《辦法》即將出臺幾乎成了定論，但最終又石沉大海一年。業(yè)界觀點認為，如何處置新《辦法》已成為商務部一大難題。

　　“我得到的消息是，很多政府部門建議廢掉這個《汽車銷售管理辦法》”，姜山坦言，“但對經(jīng)銷商而言，出總比不出好，早出卻比晚出好。”

　　在姜山看來，行業(yè)政策要具有引導性和前瞻性，但新《辦法》這個時候推出，卻比一年前更加滯后。過去一年中，經(jīng)銷商業(yè)態(tài)的多樣化已經(jīng)形成，汽車銷售和 服務后市場的互聯(lián)網(wǎng)平臺迅速發(fā)展，車市低迷導致汽車廠家紛紛重新調(diào)整與經(jīng)銷商的關系。汽車市場的幾大矛盾已經(jīng)由市場自己逐步化解。新《辦法》的推出只是對 這一進程的追認。

　　蘇暉同樣不看好新《辦法》的出臺意義。“如果2014年之后集中出臺的一系列汽車新政在今年上半年都陸續(xù)落地，那么這個銷售辦法又得跟進調(diào) 整。”2014年下半年至2015年，相關政府部門針對汽車流通市場的混亂和整車廠與經(jīng)銷商關系緊張推出了一系列政策：包括工商總局取消品牌備案、十部委 聯(lián)合發(fā)布《關于促進汽車維修業(yè)轉(zhuǎn)型升級 提升服務質(zhì)量的指導意見》(簡稱《維修指導意見》)，以及《中國汽車反壟斷指南研究》。2015年8月，交通部又發(fā)布修改《機動車維修管理規(guī)定》的決定。

　　蘇暉表示，除了取消品牌備案已經(jīng)實施，其他新政的細則目前都尚未出臺，與新《辦法》相比，這些后市場細則都更加專業(yè)細致，一旦落地實施，帶來配件渠道完全放開和同質(zhì)配件自由使用，那么新《辦法》將更加顯得滯后。

　　在新《辦法》發(fā)布當天，中國汽車流通協(xié)會常務副會長兼秘書長沈進軍接受經(jīng)濟觀察報記者采訪時表示，由于尚未看到《辦法》全文，因此無法點評。但他認為，政策最大的意義應該是提供公平、自由的競爭環(huán)境，并加強后端監(jiān)管。至于渠道模式和競爭形態(tài)，應通過市場優(yōu)勝劣汰來形成。

　　汽車銷售管理辦法：

　　此前于2005年4月開始實施的《汽車品牌銷售管理實施辦法》中明確規(guī)定，“境內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)可直接制定和實施網(wǎng)絡規(guī)劃，也可授權境內(nèi)汽車總經(jīng)銷商制定和實施網(wǎng)絡規(guī)劃;境外汽車生產(chǎn)企業(yè)在境內(nèi)銷售汽車，須授權境內(nèi)企業(yè)或按國家有關規(guī)定在境內(nèi)設立企業(yè)作為其汽車總經(jīng)銷商，制定和實施網(wǎng)絡規(guī)劃。”

　　有分析人士認為，車企壟斷行為產(chǎn)生的重要原因就是有授權經(jīng)營的權力，這使得供應商在汽車流通領域中擁有絕對優(yōu)勢。2014年以來，反壟斷在汽車領域掀起風暴，包括奔馳、奧迪、克萊斯勒等在內(nèi)的跨國車企均被認定存在壟斷行為。因此，重新修訂汽車銷售管理辦法的呼聲也日益高漲。

　　而此次頒發(fā)的《汽車銷售管理辦法(征求意見稿)》第九條則表示，“經(jīng)銷商出售未經(jīng)供應商授權銷售的汽車，或者未經(jīng)境外汽車生產(chǎn)企業(yè)授權銷售的進口汽車，應當以書面形式向消費者作出特別明示和提醒，并明確告知消費者責任主體。”這就放開了汽車銷售的非授權經(jīng)營方式，給予一直處于灰色地帶的平行進口車合法地位。

　　在汽車經(jīng)銷商因庫存壓力、虧本賣車等種種問題與生產(chǎn)廠家矛盾日益激化的時候，《管理辦法》為經(jīng)銷商提供了多條“護身符”。比如第十五條規(guī)定供應商不得限制配件生產(chǎn)商的銷售對象;不得限制經(jīng)銷商、售后服務商轉(zhuǎn)售配件。第二十二條規(guī)定供應商不得對經(jīng)銷商實施要求同時具備銷售、售后服務等功能;限制經(jīng)營其他供應商商品;規(guī)定整車、配件庫存品種或數(shù)量，或者規(guī)定汽車銷售數(shù)量，但在簽署授權合同或合同延期時就上述內(nèi)容達成一致的除外等九種行為。

　　此外，《管理辦法》還提出鼓勵發(fā)展共享型、節(jié)約型汽車銷售及售后服務網(wǎng)絡。加快發(fā)展城鄉(xiāng)一體的銷售及售后服務網(wǎng)絡。推動汽車流通模式創(chuàng)新，積極發(fā)展電子商務。大力加強新能源汽車銷售和售后服務體系建設。

　　林肯中國銷售及服務副總經(jīng)理范自強告訴澎湃新聞，經(jīng)銷商的發(fā)展越來越成熟，不論《管理辦法》如何改變，好的車企與經(jīng)銷商的合作標準，從來都只會高于《管理辦法》的要求，只有與經(jīng)銷商達成良性合作，才能實現(xiàn)雙贏。

　　分析人士認為，新規(guī)實施后，廠家在制定年銷售目標、商務政策的同時，肯定將增多考慮經(jīng)銷商利益。