商業(yè)房地產(chǎn)銷售技巧和話術

　　銷售世界上第一號的產(chǎn)品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。以下是學習啦小編為大家整理的商業(yè)房地產(chǎn)銷售技巧和話術相關內容，希望對讀者有所幫助。

　　商業(yè)房地產(chǎn)銷售技巧和話術：

　　一. 來電接聽禮儀：

　　1. 響鈴三聲內必須接聽。

　　2. 自報家門“你好，功夫堂”

　　3. 不能講“喂”!

　　4. 不能打斷對方說話。

　　5. 接聽中，隨時保持對方的稱謂(如×先生，X小姐)

　　二. 來電接聽重點：

　　1. 對客戶認知媒體的了解。(為后期媒體投放做好準備)

　　2. 對客戶面積需求的了解。(為現(xiàn)場銷控及價格調整提供依據(jù))

　　3. 對客戶房型需求的了解。(為現(xiàn)場銷控及價格調整提供依據(jù))

　　4. 對客戶購房動機的了解。(為媒體尋找訴求點)

　　5. 對客戶詢問重點作登記。(修正現(xiàn)場說辭、為媒體提供訴求點)

　　6. 盡力留下客戶的聯(lián)系電話。(為后期清盤時追蹤客戶做準備)

　　7. 化被動為主動，力邀客戶來現(xiàn)場?？刂茣r間(三分鐘)，保留客戶的一個問題，留下懸念。

　　三. 詢問技巧：

　　1. 認知媒體：可以比較直接的詢問;“您是怎樣知道我們‘功夫堂’的”。

　　2. 面積及房型需求：因為客層的不同，所以同樣面積上房型會有很大不同。

　　3. 購房動機：對銷售中的付款方式、媒體訴求點有極大幫助，可以比較直接

　　的詢問。

　　4. 詢問重點：僅做主要的三至四個詢問重點的登記。

　　5. 留電：這是比較考驗語言技巧的一項，也是業(yè)務員考評的參考項。主要方式有一下以下幾種：

　　1)“××先生，您可以把您的聯(lián)系方式留給我嗎?這樣公司有優(yōu)惠或促銷活動我就可以及時通知您。”

　　2)“××先生，我們的電話現(xiàn)在比較忙，請把您的電話留下來，稍后我打給你解答你的問題。”

　　3)“××先生，麻煩您，我們現(xiàn)在在搞一項調查，請您配合我們一下。”

　　四.注意事項：

　　1.銷控

　　2.價格(除均價、起價)

　　3.個人全名

　　4.已購客戶姓名

　　五.來電表填寫注意事項：

　　不能空項目，注意數(shù)據(jù)的合理性。

　　商業(yè)房地產(chǎn)銷售技巧和話術：

　　每一位買房者所提出異議的原因是多種多樣的。優(yōu)秀置業(yè)顧問偶爾都能感覺到顧客到底會不會購買。當這種情況發(fā)生時，迅速弄清楚潛在客戶不買的原因。要做到這一點，應考慮使用一系列預先設計好的問題：

　　Q1：您現(xiàn)在猶豫不決一定有原因。我想問一下是什么原因，可以嗎?、從客戶提出的異議能判斷出客戶是否需要。

　　Q2：除了這個，還有別的原因使你猶豫不決嗎?

　　Q3：假設您能使自己確信……那么您想接著往下進行嗎?

　　(如果回答是，繼續(xù)推銷，如果是否定回答，進行Q4)、從客戶提出的異議能判斷出客戶是否需要。

　　Q4：一定還有別的原因，我可以問是什么嗎?

　　(對方回答后回到Q2，也可直接問Q5或重得本系一二次后再用Q5)

　　Q5：什么才能使您信服呢?、從客戶提出的異議能判斷出客戶是否需要。

　　成功的談判者必須切實掌握對方的個性，心意，動機及需求，才能掌握對方的弱點，來說服對方購買，進而透過議價過程來達成最后交易。