隨著社會的發(fā)展,高校畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)已成為一個熱門話題。以下是學習啦小編為大家整理的關于土特產創(chuàng)業(yè)準備計劃書，給大家作為參考，歡迎閱讀!

　　土特產創(chuàng)業(yè)準備計劃書篇1

　　1、特產超市簡介：

　　在繁華的下沙區(qū)大學城，坐落著我們學生自己的超市，大學城特產超市。這是廣大在外求學的學子們所夢寐以求的，超市面向大學城里的全體師生和外來游客、讓大家在這里就可以吃便天下。我們旨在服務同學，為同學們提供家鄉(xiāng)特產。解決思想之愁的方便場所，讓遠在他鄉(xiāng)的學子吃到家鄉(xiāng)的特產，感受到家鄉(xiāng)的味道，讓更多的同學品嘗到不同風味的食品

　　特產超市將分為兩層，一樓擁有十個擺放各地特產的貨架，盡量囊括各地的綠色特產讓你一次吃便天下。我們還設有地方特產飾品專柜。二樓是為你提供休閑的特產現(xiàn)做吧臺供應現(xiàn)做新鮮特產和各地特色飲品，這是我們超市的特色，集休閑和購物于一身。讓你在享受中度過購物的旅程。

　　超市的管理將由我們自己負責，我們都有自己的專業(yè)知識，各個專業(yè)的人才優(yōu)勢讓我們不需要依靠別人。只有自己的超市才會全心全意地為他服務。這就是我們莫大的優(yōu)勢。所有人都會自覺地為超市的發(fā)展及時地提出方案。 超市還將嚴格把好質量關，保證同學們的食品安全。為此我們將建立一套自己的產品進貨體系。1;只和有信譽的商家合作，簽訂誠信協(xié)議。2:檢貨部實行責任制。我們將確保所有產品的質量優(yōu)等。

　　2、融資方式：

　　超市的投資將由我們幾個創(chuàng)建者分擔，實行股份制，并利用國家對大學生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策，進行銀行貸款。并隨著超市的發(fā)展開展其它融資方式。當我們始終堅持由我們自主管理自主經(jīng)營。3、我們的理念： 享受文化。文化融合。文化發(fā)揚4、我們的口號： 輕松吃遍天下，特色百味任你選5、我們的目標： 建成具有文化特色的特產超市，以先進的經(jīng)營理念，把特產超市變成同學們的“家”.讓同學們更好地了解其他地方的文化，傳播各地方的文化特色， 促進全國各省市地區(qū)的文化交流，讓中國的傳統(tǒng)文化在大學生中發(fā)揚光大。同時希望超市的發(fā)展可以為更多的同學提供兼職工作。我們的長遠規(guī)劃是在5年后可以發(fā)展成為連鎖超市。

　　團隊結構

　　公司性質：

　　組織結構：公司初期及中期采取直線制組織形式，組織結構圖如下：

　　部門職能：

　　總經(jīng)理：負責公司全面工作。負責超市的發(fā)展規(guī)劃、系統(tǒng)分析，制定和實施發(fā)展策略;推動各項管理規(guī)章、制度的建設和完善;定期對公司運營情況作效益分析和評估;對各部門工作進行整體協(xié)調、安排部署及最終審核;協(xié)調激勵各部門的工作;設計一套適合公司的人員規(guī)劃方案(與公司的發(fā)展方向及顧客流量相符的方案)設計合理的工資制度。

　　秘書部：負責人員招聘、選拔、培訓及考核;負責擬訂并組織實施超市工作制度;負責各項公文的督辦，公文檔案(特產的相關資料、會員信息系統(tǒng))管理、文印等工作;負責庫存管理(超市將建立一個入庫、出庫的管理系統(tǒng));處理顧客的投訴，處理超市出現(xiàn)的一些應急情況。負責員工工資的統(tǒng)計發(fā)放工作;對日常財務收支進行監(jiān)督管理。

　　營銷部：負責市場調研工作，了解市場動態(tài)，建立健全信息采集渠道，據(jù)此做出合理的市場推廣策略;負責公司的各項宣傳工作，對外樹立特產超市的形象，搜集消費者的意見，適時做出相應的營銷策略。

　　采購質檢部：根據(jù)超市內部制定的質量管理制度及我們特有的產品進貨體系，負責貨物的采購，與供應商的聯(lián)系，質量檢測的工作;負責入庫管理，倉庫的貨物的定期質量檢測。

　　財務部：制定特產店的財務管理制度，并組織實施;負責日常經(jīng)營活動會計登記工作，配合市場部制定各項投資財務計劃，對財務進行預結算并制定各種相關財務報表;對特產店的各項投資做出正確的風險分析，參與制定店的總體發(fā)展戰(zhàn)略。

　　市場分析

　　市場環(huán)境的分析是產品進一步開拓市場的首要工作。只有，市場環(huán)境分析正確了，才能做出正確的產品策略和戰(zhàn)略，才能取得成功。市場環(huán)境又分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。

　　宏觀環(huán)境分析：

　　1、經(jīng)濟環(huán)境：

　　A、市場背景：(1)、據(jù)估計現(xiàn)在在杭州就讀的大學生大約有89萬，而每逢節(jié)假日回家會購買土特產的人口比例達50%以上。(2)、杭州作為風景秀麗的文化古都，每年來杭旅游的人數(shù)也越來越多。(3)、來自五湖四海的學子，對不同地域的特產自然是有著強烈的好奇心和購買欲

　　B、市場環(huán)境分析：(1)、現(xiàn)在市場上的特產銷售特別混亂，如沒有廠名廠址的三無產品，包裝低劣、檔次不夠，假冒現(xiàn)象嚴重、管理不規(guī)范，價格、回扣的現(xiàn)象也很嚴重。因此消費者對特產的印象不是很好。(2)、很多正宗特產企業(yè)現(xiàn)在基本形成了區(qū)域品牌，由于地區(qū)保護和管理的復雜性，特產的價格一般較高，作為在校大學生，并沒有足夠的經(jīng)濟能力購買過度包裝的高價產品。

　　C、商業(yè)機會：較少的特產專賣店和大型購物商場形成了特產專賣的壟斷，而我們的企業(yè)主要面向的消費人群是在校大學生，所以產品價格合理。這就造就了我們特產專賣店的生存和潛力。

　　土特產創(chuàng)業(yè)準備計劃書篇2

　　第一章 執(zhí)行總結

　　1.1項目背景

　　在環(huán)境問題日益?zhèn)涫荜P注的全球背景下，清潔環(huán)保綠色的產品也逐漸進入人們的視野，得到大家的普遍重視。家庭洗滌用品，特別是清潔衣物用品，就經(jīng)歷了傳統(tǒng)洗滌劑、合成洗滌劑、無磷洗滌劑、加酶洗滌劑以及濃縮洗滌劑的發(fā)展過程。洗滌用品的環(huán)保型、功能性與安全性成為消費者選擇清潔用品的重要參考因素。

　　1.2產品介紹

　　我公司推出的氧凈濃縮洗衣氧就是順應時代發(fā)展潮流，融合多項高科技技術的產物，是真正的清潔環(huán)保洗滌產品。氧凈去污力強，經(jīng)醫(yī)學殺菌試驗證明，能有效去除常見細菌，而且泡沫少，易漂洗，能有效減輕環(huán)境負荷。

　　本公司現(xiàn)推出的產品具有以下優(yōu)勢：

　　1. 產品本身清潔環(huán)保，功能性強，適應消費者的普遍需要。

　　2.本產品的目標市場明確。主打消費市場為在校大學生，在校大學生環(huán)保意識強、新事物接收能力快，便于本公司產品進入市場。

　　1.3團隊管理

　　樂活公司是由來自寧波大學外語學院，機械學院以及國際交流學院的碩士和本科生組成，并由專業(yè)教師擔任公司顧問的學生團隊。團隊人員配置科學合理并且優(yōu)勢互補，富有創(chuàng)新意識和實干精神，具有很強的團隊協(xié)作精神。

　　首先，團隊的共同目標明確。通過團隊成員的共同努力，將公司的產品最大限度地打入并占領市場;其次，團隊成員之間職責和分工明確。各部分的負責人在自己的管轄范圍內擁有最大的自主權;再次，團隊成員通力協(xié)作，具備很好的團隊精神。

　　1.4市場調查與分析

　　氧凈濃縮洗衣氧是洗滌產品市場的一塊新興內容，目前市場占有率較小。但站在長遠發(fā)展的角度，本產品具有上升的發(fā)展趨勢。通過對市場現(xiàn)有洗滌產品和不同年齡層人群的消費偏好進行調查后，我們得出結論：盡管目前存在較多的洗滌用品品牌種類，但本產品的獨特性是不容置疑的，以本產品自身的特點和優(yōu)勢，未來的市場占有率具有很大上升空間。

　　1.5 營銷策略

　　根據(jù)產品的前期市場調查和消費需求分析，針對已經(jīng)確定的目標消費群體，公司制定了贊助和參與學生環(huán)保清潔環(huán)保的一系列計劃，首先打開產品和品牌的知名度;其次進一步擴大學校消費群體，將產品推向教師和后勤市場，逐步擴大寧波大學的產品市場占有率。后期進軍寧波其他高校，形成良好的市場口碑與市場競爭力。因此在定價和促銷策略的選擇上，營銷策略以初期價格低和促銷力度大為主，中期進行價格和促銷的部分調整，后期進行產品的持續(xù)宣傳和促銷。

　　1.6財務分析

　　考慮到當前的市場經(jīng)濟運行情況和洗衣粉行業(yè)的基本狀況，結合本公司的發(fā)展戰(zhàn)略業(yè)特點，公司成立初期計劃籌集資金50萬元。氧凈洗衣粉屬于高效環(huán)保型洗衣粉，是高新技術的成果具有發(fā)展?jié)摿?，固籌集風險投資12萬元;團隊的每個成員出資3萬元，共7人，其中團隊領導即公司總經(jīng)理多出資2萬元，合計萬元;另外潔宇公司會在公司成立時向我們公司注資15萬元。同時根據(jù)市場的狀況及公司的發(fā)展戰(zhàn)略，計劃在公司運營的第4—6年，我們將在此基礎上增加籌資70萬至100萬元，以此把我們公司的市場進一步地擴大，把公司做大做強。而且國家一直是積極提倡大學生自主創(chuàng)業(yè)，并在政策上給予一定的傾斜，以后的籌資渠道將會指向銀行短期借款。

　　1.7風險管理

　　風險分析是設計與評價企業(yè)內部控制制度的重要組成部分，在識別和分析企業(yè)將面臨的分險后，我們將在企業(yè)內部建立高效的風險監(jiān)控機制，便于覺察風險并采取有效措施控制風險，使企業(yè)健康地發(fā)展。

　　第二章 項目背景

　　2.1 項目背景介紹

　　洗滌劑指在去除洗滌物體表面的污垢時，能改變水的表面活性，提高去污、去垢效果的物質。相對于一般性清洗劑，環(huán)保清洗劑由于含有活性劑和各種助劑，有助于生物降解或者降低對環(huán)境的污染程度。

　　當今世界合成洗滌劑的發(fā)展由于受環(huán)境、安全、節(jié)能等社會因素的影響，具備原料生物降解化、無磷化和高密度化的特點。其主要發(fā)展趨勢為超濃縮、高密度、低溫低泡、對環(huán)境和人體安全并具有多種功能。

　　目前，世界洗滌劑市場的衣用洗滌劑主要由粉狀、液體洗滌劑、洗衣皂和洗衣膏四種組成。前兩種主要用于機器洗滌，后兩種更適于手工洗滌。濃縮洗滌劑的高速發(fā)展代表著當今世界洗滌劑的潮流。工業(yè)發(fā)達國家紛紛加快洗滌劑濃縮化的進程。目前，濃縮粉在洗衣粉中的比例：日本約占90%，美國約占50%，歐洲約占%左右。相比之下，我國濃縮粉發(fā)展緩慢，1996年濃縮粉在洗衣粉中的比例仍低于10%。

　　目前，世界加酶洗滌劑在整個洗滌劑中的比例為：西歐90%、美國70%、日本95%、拉丁美洲和東南亞75%。盡管近年來我國加酶在洗衣粉中的比例日趨增長，但1996年其比例也僅為.4%。

　　2.2我國洗滌用品行業(yè)存在的問題

　　2.2.1產品結構不盡合理，產品質量趨于低檔化 我國濃縮洗衣粉目前只占洗衣粉總量的4%左右，絕大部分仍是以普通洗衣粉為主，含有較多的非有效化學成分，既浪費資源又增加消耗，影響產品性能;肥皂受進口原料價格影響較大，原料價格波動對肥皂影響很大;產品趨于低檔化，過分依賴價格競爭和規(guī)模擴張，產品附加值不高;符合低碳經(jīng)濟的濃縮型洗滌劑，特別是濃縮型洗滌劑占整個洗滌用品總量比例很小。

　　2.2.2 低價競爭造成企業(yè)發(fā)展困難

　　經(jīng)過反復的價格大戰(zhàn)，洗滌行業(yè)終端產品的價格已經(jīng)基本降至底線，整個行業(yè)進入了微利時代。低價競爭只會導致企業(yè)在新產品及技術開發(fā)、市場調研、產品推廣等方面投入不足。長此以往，洗滌用品行業(yè)以及企業(yè)的發(fā)展必然受到限制，產業(yè)價值鏈遭到破壞，不利于行業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。

　　2.2.3技術創(chuàng)新能力有待進一步提升 雖然國內規(guī)模較大的企業(yè)開始重視科技創(chuàng)新投入，加大新技術、新產品的研發(fā)力度，但投入仍顯不足，新成果的產業(yè)化率低;新產品產值占總產值比重低，市場上一些特殊功能的原料仍然主要依賴跨國公司產品。創(chuàng)新能力不足限制了我國洗滌用品行業(yè)持續(xù)發(fā)展的能力。

　　2.2.4產能過剩，低水平重復建設嚴重 據(jù)行業(yè)調查，09年全國洗衣粉高塔噴粉裝置生產能力已逾700萬噸，而目前我國洗衣粉的產量僅為3萬噸。這樣的現(xiàn)象在肥皂、油脂化工等行業(yè)均嚴重存在，制約了行業(yè)產品結構調整的步伐，加劇了行業(yè)的市場競爭，造成了嚴重的資源浪費，同時嚴重影響到產品價格的合理性和產品質量的穩(wěn)定性。

　　2.2.5 功能型表面活性劑短缺 我國可生產的表面活性劑品種不到世界已有品種的%。經(jīng)過前幾個五年計劃，我國已經(jīng)實現(xiàn)了大宗表面活性劑的國產化，能夠滿足行業(yè)的基本需求，但仍缺少技術含量高、產品質量高、性價比高以及具有特殊功能的表面活性劑新品種。10年我國進口表面活性劑萬噸，一方面說明了特殊功能型表面活性劑市場需求量大，另一方面說明了我國部分產品的自給率低，進口依賴度高。

　　2.2.6 節(jié)能減排任務艱巨

　　洗滌用品行業(yè)的節(jié)能減排壓力體現(xiàn)在兩方面：一是由于產品結構的不盡合理，洗滌產品以普通粉狀產品為主，產品有效物含量低，直接導致生產過程和流通環(huán)節(jié)以及消費環(huán)節(jié)中的無效能耗和物耗，而產品結構的調整又受到生產工藝和裝備的技術水平以及原料品種的制約;二是表面活性劑中間體和產品工藝技術和工程化水平不高，如大多數(shù)生產工藝均為間歇式操作，反應的動力及熱能消耗相對較高。表面活性劑生產領域的生態(tài)循環(huán)與經(jīng)濟發(fā)展矛盾依然突出，對清潔生產工藝開發(fā)不足，資源利用效率及合理性有待于進一步改善，節(jié)能降耗減排尚不充分。

　　2.3洗滌用品發(fā)展前景

　　我國政府已把發(fā)展合成洗滌劑作為發(fā)展洗滌用品的重點。在合成洗滌劑種，以發(fā)展洗衣粉為主，加大液體洗滌劑在合成洗滌劑中的比例;洗衣粉中加大濃縮洗衣粉、加酶洗衣粉的比例，將濃縮洗衣粉的比例提高到%;積極開發(fā)和推廣低磷和無磷洗滌劑。

　　第三章 產品介紹

　　3.1 產品定義

　　產品：“氧凈”濃縮洗衣氧

　　本產品是以植物油脂(椰子油)為基礎合成的非離子表面活性劑為主要活性物，并配以過碳酸鈉、小蘇打、純堿、生物酶、抗再沉積劑等助劑組成。適用于清潔棉、麻、化纖及混紡等質料的衣物與紡織品，去污力強，易漂洗，同時具有彩漂、殺菌的效果。

　　氧凈溶于水后能夠持續(xù)釋放大量的活性氧原子，活性氧非常活潑，穿透細菌的細胞壁，滲入細胞內氧化病菌、病毒的蛋白質和核糖核酸，干擾其新陳代謝，從而殺除各種常見病菌和病毒。同時分解細菌排泄物和事物殘渣，切斷細菌滋生的營養(yǎng)源，去除各種異味。

　　氧凈系列產品不添加有爭議的化學物質，絕對無磷、無氟，不含有甲醛、香精和色素。它具有普通洗衣粉四倍的洗潔力，活性物含量高，去污力強，使用量是普通洗衣粉的%-50%。浸泡就能去除血漬、奶漬、茶水、咖啡、紅酒、水果和飲料等形成的污漬。經(jīng)醫(yī)學殺菌試驗證明，氧凈能有效去除常見細菌?；钚匝醭钗?、去漬彩漂，低泡易漂洗，能有效減輕環(huán)境負荷。

　　3.2 階段性成果

　　13年5-6月，我公司主要進行的是市場調研，確定目標消費群體，了解其消費習慣和消費偏好。6-9月主要進行產品推廣試用，使目標消費人群對產品有初步了解，為以后的營銷奠定基礎。前期的各項準備工作也取得了初步的成果。

　　3.2.1 市場調查

　　團隊成員已經(jīng)對目標消費群體和主要市場做了較為詳盡的市場調查，為公司進行產品的營銷與推廣做了基礎準備。

　　3.2.2 試點銷售及使用反饋

　　在市場調查的基礎上，我們選擇了目標消費群體的一部分用戶進行了產品體驗及使用反饋。

　　3.2.3 團隊合作

　　在團隊進行市場調研和試點銷售階段，團隊已經(jīng)積累了許多團隊管理和團隊合作的經(jīng)驗，團隊成員在工作期間，培養(yǎng)了協(xié)作的默契度和團隊合作能力。

　　3.2.4 公司制度

　　在團隊初期的工作中，我們也遇到了一些問題?；趯@些問題的思考，公司的管理及營運制度初具模型。

　　3.3產品優(yōu)勢(獨創(chuàng)性、創(chuàng)新性)

　　3.3.1產品清潔環(huán)保，適應社會生活需要

　　本公司產品屬于濃縮加酶新型洗滌劑，多功能性滿足現(xiàn)今日常生活的多種需要;其次屬于環(huán)保清潔產品，有效殺菌，環(huán)境傷害度小，有效減少洗滌用水量，有助于節(jié)約用水。

　　3.3.2 目標消費群體鎖定，便于產品宣傳和推廣

　　目前沒有一款清潔用品將市場只鎖定于大學生而本公司的目標市場為在校大學生。目標消費群體的固定性有助于公司產品宣傳和推廣的針對性，潛移默化影響他們的消費習慣，為將來產品進入家庭市場鎖定潛在的用戶。

　　3.4 實現(xiàn)產業(yè)化途徑

　　本公司目前主要以推廣氧凈濃縮洗衣氧為基礎，待產品和品牌知名度以及市場占有率達到公司預期時，將進行其他相關清潔用品的宣傳推廣，逐漸形成以清潔洗滌用品為主，清潔環(huán)保周邊產品為系列的產業(yè)化產品經(jīng)營鏈。

　　3.5目標市場

　　本公司產品的目標市場為在校大學生。他們清潔環(huán)保意識強、新型產品接受速度快，也可以為產品未來進入家庭市場墊定潛在市場基礎。同時學校學生基數(shù)大，宿舍為單位更便于產品的使用推廣和宣傳。因此，初期目標市場定位在寧波大學的全體學生，中期目標是以寧波大學為基礎，輻射北高教園區(qū)和南高教園區(qū)學生。

　　第四章 團隊管理

　　本公司性質為有限責任公司。由股東投資共同組成公司，股東以其出資額為限，對公司承擔責任，公司與其全部資產，對公司債務承擔責任。

　　4.1 組織架構

　　公司成立初期，擬采用事業(yè)部制的組織結構。

　　事業(yè)部制的組織結構的特點為：成立專業(yè)化的生產經(jīng)營管理部門;按照“集中政策，分散經(jīng)營”的原則;各事業(yè)部均為利潤中心，實行獨立核算;按照職能制結構進行組織設計。

　　基于上述特點，結合公司特色，事業(yè)部制的組織結構滿足公司成立初期經(jīng)營生產的要求，并具有如下優(yōu)點：

　　1.權力下放，最高層得以擺脫日常行政事務，致力于長遠的全局性的發(fā)展戰(zhàn)略的規(guī)劃。

　　2.各部門自主性增強，有助于增強部門管理者的責任感，提高企業(yè)營運效率。

　　3.實現(xiàn)了經(jīng)營活動的高度專業(yè)化。

　　4.各部門經(jīng)營責任和權限明確，物質利益與經(jīng)營狀況掛鉤。

　　4.2 部門職責

　　董事會：負責召集股東會，并向股東會報告工作，執(zhí)行股東會的決議。任免公司經(jīng)理，制定公司的基本管理制度，決定公司內部管理機構的設置，決定公司的經(jīng)營計劃和投資方案。

　　總經(jīng)理：主持公司的生產經(jīng)營管理工作，組織實施股東會或董事會的決議。組織實施公司年度經(jīng)營計劃和投資方案，擬定公司內部管理機構設置方案和公司的基本管理制度，制定公司的具體規(guī)章，并任免下屬部門管理人員。

　　市場部：在充分理解項目戰(zhàn)略圖謀和產品/服務特征前提下，充分利用團隊內部資源、合理利用外部資源，實事求是地進行市場目標界定和分解、定位分析再定位、制定戰(zhàn)略、策略、擬定計劃并推進實施，并在實施過程中進行協(xié)調、控制、調整和修正，以保證目標的實現(xiàn)。

　　行政部：該部門負責公司的基本運作，建立健全公司的規(guī)章制度，負責公司發(fā)展規(guī)劃的落實。此外，該部門尤要注意人事制度的建立與完善，建立獎懲機制和激勵體制，做好客戶的售后服務及滿意度回饋工作，并逐步搭建客戶關系數(shù)據(jù)庫。

　　營銷部：該部門負責市場的實時觀察與記錄，并據(jù)此固定時間發(fā)布市場走向報告和行業(yè)競爭力報告。同時，該部門負責新產品的推廣和市場需求的預測，并為行政部提供基本的客戶資料信息和市場記錄材料。

　　財務部：該部門負責公司資產的購置(投資)，資本的融通(籌資)和經(jīng)營中現(xiàn)金流量(營運資金)，以及利潤分配的管理，負責長短期的融資方案的擬定，營運資本結構的規(guī)劃和落實，基于成本管理的公司管理體制的改良。同時，該部門負責出具季度和年度的財務報表，報于股東大會用。

　　人力資源部：負責人力資源規(guī)劃，制定實施人力資源規(guī)劃，建立完善人力資源管理體系等：負責薪酬和績效考核，完善并組織實施，以及工資，獎金勞務費，審核及支付管理等;負責員工培訓和開發(fā)，組織崗位人員資格，專業(yè)技能培訓等;負責人才隊伍的建設，人才引進，團隊成員的招聘與調配等。

　　4.3團隊優(yōu)勢

　　本公司的團隊是由來自寧波大學外語學院、機械學院、國際交流學院的研究生和本科生所組成的。團隊成員的跨學科性和跨專業(yè)性造就了公司團隊強有力的互補性;整個團隊創(chuàng)業(yè)目標明確統(tǒng)一，有很強的團隊協(xié)作精神。

　　4.3.1團隊目標明確

　　首先，本公司團隊成員職責分明。各部門負責人在其管轄范圍內擁有最大限度的自主權;其次，團隊成員通力協(xié)作。在各司其職的基礎上共同為公司創(chuàng)造價值。團隊所有人員對公司的未來發(fā)展前景、發(fā)展規(guī)劃、以及公司精神有著清醒的認識，每個人都為公司的長遠發(fā)展貢獻力量。團隊人員必須時候保持著危機意識和創(chuàng)新精神，用我們一流的產品和服務去吸引顧客，使我們的品牌在同類產品中成為佼佼者。

　　4.3.2 公司制度完善

　　我們的創(chuàng)業(yè)團隊主要是由學生組成的，但制度的完備是各項工作有序展開的基礎。因此，公司制定了公司章程，對各股東及團隊成員的權利與義務進行了明確，做到了有章可依，責任明確。此外，我公司也在不斷健全考勤、獎勵、規(guī)章以及績效考核等制度。

　　4.3.3 社會資源豐富

　　4.3.3.1團隊成員社會關系

　　姚慧：校研究生會實踐部部長，在為產品及相關活動進行宣傳和推廣時可以發(fā)揮積極作用。

　　施穎穎：其母親在工商領域人脈較廣，便于公司拓展在各階段的營運與發(fā)展以及拓展相關業(yè)務。

　　毛妮：其舅在寧波開設工廠，在寧波人脈較廣，便于公司后期尋找更多合作伙伴。本人與國際交流學院眾多老師關系很好，可以為本公司提供商務知識方面的幫助，也可以為本公司打開寧大商學院市場做出貢獻。

　　周國明：其表哥為潔宇公司老總陸杰江，將本公司與潔宇公司可能發(fā)生的違約風險降低到了最低;本人又是__徒，每周都會參加基督__姊妹的聚會，可以為本公司的產品做到宣傳效益，為前期的直銷戰(zhàn)略做出巨大貢獻。

　　林蒙蒙：其父在溫州開設公司，社會交際廣泛，其在寧波的合作伙伴也眾多。可以為本公司的商務發(fā)展提供指導，并方便本公司在后期分銷過程中，與社會人員達成協(xié)議，建立市場。

　　李佳徽：陽明學院外聯(lián)部部長，在各學院均有人脈，可以為公司前期的直銷宣傳提供便利。

　　徐鐵鷹：其父在李惠利醫(yī)院工作，伯伯在寧波市政府工作，堂哥在寧波市口腔醫(yī)院工作，均交友廣泛。有利于中后期在打開分銷市場時提供部分社會資源，方便找到合作伙伴，如醫(yī)院后勤衛(wèi)生處、政府后勤衛(wèi)生處等。

　　汪程：本人與法學院老師關系甚好，可以為公司提供強大的法律援助，也可以為公司在直銷中，打開法學院市場做出貢獻。

　　4.3.3.2創(chuàng)業(yè)指導老師社會關系

　　南佐民：外語學院教授，主要協(xié)助公司進行對外洽談及和做事宜，為團隊在初期發(fā)展提供各方面支持。

　　崔振峰：外語學院講師，主持及參與如英語新聞、vision報社等多個院級和校級項目，在其項目中他的其他團隊將會與寧波移動電視取得聯(lián)系并且長期合作，屆時可以為公司后期階段與寧波移動電視如何進行廣告合作提供信息渠道。

　　4.3.3.3合作伙伴社會關系

　　范佳男：公司營銷顧問，畢業(yè)于寧波工程學院，有多年的社會工作經(jīng)驗，社會交友廣泛，為公司各時期提供獲得合作伙伴的渠道以及如何進行更好的經(jīng)營方式，及為公司中前期進軍寧波工程學院提供各方面的幫助。

　　陸杰江：潔宇公司總經(jīng)理，畢業(yè)于寧波大學外語學院，外語學院南佐民老師的學生，同時又是團隊成員周國明的表哥，為公司各期發(fā)展提供來自社會學校等方面的幫助。

　　第五章 市場調查和分析

　　5.1 市場概述

　　根據(jù)《09-12年中國洗衣粉行業(yè)投資分析及深度研究咨詢報告》，在中國，消費者年使用量平均在0w噸左右，可見洗衣粉產品的市場需求量是十分客觀的。而在創(chuàng)新環(huán)保成為社會主流的今天，各類生產清潔用品的公司比比皆是，但真正具備創(chuàng)新意義的多功能清潔用品還是鳳毛麟角。創(chuàng)新型的環(huán)保產品，不僅有利于推動環(huán)保事業(yè)，更有助于提高消費者環(huán)保意識以及對創(chuàng)新的認知度。在校學生是創(chuàng)新的引導者以及未來市場的主要消費者，因此創(chuàng)新型環(huán)保產品在學生市場乃至整個社會市場具有廣闊的市場前景。

　　5.2市場發(fā)展走向

　　5.2.1生產理念轉變

　　企業(yè)在產品生產的過程中，生產理念也在發(fā)生著改變。以往的企業(yè)，其經(jīng)營目的無疑是通過銷售產品獲取利益，順著時代和觀念的變化，企業(yè)更傾向于通過產品引領廣大消費群體的生活意識。

　　5.2.2 生產技術轉變

　　傳統(tǒng)的洗滌產品生產技術已無法與日新月異的科學技術相適應，全新技術監(jiān)制的新型產品才是能真正順應時代發(fā)展變化的優(yōu)質產品。本公司產品氧凈濃縮洗衣氧不是簡單的化學物質去污，而是運用活性氧和生物酶技術，達到更好的洗滌效果，這是洗滌產品行業(yè)的一項新技術創(chuàng)新和巨大轉變。

　　5.2.3競爭層次升級

　　如今的產業(yè)競爭已由單純的價格競爭、質量競爭，發(fā)展到產品與企業(yè)品牌的競爭，產品生產技術創(chuàng)新的競爭。在洗滌產品行業(yè)初期，企業(yè)間主要通過打價格戰(zhàn)，打品種、功能、宣傳方式和力度戰(zhàn)彼此競爭?，F(xiàn)在乃至未來，由于消費者對品牌效益、生產技術創(chuàng)新的需求，越來越多的企業(yè)和產品已把目光轉移到品牌建設、創(chuàng)新技術上來，這是更高水平的競爭。

　　5.3市場行業(yè)分析

　　運用波特五力分析模型進行行業(yè)分析，“五力”包括潛在競爭者、替代品、供應商議價能力、目標客戶議價能力、現(xiàn)存行業(yè)競爭者。

　　5.3.1潛在競爭者

　　新進入或欲進入該行業(yè)市場的公司是對我們公司的一大威脅。這其中包括了新進入該行業(yè)的各大國內清潔用品開發(fā)企業(yè)，和已有鮮明目標準備進入該行業(yè)和欲進入中國市場的國際洗滌公司，因為該市場的開發(fā)滿足國家政策，符合基本國情，具有極大前景，充滿了商機，此類公司可以憑借公司自身強大的財力與實力，開發(fā)出新技術和創(chuàng)新型產品，從而提高企業(yè)的競爭力，瓜分市場，掠奪市場份額。但該行業(yè)市場準入門檻相對較高，需專利技術的支持，從而阻攔了部分將進入該市場的中小企業(yè)競爭者;且大企業(yè)往往品牌已經(jīng)確立，不會大幅度改變自我的市場目標，所以潛在競爭程度并不強。

　　5.3.2.替代品

　　關于日常的洗滌產品與服務，就其僅滿足洗滌效果的部分有極多的替代品，但又能滿足創(chuàng)新、環(huán)保、高效以及多功能的卻不多。諸如肥皂、洗衣液等各式各樣的洗滌產品。此類產品運用傳統(tǒng)技術和傳統(tǒng)生產模式，生產出的產品具有清潔、保色等一系列功能，但其并不環(huán)保，不能滿足國家的科學發(fā)展觀以及人們日益增長的精神文明的要求。所以與氧凈產品相比，它們競爭力不強。而具有一定環(huán)保新型功能的洗滌產品往往定價比較高，效果有限;且在特性上對比于氧凈，其在創(chuàng)新型環(huán)保功能上不具備更高的競爭能力。

　　5.3.3.供應商議價能力

　　公司主要的供應商就是產品供應商。在公司起步初期，公司規(guī)模較小，所需的產品相對較少，且公司未明顯表現(xiàn)出自我優(yōu)勢，供應商議價能力較強。由于氧凈洗衣粉的生產商潔宇公司為公司法人股東，其在為公司提供產品時承諾給予一定優(yōu)惠政策，從另一方面，公司仍具有一定的議價能力優(yōu)勢。隨著公司規(guī)模的不斷擴大，市場的不斷擴大，銷售分點的規(guī)模擴大，所需產品不斷增多，自我優(yōu)勢逐步展示出來，供應商同意入股我們，公司的議價能力大幅度提升，邊際成本遞減。同時，當規(guī)模擴大到一定程度，公司可以收購該專利技術，自己負責產品生產，且可以更好的保證產品質量，減少物流環(huán)節(jié)，降低生產成本，進一步降低供應商的議價能力。

　　5.3.4.目標客戶議價能力

　　公司在起步時期由于實力較弱，知名度較低，產品的創(chuàng)新型多功能難以被顧客察覺以及及時接受，同時目標客戶對價格較為敏感，目標客戶可以選擇其他替代產品，以致目標客戶議價能力較高;但洗衣粉作為商品，其單件銷售價格在市場上不高，且?guī)缀醵际浅制降?，因此目標客戶議價能力較高對公司運營操作的影響不會很大。但隨著公司逐步發(fā)展，實力不斷增強，知名度不斷提升，產品的功能不斷由實踐得到體現(xiàn)和顧客的認可，并且由于氧凈產品創(chuàng)新的環(huán)保多功能獨特性、差異性，客戶的議價能力會有所降低。

　　(圖示為市場調查廣大消費群體正在洗滌產品牌結果)

　　5.3.5.現(xiàn)存行業(yè)競爭者

　　1 ) 同質競爭者

　　現(xiàn)今，市場上各類洗滌產品層出不窮，各類多功能產品正逐步以各種方式在生活中被利用，但環(huán)保型洗滌產品僅占領市場較小份額，能生產出真正意義上的環(huán)保產品的企業(yè)少之又少。奧妙便是其中知名度較高的品牌，該品牌采用先進生物酶技術生產出環(huán)保的無磷產品，憑借豐富的促銷經(jīng)驗、高密度的廣告宣傳和不斷的技術革新，在市場上取得節(jié)節(jié)勝利。成功占領市場一席之地。奧妙牌下的六大系列產品均在5元到元不等，奧妙正式憑借物美價廉的優(yōu)勢和處處設想消費者的心意的態(tài)度成為國內洗滌劑行業(yè)的領導品牌之一，它用優(yōu)質的產品履行了為消費者提供能滿足洗滌需求的優(yōu)質產品的承諾。

　　2 ) 異質競爭者

　　在以肥皂和洗衣粉為主的傳統(tǒng)洗滌產品普及的情況下，洗衣液的出現(xiàn)無疑是大轟動，因此，洗衣液漸漸為人接受并以“更溫和”的姿態(tài)被廣泛運用在生活中。并漸漸和傳統(tǒng)洗衣粉共享市場這塊大蛋糕。我們耳熟能詳?shù)乃{月亮品牌便是其中之一。該品牌以深層潔凈技術和中性溫和配方、針對衣物色彩的護理、“護色、調色”洗衣新理念一次次引爆洗衣液市場，創(chuàng)下占領市場份額高達%的記錄。藍月亮旗下的各類洗衣液均已高出洗衣粉的價格出現(xiàn)在市場上，價格在5元到60元不等。價格隨高，但藍月亮系列產品仍以深層潔凈、全效多功能、溫和護膚等特點在市場上占領不容小視的份額，并以獨特的優(yōu)勢吸納了廣大消費群體。

　　目前市場上出現(xiàn)的各類洗滌產品如奧妙、雕牌、立白、藍月亮等品牌，均已各類功能占據(jù)自己的市場，主要以去污去漬、漂白、無磷等優(yōu)勢立足市場，吸納了屬于自己的消費群體，但都未能生產出真正環(huán)保意義上的多功能洗滌產品，在順應基本國情與黨的政策方針對科學發(fā)展觀與中國夢的要求之下，傳統(tǒng)的加酶無磷多功能產品已無法同廣大消費群體的需求相適應;在科技不斷創(chuàng)新發(fā)展的環(huán)境下，這類傳統(tǒng)洗滌產品已無法和日新月異的科技發(fā)展相符，這使得高效、省量、環(huán)保性質的洗滌產品的出現(xiàn)備受期待和矚目，在更為創(chuàng)新意義上實現(xiàn)多功能多用途性質而生產出來的洗滌產品才是最適合當前社會和廣大消費者需求的優(yōu)秀產品。

　　基于以上的分析，氧凈作為創(chuàng)新型環(huán)保產品，采用先進的環(huán)保技術，利用活性氧和生物酶瓦解污漬，去除表面和纖維內部的污漬，達到深層次去污去漬的效果，并結合傳統(tǒng)的保色，除菌效果，給廣大消費群眾帶來更好的洗滌效果。因此，氧凈是極具競爭力的，但面對廣大市場競爭者，想立足市場，仍需要我們加強產品和服務的質量和水平，對內嚴格要求，對外迅速開拓市場，擴大知名度，進而占領市場份額，吸納消費群體，并潛移默化的改變消費群體的環(huán)保意識，構建更環(huán)保的生活狀態(tài)。

　　5.4 STP戰(zhàn)略市場分析

　　5.4.1市場細分

　　洗滌市場上，洗衣用品在形態(tài)分為液態(tài)、粉狀、塊狀，代表分別是洗衣

　　液、洗衣粉、肥皂等;在化學添加上分為傳統(tǒng)洗滌劑、加酶洗滌劑、濃縮洗滌劑、合成洗滌劑、無磷洗滌劑;在功能上又分為單一功能洗滌劑和多功能洗滌劑。

　　5.4.2目標市場——消費者分析

　　(表格為我公司對寧波各區(qū)域，包括江東區(qū)、江北區(qū)、海曙區(qū)、鄞州區(qū)等地區(qū)各性別、各年齡段的居民進行抽樣問卷調查，分析消費者對待洗滌產品的心態(tài)所總結的結果)

　　(在寧波各區(qū)域，包括江東區(qū)、江北區(qū)、海曙區(qū)、鄞州區(qū)等地區(qū)，被公司進行過抽樣調查的居民的各年齡段比例)

　　在整個社會都追求低碳環(huán)保生活方式的大環(huán)境下，尤其是大學生，生活中處處追求環(huán)保。環(huán)保高效成為強力清潔功能之外的另一重要選擇因素。產品的技術、宣傳手段和力度、生產方式和生產過程也是消費者購買產品時重要選擇因素，而不僅局限于清潔，保色等傳統(tǒng)要求。因此，消費者不再滿足于自身的

　　清潔要求，更樂于追求環(huán)保的、多功能的、省水高效的新型洗滌產品。

　　廣大在校大學生是消費群體中最活躍的一部分，也是最容易接受新思維新產品的一個群體。同時由上圖表可得，歲以下的人能更容易的接受本產品的功能以及創(chuàng)新的標準，而這個年齡段和大學生的年齡段完全相符合。該群體對于產品要求更為細致，對產品的生產技術和功能更為關注，對消費者市場有導向作用。在購買洗滌產品時，價格也是大學生考慮的另一重要因素。作為低收入甚至零收入群體的大學生，自然更偏向于價格合理的優(yōu)秀產品，昂貴的高科技洗滌產品，對于大學生而言，自然是無法接受的。與此同時，氧凈作為優(yōu)質洗滌產品，以實惠便民的姿態(tài)出現(xiàn)，并以廣大大學生為目標消費者是具有科學合理性的。以大學對消費者市場有導向作用的趨勢，公司后期將由高教園區(qū)的學生市場逐步延伸到寧波的社會市場。

　　5.4.3 產品定位

　　氧凈作為創(chuàng)新型環(huán)保多功能洗滌顆粒，采用先進的環(huán)保技術，利用活性氧技術和生物酶技術，去除衣物表面和纖維內部的污漬，達到深層次去污去漬的效果，并結合新型的保色技術，除菌技術，在給廣大消費群眾帶來更好的洗滌效果同時，為保護祖國大好河山作出貢獻。

　　5.5市場容量及規(guī)模

　　(圖示為市場調查廣大消費群體是否愿意嘗試本品牌洗衣粉的結果)

　　本公司計劃前期的市場容量為整個寧波大學的學生，即約000人，上圖可知初期的理想市場規(guī)模大約為寧大學生的%(約60人);通過利用自身優(yōu)勢進行產品推廣后，可延伸向約%(約9600人)的同學;再根據(jù)消費者對產品的要求(如價格等因素)作出促銷活動，促使市場再提升.3%的份額，最終達到近似占領整個市場。同理，我們在中期推向整個高教園區(qū)這一更大的學生市場和后期推向整個寧波市社會市場的操作模式也會以此為主，輔之以將來社會調查時發(fā)現(xiàn)的變動因子(如當時的社會消費主體的細微改變、消費者的消費觀價值觀的改變、新型產品的更新率等)來進行調整。

　　5.6市場目標

　　前期，公司打算將氧凈濃縮洗衣氧推向寧大市場，以寧大全體學生這一消費群體為公司的銷售實驗起點。首先獲取銷售該類產品的經(jīng)驗。包括推銷的語言技巧經(jīng)驗、廣告的思維植入經(jīng)驗以及適應市場環(huán)境中的合作與競爭的經(jīng)驗等等。其次大學生作為社會上最活躍的消費群體，接受新興事物速度快，更有利于打開產品市場和知名度。大學生在畢業(yè)之后也會成為社會的主體消費部分，有利于產品將來進入家庭市場。再次，在順應基本國情與黨的政策方針對科學發(fā)展觀與中國夢的要求之下，本公司產品既有助于提高消費者正確的環(huán)保意識，又有利于實現(xiàn)公司創(chuàng)業(yè)盈利的目標，是雙贏甚至多贏的選擇。

　　為了更好地實現(xiàn)預期目標，本公司將主要根據(jù)以下的框架模式，輔之以靈活變通，作為我們今后的市場目標指南：

　　前期 立足寧波大學 打開寧大市場 積累成功經(jīng)驗 (改變消費群體消費理念) 中期 推向高教園區(qū) 擴展學生市場 擴大銷售范圍(提升知名度)

　　后期 進軍寧波市場 吸納社會消費群 深層次擴銷

　　最終 占領全國市場份額 走出中國 引領環(huán)保清潔行業(yè) 提升全民環(huán)保意識

　　第六章 營銷策略

　　6.1營銷計劃概述

　　由前期的包括學生市場與社會市場的調查，以及公司對此進行的STP市場

　　策略分析，我們可以得出：我們把產品定位成創(chuàng)新型環(huán)保多功能洗衣粉，產品無論在目標市場為學生市場還是社會市場都是具有廣闊前景的。但是綜合前面的SWOT分析以及在學生市場與社會市場上的對比，不難得出把中前期目標市場定在學生市場對公司現(xiàn)況來說，更有優(yōu)勢，更具有蓬勃發(fā)展的動力。而在中期之后，公司將在這個市場上占有一席之地，根基穩(wěn)固，則可以根據(jù)未來的市場反饋，完善策略和體制，更好地進軍寧波的大面積市場。由此分析，團隊制作了下表來表示公司未來五年市場營銷總方向：

　　銷售計劃總概況

　　銷售計劃明細：

　　1.前期(第一年)：

　　14年：在寧大開設第一個店面，采取直銷的方式，打開寧大市場，樹立品牌形象和信譽，讓寧大學生們了解并認可本產品，立足于寧大。(學生市場)

　　2.中期(第二到三年)

　　15年：在寧波工程學院開設第二個店面，采取直銷方式，由寧大市場拓展到整個北高教市場，把本產品的知名度(包括品牌和信譽)推廣到北高教園區(qū)，立足于整個北高教園區(qū)。穩(wěn)定寧大市場的根基。(學生市場)

　　16年：在寧波諾丁漢大學附近、寧波大學城市學院附近、浙江大學寧波理工學院附近、以及寧波廣播電視大學附近開設四個店面，采取直銷為主的形

　　式，進軍南高教園區(qū)市場，把本產品的知名度(包括品牌和信譽)推廣到南高教園區(qū)，立足于整個南高教園區(qū)。穩(wěn)定北高教市場的根基。(學生市場)

　　3.后期(第三到四年)

　　17年：打開離北高教市場最近的江北區(qū)、鎮(zhèn)海區(qū)與江東區(qū)市場，以及南高教所處的鄞州區(qū)市場，在每個區(qū)開設一個店面，采取分銷為主的，直銷為輔的營銷方式，把本產品的知名度(包括品牌和信譽)推廣到四個區(qū)。并穩(wěn)定南高教市場。(學生市場拓向社會市場)

　　18年：由江北區(qū)、鎮(zhèn)海區(qū)、江東區(qū)、鄞州區(qū)市場，向周邊發(fā)散至海曙區(qū)、北侖區(qū)、慈溪市、余姚市市場，在每個區(qū)開設一個店面，采取分銷為主的，直銷為輔的營銷方式，把本產品的知名度(包括品牌和信譽)推廣到四個區(qū)域。并穩(wěn)定以前的市場。(深層次拓向社會市場)

　　學校市場營銷圖

　　寧波市場營銷圖

　　6.2周期主要策略分析

　　在周期主要策略分析中，本公司將結合營銷經(jīng)典理論4P策略，進行深層次分析，該理論包括Product，Price，Place，Promotion四部分。

　　6.2.1產品策略

　　在學校期間，公司利用新型環(huán)保多功能洗衣粉打開市場，并努力獲得一定的知名度，形成品牌效應。讓學生認知并認可我們的產品。即在保護國家環(huán)境衛(wèi)生的同時，既滿足了消費者為國家環(huán)保事業(yè)作貢獻的欲望，又滿足消費者潔凈衣物的需求。

　　在之后的寧波市場，我們在建立品牌效應的同時，也會根據(jù)居民的性別、年齡、職業(yè)，銷售方便其攜帶使用的包裝，充分的占領市場，迎合消費者的需求。

　　在中前期品牌建立的推廣階段，我們計劃：

　　1.贊助學生會的活動。公司冠名贊助一些學生會的大型活動。也可以將禮品作為贈品送給活動的參與者與獲獎者。

　　2.與一些社團建立長期的合作關系。如校環(huán)保協(xié)會，我們的產品也符合綠色環(huán)保的主題，可以通過長期合作將我們的產品作為贈品給參賽的同學，讓消費者能夠認可我們產品的主題——綠色環(huán)保。

　　3.為校后勤處提供贊助。為不同時間段獲得寢室衛(wèi)生檢查優(yōu)秀、良好的同學分別頒發(fā)周、季、年度獎品。

　　6.2.2價格策略

　　學生市場：

　　初期，根據(jù)市場上同類產品的促銷價格，制定適宜的促銷價，以促銷價銷售。本產品價格彈性較大，在開始階段產品沒有被學生熟知和接受，采取“薄利多銷”的方式，可以以較低價來刺激消費市場，打開并穩(wěn)定這塊學生市場。

　　打開市場后，公司將通過良好的口碑、優(yōu)質的服務態(tài)度、便捷的速度，適當?shù)靥岣弋a品的單價。

　　寧波市場：

　　寧波市場主要是以開設多家店面方式，走直銷的營銷路線。與此同時公司會采取一定的降價促銷措施來更好地獲得市場。由于在大市場上，一次性的銷售量會比較大;而且在大市場銷售產品，競爭程度會進一步加劇，所以要由后期團隊對市場的變動、銷售產品的數(shù)量消費者的需求趨向等因素的反饋機制決定最終的價格。

　　針對上述情況團隊做了價格反應機制圖。價格會在一定的范圍內波動。

　　從上圖中可以看到隨著銷量的增加，在成本有一定控制的情況下可以降低一些價格，價格受銷量和成本的影響。

　　(注：成本包括運輸費用、員工費用、營業(yè)費用、管理費用、財務費用等)

　　1.讓價優(yōu)惠策略

　　數(shù)量折扣，即規(guī)定當消費者消費達到一定數(shù)額，便可以得到一定的優(yōu)惠。例如，以寢室或者以班級為單位進行團購可以給與一定的折扣優(yōu)惠?；蛘咴跐M足一定數(shù)量的消費者一起購買可以給與優(yōu)惠。

　　2.特定人群優(yōu)惠策略

　　對某些特定人群采取優(yōu)惠活動。比如，學校周邊的餐館、旅館，可以建立長期合作的關系，也為我們后期其他產品的市場占有率做一定的鋪墊。又比如，制作VIP卡，出售給消費群體，在消費者再次購買時，給予優(yōu)惠。

　　3.優(yōu)惠券策略

　　贈予買公司產品的消費者優(yōu)惠劵，憑著優(yōu)惠劵可以到我們公司選購商品，這樣不僅可以有更多的回頭客而且也為我們其他產品的推廣打下很好的基礎。

　　6.2.3渠道策略

　　針對學校市場:

　　1.網(wǎng)絡宣傳。學校相對集中，學生都比較喜歡網(wǎng)絡，而且宣傳的費用比較低。具體如下：

　　(1)在各個學校的論壇上發(fā)布產品公司的基本動態(tài)

　　(2)建立自己公司的人人、QQ。推出產品的同時也發(fā)表一些關于健康、綠色方面的知識，可以吸引更多人的眼球。

　　2.校內宣傳

　　(1)與學院有相關合作。在各個學院的首頁也能有我們的公司的宣傳。增大公司的知名度。

　　(2)贊助寢室衛(wèi)生文化。爭取與校后勤建立良好的合作關系，進一步擴大公司知名度。

　　3.開設實體店面

　　由于寧波大學對創(chuàng)業(yè)的支持，給我們提供了免費的場所，公司將通過寧波

　　大學的試點，采取直銷的方式對產品進行銷售，進而決定是否對其他各個高校進行實體店的經(jīng)營。之后，公司會在個高教園區(qū)租用店面，雇傭人員，繼而進行初期直銷。

　　店面基本分布如下：

　　4.有周邊的超市建立長期的合作關系，從而進行末期分銷。為了擴大產品的享受面積與市場的占有率，公司會針對性的和周邊的超市產所建立長期的合作關系，以在合作伙伴處得到商品對外供應點。

　　針對寧波市場：

　　對寧波這塊大市場我們主要是采取分銷的銷售方式

　　(1)實體店面

　　以分銷為主直銷為輔的銷售方式。分銷具體方式如下：

　?、倥c周邊商場建立合作伙伴關系

　?、谂c周邊的餐廳、賓館、酒店、醫(yī)院等地進行長期合作

　?、酆笃谂c知名銷售公司協(xié)作

　　直銷主要采取定期在各社區(qū)空地進行宣傳促銷。

　　(2)網(wǎng)絡營銷

　　①開設網(wǎng)店。通過淘寶、阿里巴巴等網(wǎng)絡銷售工具，可以將我們的產品銷售至寧波各個地區(qū)，也可以銷售至全國的各個地區(qū)。網(wǎng)絡營銷相比與實體店的成本更加的低，投資也少，相對來說也比較靈活。

　?、谧晕抑谱鞅竟镜木W(wǎng)頁。具體內目的如下：

　　宣傳公司理念。

　　主要是宣傳公司的一些展理念—新型、綠色、環(huán)保。如通過展示公司一些社會公益活動從而傳達給消費者環(huán)保、綠色的經(jīng)營理念。

　　提供網(wǎng)上訂購方式。

　　比如在網(wǎng)上和客戶完成交易，即方便客戶的采購又增大了客戶群。

　　與客戶進一步交流。

　　建立會員中心，時刻與客戶保持聯(lián)系，吸取他們對我們產品與服務的意見和建議。即有利于我們對產品的改進又可以獲得客戶的認可與肯定。提高客戶的忠臣度。

　　6.2.4促銷策略

　　1.人員推銷

　　在前期組織專業(yè)推銷人員主動與客戶接觸，讓客戶對我們的產品和公司有一定認識，并接受我們的產品。如果有需要我們會成立送貨上門服務，給客戶帶去最大的便利。主要的客戶是學生。

　　在寧波市場，組織專業(yè)的營銷人員向各個商場、酒店、超市去推銷，進而爭取進行長期的合作。

　　2.廣告促銷

　　(1)發(fā)放綠色環(huán)保小冊子。在學校發(fā)放小冊子，小冊子上印上公司的簡介與產品的特點。

　　(2)贊助社團的活動。與相關社團合作，以我們獨家贊助。有橫幅、宣傳單等宣傳方式。

　　(3)冠名的贊助商場的一些活動。

　　(4)寧波無線電視宣傳。如公交車上的一些無線電視對產品的宣傳，不僅使市民都普及到一些綠色環(huán)保知識而且也增加公司的知名度。

　　3.營業(yè)促銷

　　(1)在學校有自己的店面，定期的進行促銷活動。抓住消費者對產品的使用周期，吸引消費者購買的欲望，并且習慣用我們的產品。

　　(2)通過發(fā)放優(yōu)惠劵、贈送小禮品等活動吸引消費者。

　　33

　　(3)在超市等地定期舉行宣傳促銷活動

　　4.公共關系

　　(1)參與舉行捐贈。如以公司的名義捐贈一些洗衣粉給一些敬老院、孤兒院等地。

　　(2)定期舉行活動。如植樹造林保護環(huán)境的公益活動。

　　(3)利用身邊的資源。通過社會上的一些朋友，學校的一些老師的介紹認識更多的合作商。

　　5.直復營銷

　　(1)電話訂購。無論在學校還是在寧波市場，我們都會有專門的派送團隊。

　　(2)網(wǎng)上銷售。具體同網(wǎng)絡營銷。

　　6.3品牌營銷

　　品牌對公司的發(fā)展有著舉足輕重的地位，是一個公司的形象與責任心的體現(xiàn)。但是品牌的建立又是一個非常艱巨而漫長的過程。對于我們公司的品牌建立我們制定了如下計劃：

　　中前期：中前期主要針對的是寧波各大高校。

　　1.冠名贊助

　　主要是針對學校的一些學生會、社團、餐廳的合作。如冠名贊助學生會的一些活動。

　　2.網(wǎng)絡品牌宣傳

　　建立屬于自己公司的QQ、人人等通訊工具，按時發(fā)一些關于綠色、環(huán)保、健康的消息，讓消費者熟知我們的品牌。

　　3.學生問卷交流、反饋

　　以公司的名義階段性給學生發(fā)放問卷調查與反饋，幫助我們更好地改進產品，也有利于學生的加深對公司的印象。

　　4.環(huán)保咨詢點。幫助學生更好的認識生活中一些健康、環(huán)保的問題。

　　后期：后期的市場主要是針對寧波地區(qū)。

　　1.公益活動

　　積極參與社會的公益活動。如捐贈產品給一些養(yǎng)老院，幫助一些貧困家庭的孩子。

　　2.網(wǎng)絡移動電視

　　寧波的公交車比較多，而且愛環(huán)保的人士都愛乘公交。所以可以把我們的產品與綠色、環(huán)保結合起來做廣告，傳遞我們產品的正能量。

　　3.贊助市區(qū)廣場的表演活動

　　市區(qū)廣場人口流動性大，通過贊助一些活動不僅有利于產品的宣傳更有利于品牌的建立。如贊助一些樂隊的巡演。

　　第七章 財務分析

　　7.1資金籌措

　　7.1.1啟動性資金籌措

　　考慮到當前的市場經(jīng)濟運行情況和洗衣粉行業(yè)的基本狀況，結合本公司的發(fā)展戰(zhàn)略業(yè)特點，公司成立初期計劃籌集資金50萬元。氧凈洗衣粉屬于高效環(huán)保型洗衣粉，是高新技術的成果具有發(fā)展?jié)摿?，固籌集風險投資12萬元;團隊的每個成員出資3萬元，共7人，其中團隊領導即公司總經(jīng)理多出資2萬元，合計萬元;另外潔宇公司會在公司成立時向我們公司注資15萬元。同時根據(jù)市場的狀況及公司的發(fā)展戰(zhàn)略，計劃在公司運營的第4—6年，我們將在此基礎上增加籌資70萬至100萬元，以此把我們公司的市場進一步地擴大，把公司做大做強。而且國家一直是積極提倡大學生自主創(chuàng)業(yè)，并在政策上給予一定的傾斜，以后的籌資渠道將會指向銀行短期借款。

　　1.資本結構與規(guī)模

　　公司計劃注冊資本50萬。除團隊資金及風險投資外還有潔宇公司的資金投資，股本結構和規(guī)模如下：

　　表7—1資本結構和規(guī)模

　　資本結構中，風險投資占總資本的%，46%的注冊資金由項目團隊出資，我們已和潔宇公司達成協(xié)議，他們會以15萬資金入股我們公司，占%的股份，但并不參與公司的日常管理。為了進一步優(yōu)化公司的股本結構，我們計劃在公司成立后的3、4年再重新融資。

　　根據(jù)《中華人民共和國公司法》第二章有限責任公司的設立和組織機構第二十六條有限責任公司注冊資本的最低限額為人民幣三萬元，第二十七條全體股東的貨幣出資金額不得低于有限責任公司注冊資本的百分之三十。

　　寧波市樂活清潔用品有限公司符合國家政策，具有可操作性。 2.公司啟動資金運營規(guī)劃

　　公司期初籌集資金中的50萬，主要用于購建運輸設備等固定資產，以及經(jīng)營中所需的員工工資和培訓、宣傳推廣等。

　　固定資產表(新增數(shù)目)

　　7.1.2擴張性投資

　　擴張性籌資即企業(yè)為擴大經(jīng)營規(guī)模而產生的最佳投資。由于我公司是銷售保潔用品的企業(yè)，為了把公司做大做強，在組建后運行1、2年中，集中打造商品質量和樹立品牌形象和信譽。在第3、4年逐步擴大自己的產品類型及銷售規(guī)模。我們需通過各種渠道加大資金投入，擬定籌資渠道主要包括：

　　1.國家財政資金

　　近年來，國家不斷加大、鼓勵全民創(chuàng)業(yè)工作力度，以創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)，從而政府將提供諸如減免稅款、貼息等實質性的優(yōu)惠政策。特別是作為大學生創(chuàng)業(yè)，國務院和浙江省政府等相關部門出臺了一系列優(yōu)惠措施在資金方面提供幫助。就目前來看，我公司可申請各類創(chuàng)新基金，如中小型企業(yè)創(chuàng)新基金。通過此途徑籌措的資金完全由公司支配，且無需還本付息。正是由于這些便利性，該資金的籌措競爭激烈，條件苛刻，難度也是最大的。公司將盡最大的努力，爭取國家財政資金。

　　2.企業(yè)自留資金

　　企業(yè)內部形成的資金，也稱企業(yè)內部留存，主要包括提取公積金和未分配利潤等。為解決公司發(fā)展所需資金，我公司除了按國家規(guī)定提取盈余公積外，前三年凈利潤的%用于追加投資，后兩年因業(yè)務發(fā)展良好故以凈利潤的%用于追加投資，以擴大資本數(shù)額。

　　3.吸引投資

　　氧凈品牌洗衣粉經(jīng)過一段時間的發(fā)展，在服務對象中有一定的口碑，在寧波地區(qū)有一定的知名度。能夠吸引一家或幾家超市和相關的公司參股以增加實收資本，擴大資本總額。

　　7.2利潤及現(xiàn)金流量表

　　7.2.1利潤表

　　利潤表是反映企業(yè)一定期間內生產經(jīng)營成果的會計報表，它把一定期間的營業(yè)收入與其同一會計期間相關的營業(yè)費用進行配比，以計算出企業(yè)一定時期的凈利潤(或凈虧損)。利潤表要素包括收入、費用和利潤，它們是資金運動的動態(tài)表現(xiàn)，它們之間的關系為“收入-費用=利潤”。

　　1.銷售量預測：

　　公司收入主要來自于主營業(yè)務收入，應本公司屬于零售行業(yè)，并且擁有高新技術科技產品，根據(jù)公司的特點和行業(yè)情況，以及會計謹慎性的原則，我們做出以下估算：洗衣粉定價12.8元/袋，成本為5元/袋。

　　2.費用明細表

　　*固定資產的折舊采用年限法，殘值為零，詳見固定資產表。 其中員工工資明細如下：

　　3.利潤

　　稅前利潤在扣除所得稅之后，得到凈利潤，其是歸于所有股東分享的收益。

　　單位：元 樂活公司預計利潤表

　　7.2.2 現(xiàn)金流量表

　　1、稅費估計：

　　增值稅為銷售額的17%減去成本的17%，城建稅和教育費用附加分別為增值稅的7%和3%，企業(yè)所得稅為凈利潤的%。

　　*因為第一年企業(yè)虧損故不用交企業(yè)所得稅

　　樂活公司預計現(xiàn)金流量表

　　單位：元

　　7.3 資產負債表

　　資產負債表是反映企業(yè)某一特定日期財務狀況的會計報表，它表明企業(yè)在某一特定日期所擁有或控制的經(jīng)濟資源，所承擔的現(xiàn)有義務和所有者對凈資產的要求權。資產負債表要素包括資產、負債、所有者權益，它們是資金運動的靜態(tài)表現(xiàn)，它們之間的關系為“資產=負債+所有者權益”。

　　公司是在14年1月份開始營業(yè)，下表是在14年12月日制作，反應的是在此期間的資金的短期靜態(tài)運動。

　　樂活公司預計資產負債表

　　14年12月日 單位：元

　　7.4財務報表附注及分析

　　7.4.1財務報表附注

　　主要財務假設

　　1.主營業(yè)務收入都為現(xiàn)金收入，無應收賬款;

　　2. 購入的設備，包括運輸設備，辦公設備，冷熱設備等的殘值均為0，折舊采用直線折舊法;

　　3.銷售費用，各項稅金將在當期全部以現(xiàn)金形式支付;

　　4.增值稅為銷售額的17%，城建稅和教育費用附加分別為增值稅的7%和3%，企業(yè)所得稅為凈利潤的%;

　　5.從經(jīng)營開始，盈余公積按稅后利潤的10%提取; 6.折現(xiàn)率為%，此折現(xiàn)率為風險投資回報率;

　　7.4.2財務報表分析

　　7.4.2.1盈利能力分析

　　獲利能力指標

　　分析：(1)成本費用利潤率是企業(yè)一定期間的利潤總額與成本、費用總額的比率。從上面對成本費用利潤率的計算結果我們可以看到，每付出一元成本費用可獲得的利潤從第一年的-0.11逐步增加到第五年的0.33。這也說明企業(yè)的經(jīng)濟效益隨著公司的發(fā)展而越來越好。

　　(2)總資產報酬率=(利潤總額+利息支出)/平均資產總額X100%

　　從上面對總資產報酬率的計算我們可以看出，企業(yè)從第一年的虧損使得總資產報酬率為負到發(fā)展到第五年總資產報酬率為2.51，企業(yè)全部資產的總體獲利能力在五年之中逐步穩(wěn)健提高。

　　7.4.2.1償債能力分析

　　分析：從上述資產負債率的計算，我們可以看到，該公司的資產負債率都小于1，而且前三年遠遠小于10%。企業(yè)償債能力較強。

　　7.5盈虧平衡分析

　　下面從收入、成本、盈虧平衡三者之間的關系出發(fā)來闡述餐廳管理中的盈虧平衡分析。

　　7.5.1收入

　　收入詳細情況在7.2.1.(1)中已詳細說明。

　　7.5.2 成本結構

　　我們的成本主要包括商品成本及費用，它們的詳細情況已在7.2.1.(1)和7.2.1.(2)中詳細說明。

　　7.5.3 盈虧平衡

　　固定成本:管理費用加上銷售費用，變動成本：每袋洗衣粉的進價;

　　若設銷售量為x袋，每年固定成本為b，則成本線可表示為y=4.9*x+b ; 收入線為y=(12.8/1.17)*x，保本點：收入=成本，即當銷售超過x袋時，開始盈利。

　　7.6凈現(xiàn)值及內部收益率法

　　7.6.1 凈現(xiàn)值

　　凈現(xiàn)值是指投資方案所產生的現(xiàn)金凈流量以資金成本為貼現(xiàn)率折現(xiàn)之后與原始投資額現(xiàn)值的差額。凈現(xiàn)值法就是按凈現(xiàn)值大小來評價方案優(yōu)劣的一種方法。凈現(xiàn)值大于零則方案可行，且凈現(xiàn)值越大，方案越優(yōu)，投資效益越好。

　　風險投資一般要求的投資回報率較高，假定折現(xiàn)率為%，根據(jù)現(xiàn)金流量表得：

　　因為NPV >0 ，所以此投資方案可行。

　　7.6.2 內部收益率法

　　內部收益率，就是使得項目流入資金的現(xiàn)值總額與流出資金的現(xiàn)值總額相等的利率、換言之就是使得凈現(xiàn)值(NPV)等于零時的折現(xiàn)率。

　　[NPV(a)/NPV(a)-NPV(b)]*(b-a)=.4%

　　因為.4%遠遠高于我們預測的風險投資回報率，而且NPV為正，說明該項目獲利水平高可以為投資者帶來較為可觀的收益，所以投資方案可行。 則：IRR= a +

　　第八章 風險管理

　　風險分析是設計與評價企業(yè)內部控制制度的重要組成部分，我們將從三個方面分析企業(yè)將面臨的分險。在識別了這些風險之后，我們將采取一系列措施，如企業(yè)內部建立起高效的風險監(jiān)控機制，以便于我們認識到風險并采取有效措施控制風險，使企業(yè)健康的發(fā)展。

　　8.1風險識別

　　企業(yè)的風險主要有宏觀風險、行業(yè)風險和企業(yè)內部風險三大類。

　　8.2風險分析

　　8.2.1.宏觀風險

　　8.2.1.1經(jīng)濟風險

　　近幾年來，我國利率變動幅度較大，貸款的成本也隨之而變化，從而可能會導致企業(yè)的融資困難。通貨膨脹導致成本上升而通貨緊縮又會降低消費者的購買力。

　　解決方法：加強企業(yè)的資金預算，安排有效資金。在決策時要根據(jù)公司的實際情況進行決策，防止資金鏈斷裂。加強與風險投資家的溝通，及時獲取信息。加強對市場的調研與分析，在市場變化之時能及時的采取相應的行動。

　　8.2.1.2國家政策風險

　　近幾年來，國家對洗衣粉的去污能力及其產品的成分檢查愈加嚴格起來，前不久還查出了幾個不合格的洗衣粉品牌。究其原因，還是許多廠家為了盈利而減少洗衣粉去污成份的比重，導致其去污質量不合格。

　　解決方法：企業(yè)必須熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)，嚴格按照國家的規(guī)定進行日常的經(jīng)營。在把商品收入貨倉之前一定要對商品的質量嚴格把關，可以采用不定期抽查，或者實地參觀生產過程等方法。

　　8.2.2行業(yè)風險

　　8.2.2.1 質量控制風險

　　近幾年質檢局和消費者對洗衣粉的去污能力及其環(huán)保程度的要求正逐步提升。企業(yè)若沒能及時跟上國家標準的發(fā)展，或是員工大意出錯導致公司產品質量不符合國家規(guī)定，則會對新生的企業(yè)產生致命的打擊。

　　解決方法：因此，在企業(yè)發(fā)展的前幾年對于質量的要求一定要非常關注，我們要以產品的質量為特點打入消費市場。在消費者的需求提高的同時，也提高我們產品的質量。

　　8.2.2.2技術風險

　　我國的洗衣粉市場競爭激烈，產品同質化現(xiàn)象非常嚴重，我們現(xiàn)有的技術在未來發(fā)展中可能被超越。而且消費者的需求不斷變化而且差異化趨勢顯著。 49

　　如像女性群體就比較關注洗衣粉的柔和性，可能希望對皮膚的傷害程度小，而男性消費者則傾向于去污能力較好的產品。市場上新技術的研發(fā)，新產品的推出競爭非常激烈。

　　解決方法：面對日益嚴峻的市場競爭，企業(yè)唯有密切關注消費者的需求，通過有效的市場細分，并根據(jù)消費者的需求研發(fā)新技術，推出對應消費者需求的新產品，才能牢牢地抓住市場甚至拓寬市場。

　　8.2.3企業(yè)內部風險

　　8.2.3.1管理風險

　　作為一支由在校大學生組成的團隊，相對而言缺乏管理知識和經(jīng)驗，可能存在一些管理理念與管理方式的片面性和不完善性。這樣可能會導致制定了錯誤的決策，使企業(yè)經(jīng)營困難。在后期也有可能會出現(xiàn)競爭對手挖掘公司內部優(yōu)秀人員，人員離職等使企業(yè)的管理效率低下甚至出現(xiàn)核心機密外流等現(xiàn)象。

　　解決方法：公司要不斷地完善自身的管理理念和管理方式，并不斷地學習和吸取先進的管理理念和管理方式。還要營造良好企業(yè)文化氛圍，建立對公司的認同感、培養(yǎng)公司員工的社會榮譽感、內心的認同感和情感上的安全歸宿感，使所有的成員都深信我們的產品具有廣闊的前景和崇高的社會價值，使公司人才真正融入到企業(yè)的發(fā)展事業(yè)中去。

　　8.2.3.2開拓風險

　　又因為我們是一支由在校大學生組成的團隊，沒有相關的專業(yè)人士的指導，對市場的了解總是會有局限而且在后期企業(yè)擴張的時候可能會犯冒進的錯誤。一味的擴張我們的門店，而忘記了我們產品的質量控制，或者是技術的研發(fā)等對我們產品的銷售更為重要的東西。最終喪失顧客對于我們品牌洗衣粉的信心。

　　解決方法：在公司擴展階段的時候，公司將采取穩(wěn)扎穩(wěn)打的方法，不急于擴張門店數(shù)量，而是注重產品的質量和公司的信譽?？抠|量取勝，才是當今商場的王道。

　　8.3風險資本的退出

　　風險資金退出的成功與否關鍵取決于公司的業(yè)績和發(fā)展前景。我公司將以非常負責的態(tài)度對待我們的投資者，將把投資者在退出時得到盡可能大的回報放在十分重要的位置上。鑒于企業(yè)項目特色(技術領先，市場前景廣闊)，我們設計如下的風險資金退出方式，旨在平衡企業(yè)發(fā)展與福利分享，力保風險投資機構收益最大化與本企業(yè)的長久發(fā)展，實現(xiàn)雙方的互利雙贏。

　　風險投資的退出方式一般有：首次公開上市(IPO)、企業(yè)并購、公司回購、二期收購和清算。

　　我公司屬于中小型企業(yè)，離公開上市還有一定的距離，但發(fā)展前景良好所以破產清算的概率較小。綜上所述，我們比較傾向于采取股份回購的方式或二期收購的方式進行風險資本退出。

　　在投資到位后兩年，按1：1.3由公司回購%～%股份，在投資到位后三年，按1：1.4由公司回購%～%股份;在投資到位后四年，按1：1.5由公司回購剩余股份。

>>>下一頁是土特產創(chuàng)業(yè)準備計劃書篇3