與客戶(hù)建立良好的溝通和信任關(guān)系非常重要，只有通過(guò)這種互動(dòng)，才能獲取更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和客戶(hù)口碑。這里小編為大家整理了關(guān)于必須知道的銷(xiāo)售成交技巧和話術(shù)，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對(duì)您有幫助!

必須知道的銷(xiāo)售成交技巧和話術(shù)

1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。

對(duì)策：時(shí)間就是金錢(qián)。機(jī)不可失，失不再來(lái)。

(1)詢(xún)問(wèn)法： 通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢(xún)問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下?

(2)(2)假設(shè)法： 假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂(lè))，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，可以獲得__(外加禮品)。我們一個(gè)月才來(lái)一次(或才有一次促銷(xiāo)活動(dòng))，現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)……

(3)(3)直接法： 通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買(mǎi)者存在錢(qián)的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：__先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢?

或您是在推脫吧，想要躲開(kāi)我吧?

2、顧客說(shuō)：太貴了。

對(duì)策：一分錢(qián)一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。

(1) 比較法：

(2) ① 與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)__牌子的__錢(qián)，這個(gè)產(chǎn)品比__牌子便宜多啦，質(zhì)量還比__牌子的好。

(3) ② 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：__錢(qián)現(xiàn)在可以買(mǎi)a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買(mǎi)一點(diǎn)兒都不貴。

(4) (2)拆散法： 將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。

(5) (3)平均法： 將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐?、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷(xiāo)售最有效。買(mǎi)一般服裝只能穿多少天，而買(mǎi)名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買(mǎi)貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按__年計(jì)算，__月__星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花__錢(qián)，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值!

(6) (4)贊美法： 通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重__(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì)舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。

對(duì)策：不景氣時(shí)買(mǎi)入，景氣時(shí)賣(mài)出。

(1)討好法： 聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣(mài)出，成功

者購(gòu)買(mǎi);當(dāng)別人卻買(mǎi)進(jìn)，成功者賣(mài)出。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過(guò)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢(qián)包!

(2)(2)化小法： 景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來(lái)處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有什么大的影響，所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買(mǎi)__產(chǎn)品的。

(3)(3)例證法： 舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類(lèi)人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買(mǎi)。如：某某先生，__人__時(shí)間購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品，用后感覺(jué)怎么樣(有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變)。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎?

4、顧客說(shuō)：能不能便宜一些。

對(duì)策： 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨

(1)得失法： 交易就是一種投資，有得必有失。單純以?xún)r(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿(mǎn)足(無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功

能)。

(2)(2) 底牌法價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八千里)，讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買(mǎi)得不虧。

(3)(3)誠(chéng)實(shí)法： 在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有，據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有，但有稍貴一些的__產(chǎn)品，您可以看一下。

5、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。

對(duì)策：服務(wù)有價(jià)?，F(xiàn)在假貨泛濫。

(1)分析法： 大部分的人在做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)，讓它“單戀一支花”。如：__先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行__，可以提供__，您在別的地方購(gòu)買(mǎi)，沒(méi)有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢(qián)請(qǐng)人來(lái)做__，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒(méi)有節(jié)省錢(qián)，還是我們這里比較恰當(dāng)。

(2)(2)轉(zhuǎn)向法： 不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地說(shuō)別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說(shuō)，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司(別的地方的)可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)

品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我__(親戚或朋友)上周在他們那里買(mǎi)了__，沒(méi)用幾天就壞了，又沒(méi)有人進(jìn)行維修，找過(guò)去態(tài)度不好……

(3)提醒法：

(3)提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買(mǎi)了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?__先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎?

6、顧客講：沒(méi)有預(yù)算(沒(méi)有錢(qián))。

對(duì)策：制度是死的，人是活的。沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件。

(1)前瞻法： 將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給顧客聽(tīng)，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購(gòu)買(mǎi)。如：__先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說(shuō)對(duì)嗎?__產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，你還是根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整預(yù)算吧!

(2)攻心法 分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買(mǎi)者本身帶來(lái)好處，而且還可以給周?chē)娜藥?lái)好處。購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購(gòu)買(mǎi)，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)者又非常重要，失去了，痛苦!尤其對(duì)一些公司的采購(gòu)部門(mén)，可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購(gòu)買(mǎi)將由領(lǐng)先變得落后。

7、顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎?

對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。

(1)投資法： 做購(gòu)買(mǎi)決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來(lái)的作用很大，所以它值!

(2)(2)反駁法： 利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買(mǎi)決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您

的決定是英明的，您不信任我沒(méi)有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)?

(3)肯定法： 值!再來(lái)分析給顧客聽(tīng)，以打消顧客的顧慮?？梢詫?duì)比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。

8、顧客講：不，我不要……

對(duì)策：我的字典了里沒(méi)有“不”字。

(1)吹牛法： 吹牛是講大話，推銷(xiāo)過(guò)程中的吹牛不是讓銷(xiāo)售員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據(jù)的話，講價(jià)話。而是通過(guò)吹牛表明銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專(zhuān)家。信賴(lài)達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷(xiāo)員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不，說(shuō)不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益(好處)說(shuō)不。

(2)(2)比心法： 其實(shí)銷(xiāo)售員向別人推銷(xiāo)產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購(gòu)買(mǎi)。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜

歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢?所以__先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。

(3)(3)死磨法： 我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利，在推銷(xiāo)的過(guò)程，沒(méi)有你一問(wèn)顧客，顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷(xiāo)售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷(xiāo)。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷(xiāo)售員就撤退，顧客對(duì)銷(xiāo)售員也不會(huì)留下什么印象。

介紹了十種常見(jiàn)有效的銷(xiāo)售成交技巧，適合公司業(yè)務(wù)人員、銷(xiāo)售人員參閱。

(一)“考慮”成交法

我們?cè)谔嶙h成交之后，一定會(huì)有客戶(hù)作出拖延購(gòu)買(mǎi)的決定，因?yàn)樗械目蛻?hù)都有知道這些技巧。他們肯定會(huì)常常說(shuō)出我會(huì)考慮一下、我們要擱臵一下、我們不會(huì)驟下決定、讓我想一想諸如此類(lèi)的話語(yǔ)。 如果你真的聽(tīng)到你的客戶(hù)說(shuō)出了這樣的話，我告訴你，這個(gè)客戶(hù)已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個(gè)技巧的話。

你可以說(shuō)：某某先生/女士，很明顯地你不會(huì)說(shuō)你要考慮一下，除非對(duì)我們的產(chǎn)品真的不感興趣，對(duì)嗎?說(shuō)完這句話后，你一定要記得給你的客戶(hù)留下時(shí)間作出反應(yīng)，因?yàn)樗麄冏鞒龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話起很大的輔助作用。

他們通常都會(huì)說(shuō)：你說(shuō)得對(duì)，我們確實(shí)有興趣，我們會(huì)考慮一下的。接下來(lái)，你應(yīng)該確認(rèn)他們真的會(huì)考慮，某某先生/女士，既然你

真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對(duì)嗎?注意，考慮二字一定要慢慢地說(shuō)出來(lái)，并且要以強(qiáng)調(diào)的語(yǔ)氣說(shuō)出。 他們會(huì)怎么說(shuō)呢?因?yàn)槟阋桓币x開(kāi)的樣子，你放心，他們會(huì)回答的。此時(shí)，你應(yīng)該跟他說(shuō)：某某先生，你這樣說(shuō)不是要趕我走吧?我的意思是你說(shuō)要考慮一下不是只為了要躲開(kāi)我吧!

說(shuō)這句話的時(shí)候，你得表現(xiàn)出明白他們要耍什么樣花招的樣子，在他們作出反應(yīng)之后，你一定要弄清楚并更有力地推他們一把，你可以問(wèn)他：某某先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒(méi)有解釋清楚，導(dǎo)致你說(shuō)你要考慮一下呢?是我公司的形象嗎?

后半部問(wèn)句你可以舉很多的例子，因?yàn)檫@樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最后，你問(wèn)他：某某先生，講正經(jīng)的，有沒(méi)有可能會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢?如果對(duì)方確定真的是錢(qián)的問(wèn)題之后，你已經(jīng)打破了我會(huì)考慮一下定律。

而此時(shí)如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢(xún)問(wèn)客戶(hù)除了金錢(qián)之外，是否還有其他事情不好確定。在進(jìn)入下一步交易之前，確定你真的遇到了最后關(guān)卡。

但如果客戶(hù)不確定是否真的要買(mǎi)，那就不要急著在金錢(qián)的問(wèn)題上去結(jié)束這次的交易，即使這對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)是一個(gè)明智的金錢(qián)決定。如果他們不想買(mǎi)，他們?cè)趺磿?huì)在乎它值多少錢(qián)呢?

(二)“目標(biāo)價(jià)差”成交法

不知各位在你的推銷(xiāo)經(jīng)歷中有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)啊，價(jià)格比我預(yù)期的高得太多啦，我沒(méi)有想過(guò)會(huì)有這么高的價(jià)錢(qián)等等諸如此類(lèi)的話。

在我十七年的推銷(xiāo)生涯中，我聽(tīng)過(guò)已不下十萬(wàn)次了，不過(guò)好在我很早就學(xué)會(huì)了突破這道障礙的方法，所以我的業(yè)績(jī)總是我們公司第一名。現(xiàn)在，我就把它提供給大家。

這種成交法的第一步就是確定你的產(chǎn)品價(jià)格與你的目標(biāo)客戶(hù)的預(yù)期價(jià)格的差額?，F(xiàn)在我們假設(shè)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品是一種高速打印機(jī)，其價(jià)格10000元人民幣，而你的目標(biāo)客戶(hù)的預(yù)期價(jià)是8000元，這時(shí)你必須弄清楚你們之間的價(jià)格差異是2000元。

但遺憾的是我們的業(yè)務(wù)員在遇到價(jià)錢(qián)太高的問(wèn)題時(shí)，通常都會(huì)從整個(gè)投資來(lái)著眼，這實(shí)在是一個(gè)很大的問(wèn)題。

事實(shí)上，一旦確定了價(jià)格差額，金錢(qián)上的問(wèn)題就不再是10000元，而是2000元了，因?yàn)槟愕目蛻?hù)絕對(duì)不會(huì)平白無(wú)故地得到你的產(chǎn)品或服務(wù)。

現(xiàn)在你對(duì)你的目標(biāo)客戶(hù)說(shuō)：某某先生，照這樣看來(lái)，我們雙方之間的價(jià)格差距應(yīng)該是兩千元，對(duì)吧?現(xiàn)在，我認(rèn)為我們應(yīng)該小心地以客戶(hù)的想法來(lái)處理這個(gè)問(wèn)題了。

我們假設(shè)這臺(tái)高速打印機(jī)的正常壽命是五年。把你的微型計(jì)算器拿給你的目標(biāo)客戶(hù)，跟他說(shuō)：某某先生，我們這臺(tái)打印機(jī)的使用年限是五年，這點(diǎn)你已經(jīng)確定了，對(duì)吧?

很好，現(xiàn)在我們把兩千元除以五年，那么一年貴公司的投資是400元，對(duì)吧?很好，貴公司一年用得到打印機(jī)的時(shí)間應(yīng)該有五十周，對(duì)吧?如果你把四百元除以五十周，那么每周貴公司的投資應(yīng)該是八元，對(duì)吧?

現(xiàn)在你說(shuō)：某某先生，我知道貴公司的工作時(shí)間很長(zhǎng)，你們經(jīng)常加班，所以我假定這臺(tái)打印機(jī)一星期要用六天應(yīng)該是很合理的，對(duì)吧?麻煩你用八塊錢(qián)除以六，那么答案是?是一塊三，記住這個(gè)答案讓你的客戶(hù)說(shuō)出來(lái)，因?yàn)榈阶詈?，你的客?hù)覺(jué)得再跟你爭(zhēng)執(zhí)每天一塊三毛錢(qián)已經(jīng)很可笑了。

你微笑著對(duì)你的客戶(hù)說(shuō)：某某先生，你覺(jué)得我們要讓這每天一快三毛錢(qián)來(lái)阻礙你們公司獲得利潤(rùn)，增加產(chǎn)量嗎?來(lái)阻礙這種超速打印機(jī)為你們帶來(lái)的擴(kuò)張能力嗎?他回答說(shuō)不知道。

你再問(wèn)他：某某先生，我還要問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，而且還有省時(shí)的優(yōu)點(diǎn)，我們已經(jīng)談過(guò)它的優(yōu)點(diǎn)了，這部機(jī)器在一天之內(nèi)為你們公司創(chuàng)造的利潤(rùn)，應(yīng)該比一個(gè)最低工資人員在一小時(shí)里創(chuàng)造成的利潤(rùn)多，對(duì)吧?

你的客戶(hù)會(huì)回答：對(duì)，我想是這樣的。因?yàn)槿绻皇俏吨夹?，他沒(méi)有其他的回答選擇。你是否心里在想：哇，真的就這么簡(jiǎn)單。為什么不會(huì)這么簡(jiǎn)單呢?

我想我可以確定作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，金錢(qián)總是你最常會(huì)碰到的問(wèn)題，既然如此，你不妨把這項(xiàng)技巧運(yùn)用到你的工作上，跟你的同事、拍檔一起練習(xí)，記住每一句話，并把數(shù)字給記下來(lái)，然后去使用它。 我敢肯定，你的銷(xiāo)售數(shù)字會(huì)有驚人速度的增加，如果你用了這個(gè)結(jié)束法還是不行的話，這對(duì)你的業(yè)績(jī)并沒(méi)有任何損害，但不去學(xué)習(xí)并且使用它們，那就問(wèn)題大了。

設(shè)下目標(biāo)要將這種以及其他幾種成交法各使用十次，當(dāng)然每一次

使用它時(shí)，都要盡力沖刺。你會(huì)有一些成果。試著每種結(jié)束法都嘗試十次，你將會(huì)有很大的收獲。

(三)“不景氣”成交法

現(xiàn)在有許多人都生活在恐懼中，有些人被認(rèn)為是樂(lè)觀主義者，其他人則是頑固分子，但大部分的人是左右搖擺不定。毫無(wú)疑問(wèn)，新聞媒體報(bào)憂(yōu)不報(bào)喜的態(tài)度使得數(shù)以千計(jì)的具有影響力的人不敢作出決定。

因?yàn)樵S多人都在此時(shí)搖擺在恐懼中與樂(lè)觀中——甚至是在一分鐘——你可以作出決定，釋放出能量來(lái)，不景氣成交法的目的便在此。接下來(lái)是適用于一般人的結(jié)束法。

某某先生，多年前我學(xué)習(xí)了一個(gè)真理：成功者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣是這樣的，當(dāng)別人賣(mài)出時(shí)買(mǎi)進(jìn)，當(dāng)別人買(mǎi)進(jìn)時(shí)賣(mài)出。最近有很多人談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，您知道為什么嗎?(留時(shí)間讓客戶(hù)問(wèn)你為什么)

然后回答：因?yàn)榻裉旌苡胸?cái)富的人都是在不景氣時(shí)代建立了他們成功的基礎(chǔ)，他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們作出購(gòu)買(mǎi)決定而成功，當(dāng)然他們?cè)敢庾鞒鰶Q定。某某先生，今天你有相同的機(jī)會(huì)，你也愿意作出相同的決定，對(duì)吧?

這個(gè)成交方法最重要是要靈活運(yùn)用預(yù)先框式的技巧。

第一步你預(yù)先框式他是一位成功者，而一位成功者是不會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不景氣成為困擾自己或公司的因素。第二步是框式他作為成功者總是會(huì)做出明智的決策。第三步則是框式他作出購(gòu)買(mǎi)的決定才是正確的

選擇。事實(shí)上，只要預(yù)先框式運(yùn)用得恰當(dāng)、適宜，在許多銷(xiāo)售場(chǎng)合你都可以隨心所欲地完成你的銷(xiāo)售。

(四)“沒(méi)有預(yù)算”成交法

在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，每個(gè)銷(xiāo)售人員在拜訪公司或政府機(jī)構(gòu)時(shí)一定都會(huì)聽(tīng)到這個(gè)理由。這個(gè)結(jié)束法是用在當(dāng)你跟公司的總裁或一級(jí)主管見(jiàn)面時(shí)，當(dāng)你聽(tīng)說(shuō)你的產(chǎn)品或服務(wù)不在他們的預(yù)算中時(shí)，以真誠(chéng)的語(yǔ)氣這么跟他們說(shuō)：不是啦!所以我才會(huì)跟你聯(lián)絡(luò)啊。

在這時(shí)千萬(wàn)別打住了，但你要如何推進(jìn)，要看你是在跟營(yíng)利性或非營(yíng)利性機(jī)構(gòu)做生意，我們來(lái)看看適用的方法吧。對(duì)一般公司的方法： 某某先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一家管理完善的公司需要仔細(xì)地編制預(yù)算，預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但工具本身是具有彈性的，對(duì)嗎?你身為高級(jí)主管，應(yīng)該有權(quán)為了公司的財(cái)務(wù)利益跟未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)性來(lái)彈性地利用預(yù)算，對(duì)吧?(給出時(shí)間讓你的客戶(hù)作出反應(yīng)。)

我們?cè)谶@里討論的是一個(gè)系統(tǒng)，能讓貴公司具備立即并持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)性。告訴我，某某先生，假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品，對(duì)你公司的長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)都有所幫助，身為企業(yè)的決策者，你會(huì)讓預(yù)算來(lái)控制你還是你來(lái)控制預(yù)算呢?

對(duì)非營(yíng)利公司及政府單位的方法：我知道每一家管理良好的機(jī)構(gòu)會(huì)以精密的預(yù)算來(lái)控制他們的財(cái)務(wù)，所以我知道你的辦公室(機(jī)關(guān)，機(jī)構(gòu))會(huì)隨著大眾快速改變的需要而改變。事實(shí)上真的也是如此吧? 在客戶(hù)有反應(yīng)后，繼續(xù)說(shuō)：這表示你身為這么有效率的機(jī)構(gòu)總裁，

一定可以靈活地運(yùn)用你們的預(yù)算，而不是死守在規(guī)定里，不然你的民眾如何能快速地經(jīng)由你的機(jī)構(gòu)受利于新發(fā)展和新科技呢?

所以您身為總裁應(yīng)該有權(quán)彈性使用預(yù)算，讓組織可以履行它的責(zé)任。我們?cè)谶@里討論的是一個(gè)能立刻持續(xù)地節(jié)省成本的方法(獲得注意，增加訪客安全和舒適——什么樣的好處都行)告訴我，某某先生，在這些條件下，你的預(yù)算是有彈性的還是硬梆梆的規(guī)則呢?

(五)“鮑威爾”成交法

在我們這個(gè)社會(huì)中，總有辦事很拖沓、猶豫的人，他們明明相信我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)非常好，也相信如果作出購(gòu)買(mǎi)決定會(huì)對(duì)他們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購(gòu)買(mǎi)決定。

他們總是前怕狼、后怕虎。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，主導(dǎo)他們作決定的因素不是購(gòu)買(mǎi)的好處，而是萬(wàn)一出現(xiàn)的失誤。就是這萬(wàn)一的失誤使他們不敢承擔(dān)作出正確的購(gòu)買(mǎi)責(zé)任。對(duì)于這樣的顧客，我們就可以采用鮑威爾成交法。

你可以對(duì)他說(shuō)：某某先生，美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)——拖延一項(xiàng)決定比做錯(cuò)誤決定浪費(fèi)更多美國(guó)人民、企業(yè)、政府的金錢(qián)和時(shí)間，而我們今天討論的就是一項(xiàng)決定，對(duì)嗎?

假如今天您說(shuō)好，那會(huì)如何呢?假如您說(shuō)不好那又會(huì)如何呢?假如說(shuō)不好，明天將和今天沒(méi)有任何改變，對(duì)嗎?假如今天您說(shuō)好，您即將獲得的好處是很明顯的，這點(diǎn)我想您會(huì)比我更清楚。某某先生，說(shuō)好比說(shuō)不好對(duì)您的好處更多是不是呢?

對(duì)于這種性格比較軟弱的顧客，推銷(xiāo)人員必須主導(dǎo)整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)

程，他的潛意識(shí)里面需要?jiǎng)e人替他作出購(gòu)買(mǎi)決定。他總是需要聽(tīng)取別人的意見(jiàn)，而自己卻不敢拿來(lái)什么主意。

這種顧客，推銷(xiāo)員就必須學(xué)會(huì)主導(dǎo)整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，你千萬(wàn)不要不敢為你的客戶(hù)作出決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為。

(六)“一分錢(qián)一分貨”成交法

在我們的推銷(xiāo)生活中，價(jià)格總是被顧客最常提起的話題。不過(guò)挑剔價(jià)格本身并不重要，重要的是在挑剔價(jià)格背后真正的理由。因此，每當(dāng)有人挑剔你的價(jià)格，不要和他爭(zhēng)辯。

相反，你應(yīng)當(dāng)感到欣喜才對(duì)。因?yàn)橹挥性诳蛻?hù)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣的情況下才會(huì)關(guān)注價(jià)格，你要做的，只是讓他覺(jué)得價(jià)格符合產(chǎn)品的價(jià)值，這樣你就可以成交了。

突破價(jià)格障礙并不是件困難的事情。因?yàn)榭蛻?hù)如果老是在價(jià)格上繞來(lái)繞去，這是因?yàn)樗⒅赜趦r(jià)格，而不愿意讓你把產(chǎn)品介紹注重在他能得到哪些價(jià)值。

在這種情況下，你可以試試下面的辦法。你溫和地問(wèn)：某某先生，請(qǐng)問(wèn)您是否曾經(jīng)不花錢(qián)買(mǎi)到過(guò)東西?在他回答之后，你再問(wèn)某某先生，您曾買(mǎi)過(guò)任何便宜貨，結(jié)果品質(zhì)卻很好的東西嗎?你要耐心地等待他的回答。他可能會(huì)承認(rèn)，他從來(lái)就不期望他買(mǎi)的便宜貨后來(lái)都很有價(jià)值。

你再說(shuō)：某某先生，您是否覺(jué)得一分錢(qián)一分貨很有道理?這是買(mǎi)賣(mài)之間最偉大的真理，當(dāng)你用到這種方式展示說(shuō)明時(shí)，客戶(hù)幾乎都必

須同意你所說(shuō)的很正確。

在日常生活中，你付一分錢(qián)買(mǎi)一分貨。你不可能不花錢(qián)就能買(mǎi)到東西，也不可能用很低的價(jià)格卻買(mǎi)到很好的產(chǎn)品。每次你想省錢(qián)而去買(mǎi)便宜貨時(shí)，卻往往悔不當(dāng)初。

你可以用這些話結(jié)尾：某某先生，我們的產(chǎn)品在這高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，價(jià)格是很公道的，我們可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見(jiàn)得想要這樣，但是我們可以給您目前市場(chǎng)上這類(lèi)產(chǎn)品中可能是以好的整體交易條件。接下來(lái)，某某先生，有時(shí)以?xún)r(jià)格引導(dǎo)我們作購(gòu)買(mǎi)決策，不完全是有智慧的。沒(méi)有人會(huì)為某項(xiàng)產(chǎn)品投資太多，但有時(shí)投資太少，也有它的問(wèn)題所在，投資太多，最多您損失了一些錢(qián)，投資太少，那您所付出的就更多了。因?yàn)槟闼?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法帶給你預(yù)期的滿(mǎn)足。

在這個(gè)世界上，我們很少有機(jī)會(huì)可以以最少的錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的商品，這就是經(jīng)濟(jì)的真理，也就是我們所謂的一分錢(qián)一分貨的道理。這些話的優(yōu)點(diǎn)是它們永遠(yuǎn)是真理。未來(lái)客戶(hù)了解你是絕對(duì)誠(chéng)實(shí)而爽快的人，他必定會(huì)了解你的價(jià)格無(wú)法減讓。這不是拍賣(mài)會(huì)，你并不是在那里高舉產(chǎn)品，請(qǐng)有興趣的.人出價(jià)竟標(biāo)。你是在銷(xiāo)售一項(xiàng)價(jià)格合理的好產(chǎn)品，而采購(gòu)決定的重點(diǎn)是，你的產(chǎn)品適合客戶(hù)解決問(wèn)題和達(dá)到目標(biāo)。

(七)“別家可能更便宜”成交法

我想在你的推銷(xiāo)生涯中，可能會(huì)經(jīng)常碰到別家的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜之類(lèi)的話。這當(dāng)然是一個(gè)價(jià)格問(wèn)題。但我們必須首先分辨出他真

的是認(rèn)為你的產(chǎn)品比別家的貴，或者只是用這句話來(lái)跟你進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。了解他們對(duì)你的產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)的滿(mǎn)意度和興趣度，這將對(duì)你完成一筆交易有莫大的幫助。

不過(guò)無(wú)論他是什么態(tài)度，你用下面的成交法都能有效地激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望，除非他們真的對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣。但如果你的客戶(hù)真的不感興趣，他也不會(huì)跟你在價(jià)格上糾纏來(lái)糾纏去，你說(shuō)對(duì)嗎?我們來(lái)看下面的成交法，他們也許只不過(guò)想以較低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)最好的產(chǎn)品和服務(wù)罷了。

既然這樣，你就跟他說(shuō)：某某先生，別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低。在這個(gè)世界上我們都希望以最低的價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的商品。依我個(gè)人的了解，顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)通常都會(huì)注意三件事：①產(chǎn)品的價(jià)格;②產(chǎn)品的品質(zhì);③產(chǎn)品的服務(wù)。

我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)到桑塔納的價(jià)格一樣，對(duì)嗎?

說(shuō)完這句話后，你最好留下時(shí)間給你的客戶(hù)作出反應(yīng)。因?yàn)槟阏f(shuō)的是經(jīng)濟(jì)上不折不扣的真理，你的客戶(hù)幾乎沒(méi)有辦法來(lái)反駁你，他只能說(shuō)是。接下來(lái)，你對(duì)你的客戶(hù)說(shuō)：某某先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，以這個(gè)價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是一種很正當(dāng)?shù)慕灰讞l件，您說(shuō)對(duì)嗎?

讓你的顧客作出回答，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)確實(shí)符合這樣的價(jià)格，你的客戶(hù)如果不是故意刁難，應(yīng)該不會(huì)作出否定的回答。然

后，你再繼續(xù)問(wèn)他：某某先生，為了您長(zhǎng)期的幸福，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢?還是我們公司良好的服務(wù)?

某某先生，價(jià)格對(duì)您真的那么重要嗎?有時(shí)多投入一點(diǎn)來(lái)獲得他們真正所想要的產(chǎn)品，也是蠻值得的，您說(shuō)是嗎?事實(shí)上，大公司的低層采購(gòu)人員都致力于從供應(yīng)商那里盡量獲得最低的價(jià)格。然而，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員都了解低價(jià)位產(chǎn)品產(chǎn)生的問(wèn)題往往比它能夠解決的問(wèn)題還要多。

資深的采購(gòu)人員，基于他們的經(jīng)驗(yàn)，更在意獲得最高品質(zhì)的產(chǎn)品，遠(yuǎn)勝于那些低價(jià)位的產(chǎn)品。他們似乎都能因此為公司作出較好的決定。某某先生，您說(shuō)對(duì)嗎?

如果你的產(chǎn)品和服務(wù)真的夠好，你只要將上面的語(yǔ)言記下來(lái)，并且說(shuō)出去，你的訂單就會(huì)足夠多了。

(八)十倍測(cè)試成交法

還有一種很好的成交方法就是十倍測(cè)試成交法，具體運(yùn)用如：某某先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善地測(cè)試某項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)值，就是看他是否經(jīng)得十倍測(cè)試的考驗(yàn)。

例如你可能投資在房子、車(chē)子、珠寶及其他為您帶來(lái)樂(lè)趣的事物，但擁有了之后，您是否可以肯定地回答這個(gè)問(wèn)題呢?您愿意不愿意付出比它多十倍的價(jià)格來(lái)?yè)碛兴?

例如，您可能投資在健康咨詢(xún)上的費(fèi)用，而使您的身體得到大大改善，或是您改變了自己的形象，而提升了自己的自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。有些產(chǎn)品，當(dāng)我們擁有了一陣子之后，發(fā)

現(xiàn)它對(duì)我們的改變，我們會(huì)愿意出它十倍的價(jià)格來(lái)?yè)碛兴?/p>

(九)“不要”成交法

你曾遇到過(guò)客戶(hù)直接跟你說(shuō)不要，而沒(méi)有其他的話加以潤(rùn)飾嗎?你遲早都會(huì)遇到的，先思考一下這個(gè)問(wèn)題，以便當(dāng)你聽(tīng)到不要時(shí)，不會(huì)太震驚。通常你會(huì)聽(tīng)到一些柔性的拒絕，像是您的產(chǎn)品都非常好，我們需要你的產(chǎn)品(或服務(wù))，但我得拒絕。

在這些場(chǎng)合中，學(xué)習(xí)超級(jí)推銷(xiāo)人員所使用的成交法吧，為了增加你的訂單，仔細(xì)地學(xué)習(xí)它。某某先生，在這個(gè)世界有很多銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)很多產(chǎn)品，他們都有很好、很具說(shuō)不得服力的理由來(lái)要你投資在他們的產(chǎn)品和服務(wù)上，對(duì)吧?

當(dāng)然，某某先生，您可以向任何一位或全部的推銷(xiāo)員說(shuō)不，但是，在我的行業(yè)(說(shuō)出你的產(chǎn)品和服務(wù))，我是一個(gè)專(zhuān)業(yè)人員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人可以對(duì)我的產(chǎn)品說(shuō)不。當(dāng)他對(duì)我的產(chǎn)品說(shuō)不，事實(shí)上，他在對(duì)他自己未來(lái)的幸福、快樂(lè)和財(cái)富說(shuō)不。 某某先生，假如今天您有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客非常需要他，非常想擁有它，您會(huì)不會(huì)因?yàn)轭櫩鸵稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓他對(duì)您說(shuō)不要呢?所以，我今天肯定不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。

(十)“是，是”成交法

如果你推銷(xiāo)的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而且若干產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)正符合客戶(hù)的需要，在客戶(hù)承認(rèn)這些優(yōu)點(diǎn)之前，要先準(zhǔn)備一些讓客戶(hù)只回答是的問(wèn)題。便如：某某先生，我們的產(chǎn)品比a產(chǎn)品省電20，對(duì)嗎?我們的機(jī)器比a公司的機(jī)器便宜500元，是嗎?

當(dāng)然，這些問(wèn)題必須能表現(xiàn)出產(chǎn)品的特點(diǎn)，同時(shí)在你有把握客戶(hù)必定會(huì)回答是的情況下才提出。掌握了這個(gè)訣竅，你就能制造一連串讓客戶(hù)回答是的問(wèn)題。最后，你要求客戶(hù)簽訂貨單時(shí)，他也會(huì)心甘情愿地回答是了。

在我們的推銷(xiāo)世界中，會(huì)開(kāi)口要求的人才是贏家。但遺憾的是太多人都因?yàn)楹ε潞捅痪芙^，而不愿意開(kāi)口要求他們想要和需要的東西。他們會(huì)用猜測(cè)、含蓄、暗示的各種方式，卻不愿冒被拒絕的風(fēng)險(xiǎn)而直接提出要求。你的生活是否成功、快樂(lè)，大都取決于你能力，以及開(kāi)口要求所想事物的意愿。

要學(xué)習(xí)如何積極地要求，愉快地要求，有禮貌地要求，有所期待地要求，要求資訊，要求安排見(jiàn)面，要求別人告訴你他猶豫不決的理由，以及了解客戶(hù)的言外之意。最重要的是，你得要求客戶(hù)下訂單。要在所有的解說(shuō)完畢，進(jìn)入銷(xiāo)售活動(dòng)，進(jìn)入尾聲之際，請(qǐng)求客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定。

正如對(duì)圣經(jīng)所云：向他祈求，必有應(yīng)允，凡祈求者，皆有收獲。勇氣和膽識(shí)是構(gòu)成頂尖銷(xiāo)售人員的基本特質(zhì)。那是能夠發(fā)揮最大潛能的銷(xiāo)售人員，個(gè)個(gè)都是能克服恐懼，勇往直前，不畏失敗、挫折、遭拒等槍林彈雨的勇士。

一旦你決定自己要的是什么，就表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢(shì)，而你就絕對(duì)會(huì)實(shí)現(xiàn)!

在銷(xiāo)售業(yè)里，除非你懷疑、恐懼或自我設(shè)限，否則你的成就是沒(méi)有上限的。當(dāng)你練習(xí)大膽行動(dòng)，表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢(shì)時(shí)，你

應(yīng)該會(huì)把勇敢納入你人格的重要特質(zhì)，一生受用不盡，你在銷(xiāo)售上的成功也將指日可待。

銷(xiāo)售人員的商務(wù)談判技巧

商務(wù)談判的三步曲為我們掌握商務(wù)談判進(jìn)程提供了可以遵循的基本框架。毫無(wú)疑問(wèn)，申明價(jià)值可以使我們了解談判雙方的各自需求;創(chuàng)造價(jià)值可以使我們達(dá)到雙贏的目的;克服障礙使我們順利達(dá)成協(xié)議。然而，我們的談判人員往往還不能真正理解其內(nèi)涵，因此，我們給大家講一個(gè)在談判界廣為流傳的經(jīng)典小故事。

有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。這說(shuō)明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤?，也就是兩個(gè)孩子并沒(méi)有申明各自利益所在。沒(méi)有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。

如果我們?cè)囅?，兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開(kāi)，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。

結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。他說(shuō)：”如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了“

其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。

另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢(qián)，準(zhǔn)備買(mǎi)糖還債。這次他可以用這五塊錢(qián)去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿(mǎn)足對(duì)方的最大利益的需要。

商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓?zhuān)且c對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。在滿(mǎn)足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。

銷(xiāo)售人員如何商務(wù)談判報(bào)價(jià)技巧

價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

簡(jiǎn)單說(shuō)，作為賣(mài)方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買(mǎi)方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽(tīng)起來(lái)很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿(mǎn)意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。

好的開(kāi)始是成功的一半，在你第一次向客戶(hù)報(bào)價(jià)時(shí)的確需要花費(fèi)一些時(shí)間來(lái)進(jìn)行全盤(pán)思考。開(kāi)價(jià)高可能導(dǎo)致一場(chǎng)不成功的交易，開(kāi)價(jià)低對(duì)方也不會(huì)因此停止價(jià)格還盤(pán)，因?yàn)樗麄儾⒉恢滥愕膬r(jià)格底線，也猜不出你的談判策略，所以依然會(huì)認(rèn)定你是在漫天要價(jià)，一定會(huì)在價(jià)格上于你針?shù)h相對(duì)，直到接近或者低于你的價(jià)格底線為止，這當(dāng)然是一次不折不扣失敗的談判.

那么究竟要如何掌握好第一次開(kāi)價(jià)呢?一條黃金法則是：開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)際想要的價(jià)格。

在談判過(guò)程中，雙方都會(huì)試圖不斷的擴(kuò)大自己的談判空間，報(bào)價(jià)越高意味著你的談判空間越大，也會(huì)有更多的回報(bào)。談判是一項(xiàng)妥協(xié)的藝術(shù)，成功的談判是在你讓步的過(guò)程中得到你所需要的。一個(gè)較高的報(bào)價(jià)會(huì)使你在價(jià)格讓步中保持較大的回旋余地。

報(bào)價(jià)并不是一成不變的，可以根據(jù)不同的.客戶(hù)或渠道采取不同的報(bào)價(jià)。能夠以較高的報(bào)價(jià)成交并不是沒(méi)有可能，你并不是了解每一位客戶(hù)的接受能力。

在生活中每個(gè)人都是消費(fèi)者，在每一次購(gòu)物中商品的價(jià)格都會(huì)左右你的購(gòu)買(mǎi)意愿。有時(shí)價(jià)格高銷(xiāo)售也很好,道理其實(shí)也很簡(jiǎn)單，高價(jià)一定會(huì)增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加價(jià)值。每個(gè)人在選擇商品時(shí)都希望其質(zhì)量上佳，如果是耐用品則要求要有良好的售后服務(wù)，名牌產(chǎn)品會(huì)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，但在價(jià)位上會(huì)高于非名牌商品，如果兩者的價(jià)差不是很大，我想大多數(shù)消費(fèi)者會(huì)選擇名牌產(chǎn)品，因?yàn)樵谌说臐撘庾R(shí)中高價(jià)格一定等同于高價(jià)值。

低價(jià)格一定是低價(jià)值嗎?肯定不是。商品的定價(jià)是由生產(chǎn)成本、人力成本、企業(yè)戰(zhàn)略、銷(xiāo)售渠道等諸多因素決定的，價(jià)格低的商品同樣可以成為名牌，在產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)也不會(huì)遜色。當(dāng)你選購(gòu)商品時(shí)會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間和精力去分析該企業(yè)的生產(chǎn)成本、人力成本嗎?恐怕大多數(shù)人都不會(huì)，判斷產(chǎn)品價(jià)值的第一指標(biāo)恐怕還是售價(jià)。高價(jià)會(huì)給人一種產(chǎn)品更好的第一感覺(jué)，人們會(huì)相信高價(jià)一定會(huì)有高價(jià)的理由，這就是所謂的"一分錢(qián)一分貨。"

無(wú)論以何種條件成交，最重要的是要讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了談判。

很多談判者習(xí)慣于在第一次報(bào)價(jià)時(shí)給客戶(hù)最優(yōu)惠的價(jià)格，希望能夠盡早成交，由于價(jià)格已接近最低底線，在價(jià)格上則無(wú)法讓步。還有些人比較急功近利，訂單量是績(jī)效考核的唯一指標(biāo)，導(dǎo)致銷(xiāo)售代表談判初期就把價(jià)格降至最低，只顧數(shù)量而不顧質(zhì)量，忘記了企業(yè)最終目的是贏利而不是報(bào)表上的數(shù)字。其實(shí)談判的過(guò)程同結(jié)果一樣重要。

對(duì)方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái)，才會(huì)相信這是你能承受的最低價(jià)格，否則即使你有三寸不爛之舌，對(duì)方也不會(huì)相信。再小的生意也要做長(zhǎng)線，只有在對(duì)方心里平衡的前提下，你才會(huì)有下次交易的機(jī)會(huì)，倘若你寸土不讓?zhuān)@次也許可以成交，但下次就會(huì)十分困難了，談判桌上沒(méi)有絕對(duì)的信任，即使你有極佳的客情。請(qǐng)記住，當(dāng)對(duì)方猜不到你的底牌，而你又不能讓價(jià)時(shí)，你很有可能錯(cuò)失下一次的交易機(jī)會(huì)。

另外請(qǐng)注意不要讓報(bào)價(jià)單不要把客戶(hù)嚇跑。也許報(bào)價(jià)會(huì)超出客戶(hù)的心理承受范圍，如果你態(tài)度強(qiáng)硬，對(duì)方隨時(shí)會(huì)終止談判。建議在報(bào)價(jià)的言語(yǔ)上暗示一些伸縮性，但一定要強(qiáng)調(diào)回報(bào)，比如"如果你能夠現(xiàn)款提貨，我可以在價(jià)格上給予5%的優(yōu)惠待遇"......

談判由四個(gè)主要因素組成：你的報(bào)價(jià)和對(duì)方的還價(jià)，你的底牌與對(duì)方的底牌。報(bào)價(jià)和還價(jià)隨著談判的深入會(huì)逐漸清晰，而整個(gè)談判過(guò)程中雙方都會(huì)揣摩、推測(cè)、試探對(duì)方的底牌，是心理、智慧、技巧的綜合較量。所以無(wú)論出現(xiàn)何等情況都不要輕易亮出你的底價(jià)。

通過(guò)運(yùn)用開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)際價(jià)格的原則，在談判的開(kāi)局可以起到壓縮對(duì)方談判空間的作用。當(dāng)然，報(bào)價(jià)一定要維持在合理的范圍之內(nèi)，較高的報(bào)價(jià)需要有令人信服的理由支持，增加其附加價(jià)值。要讓客戶(hù)知道物超所值。能夠站住腳的理由也許成本會(huì)很低，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于你所提高的價(jià)格，但這并不重要，只要能夠得到對(duì)方的認(rèn)可，這就足夠了。