硬件銷(xiāo)售方案有什么

　　當(dāng)下硬件雖多，但必須要能銷(xiāo)售得出去才是可以的。得有點(diǎn)硬件銷(xiāo)售的方案才行!今天就讓學(xué)習(xí)啦小編來(lái)教下大家吧，快來(lái)看看吧，希望能讓大家有所收獲!

　　硬件銷(xiāo)售方案-打通渠道“隔墻”

　　盡管做IBM服務(wù)器近十年了，并在政府、金融等行業(yè)積累了不錯(cuò)的客戶資源，但王新成卻覺(jué)得近年來(lái)生意變得越來(lái)越難做，其中最大的窘迫就是去做一些項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)，由于公司缺乏與IBM的合約關(guān)系，因而得不到客戶的認(rèn)可，客戶對(duì)其對(duì)IBM產(chǎn)品的代表能力也受到一些懷疑。

　　“雖然我們名義上是IBM的二級(jí)代理商，但卻拿不出任何IBM的官方授權(quán)給客戶看。”作為這家服務(wù)器銷(xiāo)售商的老板，王新成對(duì)此顯得頗為無(wú)奈。

　　這種狀態(tài)一直持續(xù)到2010年。自當(dāng)年年初，IBM開(kāi)始直接“插手”二級(jí)代理商體系，并將二級(jí)代理與一級(jí)代理(分銷(xiāo)商)緊密捆綁起來(lái)，以更密切的方式對(duì)二級(jí)代理商的項(xiàng)目流程和商業(yè)誠(chéng)信進(jìn)行約束和管理。

　　“IBM去年一季度與我們正式簽約，當(dāng)時(shí)還征詢我們與哪家分銷(xiāo)商更熟悉，并鼓勵(lì)我們通過(guò)自己最熟悉的分銷(xiāo)商下單。”王新成選擇了神州數(shù)碼。據(jù)他透露，在其與IBM的合約中，包括了如是一項(xiàng)內(nèi)容：只要通過(guò)神州數(shù)碼下單，他的公司就得獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。而在此前，其公司的采購(gòu)目標(biāo)并不固定，除神州數(shù)碼外，他們有時(shí)也會(huì)通過(guò)另外幾家分銷(xiāo)商拿貨，甚至從其它二代中炒貨。

　　這樣一年下來(lái)，王新成公司的凈利潤(rùn)取得了超過(guò)兩位數(shù)的增長(zhǎng)。更重要的是，由于拿到了IBM的正式授權(quán)，其公司開(kāi)始涉足一些行業(yè)大單，“估計(jì)一半年內(nèi)，這些大單都能陸續(xù)開(kāi)花結(jié)果了。”

　　“總分銷(xiāo)商和各級(jí)代理商一直以來(lái)都是IBM與客戶之間的‘隔墻’，這項(xiàng)舉措將使IBM直接面對(duì)客戶，增強(qiáng)市場(chǎng)覆蓋能力，并削減銷(xiāo)售中間環(huán)節(jié)對(duì)價(jià)格的拉升。”在2010年IBM中國(guó)合作伙伴開(kāi)年大會(huì)上，IBM大中華區(qū)副總裁及渠道事業(yè)部總經(jīng)理鄭小聰宣布IBM將對(duì)渠道支持架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，加強(qiáng)對(duì)渠道部門(mén)的投入，創(chuàng)造一個(gè)更加透明、公正、公平、公開(kāi)、誠(chéng)信、和諧的渠道生態(tài)環(huán)境。其中內(nèi)容之一就是，與二級(jí)代理直接簽約，并要求二代必須選定一家上游分銷(xiāo)商，將三者結(jié)合成一個(gè)有機(jī)的整體。“我們希望通過(guò)這樣的手段，將分銷(xiāo)商和二級(jí)代理商捆綁得更緊密，使每個(gè)分銷(xiāo)商跟上千家二級(jí)代理有一個(gè)長(zhǎng)期合作關(guān)系。”IBM大中華區(qū)副總裁及渠道事業(yè)部總經(jīng)理鄭小聰說(shuō)。

　　該項(xiàng)新政很快就得到分銷(xiāo)商和二級(jí)代理商的理解和推崇。2010年，同IBM新簽約并與分銷(xiāo)商結(jié)成伙伴聯(lián)盟的二級(jí)代理商數(shù)量達(dá)到了1865家。王新成的公司即為其中之一。

　　再?gòu)姆咒N(xiāo)商角度來(lái)看，由于此前二級(jí)代理商與分銷(xiāo)商的合作并不固定，二級(jí)代理可以向不同分銷(xiāo)商采購(gòu)IBM設(shè)備，這一局面大大影響了分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)二級(jí)代理的積極性，即便是其投入了一定的培訓(xùn)和市場(chǎng)活動(dòng)，也未必能夠確定這些二級(jí)代理商圈在自家的自留地中。而在IBM將其與二級(jí)代理的伙伴關(guān)系以合約形式正式綁定后，分銷(xiāo)商自然也更愿意在二級(jí)代理商身上加大投資，不斷提升二代的技術(shù)能力和方案能力，并由此帶來(lái)更多生意。

　　硬件銷(xiāo)售方案-直簽二線代理

　　事實(shí)上，簡(jiǎn)化代理層級(jí)，資源支持直抵終端，已成為近兩年主流服務(wù)器廠商的渠道大勢(shì)。

　　09年6月之前，北京網(wǎng)絡(luò)天地公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)一直是惠普筆記本分銷(xiāo)，雖然也有一部分服務(wù)器業(yè)務(wù)，但后者主要以炒貨為主。“惠普‘優(yōu)渠道’策略推出后，我們公司在服務(wù)器提貨上被納入了正規(guī)惠普渠道代理商，而且還能夠拿到返點(diǎn)。”該公司總經(jīng)理陳正波對(duì)此頗為感慨：“以前惠普有多家核心代理商，像我們這樣的渠道商都得從這些家核心代理商手中拿貨，中間增加了不少成本。但是通過(guò)優(yōu)渠道以后，我們的成本明顯降下來(lái)了。”

　　其實(shí)對(duì)于北京網(wǎng)絡(luò)天地等終端渠道，其被上游廠商直接“接管”的最大受益點(diǎn)并不只是有了一個(gè)正式的名份以及經(jīng)營(yíng)成本的降低，更重要的是，伴隨上游廠商的對(duì)終端渠道的投資力度的不斷加大，使得他們的生意模式發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變，即從產(chǎn)品價(jià)格轉(zhuǎn)向方案價(jià)值的方案型營(yíng)銷(xiāo)。這一過(guò)程中也幫助他們逐步擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，從產(chǎn)品銷(xiāo)售商變身成真正的方案服務(wù)商。

　　“如果我們能在第一時(shí)間接觸到應(yīng)用型客戶，就可以幫助客戶推薦一些適合的產(chǎn)品，基于這些產(chǎn)品架構(gòu)相應(yīng)的解決方案，在這種情況下，主動(dòng)權(quán)是掌握在我們自己手中的;而如果客戶已有了既定的解決方案，只是找到我們采購(gòu)硬件設(shè)備，我們的主動(dòng)權(quán)就會(huì)變得很小。”北京安騰思路公司總經(jīng)理鄭子飛指出。顯而易見(jiàn)，前者更能體現(xiàn)出服務(wù)商的價(jià)值，而且也相應(yīng)能夠得到更多回報(bào)。

　　當(dāng)然，從產(chǎn)品銷(xiāo)售商到方案服務(wù)商，對(duì)于任何一家渠道商都不是一件一蹴而就的事情。除渠道商自身內(nèi)因及市場(chǎng)環(huán)境外因外，還有一個(gè)最大因素就是上游廠商的全力推動(dòng)?；萜?ldquo;優(yōu)渠道”就是這樣一場(chǎng)大型渠道系統(tǒng)工程。

　　在RD(區(qū)域分銷(xiāo))模式施行三年多之后，2009年6月，惠普服務(wù)器對(duì)其代理體系做出重大調(diào)整。根據(jù)“優(yōu)渠道”策略，惠普在縮減總代數(shù)量的同時(shí)，還與總代一起面向終端渠道商?；谛碌那兰軜?gòu)，惠普將更多資源投向終端渠道，并為終端渠道商提供資源垂直投放和一站式服務(wù)。

　　“2010年，我們的渠道策劃主要關(guān)注兩點(diǎn)：第一是專注度。希望提出一些增值的東西，而不光是賣(mài)一些方案、服務(wù)，還要同我們的渠道伙伴一起做客戶訴求的開(kāi)發(fā);第二是覆蓋率。”惠普工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)器產(chǎn)品部產(chǎn)品經(jīng)理何愛(ài)宇表示，截止去年三季度，惠普服務(wù)器的渠道網(wǎng)絡(luò)已覆蓋到全國(guó)600多個(gè)城市，在此基礎(chǔ)上，穩(wěn)定渠道交易伙伴的數(shù)量還在不斷增加。在行業(yè)用戶拓展上，惠普還專門(mén)跟各個(gè)城市代理商一起做深度挖掘。惠普經(jīng)常協(xié)助這些城市代理舉辦市場(chǎng)活動(dòng)，以共同開(kāi)發(fā)終端用戶。

　　硬件銷(xiāo)售方案-“3+1”再助代理商轉(zhuǎn)型

　　渠道伙伴的積極回應(yīng)以及上一年市場(chǎng)給予的超期回報(bào)，大大振奮了服務(wù)器廠商的渠道投信心。2011年，IBM又是一馬當(dāng)先，新年伊始即在2011年合作伙伴開(kāi)年大會(huì)上發(fā)布了年度渠道整體策略，并重申了以創(chuàng)新應(yīng)用幫助代理商轉(zhuǎn)型的決心。幫助合作伙伴鞏固市場(chǎng)、與合作伙伴共同開(kāi)拓和搶占市場(chǎng)，將成為本年度IBM渠道工作的重心內(nèi)容。

　　“與合作伙伴攜手創(chuàng)新，幫助合作伙伴轉(zhuǎn)型是IBM百年來(lái)成就合作伙伴的獨(dú)特價(jià)值所在。” 鄭小聰指出，2010年，秉承這一理念，IBM與合作伙伴攜手共享“智慧的地球”帶來(lái)的機(jī)遇，無(wú)論在市場(chǎng)方面，還是渠道支持方面，都取得了非常好的成績(jī)，這也是IBM與廣大合作伙伴無(wú)間合作的結(jié)晶與印證。“隨著2011年IBM百年華誕的到來(lái)，IBM渠道戰(zhàn)略將被進(jìn)一步深化，我們將通過(guò)一系列緊緊圍繞市場(chǎng)的具體舉措，與合作伙伴共建健康、誠(chéng)信的渠道環(huán)境，共同把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與機(jī)遇，共同成長(zhǎng)，再續(xù)輝煌。”

　　他介紹道，2010年，IBM新簽約二級(jí)代理商并與分銷(xiāo)商聯(lián)盟的合作伙伴數(shù)量達(dá)到1865家;參加IBM培訓(xùn)的公司數(shù)量和通過(guò)培訓(xùn)的合作伙伴員工數(shù)量均增長(zhǎng)了450%;IBM在全國(guó)共開(kāi)展商業(yè)誠(chéng)信培訓(xùn)達(dá)145場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)計(jì)1447 次;在市場(chǎng)活動(dòng)方面，IBM主辦的各類(lèi)市場(chǎng)活動(dòng)超過(guò)1000場(chǎng)，其中與合作伙伴共同開(kāi)展的市場(chǎng)活動(dòng)多達(dá)650次，為合作伙伴帶來(lái)的商機(jī)同比增長(zhǎng)了86%。

　　與此同時(shí)，IBM利用創(chuàng)新的應(yīng)用幫助代理商轉(zhuǎn)型，2010年度共招募云引擎合作伙伴48家，以及90家的天工計(jì)劃合作伙伴;此外還有效幫助戰(zhàn)略合作伙伴拓展業(yè)務(wù)，幫助超過(guò)30家戰(zhàn)略伙伴移植了100多個(gè)解決方案。

　　在此次合作伙伴開(kāi)年大會(huì)上，鄭小聰提出了 “3+1”的IBM 2011年渠道策略，就是在繼續(xù)構(gòu)建商業(yè)誠(chéng)信的基礎(chǔ)上，緊緊圍繞“市場(chǎng)”面開(kāi)展業(yè)務(wù)，包括幫助合作伙伴鞏固市場(chǎng)，與合作伙伴共同開(kāi)拓和搶占市場(chǎng)。他對(duì)“3”的解讀就是鞏固市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)和搶占市場(chǎng)，而“1”則是所有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，也即商業(yè)誠(chéng)信。

　　在鞏固市場(chǎng)方面，2011年，IBM將繼續(xù)支持區(qū)域伙伴，幫助合作伙伴鞏固現(xiàn)有市場(chǎng);在開(kāi)拓市場(chǎng)方面，IBM今年將大力投入對(duì)新興企業(yè)和區(qū)域的拓展，助力傳統(tǒng)代理模式的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型;而對(duì)于搶占市場(chǎng)，IBM將對(duì)全國(guó)性戰(zhàn)略合作伙伴在區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)提供大力的覆蓋支持，并通過(guò)多種獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃來(lái)進(jìn)一步拓展合作伙伴隊(duì)伍。在此基礎(chǔ)上，IBM將繼續(xù)堅(jiān)持維護(hù)誠(chéng)信負(fù)責(zé)的伙伴體系的原則，確保與合作伙伴之間的誠(chéng)信合作，降低合作伙伴的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，并有效提升業(yè)務(wù)效率。

　　“總體來(lái)看，在剛剛過(guò)去的2010年，IBM在中國(guó)的渠道業(yè)務(wù)取得了‘不同凡響’的成就，我們的合作伙伴也得到了全面成長(zhǎng)。2011年，基于‘3+1’的渠道業(yè)務(wù)框架，IBM將在傳統(tǒng)市場(chǎng)深耕細(xì)作，在新興市場(chǎng)加強(qiáng)與區(qū)域渠道的全面合作。”鄭小聰表示，與此同時(shí)，IBM今年還將首次推出Smart Systems系統(tǒng)，其中包括了商業(yè)智能與數(shù)據(jù)挖掘，虛擬桌面軟件以及有云應(yīng)用軟件等打包服務(wù)。這些產(chǎn)品都將通過(guò)合作伙伴作推向區(qū)域市場(chǎng)，為合作伙伴帶來(lái)更多新興商機(jī)。

　　硬件銷(xiāo)售方案-機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在

　　在IBM 2011合作伙伴開(kāi)年大會(huì)上，神州數(shù)碼CEO郭為一場(chǎng)“向IBM學(xué)習(xí)”的演講令得在場(chǎng)逾800多位合作伙伴印象深刻。

　　郭為演講的大意是，神州數(shù)碼有三個(gè)理念的提出都是跟IBM緊密結(jié)合的：第一次是十多年前IBM提出的“四海一家”解決之道，神州數(shù)碼提出了自己的“四段論”;第二次是IBM提出的“隨需應(yīng)變”(On Demand)，神州數(shù)碼相應(yīng)提出來(lái)“IT服務(wù)要隨需應(yīng)變”，第三次是兩年前IBM提出“智慧的地球”，神州數(shù)碼將其在中國(guó)直接落地成“數(shù)字城市”。郭為最后總結(jié)道，IBM永遠(yuǎn)是其學(xué)習(xí)的榜樣，不只是學(xué)習(xí)，還能夠得到利潤(rùn)，得到成長(zhǎng)。

　　郭為的講話贏得了合作伙伴的熱烈掌聲。在這些掌聲的背后，其實(shí)更多隱藏的是渠道商對(duì)找到長(zhǎng)期合作伙伴，以實(shí)現(xiàn)良性、可持續(xù)發(fā)展的期許和訴求。硬件利潤(rùn)日益趨薄已是不爭(zhēng)的事實(shí)，不能增值，就等于沒(méi)有價(jià)值。但如何實(shí)現(xiàn)增值，對(duì)于諸多以產(chǎn)品銷(xiāo)售或硬件集成起家的服務(wù)器渠道商們，這當(dāng)然是一個(gè)不小的難題。

　　而且，市場(chǎng)變化之快其實(shí)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎人們的想象。中軟國(guó)際一位資深技術(shù)專家在采訪中對(duì)本報(bào)記者表示，中國(guó)的企業(yè)目前已進(jìn)入快速成長(zhǎng)期，一個(gè)幾百人的企業(yè)很快就能發(fā)展到上千甚至上萬(wàn)人，而國(guó)內(nèi)更多SI、ISV在產(chǎn)品思路上很難跟上這一變化，由于不能準(zhǔn)確預(yù)見(jiàn)到這種快速增長(zhǎng)的狀況，就沒(méi)有辦法去給客戶提供更靈活的解決方案，而是按照其他客戶的模式去復(fù)制一套系統(tǒng)，再把這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)給所有行業(yè)的所有的用戶，顯然，這樣的解決方案并不能去實(shí)際解決客戶的需求。

　　尤其是近兩年，隨著虛擬化、云計(jì)算等概念的風(fēng)起云涌，SaaS、IaaS、PaaS等服務(wù)型業(yè)務(wù)開(kāi)始浮出水面，主流廠商也隨之將全線產(chǎn)品推上云端，以搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)。

　　去年上半年，NEC提出“云指向數(shù)據(jù)中心”計(jì)劃，7月份宣布對(duì)其在華20家集團(tuán)公司進(jìn)行統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)、并將專注于云計(jì)算和SaaS等新型業(yè)務(wù)，不久后又與東軟集團(tuán)在中國(guó)大連設(shè)立合資公司，面向中國(guó)市場(chǎng)共同推進(jìn)云計(jì)算服務(wù)業(yè)務(wù)。

　　據(jù)最新消息，NEC將與聯(lián)想集團(tuán)建立整體市場(chǎng)戰(zhàn)略關(guān)系。對(duì)此，NEC總部相關(guān)人士在接受本報(bào)記者采訪時(shí)表示，NEC與聯(lián)想兩家公司將會(huì)成為云計(jì)算時(shí)代開(kāi)展全球業(yè)務(wù)的合作伙伴。兩家公司將憑借雙方的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)探討把全球合作擴(kuò)展至更多領(lǐng)域，除個(gè)人電腦、平板電腦等產(chǎn)品外，在服務(wù)器等平臺(tái)產(chǎn)品的海外銷(xiāo)售方面，預(yù)計(jì)會(huì)首選中國(guó)，通過(guò)聯(lián)想銷(xiāo)NEC的產(chǎn)品。

　　“除此以外，雙方今后還希望探討利用零配件購(gòu)買(mǎi)力提高服務(wù)器銷(xiāo)量的合作，以及產(chǎn)品線升級(jí)方面的合作。”NEC該人士進(jìn)一步指出，無(wú)論這次與聯(lián)想，還是之前與東軟的合作，都體現(xiàn)了NEC要與海外合作伙伴共同開(kāi)拓全球市場(chǎng)這一戰(zhàn)略。

　　國(guó)內(nèi)廠商在這場(chǎng)變革中并沒(méi)有后，從浪潮的云海戰(zhàn)略、曙光面向未來(lái)云計(jì)算環(huán)境的星云超級(jí)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，到聯(lián)想在商用市場(chǎng)的云計(jì)算戰(zhàn)略，等等，云計(jì)算的興起令得國(guó)內(nèi)產(chǎn)品有更多機(jī)會(huì)與國(guó)際友商同臺(tái)競(jìng)技，由此催生的應(yīng)用商機(jī)也得以在更多行業(yè)推廣開(kāi)來(lái)。正如曙光總裁歷軍所言，云計(jì)算將成為產(chǎn)業(yè)格局發(fā)生變化的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，也是產(chǎn)業(yè)未來(lái)的方向。“誰(shuí)能率先理解和接受新的概念和理念，就占領(lǐng)了社會(huì)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)發(fā)展的制高點(diǎn)。”

　　其實(shí)對(duì)于渠道商同樣如此。事實(shí)上，在上游廠商排兵布陣、持續(xù)加大渠道投入力度的同時(shí)，服務(wù)器渠道商也在不斷通過(guò)自身努力以改善其生存與發(fā)展環(huán)境。在這一過(guò)程中，不少渠道商已在硬件銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上具備了一定的解決方案能力，并初步嘗到了方案營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的甜頭。

　　“服務(wù)器渠道的流動(dòng)性非常強(qiáng)，而且同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，銷(xiāo)售也越來(lái)越有難度。但，只要我們能把產(chǎn)品從價(jià)格比拼變成方案價(jià)值，讓客戶認(rèn)可我們的服務(wù)，公司就一定能在在未來(lái)市場(chǎng)中找到立身之地。” 陳正波的一席話代表了當(dāng)前諸多服務(wù)器渠道商的觀點(diǎn)，其中也蘊(yùn)含了一個(gè)樸素的道理：機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在，機(jī)會(huì)總是垂青于有準(zhǔn)備的人。