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旅游行業(yè)營(yíng)銷宣傳方案

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  隨著科技和的發(fā)展,營(yíng)銷方案有所變化,作為制定決策的重要依據(jù),營(yíng)銷方案越來(lái)越受到重視。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的旅游行業(yè)營(yíng)銷宣傳方案相關(guān)資料,供您參考。

  旅游行業(yè)營(yíng)銷宣傳方案一

  旅游營(yíng)銷是旅游產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其最終價(jià)值的一個(gè)重要環(huán)節(jié),有效的營(yíng)銷組合將會(huì)為旅游產(chǎn)品順利進(jìn)入和占領(lǐng)市場(chǎng)產(chǎn)生積極的推動(dòng)作用。德國(guó)阿爾崴勒幣通過(guò)旅游營(yíng)銷策略的制定,以及一系列行之有效的內(nèi)外部促銷措施的實(shí)施,使其擺脫了困境,在競(jìng)爭(zhēng)中求得了生存與發(fā)展,其經(jīng)驗(yàn)值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。

  關(guān)鍵詞:營(yíng)銷策略;外部促銷;內(nèi)部促銷;措施;啟示

  德國(guó)的旅游業(yè)由于其悠久的歷史和政府的大力扶持,現(xiàn)已成為繼貿(mào)易之后的第二大服務(wù)性行業(yè),該行業(yè)占德國(guó)國(guó)內(nèi)總產(chǎn)值的8%,為280萬(wàn)人提供了就業(yè)。德國(guó)旅游業(yè)令人矚目的繁榮與發(fā)展,除了其豐富多彩的自然資源、人文資源、政府的大力扶持和當(dāng)?shù)鼐用竦姆e極參與外,還與其旅游產(chǎn)品營(yíng)銷策略的制定和實(shí)施等有著密切的聯(lián)系。對(duì)將以這其中比較成功的阿爾崴勒市(以下簡(jiǎn)稱阿市)為例展開(kāi)具體闡述。

  阿市位于德國(guó)西部萊茵蘭一法爾茨州的阿爾崴勒縣。面積63.4平方公里,人口27.061萬(wàn)人,人口密度為435人/平方公里。它正好處在德國(guó)著名的埃費(fèi)爾火山區(qū),這一得天獨(dú)厚的地理位置,使其早在19世紀(jì)就已成為科隆地區(qū)與波恩、諾依斯和安登納赫并駕齊名的、以溫泉療養(yǎng)為中心的主要療養(yǎng)城市之一。以此為契機(jī),他們不斷加強(qiáng)城市建設(shè)和完善各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施,并逐漸發(fā)展成為以溫泉療養(yǎng)為中心、以古城風(fēng)貌為特色的著名旅游城市,吸引了成千上萬(wàn)的國(guó)內(nèi)外旅游者,為這座城市贏得了極大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。他們的成功,除了周密的旅游計(jì)劃、具有創(chuàng)新性的旅游產(chǎn)品、對(duì)文物和環(huán)境等方面所采取的保護(hù)措施外,與他們強(qiáng)大的旅游產(chǎn)品宣傳、行之有效的旅游營(yíng)銷策略也是分不開(kāi)的。

  一、阿市旅游產(chǎn)品營(yíng)銷策略的制定

  有效的營(yíng)銷策略將有利于旅游產(chǎn)品縮短營(yíng)銷渠道、順利進(jìn)入市場(chǎng)。但旅游營(yíng)銷策略并不是一成不變的,它隨著客源結(jié)構(gòu)、旅游者需求和旅游產(chǎn)品調(diào)整等的變化而發(fā)生相應(yīng)地改變。為了制定一個(gè)行之有效的促銷策略,阿市主要從以下幾方面入手:

  1.成立TSG公司

  為了適應(yīng)新形勢(shì)和進(jìn)一步促進(jìn)當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)的可持續(xù)發(fā)展,2000年底,阿市將原來(lái)的療養(yǎng)與交通協(xié)會(huì)(KW)和阿爾河、萊因河、埃費(fèi)爾地區(qū)旅游協(xié)會(huì)(TOUR)合并,成立了旅游服務(wù)有限責(zé)任公司(TSG)。

  2.確定主要的目標(biāo)市場(chǎng)

  TSC公司成立以后,開(kāi)始積極著手制定一個(gè)適應(yīng)新形勢(shì)、而又具有自身特色的旅游營(yíng)銷策略。

  首先,重新確定旅游目標(biāo)市場(chǎng)成了當(dāng)務(wù)之急。為此,必須要對(duì)現(xiàn)有的客源結(jié)構(gòu)進(jìn)行系統(tǒng)而詳細(xì)地分析。以下便是一份該公司有關(guān)阿市1999~2000年海外主要客源國(guó)旅游者過(guò)夜人數(shù)的統(tǒng)計(jì)資料。

  對(duì)資料的分析表明:阿爾崴勒市的海外主要客源市場(chǎng)的發(fā)展是相對(duì)比較穩(wěn)定的。而且,從其在來(lái)訪旅游者總?cè)藬?shù)中所占的比例也說(shuō)明海外客源國(guó)所占的市場(chǎng)份額正在逐年增加。尤其是德國(guó)周邊的荷蘭、比利時(shí)、盧森堡等國(guó)將仍然是阿爾崴勒市未來(lái)的主要客源市場(chǎng)。另外,通過(guò)新的預(yù)訂系統(tǒng)也為挖掘潛在的、遠(yuǎn)距離的國(guó)際客源市場(chǎng)如美國(guó)等國(guó),提供了更多的便利和機(jī)會(huì),這些國(guó)家也很有可能成為該市主要的潛在客源市場(chǎng)。

  相對(duì)于海外客源市場(chǎng)而言,國(guó)內(nèi)旅游者已逐漸成為阿爾崴勒市最主要、最可靠的客源市場(chǎng)。如今,越來(lái)越多的德國(guó)人開(kāi)始改變觀念,把旅游的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向本國(guó)。據(jù)統(tǒng)計(jì),2001年,在全德3億2600萬(wàn)旅游者中,國(guó)內(nèi)旅游度假者就占了29%,他們已成為德國(guó)旅游業(yè)的主力軍。尤其是在全德人口最密集、經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的北萊因威斯特法倫州,那里生活著的二千多萬(wàn)人可在1至2小時(shí)內(nèi)到達(dá)阿爾崴勒市。利用這一區(qū)域優(yōu)勢(shì),阿爾崴勒市將其今后的發(fā)展目標(biāo)和主要客源市場(chǎng)定位在了這一地區(qū)。

  3.旅游者需求的分析

  在目標(biāo)市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上,TSG公司便積極展開(kāi)對(duì)旅游者尤其是國(guó)內(nèi)旅游者需求的分析。

  首先,他們對(duì)當(dāng)前影響旅游業(yè)發(fā)展的政治、經(jīng)濟(jì)、國(guó)際形勢(shì)等背景的分析表明:由于美國(guó)9.11恐怖襲擊和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的不景氣,出于對(duì)安全和物價(jià)等方面的考慮,越來(lái)越多的旅游者對(duì)長(zhǎng)距離的跨國(guó)旅游已心存疑慮,而更愿意接受盡可能簡(jiǎn)便地抵達(dá)和離開(kāi)目的地的短途旅游。

  其次,旅游者的需求由于其社會(huì)職業(yè)、生活習(xí)慣、身體狀況、地域、年齡、性別、氣候、民族、宗教等的不同而存在很大的差異。

  對(duì)于那些面對(duì)各種繁重的工作壓力和生活壓力的旅游者來(lái)說(shuō),他們更愿意選擇那種輕松,休閑,能解脫其工作和生活壓力的短距離、短時(shí)間,而又經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的度假方式即“短、快、平”旅游方式;對(duì)于那些在寒冷的冬天整整“冬眠”了一個(gè)季節(jié)的、酷愛(ài)大自然、渴望陽(yáng)光與自由的旅游者,則更喜歡沐浴在溫暖的陽(yáng)光下,盡情放松和舒展自己那幾乎要僵硬的身體;而對(duì)于那些滿頭銀發(fā),卻依然精神矍鑠的老年人,隨著生活水平的不斷提高和思想觀念的不斷改變,他們都十分重視自己的身體健康和注重自身的生活質(zhì)量。因此,開(kāi)發(fā)一種體驗(yàn)舒適、休閑以及健康、健身為主的旅游產(chǎn)品,將成為阿爾威勒市順應(yīng)新形勢(shì)和當(dāng)前旅游者需求的更新?lián)Q代的旅游新產(chǎn)品。

  二、多渠道營(yíng)銷策略的制定

  通過(guò)對(duì)主要目標(biāo)市場(chǎng)的定位和當(dāng)前旅游者需求的分析,TSG公司從2001年6月起,開(kāi)始與杜塞爾多大市的“微笑工廠”公司合作,圍繞著“健康365”這一主題,制定了一系列周密的旅游計(jì)劃和新的營(yíng)銷方案。

  1.外部營(yíng)銷的措施

  為了讓更多的旅游者了解“健康365”的計(jì)劃和阿爾崴勒市與之相應(yīng)的一系列新的旅游產(chǎn)品,TSG公司展開(kāi)了強(qiáng)大的促銷攻勢(shì)。

  (1)廣告媒體的宣傳

  為了擴(kuò)大旅游產(chǎn)品的促銷范圍和加大宣傳力度,該公司充分發(fā)揮了媒體的作用。其促銷的主要方式有:

 ?、儆≈坪蜕l(fā)宣傳手冊(cè)

  將原有的宣傳材料,根據(jù)現(xiàn)在的宣傳政策,重新整理編輯,出版了一本宣傳當(dāng)?shù)芈糜蔚脑驴s志《魅力》和一些宣傳小冊(cè)子。小冊(cè)子中詳細(xì)介紹了阿爾崴勒市的概況、主要的旅游資源、接待設(shè)施、交通狀況、每天的活動(dòng)日程(主要以健身為主)等。這些材料在人流密集的火車站、碼頭、餐廳、酒店、面包房、加油站、診所等處都可免費(fèi)拿到。

 ?、趶V告媒體的銷售推廣

  在全德具有影響力的報(bào)紙《星期日?qǐng)D片報(bào)》和《萊茵郵報(bào)》上宣傳當(dāng)?shù)氐穆糜螛I(yè),還根據(jù)經(jīng)濟(jì)情況,通過(guò)專業(yè)媒體如德國(guó)旅游中心和旅行商等以每?jī)芍芤淮蔚念l率,進(jìn)行地區(qū)和跨地區(qū)的旅游宣傳;廣播電視的旅游節(jié)目,主要面向德語(yǔ)地區(qū)進(jìn)行宣傳。另外,還結(jié)合采用旅游信息新聞發(fā)布會(huì)和邀請(qǐng)旅游業(yè)的記者到當(dāng)?shù)刈霈F(xiàn)場(chǎng)報(bào)道等形式豐富宣傳內(nèi)容、加大宣傳力度。

 ?、墼O(shè)立旅游信息處

  旅游信息處的德語(yǔ)全稱是“Information”,它是由德國(guó)旅游協(xié)會(huì)于1961年第一次通過(guò)資格認(rèn)證而任命的、專門為旅游者提供旅游信息和服務(wù)的機(jī)構(gòu)。同時(shí)也是全德6千多個(gè)旅游城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的利益代表人。它那醒目的紅色底版、白色大寫的“I”的標(biāo)記,遍布全德各個(gè)城市和村鎮(zhèn)。在阿爾崴勒市中心也有一個(gè)這樣的機(jī)構(gòu),由那些經(jīng)過(guò)專門培訓(xùn)的工作人員就當(dāng)?shù)丶案浇穆糜萎a(chǎn)品、酒店、旅游活動(dòng)等,為旅游者提供權(quán)威性的咨詢和指導(dǎo)。此外,還免費(fèi)提供一些與旅游相關(guān)的小手冊(cè)和資料,如一年的活動(dòng)日程、葡萄酒信息、健身健康的信息、文物開(kāi)放日等。還出售市內(nèi)地圖、漫步路線圖、各種指南、與當(dāng)?shù)芈糜斡嘘P(guān)的各種書籍等。而且還設(shè)有無(wú)障礙通道,為殘疾人提供了極大的方便。只要與這個(gè)機(jī)構(gòu)聯(lián)系,無(wú)論是電話還是人員咨詢,經(jīng)過(guò)他們耐心、周到的服務(wù),都會(huì)使你了解到一切想了解的情況,為旅游者了解這座城市、合理安排旅游計(jì)劃,起到了指點(diǎn)迷津的作用。當(dāng)然,他們?cè)跒槟切┏醯疆?dāng)?shù)?、?duì)當(dāng)?shù)厍闆r一無(wú)所知的旅游者提供便利的同時(shí),也為擴(kuò)大這里的知名度和宣傳、促銷當(dāng)?shù)氐穆糜萎a(chǎn)品發(fā)揮了積極的作用。

  (2)互聯(lián)網(wǎng)的利用

  通過(guò)電子郵件查詢和點(diǎn)擊“KVV”(療養(yǎng)與交通協(xié)會(huì))和“TOUR”(阿爾河、萊因河、埃費(fèi)爾地區(qū)旅游協(xié)會(huì))這兩個(gè)機(jī)構(gòu)的主頁(yè),就可進(jìn)入該旅游網(wǎng),極其方便地獲得阿爾崴勒的幾乎所有的旅游相關(guān)信息。歸納起來(lái)主要提供以下幾種互聯(lián)網(wǎng)信息和服務(wù)方式:

 ?、俚貓D

  在互聯(lián)網(wǎng)上可以看到標(biāo)明阿爾崴勒市的古跡、參觀景點(diǎn)、停車場(chǎng)、橋梁、河流,甚至學(xué)校和幼兒園的電子地圖;可以鳥(niǎo)瞰該市全景,也可各個(gè)部分分解和放大來(lái)觀看的航拍圖;標(biāo)有地形和海拔的測(cè)量圖;還可觀看各景點(diǎn)的圖片等。作為旅游者,通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在獲得極大便利和多種選擇的同時(shí),也對(duì)該城市有了一個(gè)清晰的概念。

 ?、诮煌ㄐ畔?/p>

  在互聯(lián)網(wǎng)上可查詢乘坐汽車、火車、自行車或其它交通工具,從出發(fā)地到達(dá)阿爾崴勒市的行車路線、距離、所需時(shí)間、當(dāng)?shù)靥鞖獾刃畔⒁约暗竭_(dá)該市的公路和高速路的情況,即A61、B266和B267這三條主要干線。另外還有鐵路、市內(nèi)公交車、公共汽車公司的聯(lián)系地址等信息。

 ?、勐糜涡畔?/p>

  該公司在萊茵蘭—法爾茨州的旅游門戶網(wǎng)站上安裝的旅游信息和預(yù)訂系統(tǒng),使旅游者能十分便利地了解到諸如旅游、周末集市、賭場(chǎng)開(kāi)放時(shí)間,賭場(chǎng)規(guī)則、價(jià)格和葡萄酒、美容、療養(yǎng)等方面的信息,還可查找到1998~2004年間該地區(qū)曾經(jīng)舉辦過(guò)的活動(dòng)檔案。

 ?、苈糜晤A(yù)訂服務(wù)

  利用該網(wǎng)站上安裝的旅游預(yù)訂服務(wù)系統(tǒng),旅游者不僅可以預(yù)訂酒店和報(bào)名參加各種旅游活動(dòng)如“五日游”、“三日游”、“一日游”和“半日游”等,還可預(yù)訂和購(gòu)買當(dāng)?shù)氐耐撂禺a(chǎn)。

  旅游者可以隨時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上極其方便地查詢和預(yù)訂到自己所需要的旅游產(chǎn)品和服務(wù)。而且,他們提供的產(chǎn)品也非常豐富,僅以阿爾崴勒市及其附近地區(qū)為主的“半日游”的行程就有25個(gè)之多(這些行程由專人每隔一段時(shí)間進(jìn)行一番更新)。這些產(chǎn)品為旅游者提供了較多的選擇機(jī)會(huì),滿足了他們的各種個(gè)性化需求。

  這種新的、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷方式,對(duì)開(kāi)發(fā)遠(yuǎn)距離的國(guó)際市場(chǎng)和大幅度提高游客過(guò)夜量發(fā)揮了積極的作用。目前的統(tǒng)計(jì)表明,度假旅游的信息,已超過(guò)以往有關(guān)書和音樂(lè)的信息,名列前茅。同時(shí)這也為所有屬于KVV和TOUR的企業(yè)提供了一個(gè)良好的商機(jī)。當(dāng)然,為了保持一個(gè)持續(xù)性的效果和贏得更多的旅游者,互聯(lián)網(wǎng)工作人員必須加倍努力,不斷更新網(wǎng)上信息,提供更多、更完善的旅游服務(wù)。

  2.加強(qiáng)與旅游行業(yè)伙伴的合作

  為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)優(yōu)勢(shì)地位,該公司進(jìn)一步加強(qiáng)了與旅游行業(yè)伙伴的合作關(guān)系。除了與“微笑工廠”公司的合作外,還與當(dāng)?shù)匾恍┐笃髽I(yè)結(jié)為聯(lián)盟,如:礦泉水公司、埃費(fèi)爾旅游公司、“浪漫萊茵河”旅游協(xié)會(huì)等。通過(guò)與這些公司共同舉辦的許多大型活動(dòng),擴(kuò)大了企業(yè)的知名度,密切了旅游行業(yè)各伙伴問(wèn)的合作關(guān)系,使他們更加了解自己的企業(yè)及其產(chǎn)品,并樂(lè)意促銷它們,從而實(shí)現(xiàn)較大范圍的促銷效果。

  3.參與展覽會(huì)活動(dòng)

  展覽會(huì),也是促銷旅游產(chǎn)品和擴(kuò)大企業(yè)知名度的最有效的方法之一。通過(guò)參加各種展覽會(huì),尤其是與旅游相關(guān)的展覽會(huì),擴(kuò)大了該公司在旅游行業(yè)的影響和知名度,也為其旅游產(chǎn)品的促銷開(kāi)辟了一個(gè)新的、更廣闊的途徑。

  4.舉辦大型活動(dòng)

  積極參與、策劃和資助一些大型活動(dòng),并突出當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)和特色。例如,以當(dāng)?shù)刂钠咸丫茷橹黝},多次舉辦了葡萄酒周、葡萄酒與美食、葡萄酒與健康、葡萄酒與爵士樂(lè)、藝術(shù)與葡萄酒、阿爾葡萄酒論壇等活動(dòng)。同時(shí)還舉辦一些對(duì)當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)產(chǎn)生廣告效應(yīng)的活動(dòng)。如環(huán)萊法州國(guó)際自行車賽、貝多芬節(jié)、國(guó)際舞蹈巡演、高爾夫球周等。在舉辦這些活動(dòng)的過(guò)程中,他們都充分考慮各個(gè)活動(dòng)的范圍和內(nèi)容,以開(kāi)發(fā)和挖掘潛在的旅游市場(chǎng)和旅游者。

  5.綠卡制度的推行

  為了進(jìn)一步擴(kuò)大促銷,他們還積極推行綠卡制度。作為旅游促銷的這種綠色卡,任何人只要在網(wǎng)上或綠卡銷售網(wǎng)點(diǎn)就可免費(fèi)、并在很短的時(shí)間內(nèi)獲得申請(qǐng)。持卡者可享受在萊茵河、摩澤爾河沿岸各旅游景點(diǎn)乘車、游覽、度假等優(yōu)惠20%的待遇。并且在網(wǎng)上已經(jīng)注明接受這種綠卡的旅游公司的名稱和聯(lián)系地址。這種綠卡制度,對(duì)增加游客購(gòu)買力、促進(jìn)零售業(yè)、餐飲業(yè)和休閑設(shè)施的銷售,起到了有力的推動(dòng)作用。

  除了參加各項(xiàng)活動(dòng),積極向外提高知名度和促銷旅游產(chǎn)品外,他們還非常重視在市內(nèi)的促銷活動(dòng)和加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的凝聚力。例如,舉辦講:座、企業(yè)咨詢、旅行社開(kāi)放日、與員工和有關(guān)負(fù)責(zé)人的座談、交流等。通過(guò)這些活動(dòng),加強(qiáng)了內(nèi)部員工間的交流、溝通與團(tuán)結(jié)合作,同時(shí)也樹(shù)立了他們對(duì)企業(yè)的榮譽(yù)感和責(zé)任感,為今后旅游產(chǎn)品促銷工作的順利進(jìn)行奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

  以上分析了該市的旅游產(chǎn)品促銷策略。歸納起來(lái),他們的主要活動(dòng)領(lǐng)域是會(huì)議旅游、旅行社和旅游相關(guān)企業(yè)、協(xié)會(huì)等合作伙伴,為了拓展業(yè)務(wù)也加強(qiáng)了與其它行業(yè)、大企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟。常用的促銷手段有??屯其N、直銷、電話銷售、利用媒體和網(wǎng)絡(luò)建立新的銷售渠道、利用當(dāng)?shù)馗鞣N各樣的活動(dòng)之機(jī)推銷旅游產(chǎn)品等。

  三、啟示與借鑒

  阿爾崴勒市在近年來(lái)國(guó)際國(guó)內(nèi)旅游業(yè)面臨困境的關(guān)鍵時(shí)期,仍然結(jié)合自身的實(shí)際情況,經(jīng)過(guò)一番深思熟慮,尋找出了一條以傳統(tǒng)溫泉療養(yǎng)為主,以古城風(fēng)貌為特色的旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展的成功之路,尤其在為增加游客過(guò)夜人數(shù)、提高旅游銷售額方面所進(jìn)行的具有創(chuàng)新的促銷策略,給予我們很多值得學(xué)習(xí)和借鑒的經(jīng)驗(yàn)和啟示。

  啟示之一:促銷產(chǎn)品應(yīng)有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位

  在產(chǎn)品促銷力‘面國(guó)內(nèi)也不乏成功之例。然而,有些產(chǎn)品,雖經(jīng)有關(guān)部門利用一切可以利用的機(jī)會(huì)進(jìn)行了多方面的積極宣傳,但卻達(dá)不到預(yù)期的、令人滿意的效果。問(wèn)題的關(guān)鍵在于對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏準(zhǔn)確定位,雖經(jīng)幾番轟轟烈烈的宣傳,卻只給人以“似曾相識(shí)”的感覺(jué)。阿爾崴勒市的成功在于,它能在德國(guó)眾多的、無(wú)以計(jì)數(shù)的古城中,突出自身的特色,即傳統(tǒng)的溫泉療養(yǎng)與保存完好的中世紀(jì)古建筑相結(jié)合。這一產(chǎn)品的定位,不僅是對(duì)傳統(tǒng)的老牌產(chǎn)品——溫泉療養(yǎng)的更新,同時(shí)也順應(yīng)了旅游者對(duì)逝去的古老文化的渴望和追求的需求,從而為產(chǎn)品的促銷奠定了一定的“群眾基礎(chǔ)”,使產(chǎn)品在促銷時(shí),便自然而然地與旅游者的需求和品味不謀而合,達(dá)到異曲同工的效果。

  啟示之二:注重產(chǎn)品的創(chuàng)新與創(chuàng)意

  阿爾崴勒市雖然是老牌的溫泉療養(yǎng)勝地,可它卻能適應(yīng)新形勢(shì)和新的旅游需求,在保持原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,結(jié)合自身資源特色,設(shè)計(jì)出了許多滿足大眾化需求又富有創(chuàng)意的諸如有關(guān)葡萄酒和健康娛樂(lè)的一系列旅游產(chǎn)品。這與國(guó)內(nèi)一段時(shí)期內(nèi)許多“皇帝女兒不愁嫁”的老牌景點(diǎn)因其產(chǎn)品老化而導(dǎo)致“叫好不叫座”的現(xiàn)象形成鮮明的對(duì)比。因此,隨著旅游市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)以及市場(chǎng)預(yù)測(cè)難度和營(yíng)銷難度的增加,產(chǎn)品的創(chuàng)新已成為必然,我們應(yīng)樹(shù)立“以旅游新產(chǎn)品為旅游市場(chǎng)營(yíng)銷先導(dǎo)”的新理念,充分重視對(duì)富有創(chuàng)意的新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)。

  啟示之三:樹(shù)立以游客服務(wù)為中心的營(yíng)銷理念

  在經(jīng)典的營(yíng)銷組合理論—麥克塞(Mccarthy.E.Jerone)組合分類中,營(yíng)銷組合要素包括:產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、銷售渠道(Place)和促銷(Promotion),即所謂的4Ps組合。阿爾崴勒市在游客是市場(chǎng)、是直接創(chuàng)造利潤(rùn)的經(jīng)濟(jì)實(shí)體的認(rèn)識(shí)上,提出了適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的“擴(kuò)大的旅游營(yíng)銷組合”即在傳統(tǒng)的4Ps模式基礎(chǔ)上,加上2P(People人員,process進(jìn)程)和1S(Touristservice游客服務(wù))。

  傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷多集中于外部市場(chǎng)(消費(fèi)者)的營(yíng)銷,而忽視了內(nèi)部市場(chǎng)(企業(yè)員工)的營(yíng)銷,但事實(shí)卻是“沒(méi)有滿意的員工就沒(méi)有滿意的顧客”。阿爾崴勒市TSG公司把員工視為旅行社的內(nèi)部顧客,重視對(duì)他們的管理、教育、培訓(xùn)和交流并努力滿足他們的需求,吸引和激勵(lì)他們共同樹(shù)立企業(yè)有信譽(yù)、守信用的良好形象。

  此外,通過(guò)產(chǎn)品更新、綠卡制度、旅行社開(kāi)放日、旅游售后服務(wù)等,保持和增強(qiáng)游客對(duì)企業(yè)的信任感和忠誠(chéng)度,突出“游客至上”、以游客服務(wù)為中心的旅游營(yíng)銷理念。

  啟示之四:營(yíng)銷市場(chǎng)的多樣化、細(xì)分化和層次化

  營(yíng)銷市場(chǎng)的細(xì)分就是旅游企業(yè)根據(jù)旅游者的消費(fèi)需求、購(gòu)買行為、消費(fèi)習(xí)慣等而劃分不同類型消費(fèi)市場(chǎng)的過(guò)程。阿爾崴勒市正是在認(rèn)真分析旅游者的不同需求、職業(yè)、收入、民族、宗教、生活習(xí)慣、身體狀況等的基礎(chǔ)上,將旅游市場(chǎng)劃分為不同距離市場(chǎng)、不同年齡市場(chǎng)、不同職業(yè)市場(chǎng)、不同教育水平市場(chǎng)等,開(kāi)發(fā)出了以休閑、保健為主題的一系列旅游創(chuàng)新產(chǎn)品,改變了傳統(tǒng)的那種排浪式、雷同型的旅游消費(fèi)結(jié)構(gòu)。

  啟示之五:營(yíng)銷手段網(wǎng)絡(luò)化、信息化

  阿爾崴勒市在實(shí)施多渠道促銷策略的同時(shí),在促銷手段上,與我國(guó)傳統(tǒng)的旅游促銷方式相比,他們更多地是利用互聯(lián)網(wǎng),直接面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行旅游產(chǎn)品的組織、市場(chǎng)定價(jià)、管理、廣告策劃等營(yíng)銷活動(dòng),從而將各種項(xiàng)目和決策有機(jī)結(jié)合,增強(qiáng)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的方便性、快捷性、豐富性和有效性。眾所周知,互聯(lián)網(wǎng)具有涉及面廣、傳遞信息迅速、費(fèi)用低廉的優(yōu)勢(shì),它將改變傳統(tǒng)的旅游促銷方式,全面促進(jìn)旅游企業(yè)的發(fā)展和旅游市場(chǎng)的培育,具有很大的成長(zhǎng)性。據(jù)統(tǒng)計(jì),全球旅游電子商務(wù)連續(xù)5年以350%以上的速度發(fā)展,2000年度,全球電子商務(wù)銷售額突破4200億美元,其中旅游業(yè)電子商務(wù)銷售額突破630億美元。目前我國(guó)擁有網(wǎng)民7000多萬(wàn)人,其中近七成受過(guò)大學(xué)以上教育,并且有旅游的需求和消費(fèi)能力。因而,“網(wǎng)絡(luò)旅游”對(duì)于我國(guó)實(shí)現(xiàn)世界旅游強(qiáng)國(guó)的目標(biāo)具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。

  另外值得一提的是,面對(duì)信息技術(shù)的挑戰(zhàn),中國(guó)旅行社雖已有所意識(shí),也在積極地利用國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)來(lái)擴(kuò)展自己的發(fā)展空間和競(jìng)爭(zhēng)能力。但由于發(fā)展時(shí)間相對(duì)較短,加上國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)本身的局限性和外部其它客觀因素的影響,中國(guó)旅行社還存在著許多目前難以解決的問(wèn)題。最突出的問(wèn)題就是,很少有旅行社具有代表自己企業(yè)的地位和利益的、經(jīng)過(guò)注冊(cè)的獨(dú)立域名即網(wǎng)稱(到1999年4月15日,中國(guó)大陸地區(qū)共有5日家國(guó)際旅行社具有獨(dú)立域名,占國(guó)際旅行社總量的5%。)這就使中國(guó)的旅行社無(wú)法像阿爾崴勒市的TSG公司那樣在網(wǎng)上發(fā)布旅游相關(guān)信息、宣傳企業(yè)產(chǎn)品、開(kāi)展在線預(yù)訂和其它服務(wù)。因此,在加快互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)和運(yùn)用的同時(shí),還需重視對(duì)獨(dú)立域名的建設(shè)。

  總之,我們應(yīng)根據(jù)中國(guó)的國(guó)情和各地區(qū)、各企業(yè)的實(shí)際情況,總結(jié)、借鑒和學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),不斷更新產(chǎn)品,完善服務(wù),尋找出適合自己的促銷策略,以達(dá)到預(yù)期的、最佳的促銷效果。

  旅游行業(yè)營(yíng)銷宣傳方案二

  一.前言:

  有著天下第一名剎少林寺的嵩山,坐落在河南省登封市西北,被譽(yù)為我國(guó)歷史發(fā)展的博物館,儒、釋、道三教薈集,擁有眾多的歷史遺跡。其中有中國(guó)六最:禪宗祖庭~少林寺;現(xiàn)存規(guī)模最大的塔林~少林寺塔林;現(xiàn)存最古老的塔~北魏嵩岳寺塔;現(xiàn)存最古老的闕~漢三闕;樹(shù)齡最高的柏樹(shù)~漢封“將軍柏”;現(xiàn)存最古老的觀星臺(tái)~告城元代觀星臺(tái)。此外,太室山黃峰蓋下的中岳廟始建于秦,唐宋時(shí)極盛,是河南現(xiàn)存規(guī)模最大的寺廟建筑群;加上古樸高雅的嵩陽(yáng)書院、蒼翠清幽的法王寺,回環(huán)險(xiǎn)絕的軒轅關(guān)、慧可斷臂求法的立雪亭等等,皆為中國(guó)人文風(fēng)物的瑰寶。

  少林寺,既是佛教最大宗派~禪宗的祖庭,又是中華武術(shù)最大宗派~少林武術(shù)的發(fā)源地。少林寺已經(jīng)成為中華民族精神財(cái)富的重要組成部分……

  徐州,昔日兵家必爭(zhēng)地,今日商家必占市場(chǎng),道貫?zāi)媳?,衢通東西,四省交界,五省通衢,為全國(guó)重要的客源輸出地,曾創(chuàng)下一個(gè)月內(nèi)就連發(fā)三列專列抵昆和一天百余臺(tái)旅游大巴游河南云臺(tái)山的轟動(dòng),創(chuàng)下了中國(guó)旅游史無(wú)前例的先河,從南國(guó)到北疆,從東海到西藏的旅游景區(qū)到處充滿徐州人的歡歌笑語(yǔ),留下了徐州人的足跡,千萬(wàn)人口大市,小康的經(jīng)濟(jì)收入,為徐州人成為客源輸出地奠定基礎(chǔ)。特別是徐州市場(chǎng)的幅射作用讓人們刮目相看,得徐州者得發(fā)展下已成為不爭(zhēng)的事實(shí),所以,面對(duì)徐州這塊客源大市場(chǎng)這塊大蛋糕,眾景區(qū)虎視眈眈,八仙過(guò)海各顯神通,先到者個(gè)個(gè)腦滿腸肥,而少林寺景區(qū)由于過(guò)去市場(chǎng)戰(zhàn)略定位沒(méi)有鎖定徐州,客源市場(chǎng)被瓜分,如何收回失地,并以自已獨(dú)有特色魅力和創(chuàng)新的營(yíng)銷模式占領(lǐng)徐州客源市場(chǎng)是當(dāng)務(wù)之急。

  二、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

  (一)游行業(yè)的現(xiàn)狀及前景分析

  1、我國(guó)旅游行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

  近年來(lái),我國(guó)旅游業(yè)迅猛發(fā)展,已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了從“事業(yè)型”到“產(chǎn)業(yè)型”的重大轉(zhuǎn)變,成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)展最快、發(fā)展水平較高的一個(gè)重要新興產(chǎn)業(yè)和我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的新增長(zhǎng)點(diǎn)。

  2、旅游業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)

  旅游行業(yè)與一個(gè)地區(qū)固有的歷史文化、地理環(huán)境的關(guān)聯(lián)度較強(qiáng)。一個(gè)地區(qū)的歷史遺跡、人文遺跡、山川河泊的多少及優(yōu)美因素決定了其對(duì)旅游者的吸引程度。

  旅游業(yè)的發(fā)達(dá)程度與地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、對(duì)外開(kāi)放程度、政策的傾斜度息息相關(guān)。地區(qū)的經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá),居民收入水平越高,消費(fèi)水平也越高,旅游這種高層需求就越盛。

  不同旅游點(diǎn)的冷熱興旺程度取決于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度和其綜合接待水平。有些地方雖然有很吸引游客的景區(qū),但由于有皇帝女兒不愁嫁的心里,不宣傳,不促銷,等客上門,造成孤芳自賞。

  旅游業(yè)有依托性、綜合性、互聯(lián)性、靈敏性強(qiáng)等特點(diǎn)。

  3、旅游業(yè)的市場(chǎng)前景

  我國(guó)旅游業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?,市?chǎng)廣闊,前景無(wú)限。我國(guó)居民旅游的意識(shí)剛剛興起,據(jù)有關(guān)資料顯示,目前城鎮(zhèn)居民人均年旅游消費(fèi)1000元,為平均年收入的8%,農(nóng)民的旅游消費(fèi)還不足3%。與世界平均水平15%─20%相比發(fā)展?jié)摿艽?,由此看?lái),旅游業(yè)的市場(chǎng)前景空前看好。

  (二)、開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀(僅指徐州市場(chǎng))

  對(duì)徐州市場(chǎng)目前尚屬偏冷階段,人們對(duì)當(dāng)年電影《少林寺》記憶憂新,但對(duì)少林寺旅游產(chǎn)品卻知很少,雖有少量客人到此一游過(guò),但由于對(duì)“禪”的領(lǐng)悟不夠,感知印象停留在表層,以至興趣一般。另外,景區(qū)在徐州宣傳力度小而被眾多景區(qū)宣傳聲浪淹沒(méi),直接影響了景區(qū)的形象提升和招徠客人的力度,高價(jià)位門票更讓游客望門止步,旅行社由于返點(diǎn)少也無(wú)心推薦,整個(gè)市場(chǎng)屬溫而偏冷狀態(tài)。

  (三)、競(jìng)爭(zhēng)者分析

  近年來(lái)中原旅游市場(chǎng)開(kāi)力度加大,景點(diǎn)開(kāi)發(fā)與日俱增,客源市場(chǎng)爭(zhēng)奪各顯奇招,特別是云臺(tái)山和欒川景區(qū)的異軍突起,成為河南旅游的亮點(diǎn)和熱點(diǎn),這些景區(qū)所在地政府高度重視,市場(chǎng)宣傳開(kāi)拓力度大,營(yíng)銷方式靈活,經(jīng)過(guò)近幾年的打拚,知名度和美譽(yù)度進(jìn)入人心并在徐州家喻戶曉。

  三、徐州市場(chǎng)狀況分析:

  (一)、目前徐州市民休閑出游情況,目前來(lái)說(shuō)徐州市民比較注重外出旅游,出游頻率普遍較高,出游者選擇的旅游地多為周邊600公里左右向區(qū)域較多。(少林寺距徐州市區(qū)僅五個(gè)多小時(shí)的車程,十分符合徐州市民的出游習(xí)慣)

  (二)、影響徐州市民出游因素主要有:

  1、家人朋友介紹15%

  2、單位組織15%

  3、自駕車5%

  4、電視廣告宣傳5%

  5、旅行社集體出游20%

  6、報(bào)紙雜志宣傳30%

  從徐州市場(chǎng)的調(diào)查中發(fā)現(xiàn),消費(fèi)者獲取消息的渠道主要以報(bào)紙媒體宣傳,朋友介紹,單位組織旅游及旅行社為主。

  四、少林寺景區(qū)的swot分析

  優(yōu)勢(shì):

  (1)、地理位置

  位置距徐州適中,且與周邊旅游目的地宜串聯(lián),交通方便通暢。

  少林寺位于:,距鄭州公里,距洛陽(yáng)公里里,距開(kāi)封公里,距徐州公里。

  (2)旅游資源

  1、少林寺

  創(chuàng)建于北魏太和十九年(公元495年),孝文帝元宏為安頓印度高僧跋跎而敕建。位于中岳嵩山西麓,背依五乳峰,面對(duì)少室山,據(jù)鄭州市100公里。主要景觀有常住院、塔林、初祖庵、二祖庵和達(dá)摩洞等

  2、嵩山

  自古山川秀,嵩山天下傲。嵩山雄居五岳之中,不僅是人文景觀的寶庫(kù),而且是自然景觀薈萃之地。中岳嵩山,群峰挺拔,氣勢(shì)磅礴,景象萬(wàn)千。由峰,谷,洞,瀑,泉,林等自然景色構(gòu)成的中岳十二景,雄壯魁梧,秀逸誘人,飛瀑騰空,層巒疊嶂,多彩多姿

  3、中岳廟

  位于鄭州西南80公里的登封市境內(nèi)。始建于秦,是祭祀太室山神的場(chǎng)所。后經(jīng)歷代擴(kuò)建、整修,中岳廟成為一座宮殿式的古建筑群,總面積11萬(wàn)平方米,為中州祠宇之冠,也是五岳中現(xiàn)存規(guī)模最大,保存最完整的古建筑群

  4、嵩陽(yáng)書院

  始建于北魏太和八年(公元484年)。位于鄭州西南80公里的嵩山南麓,背靠峻極峰,面對(duì)雙溪河,因坐落在嵩山之陽(yáng)而得名。嵩陽(yáng)書院是中國(guó)古代著名高等學(xué)府,在歷史上以理學(xué)著稱于世。

  劣勢(shì):

  (1)在徐州市場(chǎng)宣傳力度低,市場(chǎng)營(yíng)銷力度小。

  (2)線路產(chǎn)品老,組合后價(jià)高。

  (3)同質(zhì)化景區(qū)多,沒(méi)有突出自己“武”的特色。

  (4)旅行商沒(méi)有力推,95%旅行社沒(méi)把少林寺景區(qū)列人其主要推薦產(chǎn)品。

  (5)沒(méi)有挑起專程去少林寺旅游的欲望

  (6)沒(méi)有開(kāi)通徐州至少林寺景區(qū)直通車,給散客出行帶來(lái)不便。

  (7)雖然每年少林寺景區(qū)都隨河南省來(lái)徐州市宣傳促銷,但宣傳形式單一,方式老套,走走過(guò)場(chǎng),沒(méi)有認(rèn)真的把徐州市場(chǎng)研究透,加之調(diào)研不足,市場(chǎng)定位不準(zhǔn),特別是宣傳后的跟進(jìn)工作沒(méi)有,都直接影響了少林寺在徐州的市場(chǎng)開(kāi)拓。

  機(jī)會(huì):

  面對(duì)城市生活節(jié)奏的加快,工作壓力的加大,旅游放松身心成為人們首選,徐州是一個(gè)快節(jié)奏,強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng),高壓力的地區(qū),越來(lái)越多的都市人們渴望得到心的寧?kù)o,和禪的感悟,旅游發(fā)展市場(chǎng)前景廣闊。少林寺距徐州只5個(gè)來(lái)小時(shí)的車程,對(duì)于忙碌了一星期的上班工作族來(lái)說(shuō)雙休日出游省時(shí),省力。是他們放松,休閑的好去處。并且在徐州周圍基本沒(méi)有與少林寺旅游特色能相抗衡的旅游景點(diǎn)。因此,少林寺景區(qū)在徐州的市場(chǎng)前景十分廣闊。

  國(guó)務(wù)院關(guān)于節(jié)假日制度改臺(tái)出臺(tái)后,國(guó)家法定節(jié)假日調(diào)整,實(shí)行“兩長(zhǎng)五小”的調(diào)整后,旅行社的盈利點(diǎn)將發(fā)生一定程度的轉(zhuǎn)移,長(zhǎng)線游的部分利潤(rùn)將會(huì)轉(zhuǎn)移到中短線旅游產(chǎn)品上,進(jìn)一步縮短長(zhǎng)線游,開(kāi)發(fā)中短線游產(chǎn)品將成為必然趨勢(shì)。大城市600公里以內(nèi)的周邊游、生態(tài)游等國(guó)內(nèi)游將大規(guī)模上升;另一方面將使民族節(jié)日成為新出游高峰。概括言之,短線游吹響“集結(jié)號(hào)”,以徐州為中心方園600公里的景區(qū)迎來(lái)了千載難蓬的發(fā)展良機(jī)(但要看誰(shuí)能先行一步,搶先抓住占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī))

  挑戰(zhàn):

  (1)、由于一直以來(lái)少林寺在徐州市場(chǎng)宣傳甚少,雖然其知名度有,但沒(méi)深入人心,想去的人更是少之又少,可以講徐州市場(chǎng)對(duì)少林寺來(lái)講目前還是處女地,啟動(dòng)徐州市場(chǎng)須進(jìn)行戰(zhàn)略研究,很難一招致勝。

  (2)、都市中的人們面對(duì)鋪天蓋地的廣告,不僅眼花繚亂,更選擇余地加大。

  (3)、如何進(jìn)行正確的市場(chǎng)定位?如何吸引人們眼球(注意力)?如何選擇合適的媒體、合理的頻度、合情的內(nèi)容,及好的合作伙伴,好的合作模式、好的運(yùn)作渠道?成為少林寺打進(jìn)徐州市場(chǎng)的一大挑戰(zhàn)。

  (4)、由于進(jìn)入徐州市場(chǎng)略遲,市場(chǎng)宣傳開(kāi)拓費(fèi)用無(wú)形中加大,如何確保宣傳經(jīng)費(fèi)持續(xù)支持成為關(guān)鍵點(diǎn)。

  五、戰(zhàn)略確定:

  讓目標(biāo)市場(chǎng)更多的人了解少林寺景區(qū),最終引發(fā)前往少林寺景區(qū)一睹真顏的機(jī)會(huì)。從而真正將少林寺景區(qū)的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮,結(jié)合其他景區(qū)無(wú)法比擬的特色,力爭(zhēng)引起較高的認(rèn)知度。

  吸引大量游客資源宣傳推廣是當(dāng)務(wù)之急。只有將少林寺景區(qū)宣傳出去了,讓徐州市民了解認(rèn)知,有想去的沖動(dòng)了,才能實(shí)現(xiàn)最終利益。

  1、特色定位

  根據(jù)以上情況分析,各景點(diǎn)都獨(dú)具特色,成功的關(guān)鍵在于特色旅游的大力開(kāi)發(fā)、宣傳,根據(jù)少林寺景區(qū)現(xiàn)狀,舉辦以“游少林禪寺,觀中華武術(shù)”為主題的各種宣傳活動(dòng),突出少林寺景區(qū)“禪”,“武”的特點(diǎn),將“游蒿山覽少林”這一主題推向市場(chǎng)。

  (1)、區(qū)域定位

  目前,就少林寺景區(qū)產(chǎn)生的吸引力而言,應(yīng)把市場(chǎng)放在淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)區(qū)域中心徐州,因?yàn)樾熘?,道貫?zāi)媳?,衢通東西,四省交界,五省通衢,其戰(zhàn)略地位任何城市無(wú)可比擬,昔日的兵家必爭(zhēng)之地現(xiàn)早己成為商家必爭(zhēng)寶地,作為處淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)的中心城市其帶動(dòng)及幅射作用有目共睹,特別是徐州作為國(guó)家特大城市千萬(wàn)人口的定位,使徐州這個(gè)旅游客源輸出地更加誘人。

  徐州市經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),市民收入水平較高,面對(duì)著快節(jié)奏,高壓力的生活,越來(lái)越渴望遠(yuǎn)離城市喧囂,追求心的寧?kù)o,而少林寺景區(qū)不論是從地理位置,區(qū)域組合各方面都將會(huì)成為徐州市民的首選。

  (2)、宣傳對(duì)象定位

  對(duì)象特征

  我們針對(duì)少林寺在徐州地場(chǎng)進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查,本次調(diào)查著重調(diào)查了中、高收入者的旅游情況,發(fā)現(xiàn)了兩大對(duì)少林寺景區(qū)有強(qiáng)烈興趣的人群。

  a、高收入的家庭

  分析:

  這部份人大都住高檔小區(qū),有私家車,平時(shí)家庭成員基本都是上班,上學(xué),雙休日是一家集體休息日,平時(shí)往往比較注重平時(shí)工作,因此難免會(huì)感到壓力大,雙休日就想好好放松一下,時(shí)間有限,不能做長(zhǎng)期休假,只能選擇近距離的旅游景區(qū),過(guò)習(xí)慣了城市熱鬧的生活,厭倦人造景觀的氛圍,會(huì)特別想去環(huán)境清幽安靜的地方全身心地放松。

  b、徐州大企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)階層:

  分析:

  大企業(yè)大單位每年節(jié)假日均會(huì)組織員工出游

  以前出游地點(diǎn)大多為人造景區(qū)員工普遍存在不滿

  出游經(jīng)費(fèi)不能過(guò)高,因此長(zhǎng)線一些風(fēng)景點(diǎn)考慮去處不多

  員工普遍都有自己的生活空間,占用節(jié)假日時(shí)間不能太多,最好是一到兩天為宜

  對(duì)象年齡層在30—45歲.(特別這部分對(duì)電影《少林寺》非常的熟悉)

  對(duì)象消費(fèi)能力分析:

  這個(gè)年齡段的人群通常都是有了一定積蓄,有穩(wěn)定的收入,生活品味高,一些離徐州較遠(yuǎn)著名旅游風(fēng)景名勝去也大多去過(guò)了,在職場(chǎng)多年打拼,更注重一種精神的愉悅。

  2、可能出現(xiàn)的問(wèn)題

  從分析中我們不難看出:占領(lǐng)消費(fèi)群體易于從一點(diǎn)著手,向多元化伸展,以特色優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)其它旅游資源進(jìn)一步的發(fā)展。同時(shí)也要避免出現(xiàn)旅游項(xiàng)目單一化、消費(fèi)人群固定化帶來(lái)的困擾,不斷的開(kāi)發(fā)和探索新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

  六、營(yíng)銷策略

  (一)、確定目標(biāo)市場(chǎng)并劃分主要的區(qū)域,根據(jù)不同的時(shí)期、不同的人群對(duì)少景區(qū)所產(chǎn)生的興趣不同,采用平面廣告宣傳,旅游形象宣傳,dm宣傳,活動(dòng)推廣,企業(yè)宣傳等方面進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。

  (二)、細(xì)分市場(chǎng),根據(jù)每塊市場(chǎng)的特點(diǎn)和不同節(jié)令特點(diǎn),區(qū)分營(yíng)銷、宣傳受眾的不同需求,采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略,進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷。

  (三)、在價(jià)格方面,提高價(jià)格雖然能提高利潤(rùn),但也可能因此減少客流,我們可以在穩(wěn)定原價(jià)格的基礎(chǔ)上,采用提高觀光人數(shù)來(lái)提高收入。

  (四)、設(shè)立徐州景區(qū)銷售總代理并開(kāi)通景區(qū)直通車

  (五)、總體目標(biāo):通過(guò)高層次的營(yíng)銷企劃和多種有效的營(yíng)銷手段,在較短時(shí)間內(nèi)大幅度地提高少林寺景區(qū)的吸引度,使其在旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)高位的市場(chǎng)份額。

  (六)、階段目標(biāo)(分為四個(gè)階段)

  第一階段

  此階段,為少林寺景區(qū)形象宣傳的展示期,為開(kāi)展、春季旅游及旅游黃金周打下基礎(chǔ)。

  此階段的時(shí)間預(yù)計(jì):一個(gè)月時(shí)間。

  在此情況下針對(duì)目標(biāo)群:

  (1)、力爭(zhēng)使更多市民公眾了解少林寺景區(qū)的旅游特色。

  (2)、利用《彭城晚報(bào)》、《都市晨報(bào)》等權(quán)威媒體、公眾人物、政府代表前來(lái)感受少林寺景區(qū)的獨(dú)特魅力并發(fā)表評(píng)論。

  (3)、加強(qiáng)廣告(《彭城晚報(bào)》、《都市晨損》報(bào)紙)力度,增加活動(dòng)次數(shù),從而強(qiáng)化其參與意識(shí)。

  (4)、發(fā)展已知客戶,進(jìn)而擴(kuò)大客戶宣傳面。

  (5)、從本身特色出發(fā),配合景點(diǎn)風(fēng)光,加強(qiáng)硬件建設(shè)。

  在此階段可采取的具體宣傳方式

  (1)、與旅行行互動(dòng),架起市民與景區(qū)的橋梁。

  (2)、策劃互動(dòng)活動(dòng),邀攝影記者前往景區(qū)彩風(fēng),并在《彭城晚報(bào)》、《都市新聞》報(bào)到少林寺圖片和旅游感受,定期在《彭城晚報(bào)》、《都市新聞》上宣傳少林寺。

  (3)、在《彭城晚報(bào)》、《都市新聞》開(kāi)展有獎(jiǎng)競(jìng)答,憑有效證件可到少林寺景區(qū)直通車報(bào)名領(lǐng)取獎(jiǎng)品一份,當(dāng)然獎(jiǎng)品也是少林寺景區(qū)宣傳的載體,可以是風(fēng)景區(qū)圖片的掛歷,或景點(diǎn)門票。

  (4)、實(shí)行區(qū)域總代理,開(kāi)通旅游直通巴士為廣大散客旅游提供便利,以散客促團(tuán)隊(duì),以團(tuán)隊(duì)贏市場(chǎng),并和旅行社互動(dòng)(凡在廣告中宣傳少林寺景區(qū)的均可憑廣告免一定數(shù)量的門票)實(shí)現(xiàn)共贏,。

  (5)、網(wǎng)絡(luò)宣傳,在如今互聯(lián)網(wǎng)得到廣范應(yīng)用的今天,通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將景區(qū)的一些圖片上傳到網(wǎng)上,供大家瀏覽,正所謂眼見(jiàn)為識(shí),親眼看到可信度就會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)。

  (6)、價(jià)格定位:以票促宣。

  (7)……(還有很多精彩創(chuàng)意)

  第二階段:市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期:

  在此階段,宣傳造勢(shì)已見(jiàn)成效,客源量日漸增長(zhǎng)。

  此階段的時(shí)間預(yù)計(jì):兩個(gè)月時(shí)間。

  主要采用《彭城晚報(bào)》、《都市晨報(bào)》軟文報(bào)導(dǎo),游后感,市民最喜歡的景區(qū)評(píng)選,少林寺攝影賽,我眼中最美景區(qū)評(píng)比等系列宣傳策劃活動(dòng)使廣大市民對(duì)少林寺景區(qū)有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí),生動(dòng)地向市民介紹少林寺景區(qū)的情況。

  在此情況下針對(duì)目標(biāo)群:

  (1)、鞏固直通車戰(zhàn)果,保持客戶群體,刺激消費(fèi)。

  (2)、向積極向往但還沒(méi)有去旅游過(guò)的消費(fèi)者群體進(jìn)行宣傳少林寺旅游景區(qū)的特色。

  (3)、針對(duì)青少年開(kāi)展?fàn)I銷,緊緊抓住少林寺旅游景區(qū)“禪”,“武”的特點(diǎn),讓更多人向往。

  (4)、強(qiáng)大的媒體版面占有率。

  (5)、爭(zhēng)取其它旅游景點(diǎn)的消費(fèi)者前來(lái)旅游(如辦聯(lián)票)。

  (6)、價(jià)格定位:靈活把握尺度,尋求任何有益的合作。

  a、可以與移動(dòng)公司商量合作,有獎(jiǎng)短信竟答贏風(fēng)景區(qū)門票的方式。

  b、與報(bào)紙合作,回答問(wèn)題獲景區(qū)門票的方式。

  c、還可以通過(guò)各大商場(chǎng)購(gòu)滿多少金額可得贈(zèng)票或精美紀(jì)念品一份的方式等。

  第三階段:第一高潮期

  在此階段,由于節(jié)假日的休息和少林寺旅游景區(qū)在徐州的效應(yīng),客源穩(wěn)固上升。

  此階段的時(shí)間預(yù)計(jì):開(kāi)展到元旦結(jié)束。

  在此情況下針對(duì)目標(biāo)群:

  (1)、保持客戶群體,刺激消費(fèi)。

  (2)、開(kāi)展各種主題營(yíng)銷活動(dòng)。

  (3)、強(qiáng)化產(chǎn)品品牌。

  (4)、價(jià)格定位:大量的優(yōu)惠促銷(公益)

  第四階段:第二高潮期:

  在此階段,由于春節(jié)的到來(lái),客源量增大、消費(fèi)能力增強(qiáng)。處于投入少回報(bào)高的狀態(tài)。

  時(shí)間預(yù)計(jì):2013春節(jié)左右

  由于前階段少林寺旅游景區(qū)旅游浪潮已逐漸降溫,宣傳的難度會(huì)非常突出,所以必需增添新的元素以彌補(bǔ)這一需求。同時(shí)加強(qiáng)原有產(chǎn)品的開(kāi)發(fā),提高服務(wù)創(chuàng)新意識(shí),以維護(hù)市場(chǎng)的后期發(fā)展,可根據(jù)情況條件多開(kāi)展各種促銷活動(dòng),關(guān)心公共事業(yè)提高內(nèi)涵,發(fā)展品牌優(yōu)勢(shì)。

  七、未來(lái)工作計(jì)劃:

  1、維持原有客源,鞏固少林寺旅游景區(qū)形象。

  2、傳達(dá)少林寺旅游景區(qū)信息,制定區(qū)域工作計(jì)劃(含宣傳和活動(dòng))。

  3、開(kāi)展創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷,針對(duì)所轄區(qū)域的特性進(jìn)行推廣宣傳活動(dòng),提前報(bào)計(jì)劃。

  4、開(kāi)展適合少林寺旅游景區(qū)展的促銷活動(dòng),力爭(zhēng)做到謀定而后動(dòng)。

  5、開(kāi)展客戶回報(bào)、客戶俱樂(lè)部等活動(dòng)密切關(guān)系。

  6、靈活、適當(dāng)利用價(jià)格變通,進(jìn)行快速銷售。

  7、增加客源,宣傳少林寺旅游景區(qū)新形象。

  8、開(kāi)展文化、知識(shí)營(yíng)銷,完成內(nèi)部硬件設(shè)施,強(qiáng)調(diào)宣傳導(dǎo)向的意義和重要性。

  9、圍繞銷售進(jìn)行宣傳,輔助宣傳設(shè)置活動(dòng)。

  10、以主題豐富的各種促銷活動(dòng)大量引入客源。

  11、提高獲利率,提高活動(dòng)質(zhì)量。

  八、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

  1、宣傳資料的印發(fā)元

  2、促銷贈(zèng)品的派送元

  3、人員經(jīng)費(fèi)元

  4、廣告制作協(xié)商

  5、二報(bào)宣傳費(fèi)萬(wàn)元

  7、網(wǎng)上宣傳元

  8、直通車補(bǔ)貼萬(wàn)元

  九、結(jié)束語(yǔ):

  對(duì)于把徐州作為一個(gè)重要戰(zhàn)略市場(chǎng)的風(fēng)景區(qū)而言,50萬(wàn)元用于中型風(fēng)景區(qū)的宣傳發(fā)布,是個(gè)合理的比例。

  要達(dá)到較好的效果,合適的媒體、合理的頻度、合情的內(nèi)容,及好的合作伙伴,好的合作模式、好的運(yùn)作渠道幾者缺一不可。

  《彭城晚報(bào)》、《都市新聞》傳媒具有徐州強(qiáng)勢(shì)媒體資源和一線市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)以及超強(qiáng)旅游策劃能力,對(duì)旅游景區(qū)品牌進(jìn)行包裝、報(bào)道、推廣,同時(shí)我們還具有徐州地區(qū)各行業(yè)、各階層旅游人群的客戶資料庫(kù),使推廣針對(duì)性更強(qiáng)、效果更佳、事半功倍。

  景區(qū)直通車不僅架起景區(qū)與市民之間橋梁,更起到事半功倍的宣傳效果。讓市民更方便,更便捷、更安全、更省錢、更樂(lè)意的觀賞景區(qū),以形成口碑效應(yīng),達(dá)到星火燎原的效果。

  通過(guò)市場(chǎng)宣傳開(kāi)拓,達(dá)到以散客帶團(tuán)隊(duì),以團(tuán)隊(duì)促市場(chǎng),以市場(chǎng)推動(dòng)自駕游,自助游,會(huì)議游等全方位啟動(dòng)的戰(zhàn)略,讓少林寺成為市民出游的最佳目的地,最滿意目的地和最向往旅游地。

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