銷售員的讀書技巧

　　1、 學(xué)會自我評估---對自己的銷售技巧進(jìn)行剖析

　　每次銷售完都應(yīng)該自我評估，自我總結(jié)

　　改變教育式的銷售方式

　　2、從顧客的切身需求出發(fā)(改變傳統(tǒng)的特色加優(yōu)勢)

　　---需求需要全方位的打開(切忌急于引向產(chǎn)品)

　　3、注重聆聽而非說話

　　4、銷售的主要差異就是顧客將這名銷售人員視為“技術(shù)專家”，還是一個值得信賴的“咨詢顧問”。

　　5、①遵循以顧客為中心的原則

　?、跁r刻準(zhǔn)備著，反復(fù)演練(想象拜訪過程)

　　6、風(fēng)采：說話及聆聽時，要傳達(dá)出具有活力、說服力與關(guān)注的形象

　　相處：建立親和力、表示理解，并表達(dá)出與顧客感同身受的態(tài)度

　　提問：制定符合邏輯的問題策略，并且有效運用探索技巧發(fā)現(xiàn)顧客的需求

　　聆聽：從語言、聲調(diào)以及肢體語言了解顧客所要傳達(dá)的意思

　　適當(dāng)?shù)慕ㄗh：針對顧客需求提出獨一無二的產(chǎn)品知識，用具有說服力的方式向顧客展示產(chǎn)品價值及應(yīng)用方式

　　檢驗：請顧客針對你說過的話表示意見，以判斷顧客的理解程度及認(rèn)可度

　　7、試圖讓顧客敞開心胸

　　8、銷售的關(guān)鍵1.產(chǎn)品知識和專業(yè)技術(shù)2.對顧客的了解及銷售技巧

　　9.讓顧客成為開場白的焦點

　　10、增強(qiáng)自身親和力

　　11、對顧客表示理解，感同身受。(感同身受一定要真心的，因為虛情假意的感同身受往往逃不過精明的顧客的眼睛)

　　12、以下幾種技巧將幫助你提升與顧客相處的能力

　　一再表示理解

　　產(chǎn)生共鳴

　　親和力

　　---理解是銷售的必備條件，就如同人需要氧氣一樣

　　13、當(dāng)人們擁有決定權(quán)時，會比較投入而且比較熱情。假如你告知顧客即將提出的問題與他們的利益相關(guān)時，更加可以增加他們的合作度。

　　14、要引著顧客朝向你的思路走，而不要讓顧客引著你走，記著話題一定要與顧客的利益和需求相關(guān)

　　15、這里有幾個建議可以幫助你在結(jié)束開場白時順利搭起和顧客需求的橋梁

　　提及你做的準(zhǔn)備工作

　　為顧客的需求塔起橋梁

　　以顧客利益為焦點

　　16、不論顧客和你分享他的需求是他們自己打開的話匣子，還是你主動提出問題，總之在沒完全了解顧客的需求前，千萬不要停止對話。

　　17、建立提問策略

　　目標(biāo)(了解顧客的目標(biāo)，這點非常重要)

　　當(dāng)前處境

　　滿意程度

　　未來需求

　　18、懷著提問之心而不是給顧客上一堂教育課

　　19、當(dāng)你在思考問題時，以下有一些指導(dǎo)方針可供參考

　　以顧客的需求為先

　　抑制你想問答問題的本能：你想要說話是很正常的，但請你克制，不要模糊地表示意見，切合重點，言簡意賅的回答即可。

　　多問一個問題：多問一個問題就是強(qiáng)迫自己多學(xué)習(xí)一件事情

　　20、在銷售的語法中，最重要的標(biāo)點符號就是問號

　　21、可以創(chuàng)造有效的對話的小秘訣

　　放慢腳步(不要急著提供答案)

　　表示理解：表示了解顧客說的話來導(dǎo)出你的問題，以鼓勵顧客回答問題

　　保持好奇心

　　22、有效的提問是交易成功的一半

　　23、感同身受(面對更加情緒敏感更加情緒化的情況)

　　24、增強(qiáng)發(fā)問技巧的小秘訣：

　　將你的問題結(jié)構(gòu)化(養(yǎng)成問開放式問題的習(xí)慣)

　　調(diào)整提問的速度