分享個人銷售經(jīng)驗
分享個人銷售經(jīng)驗
銷售是一門藝術(shù),不但需要掌握一定的理論知識,還需要不斷地實踐和總結(jié),才能提高和進步,才能成為銷售的高手要不斷的總結(jié)和學習,將不好的改正,將好的保持下來,積累經(jīng)驗,取長補短。下面是學習啦小編整理分享個人銷售經(jīng)驗的范文,歡迎閱讀!
分享個人銷售經(jīng)驗篇一
我們團隊有幸到桂林“美之林”能力提升訓練,首先得感謝“美之林”公司的領(lǐng)導,感謝學校老師給予我提升自我能力,錘煉自我意志 ,建立良好銷售心態(tài)的機會。在這促銷中,我付出了汗水,收獲了碩果,讓我更明白一些東西,也更確信一些東西。我在此將我的一點心得體會總結(jié)如下:
1.堅定的信念,積極的心態(tài)
正確對待每一位來訪的客戶,主動接待客戶,面對客戶不單要有成交的心理,而是一定要有成交的欲望,這需要你始終保持一種積極的心態(tài)。
自信,對于一個銷售員的成功是極其重要的。當我們和客戶交流時,言談舉止若能表現(xiàn)出充分的自信,則會贏得客戶的信任,從而增加客戶的信心。信任是客戶購買公司商品的關(guān)鍵因素,客戶只有信任我們,才會心甘情愿地購買。
縱然我們有時信心百倍,當遭到客戶冷言冷語,甚至無理羞辱時,我們的自信會很容易消失。那么,我們應(yīng)該如何保持自信呢?這就要看我們的自信心是否堅強,是否沉得住氣,千萬不要流露出不滿的言行。要知道,客戶與我們交流,并不會在意自己的言談舉止是否得體,而總是在意我們的言談舉止是否得體。
自信是一種積極向上的力量,是我們必備的、不可缺少的一種氣質(zhì)和態(tài)度。自信也要有分寸,不足便顯得怯懦,過分又顯得驕傲。所以,我們要善加把握。如果我們想成功,就應(yīng)當時時刻刻對自己充滿自信,信心十足地去面對客戶,迎接挑戰(zhàn)。要學會自我激勵,使自己始終處于一種積極的心理狀態(tài)。
2.誠信務(wù)實的原則
作為一名銷售員,人際關(guān)系是生命,信譽是本錢,在與客戶交談時態(tài)度要正直而坦誠,行事要公平、公正、公開,以誠意感動客戶。推銷產(chǎn)品首先要推銷自己的人格、風度和誠懇的態(tài)度,讓客戶感到你的真誠。
我們還要用一顆“平常心”來待人處世,控制好自己的情緒。對自己的銷售能力要有信心,并努力縮短與客戶之間的距離,客戶與公司之間的距離。不要因為客戶表現(xiàn)的好與壞而有不同的反應(yīng),在遇到客戶產(chǎn)生不滿和疑問的情緒時,應(yīng)沉著、冷靜地面對,絕對不能和客戶產(chǎn)生嚴重的對立情緒,要用智慧去解決遇到的問題,這才是成交的原動力。
3.訂立目標,超越目標
目標的訂立應(yīng)該是明確的、可度量的和合理的,要明確自己的價值,分清短期、中期和長期目標,并分段、分項實施。知道自己的價值和目標還是遠遠不夠的,我們還必須采取切實可行的措施。只有經(jīng)過不懈的努力才能成功,而成功不是僅僅滿足于眼前的成功。目標讓我們知道為了保持銷售業(yè)績,應(yīng)該向什么方向努力,并努力把目標變成現(xiàn)實;目標讓我們始終保持一種前進的狀態(tài),并產(chǎn)生積極的心態(tài),從而激發(fā)我們的潛能。
4.團隊戰(zhàn)斗力
發(fā)揮團隊的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團隊,她的戰(zhàn)斗力是最強大的,勢不可擋。所以每一個人,不管自己是哪個部門或哪塊業(yè)務(wù),都必須時刻記得自己是團隊中的一分子,是積極向上的一分子,記得我的行動離不開團隊,我的行動會影響到團隊。團隊為了不斷鞏固和增強其戰(zhàn)斗力,也會義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動。共同努力,共同進步,共同收獲。對于銷售員來說,還要具有正確的經(jīng)營理念,給自己設(shè)立目標和計劃,并定向完成目標和計劃。
以下是我對銷售行業(yè)的總結(jié):
1.口才不重要,讓客戶信任才是最重要的
通常人們認為從事銷售工作的一定得能言善辯,巧舌如簧。但高手卻認為,最重要的是贏得別人的信任。有位銷售人員,每月銷售量是其他人的幾倍,但平時少言寡語,講話還帶有濃厚的方言味道。有客戶曾告訴他:“我之所以買你的貨,是因為你一眼望去很實在,我放心” ,善于傾聽才是他的秘訣,夸夸其談,試圖誘導顧客的思路是很愚蠢的。可見,只要善于與客戶溝通,取得信任,口才不好的人照樣能夠縱橫市場,反過來,只識一味夸夸其談的人往往會引起顧客的反感和抗拒心理。
2.送禮不如送感情,要做生意先做人。
如果你認為銷售就是吃吃喝喝,再給點好處就能搞定,那只能說你差得還很遠!一位朋友給我講了他的故事:有次他準備帶貨去東莞某醫(yī)院,臨出發(fā)前聽說那家醫(yī)院新開了個門診部,正好當天開業(yè),于是靈機一動,趕緊去花店訂購了4盆花籃一起帶上。到了東莞就直奔新開的門診部,門口已經(jīng)放了不少花籃,但外地的只有他帶去的那四個。院長非常感動,留他中午一起吃飯,吃飯過程中,醫(yī)生跑過來告訴院長設(shè)備壞了。這在通常情況下,醫(yī)院是不可能接受設(shè)備的,當然貨款也不可能給,這下他慌了。但很意外,院長卻反而安慰他說:“沒關(guān)系,設(shè)備留下,下午就打款,過幾天你給我換換就行了”。這就是感情的力量,他從你的細心和真誠中感受到了你值得信賴。買花籃只不過花了幾百塊,但如果這一單搞砸了,損失則是幾萬塊。
這位朋友的銷售業(yè)績一直雄居所在公司首位,其實你看他,貌不驚人,才不壓眾,嘴笨舌拙,又不懂專業(yè)知識,他憑什么就這么厲害?用他自己的話說,就是“用心”。當然,有人會問:難道這些人就不收好處了?當然不是,問題是好處人人會送,沒什么稀奇,但只有同時能送上“感情”的人才能出類拔萃成為高手。
3.眼光一定要長遠
一位銷售人員在年二十八準備回家前,打了個電話給某老客戶,開玩笑地說:“怎么樣,給兄弟做一單吧,湊點路費?”,對方笑著說:“你來吧!”,就這樣,早上帶著設(shè)備出門,連現(xiàn)場測試都沒做,下午就帶著全款回來了。這在其他同事看來簡直是不可想象的事情,他卻輕松做到了。問他緣故,他說:“上次去的時候,他們單位經(jīng)費很緊張,那一單我按照公司給我的底價給了他,非常便宜,自己一分錢沒賺著,還賠了路費。這讓對方非常感動,總覺得欠我一個人情,所以承諾以后有需要就先照顧我。”
我們可以想想,如果是你,愿不愿意做一單賠錢的生意?對方說經(jīng)費緊張,你會相信嗎?你能相信他以后還會找你買設(shè)備嗎?這就是一個人心換人心的問題,可能對方是個白眼狼,不記得你的情,那就得看你的眼力,當然,也得有賭一把的決心!就是這位銷售人員,曾很自信地對我說:“我就是躺在家里,隨便打幾個電話生意就來了!”別人不相信,我相信,這就是頂尖高手與普通銷售員的差距。
銷售是一門藝術(shù),不但需要掌握一定的理論知識,還需要不斷地實踐和總結(jié),才能提高和進步,才能成為銷售的高手要不斷的總結(jié)和學習,將不好的改正,將好的保持下來,積累經(jīng)驗,取長補短。
總而言之,三句話:成績不可忽視,問題亟待解決,建議僅供參考。
分享個人銷售經(jīng)驗篇二
首先要具備三種核心能力:勤奮、學習加思考(把這7字背下即可,你自己會慢慢理解其含義和擴充內(nèi)容,不只銷售如此,任何事都如此!銷售的偉大在于它可以擴充到任何領(lǐng)域)。這是我做銷售人員培訓中一直強調(diào)的,也是個人總結(jié)出來的,從培訓結(jié)果來說也是很有成效的。
一、勤奮。
什么是勤奮呢?就是有目的有方式方法地做、多做、不停地做、堅持不懈地做。有別于“蠻干”,用原阿里巴巴COO關(guān)明生對原銷售總裁李琪的話(大意)來說就是,你要是招人只找勤勞的,干脆全招民工好了!(我想這句話包含2個意思,一是銷售人員雖然不需要特別高學歷,但是需要一些基本素質(zhì),二是光勤勞不講方法是不行的,而且還要有其他能力,比如學習和思考能力。)
為什么強調(diào)勤奮呢,一是勤能補拙、笨鳥先飛的意思,不是每個人都是天才。二最關(guān)鍵,是量變到質(zhì)變的根本保證!有些銷售人員自以為很厲害,每天只找少量客戶,強調(diào)自己厲害成功率高,這種情況不可否認有,但這種銷售人員基本不可能成為優(yōu)秀銷售;而一個一般的銷售人員他每天如果找2倍或者3倍要求的客戶并聯(lián)系,就算他能力沒有別人好,但是他的業(yè)績可能比別人高出很多,而且一段時間后量變會產(chǎn)生質(zhì)變,各方面能力都會提高,他會成為優(yōu)秀銷售人員。接觸過安利的人都知道,安利高級別的人(如翡翠鉆石級,我接觸過一些人)談吐品味感覺都不錯,而那些最底下的銷售人員有點惹人厭,不是這些人生來就這樣(他們以前也和底層銷售人員一樣),而是他勤奮努力,由量變達到質(zhì)變的結(jié)果,不僅僅是業(yè)績的提升,還連帶談吐、品味、形象等,更不是人們所說的因為錢多了自然就好了,根本原因不對(也不想想錢怎么來的)!他們也是優(yōu)勢富集理論的體現(xiàn)。
那么作為銷售人員,勤奮體現(xiàn)在幾個方面呢,二方面:
1,找客戶
一般來說,一個新人到一家新公司,前三個月他所找的客戶量決定他在這家公司的成敗,我這不是危言聳聽,絕對是切身體會。如果你想做好銷售,那么前三個月是黃金時期,這個階段你就瘋狂找客戶吧,這絕對是金玉良言!
知道要找客戶了,那么怎么找呢?各種方法!從最基本的黃頁、企業(yè)名錄,到行業(yè)報刊、雜志,展覽、會議,行業(yè)網(wǎng)站、B2B網(wǎng)站,廣播、新聞,各類搜索
引擎,一般的新聞報紙等等等等,最主要是要有心!我曾經(jīng)就在做公交的時候路過一個廣告牌記下信息然后聯(lián)系最后做成。
2,談客戶跑客戶
就是說除了必要的及時聯(lián)系客戶外還要多聯(lián)系客戶,當然開始你要有話題有價值信息提供給客戶(切忌無話題催單、沒話找話),這個很容易,現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達,網(wǎng)上相關(guān)新聞很多,你隨便就可以找到個相關(guān)的提提,時間要有實時性,開始找行業(yè)產(chǎn)品相關(guān)信息,熟了就什么新聞信息都可以,隨便聊了。
但是勤奮也不是要你沒事就聯(lián)系,要掌握好周期,就是說要有方式方法,比如拜訪后的2、3天,一周、半月、一月、三月、半年,自己把握,但要有規(guī)律性,不能讓客戶忘了你,要讓他知道你是誰干嘛的。
二、學習
學習能力是進步的保證,是從一般銷售員成長為杰出銷售員的必需!勤能補拙里面的一個必要的搭配能力就是學習。你可以學習新的知識、學習新的技巧、學習新的方式辦法。至于如何學習,我曾在這里寫過一篇個人學習總結(jié)的文章,大家可以參考作為這里面的一個部分或分支。
學習是針對你接觸到的產(chǎn)品和資訊。產(chǎn)品來說你到一個新的公司產(chǎn)品是全新的,一個公司為了發(fā)展也會不斷推出新產(chǎn)品,就算是老產(chǎn)品它的功能、如何使用等你也要不斷學習,資訊就是行業(yè)資訊、業(yè)界資訊、競爭對手資訊、客戶內(nèi)部新聞變動等資訊,還有自己公司的資訊,對銷售人員來說,知道的懂的越多越好。
對一般銷售人員來說,最主要是學習做得好的人是怎么做的,比如別人是怎么和客戶談的,他是怎么說的,用的什么說辭,什么時間什么階段說什么,如何控制談話進度和場面,如何規(guī)避不必要的問題,有問題了怎么和客戶解釋,用什么說辭,別人談完客戶后回來做什么,別人一天是怎么安排的,別人電話是怎么打的,打電話的時間是選擇在幾點到幾點,打電話的時候是坐著還是站著,是面帶微笑還是一臉嚴肅、約客戶出去玩是怎么約的,場所一般選哪里等等等等,涉及銷售的方方面面。
對好的銷售人員來說,不僅是上面的,他學習的內(nèi)容還要加上一些理論了,學習系統(tǒng)的管理學、市場營銷學、心理學等銷售相關(guān)的知識,強調(diào)系統(tǒng)性,為進一步發(fā)展打下基礎(chǔ)。而一般銷售員一般是缺什么補什么、什么不足補什么,什么不懂學什么。
三、思考
思考主要指分析問題和現(xiàn)象、總結(jié)經(jīng)驗。
對銷售人員來說,主要是思考分析銷售全過程中的各個環(huán)節(jié)為什么是這樣,該怎么做,為什么這么做,有沒有更好的方式方法,能不能換個方式做,這么做了客戶會怎么想,怎么認為,別人會怎么想怎么做,會帶來怎樣的結(jié)果,下一步該怎么辦,該怎么說,該演示什么,如何演示,該采取什么行動等等等等,思考的過程貫穿學習。思考的對象包括自己、成功銷售人員和客戶,學會換位思考。然后要總結(jié),不管自己的還是別人的都要總結(jié)消化成自己的東西,形成自己的想法和觀點,最后轉(zhuǎn)化成行動。記住,好的銷售永遠是有適用自己的特殊方法的,有自己個性的!用思考指導行動,銷售成功率將大大提高。
你不可能去經(jīng)歷全部,但是如果你善于思考和總結(jié),那么你將得到全部。
縱觀現(xiàn)在市面上的一些書和文章,很多都是介紹一些技巧性的東西或者隔靴搔癢的東西,是本末倒置!基本能力具備了,那些技巧和其他能力(比如心態(tài),掌握這三能力,心態(tài)自然能好,自信也會自然而來)也就無師自通自己會了,孰能生巧!這些能力具備了,什么東西你也都能摸索出符合自己的道道了,所謂萬變不離其宗就是這個道理!
最后祝愿所有的人都成為優(yōu)秀的銷售人員!
分享個人銷售經(jīng)驗篇三
一、要認定誰是真的老板
作為業(yè)務(wù)人員,推銷商品時,要有孫悟空火眼金睛的本領(lǐng)。認清誰有做出購買決定權(quán)的真老板,不要對沒有購買權(quán)的人下大功夫,以致浪費時間和精力。
大約在20年前,日本極有名的業(yè)務(wù)員---黑巖正幸先生要負責完成一項交易。
這件事沒有意料中的那么簡單。
黑巖曾兩次拜訪過一位顧客,但是交談沒有結(jié)束。第三次拜訪,他住在顧客家中。是夜,夜已深了,黑巖上廁所,從廁所回到走廊時,聽到了一個老太婆的沙啞聲音:“老實說,我讓人討厭了。前天那人來了,今天又來了。卻連一句‘你好’都不問候我。即使說買東西我也決不花錢在他手里買。我省著錢,連一條電熱毯也舍不得買,我可沒有那么多錢啊„„”
這位老太太才是真正掌握財權(quán)的老板!
黑巖原以為做出購買決定權(quán)的人應(yīng)該是他家的戶主--43歲的主人,老太太的長子?,F(xiàn)在。他發(fā)現(xiàn)錯拉。于是,他及時補救,在老太太70大壽的時候給她送了一條電熱毯,從而順利達成了交易。
二、鼓勵顧客多多益善
業(yè)務(wù)員都希望顧客能多買一點東西,勸顧客比原計劃多買一些東西鋁管、純鋁管 ,有時不是業(yè)務(wù)員為擴大銷售量的自私行為,是一重友善的建議。
舉個例子。
當業(yè)務(wù)員面帶笑容給男顧客取手帕時,就可以勸顧客多買一塊手帕。因為男世對手帕比較隨便,也隨時可以丟棄,多買一條備用。業(yè)務(wù)員的良好勸告如果能打動顧客的話,那么銷量就大為增加了。其他日常用具,如鞋帶,剃須倒,牙膏等,也是如此。建議顧客多買一點的辦法有:“先生,買一箱方便面比較省錢。”“要大號的好嗎?它實際上更經(jīng)濟。”(如牙膏等)
為此,一些業(yè)主管總是這樣教業(yè)務(wù)員:
應(yīng)當講:1.買6雙夠用嗎?2.您需要買6雙,這樣下周每天都可以穿新的。3.何不帶回6雙去?省得將來再跑來買。
不該說:1.買一雙夠用嗎?2.您需要買兩雙。3.您為何不買半打。
可見,勸告顧客多買,也是一種促銷方式。但是,這種勸告,必須是真誠而合理的,否則,會達到相反的效果。
三、對顧客熱情最重要
據(jù)說,美國招聘高薪業(yè)務(wù)員的方式有時令人驚訝。一i次,美國一家汽車商招聘者參加測試。
在這當中,有一個身穿粗布工作服,叫蹬一雙帆布運動鞋的“大個子杰姆”,一進門看見陳列室里的汽車就大聲叫喚:格說真格的,從心眼里就想把這些汽車統(tǒng)統(tǒng)賣出去!他的熱情被測試人員注意到了。
最后宣布入選時,“大個子杰姆”被選用了。他聽到消息時,大吃一驚,原本參加測試湊個熱鬧,想不到歪打正著。從此,“大個子杰姆”跨上了高收入的汽車推銷崗位。
這位,“大個子杰姆”一開始工作,就是從心里想看看那個西雅圖世界博覽會。他在那個月的頭一周內(nèi)賣汽車所得到的錢不少,足以他在西雅圖度過兩個星期。在該月的最后一個星期又賺了不少錢,相當于推銷部其他人員的全月收入。
他的業(yè)績證明了考官選拔人員的慧眼,技巧是可以邊干邊學的,而最重要的是人的潛質(zhì),是人的激情。
“大個子杰姆”正以“沙漠里一把火的熱情”,走上了人盡其才,一展雄風的道路。