汽車銷售策劃方案范文
隨著經(jīng)濟全球化的深入發(fā)展,世界汽車產(chǎn)業(yè)的格局面臨深刻的變革與調(diào)整,中國汽車行業(yè)也得到快速發(fā)展。下面是汽車銷售策劃方案范文,歡迎參閱。
汽車銷售策劃方案范文1
一、概述
三年前,奧迪全新Q7正式在國內(nèi)上市,代表著奧迪品牌開始在國內(nèi)SUV市場上發(fā)力,首先要搶占的就是頂級豪華SUV市場。奧迪Q7憑借自身不凡的魅力,在國內(nèi)也受到很多消費者的關(guān)注。近日,奧迪宣稱,奧迪Q7這款大型SUV將推出20xx新款,新車將配備新的LED照明燈和人機界面的設(shè)計。
奧迪從去年起已經(jīng)在各大國際車展上展示Q7。這是奧迪的第一款運動型多功能車,將運動性、功能性、高科技和豪華品質(zhì)融為一體,為豪華SUV市場設(shè)立新標(biāo)準(zhǔn)。
由于這是被定位為四輪驅(qū)動的SUV,身為車壇quattro四輪傳動先驅(qū)的奧迪,自然馬虎不得,從外形設(shè)計到實際功能都下足功力。
幾個星期前,奧迪安排了各地的媒體記者到德國慕尼黑進(jìn)行冰地測試,獲得不錯的評價。這次他們安排另一批媒體記者到沙漠測試,不外是為了展現(xiàn)Q7從冰地到沙漠無所不“行”的能力。
30余項外觀內(nèi)飾改進(jìn)
新奧迪Q7有容乃大的胸懷氣度,讓新奧迪Q7即使置身在機場停車場的車陣中,依然有著傲視群雄的氣勢。此外,新奧迪Q7更加注重內(nèi)飾細(xì)節(jié),并增加了多項豪華配置。被LED勾勒出的日間行車燈是新Q7外觀最大的亮點。尾燈和轉(zhuǎn)向燈同樣采用了LED的線條造型。后視鏡調(diào)節(jié)旋鈕和坐椅調(diào)節(jié)按鍵采用了大量鍍鉻元素修飾,具有出眾的手感且便于操作。
第三代MMI多媒體交互系統(tǒng)是新奧迪Q7豪華配置的又[1]一亮點,首次裝備的3D立體導(dǎo)航系統(tǒng)將城市中的重點建筑物以立體的方式顯示,便于駕駛者更高效地識別目標(biāo)。作為國內(nèi)軸距最長的頂級SUV,新奧迪Q7以3002mm軸距為車內(nèi)乘員提供了寬敞舒適的空間。不過,如此超大的空間卻讓記者突然感到自己的嬌小。此外,新奧迪Q7還提供了第三排坐椅的選裝裝備,全新設(shè)計的“輕松進(jìn)入”功能使乘員進(jìn)出更加便捷。
TDI發(fā)動機首次登場
新奧迪Q7此次在國內(nèi)首次發(fā)布了柴油動力版。這款奧迪3.0LTDI發(fā)動機使用VTG可變截面渦輪增壓技術(shù)和帶壓電陶瓷噴嘴的燃油共軌直噴技術(shù),明顯提升了發(fā)動機的性能表現(xiàn)。強大的低轉(zhuǎn)速扭矩輸出使新奧迪Q7在不同速度下均能表現(xiàn)出強大的提速能力。由靜止加速到100km/h僅需8.5s,而綜合油耗僅為9.1L/100km。
二、營銷現(xiàn)狀
奧迪Q7,20xx年1月首次亮相洛杉磯汽車展,是德國汽車制造商奧迪在20xx年開發(fā)的歷史上的首款suv用車,并于今年夏天全面推向歐洲和美國市場。這款全尺寸豪華運動型多功能汽車,是繼大眾汽車E平臺上開發(fā)出途拉格、卡宴(E平臺由大眾和保時捷共同開發(fā),卡宴屬于保時捷品牌)后,奧迪借助該平臺開發(fā)的又一款奧迪品牌的suv。
這款奧迪的首款suv,長5085毫米,寬1984毫米,高1697毫米,軸距為3002毫米,搭載的發(fā)動機發(fā)動機是奧迪久負(fù)盛名的FSIQuattro,排量分別是4.2升和3.6升。另外在歐洲市場上奧迪Q7另有一款柴油發(fā)動機。
推出以來,在歐洲市場的表現(xiàn)一枝獨秀,但在美國市場上卻是差強人意。這確實和德國大眾當(dāng)初的預(yù)料大相徑庭。當(dāng)初奧迪Q7的市場銷售計劃是,一半的銷量量是美國市場。但這款車在美國上市四個月以來,在美國市場的銷售量只占到了整個銷量的30%。
奧迪銷售和市場總管瑞爾夫.威勒承認(rèn),奧迪Q7之所以在美國的市場銷售沒有達(dá)到預(yù)定目標(biāo),是因為其本身的品牌形象,同勒克薩斯或?qū)汃R相比,缺乏廣泛的認(rèn)同。
奧迪Q7奧迪從去年起已經(jīng)在各大國際車展上展示Q7。這是奧迪的第一款運動型多功能車,將運動性、功能性、高科技和豪華品質(zhì)融為一體,為豪華SUV市場設(shè)立新標(biāo)準(zhǔn)。由于這是被定位為四輪驅(qū)動的SUV,身為車壇quattro四輪傳動先驅(qū)的奧迪,自然馬虎不得,從外形設(shè)計到實際功能都下足功力。
在前四個月里,奧迪A6的銷量增長了42%,達(dá)到79400輛,保持全球C級高檔轎車市場的領(lǐng)先地位。奧迪A3共售出85900輛,增長了19%,仍是全球增長率最高的車型。奧迪第一款SUV———奧迪Q7的銷量格外引人注目,在上市之前,奧迪Q7的訂單數(shù)就已超過了15000張。從3月初歐洲上市至4月底,奧迪公司共向用戶交付了6300輛奧迪Q7,Q7的銷售出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面,而且訂單數(shù)字還在繼續(xù)攀升。據(jù)悉,奧迪Q7將于今年年中分別登陸美國和中國市場。
今年夏天奧迪Q7美國市場的銷售儀式上,奧迪副總裁,美國市場執(zhí)行經(jīng)理約翰.德納森向外界表示,奧迪Q7主要面向的市場是美國市場,這這里,大型運動多功能用車有著可觀的市場份額。在德國市場上,這款7座的奧迪SUV,起始售價為48,900歐元,在美國市場上,其起始售價是40,000美元,折合歐元的價格僅為31,000歐元。即使這樣,Q7美國市場的銷售也沒有象大眾當(dāng)初的預(yù)測一樣,表現(xiàn)出應(yīng)有的紅火。Q7這種美國市場表現(xiàn)冷淡的狀況,也再次體現(xiàn)美國汽車市場當(dāng)前對大型豪華SUV的需求現(xiàn)狀,燃油的價格仍然很大程度上抑制著市場對這種車型的需求。
雖然美國的市場表現(xiàn)冷淡,但總體的Q7銷售卻為奧迪帶來了較好的利潤,因為Q7的在大眾的歐洲本土市場上,銷售表現(xiàn)卻非常火爆。美元幣值的疲軟匯率,使奧迪回避了因此可能帶來的損失。
三、SWOT問題分析
奧迪作為世界知名的豪華轎車品牌,隨著中國的國門的打開,都紛紛的進(jìn)入中國市場,以不同的市場占有率,分據(jù)著中國的高檔豪華車市場。本文將分析奔馳、寶馬和奧迪汽車在中國營銷的差異。
中國的市場是世界上最復(fù)雜的市場,區(qū)域差異,經(jīng)濟差異,消費心理差異都注定這些汽車豪強必須制定全面適應(yīng)中國國情的營銷策略。
對手——三者的SWOT分析
SWOT分析是一個企業(yè)制定營銷策略的重要環(huán)節(jié),從競爭優(yōu)勢(strength),競爭劣勢(weakness),機會(opportunity)和威脅(threat)上,客觀的分析奧迪、寶馬及奔馳的外部和內(nèi)部的營銷環(huán)境。這些差異就直接影響了這三個汽車巨頭在華的營銷策略的制定。
優(yōu)勢:
奧迪,第一個在中國實現(xiàn)本土化生產(chǎn)的汽車企業(yè),有先入的優(yōu)勢。母公司是大名鼎鼎的大眾公司,給了奧迪堅實的后盾。擁有國內(nèi)規(guī)模最大的轎車服務(wù)網(wǎng)絡(luò),現(xiàn)階段,在中國有著“官車”的形象,是它作為豪華車的最大官方“證明”。據(jù)悉,奧迪新款Q7的變化比較小,主要是大尺寸的運動型保險杠,使這款車與奔馳M級和寶馬X5成為最大的競爭對手。新款奧迪Q7采用全新的LED照明尾燈,另外奧迪也將會選配LED轉(zhuǎn)向燈和日間行駛燈為新款奧迪Q7搭配。此外,新車還將采用全新輪轂設(shè)計和較低的車身顏色。
在內(nèi)部方面,20xx款奧迪Q7采用了奧迪的多媒體界面(mmi)的最新版本,包括三維導(dǎo)航地圖、交通數(shù)據(jù)和操縱桿控制等。采用的人機界面將升級更好的語音控制單元,比如說:“我餓了”,汽車將指向附近的餐廳。另外,奧迪Q7擁有非常好的車輛安全性,包括美國國家公路交通安全局5星的測試結(jié)果和頂級安全獎由美國公路安全(IIHS的)保險學(xué)會獎。
劣勢:
奧迪,因為長期以“官車”自居,隨著中國的經(jīng)濟發(fā)展,在目前私人購車成為主流的情況下,“官車”的形象成為最大的阻礙。品牌認(rèn)知度不如奔馳、寶馬,往往中國的消費者“誤認(rèn)為”不是豪華轎車。本土化產(chǎn)品的更新?lián)Q代遲緩,無法滿足中國的主流市場的需求,到目前只有A6和A6L應(yīng)對中高端主流市場。奧迪Q7定價比價高適合的人群比較單一。
機會:
中國的轎車市場是世界上最大的。
中國加入WTO,非常有利于各大汽車品牌入駐中國這個大市場,隨著中國的GDP不斷的攀升,社會的消費水平也隨之提高,對汽車的需求日益增加,尤其是先富起來的部分人對豪華轎車的需求強烈。中國也能為他們實現(xiàn)國產(chǎn)化提供高素質(zhì)的人才。
奔馳最純豪華轎車血統(tǒng)的轎車形象已經(jīng)深深的植入中國消費者的心中。由于近年來寶馬出現(xiàn)了負(fù)面的社會影響,如“哈爾濱寶馬撞人案”、“義烏人大代表駕寶馬酒后襲警”等,不幸染上是“道德敗壞”的部分人的奢華轎車。奧迪在社會公關(guān)上獲得了機會。寶馬,在中國擁有大量的年輕成功群體的情況下,張揚個性的品牌特征很符合這部分的消費心理。威脅:
2008年9月1日,中國政府調(diào)整了汽車消費稅,3.0以上至4.0升(含4.0升)的乘用車由15%上調(diào)至25%,4.0升以上的乘用車由20%上調(diào)至40%,欲給年初興起的SUV市場重壓。寶馬豪華7系和SUVX5,奔馳的E級都受影響。
奧迪由于更新?lián)Q代遲緩,寶馬和奔馳都已經(jīng)推出新車型對付奧迪A6及A6L,勢必打破奧迪的獨占鰲頭、遙遙領(lǐng)先的優(yōu)勢。更多的豪華轎車品牌進(jìn)軍中國市場,像日系的皇冠、雷克薩斯,美系的凱迪拉克,瑞典的沃爾沃等。
四、目標(biāo)
“奧迪在中國最大的優(yōu)勢就是機構(gòu)的強大和產(chǎn)品的成功。”魏勒說。事實上這樣的戰(zhàn)略目標(biāo),在今年奧迪一系列的中國市場運作中已經(jīng)充分表露。全新奧迪TT宣布引進(jìn)中國以前,只是在今年德國世界杯上進(jìn)行了簡單的亮相,而其在中國上市與歐美完全實現(xiàn)了同步。在這之前,今年上半年引進(jìn)中國的奧迪Q7也是在歐美上市幾個月后,即完成了其中國的適應(yīng)性試驗,引進(jìn)銷售。但很明顯,全新奧迪TT的引進(jìn)速度還是比奧迪Q7引進(jìn)時的速度更迅速。
其實,奧迪成功品牌已經(jīng)給其在中國的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ),在今年頭十個月奧迪全球共計銷售汽車75.77萬輛,增幅為8.7%。其中中國成為增長最快的國別市場,增長速度為60%,銷量為65950輛。
奧迪Q7在中國的上市標(biāo)志著奧迪品牌在中國進(jìn)入了一個新的時代。隨著奧迪在全球不斷推出更多的新產(chǎn)品,一汽-大眾奧迪銷售事業(yè)部將不斷引入奧迪的最新車型,以更好地滿足中國用戶對高檔豪華車的個性化需求。
展望未來,奧迪銷售事業(yè)部將以奧迪品牌建設(shè)為戰(zhàn)略核心,繼續(xù)提升品牌美譽度,積極參與和支持與奧迪品牌內(nèi)涵相符的社會公益、經(jīng)濟、文化及體育等項目,履行企業(yè)的社會責(zé)任;在產(chǎn)品方面,不斷豐富產(chǎn)品線,為用戶提供技術(shù)領(lǐng)先和頂級品質(zhì)的產(chǎn)品,滿足用戶的個性化需求,保持奧迪在高檔車市場份額上的領(lǐng)先地位;在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面,繼續(xù)提升網(wǎng)絡(luò)數(shù)量和質(zhì)量,為用戶提供更豐富、更個性化的增值服務(wù)。這一戰(zhàn)略框架的目標(biāo)是:全面提高品牌影響力和用戶滿意度,繼續(xù)保持和鞏固奧迪作為中國高檔車市場的領(lǐng)導(dǎo)者地位。
五、戰(zhàn)略營銷
●產(chǎn)品:
奧迪的產(chǎn)品一直都打著科技的牌子。在汽車開發(fā)上是很有實力的,曾經(jīng)的quattro全時四驅(qū)系統(tǒng)的應(yīng)用,世界第一輛采用全鋁車身框架結(jié)構(gòu)(ASF)汽車的展示等,都完美的詮釋了“突破科技啟迪未來”的品牌理念。
一汽奧迪還在國內(nèi)率先實現(xiàn)了“個性化訂單推廣模式”。產(chǎn)品采用“進(jìn)口+國產(chǎn)”的模式,以不同車型面向不同需求的消費者。本著先入中國市場的優(yōu)勢,在中國的奧迪銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)比奔馳、寶馬大。
●價格:
在德國,奧迪被譽為平民的豪華車,在中國,奧迪最早是政府用車,價格就明顯的比較高些,但是隨著奧迪的渠道、服務(wù)體系的規(guī)?;?,奧迪轎車的維修服務(wù)成本不斷下降,新的A6L排量區(qū)間為2.0L~3.0L,除了新推出的3.0TFSIquattro豪華型售價69.6萬元之外,其他9個版本車型基本維持了老奧迪A6L的價格區(qū)間,為34.82萬~65.02萬元。因此,奧迪在這次調(diào)整汽車新消費稅中巧合般的影響不大。
當(dāng)初A6通過高價上市擊敗了奔馳、寶馬。隨著A6及A6L的逐漸受到寶馬5系、奔馳E級的沖擊,A6車型降價是鞏固霸主地位的辦法之一。
●渠道:
“得渠道者等天下”,奧迪轎車在中國深得此道。在這三個品牌中,奧迪的渠道最為完善,最具規(guī)模。授權(quán)的經(jīng)銷商(4s店)已經(jīng)有128家,這個是其他兩家汽車公司所不能比的。成熟的分銷體系是降低成本的好辦法。
●促銷:
奧迪的廣告起著兩個方面的作用,一個是深化詮釋“突破科技啟迪未來”的理念,一個方面是,突破“官車”的形象,為奧迪汽車重新定位,在不失去“權(quán)威”形象的情況下,賦予奧迪活力的、藝術(shù)的情感。
在公關(guān)中,奧迪除了走與奔馳、寶馬一樣的公益營銷、體育營銷和藝術(shù)營銷外,在焦點事件營銷上取得了成功。依托一汽大眾,奧迪成為了2008年北京奧運會的正式用車的提供商,啟動了“綠色·為奧運而動”的營銷事件。
近年來我國汽車行業(yè)發(fā)展迅速,乘用車市場前景樂觀,特別是SUV(sportutilityvehicles),即運動型多功能車市場成為了新的增長點,其中豪華SUV市場潛力巨大。奧迪Q7是一款優(yōu)秀高端的SUV產(chǎn)品,對奧迪在豪華SUV車市場上以及整體豪華車市場上提升市場占有率,提升品牌形象有著重要作用。目前奧迪Q7的市場銷量和市場份額與同期相比呈下降趨勢,如何在激烈的市場競爭中把握機遇,擊敗競爭對手,爭取更多的消費者,使其對產(chǎn)品認(rèn)可,對服務(wù)滿意,是一個值得研究的課題。在對奧迪Q7進(jìn)行的營銷研究中,主要根據(jù)其市場定位,在高檔豪華SUV市場中的競爭對手進(jìn)行比較分析,采用定性定量相結(jié)合的研究方法。本文通過分析奧迪Q7現(xiàn)有的營銷策略,通過實際案例來解讀汽車營銷理論,通過對一個個營銷要素進(jìn)行分析以及對競爭對手的營銷策略解析,試圖發(fā)現(xiàn)奧迪Q7的每個營銷環(huán)節(jié)的利與弊,進(jìn)而總結(jié)出一套適合該產(chǎn)品的整合式營銷方法,對現(xiàn)有產(chǎn)品的后續(xù)營銷策略提出建議。在研究中,肯定了汽車整合營銷的實用性,對進(jìn)口品牌和產(chǎn)品在中國的營銷,提出了應(yīng)當(dāng)采用本土化的營銷模式,來應(yīng)對合資企業(yè)和進(jìn)口車型在營銷過程中的局限性。同時,把營銷理論與實際分析相結(jié)合,真正確立以消費者為中心的營銷戰(zhàn)略,通過企業(yè)與顧客之間的互動,實現(xiàn)企業(yè)與消費者的雙贏。這是本文的重點,也是其創(chuàng)新之處。
六、預(yù)算費用
媒體宣傳:300萬
相關(guān)活動宣傳:50萬
4S店內(nèi)宣傳:10萬
其他費用:10萬
七、風(fēng)險控制
風(fēng)險控制是指企業(yè)在日常的經(jīng)營中,通過對風(fēng)險的認(rèn)識、衡量和分析,并以最小的成本達(dá)到最大安全保障的管理辦法。在市場經(jīng)濟條件下,風(fēng)險是客觀存在的,不可能絕對消除,風(fēng)險和收益并存,沒有風(fēng)險,也就不可能有收益。企業(yè)作為市場的主體,要參與市場競爭,必然要面對風(fēng)險,因此,如何通過管理咨詢防范風(fēng)險就顯得尤為重要。風(fēng)險控制的方法和技術(shù)有很多,但主要有二大類:一是控制型的管理方法和技術(shù);二是財務(wù)型的管理方法和技術(shù)。前者的重點在于降低損失的頻率,縮小損失的幅度或改善損失的不利差異。而后者重點則在于提高資金的運行能力,以消除發(fā)生虧損的成本。但不管企業(yè)采取哪一種方法和技術(shù),在運用過程中,應(yīng)根據(jù)具體情況定期或不定期的進(jìn)行檢查和調(diào)整。因為客觀情況是在不斷的變化,風(fēng)險的性質(zhì)和情況也會隨之變化。特定條件下選定的最佳管理技術(shù)和方法,隨著時間的變化會發(fā)生改變,如不及時加以修訂和調(diào)整,則會得不到預(yù)期的目標(biāo)效果。
汽車銷售策劃方案范文2
一、策劃目的
由于受到年初取消的購置稅減免、汽車下鄉(xiāng)、以舊換新等政策對車市產(chǎn)生了不利的影響,導(dǎo)致的整個車市低迷,我們公司也受到了車市低迷的影響,導(dǎo)致前半年車輛銷售情況不理想。但是有分析指出居民消費物價指數(shù)CPI在6月份見頂,下半年宏觀調(diào)控有望適度放松,GDP增速溫和上行,隨著9月份前后銷售旺季的到來,三四季度,汽車企業(yè)有望迎來產(chǎn)銷兩旺的局面。鑒于此我們無論是處理庫存還是提升銷量,都必須把握好這個機會,爭取在年內(nèi)順利完成任務(wù)。
二、當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況
1、當(dāng)前市場狀況及市場場景分析:
?、賷W迪汽車較早進(jìn)入中國,人們對它性能,安全,舒適等都有不錯的口碑,由于人們生活日益見好,社會經(jīng)濟發(fā)展快,隨著人們對汽車行業(yè)的慢慢了解,奧迪汽車也將慢慢走近尋常百姓家,奧迪汽車前景反正大。
?、趭W迪汽車市場成長迅速,目前汽車正處于發(fā)展期,公司需發(fā)覺潛在客戶,應(yīng)把營銷重點放在那些潛在客戶,次之則進(jìn)行宣傳,在未來的幾年甚至十幾年內(nèi),需求量將會增加很多,需求量的增加說明奧迪汽車各方面的性能好,被人們所接受。
?、蹖τ谙M者,在未來的時間里,人們對汽車的依賴性增強,人們的生活質(zhì)量有很大的提高,在交通工具上將會選擇更安全舒適的汽車,而奧迪汽車安全舒適,價格實惠,就會成為他們的首選,奧迪汽車市場發(fā)展前景廣闊。
2、市場影響因素:
宏觀環(huán)境
政治環(huán)境:
20xx年10月新汽車政策的頒布對泉州地區(qū)的影響不是很大
購置稅稅率上調(diào)至7.5%、汽車以舊換新力度度加大、汽車真實油耗統(tǒng)一分布、新能源汽車加大試點、政府采購50%自主品牌。
社會文化:
人們對奧迪汽車的品牌是肯定的,認(rèn)知度比較高。
自認(rèn)環(huán)境:
泉州地區(qū)交通便利,公路交通網(wǎng)線發(fā)達(dá),人們對以汽車代步的欲望比較強烈。
經(jīng)濟環(huán)境:
泉州地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展迅速,經(jīng)濟環(huán)境良好。
消費者經(jīng)濟:
生活水平逐漸提高,消費觀念改變
微觀環(huán)境
供應(yīng)商:奧迪汽車整車、零配件供應(yīng)商
營銷中介:奧迪的代理商和經(jīng)銷商
顧客:奧迪是較早進(jìn)入中國市場的,顧客對其認(rèn)可度比較高
社會公眾:是奧迪品牌的監(jiān)督者和宣傳者
競爭者:寶馬、奔馳、別克
三、市場機會
1、行業(yè)分析
隨著汽車工業(yè)的迅速發(fā)展,隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展,汽車消費者的普及,汽車逐漸成為了人們?nèi)粘3鲂械闹饕ぞ?,像冰箱、彩電一樣也走進(jìn)了尋常百姓家,購車后人們對愛車養(yǎng)車已漸入人心,時尚、個性、經(jīng)濟、實用成為有車族的追求目標(biāo)。
2、競爭分析
汽車產(chǎn)業(yè)在中國還是新興產(chǎn)業(yè),未來場景大為可觀,所以涌出汽車4s店,汽車配件行業(yè)企業(yè)等,但規(guī)模大小不一,市場開發(fā)手段落后,管理落后,經(jīng)營模式落后,慢慢地就形成了行業(yè)的不正當(dāng)競爭。一些大型維修企業(yè)效益不如人意,而小型路邊汽車維修店悄然崛起,絕大多數(shù)缺乏科學(xué)管理,技術(shù)保障和正規(guī)的進(jìn)貨渠道。
3、消費者分析
目前的汽車后續(xù)服務(wù)滿足不了車主的高標(biāo)準(zhǔn)要求,眾多業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)開始積極的探索行業(yè)新的發(fā)展之路,取而代之的是:品牌店——品牌店美、店面形象好,經(jīng)營規(guī)范,服務(wù)意識強,質(zhì)量可靠的汽車美容養(yǎng)護店,因為人們消費觀念的轉(zhuǎn)變,消費意識和自我保護意識不斷增強,人們在消費過程中不僅滿足直接消費的需求,還需要最大限度的滿足心理消費的需求。
四、營銷目標(biāo)
追求利潤的最大化是企業(yè)的最終目標(biāo),但是利潤最大化的概念企業(yè)與企業(yè)之間有很大的區(qū)別,有的而企業(yè)只追求利潤指標(biāo),有的企業(yè)可能不僅要利潤指標(biāo),還要追求客戶滿意度,追求更長遠(yuǎn)的利益,我們要有自己的利潤目標(biāo)。
在要尊重所有合作伙伴的利益的前提下,來打造整個價值鏈,直到讓我們的客戶滿意,只有客戶的滿意度提高了才能換來客戶的忠誠,有了忠誠客戶企業(yè)才可能擁有核心競爭力,有了核心競爭力才能保持可持續(xù)發(fā)展,這些最終就導(dǎo)致了我們產(chǎn)品的價格是按照最高性能價格比這樣一個原則來定的,而不是考慮獲取暴利或眼前的利益。
營銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟效益目標(biāo)達(dá)到:總銷售量為1000太,預(yù)計毛利1000萬元,市場占有率實現(xiàn)10%。
五、營銷戰(zhàn)略
1、價格策略
價格策略主要體現(xiàn)在降價和各種方式的優(yōu)惠促銷,在現(xiàn)代買房市場環(huán)境下,要強調(diào)消費者角度,因而都采用由外而內(nèi)的定價,即首先考慮消費者的心里接受能力,當(dāng)我們的價格高于某一界限時,消費者難以接受,如果低于某一界限時,則顯其不夠品味,同樣得不到消費者的青睞,在考慮消費者的接受能力之后,再考慮競爭因素,最后考慮成本因素。
2、服務(wù)策略
要提高員工服務(wù)意識,倡導(dǎo)人性化服務(wù),真誠關(guān)心客戶,了解他們的實際需要,把親情與友情融入銷售的服務(wù)中,不斷加以創(chuàng)新,超越客戶的期望,使整個服務(wù)充滿“人情味”,把服務(wù)他人作為樂趣,發(fā)自內(nèi)心的多一句問候,多一個微笑,使客戶感受到親人般的關(guān)愛,朋友般的溫暖,用服務(wù)的魅力牢牢地吸引客戶。還有,要實施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵機制,樹立服務(wù)典型,引導(dǎo)員工實現(xiàn)人性化服務(wù),從細(xì)微處入手,完善服務(wù)項目。
3、宣傳策略
可分為長期廣告宣傳和短期廣告宣傳
長期廣告可在戶外,網(wǎng)站,戶外廣告可在人流量車流量多的地方設(shè)廣告牌,在網(wǎng)站上做廣告,在國內(nèi)知名的汽車網(wǎng)站做宣傳,并結(jié)合百度推廣,使用戶能夠簡單快速的進(jìn)入公司網(wǎng)站。短期可在電視字幕上,電視電影廣告,電臺廣告,報紙雜志,短信平臺電臺廣告以及短信平臺宣傳靈活性強,內(nèi)容變更成本低,在大型車展,促銷活動之前投放能起到較好的效果
除了長期廣告和短期廣告外,還有隱形廣告,走訪,宣傳單的發(fā)放,大型節(jié)日促銷,內(nèi)部廣告發(fā)布??梢宰龉婊顒?,品牌聯(lián)合,時間炒作來提高公司的影響力和知名度,能夠樹立正面的積極的影響,能提供差異化,個性化的服務(wù),吸引客戶的關(guān)注。
4、產(chǎn)品策略
適時的采取一些優(yōu)惠和降價策略,采用產(chǎn)品組合方式銷售汽車。
5、市場定位
中國汽車行業(yè)的快速發(fā)展,預(yù)示著人們對汽車售后市場的強烈需求,這種需求會隨著人們對汽車的認(rèn)識不斷深化,需求也會越來越理性,從簡單的沒話逐漸轉(zhuǎn)化成對附加服務(wù)的需求,同時汽車快修行業(yè)還不夠成熟,經(jīng)營四位和觀念上則要走需求方面,重質(zhì)量,重服務(wù),重特色,行業(yè)差異化將是這一行業(yè)的主要發(fā)展趨勢。
4s店通過對汽車市場服務(wù)業(yè)的深入分析及總結(jié),并結(jié)合汽車市場的狀況,從目標(biāo)客戶、品牌、營銷、產(chǎn)品、服務(wù)、價格、促銷等幾個大方面進(jìn)行了縱深審視,提供了有別于傳統(tǒng)的大同小異的傳統(tǒng)落后營銷方式,汽車美容店不做大而全,專做小而精,鎖定投資小、回報快的汽車銷售服務(wù)路線。
六、策劃方案各項費用預(yù)算
汽車銷售策劃方案范文3
一、活動背景
寶馬汽車憑借國內(nèi)外品牌知名度和美譽度,經(jīng)多年以來銷售量得到大幅度的增長,已是有口皆碑;同時在適當(dāng)時機提供更高品質(zhì)服務(wù)滿足消費者的需求,讓懂得生活的人能更好的享受生活,為市場提供最好的、最有影響力的服務(wù),成了寶馬汽車的理想與抱負(fù)。寶馬汽車借助公益活動走進(jìn)社區(qū)、廣場,與目標(biāo)客戶群零距離的接觸與互動,將受到各界的關(guān)注,提升更高的品牌地位,讓品牌深入民心,進(jìn)一步得到消費者的肯定,最終成為寶馬汽車最忠誠的客戶。
二、活動目的
1、與目標(biāo)消費者追求尊貴、地位、身份、品牌、、時尚、安全性、高品位的特性完美結(jié)合,滿足消費者的心理需求。
2、借夏日人們向往的輕松心理,推出個性、時尚、輕松、公益的活動形式,讓消費者體驗夏日的輕松心情。
3、通過品牌與公益結(jié)合,提高媒體炒作,促進(jìn)銷售力。
4、通過系列活動拉近消費者與寶馬的距離,提高公司的品牌形象。
三、活動重點
1、針對客戶:追求時尚、尊貴的消費需求,體驗生活真諦,突出個性品位。
2、針對媒介:通過公益性活動將吸引眾多媒體關(guān)注,成為他們宣傳的焦點,促進(jìn)消費者的購買行為,創(chuàng)造品牌氛圍和產(chǎn)品價值。
3、針對企業(yè):了解消費心理,樹立信心,力創(chuàng)佳績,提升品牌形象。
4、針對行業(yè):不可低估,拭目以待,認(rèn)清品牌定位和產(chǎn)品的功能價值。
四、效果評估
1、在這一系列的活動過后,將會給寶馬汽車銷售帶來質(zhì)的飛躍。市場將對寶馬汽車有了更高層次明確的認(rèn)識和印象!
2、勢必會成為社會和媒體關(guān)注的焦點.對樹立寶馬汽車品牌形象和傳播品牌形象起到巨大的作用!
五、活動時間及地點安排(待定)
六、活動內(nèi)容
1、“關(guān)愛兒童成就未來”,由寶馬汽車與大型社區(qū)攜手舉辦的互動活動,吸引了社區(qū)眾多小朋友熱情地參與,小朋友在老師同家長的幫助下,繪畫了屬于他們心中的最喜愛的寶馬汽車——“我心中喜愛的寶馬兒童繪畫巡展”。充分發(fā)揮了孩子們的想象力以及熱愛汽車的激情。
2、“品位生活共鑒非凡”
“寶馬品質(zhì)生活尊貴夜”,與業(yè)主們一起共鑒非凡,品鑒生活,共同分享品質(zhì)生活帶來成功與喜悅。香車美酒,拉丁表演,各類展品融合在一起,帶來了一個美好的盛會。分享非凡時刻,傳遞品質(zhì)生活,與廣大業(yè)主一起共同分享寶馬品質(zhì)生活帶來成功與喜悅。
3、“試乘試駕實現(xiàn)夢想”——寶馬完美駕乘分享活動,為期一天的從化道路深度試駕及尋寶體驗,讓客戶在體驗車輛性能的同時,加入更多的輕松元素。期間城市道路、快速路、高速路段、鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路的各類道路體驗,更是讓各位充分體會到了寶馬的車輛駕駛樂趣。此次駕乘的目的地是寶趣玫瑰園,玫瑰園的清香也給此次旅途增加了幾分溫馨浪漫的樂趣。
4、“精彩電影與您共賞”播放了各類影院大片,受到社區(qū)各業(yè)主的喜好及歡迎,開放式的電影帶給大家很溫馨的感覺,雖然沒有電影院的那種震撼,但更多的帶來的是回憶及一家人在一起觀看的樂趣。
5、汽車安全公益講座
主持人和嘉賓將專業(yè)的汽車知識化解為容易讓人接受和理解的真實案例傳遞給業(yè)主,糾正駕乘者日常生活中常犯的錯誤。與業(yè)主有一個面對面的接觸機會,把安全汽車生活的理念帶給業(yè)主,就是倡導(dǎo)業(yè)主在享受汽車帶來樂趣的同時,更能過上安全的汽車生活。此次活動結(jié)合了趣味安全游戲,直觀現(xiàn)場演示,把枯燥的安全知識生動地傳達(dá)給了活動中的每一個人。
6、汽車日常保養(yǎng)講座
7、網(wǎng)上車市、供車、改裝等咨詢活動
8、現(xiàn)場征集意見和建議
9、汽車模特、美女表演
10、汽車音響、汽車改裝(酷車)展示
活動中,眾多客戶體驗到了寶馬品牌一貫的“突破科技,追求卓越”之精髓,同時也為社區(qū)帶去了豐富多彩的文化生活,秉承著寶馬的尊貴性,帶給更多客戶尊貴的享受。
七、現(xiàn)場服務(wù)
服務(wù)一:當(dāng)天到展臺前登記的業(yè)主,每人獎勵500元代金券,購車時可抵現(xiàn)金使用。
服務(wù)二:當(dāng)天服務(wù)站技術(shù)專家對社區(qū)車主進(jìn)行免費檢測、免費檢查胎壓、免費添加機油、免費添加玻璃水、免費添加防凍液等數(shù)項免費服務(wù)。并且當(dāng)場辦理6折維修會員卡。
八、整合資源
將與婚紗影樓、家私、地產(chǎn)等行業(yè)共享客戶資源,進(jìn)行大型的聯(lián)展活動,把不同行業(yè)的資源充分利用起來,達(dá)到多贏的局面。
九、聯(lián)合營銷
同時邀請汽車影音導(dǎo)航廠家、汽車內(nèi)飾用品廠家、汽車外飾用品廠家、自駕游備廠家等借助平臺進(jìn)行品牌宣傳、互動與銷售。
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