拓客活動方案_戶外拓客活動策劃方案
拓客活動方案_戶外拓客活動策劃方案
拓客活動是陌生市場開發(fā)準客戶的重要方法和門路，那么應如何設計拓客活動的實施方案呢?下面學習啦小編給大家介紹關于拓客活動方案的相關資料，希望對您有所幫助。
拓客活動方案篇一
一、跟加盟店的老板溝通
跟加盟店老板了解當地較密集的商圈、社區(qū)、著名的企事業(yè)單位、老板自己可提供的社會資源、人脈關聯(lián);了解當地美容院的優(yōu)劣勢和特色產品服務。
二、陌生拜訪：
陌生拜訪是一個古老的但比較牢靠的方法，他可以使您在尋訪客戶的同時，了解客戶、了解市場、了解景致名勝、風土著土偶情，因此，銷售既充斥著挑釁、艱苦、挫折又布滿著喜悅和成績感。
陌生拜訪前，先去買一張當地輿圖，熟習當地環(huán)境。 在不太熟悉或完整陌生的環(huán)境里，直接拜訪某一特定地區(qū)或某一特定行業(yè)的所有組織或個人，從中尋找準客戶的常用的而又行之有效的方法。
陌生拜訪時，您應根據自己所銷售的產品的各種特征和用處，進行必要的銷售拜訪的可行性研討 .陌生拜訪是古老的而又卓有成效的方法。到何處尋找適合的目標人群，是每次拓客的第一步，很多人都瞄準了銀行、通訊、保險、商城等大型VIP單位，而且是瞧準了他們的頂級VIP客戶。 當然，就實踐而言，并沒有錯，越頂級的越有消費潛力。這樣是對的，因為目前的市場情況只有銀行、通信、保險、商城等大型單位湊集了足夠多的VIP客戶。 在開發(fā)新客戶時，我們會常常聽到“掃樓”，就是要挨家挨戶去推廣。例如尋找女性美容客戶，除了掃樓之外還可以“掃店”、“掃廠”、“掃區(qū)”、“掃街”、“掃超市”、“掃學校”、“掃銀行”、“掃藥店”、“掃幼兒園”、“掃病院”，“掃”所有的女人，甚至是男人，因為，男人都是女人生的，他可以送給他母親或者他至愛的女人。尋找新客戶的方法就是不停地、不停地宣傳、宣揚再宣傳。
陌生拜訪只有在特定范圍內對所有對象無一漏掉地尋找察訪，就一定可以找到足足數量的客戶。走出去向 100位準客戶介紹你的產品，不要在意他們是否購買，不要有任何的擔憂懼怕，或是給自己壓力，這樣，你簡直不費吹灰之力就可以銷售出去，就會賣出最好的成就!
陌生拜訪的優(yōu)點是：
1)可以借機進行市場考察，從而比擬全面的了解某地域或某行業(yè)客戶的需求情況;
2)可以積聚銷售工作教訓;
3)能夠擴展所銷售產品或服務的影響，使客戶構成獨特的商品印象;
4)若銷售員當時做了必要的抉擇和預備，而且拜訪和銷售技能切當，則可以爭奪更多的新客戶。
為了進步陌生拜訪的勝利率，應注意以下問題：
1)在開始找客戶時你首先要做的工作是把自己要傾銷的產品探索透，要盡量多得去控制產品的一些知識，因為這些知識都會輔助你戰(zhàn)勝在銷售工作中遇到的艱苦。試想一個對自己產品不了解的人如何去壓服別人購買你的產品呢，然而缺乏產品常識的你也會讓客戶對你發(fā)生介意的，所以在開始銷售工作前，你首先要把自己的產品了解清晰。
2)注意自身形象
因為您就是公司、產品的形象代言人，你的儀容儀態(tài)決定了你在陌生市場拜訪時給客戶的第一印象而客戶對您的第一印象將決定銷售的成功與否。
3)有效終場白
與客戶面談之前，需要恰當的開場白。好的開場白是銷售成功的一半。在實際銷售工作中，首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興致，然后，說生產品帶給客戶的的利益，迅速轉入面談階段。
開場白：您好!我是做金娜寶美容養(yǎng)生的。我是來給您送優(yōu)惠券的，盼望您能去親自體驗一下綠色平安、美容理療的全新痧道美容理療方式，讓您18天由內而外變得更加美麗!我用不到一分鐘的時間給您說說，好嗎?
3)沖破害怕感
對陌生拜訪存膽怯感是銷售人員無奈施展?jié)撃艿闹匾鹨?。如果在陌生拜訪的時候受到拒絕，而您又一而再再而三地去回憶的話，只會影響您的信心和斗志。要知道，被拒絕是很正常的情況，拒毫不是沖著您個人而來，而是貿易社會對任何一種銷售行動的畸形反響模式。當客戶對我說不斷，只表現(xiàn)我的銷售機會不 對，或我對產品能帶給客戶的讓那些負面反映見鬼去吧，我面帶微笑繼承下一個尋訪!感激拒絕，因為它讓我在下一個尋訪中表現(xiàn)得更棒，成功得更快!我面帶微笑持續(xù)下一個尋訪!
記?。撼晒Φ匿N售就是把話說出去，把錢收回來。
3、中心人物帶動法
是指在某一特定的銷售規(guī)模里發(fā)現(xiàn)某一存在影響力的中央人物，并在其幫助下把該范疇里的個人或組織變成準客戶。采取這種方法癥結在于獲得中央人物的信賴與配合。 核心人物帶動法的長處是：
1) 節(jié)儉銷售人員的時間和精神
2)銷售業(yè)績提升
3)可擴大產品的影響力
4、客戶轉介紹
客戶轉介紹可托度高，容易成功。但條件是服務好當下的客戶。要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶，關鍵是業(yè)務人員要讓現(xiàn)有客戶滿意，樹破自己的個人品牌形象，這樣，客戶才會樂意為你推薦新客戶。好好應用轉介紹，可讓銷售事半功倍。
當客戶接收你的產品或服務后，即可要求轉先容。留神：不要在要想讓現(xiàn)有客戶推舉新客戶，要害是業(yè)務職員要讓現(xiàn)有客戶滿足，建立本人的個人品牌形象，這樣，客戶才會愿意為你推薦新客戶。他接受產品前請求轉介紹，免得其余不懂得或謝絕產品的人影響她購置的決議。
可對拒絕者要求轉介紹，由于，若她轉介紹的客戶接受了產品有可能會反過來影響曾經做不了決定的她。
要求轉介紹的話術：
1)您一個人去做美容會不會孤獨了點，找?guī)讉€要好的朋友陪您一起去吧。來，請您在這寫上他們的聯(lián)系電話和姓名，我也給她們送優(yōu)惠券去。謝謝您的信任和支撐!
2)您的四周有哪些女性是愛美的?我去跟她說說。(此話也可對拒絕你的人說)
3)您的親人友人中，有那幾位是愛美的，請您把她的接洽電話和姓名寫在這，我給她送去，這么好的機遇不要讓她們錯過了!(此話 也可對拒絕你的人說)
5、充分利用互聯(lián)網
互聯(lián)網的飛速發(fā)展，使其成為了繼三、充傳統(tǒng)的電視、報紙媒體后的第三大媒體，互聯(lián)網逾越了時間、空間、語言的局限，巨額的資訊量吸引了越來越多的注意力。銷售人員應該通過互聯(lián)網搜尋與自己業(yè)務相關的客戶信息，通過發(fā)送郵件、在一些免費提供的宣布平臺上發(fā)布產品廣告、在相干專業(yè)網站(社區(qū))發(fā)表專業(yè)文章等方式發(fā)掘和吸引新的客戶。純熟的應用互聯(lián)網發(fā)展客戶和維護客戶已經逐步成為了一種趨勢。
6、留意路上及媒體信息
銷售人員通常風里來雨里去的奔走在市場與客戶之間，這不應該是一個苦楚的過程，行走在路上的時候不應該抬頭促前行，應該在觀賞路邊風景的時候，關注來自路邊的客戶信息。馬路上有客戶?當然有!一位坐在你身邊的人，一個路牌廣告透漏的信息，一個店名稱透漏的信息，一個電臺播送里面的廣告透漏的 信息...其中的某條信息就有可能成為你的客戶，你接受到每條信息后應該做的就是斷定這條信息與你的業(yè)務有沒有關系?擅長抓信息也是銷售人員成功的一個重要因素。
7、電話號碼簿
可想法找到一本當地的電話號碼簿(黃頁)，里面有具體的單位聯(lián)系電話和地址，便利找到潛在客戶。
8、與當地銷售人員交友取得資源
那些人手里有你要做的真正客戶，而都是他們已經開始協(xié)作并了解客戶的內情的人。
三、專業(yè)銷售流程及銷售話術
您好!我是做金娜寶美容養(yǎng)生產品的。我是來給您送優(yōu)惠券的，愿望您能去親自體驗一下安全有效、美容保健的全新刮痧美容理療方式，讓您18天由內而外變得更加美麗!我用不到一分鐘的時間給您說說吧：
(拿出簡介及服務項目表)你看咱們的服務名目有：肩頸理療套裝系列;乳腺暢通理療系列;清腸排毒養(yǎng)顏套裝系列;溫膝護腿頤養(yǎng)系列;靜心安神攝生套裝系列;
五行經絡養(yǎng)生套裝系列。給您用的美容養(yǎng)出產品是有名的品牌：金娜寶。您據說過嗎?(客戶：不)
金娜寶品牌的產品在全國已有100多個加盟店，當初才剛進駐這個城市，您沒聽說過也難怪。金娜寶是綠色、源自天然的意思，是中國自然動物香薰產品及服務的專業(yè)品牌，以其精純有效的產品品德、專業(yè)親熱的服務水準敏捷成長為中國最值得依附和最有美譽度的純天然香薰精油品牌，“金娜寶”美容養(yǎng)生系列以外調內養(yǎng)達到養(yǎng)生和美容雙重后果，痧道通絡養(yǎng)生超出所有傳統(tǒng)養(yǎng)生，從全新的角度和貼心的人文關心全面提升都市人的生涯品質，引領知性、高貴口味的生活方式。講求的是內養(yǎng)外調、循序漸進、保險有效的美容養(yǎng)生方式。 (當客戶填好材料交錢后，致謝：“感謝您的信任和支持”并立即要求轉介紹，轉介紹的話術參看要求轉介紹的話術)
四、客戶異議處理
減少客戶提出反對意見的方法之一，就是做一次詳盡的銷售介紹。介紹得越完全，顧客對產品的了解越明白。如果銷售的方式不準確，客戶當然不愛好。所以，處理反對意見的重點應放在提前防備上，而不是事后處理亂了方寸。銷售不是拳擊競賽，客戶以反對意見出擊，銷售人員進行回應，這只能導致客戶發(fā)動另一次出擊，并可能久長連續(xù)下去。如果你發(fā)現(xiàn)反對意見許多，補救的第一步就是從自己的銷售檢查。
客戶的反對意見就是登上成功的階梯，是銷售流程中很重要的一部分，而你的回應方式也將決定銷售結果的成敗。
大多數產品或服務本身都包括著兩三條客戶的反對意見，有法則地忽然呈現(xiàn)?？蛻羰欠駮蟹磳捶ɑ驎惺裁礃拥姆磳σ庖?，就應當在銷售前做預先假設和處置。您首先應當自負，因為您已經做好了充足的籌備，其次，應該具備敷衍這些反對意見的解決方法。
拓客活動方案篇二
一.拓客
拓客，意為拓展客源、客戶的數目的一個工作人員的稱呼。目的是讓原本不在此處、此行業(yè)消費的人群進入此處、此行業(yè)進行消費，成為顧客。拓客是當下最為直接和有效的客戶召集方式之一，在地產招商銷售中俗稱“小蜜蜂”，其成本低、成效高的優(yōu)勢備受眾多項目青睞。但拓客有不同的方式，現(xiàn)介紹五種適合本案的拓客方式： *商圈派單 *動線堵截 *社區(qū)覆蓋 *企業(yè)團購 *客戶陌拜
二、拓客工作計劃
*周邊城市拓客工作安排
1、 拓客計劃
*周邊城市、縣拓客計劃
本階段將對安慶、銅陵、及池州市東至縣、石臺縣、青陽縣進行覆蓋式宣傳推廣，具體安排如下：
2、拓客準備
三、拓客團隊管理制度
(一)制定本制度的目的
為了招商銷售最大程度達到保質保量的蓄客量，充分挖掘外拓團隊的拓客潛力，在相互競爭中激發(fā)員工的工作積極性，現(xiàn)特制定《英倫天地拓客團隊考核激勵機制》。
(二)外拓組人員架構
(三)拓客人員崗位職責
1.總指揮：負責整個外拓活動的執(zhí)行把控。
2.拓客負責人：帶領拓客團隊的小組成員完成拓客指標。
3.拓客人員： 認真對待外拓客戶，積極主動向客戶介紹項目及優(yōu)惠信息等，高標準完成任務;完成《拓客登記表》登記。
4.物料及數據管理人員：每日負責收集匯總小組負責人及小組成員當日的拓客、call客數據，各崗位人員的指標完成情況。 5.督導人員(由總指揮兼職)
負責拓客團隊巡查，對象包括拓客組負責人、小組負責人，各小組成員;檢查各小組成員到崗情況;巡視工作執(zhí)行情況，巡查內容 包括：小組成員說辭、規(guī)定動作是否執(zhí)行到位，小組負責人和小組成員是否違紀，對違紀情況進行及時制止和處罰。
四、拓客時間及拓客目標
外拓時間為：待定
拓客目標為：目標登記客戶10000組。
五、組織管理
1. 入職考勤管理
人員入職及面試由乙方負責，報甲方后勤人員報備，制定考勤表格，在拓客期間，拓客組組長每天要認真核對組員，并由組員親自簽字，以便統(tǒng)計。 2.數據管理
1) 拓客數據由組長統(tǒng)計后交負責人，負責人確認無誤后以指定格式電子稿發(fā)送至數據管理專員進行匯總。
2)數據上交時間：上午拓客數據要求于13：00前完成對接;
下午拓客數據要求于17：30前完成對接。
3.培訓管理
在拓客前期由經理制定培訓內容，并逐一進行考核，考核通過后上崗。
4.例會管理
每天晚會必須按時召開，主要內容如下： *當日工作總結、抗性問題梳理 *每日拓客數據的更新及通報; *拓客考核結果的評比; *早晚會需做好詳細的會議記錄; (六)激勵與考核指標
薪酬構成=基本工資+績效獎金+成交獎金
?、?基本工資：即小組成員通過每日的拓客工作獲得的基本收入 績效獎金：根據績效考核標準進行發(fā)放的收入 成交獎金：通過完成成交獲得獎勵性收入
?、?團隊獎：按照各組實際的指標完成情況的質量由高至低排名以每月為單位評選優(yōu)秀團隊
?、?個人獎：按照個人實際指標完成情況的質量由高至低排名以每月為單位評選優(yōu)秀個人
1、基本工資及成交獎金與績效獎金管理 基本工資
績效獎金 組長：600元 組員：500元 成交獎金
傭金：按照成交合同價的千分之二。
2.先進團隊獎：
四個小組競爭，每月統(tǒng)計一次排名，累計客戶留電量前二的分別獎勵組長2000元、1500元。 費用每/次：3500元。 總費用：3500元 3.個人趕超獎：
每天拓客轉來訪量排名前三的成員的獎勵機制：
每月統(tǒng)計一次排名，排名前三的成員分別獎勵個人1000元、800元、500元
費用/次：2300元 。 總費用：2300元 4.發(fā)放時間及承擔人：
基本工資及獎勵為每月15日，成交獎金發(fā)放為客戶合同簽約及付款后的下個月15日。
5、人員績效考核
人員績效考核
注：1、考核表上交時間：每隔一周周一之前上交上考核表到分管領導處。
2、具體每日的考核指標根據項目情況及考核內容，提前上報甲方代表待甲方批準后執(zhí)行。
3、根據每月《人員績效考核表》進行末兩位淘汰。
六、拓客人員的培訓及管理
1、對拓客人員進行日常行為、禮儀規(guī)范和紀律管理。
2、對拓客人員進行業(yè)務培訓：房地產基礎知識培訓，英倫天地項目情況培訓，外拓說辭培訓，拓客方式培訓，拓客技巧及留電方法培訓。
3、制定拓客人員工作任務，保障整體銷售的正常進行。
4、對拓客人員進行考核并監(jiān)督其不斷改進。
七、拓客人員的監(jiān)督
1、通過各種方式抽查現(xiàn)場情況，或者事后通過其他渠道反饋信息。
2、主管現(xiàn)場監(jiān)督，遇到有應付、草草了事者當場給予糾正，并進行處罰。
3、對已拓客的地點進行抽查。
4、拓客后提交拓客日志(包括派發(fā)哪些單位，派發(fā)多少張單頁，留電量等等)。
八、工作紀律
1、準時到達派單地點，不遲到、不早退。 2、聽從指揮，對分配的工作地點不得挑三揀四。 3、電話保持暢通，遇事及時溝通，主動向主管匯報。 4、工作認真負責，耐心細致不得草草應付。 5、要團結一致，要具有執(zhí)行力。
6、拓客當天要進行拓客總結，并提交拓客日志。
九、拓客方式
1、根據派發(fā)項目的地理位置、周圍的配套設施以及旅游集散中心等優(yōu)勢,本著客戶的就近原則的特點，因此要把項目所在地區(qū)作為宣傳的重點。
2、根據每期宣傳推廣內容的重點，尋找目標客戶，進行有針對性的拓客。
3、利用價格上優(yōu)勢，總價較低，符合大的購房群體——工薪階層及剛需客戶的需求，將在人流較為集中的地區(qū)及縣、鎮(zhèn)進行拓客。
4、面向大型企事業(yè)單位及個體業(yè)戶集中地，進行集中宣傳，或者組織團購。
5、根據拓客人員自己的經驗或人際關系，進行推廣。
6、網絡營銷，在各大門戶網站、論壇發(fā)布房產信息，搜集有效客戶，同時開通微信二維碼。
7、建立會員中心，拓客人員以吸納新會員為口徑，搜集客戶信息，通過會員管理，來挖掘客戶的消費能力，并通過客戶轉介紹等方式，將一個客戶的價值實現(xiàn)最大化。
8、進行社區(qū)營銷，由拓客人員進行項目宣傳。推廣方式如：DM直投、留言欄、駐點等，當人數達到一定數量，也可組織團購或增加購房優(yōu)惠等措施。
拓客的方式不僅僅是以上這幾種，我們將在今后的實際工作中，根據市場以及招商銷售狀況的變化，隨機應變，挖掘更加行之有效的拓客方式，從而協(xié)助本項目創(chuàng)造更好的招商銷售業(yè)績。
十、費用估算(以下費用按一個月計算)
1、外拓人員工資及補助費用 130000元/月;
2、車輛一輛(由甲方提供)
3、外拓人員著裝采購 10000元
4、獎勵資金 20000元
5、單頁、海報、撲克牌制作費用 30000元
以上合計需要19萬元。