2017建材小區(qū)推廣策劃方案
2017建材小區(qū)推廣策劃方案
建材行業(yè)應(yīng)該屬于一個(gè)很傳統(tǒng)的行業(yè)，同時(shí)生命力很旺盛的一個(gè)行業(yè)，無(wú)論是企業(yè)還是家庭裝修，都離不開(kāi)建材。下面是有2017建材小區(qū)推廣方案，歡迎參閱。
2017建材小區(qū)推廣方案范文1
一、轄區(qū)內(nèi)住宅小區(qū)的調(diào)查摸底
住宅小區(qū)的調(diào)查是小區(qū)市場(chǎng)推廣的基礎(chǔ)性工作，只有掌握了當(dāng)?shù)刈≌^(qū)的基本狀況，才能有的放矢的開(kāi)展小區(qū)市場(chǎng)推廣工作。
在調(diào)查前要先進(jìn)行規(guī)劃，確定主要的目標(biāo)小區(qū)，先高檔，有影響力、號(hào)召力和人氣旺的小區(qū)后一般小區(qū)。然后根據(jù)每個(gè)小區(qū)的特點(diǎn)制定調(diào)查計(jì)劃，包括時(shí)間、路線(xiàn)、聯(lián)系人等，調(diào)查的主要內(nèi)容包括：小區(qū)的定位、風(fēng)格、規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類(lèi)型、已經(jīng)裝修和未裝修的情況等。
這個(gè)過(guò)程是一個(gè)很艱苦的過(guò)程。在調(diào)查結(jié)束后，根據(jù)收集的資料進(jìn)行整理、比較、分析和篩選，選擇那些適合產(chǎn)品的中高檔定位的小區(qū)和那些在區(qū)域內(nèi)有代表性、有影響力和號(hào)召力的小區(qū)作為重點(diǎn)，一方面目標(biāo)消費(fèi)者集中，另一方面便于占領(lǐng)比較高的市場(chǎng)推廣宣傳位勢(shì)，在有限的條件下集中精力抓大放小，然后壯大帶小。逐漸由點(diǎn)到面形成覆蓋。
二、小區(qū)關(guān)系的初步建立和跟進(jìn)
小區(qū)推廣業(yè)務(wù)關(guān)系的初步建立可以在小區(qū)倒茬時(shí)進(jìn)行。主要對(duì)象是物業(yè)管理處和售樓處。因此在小區(qū)調(diào)查時(shí)除調(diào)查的資料外還應(yīng)該準(zhǔn)備一些物品：產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書(shū)(指與信息提供者的傭金協(xié)議)及優(yōu)惠卡(或VIP卡)。在初步建立關(guān)系后，可以通過(guò)他們獲得其他小區(qū)和整個(gè)房產(chǎn)界的信息。建立初步關(guān)系是要抓關(guān)鍵人物，這樣才有可能在實(shí)際工作中提供有效的信息。
關(guān)系的跟進(jìn)在前2個(gè)月要保證至少1-2次/周的拜訪(fǎng)頻率，加深印象，也加深感情，讓客戶(hù)感到自己受到重視，從而促進(jìn)他們積極主動(dòng)配合公司的宣傳推廣工作，積極的派發(fā)資料和優(yōu)惠卡，向業(yè)主推薦產(chǎn)品，并為公司其他宣傳推廣工作提供方便，如：在小區(qū)出入口的花壇邊放置廣告電子時(shí)鐘，在這些管理嚴(yán)格的一流住宅小區(qū)起到了很好的宣傳效果，許多該小區(qū)的消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)向我們提到這些事。
三、宣傳推廣活動(dòng)的開(kāi)展，立體造勢(shì)
在小區(qū)可進(jìn)行的宣傳推廣形式很多，可同時(shí)進(jìn)行，也可單獨(dú)使用。
1、由物業(yè)管理處或售樓處代發(fā)產(chǎn)品宣傳資料和優(yōu)惠卡，這是較普遍的方式，易操作;
2、捐助制作門(mén)牌號(hào)碼或樓層標(biāo)志牌，這種方式難度較大一些，要一對(duì)一的與物業(yè)管理處個(gè)別協(xié)商，效果較好;
3、捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌或廣告電子時(shí)鐘，這種方式物業(yè)管理處比較容易接受;
4、掛宣傳橫幅，在小區(qū)入口處或其他醒目的位置懸掛橫幅標(biāo)語(yǔ)，這種宣傳方式要與小區(qū)簽定發(fā)布協(xié)議，可能還要交一定費(fèi)用;
5、小區(qū)展覽廳或售樓處的陳列廳，有的裝飾公司在小區(qū)也有辦公有產(chǎn)品可以陳列。
6、小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)。選擇節(jié)假日進(jìn)行形式多樣的宣傳展示活動(dòng)，這樣可以與客戶(hù)面對(duì)面的溝通，效果明顯。
四、圍繞小區(qū)緊抓家庭裝飾公司，最大限度的促成銷(xiāo)售
小區(qū)宣傳推廣是一種造勢(shì)，但往往促進(jìn)最后銷(xiāo)售在很大程度上由于有裝飾公司的介入，通過(guò)裝飾公司促進(jìn)銷(xiāo)售就會(huì)事半功倍，由于裝飾公司直接面對(duì)客戶(hù)，掌握裝修的在線(xiàn)信息，受客戶(hù)的委托，為客戶(hù)信任，具有很強(qiáng)的臨門(mén)一腳的助銷(xiāo)能力，因此必須圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司。由于小區(qū)的宣傳推廣，這項(xiàng)工作做起來(lái)就順利多了。抓裝飾公司關(guān)鍵在一個(gè)“利”字，這是與消費(fèi)者推廣的工作重點(diǎn)的不同之處，因此抓裝飾公司的工作圍繞“利”展開(kāi)：
1、首先弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與裝飾公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作的政策，從而制定有吸引力的政策，讓裝飾公司有利可圖;
2、整理已經(jīng)發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)的裝飾公司，逐個(gè)拜訪(fǎng)，用新的政策激勵(lì)穩(wěn)固他們，保證他忠誠(chéng)不流失;
3、收集裝飾公司的信息：A)掃街逐個(gè)進(jìn)行記錄、登記;B)通過(guò)裝飾公司街頭促銷(xiāo)收集他的資料;C)通過(guò)電視、報(bào)紙;D)通過(guò)電話(huà)黃頁(yè);E)通過(guò)朋友介紹;F)通過(guò)小區(qū)宣傳了解等;
4、對(duì)目標(biāo)裝飾公司逐個(gè)拜訪(fǎng)，互通裝修信息;拜訪(fǎng)時(shí)要準(zhǔn)備好物品如：產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書(shū)、VIP卡;
5、對(duì)有合作意向的裝飾公司跟進(jìn)拜訪(fǎng)，抓關(guān)鍵人物如采購(gòu)員、設(shè)計(jì)師、施工負(fù)責(zé)人等，不同的公司情況不一樣，要善于觀(guān)察。一般拜訪(fǎng)3-4次就有業(yè)務(wù)意向，4-7次就會(huì)達(dá)成業(yè)務(wù)并成交;
6、通過(guò)已裝修的客戶(hù)的售后服務(wù)爭(zhēng)取他在小區(qū)內(nèi)或朋友中進(jìn)行口碑宣傳，爭(zhēng)取更多的客戶(hù);
7、對(duì)已成交的裝飾公司要及時(shí)兌現(xiàn)政策，讓他們嘗到甜頭。
總之，做好小區(qū)市場(chǎng)推廣就必須抓住小區(qū)物業(yè)、售樓處和裝修公司兩頭，充分全面了解情況，成為建筑材料和裝修的行家。
2017建材小區(qū)推廣方案范文2
建材市場(chǎng)一直是大眾消費(fèi)者選購(gòu)家具的首選之地，隨著科技和人們生活習(xí)慣的改變和提高，團(tuán)購(gòu)已經(jīng)成為時(shí)尚，越來(lái)越多的年輕消費(fèi)者選擇在網(wǎng)上發(fā)帖、社區(qū)組織等形式來(lái)結(jié)成“同盟”團(tuán)購(gòu)。而小區(qū)作為最接近消費(fèi)者的末端，在小區(qū)進(jìn)行推廣活動(dòng)既解決了網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)帶來(lái)的不確定性，也讓消費(fèi)者享受到團(tuán)購(gòu)所帶來(lái)的價(jià)格折扣等一系列的優(yōu)惠活動(dòng)。因此，各地的小區(qū)推廣活動(dòng)正在悄悄崛起。
一、前期準(zhǔn)備
1.1小區(qū)普查
小區(qū)樓盤(pán)信息普查是進(jìn)行小區(qū)推廣活動(dòng)的首要前提。通過(guò)小區(qū)樓盤(pán)信息普查，建立各樓盤(pán)檔案，為后期的目標(biāo)選定設(shè)立基礎(chǔ)
1.1.1小區(qū)樓盤(pán)信息普查的方法
1從各房產(chǎn)網(wǎng)上了解當(dāng)?shù)氐臉潜P(pán)信息
2觀(guān)注各媒介的廣告?zhèn)鞑?電視，報(bào)紙，橫幅，噴繪廣告牌)
3導(dǎo)購(gòu)員平時(shí)的對(duì)顧客的信息收集
4從裝修公司的渠道收集
5業(yè)務(wù)員深入各小區(qū)物業(yè)樓盤(pán)售樓處的市場(chǎng)調(diào)研。
1.1.2設(shè)立樓房盤(pán)檔案
將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤(pán)，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤(pán)的定位、價(jià)位、戶(hù)型、戶(hù)數(shù)、配套、開(kāi)發(fā)公司、物業(yè)公司、開(kāi)盤(pán)日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤(pán)檔案。見(jiàn)附表一《樓盤(pán)檔案》
1.2人員招聘及管理
成立小區(qū)推廣部是小區(qū)推廣逐漸規(guī)范化的必要步驟。小區(qū)推廣部前期可設(shè)置一名部門(mén)主管，對(duì)推廣業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常管理，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行樓盤(pán)動(dòng)態(tài)調(diào)查，展開(kāi)前期的公關(guān)活動(dòng)。下可設(shè)1至5名業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)在主管的帶領(lǐng)下開(kāi)展小區(qū)信息的調(diào)查，填制《樓盤(pán)檔案》信息表并及時(shí)呈報(bào)主管。
1.2.1人員招聘及培訓(xùn)
對(duì)小區(qū)推廣銷(xiāo)售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時(shí)間長(zhǎng)、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來(lái)自農(nóng)村的職高、中專(zhuān)生、大專(zhuān)生，這些人剛出校門(mén)，急于求得一份工作，另外來(lái)自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實(shí)，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時(shí)，擁有共同語(yǔ)言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。
在培訓(xùn)方面，先了解產(chǎn)品知識(shí)、性能及公司實(shí)力、服務(wù)，先入為主樹(shù)立對(duì)公司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好，價(jià)格就是實(shí)在。在作業(yè)過(guò)程中及時(shí)灌輸公司的理念、營(yíng)銷(xiāo)技巧，糾正正在作業(yè)過(guò)程的不當(dāng)行為、思想及流程，以增強(qiáng)其對(duì)公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談，讓成績(jī)突出員工講授經(jīng)驗(yàn)，并有1意安排做得不好的后進(jìn)人員提問(wèn)咨詢(xún)，交流總結(jié)會(huì)多開(kāi)有利鼓舞。可見(jiàn)附表二《小區(qū)推廣人員課程表》
1.2.2崗位的職責(zé)
主管崗位職責(zé)
1.負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員
2.負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過(guò)程管理，建立健全部門(mén)管理制度;
3.建立業(yè)務(wù)員激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工;
4.開(kāi)展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略;
5.帶領(lǐng)部門(mén)成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo);
6.協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與專(zhuān)賣(mài)店、客服等其它部門(mén)的關(guān)系。
小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：
1.開(kāi)展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開(kāi)發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部門(mén)經(jīng)理;
2.對(duì)小區(qū)物業(yè)部門(mén)進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系;
3.負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待;
4.負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀(guān)行程的具體組織;
5.發(fā)揮“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的作用，開(kāi)展團(tuán)購(gòu)工作;
6.負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作;
7.完成部門(mén)經(jīng)理安排的其它工作。
1.2.3團(tuán)隊(duì)建設(shè)方法
小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)設(shè)置主管一名，下設(shè)推廣業(yè)務(wù)代表若干。業(yè)務(wù)代表可根據(jù)實(shí)際情況在后期不間斷的補(bǔ)充、儲(chǔ)備，保證一定的人員配備。小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表每天到公司報(bào)到開(kāi)會(huì)后就前往所負(fù)責(zé)的小區(qū)進(jìn)行一日推廣工作了，整天在外沒(méi)有歸屬有點(diǎn)失落，在一日當(dāng)中，接觸人群較多，挑戰(zhàn)性強(qiáng)、成交率小、打擊面大，心理上要承受許多失敗挫折的壓力，沒(méi)有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)、和睦的群體和好的領(lǐng)導(dǎo)是難以為繼的，故在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上要花多點(diǎn)心思：首先要樹(shù)立一個(gè)共享目標(biāo)，公司維護(hù)員工的利益，只要是員工付出的努力都會(huì)得到回報(bào)，我們提出了“以人為本、發(fā)展共享”的團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方針;小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員的會(huì)議在每天早上上班時(shí)間舉行，會(huì)上每位業(yè)務(wù)代表發(fā)言，對(duì)昨天的工作進(jìn)行總結(jié)，并就推廣過(guò)程中遇到的難題、建議等提出來(lái)由大家?guī)椭餐鉀Q，必要時(shí)主管要給予親臨協(xié)助。會(huì)議結(jié)束主管帶動(dòng)大家喊出如：“好萊客，領(lǐng)跑者，全面突破，耶!”等的振奮人心的口號(hào)，令早會(huì)充滿(mǎn)工作的激情;團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要在許多細(xì)節(jié)方面下功夫，如對(duì)員工鼓勵(lì)多于批評(píng)、見(jiàn)面禮貌、點(diǎn)滴關(guān)懷(避暑、變涼、生病)、集體活動(dòng)等等方法。
1.2.3績(jī)效考核控制與管理
業(yè)績(jī)最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績(jī)效考核管理制度有利于業(yè)績(jī)不斷的上升。公司的績(jī)效管理是建立在保底提成、多勞多得的基礎(chǔ)上的，工資底薪600—1000元(可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際消費(fèi)水平設(shè)定)，提成為1.5%—4%，如有其他人?設(shè)計(jì)師或安裝工只能提1.5%。實(shí)行多形式的報(bào)備制度，要求小區(qū)推廣人員必須時(shí)時(shí)描寫(xiě)敘述推銷(xiāo)的情景，做到不漏過(guò)任何可做為報(bào)備的信2息，這樣即使是客戶(hù)單獨(dú)來(lái)展廳購(gòu)買(mǎi)，只要備案資料翔實(shí)，可計(jì)入小區(qū)推廣員工的業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)多形式備案、業(yè)績(jī)的確認(rèn)方法改善，增加了人員的信心，小區(qū)宣傳積極更到位，無(wú)形之中也鼓勵(lì)了小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員不遺余力的工作作風(fēng)，小區(qū)推廣小組即便是撤出，后期仍然會(huì)有意外的收獲。
二、目標(biāo)小區(qū)選定
通過(guò)《樓盤(pán)檔案》表等各種信息對(duì)小區(qū)進(jìn)行評(píng)估，從中選取自己的目標(biāo)小區(qū)：一般為中高檔小區(qū)或者有一些已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)好萊客衣柜的客戶(hù)的小區(qū)作為自己的目標(biāo)小區(qū)。確定小區(qū)之后方可進(jìn)行開(kāi)發(fā)價(jià)值評(píng)估并制定推廣計(jì)劃方案。
2.1評(píng)估目標(biāo)小區(qū)的方法
在對(duì)目標(biāo)樓盤(pán)進(jìn)行分析之后，首先評(píng)估該樓盤(pán)是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤(pán)進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：
需投入多少人?進(jìn)行多少天?2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少?3、租金怎樣?展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何?4、預(yù)計(jì)銷(xiāo)售收入有多少?經(jīng)過(guò)計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來(lái)進(jìn)駐并根據(jù)具體情況計(jì)劃推廣方案。
2.2時(shí)機(jī)的選擇
小區(qū)推廣在時(shí)機(jī)的選擇上有很多技巧，在初期、中期的后期則重點(diǎn)各不盡相同，初期著重于開(kāi)發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與他們進(jìn)行感情溝通，時(shí)久日長(zhǎng)，說(shuō)不定她們可以將購(gòu)房者的資料給予出來(lái)，為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)解決的關(guān)鍵難題，初期任務(wù)還有努力把大自然的宣傳折頁(yè)、廣告牌及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部。中期是整個(gè)推廣活動(dòng)中最重要的時(shí)期，則重點(diǎn)放在物業(yè)公司，中期以交樓時(shí)間點(diǎn)作為介定，交樓前的五天到交樓后的二個(gè)月劃為中期，這時(shí)期的業(yè)績(jī)?nèi)绾螞Q定了整個(gè)小區(qū)推廣的成敗。往往這個(gè)階段的初期，公司進(jìn)行造勢(shì)活動(dòng)，如掛橫幅、條幅、加大資料分發(fā)力度和贊助物業(yè)活動(dòng)。交樓后的第三個(gè)月，小區(qū)推廣小組就可退出來(lái)了，工作進(jìn)入了后期階段，后期的則重點(diǎn)在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。很多業(yè)主對(duì)地板沒(méi)有太多的了解，而且從眾心理較強(qiáng)，可利用小區(qū)先期購(gòu)買(mǎi)的用板客戶(hù)作為榜樣，并把所有用過(guò)好萊客用戶(hù)拍成寫(xiě)實(shí)相片，大力向新客戶(hù)宣傳推介。
三、宣傳方式
1、在主要入口處、小區(qū)道路中，掛橫幅、條幅的造勢(shì)效果好，但由于會(huì)影響小區(qū)的美化和小區(qū)收取的分布費(fèi)用較高，故不適長(zhǎng)期懸掛。廣告噴布可以?huà)煸谂R時(shí)產(chǎn)品展示區(qū)?；ㄙM(fèi)多點(diǎn)精力分發(fā)彩頁(yè)單張，掃樓梯式一對(duì)一、門(mén)對(duì)門(mén)派發(fā)宣傳單張，可促使小區(qū)業(yè)主對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進(jìn)行咨詢(xún)，進(jìn)一步挖掘潛在顧客。這是從點(diǎn)到線(xiàn)，由線(xiàn)到面的覆蓋過(guò)程，正確方法是讓推廣人員從樓的最高層往下樓層走，心理比較踏實(shí)，也不會(huì)那么累。
2、公益性廣告——小區(qū)樓層牌、門(mén)牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳欄、公益標(biāo)語(yǔ)、公益鏡框，捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘及贊助小區(qū)的物業(yè)雜專(zhuān)。值得注意的是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，買(mǎi)得起房的業(yè)主很多是知識(shí)分子、白領(lǐng)，并懂上網(wǎng)，公司可用贈(zèng)送小區(qū)論壇的新促銷(xiāo)形式，深入了解了業(yè)主的需求。
3、贊助小區(qū)舉辦的各種活動(dòng)，如小區(qū)開(kāi)發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)，售樓表演戶(hù)外SHOW、聯(lián)歡晚會(huì)等，提高的美譽(yù)度和知名度。
4、設(shè)立臨時(shí)產(chǎn)品展示區(qū)。設(shè)立展示區(qū)讓業(yè)主可以很直觀(guān)的了解好萊客的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌及增強(qiáng)對(duì)好萊客產(chǎn)品的信心。
5、建立小區(qū)樣板工程，歡迎業(yè)主參觀(guān)。使用了好萊客的業(yè)主經(jīng)過(guò)前期推廣業(yè)務(wù)人員的熱誠(chéng)服務(wù)及精心照顧，已經(jīng)和業(yè)主結(jié)下深厚的友誼，一般不會(huì)拒絕社區(qū)里的其他人到來(lái)參觀(guān)，我們把握機(jī)會(huì)，在每個(gè)小區(qū)樹(shù)立樣板工程，邀請(qǐng)其他業(yè)主進(jìn)行參觀(guān)。對(duì)小區(qū)內(nèi)其他正在使用好萊客的業(yè)主，說(shuō)服其窗臺(tái)的玻璃給予四處張貼好萊客報(bào)廣告，這種宣傳方式效果好，零費(fèi)用，值得推廣。
6、舉辦裝飾課堂。與家裝公司聯(lián)合開(kāi)展家裝飾課堂，免費(fèi)設(shè)計(jì)、講授裝飾的知識(shí)、流程，內(nèi)容包括產(chǎn)品的特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格，住房裝修在選材、設(shè)計(jì)、裝潢方面的要點(diǎn)及如何控制裝修成本等等。
四、促銷(xiāo)活動(dòng)
可選取具有代表性的時(shí)間比如十一、教師節(jié)、母親節(jié)等節(jié)假日進(jìn)行小區(qū)內(nèi)的現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)。改促銷(xiāo)活動(dòng)包括活動(dòng)的時(shí)間、主題、促銷(xiāo)方式、物料準(zhǔn)備等。(附一范例促銷(xiāo)活動(dòng))
五、事后評(píng)估
5.1促銷(xiāo)活動(dòng)事后評(píng)估
促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束之后就促銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中的具體情況進(jìn)行綜合分析，每位參與促銷(xiāo)活動(dòng)的人員均可提出自己的意見(jiàn)和建議，以更加完善以后的促銷(xiāo)活動(dòng)。經(jīng)銷(xiāo)商要對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候盈利進(jìn)行數(shù)據(jù)計(jì)算，用以分析該小區(qū)的大致消費(fèi)情況，調(diào)整該小區(qū)日后的推廣方案。
5.2小區(qū)投入產(chǎn)出事后評(píng)估分析
當(dāng)該小區(qū)的市場(chǎng)基本飽和之后可以撤出該小區(qū)，并將該小區(qū)的所有客戶(hù)信息整理成冊(cè)，并就此次推廣做一個(gè)總投入產(chǎn)出事后分析，再就推廣過(guò)程中的每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合分析。
2017建材小區(qū)推廣方案范文3
隨著生活方式的逐漸變化，顧客購(gòu)買(mǎi)建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化：除了在傳統(tǒng)攤位制的建材市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)建材外，他們還有建材超市、設(shè)計(jì)師推薦(在裝飾公司的材料展廳選購(gòu))、小區(qū)的臨時(shí)門(mén)店、互聯(lián)網(wǎng)等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。而小區(qū)推廣是精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)，在終端爭(zhēng)取消費(fèi)者的有力武器。以下就是如何開(kāi)展小區(qū)推廣的步驟：
第一步：建立小區(qū)推廣隊(duì)伍
成立小區(qū)推廣部，任命一名經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)推廣業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常管理，對(duì)整個(gè)城市進(jìn)行樓盤(pán)動(dòng)態(tài)調(diào)查，展開(kāi)前期的公關(guān)活動(dòng)。負(fù)責(zé)小區(qū)推廣人員不能處理的所有事宜，如應(yīng)酬、送禮及應(yīng)付小區(qū)管理人員的不合理要求等。選好部門(mén)經(jīng)理對(duì)工作的順利開(kāi)展有著重要的意義，關(guān)鍵是經(jīng)理如何搞好團(tuán)隊(duì)建設(shè)。單個(gè)小區(qū)推廣的人員配備為固定的1-2人，實(shí)行績(jī)效管理制度。
1、招聘：對(duì)小區(qū)推廣銷(xiāo)售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。招聘一些有做過(guò)物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的職高、中專(zhuān)生、大專(zhuān)生，本科生一般不用，工作經(jīng)驗(yàn)半年至一年為宜，而且以前的工作跟目前的小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)工作強(qiáng)度差不多，有一定的人際交際能力，品德好。
2、培訓(xùn)：在培訓(xùn)方面，先了解產(chǎn)品知識(shí)、性能及公司實(shí)力、服務(wù)，先入為主樹(shù)立對(duì)公司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好，服務(wù)就是周到。在作業(yè)過(guò)程中及時(shí)灌輸公司的理念，營(yíng)銷(xiāo)技巧，糾正正在作業(yè)過(guò)程中的不當(dāng)行為、思想及流程，以增強(qiáng)其對(duì)公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談，讓成績(jī)突出的員工講授經(jīng)驗(yàn)，并有意安排做得不好的后進(jìn)人員提問(wèn)咨詢(xún)，交流總結(jié)會(huì)多開(kāi)有利鼓舞士氣。
3、打氣：小區(qū)推廣人員小區(qū)銷(xiāo)售工作很容易遭受挫折，若不適時(shí)幫助小區(qū)銷(xiāo)售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對(duì)工作極其不利。可利用早會(huì)時(shí)間，分享一些同事的成功案例：加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，如對(duì)員工鼓勵(lì)多于批評(píng)、見(jiàn)面禮貌、點(diǎn)滴關(guān)懷、集體活動(dòng)等。通過(guò)這些手段，鼓勵(lì)小區(qū)推廣人員的士氣。
4、激勵(lì)：業(yè)績(jī)最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績(jī)效考核管理制度有利于業(yè)績(jī)的不斷提升?？?jī)效管理應(yīng)該建立在保底提成、多勞多得的基礎(chǔ)上，實(shí)行多形式的報(bào)備制度，增強(qiáng)小區(qū)推廣人員的信心，在無(wú)形之中鼓勵(lì)小區(qū)推廣業(yè)務(wù)人員不遺余力的工作作風(fēng)，使小區(qū)推廣取得實(shí)質(zhì)性的效果。
第二步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤(pán)檔案，制作樓盤(pán)分布圖
將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤(pán)，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤(pán)的定位、價(jià)位、戶(hù)型、戶(hù)數(shù)、配套、開(kāi)發(fā)公司、物業(yè)公司、開(kāi)盤(pán)日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤(pán)檔案，再將樓盤(pán)名稱(chēng)標(biāo)注在地圖上，將樓盤(pán)分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤(pán)。
第三步：進(jìn)行樓盤(pán)分類(lèi)
我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶(hù)、出租房、別墅房等五種類(lèi)型。
1、集資房
特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹(shù)立口碑。多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤(pán)。
2、商品房
特點(diǎn)：裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴(lài)家裝公司。
3、拆遷戶(hù)、出租樓盤(pán)
特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。
4、小別墅
特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果。
將手頭上掌握的樓盤(pán)資料分門(mén)別類(lèi)，在樓盤(pán)分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。
第四步：評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式
在對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤(pán)是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤(pán)進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：
1、需投入多少人?進(jìn)行多少天?
2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少?
3、租金怎樣?展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何?
4、預(yù)計(jì)銷(xiāo)售收入有多少?
經(jīng)過(guò)計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來(lái)進(jìn)駐。
目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：
1、租用門(mén)面或車(chē)庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)。
2、與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐
3、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐
4、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽(yáng)臺(tái)、窗戶(hù)懸掛橫幅宣傳等。
5、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門(mén)牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。
6、贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開(kāi)發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷(xiāo)活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。
7、雙休日展銷(xiāo)：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品。
8、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶(hù)拜訪(fǎng)。
(一)、對(duì)不同類(lèi)型的樓盤(pán)要采用不同的進(jìn)駐方式：
1集資房
作為開(kāi)發(fā)重點(diǎn)，集中資源開(kāi)發(fā)，適宜租用門(mén)面，設(shè)臨時(shí)專(zhuān)賣(mài)店。做好第一家樣板房，注意保持與意見(jiàn)領(lǐng)袖的良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動(dòng)銷(xiāo)售。
2商品房
①對(duì)于大型小區(qū)，可租用門(mén)面，設(shè)臨時(shí)專(zhuān)賣(mài)店;對(duì)于戶(hù)數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū)，設(shè)臨時(shí)專(zhuān)賣(mài)店的同時(shí)可派開(kāi)發(fā)小組，在周六周日擺咨詢(xún)臺(tái)進(jìn)行宣傳。
?、诔浞掷脴影宸繋?dòng)效果，引導(dǎo)客戶(hù)間進(jìn)行口碑宣傳。
3拆遷戶(hù)/出租樓盤(pán)
?、賹?duì)于大型樓盤(pán)可考慮租用門(mén)面或車(chē)庫(kù)等，設(shè)臨時(shí)點(diǎn);
?、趯?duì)于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主，將聯(lián)系其包工頭/鋪帖工作等為工作重點(diǎn)。
4小別墅
注重與家裝公司的關(guān)系建立，這類(lèi)業(yè)主多由設(shè)計(jì)師或裝修公司采購(gòu)。
(二)不同時(shí)期的宣傳方式
1、初期：初期著重于開(kāi)發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與她們進(jìn)行感情溝通，時(shí)久日長(zhǎng)，可能從她們說(shuō)不定她們那里得到購(gòu)房者的資料給予出，為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)解決關(guān)鍵難題，初期任務(wù)還應(yīng)努力把品牌的宣傳單張及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部;可能的話(huà)，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過(guò)掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話(huà)溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。
2、中期：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。(詳見(jiàn)上表)
3、后期：后期的則重點(diǎn)在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。很多業(yè)主對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有太多的了解，而且從眾心理較強(qiáng)，可利用小區(qū)先期購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)作為榜樣，并把所有用過(guò)本品牌的用戶(hù)實(shí)物安裝拍成寫(xiě)實(shí)像片，大力向新客戶(hù)宣傳推介
第五步：進(jìn)駐前的準(zhǔn)備
物料清單：
1、展架：以簡(jiǎn)易展架為主，方便運(yùn)輸與拆卸。
2、產(chǎn)品：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤(pán)，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示;若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品。
3、帳篷、太陽(yáng)傘：統(tǒng)一印刷企業(yè)CI形象，并于小區(qū)直銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始前運(yùn)送至小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度，提升品牌形象，營(yíng)造氣氛。
4、形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。
5、電視機(jī)、電腦、VCD：以聲音吸引人群;電腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)可積極與業(yè)主互動(dòng)。
6、宣傳資料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書(shū)、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷(xiāo)售記錄等。
7、小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。
8、X架、KT板：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象Logo以及促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等。
9、小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具。由導(dǎo)購(gòu)員或臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員在小區(qū)門(mén)口，人流量大的過(guò)道交叉路口，主要干道及小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)向消費(fèi)者散發(fā)大量的宣傳品、DM宣傳單頁(yè)，向消費(fèi)者傳遞信息應(yīng)直接，完整，因此DM宣傳單頁(yè)包括公司簡(jiǎn)介及公司理念等，適當(dāng)印上產(chǎn)品型號(hào)、規(guī)格、效果圖及簡(jiǎn)介。另增加售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)系電話(huà)，免除消費(fèi)者后顧之憂(yōu)。
第六步：正式進(jìn)駐
正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷(xiāo)售，有三種方式可供選擇。
(一)單獨(dú)進(jìn)駐
場(chǎng)地選擇應(yīng)為小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過(guò)道。
在場(chǎng)場(chǎng)地布置上，一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽(yáng)、避雨、十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。產(chǎn)品展示多采用簡(jiǎn)易展架。要配有統(tǒng)一的形象臺(tái)。
(二)異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐
為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷(xiāo)，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標(biāo)顧客一致，銷(xiāo)售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。
(三)與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐
對(duì)一些住戶(hù)不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門(mén)面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。
第七步：接待與介紹產(chǎn)品
1、工作人員必須統(tǒng)一著裝，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語(yǔ)。
2、介紹產(chǎn)品要專(zhuān)業(yè)，點(diǎn)燃消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。如逢競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在擺點(diǎn)，不抵毀對(duì)方，不得為爭(zhēng)搶客戶(hù)而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生爭(zhēng)吵。
3、避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費(fèi)者爭(zhēng)吵，特別是售后服務(wù)方面、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)做到交待清楚，不得誤導(dǎo)消費(fèi)者，心中要緊記“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”信念。
4、向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話(huà)后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶(hù)拜訪(fǎng)時(shí)借機(jī)收回。但要做好貨物、贈(zèng)品的保管和銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)工作，防止貨物和贈(zèng)品的流失。
5、推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀(guān)。
6、接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀(guān)總部展廳和家裝課程。
7、積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷(xiāo)活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案。
8、送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷(xiāo)活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。
9、小區(qū)直銷(xiāo)活動(dòng)效果做出評(píng)估及做出費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行存檔備案。
第八步：掃樓
所謂的掃樓，就是挨家挨戶(hù)進(jìn)行入室拜訪(fǎng)，而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞到門(mén)縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。
1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬(wàn)不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。
2、入室拜訪(fǎng)，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。
3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看。”
4、資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷(xiāo)活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。
5、拜訪(fǎng)后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話(huà)。向業(yè)主索要電話(huà)時(shí)，可以這樣說(shuō)，“到時(shí)有一些優(yōu)惠(或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀(guān))，好隨時(shí)通知您。”
6、掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪(fǎng)，這樣心理感覺(jué)不會(huì)太累。
7、掃樓后應(yīng)該及時(shí)記錄業(yè)主的資料。
第九步：參觀(guān)預(yù)約登記/確認(rèn)
對(duì)一些有意向的客戶(hù)，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌?chǎng)的公司總部展廳參觀(guān)。讓顧客填寫(xiě)參觀(guān)預(yù)約登記表。然后在約定時(shí)間的前一天晚上，再通過(guò)電話(huà)確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時(shí)間。
第十步：接送目標(biāo)顧客至展廳參觀(guān)
接送目標(biāo)顧客到展廳參觀(guān)是小區(qū)推廣中很重要的一個(gè)動(dòng)作，只要愿意到展廳去參觀(guān)，就意味著銷(xiāo)售成功率已達(dá)60%以上。在接送組織過(guò)程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個(gè)良好的印象。每次接送的人數(shù)以30人左右為宜，正好一個(gè)中巴車(chē)可裝滿(mǎn)。接送參觀(guān)的時(shí)間最好是周六、日。
第十一步：展廳接待
顧客接送到展廳后，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)小組來(lái)接待。在展廳接待過(guò)程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人。展廳門(mén)口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。
第十二步：家裝課堂
與家裝公司聯(lián)合開(kāi)展家裝飾課堂，免費(fèi)設(shè)計(jì)、講授裝飾的知識(shí)、流程，內(nèi)容包括本產(chǎn)品的特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格，住房裝修在選材、設(shè)計(jì)、裝潢方面的要點(diǎn)及如何控制裝修成本等等。時(shí)間一般選在周六、日。
第十三步：接受預(yù)訂
顧客在展廳逗留1個(gè)小時(shí)左右后，就可開(kāi)始接受預(yù)訂，為激勵(lì)顧客預(yù)訂，可通過(guò)以下方法：
1、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠政策。
2、促銷(xiāo)措施：介紹最近針對(duì)XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈(zèng)禮方案。
第十四步：團(tuán)購(gòu)
團(tuán)購(gòu)就是集體購(gòu)買(mǎi)，有些稱(chēng)為集采。
團(tuán)購(gòu)分二種方式
一是由意見(jiàn)領(lǐng)袖召集進(jìn)行(這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍)。“擒賊先擒王”，做團(tuán)購(gòu)先找抓住“意見(jiàn)領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門(mén)、行政部門(mén)的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)購(gòu)的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購(gòu)召集人組織業(yè)主去樣板房參觀(guān)，這樣成交的機(jī)率就會(huì)大很多。
二是利用BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購(gòu)網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購(gòu)瓷磚的貼子，有意向購(gòu)買(mǎi)的就會(huì)跟貼。這對(duì)一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購(gòu)物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。團(tuán)購(gòu)價(jià)：要低于最低零售價(jià)，如超過(guò)5戶(hù)以上可以享受團(tuán)購(gòu)價(jià)，團(tuán)購(gòu)價(jià)為最低零售價(jià)的9折。
第十五步：小區(qū)回訪(fǎng)
根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪(fǎng)，進(jìn)行核實(shí)用量、安排送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工、退/補(bǔ)貨等服務(wù)。
對(duì)因故沒(méi)有參觀(guān)展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪(fǎng)，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀(guān)的情況，重點(diǎn)要說(shuō)明有多少戶(hù)實(shí)現(xiàn)了成交，爭(zhēng)取成功銷(xiāo)售。
在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時(shí)，可以發(fā)短信，或打電話(huà)祝賀其喜遷新居，并征詢(xún)其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過(guò)程、裝修效果是否滿(mǎn)意。
第十六步：口碑宣傳
在小區(qū)推廣過(guò)程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷(xiāo)政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品。
同時(shí)，對(duì)一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。
另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門(mén)一腳”的作用。我的建議是分階段傳播，第一階段先貼點(diǎn)海報(bào)讓你的產(chǎn)品品牌和目標(biāo)消費(fèi)者混個(gè)臉熟;然后在適時(shí)的在社區(qū)里面做些活動(dòng)，當(dāng)然主題需要深挖一哈，叫人感興趣、叫媒體感興趣是關(guān)鍵，最好形成個(gè)小事件(良性的)，最后就可以赤裸裸的把你的商業(yè)內(nèi)容呈現(xiàn)出來(lái)了。還有，我覺(jué)得打誠(chéng)信或產(chǎn)品差異化特點(diǎn)的排比較穩(wěn)妥。直接面對(duì)終端的行業(yè)多數(shù)會(huì)讓消費(fèi)者有信任危機(jī)的感覺(jué)。
小區(qū)海報(bào)宣傳只能作為輔助傳播方式，你的產(chǎn)品定位中等偏上，在傳播形象上也要符合產(chǎn)品定位，而主要以小區(qū)海報(bào)的形式傳播顯然不符產(chǎn)品定位，因?yàn)樾^(qū)海報(bào)的形式給人的感覺(jué)有點(diǎn)低檔了，他作為輔助傳播方式還可以，沒(méi)人因?yàn)橹豢吹胶?bào)就成為你的客戶(hù)。
所以建議你集中資源在個(gè)別高尚小區(qū)外圍作精致大型廣告牌等方式，然后深入該小區(qū)做細(xì)工作，力圖拿下作樣板小區(qū)。單點(diǎn)突破后，利用高檔樣板小區(qū)進(jìn)攻其他普通小區(qū)則容易的多，業(yè)主們也容易接受。
看過(guò)2017建材小區(qū)推廣方案的人還看了：