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營銷培訓方案范文

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營銷培訓方案范文

  銷售員肩負著與客戶顧客溝通產(chǎn)品信息,搜集市場情報等任務,因此,必需具有必定地知識層次,這是培訓地主要目標。本文是學習啦小編整理的營銷培訓方案范文,歡迎參閱。

  營銷培訓方案范文1

  1.體能的訓煉。

  做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的,大家都知道“身體是革命的本錢”這句話,銷售的工作挑戰(zhàn)性強,南征北戰(zhàn)是家常便飯,加上長時間生活沒有規(guī)律,所以銷售人員的身體素質(zhì)十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷售經(jīng)驗業(yè)務人員,這位銷售人員由于以前長期在外,沒注重個人衛(wèi)生,得了肝炎。當這家公司正要進行全國銷售渠道建設的時侯,卻因為這位的肝炎傳染了好幾位同事,頓時銷售部一下癱瘓了,連客戶都紛紛回避此公司所有的來人,害怕傳染得病。由此可見,鍛煉銷售人員的身體是企業(yè)不可忽視的大事。

  2.產(chǎn)品知識的培訓。

  銷售人員首先對自己銷售的產(chǎn)品知識這一塊,當然知道的越多越好,產(chǎn)品口感,包裝,價格,功能等,但不是說產(chǎn)品知識培訓越多越好,因為銷售人員接受過多產(chǎn)品知識培訓,而竟爭,客戶知識,銷售技巧方面有可能被忽視,銷售人員主要的任務是:銷售。在和經(jīng)銷商交易中,經(jīng)銷商往往比銷售人員更有經(jīng)驗和產(chǎn)品知識,這些人行業(yè)中的專業(yè)人。通過產(chǎn)品知識培訓教會銷售人員在簽定合同或協(xié)議書時所需要的知識,對于客戶提出深奧的產(chǎn)品知識問題,而銷售人員可向企業(yè)內(nèi)部專家咨詢,上營銷管理類網(wǎng)站等等來求教獲得。許多企業(yè)把銷售人員放到客戶那里學習直接經(jīng)驗,那可是銷售的前線戰(zhàn)場,讓他們學習如何滿足客戶的需求,消費者需求,如何解決問題,處理銷售培訓計劃中的突發(fā)事情。鍛煉一個時期,具體時間長短由企業(yè)而定。

  3.銷售技巧的培訓班。

  銷售人員學習銷售培訓計劃技巧的方法有很多:講師講課,相關書籍,企業(yè)完整的教材。如尋找客戶,挖掘潛在客戶的技巧,產(chǎn)品介紹技巧,處理被拒絕和成交技巧,資金回籠技巧等。沒有培訓的銷售人員往往認為光憑產(chǎn)品特征,能給客戶帶來多大利潤,就可于客戶達到共識。在現(xiàn)代的市場經(jīng)濟下,好的客戶經(jīng)銷商并不是一味的追求利潤最大化,他們更大程度上是想通過經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品,而獲的更完善,更優(yōu)質(zhì)的服務,學習企業(yè)的先進管理經(jīng)驗,學習完善的制度,這些是經(jīng)銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個常用的方法,在銷售培訓課上,銷售培訓師用種種理由,千方百計的拒絕每一位銷售人員,最后判定通過拒絕這堂課,會變成一幕有意義的回憶,產(chǎn)生許多新思維,每一個人都有啟發(fā),各種各樣的客戶,各種各樣的問題,使銷售人員得到鍛煉和進步。

  4.研究對手信息班。

  通過各方方面面信息搜集,了解同類產(chǎn)品成本,功能,交貨期,促銷手段,市場價格,消費者意見,用表格化形式,找出它們優(yōu)勢,劣勢。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點,揚長避短,發(fā)揮自己產(chǎn)品獨特優(yōu)勢,知己知彼,百戰(zhàn)百勝。

  5.經(jīng)理言傳身教班。

  實地培訓,是最直觀的,市場是最好的課堂,地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差,工作?,F(xiàn)場觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn),評估銷售人員關于產(chǎn)品知識,銷售技巧,竟爭技能等。銷售結(jié)果是最好的答卷。現(xiàn)場教導是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責,因為銷售業(yè)績的獲得是每一個銷售人員共同努力奮斗的結(jié)果。地區(qū)經(jīng)理不是看他一個人的才華,而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團隊。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。因為現(xiàn)場教導是推動銷售培訓,激勵銷售人員,找出銷售人員好的方面和做的不好的地方,并強化那些前邊所學的技巧與知識。這樣才能構(gòu)成真正的培訓。

  6.年底的聚會和大餐。

  年終一次的銷售人員聚會非常重要,他們平常很難見面,因為他們在全國各地,他們需要互相幫助,互相學習,互相交流工作經(jīng)驗和溝通,同時舉辦游戲,使每一個銷售人員融為一體,成為大家庭成員,增加企業(yè)凝聚力。聚會開始,當然由老板總結(jié)過去一年的銷售情況,和明年的銷售計劃,讓每一位銷售人員講述在一年中最精彩的,最難忘的,最困難的或最有成就的一件銷售故事。最棒的由企業(yè)送精美禮品,或著頒發(fā)獎金,激進銷售人員努力奮斗!大多數(shù)公司在年底都要聚一次餐,這也說明企業(yè)對銷售人員一年來努力工作的關心。

  營銷培訓方案范文2

  一、如何看待新員工的入職培訓

  新員工的培訓首先要關注外部的就業(yè)環(huán)境,另外看看企業(yè)所處的行業(yè)環(huán)境,最后看看本企業(yè)自身的條件和員工的素質(zhì)情況來制定行之有效的培訓計劃。

  首先,我們先來看看外部的就業(yè)環(huán)境。由于社會缺乏有效的就業(yè)輔導和就業(yè)觀念的教育,導致大部分的就業(yè)人員錯誤的就業(yè)觀念。為了追求金錢和短期的目標,盲目的選擇工作,盲目的跳槽甚至為利益不惜犧牲個人品牌。這一現(xiàn)象直接導致用人單位招聘難和留人難的問題。由于對銷售職業(yè)的認識缺乏,從事銷售成為一種無奈的選擇。而銷售人才的缺乏是銷售企業(yè)必須解決的問題。因此銷售人員的培訓不能簡單的看成是入職培訓,而是站在企業(yè)用人的角度把新員工的培訓看成是留人培訓。

  二、新員工培訓內(nèi)容(公司是什么? 我是什么?我能做什么,不能做什么?我存在的意義是什么?)

  新員工培訓的第一步,從信念、價值觀和目標規(guī)劃進行教育,糾正剛?cè)肼毴藛T的就業(yè)觀念和職業(yè)理念。只有在爭取的觀念引導下,新員工才愿意配合企業(yè)才能認同企業(yè)。第二步新員工培訓應該從企業(yè)是什么角度進行教育引導,人到了一個陌生的環(huán)境就會感到恐懼,企業(yè)從企業(yè)理念、企業(yè)價值觀、企業(yè)文化等方面進行教育引導,不單要體現(xiàn)在了解上,更需要的是經(jīng)常跟新人進行溝通和關心,讓他們真切的認同企業(yè)。同時講述企業(yè)所在環(huán)境產(chǎn)品的市場潛力讓新人感覺到自己到了一個有前景有未來的公司,而自己銷售的產(chǎn)品是有生命力的產(chǎn)品。當新人了解了公司是什么的時候,就應該讓他們明白自己是什么,明確他的工作崗位,相關的公司制度,讓新人明白在這家公司我可以做什么,什么不可以做。第四步新人需要明白的是如何開展自己的工作,這時候企業(yè)需要針對性的進一步明確公司可以哪些支持,有哪些工具,產(chǎn)品的知識和行業(yè)知識,加強新人的基本銷售技能、禮儀、溝通能力等基本的銷售知識,讓新人能夠開展工作。

  篇四:市場營銷培訓計劃

  在營銷競爭中既需要系統(tǒng)戰(zhàn),又需要超限戰(zhàn)——打破市場界限,改變游戲規(guī)則。企業(yè)應當著力于發(fā)現(xiàn)創(chuàng)意點、尋找關鍵點、理清切入點和整合聯(lián)結(jié)點,以實現(xiàn)營銷突圍。

  “911”事件已經(jīng)過去將近XX年,迄今為止,美國人掘地三尺,尚未找到全球恐怖主義的始作俑者本?拉登。美國為什么對本?拉登恨之入骨?因為他用超乎尋常的方式發(fā)動恐怖襲擊,他摧毀的不僅是世貿(mào)中心,更是美國人的自信以及美國妄圖稱霸世界的野心。

  靠刀槍劍戟爭奪天下的冷兵器時代早已過去,決定現(xiàn)代戰(zhàn)爭勝負的要素已經(jīng)發(fā)生變化,先進的武器裝備、現(xiàn)代化的信息技術(shù)成為贏得戰(zhàn)爭的關鍵。于是,我們看到各國軍費開支猛增,軍備競賽愈演愈烈。但時至今日,世界上仍不乏以小搏大、以弱勝強,甚至不按常理出牌將軍事強國“斬于馬下”使之無可奈何的案例。這便是由中國人提出的現(xiàn)代軍事理論——超限戰(zhàn)。

  超限戰(zhàn)PK系統(tǒng)戰(zhàn)

  通常,我們稱傳統(tǒng)意義中全副武裝、完整布局的戰(zhàn)爭為系統(tǒng)戰(zhàn)。與之相反,這種顛覆既有的戰(zhàn)爭規(guī)則、超越所有限制、不分前線后方,使用盡可能的手段達到戰(zhàn)爭目的的戰(zhàn)爭形態(tài),被稱為超限戰(zhàn)。對超限戰(zhàn)來說,不存在戰(zhàn)場與非戰(zhàn)場的區(qū)別。戰(zhàn)爭可以是軍事性的,也可以是準軍事或非軍事性的;可以是職業(yè)軍人之間的對抗,也可以是以平民或?qū)<覟橹黧w的新生戰(zhàn)力的對抗。

  商場亦戰(zhàn)場。營銷發(fā)展至今,各種營銷理論日趨完善,各種營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)日益多樣。一方面,營銷已進入更加成熟的時代,品牌日趨集中,消費者日趨理智,要贏得戰(zhàn)爭需要系統(tǒng)戰(zhàn)——系統(tǒng)的準備、大筆的投入和持續(xù)的累積;另一方面,無論市場多么成熟,競爭多么激烈,縫隙永遠存在,也一定存在給企業(yè)進行“超限戰(zhàn)”的機會。

  中國的營銷人都應該對中國市場的龐大和變化深有感觸,對中國企業(yè)尤其是中小企業(yè)來說,以“尖刀突破”的方式進行“營銷超限戰(zhàn)”是以小搏大、以弱勝強、攻城略地的不二法門。只有打破市場界限,改變游戲規(guī)則,才能獲得競爭優(yōu)勢。只有白刃貼身,以雷霆之勢在萬軍之中取敵方將領首級,才能克敵制勝。簡而言之,中國企業(yè)需要打一場尖刀突破的超限戰(zhàn)。

  超限戰(zhàn)的核心

  世界上沒有絕對的強大和弱小。強者沒有強大到不可被戰(zhàn)勝;弱者沒有弱小到不能參與競爭。強者有其弱點,因此強可以瞬間轉(zhuǎn)變成弱;弱者有其強項,因此弱可以瞬間轉(zhuǎn)變成強。關鍵就在于找到那個強弱之間力量轉(zhuǎn)化的點。這個點在哪里?就在我們的產(chǎn)業(yè)鏈條(包括原料、生產(chǎn)、物流、渠道、終端和消費者六個環(huán)節(jié))中。

  產(chǎn)業(yè)鏈條中的每一個環(huán)節(jié),都可能是超限戰(zhàn)中尖刀突破的關鍵點,而貫穿其中的產(chǎn)品、價格、渠道、傳播等都可能是超限的平臺。比如,格蘭仕發(fā)布價格白皮書,通過掌控原料進而控制微波爐市場;婷美從功效訴求上尋求突破,占領了女士美體內(nèi)衣的市場;采樂擺脫傳統(tǒng)去屑洗發(fā)水渠道轉(zhuǎn)而在藥店銷售,通過渠道創(chuàng)新建立了市場地位;蒙牛通過一系列的事件營銷逐步成為乳業(yè)老大;中糧集團則通過全產(chǎn)業(yè)鏈的整合滿足消費者對食品安全的需求……

  四點突圍,超越營銷極限

  硬碰硬的戰(zhàn)爭是有邊界的,大家在同一范疇、維度、標準下進行比拼?! ∪魏问袌龆紱]有絕對的紅海,在紅海中發(fā)現(xiàn)藍海,將行業(yè)的贏利點改造為你的市場切入點,這種重新改變規(guī)則的營銷手段就是超限戰(zhàn)。

  整合聯(lián)結(jié)點,改變消費形態(tài)

  車可以租,但是你聽說過家電也可以租嗎?這并不是癡人說夢。

  邦家就是這樣一家專門租賃家電的公司。通常家具的利潤比較高,2?3折就可以拿貨,但家電品牌機基本上是67折。這家公司以團購低折扣買進各種家具、家電等家用產(chǎn)品,再轉(zhuǎn)手以1?4折租出去(租期通常是兩年),賺取其中的差價及服務費。租出去的產(chǎn)品回收后,可以請廠家翻修,然后放到二、三級城市或者農(nóng)村市場,以二手貨的形式折價賣掉,邦家等于賺兩次錢。同時,這一模式不僅能幫生產(chǎn)制造商解放過剩的產(chǎn)能,開辟另一條銷售渠道,又能為租戶節(jié)省一筆家具折舊費用。

  邦家其實做了一件事,那就是創(chuàng)新銷售形態(tài),并進行資源整合。在銷售形態(tài)上將產(chǎn)品的所有權(quán)與使用權(quán)相分離,同時它也獲得了將消費者的押金使用兩年的機會。對于折舊率很高、毛利率較低的家電產(chǎn)品,邦家無疑改變了這個行業(yè)的銷售業(yè)態(tài)。

  營銷無處不超限

  “明媚的夏日里天空多么晴朗,美麗的太陽島多么令人神往……”30年前,一首膾炙人口的《太陽島上》讓哈爾濱成為聞名全國的旅游勝地,哈爾濱也因此最早成為中國城市營銷的超限戰(zhàn)案例。今天,我們看到一首《春天里》讓原本默默無聞的“旭日陽剛”成為家喻戶曉的網(wǎng)絡明星。無論是企業(yè)還是城市,無論是明星還是草根,我們相信,營銷無處不超限,人生無處不超限。

  營銷培訓方案范文3

  搞好銷售人員培訓,必須制訂培訓計劃。銷售經(jīng)理在組織制訂培訓計劃時,要確定培訓內(nèi)容、培訓方式及培訓的時間安排等問題。

  (一)培訓的內(nèi)容。

  一個企業(yè)銷售人員的培訓計劃內(nèi)容,常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異,一般包括以下內(nèi)容:

  1.企業(yè)一般情況介紹(包括:企業(yè)的經(jīng)營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業(yè)文化等)。

  2.銷售產(chǎn)品的有關知識(包括:產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價格、維護及修理辦法等)。

  3.有關產(chǎn)品銷售的基礎知識。

  4.有關銷售的技巧性知識。

  5.有關銷售市場的知識。

  6.有關行政工作的知識。

  7.有關顧客類型的知識。

  (二)培訓的方式。

  銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實際情況確定銷售人員培訓的具體方式。常用的培訓方法主要有以下幾種:

  1.在職培訓:在職培訓要求銷售人員一邊工作,一邊接受培訓。這種方法既不影響工作,又提高了銷售人員的素質(zhì),增強了他們的業(yè)務能力,是一種最常用的方法。

  2.個別會議:由接受培訓的銷售人員個別參加討論的會議。

  3.小組會議:由若干接受培訓的銷售人員成立小組參加討論的會議。

  4.個別函授:企業(yè)培訓部門根據(jù)具體情況,分別函授各個銷售人員。

  5.銷售會議:有意識地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會議,以達到培訓的目的。

  6.設班培訓:企業(yè)定期開設培訓班,系統(tǒng)地對銷售人員進行培訓。

  7.通訊培訓:利用通訊器材對銷售人員進行培訓。

  (三)確定培訓的時間。

  銷售經(jīng)理在確定培訓實踐時,既要保證培訓的效果,又不能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務。根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段,培訓時間可劃分為:

  1.新雇銷售人員的培訓,通常需要1-2周的時間。

  2.老銷售人員的培訓,即經(jīng)常培訓,有以下幾種情況:(1)每天半小時的培訓。(2)每星期2小時的培訓。(3)每兩年1周至1個月的在職培訓。(4)每5年1個月的集中培訓。

  3.進修培訓。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來確定時間的長短、每次受訓的人數(shù)。

  銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓時間時,還要考慮到對培訓時間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓時間長短的因素有:

  1.產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高,技術(shù)要求越復雜,對銷售人員的培訓時間也應越長。

  2.市場因素。市場上競爭對手越多,競爭越激烈,培訓時間就應越長。

  3.銷售人員的素質(zhì)因素。如果銷售人員具有較全面的知識,有較高的悟性,培訓時間相對來說就可以短一些。相反,如果銷售人員素質(zhì)平庸,花費的培訓時間就應該長一些。

  4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品,可選擇的余地較大,要求銷售員有高深的銷售技巧,那么培訓的時間就應該長一些。

  5.培訓方法因素。單純的講授,可能會花費較多的時間,相反,如果視聽結(jié)合,培訓時間可縮短一半。

  (四)確定培訓人員。

  銷售經(jīng)理在制訂培訓計劃時,也要確定培訓人員。培訓人員包括組織工作人員和講授人員。

  組織工作人員的工作包括:培訓前的準備、培訓中的服務、培訓后的善后工作。

  講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級銷售管理人員、富有經(jīng)驗的人員,也可以外聘常有專長的專家、教授。

  (五)確定受訓人員。

  對銷售經(jīng)理來說,下屬所有銷售人員應該參加培訓,以提高其業(yè)務素質(zhì)。但是,在確定受訓人員時,應注意以下幾點:

  1.受訓人對銷售工作有濃厚的興趣,并且有能力完成銷售任務。

  2.受訓人具有強烈的求知欲,即個人希望通過專業(yè)培訓獲得所需的知識與技能。

  3.受訓人應有學以致用的精神。

  (六)確定實施的程序。

  培訓的實施應循序漸進,使新知識與受訓人已知部分相結(jié)合,不宜重復或脫節(jié),影響受訓人的興趣或引起知識的混淆。一般實施的程序如下:

  1.最初培訓。

  企業(yè)新雇員培訓,可使受培訓人員獲得銷售工作所需的基本知識與銷售技巧。

  2.督導培訓。

  當企業(yè)成長或產(chǎn)品線變更后,銷售人員的知識必須進行更新;當銷售人員由一個地區(qū)調(diào)到另一個地區(qū),也應該了解市場的情況;當產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時,銷售人員也應進行督導培訓。

  3.復習培訓。

  當顧客投訴增加或銷售人員的銷售業(yè)績連續(xù)下滑時,銷售經(jīng)理就應該舉辦這種培訓,使銷售人員有復習銷售技巧或討論的機會。引導銷售人員適應市場環(huán)境的變化,在其發(fā)生嚴重問題時,及時矯正任何不希望出現(xiàn)的行為。


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