銷售部會(huì)議記錄范文
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銷售部會(huì)議記錄范文1
20xx年05月10日 12:18
中投證券在20xx年5月4日邀請(qǐng)了xx董秘、首席分析師譚xx先生做電話會(huì)議，詳情如下：
時(shí)間：20xx年5月4日
演講人：xx董秘、首席分析師譚xx先生
一、主題演講
各位尊敬的投資者，非常感謝大家花時(shí)間來(lái)請(qǐng)我做這個(gè)回報(bào)，也感謝給我這個(gè)機(jī)會(huì)。我們是剛剛公布了上個(gè)月的銷售和項(xiàng)目發(fā)展的情況，我可能首先對(duì)4月份的情況向各位做一個(gè)簡(jiǎn)單的匯報(bào)，接下來(lái)把時(shí)間留給大家一起來(lái)探討。
4月份我們簡(jiǎn)要的數(shù)據(jù)，有這么幾個(gè)。第一個(gè)是銷售面積是17.8萬(wàn)平米，銷售金額大概是79個(gè)億，這個(gè)數(shù)據(jù)同比略有增長(zhǎng)，同比去年的4月份大概有7%的面積增長(zhǎng)和1%的金額的增長(zhǎng)。但是環(huán)比3月份是出現(xiàn)了下降的，3月份我們賣(mài)了93個(gè)億，這個(gè)月賣(mài)了79個(gè)億，當(dāng)然這是簽約的數(shù)據(jù)。這里面有幾個(gè)變化，第一個(gè)就是說(shuō)我們數(shù)據(jù)的話，它首先需要跟市場(chǎng)整體的情況做一個(gè)比較。因?yàn)橐酝拿磕?月份、3月份、4月份這幾個(gè)月都應(yīng)該是市場(chǎng)上升的情況，以前每年2月份都是全年銷售量最少的一個(gè)月份。過(guò)去三、四年時(shí)間我們看到的情況，主要城市3月份的銷售比2月份會(huì)增長(zhǎng)一倍左右，4月份比3月份又會(huì)增長(zhǎng)40-50%，4月份通常是全年上半年第一個(gè)小高峰，這是以往各年的情況。但是今年的情況有非常大的一個(gè)不同，今年首先4月份比3月份沒(méi)有什么增長(zhǎng)，基本上就差不多是持平的狀態(tài)。今年的4月份比3月份各地應(yīng)該說(shuō)有一些有增長(zhǎng)，但是也有很多城市出現(xiàn)了環(huán)比的下降。如果從同比的情況來(lái)看，今年4月份的主要城市的同比比去年，跟3月份情況一樣，普遍出現(xiàn)了非常大幅度的下降。
比如說(shuō)像北京、深圳、天津、杭州、南京、成都、包括福州、廈門(mén)這樣一些城市，可能也包括重慶這樣的城市，同比下降的幅度基本上都是50%或者以上的同比的下降。就是說(shuō)市場(chǎng)跟去年相比的交易量大幅度萎縮的情況繼續(xù)延續(xù)三月份的情況。
主要城市4月份和3月份環(huán)比的情況來(lái)看，其實(shí)也有很多城市繼續(xù)出現(xiàn)下降，比如說(shuō)像深圳降了30%，天津降了20%，蘇州降了50%，福州降了20%，大概也就是說(shuō)基本上漲跌互現(xiàn)，跟去年4月份比3月份有40-50%的增長(zhǎng)來(lái)看，今年4月份的整體市場(chǎng)的情況依然也是一個(gè)比較悲觀的狀態(tài)。
xx的銷售情況，同比來(lái)算，比市場(chǎng)同比的情況有比較好一些，我們同比跟去年相比還是有增長(zhǎng)的，但是環(huán)比來(lái)看，我們也出現(xiàn)了比較明顯的下降，大概有20%左右的下降。從環(huán)比的情況來(lái)看，我們的情況跟一些重點(diǎn)城市的情況相比，大概是差不多的狀態(tài)。這個(gè)里面有一個(gè)原因，是因?yàn)槲覀兯脑路萃票P(pán)比3月份的推盤(pán)略少一些，這個(gè)情況可能在5月份還會(huì)進(jìn)一步延續(xù)，主要原因是現(xiàn)在的項(xiàng)目的銷售許可受到了一些審批環(huán)節(jié)上面的限制。原來(lái)我們預(yù)計(jì)4月份盤(pán)比3月份多一些，3月份各地都要在3月底公布全年的房?jī)r(jià)控制目標(biāo)，從地方政府的角度來(lái)看，希望是把基數(shù)控制的好一點(diǎn)，一開(kāi)始的時(shí)候不要搞的高價(jià)盤(pán)太多，所以在公布目標(biāo)之前，他會(huì)盡可能的來(lái)控制高價(jià)房的上市的比例，價(jià)格比城市平均價(jià)格貴的比較多的項(xiàng)目就不讓你上市，我們?cè)瓉?lái)預(yù)計(jì)在3月底目標(biāo)公布之后，可能這個(gè)情況就應(yīng)該算是了結(jié)了，接下來(lái)的社會(huì)影響會(huì)小一些，因?yàn)橛幸恍╉?xiàng)目在3月份會(huì)退出，到4月份可能會(huì)放出來(lái)。但是實(shí)際的情況，這個(gè)指標(biāo)公布了之后，全國(guó)500多個(gè)城市公布指標(biāo)之后，基本上用的都不是量化的數(shù)字，而是一個(gè)大的指標(biāo)的描述。比如說(shuō)參照人均收入增長(zhǎng)，參照上一年房?jī)r(jià)漲幅之類的，最后翻譯成量化的數(shù)據(jù)可能都在百分之十幾，超過(guò)10%的上漲幅度，這顯然是公眾不滿意的情況，如果公眾不滿意，實(shí)際上中央政府也就不滿意。
現(xiàn)在各地的今年房?jī)r(jià)目標(biāo)公布是公布了，但是依然處于不確定的狀態(tài)，有一些城市再改這個(gè)目標(biāo)，還有一些城市也沒(méi)有想清楚到底要不要改，就算是要改怎么改也沒(méi)有什么方向，不知道怎么改，大家都在觀望，都在看。因?yàn)檫@個(gè)目標(biāo)現(xiàn)在自己定不下來(lái)，所以他們相對(duì)來(lái)說(shuō)更加謹(jǐn)慎。你公布在后面很難說(shuō)是好事還是壞事，好事就是可以看看別人怎么公布，能夠跟著別人去做，壞事就是你遲遲不公布，可能會(huì)引發(fā)更大的壓力，可能要求你遲公布的公布更嚴(yán)一些，他們可能需要把這個(gè)目標(biāo)公布成什么樣子，自己心里也沒(méi)有底。在這個(gè)情況下對(duì)全年整個(gè)房屋均價(jià)的控制的壓力就比較大。所以今年4月份跟3月份一樣，都面臨比城市均價(jià)高的比較多的樓盤(pán)預(yù)售證的取得就有困難。
我們現(xiàn)在的項(xiàng)目是這樣，我們?cè)谝痪€城市，我們的價(jià)格跟城市均價(jià)相比，基本上不太高于這個(gè)城市的均價(jià)。因?yàn)槲覀冊(cè)谝痪€城市拿不到地，我們?cè)谝痪€城市的地都很偏遠(yuǎn)。這樣的話因?yàn)榈囟蔚脑?，所以我們一線城市的房屋售價(jià)實(shí)際上并不比城市均價(jià)高，但是到了三線城市我們價(jià)格比城市均價(jià)高的比較多。這有幾個(gè)方面的原因，第一方面的原因我們是裝修房，裝修房很顯然要加一部分裝修的價(jià)格進(jìn)去，這樣自然就價(jià)格高一些。第二，在三線城市我們產(chǎn)品的性能，包括利用的材料，配置標(biāo)準(zhǔn)肯定也比當(dāng)?shù)氐脑瓉?lái)的一些房子有明顯的提升，我們畢竟是要為品牌負(fù)責(zé)，包括使用的材料要求都會(huì)比原有的房子要高，這樣成本確實(shí)要高一些。第三，在三線城市我們產(chǎn)品的溢價(jià)能力或者品牌效益比一線城市體現(xiàn)的更充分，這個(gè)有點(diǎn)像類似于，我稱之為麥當(dāng)勞效應(yīng)，麥當(dāng)勞全球最著名的快餐的品牌，其實(shí)在中國(guó)一線城市已經(jīng)沒(méi)有任何品牌溢價(jià)能力，現(xiàn)在中國(guó)一線城市麥當(dāng)勞價(jià)格可能比國(guó)內(nèi)的一些連鎖，像蒸功夫之類的，可能會(huì)更便宜一些。在一線城市麥當(dāng)勞成了連鎖飲食品牌價(jià)格最低的，跟國(guó)外的情況是一樣的。但是到了中國(guó)的縣級(jí)城市，麥當(dāng)勞還是時(shí)尚標(biāo)志，想把價(jià)格定的高一點(diǎn)也可以賣(mài)出去，同樣的情況來(lái)看我們進(jìn)入小城市也有這個(gè)效益，因?yàn)閤x是全世界最大的住宅公司，這樣一種名牌的溢價(jià)能力，在越小的城市體現(xiàn)的越充分。
在這種級(jí)別越低的城市，我們的項(xiàng)目的價(jià)格相比城市的整體價(jià)格可能會(huì)超出的越多，這樣的話受到房?jī)r(jià)控制目標(biāo)，我們項(xiàng)目不能如期開(kāi)盤(pán)的情況也會(huì)更多一些。我們四月份實(shí)際的推出來(lái)的推房量比3月份降了將近30%，我們4月份銷售額大概降了20%多，推房量比銷售額的下降更多一點(diǎn)。實(shí)際上銷售速度是沒(méi)有特別大的變化，但是市場(chǎng)整體銷售速度還是有進(jìn)一步下降，整體來(lái)看xx的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力基本上還是可以的，市場(chǎng)氛圍確實(shí)是在變化，這個(gè)市場(chǎng)氛圍的變化，買(mǎi)房人變得猶豫，很多的人就算不猶豫資格受到了限制。在這種限購(gòu)的城市，市場(chǎng)的需求迅速的下降，這個(gè)情況應(yīng)該還會(huì)進(jìn)一步的展現(xiàn)出來(lái)，可能到下半年會(huì)更嚴(yán)重一些。
當(dāng)然現(xiàn)在還有的城市沒(méi)有限購(gòu)，如果沒(méi)有限購(gòu)的城市和限購(gòu)的城市挨的比較近可能是受益的，受益限購(gòu)城市的需求被擠壓到這個(gè)城市里面去了。但是這個(gè)有很大的不確定性，接下來(lái)限購(gòu)的范圍會(huì)不會(huì)變大，甚至變成全國(guó)性的限購(gòu)，這個(gè)現(xiàn)在看起來(lái)制度層面還是有非常大的不確定性，對(duì)于后市還是要保持高度的謹(jǐn)慎。當(dāng)然我們會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持我們的策略，就是說(shuō)第一是主力定位，我們產(chǎn)品是基于自住需求的比例依然保持非常高的水平。4月份我們140平米以下銷售占比依然占到80%多，接近九成的房子是普通住房，這依然保持了以往的比例。
另外一方面我們也會(huì)堅(jiān)持跨地銷售的策略，到目前為止我們并沒(méi)有修改新房推出一個(gè)月之內(nèi)賣(mài)出60%的銷售速度的要求限制，依然是用這個(gè)作為主要的要求。我們對(duì)具體的定價(jià)要求不設(shè)指導(dǎo)性意見(jiàn)，完全由他們根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況和總部要求的銷售速度來(lái)自己決定銷售策略，包括價(jià)格，這個(gè)也會(huì)繼續(xù)來(lái)堅(jiān)持這樣的基本方向。
60%的線會(huì)不會(huì)往下調(diào)，這個(gè)主要看土地市場(chǎng)的情況，如果土地市場(chǎng)相應(yīng)的做出了合適的調(diào)整，我們會(huì)堅(jiān)持60%的銷售速度的要求，就算降價(jià)賣(mài)房子也要達(dá)到這樣一個(gè)要求。如果說(shuō)土地市場(chǎng)上拒絕做出相應(yīng)的調(diào)整，房子賣(mài)不動(dòng)了，當(dāng)然土地也賣(mài)不動(dòng)，但是土地出讓方不愿意降價(jià)，寧可土地賣(mài)不出去也不愿意降低價(jià)格，如果出現(xiàn)這個(gè)情況，這個(gè)時(shí)候你賣(mài)了房子買(mǎi)不回來(lái)土地，如果出現(xiàn)這種情況再堅(jiān)持60%的銷售速度就不一定是一個(gè)最佳的商業(yè)策略，如果出現(xiàn)這種情況我們可能會(huì)考慮對(duì)銷售速度的要求，會(huì)有一個(gè)降低。土地市場(chǎng)有恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整我們還會(huì)堅(jiān)持這個(gè)速度。
在其他方面，比如說(shuō)裝修房方面，現(xiàn)在裝修房在很多城市遇到了因?yàn)檠b修的原因?qū)е路孔拥纳鲜杏龅揭恍┱系K，我還認(rèn)為這是一個(gè)方向，我們還會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持裝修房的基本策略。如果說(shuō)因?yàn)轫?xiàng)目老是上不了市，可能要考慮把裝修部分單獨(dú)作為一個(gè)合同簽訂，這樣的問(wèn)題對(duì)于買(mǎi)房人來(lái)說(shuō)沒(méi)有原來(lái)放在一起好，這樣意味著裝修部分要一次性付款，以前裝修和房子一起賣(mài)，這是可以貸款的，現(xiàn)在裝修部分不能貸款了，要單獨(dú)簽合同，裝修部分要一次性付款。以現(xiàn)在的房貸的政策來(lái)看，其實(shí)買(mǎi)房的人對(duì)于房貸本身的依賴也不強(qiáng)，這倒不會(huì)成為一個(gè)非常大的問(wèn)題。就是在裝修委托合同處理這一件事情上面，可能還是需要不斷的來(lái)探索，在中間會(huì)有一些合約不完善的地方，以后會(huì)讓買(mǎi)賣(mài)雙方留下一些問(wèn)題，這是一個(gè)方面。
在工廠化和綠色方面，我們?cè)瓉?lái)提的第一步是裝修，第二步是工廠化，第三步就是綠色建筑。現(xiàn)在因?yàn)楦鞯氐恼叩膬?yōu)惠，對(duì)于綠色建筑的優(yōu)惠來(lái)的比較快，所以工廠化方面的扶持相對(duì)來(lái)說(shuō)來(lái)的比較慢，我們也相應(yīng)做了調(diào)整，把綠色建筑放在第二。六月份以后開(kāi)工所有的項(xiàng)目，除非是規(guī)劃條件本身就不可能達(dá)到要求，比如說(shuō)容積率偏低，也就是占地指標(biāo)達(dá)不到綠色的要求，除此之外所有的項(xiàng)目我們都會(huì)爭(zhēng)取獲得綠色一級(jí)以上的認(rèn)證，按照綠色建筑的標(biāo)準(zhǔn)去設(shè)計(jì)和建筑，我們也相信在未來(lái)一段時(shí)間，在市場(chǎng)方面會(huì)體現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)力。
跟銷售相關(guān)的其他一些數(shù)據(jù)也簡(jiǎn)單向大家報(bào)告一下。我們4月份賣(mài)的房子面積90平米以下是58%，90-144平米是21%，加起來(lái)是80%，這跟以前的情況差不多。從產(chǎn)品線的情況來(lái)看，我們的首次置業(yè)和首次改善的基本需求的占比，面積上占比是62%，這也沒(méi)有特別大的變化，還是以這個(gè)為主，再改的比例是22%，然后其他的，比如說(shuō)公寓和高端的比例是16%，這個(gè)里面再改的比例在下降，而高端的比例略有上升，這可能跟推房的結(jié)構(gòu)性的權(quán)益有關(guān)系。
從客戶的資金來(lái)源的情況來(lái)看，這個(gè)月新增購(gòu)買(mǎi)比例是31%，這還是比較高的比例。全部的房貸占購(gòu)房款的比例是40%，這也是歷史上比較低的一個(gè)水平，繼續(xù)體現(xiàn)房貸政策收緊。我們?cè)诮酉聛?lái)的5月份，預(yù)計(jì)推房還是會(huì)受到房?jī)r(jià)控制指標(biāo)的影響，所以5月份的推房量不一定能有非常明顯的增長(zhǎng)，我們每個(gè)月的銷售基本上可以分成兩個(gè)部分，一部分是非新開(kāi)的盤(pán)，以前已經(jīng)開(kāi)的房子持續(xù)的銷售，這個(gè)釋放比例一般情況下在10%，每個(gè)月大概在10%左右。上個(gè)月底留下來(lái)已經(jīng)開(kāi)盤(pán)的項(xiàng)目，這個(gè)月能賣(mài)掉大概10%，目前我手頭的貨大概有250億左右，這樣的話正常的情況下應(yīng)該在下個(gè)月會(huì)產(chǎn)生25億左右的認(rèn)購(gòu)。
另外新推房的計(jì)劃，新推房的話一般當(dāng)月去化率，按照目前的情況來(lái)看大概在60%左右，如果下個(gè)月推80億左右的貨，可能會(huì)有四、五十億的新推房的銷售量，加上25億左右的存貨的量，加在一起應(yīng)該是75億左右，也就是說(shuō)5月份大的概率來(lái)看，環(huán)比不太可能出現(xiàn)明顯的增長(zhǎng)，有可能環(huán)比持平的情況，可能會(huì)更大的是這樣，實(shí)際上還是有很多不確定性。
一方面我們也是盡可能的，盡快把房子推出來(lái)賣(mài)，另一方面這個(gè)房子究竟能不能夠如期的上市，這個(gè)不完全由我們決定，因?yàn)檫@個(gè)量實(shí)際上對(duì)當(dāng)月銷售量的影響還是比較大的，所以這個(gè)有一定的不確定性。
我對(duì)銷售情況就簡(jiǎn)單的做這樣一個(gè)報(bào)告。
我們這個(gè)月買(mǎi)了一塊地，是廣州的一個(gè)項(xiàng)目，這個(gè)地實(shí)際上也不是一個(gè)地，這是一個(gè)已經(jīng)在建的工程，而且有一部分在我們收購(gòu)這個(gè)公司之前已經(jīng)賣(mài)掉了，這屬于相對(duì)來(lái)說(shuō)跨時(shí)間線的項(xiàng)目。除了這個(gè)項(xiàng)目之外基本上沒(méi)有買(mǎi)地了，我們判斷土地市場(chǎng)目前并沒(méi)有出現(xiàn)非常明顯的調(diào)整，下半年能不能出現(xiàn)調(diào)整不知道，但是應(yīng)該出現(xiàn)調(diào)整是大概率。在目前這個(gè)點(diǎn)上面，投資上需要特別的謹(jǐn)慎，到了下半年要看土地市場(chǎng)的土地走向，如果土地市場(chǎng)出現(xiàn)非常大的調(diào)整，調(diào)整幅度甚至超出房屋市場(chǎng)，這個(gè)時(shí)候我們可能會(huì)考慮下半年多買(mǎi)一點(diǎn)地，如果說(shuō)下半年土地市場(chǎng)調(diào)整不是很明顯，我們會(huì)根據(jù)下半年實(shí)際情況往回補(bǔ)這個(gè)資源，外界所說(shuō)抄底這一件事情能不能做成，這個(gè)不完全由土地決定，還是要看其他的市場(chǎng)上各方的態(tài)度和市場(chǎng)的實(shí)際變化情況，我就報(bào)告到這里，下面看看大家有什么問(wèn)題可以一起探討，謝謝。
二、提問(wèn)環(huán)節(jié)
Q：你好，有兩個(gè)問(wèn)題想請(qǐng)教一下。第一個(gè)發(fā)改委要追究行業(yè)的反暴利，從這個(gè)角度來(lái)講，這是怎么樣一種意圖，對(duì)房地產(chǎn)的影響是什么。第二，對(duì)市場(chǎng)資金面，前面三、四個(gè)月的數(shù)據(jù)有這樣幾個(gè)特點(diǎn)，一、二線城市成交同比下滑，但是全國(guó)銷售數(shù)據(jù)還是增長(zhǎng)的。第三，我個(gè)人感覺(jué)樓市還是處于膠著狀態(tài)，未來(lái)方向會(huì)怎么變，如果沒(méi)有新的政策干擾，憑自身的干擾和已經(jīng)有的政策，樓市接下來(lái)怎么樣演化，還有各個(gè)地域和板塊之間或者二、三線城市之間會(huì)不會(huì)有一些分化，麻煩給我們介紹一下。
A：關(guān)于反暴利這個(gè)事情說(shuō)實(shí)話我是沒(méi)有看懂的，我沒(méi)有看明白這是什么意思。因?yàn)檎f(shuō)房地產(chǎn)行業(yè)的暴利，假如這個(gè)暴利指的是利潤(rùn)率比較高，房地產(chǎn)的利潤(rùn)率比賣(mài)衣服，賣(mài)眼鏡的低太多了。賣(mài)衣服出廠價(jià)都四折，賣(mài)衣服利潤(rùn)率，銷售利潤(rùn)率在百分之百，賣(mài)眼睛的是百分之好幾百的利潤(rùn)，房地產(chǎn)利潤(rùn)率比制造業(yè)高一些只能說(shuō)周轉(zhuǎn)比較慢一些，利潤(rùn)率本來(lái)是不構(gòu)成行業(yè)賺錢(qián)的程度合理的指標(biāo)，因?yàn)槊恳粋€(gè)行業(yè)的負(fù)債率和周轉(zhuǎn)率都不一樣，如果說(shuō)收益率的話，我還不能理解。房地產(chǎn)行業(yè)的收益率是參差不齊的，有一些企業(yè)收益率確實(shí)很高，但是這些企業(yè)都是小公司，他們之所以能夠獲得很高的收益率，是因?yàn)樗麄冇刑厥馐侄文猛恋亍?4年出臺(tái)831號(hào)文件，在05年之后，經(jīng)營(yíng)性的用地不允許通過(guò)劃撥、出讓，理論上應(yīng)該是通過(guò)招拍掛來(lái)獲得的，在這之后任何一個(gè)房地產(chǎn)公司如果說(shuō)通過(guò)招拍掛的方式，從公開(kāi)市場(chǎng)獲取土地的話是不可能獲得暴利的，它的收益率水平不可能高出很多。我們從房地產(chǎn)上市公司ROE水平來(lái)看，在各個(gè)行業(yè)板塊當(dāng)中，房地產(chǎn)公司的ROE水平是明顯要低于銀行等等這樣一些行業(yè)的，甚至明顯低于工程機(jī)械這種制造業(yè)領(lǐng)域的。房地產(chǎn)的暴利如果說(shuō)存在，就是有部分開(kāi)發(fā)商用非市場(chǎng)化的方式繼續(xù)獲得土地，這個(gè)里面是有暴利的，但是主要不是這種情況，主要是市場(chǎng)化情況獲取土地的公司，不管是買(mǎi)招拍掛的地，還是在二手市場(chǎng)上買(mǎi)別人地是不可能存在所謂的暴利。反暴利最有效的方式就是土地市場(chǎng)進(jìn)一步透明化和公開(kāi)化，這是最有效的反暴利的方法，除此之外我很難想象如何去認(rèn)定甄別這個(gè)暴利，以及如何去有針對(duì)性的采取措施，我都看不出來(lái)。
我看了一下外界的報(bào)道，所謂的反暴利，就是說(shuō)房子要明碼標(biāo)價(jià)，而且一房一價(jià)，房子標(biāo)了價(jià)之后不允許再漲了，這都不是什么新的措施，一直以來(lái)就有的。像xx這樣的公司好多年以前全部都是明碼標(biāo)價(jià)的，我們明碼標(biāo)價(jià)的事情是很傳統(tǒng)的常識(shí)，這不屬于特殊的制度安排。一房一價(jià)這個(gè)東西，從一種制度本身，對(duì)社會(huì)各方面的影響來(lái)看，一個(gè)房子定了價(jià)不允許漲，這樣一房一價(jià)的東西，其實(shí)對(duì)于市場(chǎng)上各方的整體來(lái)說(shuō)是不太好的，因?yàn)樗鼊儕Z了這個(gè)市場(chǎng)本身的價(jià)格尺度合理的發(fā)現(xiàn)機(jī)制。一房一價(jià)針對(duì)的是以前就地起價(jià)的行為，開(kāi)發(fā)商手里有一千套房，他開(kāi)始賣(mài)一百套比較便宜，賣(mài)了后來(lái)越賣(mài)越貴，但是房子是一樣的房子，但是價(jià)格平白無(wú)故漲價(jià)了。一樣的東西憑什么就地漲價(jià)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)里面不是很常見(jiàn)的情況，中石化的石油，我去加油，加了93號(hào)和97號(hào)油有什么不同，但是價(jià)格是不允許人家動(dòng)，這個(gè)價(jià)格的變動(dòng)本身是因?yàn)槭袌?chǎng)的供求關(guān)系變動(dòng)的結(jié)果，也是價(jià)格不斷得以發(fā)現(xiàn)的過(guò)程。為什么以前開(kāi)發(fā)商喜歡一點(diǎn)一點(diǎn)賣(mài)房子，小步快跑，然后一開(kāi)始價(jià)格比較低，后來(lái)越來(lái)越貴，為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況，是因?yàn)檫@個(gè)房子，這個(gè)產(chǎn)品定價(jià)有很大的難度，開(kāi)發(fā)商標(biāo)價(jià)的時(shí)候也不知道什么價(jià)格最合適，他要不斷的去發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)價(jià)格，當(dāng)發(fā)現(xiàn)價(jià)格最有效的方法就是這個(gè)方法，就是先拿一點(diǎn)試探一下，一開(kāi)始標(biāo)比較低的價(jià)格確保能夠賣(mài)出去，免得砸在手里了，然后根據(jù)賣(mài)的火爆的程度來(lái)決定加價(jià)加多少，這樣最后發(fā)現(xiàn)合理的價(jià)格。如果說(shuō)你不允許用這個(gè)方法，還只能去賭，一開(kāi)始標(biāo)價(jià)是正確的，這樣一開(kāi)始標(biāo)的價(jià)格肯定比原來(lái)的方式標(biāo)的要高一些，當(dāng)然這也是有一部分房子賣(mài)不出去，這樣開(kāi)發(fā)商陷入很困難的兩難局面，他在定價(jià)的時(shí)候。他定價(jià)定高了有一部分房子賣(mài)不掉，他要想降價(jià)難度就很大，房子這個(gè)東西跟別的東西不一樣，如果中石化加油站降加油的價(jià)格，肯定所有人都是歡欣鼓舞的，包括以前買(mǎi)過(guò)很貴的人也是贊成的。但是房子不一樣，房子一降價(jià)，原來(lái)買(mǎi)房子的人跟你鬧，他找你麻煩，一開(kāi)始標(biāo)價(jià)標(biāo)高了后來(lái)就非常困難，降價(jià)也不好降，不降又賣(mài)不出去，因?yàn)槟銟?biāo)貴了。如果價(jià)格標(biāo)低了賣(mài)是賣(mài)掉了，但是這樣情況你賣(mài)低了利潤(rùn)率就低了，你價(jià)格賣(mài)便宜實(shí)際上你是損失的，你損失是股東的利益。開(kāi)發(fā)商遇到這種情況定價(jià)是很困難的，原有小步快跑的方式是不斷發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)格合理的制度安排，現(xiàn)在禁止這種只能使得開(kāi)發(fā)商在定價(jià)上面犯更多的錯(cuò)誤，然后導(dǎo)致這個(gè)市場(chǎng)有更多不確定性，我看不出來(lái)有什么特別大積極的作用。現(xiàn)在是一個(gè)制度，出臺(tái)要遵守，但是我不認(rèn)為這樣一個(gè)制度對(duì)于真正降低房?jī)r(jià)，改善城市居民的居住的質(zhì)量有什么現(xiàn)實(shí)的幫助，我是看不出來(lái)的。當(dāng)然這個(gè)東西對(duì)于開(kāi)發(fā)商的影響有限，因?yàn)檫@樣的結(jié)果就是讓大家定價(jià)一開(kāi)始定的高一點(diǎn)，然后可能會(huì)導(dǎo)致一些錯(cuò)誤，會(huì)在開(kāi)盤(pán)之前做更詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研。其他方面，比如說(shuō)暴利有什么切實(shí)可行的制度安排，如果要再出就是取消市場(chǎng)的定價(jià)功能，改成物價(jià)局來(lái)定價(jià)，這是唯一能想到下一步的手段，就像食鹽列入民生行業(yè)，它的價(jià)格企業(yè)沒(méi)有定價(jià)權(quán)利，你在預(yù)售前要到物價(jià)局審批房子的價(jià)格，物價(jià)局先給你核算成本，算一下你這個(gè)成本多少錢(qián)，然后加一個(gè)所謂的合理利潤(rùn)，最后幫助你定價(jià)格，你只允許賣(mài)的比這個(gè)低，不允許賣(mài)的比這個(gè)高，最后可能是行政定價(jià)，回到這樣非市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的方式。
真出現(xiàn)這種情況是很悲哀的事情，是整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)化的摧毀，但是這種情況本身不是說(shuō)完善不完善，而是有可能的，這一次不可能，到了20xx、20xx年下一次住房短缺狀態(tài)的時(shí)候，這個(gè)情況真的很有可能。企業(yè)要做好準(zhǔn)備，做好準(zhǔn)備來(lái)應(yīng)對(duì)這種情況，應(yīng)對(duì)這種物價(jià)局定價(jià)的情況，當(dāng)然要出這種情況，對(duì)于xx這樣公司來(lái)說(shuō)無(wú)所謂，因?yàn)槲覀儽旧砝麧?rùn)率就不高，我們是一個(gè)低利潤(rùn)，在這個(gè)行業(yè)里面，我們利潤(rùn)率本身就比行業(yè)整體要低很多，如果別的人還能接受利潤(rùn)率，我相信我們肯定可以接受，如果大家的利潤(rùn)在一樣情況下面，我們周轉(zhuǎn)率比別人高一些，我們收益率反而會(huì)提升。
另外我們有很大力量往前推，比如說(shuō)工廠化，比如說(shuō)綠色建筑，我們都希望往前推，但是目前這些東西都是增加房子的成本，這種嘗試定價(jià)，反而對(duì)這個(gè)東西是有幫助的，所以這個(gè)情況有可能會(huì)發(fā)生，但是我們希望不要發(fā)生，因?yàn)檫@是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的倒退，如果真發(fā)生的話，對(duì)于xx來(lái)說(shuō)不會(huì)有特別大的影響。好的，謝謝。
Q：我有一個(gè)問(wèn)題，通過(guò)最近媒體的吹風(fēng)和溫的表態(tài)，大家覺(jué)得未來(lái)政策要從緊，現(xiàn)在大家對(duì)這個(gè)政策底線是不清楚的，調(diào)到什么程度才會(huì)滿意，你是怎么樣看這個(gè)問(wèn)題。第二，剛才提到利潤(rùn)率的問(wèn)題，如果未來(lái)真正核算利潤(rùn)率，比如說(shuō)不高于12%的水平，我看開(kāi)發(fā)商在15%左右，你覺(jué)得開(kāi)發(fā)商會(huì)怎么樣應(yīng)對(duì)?
A：我不知道其他企業(yè)怎么做的，也沒(méi)有辦法替他們表態(tài)。其實(shí)我覺(jué)得調(diào)到什么樣領(lǐng)導(dǎo)才算滿意，這個(gè)只有領(lǐng)導(dǎo)自己才清楚。但是從政策本身的根源來(lái)看，實(shí)際上很大程度上是由公眾輿論來(lái)決定的，如果公眾輿論認(rèn)為確實(shí)房?jī)r(jià)跌了，可能壓力就消除了，如果公眾輿論認(rèn)為這個(gè)房?jī)r(jià)跌了，這個(gè)事情是有很大不確定性的。因?yàn)楣娸浾撘膊皇呛芰炕姆绞?，現(xiàn)在包括統(tǒng)計(jì)部門(mén)找不到指標(biāo)來(lái)精確的測(cè)量某一時(shí)點(diǎn)的房子價(jià)格，現(xiàn)在任何一種測(cè)量方法都有它的問(wèn)題，比如說(shuō)房?jī)r(jià)指數(shù)，這涉及到取樣的合理性，這也是被質(zhì)疑的比較多。
然后評(píng)議價(jià)格，這個(gè)好處數(shù)據(jù)都是一手?jǐn)?shù)據(jù)，用房屋備案的總的銷售額去除以總的銷售面積，這樣的一個(gè)東西勢(shì)必是真實(shí)性有保障，但是問(wèn)題是一個(gè)城市不同的地段房?jī)r(jià)差的非常遠(yuǎn)，不同城市的房?jī)r(jià)也差的非常遠(yuǎn)，同一地段的不同類型的房?jī)r(jià)也差的很遠(yuǎn)，對(duì)于某一個(gè)具體城市具體的時(shí)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，在售的房子結(jié)構(gòu)變動(dòng)是非常大的，關(guān)于房?jī)r(jià)到底降了沒(méi)有，這一件事情，我感覺(jué)是一個(gè)很難量化去評(píng)估和測(cè)量的東西，最后可能看公眾是怎么感受，公眾的感受變成媒體輿論的表達(dá)，最后變成整體的判斷。這里面我覺(jué)得有一些不確定性。
當(dāng)然要說(shuō)政策從緊，現(xiàn)在還不夠從緊啊，感覺(jué)要再?gòu)木o也比較困難了，從去年的9月29日開(kāi)始，實(shí)際上政策已經(jīng)超出了讓這個(gè)行業(yè)降溫回歸理性的需要，已經(jīng)是大有矯枉過(guò)正的味道了。就在這樣一個(gè)情況下面，再度從緊可能會(huì)引發(fā)非常嚴(yán)重的問(wèn)題，現(xiàn)在實(shí)際上已經(jīng)矯枉過(guò)正，如果再進(jìn)一步持續(xù)出新東西，可用的工具也不是很多了，我覺(jué)得再出無(wú)外乎幾個(gè)方面，一個(gè)是限購(gòu)城市進(jìn)一步放大，在現(xiàn)有的政策下面，根據(jù)現(xiàn)有的需求等等情況來(lái)看，市場(chǎng)會(huì)往什么方向走，在現(xiàn)有的制度體系下面，根據(jù)目前市場(chǎng)的供求關(guān)系的情況來(lái)看，短期來(lái)看市場(chǎng)能夠繼續(xù)的降溫，銷售速度會(huì)進(jìn)一步下降，而且今年房?jī)r(jià)都有可能出現(xiàn)一定幅度的下跌，這都是比較現(xiàn)實(shí)的一個(gè)情況。
在這種情況下你再進(jìn)一步出什么政策，能出的無(wú)外乎是這幾個(gè)方面，一個(gè)是限購(gòu)城市擴(kuò)大，因?yàn)楝F(xiàn)在限購(gòu)是所有政策里面影響最大的一項(xiàng)，所以今年各地之間的市場(chǎng)的差異也主要體現(xiàn)在這一點(diǎn)上面，限購(gòu)的城市和不限購(gòu)城市之間量會(huì)有非常大的反差，甚至有一些跟限購(gòu)城市離的比較近的不限購(gòu)的城市會(huì)從中受益，限購(gòu)城市的需求會(huì)擠壓到不限購(gòu)的城市里面去，但是目前還沒(méi)有限購(gòu)的城市會(huì)有很大變數(shù)，未來(lái)是不是也歸到限購(gòu)城市里面，如果未來(lái)也歸到限購(gòu)里面去，受的影響比目前已限購(gòu)城市影響更大。因?yàn)槟壳耙呀?jīng)限購(gòu)范圍的城市，相對(duì)來(lái)說(shuō)是屬于本地購(gòu)買(mǎi)力比較堅(jiān)強(qiáng)的，本身經(jīng)濟(jì)活力比較高的，本地自我消化力較強(qiáng)的城市。剩下這些未限購(gòu)的城市本地購(gòu)買(mǎi)力弱一些，外地購(gòu)買(mǎi)低價(jià)房的能力更強(qiáng)，如果這些城市也被限購(gòu)，這樣受的影響會(huì)比一線城市受限購(gòu)的影響更大一些。現(xiàn)在這些城市面臨非常大的變數(shù)，這是第一個(gè)政策的可能性，使更多的城市限購(gòu)。如果說(shuō)不是全國(guó)限購(gòu)，對(duì)于更多的城市限購(gòu)，對(duì)于再剩下不限購(gòu)的城市，有可能在短期之內(nèi)會(huì)形成拔出效應(yīng)，因?yàn)榇蠹揖褪窍?，你已?jīng)擴(kuò)大了，會(huì)不會(huì)有再下一次擴(kuò)大范圍呢。對(duì)于這些第二次也沒(méi)有被列入限購(gòu)范圍的城市，這些人就會(huì)擔(dān)心以后買(mǎi)不到房了，趁著現(xiàn)在沒(méi)有限購(gòu)就趕快買(mǎi)吧，會(huì)產(chǎn)生這樣很強(qiáng)的效應(yīng)，會(huì)維持一段時(shí)間，可能短期之內(nèi)會(huì)導(dǎo)致這個(gè)市場(chǎng)成交出現(xiàn)高峰，這是一個(gè)。如果全國(guó)限購(gòu)就不存在這個(gè)效應(yīng)，限購(gòu)范圍擴(kuò)大是第一個(gè)結(jié)果。
房貸目前沒(méi)有收緊的空間，目前來(lái)自銀行的全部購(gòu)房款的比例已經(jīng)非常低了，就算名義上進(jìn)一步收緊，實(shí)際上房貸再進(jìn)一步收緊已經(jīng)沒(méi)有辦法了，因?yàn)橐呀?jīng)非常低了，銀行實(shí)際上貸給買(mǎi)房的錢(qián)非常少。而且受限貸影響特別大的，在第一次買(mǎi)房和買(mǎi)比較小房子的人，這些本來(lái)應(yīng)該得到保護(hù)的，在限貸政策里面受傷最重的。因?yàn)樗麄儽旧砜晒┑盅旱馁Y產(chǎn)就比較少，根據(jù)最高法院的司法解釋，一套房子是一個(gè)家庭唯一住所，銀行是不可以凍結(jié)不可以拍賣(mài)的，自然對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)一套房子的客戶不是最好的客戶，有多套房子的人，其實(shí)用多套房為一套房提供背后連帶的擔(dān)保條件，通常情況下買(mǎi)多套房的人支付力會(huì)更強(qiáng)一些，銀行也會(huì)覺(jué)得他資產(chǎn)狀態(tài)更好一些。相反如果限貸更嚴(yán)，最后會(huì)打擊到第一次買(mǎi)房子的買(mǎi)小房子的人身上，這顯然和調(diào)控本身的導(dǎo)向是不吻合的，因?yàn)檫@些人本身是屬于政策照顧的對(duì)象，板子打到他們身上肯定不合適，如果限貸再進(jìn)一步收緊的話，肯定會(huì)遭受公眾強(qiáng)烈不滿，而且在中國(guó)，公共輿論傳播更安全，因此住房方面的維持穩(wěn)定是一個(gè)大方向。
再所謂價(jià)格管制，未來(lái)不排除出現(xiàn)物價(jià)指數(shù)超過(guò)房?jī)r(jià)的事情，當(dāng)然這個(gè)我的判斷還是會(huì)認(rèn)為在下一次，20xx-20xx年住房短缺期，下一次短缺到來(lái)出現(xiàn)的概率更大，在這一次會(huì)出現(xiàn)面向未來(lái)價(jià)格管制手段，什么叫面向未來(lái)的價(jià)格管制手段呢?就是說(shuō)政府在出讓土地的時(shí)候把所有的土地出讓成限價(jià)房，這樣的話目前的房?jī)r(jià)沒(méi)有特別強(qiáng)的手段來(lái)壓下去，但是未來(lái)新房?jī)r(jià)格早就被預(yù)知的，在出讓土地已經(jīng)鎖定了房?jī)r(jià)，這個(gè)有可能會(huì)成為，尤其是一些目前房?jī)r(jià)比較貴的城市，未來(lái)一個(gè)情況，土地出讓全部限價(jià)。
另外大家也知道保障房給中央政府增加了非常大的財(cái)政壓力，土地出讓金今天不出意外會(huì)出現(xiàn)非常大幅度下降，接下來(lái)地方政府會(huì)很缺錢(qián)，這樣稅收方面的饑渴程度會(huì)更高一些，而且房地產(chǎn)一直以來(lái)是屬于稅收稽查的重點(diǎn)。比如說(shuō)土地增值稅清算，比如說(shuō)包括其他的一些稅種的變化，比如說(shuō)二手房交易稅費(fèi)也可能會(huì)提升，也有可能會(huì)有上海、重慶之外的其他城市加入到房產(chǎn)稅的試點(diǎn)的范圍之內(nèi)，在稅收領(lǐng)域多收一些稅，這樣一個(gè)大的方向，可能會(huì)有不確定性。
在其他方面，我覺(jué)得除非是把這個(gè)市場(chǎng)消滅掉，否則的話所謂的政策進(jìn)一步收緊，應(yīng)該說(shuō)沒(méi)有特別多的工具可用了。
Q：如果在目前這樣一個(gè)情況下，再出從緊的政策，你覺(jué)得開(kāi)發(fā)商在下半年對(duì)于開(kāi)工和拿地會(huì)不會(huì)做比較大幅度的調(diào)?
A：我覺(jué)得從行業(yè)整體來(lái)看是比較必然的事情，肯定會(huì)出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題。當(dāng)然xx以及跟xx規(guī)模差不多的幾家公司，目前暫時(shí)還不會(huì)有減少開(kāi)工的打算。如果土地市場(chǎng)上能做出合理的調(diào)整，沒(méi)有必要減少開(kāi)工的，土地市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整你沒(méi)有必要放慢銷售速度，你可以降價(jià)把房子賣(mài)了，在這種情況下開(kāi)工沒(méi)有必要做明顯的減少。但是這個(gè)行業(yè)大部分公司都是小公司，這些小公司畢竟資金比較緊張。這些公司根本不在乎周轉(zhuǎn)率的，寧可房子遲一點(diǎn)賣(mài)，也不愿意在短期之內(nèi)就賣(mài)出去，如果短期之內(nèi)不愿意賣(mài)出去，資金鏈還有困難，當(dāng)然最有效的方法把地分開(kāi)，減少公司的支出，讓公司進(jìn)入一個(gè)休眠的狀態(tài)，來(lái)等待接下來(lái)住房保修期，因?yàn)榻酉聛?lái)的住房保修期基本上必然出現(xiàn)，因?yàn)閺哪壳按蠹业馁I(mǎi)地和開(kāi)工的變化趨勢(shì)來(lái)看，到20xx-20xx年大部分城市會(huì)面臨住房的新的供應(yīng)，商品房新的供應(yīng)大幅度下降的情況，所以一些小公司會(huì)選擇把房子爛在手里面。因?yàn)樾」酒毡檫@么想，20xx、20xx年的住房短缺就會(huì)更加確定，基本上成為必然的事情，所以基本上今年在目前，到現(xiàn)在小開(kāi)發(fā)商減開(kāi)工的情況已經(jīng)在發(fā)生，而且今年整個(gè)下半年都會(huì)進(jìn)行。
Q：你好，我想問(wèn)一下兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是保障房，說(shuō)央企來(lái)參加建設(shè)，大家都會(huì)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，是不是保障房確實(shí)開(kāi)發(fā)商參與的動(dòng)力不足，我們也看到很多人開(kāi)發(fā)商在講，包括公司講保障房還是有盈利的，利潤(rùn)率還不錯(cuò)，我不太知道在目前情況下，過(guò)了一段時(shí)間你怎么樣看保障房，到底盈利能力怎么樣，到底是什么樣的建設(shè)方式。
第二個(gè)問(wèn)題是，前兩天看了一下保利，這么大的公司用信托融資，我看能拿到10%以上的成本了，大家認(rèn)為保利這樣風(fēng)險(xiǎn)比較小的，像xx這樣目前融資利率上升到什么樣的情況，這個(gè)趨勢(shì)會(huì)是什么樣的?
A：第一個(gè)問(wèn)題關(guān)于保障房的問(wèn)題，現(xiàn)在首先可以明確下結(jié)論，就是說(shuō)保障房目前不是開(kāi)發(fā)商來(lái)參與的話，目前并不存在一個(gè)經(jīng)濟(jì)上面可行的模式。所謂經(jīng)濟(jì)上可行的模式，指的就是成本，包括它的風(fēng)險(xiǎn)和收益水平是否相匹配的模式。目前來(lái)看是不存在這樣一個(gè)模式，因?yàn)楝F(xiàn)在開(kāi)發(fā)商基本上參與保障房的方式分為兩種，一種是待建模式，一種是開(kāi)發(fā)模式。代建模式情況下面風(fēng)險(xiǎn)是比較低的，基本上也沒(méi)有收益。代建模式的意思就是說(shuō)這個(gè)錢(qián)部分過(guò)開(kāi)發(fā)商的手，但有地方政府直接支出，比如說(shuō)保障房要找人來(lái)建，要買(mǎi)材料，這些錢(qián)直接由政府支付給上游企業(yè)，開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)做什么呢，開(kāi)發(fā)商其實(shí)就是項(xiàng)目經(jīng)理，在這管理這個(gè)項(xiàng)目，他負(fù)責(zé)辦具體的事情。開(kāi)發(fā)商實(shí)際上就是勞務(wù)輸出，這種情況下面開(kāi)發(fā)商肯定推不了的，因?yàn)樗麤](méi)有出錢(qián)，他只是支付了人力，支付了他的知識(shí)和技能，他相當(dāng)于城市打工者。這個(gè)模式也賺不了什么錢(qián)，因?yàn)橐?guī)模太小了，代建的時(shí)候管理費(fèi)用按照總成本1%來(lái)作為上限，這個(gè)管理費(fèi)不高于總成本1%，我們就算把全國(guó)的房子中間10%交給一家公司來(lái)做，這個(gè)規(guī)模已經(jīng)非常大了，xx00萬(wàn)套房子，你一個(gè)人做10%，這個(gè)大概賺多少錢(qián)呢?大概1500億左右，全國(guó)是1.5萬(wàn)億，你是1500億，這樣按1%來(lái)算，你實(shí)際能收到管理費(fèi)超不過(guò)15個(gè)億，你一共收到15個(gè)億管理費(fèi)，你不可能沒(méi)有成本的，你要給人員發(fā)工資的，你的組織有辦公費(fèi)用的，這些東西實(shí)際上一扣可能就是說(shuō)你把全國(guó)的保障房做到十分之一，你最后能賺到錢(qián)就是一兩個(gè)億的水平。這個(gè)對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，這個(gè)業(yè)務(wù)是顯然風(fēng)險(xiǎn)比較低的，沒(méi)有什么問(wèn)題的，但是它基本上不太能構(gòu)成一個(gè)真正的業(yè)務(wù)。
第二個(gè)方式是開(kāi)發(fā)模式，這一塊地會(huì)出讓給開(kāi)發(fā)商，然后開(kāi)發(fā)商自己管錢(qián)，這個(gè)支出由開(kāi)發(fā)商支付，最后政府統(tǒng)一回購(gòu)，或者這個(gè)房子本身賣(mài)給買(mǎi)房人，類似于這種方式，開(kāi)發(fā)商有風(fēng)險(xiǎn)，他有可能是虧本的，而且虧本的概率非常高。因?yàn)槲覀兊臏y(cè)算你是一個(gè)非常規(guī)范的公司，所謂規(guī)范的公司，用開(kāi)發(fā)模式做保障房虧本的概率要遠(yuǎn)大于不虧本的概率。目前的開(kāi)發(fā)模式基本上常用的方法是這樣，開(kāi)發(fā)商提供20%的自有資金，剩下80%的錢(qián)可以去銀行借。這個(gè)剩下80%的錢(qián)的利息是計(jì)算到總成本的，所以開(kāi)發(fā)商并不承擔(dān)這80%錢(qián)的成本，他真正資金成本是自有資金20%的成本，也就是說(shuō)相當(dāng)于有五倍的杠桿，你如果投一個(gè)億進(jìn)去，你實(shí)際上可以做五個(gè)億的生意，這五個(gè)億房子有多少利潤(rùn)呢?實(shí)際上現(xiàn)在按規(guī)定，這個(gè)保障房的開(kāi)發(fā)模式下面，開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)不高于3%，不高于3%乘以5倍的杠桿，整個(gè)就是15%，你如果從投入的資金計(jì)算毛利率可以達(dá)到15%，問(wèn)題是你這20%資金成本，我們假設(shè)也是借來(lái)的，你最后虧本還是賺錢(qián)要看這個(gè)項(xiàng)目做多長(zhǎng)時(shí)間，如果你投入這個(gè)錢(qián)開(kāi)始到收回時(shí)間長(zhǎng)少于兩年，基本上可以保本，因?yàn)?5%的毛利潤(rùn)除以兩年，差不多就是7%左右的年化收益率，7%左右年化收益率跟你去銀行借錢(qián)的利息基本相當(dāng)。也就是說(shuō)如果你用開(kāi)發(fā)模式做一個(gè)保障房，你兩年之內(nèi)能收到錢(qián)，你就等于是盈虧平衡，所有賺的錢(qián)都交給銀行做利息了。
現(xiàn)在一個(gè)保障房項(xiàng)目在兩年之內(nèi)能收到錢(qián)的概率是不高的，所以你開(kāi)發(fā)模式建保障房，基本上虧本是大概率事件，所以我們現(xiàn)在做保障房的策略也是這樣的，我們不給股東創(chuàng)造損失的前提下做保障房，我們首先是用代建的方式，我們出人出力出知識(shí)，但是我們盡可能不出錢(qián)，如果我們出錢(qián)做開(kāi)發(fā)模式，我們就盡可能做到時(shí)間上面是比較能夠控制的，能夠比較快速的完成這個(gè)項(xiàng)目。而且我們做保障房，也是不追求數(shù)量，數(shù)量做的太多，虧損是大概率事件，你做得太多可能使得大概率事件越來(lái)越成為確定性事件。我們做保障房主要是看質(zhì)量，我們是盡社會(huì)責(zé)任，我們做一兩個(gè)具有代表性的，有示范效應(yīng)的項(xiàng)目，我們的圖紙向社會(huì)公開(kāi)，我們做的比較好的項(xiàng)目圖紙，其他地方愿意抄我們提供給他們抄，他們拿去照葫蘆畫(huà)瓢，復(fù)制去沒(méi)有問(wèn)題，這是我們作為一個(gè)社會(huì)成員，進(jìn)行社會(huì)責(zé)任能夠選擇的方法。如果說(shuō)把股東的錢(qián)投到大概率是虧損的項(xiàng)目上去，我們也不太可實(shí)施下去，賺錢(qián)的可能性是非常小的，目前并不存在一個(gè)可行的模式。
有一些公司說(shuō)他們利潤(rùn)還可以，我就不太理解了，確實(shí)如果你去了這個(gè)假設(shè)，去了規(guī)范公司的假設(shè)，確實(shí)能夠賺到錢(qián)，怎么賺錢(qián)呢?第一，如果你的人力調(diào)到對(duì)一些成本進(jìn)行放大，當(dāng)然你賺錢(qián)就變得可能?，F(xiàn)在規(guī)定是3%的利潤(rùn)率，如果你能把成本多報(bào)5%，你的利潤(rùn)就變成8%了，利潤(rùn)變成8%乘以5倍的杠桿，就變成40%的利潤(rùn)了。
剛才說(shuō)到如果你是規(guī)范的公司做保障房應(yīng)該說(shuō)很難賺錢(qián)的，除非是不規(guī)范的公司，我相信大部分公司還是規(guī)范的，大家在這上面賺錢(qián)會(huì)稍微困難一些。怎么樣建立一個(gè)企業(yè)參與保障房建設(shè)的一個(gè)可行的模式，這個(gè)還是在一個(gè)探索的過(guò)程當(dāng)中，這是第一個(gè)問(wèn)題。
第二，關(guān)于開(kāi)發(fā)商的融資手段的問(wèn)題，信托現(xiàn)在百分之十幾，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的成本，但是信托有一個(gè)中間費(fèi)用問(wèn)題，實(shí)際上最后投資人獲得的沒(méi)有這么高。
投資人拿到10%，應(yīng)該說(shuō)現(xiàn)在還沒(méi)有做到，因?yàn)橥顿Y人拿到10%的話，企業(yè)的成本應(yīng)該到14-15%的水平，應(yīng)該還達(dá)不到，現(xiàn)在投資人8-9%比較正常一點(diǎn)，比銀行貸款利息略高一點(diǎn)，但是企業(yè)最后成本是超過(guò)10%的，大概是這樣一個(gè)情況，這個(gè)我覺(jué)得也比較正常，的確目前是屬于企業(yè)資金鏈比較緊的情況，資金比較緊的情況下價(jià)格就會(huì)高一些。這方面現(xiàn)在做房地產(chǎn)行業(yè)缺少直接融資渠道，這是一個(gè)曠日持久的問(wèn)題，不是最近才出現(xiàn)的。一直以來(lái)這個(gè)行業(yè)就沒(méi)有什么可用的東西了，這也是導(dǎo)致我們這個(gè)行業(yè)出現(xiàn)一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，每一次市場(chǎng)下跌之后，低谷之后會(huì)來(lái)一個(gè)非常猛的反彈，這個(gè)反彈的原因是市場(chǎng)經(jīng)歷一個(gè)低谷，隨后會(huì)出現(xiàn)一個(gè)住房的短缺期，一旦開(kāi)始反彈就比較弱，這個(gè)原因都是因?yàn)槠髽I(yè)缺少創(chuàng)新渠道。這一點(diǎn)政府未來(lái)到底是什么樣態(tài)度也在摸索，因?yàn)檎嬲龔恼{(diào)控的需要來(lái)看，其實(shí)在行業(yè)的低谷期也是應(yīng)該放開(kāi)一些融資的管制，讓企業(yè)能夠在行業(yè)低谷期做反周期的操作，在行業(yè)低谷期能夠繼續(xù)有錢(qián)來(lái)蓋房子，來(lái)保證接下來(lái)不會(huì)出現(xiàn)住房的短缺。但是現(xiàn)行的很多做法跟這個(gè)是相反的，未來(lái)政策能不能夠做一些合適的調(diào)整，來(lái)使得做法跟初衷相吻合，這個(gè)有待觀察，謝謝。
銷售部會(huì)議記錄范文2
時(shí) 間：xxxx年xx月xx日
地 點(diǎn)：xxxx辦公室
參加人員：全體銷售部人員
主持人員：xxx(銷售副總)
會(huì)議記錄：xxx
紀(jì)要內(nèi)容：總結(jié)xx月份工作內(nèi)容，分析現(xiàn)存問(wèn)題，制定xx月份工作計(jì)劃
本次銷售會(huì)議由xxx(銷售副總)主持，會(huì)議用時(shí)共計(jì)約1個(gè)小時(shí)，現(xiàn)將會(huì)議討論內(nèi)容及主要事項(xiàng)整理如下：
一、為與公司財(cái)務(wù)、人事等部門(mén)工作更好的接軌，也為銷售部日后工作分工更加規(guī)范合理， 張總首先提出了對(duì)銷售部人員檔案歸檔整理與完善的要求。
二、由xxx開(kāi)始，各銷售人員就xx月份工作內(nèi)容一一做了詳細(xì)總結(jié)，對(duì)于上月所參與的幾次投標(biāo)工作，分析了未中標(biāo)原因，指出其中存在的問(wèn)題，提出以下幾點(diǎn)改進(jìn)措施： 1、關(guān)系要跟進(jìn) 2、產(chǎn)品要熟知 3、信息要廣泛 4、思想要靈活 5、xx月份開(kāi)始要加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，利用公司新的資質(zhì)獲得銷售大單子。6、加大和水泵廠合作力度。
在此基礎(chǔ)上，各銷售人員都制定了xx月份各自的詳細(xì)工作計(jì)劃，以期在xx月份的工作中有更好的提升。
三、會(huì)議聽(tīng)取了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部各銷售人員的發(fā)言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部于今年xx月份組建，大家各抒己見(jiàn)，基于自身特長(zhǎng)提出了很多利于公司網(wǎng)站優(yōu)化及網(wǎng)上營(yíng)銷的建議。最后x總提出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部由xxx牽頭，在部門(mén)內(nèi)部形成統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷思路與方案，報(bào)x總審閱
四、制訂部門(mén)內(nèi)部召開(kāi)早會(huì)制度。會(huì)上x(chóng)總提議，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部和工程營(yíng)銷部每天召開(kāi)內(nèi)部會(huì)議，時(shí)間控制在半小時(shí)以內(nèi)，主要總結(jié)一下昨天工作、分析當(dāng)天主要事務(wù)并制訂明日工作計(jì)劃，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部與工程營(yíng)銷部每周召開(kāi)兩次碰頭會(huì)，交流探討工作進(jìn)展，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息與客戶需求。銷售部是一個(gè)整體團(tuán)隊(duì)，只是分工不同，大家應(yīng)抱團(tuán)合作，做到精心、精藝與精神。
為更好的促進(jìn)與財(cái)務(wù)報(bào)審單據(jù)工作的配合，會(huì)上張總要求大家要及時(shí)、規(guī)范的填寫(xiě)單據(jù)、及時(shí)匯總提供給財(cái)務(wù)部門(mén)審核。
目前存在大問(wèn)題：會(huì)上大家一致認(rèn)為對(duì)公司自身產(chǎn)品知識(shí)了解缺乏，希望公司能做一次系統(tǒng)培訓(xùn)，使大家熟知公司產(chǎn)品，更好地促進(jìn)與客戶的溝通交流。
銷售部會(huì)議記錄范文3
時(shí) 間：xxxx年xx月xx日
地 點(diǎn)：xxxx辦公室
參加人員：全體銷售部人員
主持人員：xxx(銷售副總)
會(huì)議記錄：xxx
紀(jì)要內(nèi)容：總結(jié)xx月份工作內(nèi)容，分析現(xiàn)存問(wèn)題，制定xx月份工作計(jì)劃
本次銷售會(huì)議由xxx(銷售副總)主持，會(huì)議用時(shí)共計(jì)約1個(gè)小時(shí)，現(xiàn)將會(huì)議討論內(nèi)容及主要事項(xiàng)整理如下：
一、為與公司財(cái)務(wù)、人事等部門(mén)工作更好的接軌，也為銷售部日后工作分工更加規(guī)范合理， 張總首先提出了對(duì)銷售部人員檔案歸檔整理與完善的要求。
二、由xxx開(kāi)始，各銷售人員就xx月份工作內(nèi)容一一做了詳細(xì)總結(jié)，對(duì)于上月所參與的幾次投標(biāo)工作，分析了未中標(biāo)原因，指出其中存在的問(wèn)題，提出以下幾點(diǎn)改進(jìn)措施： 1、關(guān)系要跟進(jìn) 2、產(chǎn)品要熟知 3、信息要廣泛 4、思想要靈活 5、xx月份開(kāi)始要加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，利用公司新的資質(zhì)獲得銷售大單子。6、加大和水泵廠合作力度。
在此基礎(chǔ)上，各銷售人員都制定了xx月份各自的詳細(xì)工作計(jì)劃，以期在xx月份的工作中有更好的提升。
三、會(huì)議聽(tīng)取了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部各銷售人員的發(fā)言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部于今年xx月份組建，大家各抒己見(jiàn)，基于自身特長(zhǎng)提出了很多利于公司網(wǎng)站優(yōu)化及網(wǎng)上營(yíng)銷的建議。最后x總提出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部由xxx牽頭，在部門(mén)內(nèi)部形成統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷思路與方案，報(bào)x總審閱
四、制訂部門(mén)內(nèi)部召開(kāi)早會(huì)制度。會(huì)上x(chóng)總提議，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部和工程營(yíng)銷部每天召開(kāi)內(nèi)部會(huì)議，時(shí)間控制在半小時(shí)以內(nèi)，主要總結(jié)一下昨天工作、分析當(dāng)天主要事務(wù)并制訂明日工作計(jì)劃，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部與工程營(yíng)銷部每周召開(kāi)兩次碰頭會(huì)，交流探討工作進(jìn)展，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息與客戶需求。銷售部是一個(gè)整體團(tuán)隊(duì)，只是分工不同，大家應(yīng)抱團(tuán)合作，做到精心、精藝與精神。
為更好的促進(jìn)與財(cái)務(wù)報(bào)審單據(jù)工作的配合，會(huì)上張總要求大家要及時(shí)、規(guī)范的填寫(xiě)單據(jù)、及時(shí)匯總提供給財(cái)務(wù)部門(mén)審核。
目前存在大問(wèn)題：會(huì)上大家一致認(rèn)為對(duì)公司自身產(chǎn)品知識(shí)了解缺乏，希望公司能做一次系統(tǒng)培訓(xùn)，使大家熟知公司產(chǎn)品，更好地促進(jìn)與客戶的溝通交流。
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