奶粉成功銷售經(jīng)驗(yàn)心得
目前中國的嬰幼兒用品市場處于高速發(fā)展期,而隨著產(chǎn)品深度的不斷開發(fā),該市場規(guī)模將會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大,其中嬰幼兒配方奶粉在嬰幼兒用品中占了最大的比重。接下來就跟學(xué)習(xí)啦小編一起去了解一下關(guān)于奶粉成功銷售經(jīng)驗(yàn)心得吧!
奶粉成功銷售經(jīng)驗(yàn)心得篇1
作為一名銷售人員，掌握充足的有效的銷售技巧是必不可少的，正當(dāng)我在銷售方面困惑叢生的時(shí)候，公司適時(shí)地組織我們系統(tǒng)學(xué)習(xí)了銷售技巧，讓我受益匪淺。
現(xiàn)在的消費(fèi)者己不注重在哪里消費(fèi)，而注重的是購物時(shí)所帶來的深層次的滿足。這就要求我們轉(zhuǎn)變思想，認(rèn)識(shí)服務(wù)的重要性。服務(wù)不僅要熱情要積極主動(dòng)，更要以滿足顧客的需要為己任。怎樣才能更好地為顧客服務(wù)呢?我認(rèn)為要從以下幾個(gè)方面去做：
1、讓顧客滿意，重要一點(diǎn)體現(xiàn)在真正為顧客著想。處處站在對方的立場想顧客所及，把自己當(dāng)成對方，在推介奶粉的過程中，時(shí)刻要牢記解決顧客的問題：我為什么要聽你說、這是什么產(chǎn)品、有什么好處、那又會(huì)怎么樣呢、誰這樣說的、還有誰買過。這樣才能真正打動(dòng)顧客，以誠感人，以心引導(dǎo)人。
2、不管是在售中，還是售后，有了問題的時(shí)侯，不管是誰的錯(cuò)，我們都要及時(shí)解決，不能采取回避、推脫的態(tài)度。要積極聽取顧客的反饋意見，主動(dòng)做好解釋工作，讓顧客感受到重視和尊重。
3、語言是一門藝術(shù)，在我們工作中也是十分重要，講究語言技巧，會(huì)拉近我們與顧客之間的距離，更好的開展我們的工作。當(dāng)遇到顧客反映我們的奶粉價(jià)位高時(shí)，我們就要引導(dǎo)顧客換個(gè)角度來看我們的產(chǎn)品，讓他感覺物有所值，比如：我們有正規(guī)的渠道，有精美的包裝，有正規(guī)的退換貨服務(wù)等。
4、盡量學(xué)習(xí)更多奶粉方面的知識(shí)，能為顧客解決孕嬰過程中的問題，用專業(yè)的知識(shí)來打動(dòng)顧客，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來回報(bào)顧客，成為顧客值得信賴的朋友。
奶粉成功銷售經(jīng)驗(yàn)心得篇2
智者千慮，必有一失。愚者千慮，偶有所得。從加入明一奶粉以來，已經(jīng)整整三年時(shí)間。在這三年里，從未放棄對“奶粉銷售是什么”這個(gè)問題的思索。奶粉銷售是什么?
先申明一點(diǎn)，我的分析和總結(jié)是基于我的市場經(jīng)驗(yàn)，也就是在四川內(nèi)地的地級(jí)市場作出的，對其它市場(一級(jí)城市，沿海城市，北方市場)未必適用。
我們先來看看：國產(chǎn)品牌：促銷員→免費(fèi)派送→贈(zèng)品→買贈(zèng)(特價(jià))→擺外場→廣告→陳列(終端形象)→醫(yī)務(wù)。注意這個(gè)順序很重要!國產(chǎn)品牌綜合來看是按這個(gè)順序?yàn)橹饕耐茝V手段。使企業(yè)在殘酷的競爭爭中暫時(shí)沒有被對手淘汰。外資品牌：醫(yī)務(wù)→陳列→廣告(含軟廣告)→特價(jià)→贈(zèng)品→促銷員等手段來推廣的。我們同樣要注意這個(gè)順序，有點(diǎn)喜劇!!好像和國產(chǎn)品牌的推廣側(cè)重點(diǎn)都反過來了?事實(shí)的確如此。我們都知道醫(yī)務(wù)是抓源頭，陳列是要形象，廣告是打知名度(傳播企業(yè)文化)，特價(jià)是沖量打壓競品。至于媽媽班，大中型活動(dòng)之類的，是個(gè)別品牌的推廣活動(dòng)。在我所在二級(jí)的市場，頭兩年外資品牌是沒有促銷員和贈(zèng)品的，08年才開始投入促銷員和贈(zèng)品，并且基本上是在城區(qū)大賣場。我這里要想說的不是國產(chǎn)和外資品牌誰的促銷手段高低，好壞。我從來就不認(rèn)為外資品牌在二級(jí)市場比國產(chǎn)品牌強(qiáng)大，營銷From EMKT.com.cn手段比國產(chǎn)品牌高明。只是各人的發(fā)展階段不同，市場發(fā)展戰(zhàn)略不同而已。我想說的是;所有的這些SP(市場促銷)的根本目的是什么。是：吸引消費(fèi)者眼球，打開消費(fèi)者心智。
消費(fèi)者是無知的，不知道自己需要什么樣的奶粉，于是就有了導(dǎo)購人員---引導(dǎo)消費(fèi)者購買;
消費(fèi)者擔(dān)心剛買的新品牌寶寶不吃，浪費(fèi)錢財(cái)，于是就有了180g的免費(fèi)小聽派送;
消費(fèi)者買他認(rèn)為同等價(jià)值的東西，肯定有贈(zèng)送比免贈(zèng)送劃算，于是就有了贈(zèng)品;
消費(fèi)者認(rèn)為特價(jià)是賣場或者廠價(jià)讓利，肯定比平時(shí)購買劃算，于是就有了買贈(zèng)或特價(jià);
消費(fèi)者對認(rèn)為擺場外活動(dòng)時(shí)候廠家贈(zèng)品力度大，于是廠家就拼命擺場外;
消費(fèi)者認(rèn)為做電視廣告的廠家有實(shí)力，有知名度，于是廠家就大打電視廣告;
消費(fèi)者對陳列位置好的品牌認(rèn)同度高，于是廠家就拼命買陳列;
消費(fèi)者潛意識(shí)里對醫(yī)生信任，對醫(yī)生的推薦品牌認(rèn)知度高，于是廠家就大搞醫(yī)務(wù);
為了吸引消費(fèi)者眼球，廠家花幾千上萬搞大中型活動(dòng);為了獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，廠家高調(diào)開起了媽媽班;為了消費(fèi)者潛意識(shí)對品牌的認(rèn)同，廠家不惜代價(jià)請專家寫軟廣告。
為了一個(gè)新生兒的資料，你敢花30元獲得，就有人敢花60元獲得，哈哈，還有更狠的，敢花100元搶得。
你敢900元送自行車，他就敢800元送，還有屁股黑的就敢600元就送;
你敢搞孕婦買二送一，別人就敢搞一段買一送一。
所有的具體促銷手段都是雷同的，可以簡單復(fù)制的。只有在這些具體手段下體現(xiàn)的企業(yè)的文化，企業(yè)實(shí)力是不同的;體現(xiàn)的業(yè)務(wù)員的思路，業(yè)務(wù)員的職業(yè)操守是不同的;體現(xiàn)的促銷員的技巧，促銷員的服務(wù)精神是不同的。
激烈的市場，殘酷的競爭，雷同的手段，我們靠什么贏得吸引消費(fèi)者的眼球?我們靠什么打開消費(fèi)者的心智?我們靠什么伸進(jìn)消費(fèi)者的口袋?總之，贏得消費(fèi)者我們才能贏得市場。我們要怎么才能贏得消費(fèi)者呢?
市場需要我們做的，對手也正在做的我們要做：促銷員我們要上，陳列位置我們要買，廣告我們要打，醫(yī)務(wù)我們要搞，外場我們要擺，180g的小聽我們要免費(fèi)派送，贈(zèng)品我們要加大力度，媽媽班我們要開……對手沒有做的，我們也要做。我現(xiàn)在需要重點(diǎn)提出的問題是：怎樣提高客戶資料的利用率的問題。現(xiàn)在所有品牌的客戶資料回訪，基本都依賴特定的部門。就拿我們明一來說，花了很大的代價(jià)通過各種渠道獲得客戶資料，最后都指望公司客服部去回訪，而我的經(jīng)驗(yàn)，加入明一三年來，得到來自于客服部的跟蹤反饋不到5次，基本是一年才一次。我根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，對客戶資料這塊提出個(gè)人建議：
1. 對公司的家訪活動(dòng)，不但要求資料的真實(shí)性，關(guān)鍵還得要求獲得資料途徑的真實(shí)性，也就是說，寧肯家訪數(shù)量少，但必須要求業(yè)務(wù)員和銷售專員是通過上門拜訪獲得的資料。我個(gè)人認(rèn)為，我們的家訪活動(dòng)，上門的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于獲得資料的意義，上門是打開消費(fèi)者心智的有力武器;
2. 對家訪活動(dòng)獲得的資料，客戶部回訪后必須分區(qū)域給與情況反饋，區(qū)域根據(jù)公司客戶部反饋情況在對家訪者進(jìn)行回訪;
3. 每個(gè)區(qū)域必須對醫(yī)務(wù)獲得的客戶資料進(jìn)行100%的跟蹤回訪，客戶部對醫(yī)務(wù)資料回訪的情況反饋給每個(gè)區(qū)域，要不大多數(shù)主管和業(yè)務(wù)人員心中都有一個(gè)疑問：到底現(xiàn)在醫(yī)務(wù)起了多大作用?
4. 對于公司要求的新生兒資料，我們業(yè)務(wù)人員上交后，公司在一定時(shí)間內(nèi)必須給與情況反饋，我們一線人員，到現(xiàn)在也沒得到過一次該類情況反饋，心中不得不想：這些資料公司真的有人看嗎?
5. 現(xiàn)在對消費(fèi)者資料的及時(shí)回訪，不是公司要求我們一線人員做，而是我們一線人員想在自己的市場上從老三老四爬到老二甚至老大位置的必然選擇。獲取客戶資料的目的，不是為了讓資料成為秘密，而是為了利用它。怎樣提高客戶資料的利用率，是我們贏得將來市場的關(guān)鍵。部門的有效溝通，及時(shí)的信息反饋，加大一線人員在資料利用上的權(quán)責(zé)，配備一線區(qū)域相關(guān)人員，是我們將來贏得這場戰(zhàn)爭的保障。
總之，我個(gè)人加入明一來的銷售心得就是：一切市場促銷手段，都是為了吸引消費(fèi)者眼球，打開消費(fèi)者心智---讓消費(fèi)者掏錢購買。
奶粉成功銷售經(jīng)驗(yàn)心得篇3
在母嬰店當(dāng)銷售多年，見過各種各樣的父母，雖然大家都知道奶粉是很重要的，但是其實(shí)真正知道怎么選擇的人非常少，大部分人還是看哪個(gè)品牌廣告多，名氣大，就選擇哪個(gè)品牌，所以很多奶粉品牌在廣告投放上很舍得下血本，其實(shí)最后都是羊毛出在羊身上。然后，這些品牌不知道是不是都是找的同一家廣告公司，每家廣告感覺都差不多，都是小朋友在廣告里面又唱又跳，然后大人就說喝了這個(gè)奶粉就是聰明，就是健康。太忽悠人了。這篇文章主要是我銷售奶粉的一些心得，希望對年輕父母有些幫助，免得大家被騙。
首先，最重要的當(dāng)然是奶源
奶粉在罐子上或者在他們自己的官方網(wǎng)站的產(chǎn)品介紹上，都會(huì)注明，進(jìn)口原裝奶粉，或者進(jìn)口原裝原罐。很多消費(fèi)者搞不清楚兩者的區(qū)別，其實(shí)中間的區(qū)別很大。一些跨國知名品牌，例如惠氏、美贊臣、多美滋等，在國內(nèi)都有大型工廠，所以他們有的奶粉是國內(nèi)生產(chǎn)的，或者是國外進(jìn)口奶粉原料，然后在國內(nèi)重新罐裝的。而一些市面上比較新的牌子，例如可瑞康、美素佳兒、瑪米力、諾優(yōu)能等，都是100%原裝原罐進(jìn)口的，從生產(chǎn)到罐裝都是在國外的，避免奶粉在罐裝時(shí)候的二次污染。大家加微信:iRbaby幫你選購，一定要看清楚這些說明。
第二，再來看看奶源地
三聚氰胺事件后，奶粉品牌對安全的宣傳加大了，都會(huì)在廣告中強(qiáng)調(diào)自己的奶源地是國外，比如，澳洲，新西蘭，或者荷蘭等環(huán)境好的國家。這些奶源地都是挺好的奶源地，但是，還有一點(diǎn)常常被媽媽們忽略，就是奶牛是放養(yǎng)還是飼料喂養(yǎng)的。為了奶牛的最大產(chǎn)量和管理上的方便，現(xiàn)在不少牧場都用的是現(xiàn)代化牧場的方式養(yǎng)奶牛。這種形式的最大優(yōu)點(diǎn)就是產(chǎn)能高，現(xiàn)在的奶粉需求量那么大，產(chǎn)能高對于奶粉企業(yè)意味著什么?呵呵，大家懂的啊。
另一種是放養(yǎng)牧場，現(xiàn)在已經(jīng)越來越少了，新西蘭的一些放養(yǎng)牧場，一平方公頃平均只有7-8頭牛，人家地大人少嘛。在放養(yǎng)牧場，奶牛生活得比較悠閑自在，而且以牧草喂養(yǎng)為主，其實(shí)也就是我們國人比較喜歡的“散養(yǎng)牛”啦。新西蘭的散養(yǎng)牛是禁止使用激素或者轉(zhuǎn)基因飼料的，所以，呵呵呵。雖然崔永元和方舟子的轉(zhuǎn)基因大戰(zhàn)勝負(fù)難分，但是我們平常老百姓還是盡量選擇原生態(tài)的吧。
另外，現(xiàn)在國內(nèi)商家太多，消費(fèi)者可能會(huì)問，我怎么知道這個(gè)品牌的牛奶是不是散養(yǎng)的牛?其實(shí)，很簡單，中國廣告法不準(zhǔn)打虛假廣告，如果這個(gè)品牌的宣傳手冊里面或者官網(wǎng)上特別強(qiáng)調(diào)是放養(yǎng)的牛，那就真的是了，如果沒有說出來，那肯定就沒有了，因?yàn)闆]有哪個(gè)商家放著這樣好的一個(gè)賣點(diǎn)，不說出來的。
第三，就是生產(chǎn)工廠
其實(shí)大家選擇奶粉的時(shí)候有個(gè)誤區(qū)，往往只看重奶粉本身的品牌知名度，卻忽視了奶粉背后生產(chǎn)工廠的重要性?，F(xiàn)在很多奶粉都是代工的，所以年輕父母一定要追根朔源看清楚這家奶粉廠背后的生產(chǎn)工廠是哪家。
就拿比較熱門的新西蘭來說，大家應(yīng)該都知道恒天然了吧，它是新西蘭最大的乳制品企業(yè)，目前賣得比較好的可瑞康就出自恒天然。新西蘭的另一家著名的上市乳業(yè)巨頭叫Synlait，他家主要做高端嬰幼兒配方奶粉的，愛瑞嘉就是他家最近專門針對中國市場推出的高端系列。中國市場真是洋人的金礦呀!
然后，再來談?wù)勛钍荜P(guān)注的配方
奶粉廣告拼命宣傳這個(gè)配方好，那個(gè)配方也好，消費(fèi)者的頭都弄暈了，很多年輕父母根本搞不清楚到底這些配方有什么用，到底哪個(gè)配方好。其實(shí)，奶粉價(jià)格差距主要就在配方上，有些父母會(huì)覺得奇怪，為什么有的原裝原罐進(jìn)口的奶粉比國內(nèi)奶粉還便宜，這個(gè)就是因?yàn)楹玫呐浞秸娴暮苜F啊!而且真的是天價(jià)!
目前最貴的三大配方，被稱為嬰幼兒配方的鉆石組合：乳鐵蛋白，DHA/ARA和OPO。大部分奶粉品牌只會(huì)加這三大成分中的其中一個(gè)或者兩個(gè)成分，因?yàn)檎娴暮苜F呀!!除了看配方而外，還要看含量，美贊臣近年的廣告就號(hào)稱他們的DHA含量提高了4倍，寶寶吃了更好。先不管這廣告是不是吹噓，至少說明了含量很重要。而且說句實(shí)話，外國奶粉品牌都很嚴(yán)謹(jǐn)，不敢打虛假廣告，他們敢這樣說，一定真的是做過科學(xué)臨床試驗(yàn)的，否則敢做虛假廣告，馬上被罰得你破產(chǎn)。
上面說的嬰幼兒配方的鉆石組合：乳鐵蛋白，DHA/ARA和OPO，都有神馬用呢?簡單來說，OPO就是解決了寶寶上火便秘的問題，寶寶吸收問題解決，大部分問題都解決了。乳鐵蛋白，媽媽的乳汁中就有這種成分，能夠增強(qiáng)寶寶免疫力，所以喝母乳的寶寶抵抗力強(qiáng)。新生兒的免疫系統(tǒng)要在1歲后才能建立，如果新生寶寶沒有母乳喝，就需要喝添加了乳鐵蛋白的配方奶粉，增強(qiáng)他的抵抗力。另外就是，DHA/ARA了，史玉柱的腦黃金主要配方就是這個(gè)，所以不用多解釋，就是吃了寶寶聰明。
最后，再來看看證書
前段時(shí)間，網(wǎng)上一則消息說有的父母不相信奶粉廠的廣告，然后在網(wǎng)上把一群父母召集起來，湊錢去檢測局做檢測。其實(shí)，真的不用弄得這樣復(fù)雜的，真正的質(zhì)量好的奶粉是有一些國際認(rèn)可的證書的，比如最著名的美國FDA認(rèn)證，有這個(gè)認(rèn)證的奶粉，基本可以放心了。
另外，還有中國入境處頒發(fā)的CIQ證書等，這種證書是頒發(fā)給真正進(jìn)口產(chǎn)品的，一些假洋鬼子品牌，是沒有這種證書的?？墒侨ツ恼业竭@些證書呢?一些國外的品牌可以全程追溯，追蹤從牧場到倉庫的全過程，在追溯網(wǎng)站上會(huì)把這些證書列出來，所以可以到奶粉品牌的官方網(wǎng)站上去看看，有沒有追溯，或者有沒有這些證書。
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