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史玉柱自述我的營(yíng)銷心得體會(huì)

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史玉柱自述我的營(yíng)銷心得體會(huì)

  《史玉柱自述:我的營(yíng)銷心得》,史玉柱迄今為止唯一公開著作,整理出史玉柱打造腦白金這個(gè)百億級(jí)超級(jí)產(chǎn)品的思路和方法。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的史玉柱自述我的營(yíng)銷心得,供你參考!

  史玉柱自述我的營(yíng)銷心得篇1

  《史玉柱自述:我的營(yíng)銷心得》火了!營(yíng)銷界、企業(yè)界、IT界、游戲界、投資界、出版界都在討論這本書。史玉柱如何把征途這款游戲打造成最賺錢的游戲并成功上市,本文從這本史玉柱迄今為止唯一公開著作中摘錄了部分內(nèi)容。看過《史玉柱自述:我的營(yíng)銷心得》這本書,書中專門有提到游戲策劃,很精彩也很深刻,只能贊嘆史玉柱對(duì)人性、對(duì)產(chǎn)品是太了解了!不得不服。

  榮耀

  根據(jù)馬斯洛理論,人有五大追求,從重要程度上來排,第一個(gè)追求是生理追求即吃飽飯;第二個(gè)是安全;第三個(gè)是社交,如親情、友情、愛情等;第四條是尊重;最后一條是自我實(shí)現(xiàn)的需求。

  從這個(gè)角度來看,來玩游戲的人首先不是為生理需求,也不是為安全需求,社交需求也有,但由于網(wǎng)游的特征,本應(yīng)該將它列為第一需求,但我沒有,我列的是榮耀,這是為什么呢?這就是網(wǎng)游的特征。

  一個(gè)人從網(wǎng)上找的愛情和現(xiàn)實(shí)中找的愛情是有差距的,現(xiàn)實(shí)中你看到喜歡的異性會(huì)發(fā)光,游戲里你會(huì)嗎?不會(huì)。親情更加談不上,友情是有的。這和我列的互動(dòng)是有關(guān)系的。 但第一還是榮耀,也就是第四個(gè)追求,這也是玩家來游戲里的第一需要。玩家來游戲內(nèi)心深處第一的需要其實(shí)是想獲得其他人的尊重,要獲得榮耀。

  榮耀到底有多重要,我打個(gè)比方,做房產(chǎn)的人經(jīng)常說的一句話,投資房地產(chǎn),最重要的第一是地段,第二是地段,第三還是地段。做網(wǎng)游也是這樣,滿足玩家需求,第一是榮耀,第二是榮耀,第三還是榮耀。

  我們應(yīng)該把榮耀作為玩家的首要需要來滿足。

  目標(biāo)

  單機(jī)游戲和網(wǎng)游一樣,都有對(duì)目標(biāo)的要求。

  單機(jī)游戲中,目標(biāo)是最為主要的,如果目標(biāo)都沒有的話,那這個(gè)單機(jī)游戲則是徹底失敗的。相對(duì)而言,做過單機(jī)游戲的人對(duì)目標(biāo)的體會(huì)會(huì)更加深刻。

  在我們的策劃隊(duì)伍中,做過單機(jī)游戲的人幾乎沒有,因此我們相對(duì)來說,對(duì)目標(biāo)的管理不是很重視。

  沒有目標(biāo)管理系統(tǒng)就沒有單機(jī)游戲,而網(wǎng)絡(luò)游戲是從單機(jī)游戲發(fā)展來的,所以單機(jī)游戲的基礎(chǔ)是必須要保留的。我們現(xiàn)在正是缺少并需要補(bǔ)上這一課的。

  目標(biāo)又分為短、中、長(zhǎng)期目標(biāo)。短期目標(biāo)是持續(xù)時(shí)間很短的,如玩家接到一個(gè)任務(wù)打20個(gè)怪,那么打完這20個(gè)怪,得到獎(jiǎng)勵(lì),這個(gè)短期的目標(biāo)就實(shí)現(xiàn)了。

  中期的目標(biāo)又是哪些呢?如我的包裹不夠,我要增加就要努力,可能需要努力幾個(gè)小時(shí),甚至一天,我就可以把我的這個(gè)需求滿足,這就是我的一個(gè)中級(jí)目標(biāo)。而長(zhǎng)期目標(biāo)則可能是升級(jí)、裝備等等。

  對(duì)玩家來說,在任何一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上,都應(yīng)該有目標(biāo);在任何一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上,都應(yīng)該短中長(zhǎng)期目標(biāo)三者同時(shí)存在。玩家一旦失去目標(biāo),那就是非常危險(xiǎn)的。

  如果玩家上線感覺沒事可做,其實(shí)就是玩家沒有目標(biāo)了。也許策劃會(huì)說,我已經(jīng)給他設(shè)定很多目標(biāo)了。這些目標(biāo)都是從你策劃角度出發(fā)的,可能因?yàn)椴邉澦降膯栴}、數(shù)值不合理的問題、細(xì)節(jié)沒有優(yōu)化好的問題、難度太高等問題,從玩家的角度而言就不是他的目標(biāo)。因此策劃是不能代替玩家的。

  只有策劃做好了,玩家接受了,那玩家才會(huì)將你設(shè)定的那些作為自己的目標(biāo)。一旦出現(xiàn)玩家上線感覺沒事可做,那離這個(gè)玩家走就不遠(yuǎn)了。因此目標(biāo)管理也是關(guān)系到游戲成敗的一個(gè)關(guān)鍵。

  互動(dòng)

  單機(jī)和網(wǎng)游最大的區(qū)別就在于互動(dòng)。

  網(wǎng)游游戲就是擁有游戲元素的社區(qū),從它的定義上來說,完全可以看出網(wǎng)游互動(dòng)的重要。 如果沒有互動(dòng),那就是一個(gè)單機(jī)游戲而非網(wǎng)絡(luò)游戲。網(wǎng)游中的玩家和單機(jī)游戲中的玩家的追求也是不一樣的。

  友情的需求在網(wǎng)游中是存在的,僅次于對(duì)榮耀的追求。對(duì)我們研發(fā)人員而言,能做的有兩個(gè)方面:第一是玩家交互的方式盡量滿足,過去通過語(yǔ)言、文字,現(xiàn)在發(fā)展到語(yǔ)音系統(tǒng)。 除此之外,我們還應(yīng)該盡量提供其他的多種交互系統(tǒng),表情、肢體等。我們的程序和美術(shù)應(yīng)該在這方面多琢磨琢磨,把玩家的交互系統(tǒng)進(jìn)行豐富。

  第二就是引導(dǎo)。通過利益引導(dǎo)讓玩家之間的關(guān)系更好。有難同當(dāng),打BOSS就是要幾個(gè)人來打,BOSS我覺得就是要強(qiáng),朋友在打的過程中,關(guān)系才會(huì)越來越好。我們要有意地設(shè)計(jì)幾個(gè)好朋友去有難同當(dāng),有利同享。

  另外,仇恨也是一種互動(dòng),我們要制造玩家之間的仇恨。但國(guó)家內(nèi)部的仇恨要盡量少制造,因?yàn)樘幱诹觿?shì)的一方很容易被強(qiáng)勢(shì)的一方打跑掉,打得不玩了。因此仇恨盡量多地要使用在群體之間,國(guó)與國(guó)、幫派與幫派之間。

  驚喜

  驚喜其實(shí)就是隨機(jī)性。它的地位也是非常高的。

  我有這樣一個(gè)結(jié)論:沒有隨機(jī)性,網(wǎng)游就沒有耐玩性;沒有隨機(jī)性,就沒有游戲。分析一下,人類所從事的所有活動(dòng),都有隨機(jī)性。只要是游戲,比如打麻將。據(jù)說成都打麻將的勁頭,全國(guó)人都?xì)J佩的,而麻將這個(gè)游戲的最大特點(diǎn)就是隨機(jī)。

  俄羅斯方塊也是這樣,因?yàn)槟闶冀K不知道下一個(gè)出來的會(huì)是什么形狀,這也是隨機(jī)。賭場(chǎng)也是,如果沒有隨機(jī),就不會(huì)有人那么熱衷了。因此只要是游戲,就有隨機(jī)性。①但我們幾個(gè)項(xiàng)目的策劃們對(duì)隨機(jī)性卻不夠重視。

  如果我們的隨機(jī)性做得好,就像打麻將一樣,即使不賭錢,即使任務(wù)的回報(bào)很小,但只要過程好玩,玩家還是很樂意去玩的,享受的是這個(gè)過程。

  如果我們的游戲可以做到?jīng)]有經(jīng)驗(yàn),沒有金錢,大家都很喜歡去玩,你再給上經(jīng)驗(yàn)、金錢和各種好處,那這個(gè)游戲不就是一個(gè)好游戲了嗎?

  為什么打麻將好玩呢?

  因?yàn)樗穗S機(jī)還有努力。

  隨機(jī)和努力碰撞在一起時(shí)很微妙,會(huì)起化學(xué)反應(yīng),會(huì)給玩家強(qiáng)烈的吸引力。純隨機(jī)也不行,就如打牌,大家都發(fā)完牌后,大家都亮牌,誰(shuí)點(diǎn)高誰(shuí)贏錢,雖然隨機(jī)但不好玩,因?yàn)樗恍枰ΑB閷⒊穗S機(jī)還需要努力,現(xiàn)實(shí)中的游戲是七分隨機(jī)三分努力,玩家玩得比較瘋。網(wǎng)絡(luò)游戲我覺得四分努力,六分隨機(jī)是一個(gè)比較合適的比例。

  如果實(shí)在做不到,哪怕五五開。但我們的游戲功能,一半隨機(jī)是0,努力100%,一半是1分努力,隨機(jī)99%。以前我們的策劃沒有注意到隨機(jī)的重要性,尤其沒有注意到隨機(jī)和努力疊加在一起才是游戲的最大魅力。

  史玉柱自述我的營(yíng)銷心得篇2

  史玉柱,曾經(jīng)因負(fù)債2.5億元陷入事業(yè)低谷,但僅僅用了3年就能東山再起,再次創(chuàng)造商業(yè)神話。他所創(chuàng)造的品牌,無(wú)論是巨人漢卡、腦白金還是網(wǎng)絡(luò)游戲征途,都曾是成功營(yíng)銷的典型案例。

  本文跟大家總結(jié)10個(gè)史玉柱的營(yíng)銷心得。

  一:企業(yè)一把手必須懂營(yíng)銷,必須親自抓營(yíng)銷

  史玉柱:企業(yè)一把手如果不懂營(yíng)銷,或者將營(yíng)銷決策權(quán)下放,不論該企業(yè)多么強(qiáng)大,也將迅速被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手殺下馬來。一把手親自負(fù)責(zé)營(yíng)銷,才能在制度上確保企業(yè)的資源最大化地配置在對(duì)機(jī)會(huì)的開發(fā)上。

  二:讓消費(fèi)者參與到營(yíng)銷策劃中來

  史玉柱:我在腦白金推出初期的時(shí)候,還沒有正式銷售、還在試銷的時(shí)候,有一次我?guī)Я藥讉€(gè)人去公園實(shí)地調(diào)研。一些老頭老太太在公園亭子里聊天。因?yàn)槟莻€(gè)城市我們已經(jīng)在銷售腦白金,我就上去找他們搭話。我們就覺得,要賣腦白金,不能跟老頭老太說話,要跟他的兒子或者女兒說話。向老頭老太太說沒有用。中國(guó)的傳統(tǒng),如果給老人送禮就是盡孝道,這又是一個(gè)傳統(tǒng)美德。所以我們回來就討論,這個(gè)定位必須要對(duì)老頭老太的兒子女兒說,不要說得太多,就說兩個(gè)字——“送禮”。

  不僅“送禮”這個(gè)概念是這么到老太太那兒聊出來的,我覺得整個(gè)過程都離不開消費(fèi)者。我一直跟公司內(nèi)部的人強(qiáng)調(diào),最好的策劃導(dǎo)師就是消費(fèi)者。

  三:好產(chǎn)品是營(yíng)銷的基礎(chǔ)

  史玉柱:作為一個(gè)公司它其實(shí)就是提供產(chǎn)品,滿足消費(fèi)者的需要。但是首先一個(gè)前提,產(chǎn)品一定是好的產(chǎn)品。如果產(chǎn)品無(wú)效,欺騙消費(fèi)者的,最多騙三年,三年之后肯定完蛋。一個(gè)產(chǎn)品,想賺錢最終要靠回頭客,真正賺錢是在這些人身上。

  四:給產(chǎn)品取個(gè)好名字事半功倍

  一個(gè)名字如果不上口,不容易記,往往就要花上幾十倍的廣告力度才能達(dá)到讓別人記得住的效果。雖然名字不是唯一的使產(chǎn)品做好的依據(jù),但是這是核心的重要的一個(gè)環(huán)節(jié),凡是做好的產(chǎn)品,大多數(shù)名字取得不錯(cuò)。

  取一個(gè)好名字可以減輕很多的勞動(dòng)量,減輕好多壓力。腦白金名字取得是比較好的,有缺點(diǎn),優(yōu)點(diǎn)也很突出;紅桃K名字好。凡是取太大眾化的都讓人記不住,所以取名很重要,我們?nèi)∶€是很成功的。

  五:廣告不在于好看,而在于留下烙印

  史玉柱:“最佳”廣告,第二年就死掉;“最差”廣告,10年后還活著。 腦白金廣告被評(píng)為最差,是因?yàn)閺V告大家印象深刻,播放頻次很高。

  其實(shí)大家對(duì)廣告,內(nèi)心都是抵制的,是被迫的。

  所以那個(gè)廣告在他腦海里印象深刻,刻痕刻得很深,他一定評(píng)你最差。

  六:一次只做一個(gè)產(chǎn)品

  史玉柱:一個(gè)企業(yè)有一個(gè)主打產(chǎn)品,有一個(gè)特別大的產(chǎn)品,就夠了。產(chǎn)品能少一個(gè)就少一個(gè)。少的目的是為什么,目的不是為了偷懶,其實(shí)就是毛主席說的這個(gè)“集中優(yōu)勢(shì)兵力”,集中到一點(diǎn)上去,把精力、人力、物力、財(cái)力,全聚焦到一點(diǎn)上去。

  七:廣告語(yǔ)不要老變

  史玉柱:廣告最怕變,因?yàn)槟阋蛔?,前面的積累就丟了。所以我們把“今年過節(jié)不收禮,收禮還收腦白金”這個(gè)廣告語(yǔ)確定下來了之后,用了十三四年了,廣告語(yǔ)基本上沒有什么變化。但是表現(xiàn)形式我們每年會(huì)變一下?,F(xiàn)在看,這個(gè)廣告效果挺好的。

  在這個(gè)廣告打到大概第五年的時(shí)候,在消費(fèi)者腦海里面,一提起“送禮”,他就和“腦白金”不自覺地開始畫等號(hào)了。

  八:要播廣告,至少堅(jiān)持一年

  史玉柱:電視廣告要在消費(fèi)者腦海里形成印象,需要很長(zhǎng)時(shí)間,需要持續(xù)。廣告要么就別播,你要播最起碼有1年以上的計(jì)劃。

  如果你播得少,這個(gè)錢就浪費(fèi)掉了,就相當(dāng)于你剛剛預(yù)熱了一下,預(yù)熱了3個(gè)月、6個(gè)月,就把火給撤了,你的水就永遠(yuǎn)開不了了,你前面燒的火白燒了。

  九:讓產(chǎn)品占據(jù)消費(fèi)者視線

  史玉柱:對(duì)于消費(fèi)者來說,往往最先跳入眼簾的產(chǎn)品就是他要購(gòu)買的產(chǎn)品。

  腦白金當(dāng)初定的如何在終端擺放,就定了一個(gè)原則,腦白金在商店里擺放不得少于3盒,高度不得低于1.5米,不得高于1.8米。1.5米以下看不見,因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品都在那個(gè)高度放著,最保險(xiǎn)的高度是1.5到1.7米之間。

  十:每個(gè)人都必須了解消費(fèi)者史玉柱:只要是做消費(fèi)品的公司,除了掃地阿姨,每個(gè)人都應(yīng)該了解消費(fèi)者。 我要求我們?nèi)珖?guó)各地的分公司經(jīng)理、總部的部門負(fù)責(zé)人,每個(gè)月要訪談30個(gè)消費(fèi)者。……我們的訪談是這樣做的。訪談完了之后,要有一個(gè)訪談錄,他和消費(fèi)者的對(duì)話,他說了什么,對(duì)方又說了什么。

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