關于銷售心得體會3篇
關于銷售心得體會3篇
銷售績效影響因素的研究一直都是銷售領域一個很重要的話題,下面是學習啦為大家?guī)淼年P于銷售心得體會,希望可以幫助大家。
關于銷售心得體會范文1:
蕪湖市是安徽省的經濟,文化,交通,政治次中心,對高端產品有一定的消費能力。
在蕪湖保健器材市場扎根以來,不可謂不艱辛。拿按摩椅這樣高價位的產品來說,它并非生活必需品,甚至是可有可無,首先得有經濟實力購買,其次便是要有健康消費的理念,這種理念不是一朝一夕能讓消費者普遍建立起來。保健這二字現如今已被五花八門的各類商家炒爛,消費者也聽得漸漸麻木,這些都為我的艱辛鋪好了前奏。
剛來這里時,按摩椅市場一片空白,僅一個不知名品牌在做,好像很多商家并不看重這座城市。很快拿下了幾個大的高端商場,開始鋪放了艾力斯特、瑞萊克斯按摩椅。一年后各家按摩椅如雨后春筍般涌現,價格戰(zhàn)開始,直接標上七折甚至六折在賣。我也開始了行商的旅程,憑借一些政府渠道的人脈老本,找到政府機關企事業(yè)單位的一些堡壘逐個進攻,收效頗豐。但折扣也很大,這些我一般稱為“工程單”,一般領導一拿便不是一臺,多的有七八臺。事業(yè)單位也有一些原本我認為不具備購買力的普通職工也找上了我,呵呵,出乎我的意料。但很快發(fā)現他們付了錢卻并不是自己收貨,而是送到領導家了。
有人跟我算了一帳:領導幫忙,你得把領導看成股東,幫你辦了價值十萬的事,你起碼得分個二成做為回饋,也就是說你收益十萬,得讓領導得2萬不是。一切都是生意!生意就要雙方都賺,共盈不是口號,而是下次生意的種子。領導的車很大,領導的胃口很大,領導的客廳也很大,這么豪華氣派的按摩椅往客廳里那么一擺,甭管實不實用,首先他覺得很體面。這年頭沒比讓人覺得體面更有價值的東西了,賺錢是為了體面、升官也是為了體面。再說它也不是虛設,領導自己沒事往上一躺自己舒服了得記著你的好吧?他家父母妻兒往上一躺按舒服了得提起你的好吧?
關于銷售心得體會范文2:
作為一名產品研發(fā)人員,平時工作更多的是和技術、機器打交道,對于產品銷售、市場人員知之甚少,能夠有幸參加為期兩天的銷售培訓課程,深表謝意。銷售課程是由著名的培訓老師 — 金其莊老師進行講授,其老道、風趣、幽默的語言,加之有些 YD 的行為舉止,將兩天的課程弄得有聲有色,很是精彩。不得不佩服金老師,在銷售知識方面的見解深刻,對組織銷售的各個關鍵環(huán)節(jié)都分析得透徹,講得也是深入淺出,使我這個門外漢也能聽懂些許。
對于銷售,根據目標對象不同,將其劃分為個人銷售和組織銷售。對于個人銷售的方式,更多的是一錘子買賣,能宰就宰,能成一單算一單,不需要太多的技巧,只要擁有三寸不爛的舌頭,就離成功不遠了。相比這種簡單類型的銷售,對組織進行銷售復雜度就高很多。組織銷售的復雜度來源于各個方面,如需要和一個組織里的多個部門打交道,將會面對更多的競爭隊手,項目的周期往往跨越了較長的時間,銷售的不只有產品還有服務以及信譽等等。
如何才能在復雜多變的大型銷售案中贏得最后勝利,什么才是組織銷售的關鍵因素?且聽金老師娓娓道來,之所以用“娓娓”這個詞,實在是金老師經常發(fā)出一些非常陰險的笑聲,似男非女,非常邪惡。金老師也承認運氣和個人關系是一個很重要的因素,但并非全部,在產品質量相差無幾的情況下,正確的評估自身的位置,采取相應的戰(zhàn)術策略,并對競爭對手進行必要的打壓圍堵,才更有機會將產品成功銷售給客戶。早期傳統的銷售,由于產品物質的缺乏,客戶對產品、市場了解粗淺,模糊,市場更偏向賣方,采購的決策權往往就那么一兩個人說的算,只要和關鍵人員搞好關系,就能夠很快的將產品銷售出去,特別要是擁有了紅頭文件,財源將會滾滾而進。
但現在隨著市場的快速發(fā)展,技術的不斷開放,越來越多的產品進入同質化的階段,產品之間都沒有太明顯的優(yōu)劣,這就意味著競爭將加劇進入白熱化,甚至到了你死我活的階段,市場轉向了買方市場,客戶也擁有了更多的選擇權,我們需要一套有效的銷售策略,能夠快速有效的將項目向前推進到有利的地形下,為公司企業(yè)的生存發(fā)展贏得更多的空間 .
金老師將多年的實戰(zhàn)經驗和理論修行 , 完美的融合在一起 , 總結出了對于個案的四個通用過程 : 分析現狀、思考提升競爭力的措施,擬定行動計劃,執(zhí)行跟蹤計劃??芍^字字精煉,句句精辟,不愧為大師,說得真是淺顯易懂。當然大師不單把口決心法傳授給我們,還通過各種案例實戰(zhàn),增強我們的理解。
首先,對自身的現狀進行 SWOT 分析,對于 SWOT 矩陣分析法,自己很早以前就已經掌握,所以這塊的學習沒有碰到什么困難。
其次,在對現狀進行分析后,需要確定出當前的狀況,通過直觀的感覺將當前所處的境地表明出來,為了能夠使“感覺”變得更加可靠,金老師提供了一個“感覺尺子”進行度量。在這個細分的尺子里大約有十個感覺刻度,分別表明了對當前階段情形的看法,如舒服,糟糕等。也許正因為每個人對一件事情的判斷標準不同,感覺相差各異,才需要這么一把尺子進行衡量,并在一個團隊內達成統一的認識。與此同時,通過這把尺子,前輩及大師可以進步糾正一線員工的判別能力,更精準的傳授經驗。
再次,在對當前的銷售形勢有了直觀的感覺后,便可以對組織結構、關鍵影響因素進行更深入的分析。如果這個項目是一言堂,老板或高層有完全獨立的采購權,那只需要集中精力向此人發(fā)攻,在恰當的時間恰當的地點,將此人“迷倒”,把單下了。但絕大部分的組織銷售,特別是大型銷售往往涉及到多個利群體,所以事情就復雜多變。突然想到在軟件工程領域,在面對一個復雜的問題,有個很重要解決問題的方法論,那就是“分而治之”,我想也同樣適用于銷售吧。果不其然,金老師將目標組織,進行分解,劃分為“掌管經濟拍板權的決策人物 EB”、“掌管技術影響決策的人物 TB ”、“業(yè)務操作的使用者 UB ”以及“引進銷售的關鍵人物 Coach ”,對這些關鍵因素進行分析檢驗,重新評估出當前的銷售位置。
接著,擬定銷售計劃,有組織有計劃的對關鍵點實施攻破,在實施的過程中,要不斷的跟蹤客戶的反應狀態(tài),識別出客戶是否真實擁有此需求,防止出現假單的情況,當前機會好不好,如果用戶有需求,他想要誰的產品。為了能夠更加精準的識別用戶當前的反饋形態(tài)。金老師又提供可視化的四種圖表,用于表明不同用戶在當前形勢下,所處的狀態(tài),分別是“成長形態(tài)”、“問題形態(tài)”、“平衡形態(tài)”、“自滿形態(tài)”。通過這四種形態(tài),識別出當前銷售的可行性,并做出相應的評分。
最后,通過評分的結果再次重新測量當前的銷售位置,再度擬定計劃,在計劃執(zhí)行的過程中審時度適,關注周遭細微變化,在沒有落單前,都不要掉以輕心,如同軟件工程中的“螺旋式”開發(fā)一般。
通過本次課程的學習,自己對銷售知識也算了解了一些,發(fā)覺方法學、策略學在很多領域都是相通的,關鍵在于如何靈活應用,融合貫通,而金老師正是把這些絕學掌握得如火純青,非常高興能夠參加這門課程。
關于銷售心得體會范文3:
這個星期趕鴨子上架嘗試著做電話營銷,和一群沒見過面的老女人和老男人打電話,到也頗有收獲,說不定可以開發(fā)出電話營銷這門課出來呢!
1、克服心理障礙
剛開始總是不想打,因為不知道對方會是怎樣的主,總怕被人吼或是會被罵一通,反正是能拖則拖(主要也是沒有壓力),等到拖不過去的時候(我剛開始是拖到十點半后打幾通電話),但是越打會越順手、越戰(zhàn)越勇。到后面幾天,客戶說得再惡劣的電話都不會放在心上,心想最多下次不打給你就是了。當然碰到超惡的,掛完電話后會說上一句“真沒教養(yǎng)”,再和同事交流幾句,心情會變得很好(好象和同事的交流更有話題了)。
2、站在對方的角度溝通
千萬不要一上來就滔滔不絕的介紹自己的公司和產品,而應該先聊聊對方感興趣的話題和對方交朋友,說明我們的產品可以帶給客戶的好處(這些可得重點和難點,我還在總結中)。多問些開放式的問題,全面收集對方的信息。
開場白、電話前的準備技巧是需要實際經歷去累積的,(我感覺看書和聽老師講電話營銷課是學不來的)。當然,剛開始你可以將每句要說要問的話寫下來,照本宣科,慢慢的你就很自然的說出你想說的。
3、臉皮要厚,積極跟進
千萬不要因為客戶一次拒絕或者是冷言冷語你就把他列入黑名單,除非對方非常堅決的告訴你,以后不要打電話給我了,我不需要。否則你一定要積極的跟進,極少有客戶第一次接觸就會跟你確定購買(那錢也太好掙了),盡可能的積極跟進打過電話的客戶。當然,這里面還是有技巧的,總不能每次跟進的時候干巴巴的問同一個問題,那脾氣再好也會被你煩死。
4、妙招對付前臺小MM
如果有前臺小MM轉接,一聽出來是推銷的就直接說不需要然后不客氣的把電話掛上,當然這是別人的工作職責無可厚非。
我們可以“靈活”一點(應該是連哄帶騙),可以跟前臺說找哪位老總,有的當時就給轉,有的會問什么事,不妨說說是哪位老總的朋友呀或是政府部門的,反正把前臺弄得摸不著頭腦,但是還很客氣就對了(是不是有點不太厚道呀)。
巴金說,沒有技巧才是最高的技巧。
電話營銷也是如此吧。
關于銷售心得體會相關文章: