培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得飼料篇

　　通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，飼料推銷，是一門藝術(shù)!所謂八仙過海，各有神通，在此我謹以我三個月的推銷實習(xí)經(jīng)驗，拋磚引玉，分享心得飼料篇。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家收集整理的培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得飼料篇，歡迎大家閱讀。

　　培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得飼料篇篇1

　　踏入飼料行業(yè)這扇大門，感覺很刺激。因為當(dāng)我通過臨沂、濟寧、聊城等市場的簡單了解后，覺得市場雖然低迷，但飼料品牌、質(zhì)量、價格、服務(wù)、人員的競爭卻早已白熱化，盡管飼料行業(yè)難做，但不少飼料企業(yè)還在降低業(yè)務(wù)人員的門檻，大量招人，使現(xiàn)在的飼料銷售隊伍多層次化，針對于此，談一下我做業(yè)務(wù)的體會：

　　一、業(yè)務(wù)人員必須要配備交通工具，如摩托車或汽車，因為現(xiàn)在不少大客戶密布在村里，市場要做細，做密，單純依賴坐公交車，根本沒有效率可言，何談業(yè)績。

　　二、剛下市場的業(yè)務(wù)人員，不懂技術(shù)不要緊，可以在以后學(xué)習(xí)，但是必須要熟悉本公司及其產(chǎn)品，了解當(dāng)?shù)厥袌鲎钣懈偁幜Φ那叭划a(chǎn)品，做到會分析，找出本公司產(chǎn)品有競爭力的地方，做到知已知彼，這樣才能在客戶前有自信心，不至于一問三不知，結(jié)結(jié)巴巴，有損自已和公司的形象，延誤銷售進程。

　　三、跑市場要有計劃，先做好市場調(diào)查，不能道聽途說，制定出最有效的拜訪路線，要跑出力度和廣度，最后鎖定目標(biāo)市場和客戶。在同客戶交流時，談話內(nèi)容要明確，不能閑扯，否則你不但害了客戶，更重要的害了自已，同時還要學(xué)會分辨客戶，知道哪些是自已要找的合作伙伴，哪些不是，選擇出來，集中拜訪，不要在非目標(biāo)客戶那里浪費時間。另外不要對客戶低聲下氣，要知道 ，我們是來幫客戶賺錢，而不是單純地求他們幫忙，是互惠互利的。

　　四、要有口德，不能把競爭對手的產(chǎn)品，批評的一無是處，說話要委婉，千萬不要對著客戶的客戶談及客戶顧忌的敏感話題，反之，要挖掘出客戶該贊美的地方，一定要真誠，要讓客戶對你有好感，千萬不要在客戶面前先自損形象。

　　五、要學(xué)會和客戶交朋友，在客戶家里盡可能做一些力所能及的事情，比如說幫客戶抬料等，要真誠地向客戶學(xué)習(xí)，多同客戶家人進行語言交流，關(guān)心和關(guān)注他們，知道他們的需求，在一些小事小節(jié)上體現(xiàn)出人性化的東西，而不是要請客戶大吃大喝大玩。

　　六、要學(xué)會幫客戶分析市場、產(chǎn)品、賺錢途徑，讓他感受到你的價值，從而愿意接近你以及你的產(chǎn)品。

　　七、業(yè)務(wù)人員要眼勤、嘴勤、手勤、腿勤，勤能補拙，市場始終會青睞于勤奮的人，即使你自身基礎(chǔ)差，但只要你勤于學(xué)習(xí)和實踐，好運必會降到你頭上。

　　八、不要怕被拒絕，失敗并不可怕，可怕的是你認可失敗，而不再行動，要找出原因，補充自已，完善自已，相信，成功的大門會向你敞開。

　　培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得飼料篇篇2

　　準(zhǔn)確說，我并沒有做過飼料銷售，至少沒有完全自己一個人將公司的產(chǎn)品推銷給客戶，但我隨同有經(jīng)驗的推銷員、銷售經(jīng)理進行過較長期(3個月)的市場推銷實習(xí)，包括市場調(diào)查、銷售動員、合同談判、客戶跟蹤和售后服務(wù)及意見反饋的各個環(huán)節(jié)，原本還有一個市場壯大的環(huán)節(jié)的，但需要時間，而且是與售后服務(wù)同時進行的，所以我并不太了解其中的操作手法。好，下面就分步講述我的個人心得。

　　一、市場調(diào)查

　　市場調(diào)查是做市場的前提和基礎(chǔ)，就像農(nóng)村造房子要批地和看風(fēng)水一樣重要。作為飼料推銷行業(yè)，我認為市場調(diào)查應(yīng)該包括兩個方面：經(jīng)銷商調(diào)查和終端用戶調(diào)查!這兩方面又各有不同的側(cè)重點：經(jīng)銷商方面要側(cè)重調(diào)查經(jīng)銷的品牌、型號、價位及銷售量，自我周轉(zhuǎn)資金和廠商提供的周轉(zhuǎn)資金，以及邊緣性的如經(jīng)銷商相互關(guān)系、愛好、做事風(fēng)格習(xí)慣等;終端用戶方面則側(cè)重養(yǎng)殖種類、放養(yǎng)數(shù)量、目前所用飼料品牌、型號、價位，投喂量和投喂時間、方法以及邊緣性的如為什么用此飼料、來源、是否賒欠等。

　　市場調(diào)查的兩個方面是相輔相成的，沒有特定的先后順序，可以先到用戶查訪，也可以先到經(jīng)銷商那里了解情況。當(dāng)然，所產(chǎn)生的結(jié)果是相對有區(qū)別的，因為畢竟后調(diào)查的項目會受先調(diào)查到的結(jié)果的影響。直接從用戶入手，你可以了解到具體的養(yǎng)殖情況：放養(yǎng)量、放養(yǎng)密度、正出現(xiàn)的疾病，結(jié)交一批使用同一種飼料的“知心”用戶，以及這批用戶的用料意向、經(jīng)銷商情況、是否賒欠等，從整體上能較真實的了解用戶情況和生產(chǎn)銷售狀況，對經(jīng)銷商的運作也多少會有一些了解，為后面的經(jīng)銷商調(diào)查作了準(zhǔn)備，可以有的放矢，但這樣的缺點也是顯而易見的拜訪量大，效率低，對市場走向的整體把握比較有限。直接從經(jīng)銷商入手，你可以了解到具體的銷售情況：品牌、型號、價位受歡迎度、市場容量、競爭程度、自我產(chǎn)品優(yōu)勢等，以及通過經(jīng)銷商還可以有目的的拜訪終端用戶，了解經(jīng)銷商對市場較長遠的看法，加上隨后拜訪的終端用戶，應(yīng)當(dāng)是一個高效全面的調(diào)查方法，并已被大多數(shù)推銷人員所采納。(畢竟推銷員直接面對的還是經(jīng)銷商)但一定要提高對經(jīng)銷商的認知和辨識力度。

　　二、銷售動員

　　做完并做好了市場調(diào)查的話，對這一個區(qū)域(或者說片區(qū))就有了一個較明確的人士，了解市場容量和產(chǎn)品前景，并初步確定了在此市場上主推的型號和重點談判經(jīng)銷商。因此這一步的目的就是進一步篩選經(jīng)銷商、尋找并培養(yǎng)幾個產(chǎn)品試用戶。

　　鑒于產(chǎn)品市場是與經(jīng)銷商的合作互利關(guān)系，而又需要終端用戶的認同和支持，即要同時動員經(jīng)銷商和用戶。(動員經(jīng)銷商是為了進入市場和做開市場，動員用戶則是為了尋求認同和做穩(wěn)市場)所以通常采用的方法是先篩選經(jīng)銷商，再協(xié)同經(jīng)銷商對其鐵桿用戶進行試用動員(比如提供試用優(yōu)惠措施)。

　　在篩選經(jīng)銷商時應(yīng)特別注意幾個問題：①信用度和資金周轉(zhuǎn)情況，這直接關(guān)系到公司貨款的回籠問題 ②經(jīng)營品牌的多寡，這關(guān)系到經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)并反映了經(jīng)銷商的品牌忠誠度 ③已有市場能力，一般大的經(jīng)銷商對市場的影響也相對較大，畢竟他的市場占有量或大客戶更多些，同他合作更穩(wěn)定，市場響應(yīng)也會快些 ④篩選兩個至三個目標(biāo)經(jīng)銷商，以確保能把市場鋪開。

　　三、合同談判

　　前面做了這么多工作，目的只有一個：把產(chǎn)品賣出去，把資金收回來。所以，最關(guān)鍵、最直接的也就是合同談判。(由于這方面的機會比較少，親身經(jīng)歷的——準(zhǔn)確說是見識——并不多，僅有半次——只談了，并沒有立即簽訂合同，所以僅能從這半次經(jīng)歷中總結(jié)一些內(nèi)容出來。)

　　合同談判主要包括市場啟動方式、出廠價格、經(jīng)銷商權(quán)限、廠商配合周轉(zhuǎn)資金、貨款給付等方面的內(nèi)容，其核心是價格和經(jīng)銷權(quán)限。因為這都直接影響到經(jīng)銷商的切身利益和對新產(chǎn)品的接受和配合推廣態(tài)度;至于啟動方式(初期優(yōu)惠、試用戶特惠)周轉(zhuǎn)資金等，經(jīng)銷商一般都是盡可能的多求，貨款給付方面也相對靈活。

　　在價格談判方面，這里有位銷售經(jīng)理(當(dāng)時我的言傳身教師父)的實戰(zhàn)思路：

　　探問對方對價格的態(tài)度(心理價位水平、敏感還是不太在乎)→打探對方已有產(chǎn)品進價(關(guān)鍵參數(shù)：售價、運輸成本、利潤率)→給出一個最低價(略高與對方已有)→堅持不讓價，轉(zhuǎn)談產(chǎn)品品質(zhì)、使用效果，強調(diào)一分價錢一分貨→確定對方有實意準(zhǔn)備接貨，轉(zhuǎn)而談資金回籠問題(初期現(xiàn)金提貨)→對方又會提出利益要求，比如讓價，此時堅決不讓價，但可以通過讓利來拉攏對方(如買一噸贈送一包)→基本達成口頭意向。其中可以把出廠價→品質(zhì)效果→讓利作為一個談判核心，輪番與對方談判，直到達成一個盡可能有利于自己，對方也可以接受的結(jié)果。

　　合同談判是很考驗推銷員交際能力的環(huán)節(jié)，即要講究方式方法(什么地方、什么時刻、哪些人)又要講究談判藝術(shù)(通過什么形式：飯局、飲茶、閑聊還是其他);它又同時關(guān)系到公司—經(jīng)銷商—自身三方面的切身利益，所以，必要時，應(yīng)請更有經(jīng)驗的員工甚至公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)同談判，以保證取得一個大家歡樂的結(jié)果。

　　四、客戶跟蹤

　　合同簽好了，市場做起來了，并不等于萬事無憂、可以坐享其成了，還應(yīng)著手穩(wěn)固和擴大產(chǎn)品在這一區(qū)域的影響，從經(jīng)濟利益的角度講就是穩(wěn)定和擴大在此區(qū)域的長期收益。所以，應(yīng)積極對客戶(經(jīng)銷商)進行跟蹤。

　　客戶跟蹤包括以下幾個方面：①庫存有多少。庫存不多，應(yīng)及時提醒經(jīng)銷商。(催其付款提貨)即使終端用戶認同該產(chǎn)品，經(jīng)銷商不提貨也是白搭 ②及時通報出廠價格的變動情況，以便經(jīng)銷商作相應(yīng)的準(zhǔn)備，以獲取最大利益;經(jīng)銷商賺錢了才更看好這個品牌 ③必要的支持手段：比如讓利、加強宣傳以及對經(jīng)銷商的客戶的技術(shù)支持等：加強宣傳可以迅速擴大產(chǎn)品影響力，讓利可直接吸引終端用戶，技術(shù)支持則加強和穩(wěn)固了他們(終端用戶)的信心 ④貨款追繳。資金良好周轉(zhuǎn)是公司持續(xù)發(fā)展和產(chǎn)品品質(zhì)進步的基礎(chǔ)，往往也最終體現(xiàn)在銷售員自身收益上 ⑤經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的變動情況，如果其他廠商也看中你的經(jīng)銷商了，請注意了：一方面你的選擇是對的，另一方面……⑥必要的情感交流!中國是禮儀之邦，禮尚往來。

　　五、售后服務(wù)

　　飼料行業(yè)的性質(zhì)決定了，它必定與畜牧水產(chǎn)等養(yǎng)殖業(yè)的興衰息息相關(guān)，因此，將產(chǎn)品賣給用戶了并沒有完，還應(yīng)主動跟進服務(wù)。況且，在產(chǎn)品同質(zhì)化、價格競爭白熱化的現(xiàn)在，加強售后服務(wù)，不失為一個提供增質(zhì)服務(wù)、加強品牌宣傳和爭奪、擴大市場的有效手段。

　　目前的售后服務(wù)主要包括了三種形式：①推銷員或?qū)Ｂ毷酆蠓?wù)人員上山下鄉(xiāng)，深入終端用戶，面對面，一個一個的解決;在疾病防治方面，能快速辨癥下藥，解決問題，可以一點一點地提高品牌知名度和響應(yīng)程度，能得到準(zhǔn)確、及時的市場信息，是一種負責(zé)、直接的售服方式，同時所投入的售服成本也最高 ②結(jié)合派發(fā)技術(shù)手冊開展專題講座，調(diào)配或邀請有經(jīng)驗的專家或售服精英，為養(yǎng)殖戶進行技術(shù)講解，解答養(yǎng)殖生產(chǎn)中遇到的問題。能提高養(yǎng)殖戶疾病防治意識，提供一些養(yǎng)殖信息和養(yǎng)殖技術(shù)，可以一片一片的對品牌進行宣傳，是一種成本相對低廉但效果不確定的售服方式(注：專家教授帶來了先進生產(chǎn)力發(fā)展的方向，而售服精英則更了解廣大養(yǎng)殖戶的根本利益，所以我個人更傾向于讓售服精英來開講座：他們天天泡在養(yǎng)殖戶中間，更了解用戶的短期要求——迫切需求，專家教授做好產(chǎn)品和藥品就夠了，參加講座的主要目的是搜集生產(chǎn)應(yīng)用需求的)③與當(dāng)?shù)厮幍旰献鳎何覀儼佯B(yǎng)殖戶遇到的問題都委托(介紹)給當(dāng)?shù)厮幍陙斫鉀Q，有一點像售服外包，成本低廉，但風(fēng)險也最大(做好了自然好，做砸了市場也會受影響)

　　以上都是很好的售服方式，在廠商和推銷員的配合努力下，分別會取得較好的效果，在這里，我給廠商提一個建議，第四種售服方式：短信平臺。開通一個對用戶免費的短信平臺，聘請一至二位有豐富實際疾病防治經(jīng)驗的專家到短信中心，對終端用戶遇到的問題，提供即時、一對一的快捷服務(wù)。這一方面可以解決熱線電話塞車的問題(多個用戶可同時發(fā)問，專家逐一進行解答)，售服專家也可以避開繁雜的聲響和語言障礙，冷靜思考，給出一個適合高效的解決方法(短信回復(fù))。如果能做好相關(guān)問題及回答記錄(電腦自動留檔)，對于掌握和分析市場和疾病流行情況也是大有幫助的!當(dāng)然，用這個短信平臺來培訓(xùn)新員工的售服技能也是個不錯的主意。

　　飼料推銷，是一門藝術(shù)!所謂八仙過海，各有神通，在此我謹以我三個月的推銷實習(xí)經(jīng)驗，拋磚引玉。

　　培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得飼料篇篇3

　　能來到北農(nóng)大我著實感到高興。北農(nóng)大不僅為我們提供了展示自我的平臺，而且也讓我們學(xué)會許多做人做事的方法。在這短短1個多月的時間訓(xùn)練中，原本性格內(nèi)向見人就臉紅的我到現(xiàn)在能夠在客戶面前自信從容的交談。可以說在這段時間里很明顯的能自我感覺到有很大的進步。在感嘆這種拉練練人的神奇魔力之時，我也在拉練的過程中有著深深的體會。

　　第一、 做好業(yè)務(wù)員。如何做好業(yè)務(wù)員?首先要極度熱愛自己的產(chǎn)品，要懂得自己的產(chǎn)品，在熟練掌握產(chǎn)品信息的同時也要有扎實的營銷知識。能夠有效地了解自己所在區(qū)域的預(yù)混料的銷售用量、飼料廠家、消費習(xí)慣等;再次要擁有良好形象，知社交禮儀，其一有利個人提升，方便交往應(yīng)酬，其二有助于維護企業(yè)形象。

　　第二、 做好進軍策略。

　　1、 做好市場調(diào)研：我們調(diào)查的區(qū)域主要面向農(nóng)村，要了解當(dāng)?shù)氐娘曫B(yǎng)習(xí)慣、使用的飼料品牌、用量、價位、品質(zhì)和引入渠道，客戶的飼養(yǎng)規(guī)模、類型、結(jié)構(gòu)等。

　　2、 仔細分析，選定目標(biāo)市場：通過市場調(diào)查尋找適合自己的市場，在掌握重要信息的情況下，對目標(biāo)客戶實行重點“打擊”，同時遵行先易后難原則。

　　3、 做好技術(shù)服務(wù)：技術(shù)指導(dǎo)與產(chǎn)品實際使用效果的現(xiàn)身說法是最經(jīng)濟最有效的營銷方式，這點我深有體會在我本隊飛虎隊的王輝平老師和揭印文老師的表現(xiàn)尤為明顯。

　　4、 做好材料準(zhǔn)備：在走訪客戶之前要把自己的材料準(zhǔn)備好，這包括：名片、樣品書等。除要對自己的產(chǎn)品有深深的了解，還要對自己的材料要研究開透，當(dāng)客戶在翻閱自己材料是能夠做到詳細解說。

　　5、 其他注意事項：①尋找潛在客戶;②滿足客戶的要求(無理或過分要求除外);③做好客戶回訪工作等。

　　第三、 深刻感悟。

　　1、 要有吃苦耐勞的精神，只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢;

　　2、 要有職業(yè)道德，有信譽，講誠信;

　　3、 要有良好口才，要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，除了產(chǎn)品有競爭力的質(zhì)量和價格外就看業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性;

　　4、 具有顧客意識做好客戶的擋案和關(guān)系管理;

　　5、 要有創(chuàng)新精神，要打開自己的思路，利用自己獨特的方法打開市場;

　　6、 擁有好的心態(tài)，積極、主動、空懷、雙贏、包容、自信、行動、學(xué)習(xí)、誠信等;

　　7、 具備基本素質(zhì)，敏銳機智、數(shù)理能力、正確思考、持之以恒、積極進取、雄心壯志、誠實正直、滿懷信心等;

　　最后感謝北農(nóng)大給我一個鍛煉平臺，感謝領(lǐng)隊、隊長及各位同仁的關(guān)心幫助。我相信我們的團隊是最優(yōu)秀的，希望我們都能同北農(nóng)大這艘無謂戰(zhàn)艦長空破浪，勇往直前。