外貿(mào)銷(xiāo)售培訓(xùn)心得
外貿(mào)銷(xiāo)售培訓(xùn)心得
通過(guò)外貿(mào)銷(xiāo)售培訓(xùn),只有自己熟悉自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品,了解它的優(yōu)勢(shì)所在,才能跟客戶(hù)介紹清楚,才能打動(dòng)客戶(hù),進(jìn)而促成交易,在此分享心得。 下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家收集整理的外貿(mào)銷(xiāo)售培訓(xùn)心得,歡迎大家閱讀。
外貿(mào)銷(xiāo)售培訓(xùn)心得篇1
八個(gè)來(lái)月開(kāi)發(fā)了四個(gè)客戶(hù).自己想想,成績(jī)還算不錯(cuò),因?yàn)槲覀児緵](méi)有做任何推廣,廣交會(huì)我沒(méi)去.我們價(jià)格也不是很有優(yōu)勢(shì)(要保證挺高的利潤(rùn)),地理位置也沒(méi)優(yōu)勢(shì),服務(wù)也沒(méi)優(yōu)勢(shì)(一遇到比較麻煩的客戶(hù)經(jīng)理就不想做,說(shuō)沒(méi)意思,因?yàn)楣S都由他聯(lián)系).
能有這樣的成績(jī),我只能說(shuō)是努力的結(jié)果.其實(shí)這八個(gè)來(lái)月,我發(fā)了差不多七千多封郵件,充分說(shuō)明只有量變才有質(zhì)變的道理.我還一直在努力,因?yàn)槲抑牢乙氖鞘裁?,而且知道怎么可以?shí)現(xiàn).有句話(huà)說(shuō)心在哪里財(cái)富就在哪里.做業(yè)務(wù)學(xué)的東西真的很多,我希望通過(guò)不斷的學(xué)習(xí),不管在積累客戶(hù),鍛煉與客戶(hù)溝通的技巧,對(duì)外貿(mào)知識(shí)的掌握,對(duì)我們這個(gè)行業(yè)把握都有個(gè)很大的飛躍.
最近也很朋友在談合作的事,只要做好了機(jī)會(huì)多的是.但是我得仔細(xì)慎重考慮.因?yàn)槲义e(cuò)過(guò)好幾步了,我不希望再碰更多的壁了.我會(huì)找個(gè)合適的機(jī)會(huì)把我的能力發(fā)揮到及至,實(shí)現(xiàn)自己給自己訂的目標(biāo).我愛(ài)RMB,更愛(ài)USD,所以工作很努力:)
其實(shí)我做到這樣的成績(jī)很正常,因?yàn)槲揖邆淞艘恍┖芏嗳瞬痪邆涞?,工作的認(rèn)真細(xì)致,耐心,毅力,心態(tài),當(dāng)然在技巧方面我還希望跟更多的外貿(mào)前輩學(xué)習(xí).我相信我很快就會(huì)做得更大的,就像我經(jīng)常用于激勵(lì)我自己的那句話(huà):迷戀明日的魅力,所以今天動(dòng)力十足!
一起加油!!!朋友們!
外貿(mào)銷(xiāo)售培訓(xùn)心得篇2
進(jìn)入外貿(mào)公司的第三天,去參加關(guān)于外貿(mào)行業(yè)的第一次培訓(xùn),我感覺(jué)自己就像是一塊巨大的海綿,需要不斷學(xué)習(xí),一點(diǎn)一點(diǎn)地吸收各種各樣的信息。
這次培訓(xùn)的內(nèi)容還是比較符合我現(xiàn)在的水平的:外貿(mào)流程與操作,屬于外貿(mào)行業(yè)的入門(mén)知識(shí),將近三個(gè)小時(shí)的課聽(tīng)下來(lái),受益匪淺。
雖然課程主要講的是阿里巴巴付費(fèi)平臺(tái)的一些使用,以及交易過(guò)程中會(huì)遇到的一些問(wèn)題,現(xiàn)在我還沒(méi)有做到那一步,但總會(huì)有到的那一天。
精神上的收獲,引用富蘭克林·本杰明的一段話(huà):丟失一個(gè)釘子,壞了一只蹄鐵;壞了一只蹄鐵,折了一匹戰(zhàn)馬;折了一匹戰(zhàn)馬,傷了一位騎士;傷了一位騎士,輸了一場(chǎng)戰(zhàn)斗;輸了一場(chǎng)戰(zhàn)斗,亡了一個(gè)帝國(guó)??偨Y(jié)就是一句話(huà):細(xì)節(jié)決定成敗。各個(gè)環(huán)節(jié)里無(wú)論哪一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)都會(huì)導(dǎo)致最后交易的失敗或者麻煩重重,所以一個(gè)優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要一顆細(xì)致的心,面面俱到。
外貿(mào)中涉及到一些部門(mén)包括:外經(jīng)貿(mào)委,海關(guān),進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局,外匯管理局,國(guó)稅局,銀行國(guó)際業(yè)務(wù)部,貿(mào)促會(huì)、商會(huì),保險(xiǎn)公司。而實(shí)際上跟我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員打交道的一般是后幾個(gè)部門(mén)。國(guó)稅局主管退稅,銀行國(guó)際業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)提醒付款到賬。
同時(shí)提供了一些常用網(wǎng)站,中國(guó)銀行,中國(guó)商務(wù)部,中國(guó)海關(guān),質(zhì)監(jiān)總局,稅務(wù)總局,國(guó)家外匯管理局,國(guó)家交通運(yùn)輸部,中國(guó)電子口岸等,在以后的工作及學(xué)習(xí)中遇到不懂的問(wèn)題可以到相關(guān)網(wǎng)站去查詢(xún)。
接下來(lái)是一張復(fù)雜的外貿(mào)流程圖,老師做了簡(jiǎn)單的描述,再加上自己的研究,首先是客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受,秉承著客戶(hù)第一的原則,第二可能會(huì)需要寄發(fā)樣品,如果順利的話(huà)接下來(lái)就是簽訂合同,需要商討到付款方式的問(wèn)題,主要有兩種方法,T/T和L/C,T/T即telex transfer,電匯,分為前T/T,即買(mǎi)方先付款,后T/T,即賣(mài)方先發(fā)貨,以及XX%前T/T、XX%后T/T,即預(yù)付XX%貨款。前T/T對(duì)于買(mǎi)方來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)大,后T/T對(duì)于賣(mài)方來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)大,所以最穩(wěn)妥也是最常見(jiàn)的付款方式就是一部分前T/T,剩余的后T/T。L/C即letter of credit, 信用證。前者依賴(lài)的是商業(yè)信譽(yù),后者則是銀行信譽(yù)。
T/T的單據(jù)并不通過(guò)銀行,操作簡(jiǎn)單,后T/T建議與CIF報(bào)價(jià)配合以降低風(fēng)險(xiǎn)。信用證具體是銀行承諾憑一定條件付款的文件,開(kāi)證行負(fù)首要付款責(zé)任,信用證是一項(xiàng)自足文件,獨(dú)立于合同之外,即所謂的單據(jù)買(mǎi)賣(mài),與貨物無(wú)關(guān)。如果客戶(hù)提出用信用證,一般來(lái)說(shuō)客戶(hù)屬于較有實(shí)力的公司,因?yàn)殂y行對(duì)于公司允許辦理信用證的門(mén)檻并不低。另外,賣(mài)方要以銀行通知的信用證為準(zhǔn),以防對(duì)方偽造信用證。
信用證交易要做到仔細(xì)審證,調(diào)查付款行的資信,警惕軟條款,單單一致,單證相符。信用
證手續(xù)比較繁瑣,需要注意的事項(xiàng)較多,尤其要注意合同中的軟條款,軟條款即陷阱。要掌握的黃金原則:保證貨物所有權(quán)在自己手中;所有單據(jù)盡量不要依賴(lài)對(duì)方才能獲得。如何在信用證交易中練就火眼金睛,仍需要我們?cè)趯?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中不斷鍛煉。
劉老師總結(jié)的付款方式風(fēng)險(xiǎn)排序:前T/T<即期LC<遠(yuǎn)LC
熟悉了外貿(mào)流程之后就是第一步:詢(xún)盤(pán)的處理。詢(xún)盤(pán)分為分析詢(xún)盤(pán)和回復(fù)詢(xún)盤(pán)兩步,對(duì)于來(lái)之不易的詢(xún)盤(pán),需要認(rèn)真對(duì)待、仔細(xì)分析,了解外國(guó)人的商業(yè)習(xí)慣,只能在日復(fù)一日的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中摸索出這些潛在的習(xí)慣,最后也是最重要的,就是產(chǎn)品知識(shí)要專(zhuān)業(yè),就跟在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售一樣,只有自己熟悉自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品,了解它的優(yōu)勢(shì)所在,才能跟客戶(hù)介紹清楚,才能打動(dòng)客戶(hù),進(jìn)而促成交易。
對(duì)于回復(fù)詢(xún)盤(pán),老師介紹了一個(gè)技巧,那就是利用時(shí)差,因?yàn)闀r(shí)差問(wèn)題,你在上班時(shí)間發(fā)出去的郵件對(duì)方并不能馬上看到,等到他上班的時(shí)候你的郵件可能已經(jīng)被別的郵件壓到下面去了,降低了客戶(hù)看到你的郵件的幾率,所以發(fā)郵件前最好計(jì)算好時(shí)間,趕到客戶(hù)上班時(shí)間發(fā)送。針對(duì)這點(diǎn),阿里巴巴有一個(gè)郵件定時(shí)發(fā)送功能,大概是在我的詢(xún)盤(pán)和客戶(hù)下屬欄,但沒(méi)有具體說(shuō)明也沒(méi)有演示?;貜?fù)詢(xún)盤(pán)前先研究買(mǎi)家背景信息,老師介紹阿里巴巴有一個(gè)類(lèi)似于買(mǎi)家檔案的設(shè)置,從中可以調(diào)出買(mǎi)家的一些基本信息,因?yàn)闆](méi)有實(shí)際操作過(guò),所以對(duì)于這點(diǎn)很模糊,只能以后有機(jī)會(huì)再慢慢摸索。
然后是如何制作報(bào)價(jià)單的問(wèn)題。需要注意的是數(shù)量變化導(dǎo)致的價(jià)格變化,一般是階梯報(bào)價(jià);最小起訂量,即minimum order,簡(jiǎn)稱(chēng)min. order。出口港口,邢臺(tái)地區(qū)的貨一般是走天津港;付款方式;包裝等問(wèn)題。給新人的建議是報(bào)價(jià)單要做的讓客戶(hù)一目了然,可以嘗試用EXCEL做報(bào)價(jià)單。
外貿(mào)是一項(xiàng)有風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè),需要我們?cè)诿恳徊蕉贾?jǐn)慎地規(guī)避潛在的風(fēng)險(xiǎn)。針對(duì)如何規(guī)避報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn),老師提出了以下建議:第一,對(duì)匯率做好下調(diào)預(yù)期;第二,非常規(guī)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)要及時(shí)與老板溝通;第三,注明價(jià)格有效期;第四,CIF條款,對(duì)海運(yùn)費(fèi)有上漲預(yù)期;第五,不要算盡退稅;第六,對(duì)方指定貨代。但這同樣還是需要在實(shí)戰(zhàn)中積累經(jīng)驗(yàn)。
一些基本貿(mào)易術(shù)語(yǔ),F(xiàn)OB/CFR/CIF的異同,老師給出的表格清晰明了。
其中的優(yōu)劣勢(shì)比較和風(fēng)險(xiǎn)分析詳細(xì)如下:
FOB優(yōu)勢(shì):省事,客戶(hù)放心;
劣勢(shì):費(fèi)用高,包括港雜費(fèi)、報(bào)關(guān)費(fèi)、檢驗(yàn)檢疫費(fèi)等;占用資金,因?yàn)槭窍雀犊詈竽脝?貨代服務(wù)差,單證的修改和退回問(wèn)題多;危機(jī)問(wèn)題無(wú)協(xié)助等。
風(fēng)險(xiǎn):騙貨,如買(mǎi)家和貨代合伙行騙。
防范:做好貨代信用調(diào)查;簽訂合同約束。
CIF優(yōu)勢(shì):運(yùn)費(fèi)低并可月結(jié),減輕了資金壓力;有效拿單,提單、核銷(xiāo)單、報(bào)關(guān)單等;按你的指令辦事;協(xié)助你處理非常事故,如退貨。
劣勢(shì):運(yùn)費(fèi)變動(dòng)會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)損失;客戶(hù)不信任問(wèn)題;異常情況的出現(xiàn),如船未準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。 風(fēng)險(xiǎn):貨代信用問(wèn)題。
防范:做好貨代信用調(diào)查。
當(dāng)一位客戶(hù)沒(méi)有指定交易方式時(shí),我們要根據(jù)不同客戶(hù)提供不同的交易方式,例如如果對(duì)方是歐美客戶(hù),就偏向于報(bào)CIF,因?yàn)閮r(jià)格雖然較高但客戶(hù)比較省心,如果是日韓方面對(duì)價(jià)格比較敏感的客戶(hù),就偏向于報(bào)FOB,因?yàn)閮r(jià)格偏低。但這些也只是一般經(jīng)驗(yàn)之談,并不是絕對(duì)的。
還有一些外貿(mào)常用的單證,包括出口貨物許可證,發(fā)票,提單,匯票,產(chǎn)地證,裝箱單,保險(xiǎn)單,檢驗(yàn)證書(shū),出口貨物報(bào)關(guān)單。
發(fā)貨以后并不代表事情結(jié)束了,如何在眾多相似供應(yīng)商中脫穎而出,讓客戶(hù)選擇你?這就需要業(yè)務(wù)員比別人多做一些。例如發(fā)貨后通知具體的出運(yùn)日期,給客戶(hù)發(fā)e-mail,告知貨物的情況,通過(guò)這些舉手之勞讓客戶(hù)覺(jué)得跟你合作很舒服,很讓人放心,那么你就抓牢這個(gè)客戶(hù)了。
總之,國(guó)際貿(mào)易線(xiàn)長(zhǎng)、面廣、環(huán)節(jié)多,風(fēng)險(xiǎn)大,對(duì)我們業(yè)務(wù)員的考驗(yàn)很大,但是就像VCR中放映的一位老總說(shuō)的那樣,2012年外貿(mào)不好做,但是兄弟,堅(jiān)持,只要你堅(jiān)持了,你就是剩下的,你剩下了,你就勝利了。
我會(huì)堅(jiān)持。
外貿(mào)銷(xiāo)售培訓(xùn)心得篇3
昨天我和其他三個(gè)上海恒源集團(tuán)的同事有幸參加阿里巴巴洪方仁的培訓(xùn)。受益匪淺,現(xiàn)將心得體會(huì)與大家一同分享。
他讓我從另外一個(gè)角度重新認(rèn)識(shí)了外貿(mào),認(rèn)識(shí)了自己的專(zhuān)業(yè)。一般英語(yǔ)和國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)從事外貿(mào)的幾率比較大,但是,隨著英語(yǔ)的普及,這門(mén)外語(yǔ)越來(lái)越不是個(gè)人特長(zhǎng),而外貿(mào)也遠(yuǎn)非那么復(fù)雜,這兩個(gè)專(zhuān)業(yè)越來(lái)越是一門(mén)基礎(chǔ)而不是一門(mén)技能更不能當(dāng)做專(zhuān)業(yè)來(lái)學(xué)習(xí)。象牙塔里風(fēng)景與外面的世界越來(lái)越明顯是兩碼事,這是現(xiàn)實(shí),雖然殘酷。用方老師的話(huà),外貿(mào)不過(guò)是用外語(yǔ)來(lái)銷(xiāo)售。
然而,要想成為一名優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員,首先要有空杯心態(tài)。時(shí)時(shí)刻刻謙虛上進(jìn)。不驕不躁。沒(méi)有老板的信任和支持,同事的理解,可以說(shuō)一個(gè)新人在外貿(mào)這條路上走不了多遠(yuǎn)。要時(shí)時(shí)自我反思,總結(jié)。
其次,要吃得起苦,守得住寂寞,很多時(shí)候外貿(mào)是孤獨(dú)的,一個(gè)人和整個(gè)世界在搏斗。不要怪自己的專(zhuān)業(yè),不要怪自己的產(chǎn)品,不要抱怨自己的領(lǐng)導(dǎo),不要嫉妒自己的同事。不拋棄不放棄,有節(jié)奏有目標(biāo),一步一個(gè)腳印,做最好的自己。
第三,要能夠自我完善自我培養(yǎng),自我學(xué)習(xí),自我提高。根據(jù)自己的行業(yè)特點(diǎn),深入了解自己產(chǎn)品的各個(gè)細(xì)節(jié)。清楚生產(chǎn)流程,及發(fā)貨流程。讓自己更專(zhuān)業(yè)。這是內(nèi)功。另外注重儀表談吐,了解異域文化,積累談資,酒席之間方顯本色。這是外功。還有附帶的技能,如攝影,影音處理,圖片處理,網(wǎng)站管理優(yōu)化,這些多少了解一些會(huì)對(duì)個(gè)人做業(yè)務(wù)大有裨益。我建議大家至少要熟練掌握Photoshop 這個(gè)軟件。
第四,要堅(jiān)定立場(chǎng),明確責(zé)任。對(duì)于不可控制的因素,要向領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)反映。要站在公司的立場(chǎng)上思考問(wèn)題。很多業(yè)務(wù)員沒(méi)有立場(chǎng),或立場(chǎng)不堅(jiān)定。要知道,我們面對(duì)的不僅僅是客戶(hù),還有貨代,船公司,保險(xiǎn)公司,快遞公司,網(wǎng)絡(luò)公司,B2B平臺(tái),酒店,賓館,供貨商,等等。要適時(shí)調(diào)整自己的心態(tài),才能解決好各種問(wèn)題。
第五要注意細(xì)節(jié),回復(fù)好每一個(gè)詢(xún)盤(pán),按照客戶(hù)的思路推銷(xiāo)產(chǎn)品,根據(jù)地域調(diào)整工作時(shí)間,有針對(duì)性的報(bào)價(jià)。合理的跟進(jìn)。
總之做做一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,要用時(shí)間來(lái)約束自己,用時(shí)間贏得客戶(hù),用心創(chuàng)造價(jià)值。
雖然覺(jué)得上了賊船雖然很苦,但我始終堅(jiān)信自己的選擇,另外我給做外貿(mào)的朋友推薦一下我自己做的比較實(shí)用的。
外貿(mào)業(yè)務(wù)培訓(xùn)心得相關(guān)文章:
1.外貿(mào)業(yè)務(wù)員實(shí)習(xí)心得
2.國(guó)際貿(mào)易實(shí)訓(xùn)收獲與體會(huì)
3.國(guó)際貿(mào)易實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)
4.外貿(mào)實(shí)習(xí)心得3篇
5.外貿(mào)業(yè)務(wù)員實(shí)習(xí)總結(jié)
6.電子商務(wù)培訓(xùn)心得體會(huì)