如何制定服裝店促銷(xiāo)方案
銷(xiāo)售是一門(mén)學(xué)問(wèn)，你真的會(huì)銷(xiāo)售嗎?今天學(xué)習(xí)啦小編給大家為您整理了如何制定服裝店促銷(xiāo)方案，希望對(duì)大家有所幫助。
如何制定服裝店促銷(xiāo)方案范文一：
一個(gè)周末，好友陪我去紡織城訂做衣服，路過(guò)了一家又一家裁剪店，我一次又一次駐足在裝飾精美的店面前，卻被好友拽走，左繞有轉(zhuǎn)了半天，終于停在一家毫不起眼的小裁剪店--"花草"。連店名都是平淡不奇的，能做好衣服嗎?訂做完衣服，從店里出來(lái)，我疑惑不解地問(wèn)："這店有什么出眾之處，值得我們這么遠(yuǎn)尋來(lái)?"好友詭秘地笑而不答。
兩天后，我們?cè)俣茸呷脒@家小裁剪店，店主熱情地遞過(guò)一個(gè)別致的購(gòu)物袋，原來(lái)是我訂做的衣服，穿在身上，大方得體的裙裝盡顯女性的飄逸，我在試衣鏡前照來(lái)照去，不禁夸獎(jiǎng)衣服做得又好又快。
準(zhǔn)備離開(kāi)時(shí)，我無(wú)意間往購(gòu)物袋里一看，像哥倫布發(fā)現(xiàn)了新大陸："咦，這是什么?"一探手，一個(gè)富有民族特色的滿(mǎn)族香囊呈現(xiàn)眼前，我贊不絕口。店主走上前，親切地說(shuō)："這購(gòu)物袋和香囊是與衣服配套送給您的，希望您能用得著。"我連連道謝，豈料好戲還在后頭呢，我打開(kāi)香囊一看，里面有幾塊布角，幾枚扣子，一小團(tuán)線，一張"花草"信譽(yù)卡，一時(shí)令我呆住了，好友得意地說(shuō)："這就是我?guī)氵h(yuǎn)征來(lái)此的秘密所在!"
原來(lái)，好友常在這小店訂做衣服，每次都能收到店家贈(zèng)送的這些物品，物品不大，也值不了幾個(gè)錢(qián)，但作為恰如其分的附贈(zèng)品，就被賦予了濃郁的感情色彩。尤其是店家贈(zèng)送過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的為顧客服務(wù)的心意和情誼，帶給顧客的已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了交易本身的內(nèi)涵，啟動(dòng)了市場(chǎng)的大門(mén)和顧客的心窗，所以好友才愿意在這里做衣服并樂(lè)此不疲地將之介紹給親朋好友，這在她，已經(jīng)成了一種習(xí)慣了。
我想起《漢書(shū)》中有"砥糖及米"一語(yǔ)，比喻逐步地侵入。在經(jīng)商過(guò)程中，一種商品能夠被消費(fèi)者普遍所接受，很難一下子奏效，可以采取從消費(fèi)者心理入手，逐步使消費(fèi)者從心理上對(duì)這種商品認(rèn)可并產(chǎn)生一種偏愛(ài)，這種偏愛(ài)又影響到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，從而在購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)商品時(shí)，首先想到購(gòu)買(mǎi)這種商品。這就是消費(fèi)心理中較穩(wěn)定的習(xí)慣心理。這種消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成，有一定的偶然性，有時(shí)因?yàn)榈陠T的熱情服務(wù)，有時(shí)因?yàn)槟车甑奶厣?wù)。"花草"的經(jīng)營(yíng)者一定程度上運(yùn)用了心理滲透的策略，有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，舍得花錢(qián)為未來(lái)的發(fā)展進(jìn)行投資，以其特色的服務(wù)和細(xì)微的真情吸引了顧客，并在顧客心目中留下了深刻的印象。
我們?cè)诘曛麝?yáng)光般的微笑中走出小店。我頓感一股溫馨愉悅之情涌上心際，因?yàn)槲颐腿话l(fā)現(xiàn)購(gòu)物袋上紅花綠草之間映著"花草"的承諾："我雖是小小的花草，但生命的每一點(diǎn)紅，每一絲綠，都是為您……
案例分析：
促銷(xiāo)是服裝終端營(yíng)銷(xiāo)的“法寶”。常見(jiàn)的有：店面促銷(xiāo);主題促銷(xiāo);單品促銷(xiāo);項(xiàng)目促銷(xiāo);價(jià)格促銷(xiāo);形象促銷(xiāo);名人促銷(xiāo);品牌合作促銷(xiāo);大眾傳媒促銷(xiāo)等等手段。
歸納直接作用于服裝零售的促銷(xiāo)手段無(wú)非兩種：一是打折，二是買(mǎi)贈(zèng)。貴賓卡、記分卡、換季價(jià)、清貨價(jià)等名頭都是變相的打折。從多項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查反饋的數(shù)據(jù)信息表明，同樣的讓利，打折是雙刃劍，雖然降低庫(kù)存加快現(xiàn)金流，卻損害品牌形象，讓消費(fèi)者越來(lái)越委屈越來(lái)越?jīng)]底。尤其是知名的品牌或是新開(kāi)張的專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜，既有“品位”的限制，又有人氣和現(xiàn)金流的需求，刺激消費(fèi)就是刺激銷(xiāo)售，從維護(hù)形象的角度看，確實(shí)贈(zèng)送既精美又實(shí)用(常用)的禮品，更體面些。 剛剛經(jīng)歷了黃金旺銷(xiāo)季節(jié)的業(yè)者告訴我們的心得是，目前看來(lái)：“打折”不如“買(mǎi)贈(zèng)”，定價(jià)實(shí)在，加上一份特別的贈(zèng)品，以“情意”做內(nèi)涵，超越簡(jiǎn)單抽象的價(jià)格數(shù)字，很能適應(yīng)當(dāng)今人們?cè)絹?lái)越追求“心靈快感”的心理滿(mǎn)足。
贈(zèng)品與自己的商品應(yīng)該有關(guān)聯(lián)。做女裝送飾品，做童裝送玩具或文具都是不錯(cuò)的選擇，如果是定制設(shè)計(jì)的限量贈(zèng)品就更彌足珍貴了。不是有人為了收集史努比公仔連夜在麥當(dāng)勞等開(kāi)門(mén)嗎?而且有的企業(yè)附送的贈(zèng)品在得到良好的市場(chǎng)回饋后變成為該品牌的新品種，系列化推廣面市，戰(zhàn)績(jī)不俗。
贈(zèng)品要精。贈(zèng)品不精，何以悅?cè)?只有精品才能贏得顧客喜歡，才會(huì)愛(ài)不釋手。有的消費(fèi)者就是看中了贈(zèng)品才實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為的，這樣“買(mǎi)珠送櫝”哪有不討喜的道理。
贈(zèng)品要有高使用率。贈(zèng)品一般都是低值易耗品，比如贈(zèng)洗滌用品，迎合了家庭主婦的胃口，因此很受歡迎。如果贈(zèng)品到手后一次也沒(méi)被使用過(guò)，那就等于是“白送了”，于企業(yè)，于消費(fèi)者都是一種浪費(fèi)。企業(yè)浪費(fèi)了時(shí)間，顧客浪費(fèi)了金錢(qián)，畢竟羊毛出在羊身上。
贈(zèng)品也要重質(zhì)量。贈(zèng)品本身是籠絡(luò)人心的感情物品，如果因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題讓顧客受氣，那就得不償失了。不要以為“贈(zèng)”就是“送”，便可隨意。贈(zèng)品質(zhì)量不僅是國(guó)家法律條文所規(guī)定的，贈(zèng)品質(zhì)量環(huán)代表下商家的信譽(yù)，與主導(dǎo)商品和企業(yè)存在著一損俱損的生死關(guān)系。質(zhì)量才是“買(mǎi)贈(zèng)”的本錢(qián)。
買(mǎi)贈(zèng)”在目前的市場(chǎng)上已開(kāi)始被廣為運(yùn)用，并取得良好的效益和作用。但這個(gè)促銷(xiāo)方法如果用得不好也會(huì)適得其反，比起打折的“硬傷”——不買(mǎi)正價(jià)貨，只等打折時(shí)，它多少還有些銷(xiāo)售額。贈(zèng)品送得不好，有更大的危害，可能到頭來(lái)反而倒送自己的品牌一程，那真是走遠(yuǎn)了。任何招數(shù)都有“功”有“破”，怎樣用到最好，完全看個(gè)人的修為和道行了。
贈(zèng)品選擇一樣也有學(xué)問(wèn)，應(yīng)體現(xiàn)三個(gè)原則：一是相關(guān)性，與品牌定位及產(chǎn)品消費(fèi)有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)，二是價(jià)值感，讓顧客有較大的獲益感，三要有重復(fù)使用機(jī)會(huì)，經(jīng)常引起顧客對(duì)品牌的聯(lián)想。但最好不要拿自己品牌的其他產(chǎn)品作為贈(zèng)品，以免給人捆綁打折、組合產(chǎn)品的“拋售”感。 說(shuō)了好些贈(zèng)品促銷(xiāo)的好處，其實(shí)打折未必都不好，即使是一線的名牌象寶姿、USPOLO、夢(mèng)特嬌等，“打折”也被充分證明是積極有效的。只是關(guān)鍵在于打折的策劃、方式、技巧。
就一般零售而言，如果是強(qiáng)調(diào)只對(duì)某一部分顧客甚至只對(duì)某位顧客打折，那將擁有超強(qiáng)的誘惑力和感動(dòng)力，譬如生于某日的、姓名和品牌名稱(chēng)有重字的等等，切合人性心理。對(duì)于大眾性的和季節(jié)性的服裝，打折仍然是必不可少的常用藥;而那些高檔名牌服裝，只要打折的頻次、規(guī)模、場(chǎng)合恰當(dāng)，一樣不會(huì)損害自身形象，也不會(huì)傷害品牌忠誠(chéng)者的歸屬感。 所謂“法無(wú)長(zhǎng)法，奇正轉(zhuǎn)化”。
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