市場營銷工作總結(jié)范文
市場營銷中最重要也最本質(zhì)的是組織和個(gè)人之間進(jìn)行信息傳播和交換,如果沒有信息交換,交易也就是無本之源。今天學(xué)習(xí)啦小編給大家整理了市場營銷工作總結(jié),希望對大家有所幫助。
市場營銷工作總結(jié)范文一
XX年年是公司銷量最高的一年,各項(xiàng)工作均得到了前所未有的長進(jìn),綜合實(shí)力大大增強(qiáng),這是全體員工和各級領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)結(jié)拼搏,全身心的投入,付出的心血和汗水的結(jié)果,更重要的是集團(tuán)公司有一支求真務(wù)實(shí),銳意進(jìn)取,著力開拓的銷售團(tuán)隊(duì),對公司高速發(fā)展作出了不可磨滅的貢獻(xiàn)。通過半年的試用考察期,能正式成為銷售公司大家庭的一員,喜悅之情難以表達(dá)。
回顧自己一年來的工作,工作積極性是高的,也能全身心的投入,工作也是盡心盡責(zé)的,和各級領(lǐng)導(dǎo)相處也是融洽的, 臨近內(nèi)年終,自己有必要對工作做一下回顧,目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以使把工作做得更好,自己也有信心和決心,在新的一年內(nèi)把工作做得更出色。
一、銷售情況總概:
截止XX年年12月31日我負(fù)責(zé)的客戶共有28家。下半年任務(wù)為XX噸,實(shí)際完成銷量:______噸,完成目標(biāo)______%。全年銷售金額:______元(其中含運(yùn)費(fèi):______元),回收資金:______元,資金回收率達(dá)到______%;降老款任務(wù)建德耀華李副總同意收回70%,了結(jié)老帳,具體工作正在跟進(jìn)中。
二、具體履行職責(zé):
1、實(shí)習(xí)考察期:XX年年1-6月
1)管理公司客戶13家,每月發(fā)貨量在150t-250t不等,在發(fā)貨和客戶溝通上,經(jīng)過半年的培訓(xùn)和林經(jīng)理的指導(dǎo),自己完全能對應(yīng)。上半年處理了公司客戶投訴4件,基本學(xué)會(huì)了退貨、換貨的程序,今后能獨(dú)立操作和應(yīng)對。
2)每月按時(shí)完成新客戶開發(fā)統(tǒng)計(jì)報(bào)表和工作小結(jié),六月份執(zhí)行每日匯報(bào)制。
3)開展crm系統(tǒng)進(jìn)行初始化工作。
4)送樣客戶60家,并做到及時(shí)跟蹤和反饋試用情況,但這些客戶都較小,大部分是電話詢問要樣,有的聯(lián)系半年才有少量訂單(如雙良、科亮),可見開發(fā)比維系難度更大。成功開發(fā)新客戶40家,但點(diǎn)多量小,客戶群采購也不穩(wěn)定性。
5)合研發(fā)部新產(chǎn)品開發(fā)尋找市場:gmt紗、中堿smc紗;對變壓器及衛(wèi)生潔具市場展開調(diào)查。
2、任務(wù)承包期:XX年年7-12月
下半年加入華東片區(qū),正式開展業(yè)務(wù)工作,對寧波山泉、三方電力、浙江德鑫等大客戶占銷售總量的70%,為保證做好服務(wù)跟蹤,在質(zhì)量糾紛、抱怨、投訴、退貨等問題上及時(shí)處理,保證客戶滿意度。在尋找可能的新客戶時(shí),形成了自己的套路,主要利用網(wǎng)絡(luò)工商企業(yè)目錄、專業(yè)雜志廣告、貿(mào)易展覽等途徑;在聯(lián)系之前,應(yīng)掌握該司的生產(chǎn)經(jīng)營狀況、現(xiàn)進(jìn)貨渠道、用量、結(jié)算方式、關(guān)鍵人物等,同時(shí)掌握各種能夠保證有效推薦的信息;盡可能的接近買主,當(dāng)面溝通;推薦產(chǎn)品的重要因素可信性,誠信促進(jìn)成交。下半年開發(fā)華東片新客戶累計(jì)10余家,其中在短切氈方面成效顯著:上海良機(jī)冷卻設(shè)備(7噸)、上海金日冷卻設(shè)備(累計(jì)發(fā)貨近50噸)開發(fā)成功,明年將能保持穩(wěn)持續(xù)定供貨。同時(shí)關(guān)注市場行情,對新產(chǎn)品絕緣子用環(huán)氧玻纖,摩擦材料用玻纖短切絲等市場進(jìn)行深入了解,完成詳細(xì)的調(diào)查報(bào)告并將信息反饋研發(fā)部,為其提供基本的市場需求信息。到廣州參加第十一屆中國國際復(fù)材展,首次接觸參展工作,圓滿的完成了接待、洽談、記錄、信息收集、總結(jié)等任務(wù)參與公司第十一屆國際玻纖年會(huì)客戶籌備工作,協(xié)助完成發(fā)放客戶邀請函、來賓統(tǒng)計(jì)、食宿安排等工作,并完成洽談?dòng)涗?、年?huì)總結(jié)等善后工作。經(jīng)過磨練,我顯得更加成熟,業(yè)務(wù)更加熟練,信念更加堅(jiān)定,我對自己從事的工作和公司充滿了信心。
三、公司活動(dòng):
在完成本質(zhì)工作之余,極參加公司組織的一些企業(yè)文化活動(dòng),即豐富了自己的業(yè)余生活,又在各個(gè)方面使自身得到提高。
(1)熱熱心關(guān)注團(tuán)委工作,被評為XX年桐鄉(xiāng)市市級優(yōu)秀團(tuán)員;
(2)有幸當(dāng)選公司中秋晚會(huì)及公司第十一屆年會(huì)晚會(huì)的主持人;
(3)協(xié)助公司其它部門開展企業(yè)文化活動(dòng);
(4)憑借個(gè)人對寫作的愛好,擔(dān)任銷售公司《巨石報(bào)》《巨石通訊》的通訊員工作。在今后的工作中,我一定認(rèn)真完成好公司、團(tuán)委交給的各項(xiàng)任務(wù),為公司企業(yè)文化的發(fā)展盡一份力。
四、自我反省:
回顧自己XX年年的銷售工作,與客戶溝通,公司內(nèi)部各部門協(xié)調(diào)都十分融洽,但由于自己剛邁進(jìn)社會(huì),僅憑著對銷售工作的熱愛,而缺乏經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的營銷知識,在工作中主動(dòng)性欠缺,過于相信他人,造成貨款回收的延期;在產(chǎn)品供應(yīng)緊張的情況下對新客戶開發(fā)顯得不夠重視,使客戶開發(fā)進(jìn)展相對緩慢。在來年的工作中,我會(huì)努力克服不足,多向楊經(jīng)理等有豐富經(jīng)驗(yàn)的老同志學(xué)習(xí),為了吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),使今后的工作做得更好,進(jìn)行以下幾點(diǎn)反思:
1、為能在營銷知識上有所提高,我在工作之余進(jìn)行浙江大學(xué)國際貿(mào)易(本科)專業(yè)的學(xué)習(xí),但在處理學(xué)習(xí)和工作的時(shí)間和心態(tài)上,未能分清工作的重心,沒有將更多的精力投入到工作中。
2、在工作中認(rèn)真、仔細(xì)的程度還有所欠缺,對文字性材料沒有校對意識。
3、工作激情不足,還沒有完全融入到工作的氛圍中。
4、參加公司其它活動(dòng)過多,分散銷售工作注意力。 以上幾點(diǎn)反思,僅僅是一部分,我工作上的不足還很多,今后會(huì)戒驕戒躁,保持一種謙虛謹(jǐn)慎的工作態(tài)度。
五、XX年年工作規(guī)劃:
(1)加大新客戶開發(fā)力度,集中精力在網(wǎng)上查找信息,整理匯總后按地區(qū)逐個(gè)搜索,只要有一線希望的,主動(dòng)送樣,及時(shí)到現(xiàn)場跟蹤使用結(jié)果。
(2)由于我司生產(chǎn)的短切氈質(zhì)量還存在問題,對紹興等地的透明板材行業(yè)難以進(jìn)入,望明年產(chǎn)品質(zhì)量提高,成為明年工作的重點(diǎn)開發(fā)對象;而方格布有很大的市場,但我司定價(jià)太高,客戶難以接收,據(jù)悉,泰山的方格布目前供不應(yīng)求,價(jià)格為8200-8600元/噸,我司產(chǎn)品在質(zhì)量上優(yōu)于對方,但 2500-3000元/噸的差價(jià),距離實(shí)在太遠(yuǎn)。而對于中堿方格布,市場需求量很大,加上這些用布客戶大部分都采用我司紗,進(jìn)入該市場較為容易,但價(jià)格問題是前提。
(3)隨著明年十萬噸無堿池窯的點(diǎn)火出絲,華東地區(qū)土工格柵市場,海寧天星、海利得、成如旦將是一個(gè)增長點(diǎn)。
(4)浙江德鑫明年將搬遷至桐鄉(xiāng),新增3臺纏繞設(shè)備、部分轉(zhuǎn)產(chǎn)中堿管道,所以對中堿紗需求量預(yù)計(jì)有所增加。
(5)對中堿網(wǎng)格布用紗,XX年采購點(diǎn)是山泉、金偉、大連新東方,但隨著XX年價(jià)格上漲,估計(jì)上半年將沒有銷量。
(6)對于中堿管道市場,神州、華誠、三方電力會(huì)隨價(jià)格的調(diào)整,預(yù)計(jì)降低采購量。只能等下半年成都4萬噸點(diǎn)火后才能正常運(yùn)作。
根據(jù)以上分析,XX年年上半年我所負(fù)責(zé)的片區(qū)壓力是非常大的,在嚴(yán)峻的形勢下,若只是守住原有客戶,那任務(wù)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)難以完成,所以新客戶開發(fā)是工作的重中之重。但由于參加工作時(shí)間不長,經(jīng)驗(yàn)和閱歷都不夠豐富,除自己努力外,還希望能得到領(lǐng)導(dǎo)的支持和幫助。
市場營銷工作總結(jié)范文二
隨著電子科技的快速發(fā)展,自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行等繼問世,廣大百姓盡情地體驗(yàn)了高科技成果帶來的快捷便利。但是自動(dòng)存款機(jī)、自動(dòng)取款機(jī)、多媒體工具等這些高科技的機(jī)器,也令客戶覺得有點(diǎn)“冷”,中老年客戶更是對這些現(xiàn)代化高科技的電子設(shè)備感到束手無策?,F(xiàn)代人不僅需要便捷的理財(cái)工具,也渴望獲得人與人之間的情感交流。柜臺”,這個(gè)銀行與客戶面對面溝通和交流的方寸之地,為銀行與客戶之間增添了濃濃的感情色彩。
“柜臺營銷”是銀行營銷的一種促銷手段,從狹義上講就是利用現(xiàn)有的柜臺和人員,為客戶辦理業(yè)務(wù)的同時(shí),把客戶需要的其他金融產(chǎn)品推銷給客戶。銀行提供的產(chǎn)品其實(shí)質(zhì)都包含著服務(wù),有的產(chǎn)品甚至直接表現(xiàn)為服務(wù),金融產(chǎn)品是銀行提供服務(wù)的一種載體。金融產(chǎn)品質(zhì)量的好壞,除了增值以外,就是服務(wù)水平的高低。它也是客戶選擇銀行的重要原因之一。那么,如何做好柜臺營銷,最大限度地滿足顧客的需求,培養(yǎng)顧客的忠誠度,取得競爭優(yōu)勢呢?在長期的柜臺服務(wù)中,有以下的幾點(diǎn)心得體會(huì):
一、沒有人會(huì)拒絕微笑。
微笑,是自信的一種流露,是無聲的語言,傳遞著友好的信息,是人們交往中最豐富、最有感染力的表情。柜臺是銀行的窗口,柜臺員工的精神面貌代表著銀行的管理水平和形象。柜員的營銷技巧和熱情是決定銀行金融產(chǎn)品市場占有率重要因素之一。如果客戶來到我們的柜臺前時(shí),看到的是柜臺里一張毫無表情的臉,客戶還會(huì)再來嗎?答案是明顯的!
無論是工作壓力太大,還是累了,不管什么原因,都不能擺出一付債主的臉。這樣會(huì)使客戶感覺他是不受歡迎的人,將會(huì)引起客戶的不滿,把許多客戶拒之門外。說實(shí)在的,面對這世界上各種各樣的人,要使每個(gè)人對自己的工作百分之百滿意是很難的。那么,我們應(yīng)該怎樣做呢?微笑就是無往不利的武器。保持良好的心態(tài),養(yǎng)成微笑的習(xí)慣,這對于自己毫無損傷,但卻已經(jīng)給別人產(chǎn)生良好的印象,在別人的心中引起快樂的共鳴,使客戶走進(jìn)銀行時(shí)感覺到撲面而來熱情,即使是初次到銀行辦理業(yè)務(wù)的客戶也不會(huì)感到畏懼。只要我們真情付出,一定會(huì)得到回報(bào),為別人帶來快樂,將使自己更加快樂。我們發(fā)自內(nèi)心的微笑,已經(jīng)很大程度的提高了客戶的滿意度。
客戶在他的要求得不到滿足時(shí),有時(shí)會(huì)遷怒于你,這時(shí),微笑就是秘密武器,只要得理讓三分,保持微笑,心平氣和地耐心解釋,充分陳述理由,相信客戶會(huì)慢慢地平和下來。所以,不要吝惜自己的微笑。
二、知識就是力量。
有一句話說得好:人與人之間的差別其實(shí)就是學(xué)習(xí)能力的差別。由于個(gè)人素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)、訓(xùn)練程度的差異造成服務(wù)水平的高低,所以我們要通過學(xué)習(xí)和培訓(xùn),熟練掌握各種產(chǎn)品的特點(diǎn)和適用人群,向客戶作個(gè)性化的推介,比如向中高端客戶推介本外幣通知存款、匯聚寶、信用卡等產(chǎn)品,向普通客戶推介本外幣一本通,外幣兌換、代理業(yè)務(wù)。掌握各項(xiàng)業(yè)務(wù)的操作規(guī)程,提高自身分析和處理問題的能力,提高服務(wù)質(zhì)量,增強(qiáng)客戶的滿意度和忠誠度,從而留住了客戶,贏得客戶的信任,營銷也就成功了。
三、換位思維,加強(qiáng)溝通。
我們要樹立“換位思維”的思想,從客戶的角度出發(fā),想客戶之所想,急客戶之所急,加強(qiáng)溝通。一是要加強(qiáng)內(nèi)部各部門之間的溝通,理順業(yè)務(wù)流程,杜絕因內(nèi)部協(xié)調(diào)不足而出現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量問題。曾經(jīng)有過這樣的一個(gè)例子:我們對客戶的承諾是信用卡換卡五個(gè)工作日可取,結(jié)果打卡部門空白卡用完了,已向財(cái)會(huì)部門提出需求,財(cái)會(huì)部門說要等辦公室安排車才能去省行領(lǐng)取空白卡,導(dǎo)致時(shí)間到了客戶卻領(lǐng)不到卡,造成很壞的影響。當(dāng)時(shí)客戶感到很氣憤,做了投訴,要求柜員和主管下崗。類似這樣的情況微笑服務(wù)、耐心解釋就無用武之地了,巧婦難為無米之炊??蛻舻膽B(tài)度無可厚非,這是銀行內(nèi)部各部門之間溝通協(xié)調(diào)不足引起的,銀行違背了自己的承諾。柜臺人員因?yàn)轭愃圃蛟馐芸蛻?ldquo;炮彈轟擊”的例子還少嗎?所以,我們首先要做到內(nèi)部溝通流暢,協(xié)調(diào)充分確保每個(gè)環(huán)節(jié)運(yùn)作正常。二是要加強(qiáng)與客戶的溝通。不把自己的個(gè)人情緒帶到工作中來,每天以飽滿的精神和認(rèn)真地態(tài)度面對工作,當(dāng)客戶在敘說他的需要時(shí),我們要做一個(gè)最佳聽眾,認(rèn)真傾聽客戶的需求。從客戶的角度出發(fā),適時(shí)為客戶提出符合客戶利益的理財(cái)建議,這樣才能與客戶實(shí)現(xiàn)真正的溝通。才能為客戶提供全方位的服務(wù),讓客戶獲得超出期望值的需求。
四、充分利用自助設(shè)備,減輕柜臺壓力。
柜臺作為銷售渠道,不僅僅是存取款業(yè)務(wù),代收代繳各種費(fèi)用、多種形式的理財(cái)?shù)鹊刃聵I(yè)務(wù)品種不斷推出,這無疑給柜臺增加了壓力。柜員如果從開始營業(yè)到營業(yè)終了面前都是排著長龍,那么哪有時(shí)間和精力開展?fàn)I銷?所以,我們要地將零散客戶辦理的簡單業(yè)務(wù)引導(dǎo)到自助設(shè)備、網(wǎng)上銀行、電話銀行等渠道上,適當(dāng)減輕柜臺人員的工作壓力,可專門辦理一些復(fù)雜業(yè)務(wù),同時(shí)積極展開營銷,這樣,不但減少了排隊(duì)現(xiàn)象,提高了辦事效率,也為客戶節(jié)省下大量時(shí)間,服務(wù)水平最終得到了保證。
五、有的放矢,做好差異化營銷。
營銷中的“二八法則”告訴我們:企業(yè)80%的利潤是由20%的客戶創(chuàng)造的,而80%的其他消費(fèi)者只創(chuàng)造了20%的利潤。如何挖掘優(yōu)質(zhì)客戶、留住老客戶、爭取新客戶是當(dāng)務(wù)之急。銀行有著得天獨(dú)厚的優(yōu)越性,它掌握著大量的客戶資料,我們可以根據(jù)顧客個(gè)人的年齡、性別、職業(yè)、收入、文化程度等情況進(jìn)行市場細(xì)分,根據(jù)不同細(xì)分市場中顧客的不同需求,提供差異化的便利性服務(wù)和支持性服務(wù)以達(dá)到優(yōu)質(zhì)的無差異性。對待高端客戶或老客戶時(shí),如果你能主動(dòng)的招呼客戶,準(zhǔn)確地稱呼某先生或某小姐,表示對客戶的熟悉,使客戶有被重視的感覺,這時(shí)再順勢推銷新產(chǎn)品,相信有事倍功半的效果;又如,對第一次接觸銀行的新客戶,應(yīng)主動(dòng)熱情介紹服務(wù)品種、方式,適時(shí)為客戶理財(cái)當(dāng)好參謀,準(zhǔn)確快捷地做好每筆業(yè)務(wù),給客戶留下良好印象。
如何做好柜臺營銷?說到底就是優(yōu)質(zhì)服務(wù)。傳統(tǒng)的服務(wù)理念認(rèn)為,顧客來了,給客人倒上一杯茶,送上一杯水就是優(yōu)質(zhì)。其實(shí)不然,隨著生活節(jié)奏的加快,城市現(xiàn)代化水平的不斷提高,“準(zhǔn)確、高效、快捷”才是人們所倡導(dǎo)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。金融產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新,硬件設(shè)備的提高,競爭對手只要投入資源,就很容易達(dá)到;只有以高質(zhì)量服務(wù)為切入點(diǎn),形成了特色的服務(wù)風(fēng)格,才能使競爭者難以在短時(shí)間內(nèi)模仿成功,我們才能在激烈的競爭中立于不敗之地!
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