銷售上半年工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃
總結(jié)過去,是為了肯定成績,找出不足,也是為了以后進(jìn)一步的提高。轉(zhuǎn)眼半年已經(jīng)過去,銷售人員會對于上半年的總結(jié)以及下半年的計(jì)劃會怎么寫呢?以下有三篇范文可供參考:
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今年,銷售部全體人員在公司的領(lǐng)導(dǎo)下,圍繞××年年初設(shè)定的目標(biāo)任務(wù)展開一系列工作,為了更好地掌握一年來的工作經(jīng)驗(yàn)與不足,便于下年度銷售工作的開展,特總結(jié)如下。
一、總體目標(biāo)完成情況
本年度主要銷售指標(biāo)完成情況如下表所示。
主要銷售指標(biāo)完成情況表
指標(biāo)名稱計(jì)劃數(shù)完成數(shù)同比增長率
銷售額××萬元××萬元××%
回籠資金××萬元××萬元××%
二、影響銷售指標(biāo)的因素
在過去一年中各項(xiàng)銷售指標(biāo)雖達(dá)成年初預(yù)定水平,但仍較同行業(yè)偏低,制約銷售指標(biāo)的因素包括以下幾種。
1.南方區(qū)業(yè)務(wù)下滑比較嚴(yán)重。××年該區(qū)域完成銷售額××萬元,占公司總銷售額的百分比為××%,而今年由于新領(lǐng)導(dǎo)、新政策的影響,今年南方區(qū)又對其經(jīng)銷商進(jìn)行大力整頓和調(diào)整,特別是杭州、上海等幾大區(qū)域經(jīng)銷商的更換,致使銷售額縮水嚴(yán)重。
2.西北區(qū)尾款損失嚴(yán)重。我公司去年平均銷售回款率為××%,但西北區(qū)僅為××%,比平均水平低×個百分點(diǎn)。西北區(qū)雖然在年初也制定了一系列的銷售回款措施,但由于銷售人員更迭頻繁,致使回款措施執(zhí)行不力,同時也存在扯皮推諉事情的發(fā)生。
3.受產(chǎn)品質(zhì)量與交貨時間影響較大。今年前半年,由于市場需求量較大,我公司的協(xié)議加工企業(yè)為了趕進(jìn)度,忽視質(zhì)量的事件時有發(fā)生,因此,導(dǎo)致客戶抱怨數(shù)量上升,影響了銷售量。
4.在資金回籠方面,迫于主要競爭對手的壓力,客戶多采取后付款,而一些大客戶又要求延期支付,造成資金回籠計(jì)劃不準(zhǔn)時,影響了公司的整體運(yùn)作。
三、主要工作回顧和職業(yè)道德素質(zhì)。
針對個別業(yè)務(wù)員組織紀(jì)律性差及工作效率低等不良現(xiàn)象,在銷售淡季進(jìn)行了兩次大規(guī)模的集中培訓(xùn),同時,我們加大對制度的落實(shí)、執(zhí)行和監(jiān)督力度。完善了工作匯報(bào)制度,使業(yè)務(wù)員的精神面貌有了明顯改善,工作效率提高了。
2.加強(qiáng)對經(jīng)銷商庫存量的管理,限度減少庫存,降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
今年,我們加大了對經(jīng)銷商庫存量控制的管理,使銷售部隨時能夠掌握經(jīng)銷商的庫存量數(shù)據(jù),在保證產(chǎn)品供應(yīng)的前提下,限度地減少了庫存,降低了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
3.通過培訓(xùn)提高業(yè)務(wù)員的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)能力,同時,在平時的日常工工作中,我們也要求業(yè)務(wù)員必須做到以下幾點(diǎn):
(1)加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)系,先做朋友,后做生意;
(2)及時了解客戶的生產(chǎn)運(yùn)作情況和競爭對手的情況,發(fā)現(xiàn)問題及時處理;
(3)及時將客戶的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情況反饋給有關(guān)部門,并加強(qiáng)與橫向部門的溝通協(xié)作,使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能滿足客戶的需要;
(4)集中精力做好售前、售中、售后服務(wù),把業(yè)務(wù)鞏固下來,且越做越大;
(5)積極參加與新業(yè)務(wù)的開拓。
(6)加大資金回籠的力度,回避企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
四、存在問題
1.通過對本年度銷售指標(biāo)的分析,反映出部門的日常管理工作需要進(jìn)一步加強(qiáng)。
2.整體的資金回籠不理想,未達(dá)到預(yù)期要求。
3.個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng),業(yè)務(wù)能力還有待提高。
4.新業(yè)務(wù)的開拓不夠,業(yè)務(wù)增長少。
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銷售部自**年初以來,認(rèn)真貫徹集團(tuán)公司關(guān)于認(rèn)真抓好制冷機(jī)組市場銷售的指示精神,在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和管理下,銷售部下大力充實(shí)了銷售一線業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍并組織進(jìn)行了培訓(xùn),注重抓好了各重點(diǎn)漁港的代理制銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和目標(biāo)客戶群體的鞏固,全國各大漁港的代理制銷售網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)已陸續(xù)建立,業(yè)務(wù)員與代理商之間的溝通、協(xié)調(diào)能力也在逐步增強(qiáng),我們在對制冷機(jī)組進(jìn)行市場開發(fā)的過程中,不斷探索代理銷售的新方法、新思路,從目前的銷售情況看,我們的銷售工作正承現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭?,F(xiàn)將銷售部上半年銷售工作情況及所存在的問題作一簡單的總結(jié),并對銷售部下一步工作的開展提幾點(diǎn)看法。
一、銷售部成員組成
目前,銷售部共有業(yè)務(wù)人員9人,他們進(jìn)公司的時間最短的也有3個月,經(jīng)過公司多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后,他們已基本熟悉了制冷機(jī)組的技術(shù)性能、構(gòu)造以及代理制銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。對這9名業(yè)務(wù)人員,我們按業(yè)務(wù)對象和重點(diǎn)進(jìn)行了任務(wù)區(qū)分,在業(yè)務(wù)人員比較少的情況下,使每名業(yè)務(wù)員既當(dāng)終端客戶的業(yè)務(wù)員又當(dāng)代理商主管,既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn),又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞。與此同時,銷售部長在統(tǒng)抓全面銷售的情況下,不定時的對各個分點(diǎn)進(jìn)行實(shí)地檢查督導(dǎo),與代理商當(dāng)面溝通,探討分季節(jié)段的制冷機(jī)組銷售工作,使銷售部的工作穩(wěn)步發(fā)展。
二、建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法
我們在總結(jié)去年工作的基礎(chǔ)上,再加上近半年來的摸索,我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于代理商銷售隊(duì)伍及業(yè)務(wù)開展的管理辦法,各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中。首先制定了“管人”的《銷售部業(yè)務(wù)人員考核辦法》,對業(yè)務(wù)人員的考勤辦法及每天的工作重點(diǎn)和建立的客戶對象作出了明確的規(guī)范;對每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。其次,出臺了“管事”的《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》,該辦法在對銷售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步地對接到發(fā)貨通知后的發(fā)貨準(zhǔn)備、發(fā)貨流程、機(jī)組安裝及機(jī)組安裝后的運(yùn)行情況等業(yè)務(wù)開展的基本思路作出了細(xì)化,做到了“事事有要求,事事有標(biāo)準(zhǔn)。”
第三制定并規(guī)范了代理銷售合同。在原有代理銷售合同的基礎(chǔ)上,我們又請集團(tuán)法律顧問對代理銷售合同進(jìn)行了再規(guī)范,在與代理商簽定合同時基本沒出現(xiàn)因合同制定而發(fā)生的遲簽和不簽現(xiàn)象。第四形成了“總結(jié)問題,提高自己”的業(yè)務(wù)辦公會制度。業(yè)務(wù)人員每次出差回來后首先到銷售部集中報(bào)到,由銷售部長主持如開業(yè)務(wù)辦公會,及時找出工作中存在的問題,并調(diào)整營銷策略,尊重業(yè)務(wù)人員的意見,以市場需求為導(dǎo)向,大大地提高了工作效率。
三、統(tǒng)一思想,端正態(tài)度
從銷售部成立之初,我們便站在以尋找戰(zhàn)略伙伴的角度,和公司一道謀求制冷機(jī)組快速推進(jìn)市場的方法。堅(jiān)持短期效益和長遠(yuǎn)計(jì)劃相結(jié)合的方向,一方面盡快尋找具有良好影響力和推廣力的代理商,一方面大量的作基礎(chǔ)性工作,深入漁港,了解掌握各地漁業(yè)的基本情況和漁民的觀念、效益和保鮮需求,擴(kuò)大漁民對產(chǎn)品的認(rèn)知度,為以后全面推進(jìn)市場作好鋪墊。并試圖以現(xiàn)有的價格體系磨合市場,保證公司的利益,由始至今我們一直堅(jiān)持,對產(chǎn)品充滿信心,并不計(jì)成本地努力。
四、建設(shè)并鞏固了一張代理制銷售的終端營銷網(wǎng)絡(luò)
工作中我們以指導(dǎo)代理商銷售幫助代理商盡快建立起自己的銷售網(wǎng)絡(luò)為主。在建立代理制銷售網(wǎng)絡(luò)之初,我們加大了對代理商的考查力度,接待各地前來公司考察的代理商有30余人次,最終我們從實(shí)力較強(qiáng)的8人中選定為代理商重點(diǎn)考察培養(yǎng)對象,現(xiàn)已簽定代理合同的有5家,其中一家為澳大利亞、新西蘭總代理;另4家分別是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特約代理商王珙;福建省廈門市得志貿(mào)易有限公司的福建省總代理商史志偉;廣東省總代理商邵家儒;海南省總代理商張德峰、時麗敏。
在工作中我們給代理商定任務(wù)、定期限、壓擔(dān)子,在業(yè)務(wù)員對其實(shí)時的督導(dǎo),內(nèi)勤人員不定時的電話督促下,代理商的責(zé)任心增強(qiáng)了,業(yè)務(wù)人員的協(xié)調(diào)能力提高了,營銷藝術(shù)也得到了很好的鍛煉。從近期代理商反饋的市場信息來看,各地的代理商在銷售部的統(tǒng)一指導(dǎo)下,逐步建立起了各自的銷售網(wǎng)絡(luò),對我公司的制冷機(jī)組銷售前景更樹立了信心。
五、工作中不斷總結(jié)并大力推廣產(chǎn)品銷售中好的作法和經(jīng)驗(yàn)
目前,由于全國漁業(yè)受到國際原油價格上漲的嚴(yán)重影響,以及漁業(yè)資源的減少、捕漁成本高、風(fēng)險(xiǎn)大,多數(shù)漁船主選擇近海作業(yè),有少數(shù)漁船主甚至停船作業(yè),只有少數(shù)漁船主將作業(yè)區(qū)域外移,這樣直接給我們公司的產(chǎn)品銷售造成一定的影響,同時,由于少數(shù)漁船主的作業(yè)區(qū)域外移,給我們的產(chǎn)品推廣提供了平臺,另一方面,停港靠岸的漁船因出海次數(shù)少,致使用冰量少,降低了漁船主的投資欲望,但從總體來看,隨著產(chǎn)品推廣的進(jìn)一步深入,漁船尾氣制冷機(jī)組的市場前景非常廣闊。
(一)在重點(diǎn)漁港的現(xiàn)場演示工作取得良好效果
三月份,在漁船上塢前期,我們?yōu)槭節(jié)O民能對制冷機(jī)組由一個全面的了解,在公司王總的帶隊(duì)下下,我們組織技術(shù)骨干,業(yè)務(wù)人員到福建、兩廣、海南、浙江等南方幾個大的漁市進(jìn)行現(xiàn)場交流和機(jī)組的制冷效果演示,取得了較好的效果,基本達(dá)到了使?jié)O民對我公司產(chǎn)品有全新的認(rèn)識的目的,排除了之前在漁民心中對這種新產(chǎn)品技術(shù)上的疑惑,船老大們對我們的制冷方式和經(jīng)濟(jì)效益分析基本贊同,由于
沒有親身使用過該產(chǎn)品,沒有對產(chǎn)品提出過多的問題,許多想購買的船長邀請我們對他們的漁船進(jìn)行了測量。同時,我們也同福建船檢部門和個別漁業(yè)公司建立了合作意向,同福建代理商簽定了兩臺機(jī)組的購買合同,使代理商代理我公司產(chǎn)品的信心更加鞏固。
(二)電視廣告的大力宣傳確保了產(chǎn)品占領(lǐng)市場的時機(jī)
我們在派業(yè)務(wù)人員深入各漁港對終端客戶進(jìn)行產(chǎn)品推銷的過程中,對代理商進(jìn)行電視廣告支持。確保了產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場的有利時機(jī),真正地在代理商與漁民之間形成了天(廣告)地(公司)人(業(yè)務(wù))三網(wǎng)的有機(jī)結(jié)合,滿足了代理商的廣告支持的要求。
(三)積極走上層路線,進(jìn)一步鞏固產(chǎn)品的市場地位
在針對銷售速度緩慢的情況下,我們認(rèn)真分析導(dǎo)致這種局面的原因,及時召開業(yè)務(wù)人員市場形勢分析會,最終我們決定走上層路線,于是積極同省科技局、船檢部門、漁業(yè)公司、出國留學(xué)網(wǎng)建立起合作關(guān)系,通過我們的協(xié)調(diào)和深入的做工作,取得了在山東石島俚島水產(chǎn)公司安裝4臺機(jī)組的成績,這樣一方面可以徹底的檢驗(yàn)機(jī)組性能,另一方面奠定了山東市場的地位,最主要的是打消了部分漁民的顧慮,為使機(jī)組在今年6月份的休漁期進(jìn)行整體銷售打下了基礎(chǔ)。
六、銷售工作中存在的問題及**下半年工作計(jì)劃
(一)產(chǎn)品在推廣過程中出現(xiàn)銷售緩慢現(xiàn)象的問題
1、代理商的推廣速度緩慢受價位影響大。從近期與代理商的電話溝通以及業(yè)務(wù)員與代理商的合作上來看,代理商本身對產(chǎn)品不是很熟悉,他們之所以代理產(chǎn)品主要是看到該產(chǎn)品市場前景廣闊,符合當(dāng)今的國家政策。有些代理商為了盡快打開市場,主要在價格上與我們反復(fù)商量,他們認(rèn)為價格太高減慢了市場開發(fā)的進(jìn)度。
2、現(xiàn)階段的市場推廣僅僅停留在概念性推廣階段,漁船主也僅僅是概念性的接受我們的產(chǎn)品,但對產(chǎn)品帶來的經(jīng)濟(jì)價值缺乏直觀、全面的認(rèn)識,致使市場推廣具有一定難度。
3、漁民持觀望態(tài)度的多。由于我們的產(chǎn)品在漁船上安裝的少,漁民當(dāng)前還沒有看到制冷機(jī)帶來的經(jīng)濟(jì)效益,漁民多停留在觀望狀態(tài)。
4、公司具有針對性促銷活動少,致使產(chǎn)品信息、性能、用途不能更加深入地傳達(dá)給終端客戶。由于漁民多年形成的帶冰作業(yè)方式,阻礙了漁民接受新事物的程度。如果身邊的人使用了該產(chǎn)品并達(dá)到了使用效果,產(chǎn)品的價格是可以接受的,關(guān)鍵是現(xiàn)在還沒有身邊的用戶現(xiàn)身說法。
5、市場推廣過程中漁船主普遍反映價位偏高。目前,市場上出現(xiàn)的同類型的壓縮機(jī)制冷機(jī)組無論是在價位上還是功能上比我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢。據(jù)漁民普遍反映,今年的漁業(yè)資源較往年比是船多魚少,況且隨著原油價格的上漲,大多漁民選擇的是近海作業(yè),打經(jīng)濟(jì)魚類少,認(rèn)為安制冷機(jī)組作用不大,且設(shè)備的一次性投資大,由于沒有親身使用過該產(chǎn)品,所以一次性拿十幾萬購買還是有點(diǎn)擔(dān)心。
(二)幾點(diǎn)建議
1、進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和質(zhì)量。為使概念性銷售轉(zhuǎn)變?yōu)闃影迨戒N售,建議公司在幾個大的漁港建立樣板船,組織漁船主現(xiàn)場觀摩,用身邊漁船使用制冷機(jī)組后所帶來的經(jīng)濟(jì)價值及其影響力,給漁民一個直觀的、理性的認(rèn)識,對產(chǎn)品性能及用途有更加深入的了解,從而刺激漁船主的購買欲望,打開產(chǎn)品銷售緩慢的僵局。
2、針對個別區(qū)域代理商銷售緩慢的情況,建議公司重新尋找資金雄厚、與漁船主有一定人際關(guān)系,影響力大的代理商,使銷售網(wǎng)絡(luò)的建立更加快捷,在代理之間有一種無形的競爭壓力,同時也為下一步的代理培養(yǎng)后備力量。
3、在休漁期前或休漁時公司多組織策劃幾次現(xiàn)場演示活動,盡可能的有設(shè)備上船作業(yè),以此打消漁民對制冷機(jī)組的性能問題的顧慮,進(jìn)一步提高制冷機(jī)組在漁民心目中的美譽(yù)度,刺激漁船主的購買欲望,以此帶動休漁期間漁民的大批量安裝。
4、打破單一依靠代理銷售的格局。休漁期前不要不精力全部放在代理商的銷售上,因?yàn)闀r間不允許,我們可以找?guī)讉€大的漁業(yè)公司,依靠政府部門的幫助,投放幾臺產(chǎn)品上船作業(yè),以此帶動強(qiáng)勁客戶。
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在將近2個的時間中,經(jīng)過我們團(tuán)隊(duì)的共同的努力,使我們公司的產(chǎn)品知名度在湘潭市場上漸漸被客戶所認(rèn)識,良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評,也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對個人銷售工作計(jì)劃分析如下:
下面是我們新聘團(tuán)隊(duì)近2個月的銷售情況:
從近2個月的銷售業(yè)績上看,我們的工作做的是不好的,可以說是銷售做的十分的失敗。在湘潭市場上分紅險(xiǎn)產(chǎn)品品牌眾多,中國人壽.平安.由于比較早的進(jìn)入湘潭市場,分紅險(xiǎn)產(chǎn)品價格混亂,這對于我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表現(xiàn)在
1) 銷售工作最基本的客戶訪問量太少。新聘團(tuán)隊(duì)是今年5月中旬開始工作的,在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有200個,加上沒有記錄的概括為270個,總體計(jì)算xx銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2) 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度.
3) 工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理,工作時間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
4) 新業(yè)務(wù)的開拓不夠,業(yè)務(wù)增長小,個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng),業(yè)務(wù)能力還有待提高。
三.市場分析
現(xiàn)在湘潭市場分紅險(xiǎn)很多,但主要也就是人壽.平安.新華等.公司,現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品。
市場是良好的,形勢是嚴(yán)峻的。在湘潭九華市場可以用這一句話來概括,在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,下半是大有作為的半年,假如在下半年內(nèi)沒有把市場做好,沒有抓住這個機(jī)遇,我們很可能失去這個機(jī)會,永遠(yuǎn)沒有機(jī)會在做九華這個市場。
四.XX下半年工作計(jì)劃
在下半年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做:
1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在下半年的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
2) 完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出去拜訪,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,對工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識。
3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
4)銷售目標(biāo)
下半年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有保單進(jìn)帳。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周 ,每日;以每月,每周 ,每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績.在下半年我向公司領(lǐng)導(dǎo)呈落一定能夠在九華完善的搭建一個50人的團(tuán)隊(duì)
我認(rèn)為公司下半年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我對XX年下半年銷售工作計(jì)劃的一些不成熟的建議和看法,如有不妥之處敬請諒解。