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身邊成功人士的故事(3)

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  身邊成功人士的故事篇三

  國內(nèi)手機市場,半數(shù)以上早已被蘋果、LG等洋品牌瓜分。但在有12億人口的印度,一種名為“基伍”的中國手機卻相當(dāng)“?!?,不僅寶萊塢明星代言的廣告銷天蓋地,兩年前它就打敗三星和摩托羅拉等巨頭,以每年2000多萬部的銷量在印度獨占螯頭。如今,這個在國內(nèi)市場上幾乎沒人知道的手機品牌,已經(jīng)成為一匹黑馬擠進全球前十名。誰都不會想到,它的老板竟是一名80后。這名昔日的模具工,是如何在異國賺取億萬財富的?

  敢想敢干,小小模具工自己造手機

  張文學(xué)在大學(xué)學(xué)的是模具專業(yè),第一份工作是在家鄉(xiāng)湖南一家電纜廠做模具技術(shù)員,每月收入800元。當(dāng)?shù)胤績r都要2000元一平米,錢太少了,所以他僅干半年就炒了老板魷魚。

  接著他去了深圳,當(dāng)時手機行業(yè)的暴利令人“觸目驚心”。一套成本價僅為30元錢的手機外殼,在批發(fā)市場售價可達500元。張文學(xué)曾蹲守在一家手機外殼批發(fā)店門外觀察客流,估算的結(jié)果令他震驚:這家店每天可銷售300多套外殼,獲利高達10萬元。他決定以模具入手,從事高仿機或者改制機外殼研制。

  2003年,張文學(xué)籌錢和朋友一起在深圳布吉區(qū)開辦了一家做手機殼的工廠,承接一些手機廠商的配件訂單。短短兩年,張文學(xué)就淘到了第一桶金。

  2005年,看到印度、中東和非洲等地區(qū)的手機市場正在興起,做技術(shù)出身的小張決定做更能賺錢的整機生意。先后投資數(shù)千萬自行研發(fā)三款手機,這些手機由內(nèi)至外包括主板均由他自己一手完成。

  事后證明張文學(xué)遠遠低估了制造手機的難度,包括主板、屏幕、按鍵在內(nèi)的諸多零部件均隱患重重。最慘痛的教訓(xùn)來自價值僅3元的手機喇叭,由于性能匹配不佳,這批產(chǎn)品在使用4個月后約半數(shù)喇叭競相燒毀。一時間,他幾乎傾家蕩產(chǎn)。這次慘敗深深刺激了張文學(xué)。他不得不從最基礎(chǔ)的結(jié)構(gòu)、電子元器件等基礎(chǔ)知識學(xué)起。當(dāng)時他的家里、辦公室到處都是螺絲刀、元器件。

  2006年,他先于同行將自己擁有200多名工人的小廠升級為手機整機制造廠,為一些品牌做代工。為了擴大業(yè)務(wù),張文學(xué)甚至連大年三十都乘20多小時的飛機,飛赴土耳其跟當(dāng)?shù)氐钠放粕陶動唵巍6潭桃粌赡陼r間,他的業(yè)務(wù)越做越大,訂單遍及東南亞、南亞、西亞和非洲,不久達到每月100萬臺的規(guī)模。在第三世界的手機品牌商看來,張文學(xué)的工廠簡直就是他們的“富士康”!

  自創(chuàng)品牌,到印度市場挖金子

  2007年下半年,由于競爭對手越來越多,張文學(xué)毅然創(chuàng)立品牌G-Five(基伍),決定將產(chǎn)品直接賣到國外。

  起步之初,小張曾親自帶著弟弟在迪拜騎自行車掃樓。不少客戶質(zhì)疑其產(chǎn)品質(zhì)量,他經(jīng)常將自己的手機狠狠地砸向地面?!斑@個方法簡單粗暴,但很管用,很多客戶眼睛都看傻了?!睅讉€月后,一款帶有雙喇叭的音樂手機意外走紅,銷量很快突破100萬臺。在這里站穩(wěn)腳跟后,他又把目光投向了有12億人口的印度。

  當(dāng)時蜂擁至印度的國產(chǎn)手機正因返修率高達40%而聲名狼藉,很多商戶寧可賣諾基亞的翻新機和二手貨也不賣中國手機。在印度最大的手機批發(fā)市場新德里克魯市場,不少商戶不堪中國手機帶來的質(zhì)量糾紛,只好在門口貼出啟事,上寫“手機出門概不負(fù)責(zé)”。在這種令人尷尬的氛圍中,要想打開市場銷路談何容易!

  2008年6月,張文學(xué)在印度東部偏僻小鎮(zhèn)WEGL注意到一個奇特場景,當(dāng)?shù)厝嗽谝惠v自行車前排起長隊,車子后座上綁著一塊汽車蓄電池,人們交上10盧比(約1.2元人民幣)就可以給自己的手機充電半小時。他還注意到村莊停電了。這并不稀奇,因為印度有超過45萬個通信基站要依靠柴油發(fā)電機供電才能工作。

  幾個月后,他開始銷售一款配備有超大容量電池的手機,它擁有微小的顯示屏,電路亦經(jīng)過特殊設(shè)計,最令人震撼的是待機時間竟長達30天!隨后,張文學(xué)又推出一些匪夷所思的產(chǎn)品:雙電池系列可以保證,拿下其中的一塊時另一塊還能讓手機正常使用;干電池系列則讓消費者可以在鋰電池之外隨意更換5號或7號干電池在緊急時使用。

  此外,基伍的手機定價一般在40~60美元,非常符合印度農(nóng)村市場對手機價格的心理預(yù)期。

  在印度,他還發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)馗蝗俗顭嶂缘南膊⒎蔷瓢?、KTV,而是舉家驅(qū)車前往野外游玩和進行燒烤。為了烘托氣氛,他們往往需要音樂,要么攜帶老式錄音機,要么發(fā)動汽車使用汽車音響。在小張參加的一次聚會上,一個當(dāng)?shù)嘏笥淹洶l(fā)動汽車,而用汽車電瓶播放音樂,結(jié)果電池全部耗盡,眾人不得不人力推車以發(fā)動汽車。

  到非洲考察市場的員工也向他反映了類似的問題。由于當(dāng)?shù)厝丝釔垡魳?,喜歡圍在一起又唱又跳,手機普及開以后,他們嘗試著用其播放伴奏音樂,但一般手機音量太小,根本無法用作戶外跳舞的伴奏。

  于是張文學(xué)立即組織研發(fā)人員用四個月時間開發(fā)了一款聲音大、功耗小,只需手機電池驅(qū)動的外接喇叭,捆綁著一款主打音樂的手機一起銷售。不久后,他又推出升級版,內(nèi)置兩個大喇叭,音量比外置的還大,還可以連續(xù)播放六七個小時。這款產(chǎn)品更是深受印度和非洲人的歡迎,四個月后,銷量很快達到800多萬部,凈利潤高達20%。這種設(shè)計后來甚至成了其他中國手機品牌進入非洲時的一種設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)。

  他與那些賣“白牌機”的不同,比如很多中國山寨機公司早期賣到印度的手機甚至沒有IMEI碼(國際移動設(shè)備識別碼),這一點后來遭到了印度政府的查處,但張文學(xué)愿意花些成本來遵守當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī)。他甚至還請寶萊塢明星代言,在媒體上大做廣告打造市場品牌形象。

  年賺億元,成為中國“山寨王”

  張文學(xué)稱,他的手機之所以能迅速在印度等區(qū)域成長,完全基于諾基亞、三星等國際手機大廠的產(chǎn)品失誤。比如這些大品牌都是采用單卡單信,但是他生產(chǎn)的所有手機都是多卡多信號,他甚至開發(fā)出可插4張SIM卡的手機迅速投放市場,而諾基亞至今仍無類似產(chǎn)品推出。這個在當(dāng)?shù)胤浅S杏?,因為在印度運營商有20多個,每個運營商的資費標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的,所以這種信號很多的手機,給用戶帶來了直接好處。此舉恰恰擊中了諾基亞等國際手機巨頭的軟肋。

  盡管印度有超過2000個手機品牌,但基伍2010年在印度市場出貨量高達3500萬臺,占有率達21%,遙遙領(lǐng)先排名第二、占有率為13%的諾基亞。2011年,基伍更是躋身全球手機業(yè)前十強。取得這樣的成績,諾基亞花費10年,三星為7年,基伍僅用了3年。

  這些世界手機巨頭自然不會善罷甘休。在過去幾年,張文學(xué)曾接到過西門子、愛立信等的訴訟狀,他們指責(zé)基伍侵害技術(shù)及外觀專利,其訴訟狀都超過6000頁。面對專利訴訟戰(zhàn),張文學(xué)從不向?qū)κ滞讌f(xié)。作為回應(yīng),基伍組建了自己的法律部門,在中國及印度等地聘請最頂級的律師團隊,每年支付數(shù)千萬的費用。令他頗感自豪的是,至今公司沒輸?shù)暨^一場官司!

  其實他令大腕們恐慌是有道理的。張文學(xué)的企業(yè)有500多名高級研發(fā)人員,能夠在40天內(nèi)為印度開發(fā)定制產(chǎn)品,諾基亞則需至少一年半;基伍在市面流通的產(chǎn)品數(shù)量總能維持在200款左右,它還能每月推出超過10款新機,這些都令諾基亞、三星、LG和摩托羅拉等望塵莫及。

  這名80后自豪地告訴記者,現(xiàn)在他的手機在東南亞、中東和非洲銷量非常好,下一步他還準(zhǔn)備在國內(nèi)和蘋果等洋品牌展開角逐。張文學(xué)堅信,打敗他們不是夢!

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