賣護(hù)膚品的話術(shù)
賣護(hù)膚品的話術(shù)
話術(shù)是在與顧客溝通時(shí)所用到的一系列說話技巧,但是要達(dá)到成交的目的。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家介紹賣護(hù)膚品的話術(shù),希望對(duì)你有用!
護(hù)膚品銷售話術(shù)
1、產(chǎn)品功效,是否真的可以祛痘or祛斑or祛疤or美白
在發(fā)出朋友圈,并且描述了產(chǎn)品的功效之后,有顧客來問,提出這樣的問題,說明他是有同樣的狀況的,看完廣告覺得非常心動(dòng),有這樣的意向來向你咨詢。這個(gè)時(shí)候就要把握好機(jī)會(huì)了。我們賣貨的肯定都說產(chǎn)品是非常有效的,但是你傳遞出來的信息,不能是你跟他們說好,而是要通過別人的嘴來說,怎么來說呢,比如:“產(chǎn)品我自己有用過,并且也賣了很多套了哈,據(jù)使用過的朋友們反饋,效果真的是非常明顯的。”
2、多久可以看見效果?
功效性的產(chǎn)品,不管說原材料有多么好,產(chǎn)品通過多少檢測(cè),最終的指向,還是它的功效。而功效這種東西,買家在意的就是見效時(shí)間。最終人們都喜歡以見效時(shí)間作為評(píng)判一個(gè)產(chǎn)品的好壞。
但是要明白,任何能夠快速見效的護(hù)膚品、減肥產(chǎn)品,里面必然是添加了違規(guī)的重金屬、激素或者促進(jìn)腹瀉的成分。這個(gè)時(shí)候你需要展現(xiàn)你的專業(yè)性,人有一種崇拜心理,你在某一方面能夠表現(xiàn)的專業(yè)且命中要害,他對(duì)你的信任度會(huì)大幅提升,對(duì)于成交轉(zhuǎn)化是非常有利的。
在這種時(shí)候我們通常不建議去說例如“立即見效”,“幾天內(nèi)見效”這樣承諾性太強(qiáng)的東西。在銷售過程中,一定要記住,不要輕易給客人任何承諾。
這些承諾除非是你完全可以做到并且不會(huì)影響到你和你的客戶的,例如送小樣,賣鞋子的答應(yīng)不影響二次銷售的情況下可以退換等。承諾功效見效時(shí)間,在你承諾的期間客戶如果沒有達(dá)到相應(yīng)的效果這個(gè)時(shí)候你的境地就會(huì)非常尷尬。
3、間隔多久使用一次呢or凈含量是多少?沒有大瓶一點(diǎn)的嗎or產(chǎn)品可以使用多長(zhǎng)時(shí)間?
這3個(gè)問題表面上看起來問的是不同的方面,實(shí)際上買家此時(shí)心里關(guān)注的是產(chǎn)品的性價(jià)比。
在他得知產(chǎn)品的價(jià)格之后,再來問你容量、使用間隔、使用時(shí)長(zhǎng),實(shí)際上是潛意識(shí)的在心里計(jì)算性價(jià)比了。如果產(chǎn)品是洗發(fā)水的話,回答應(yīng)該從以下幾個(gè)方面給客戶一個(gè)心理暗示:
?、賦x的專業(yè)性,別的普通洗發(fā)水不具有。
② 有非常有效的xxxxx成分。
?、?平均到每天的價(jià)格不超過2塊錢,和理發(fā)店相比非常劃算。
在聊天的過程中可以適當(dāng)?shù)脑侔l(fā)一些使用后的效果圖,加強(qiáng)它在買家對(duì)它功效的直觀印象。我們要善于把劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì),再利用這些優(yōu)勢(shì)返回去打擊客戶關(guān)心的這些問題,直擊軟肋,這樣轉(zhuǎn)化的成功率就會(huì)大大增加。
4、使用之后會(huì)不會(huì)有過敏or長(zhǎng)痘的問題呢?
這個(gè)問題其實(shí)是買家對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的不確定。也許他之前并沒有接觸或者聽說過這個(gè)品牌,只是由于你的產(chǎn)品文案或圖片有某一方面吸引到他??赡苁枪πЭ赡苁瞧渌?/p>
這個(gè)時(shí)候要從幾個(gè)方面來說,首先先把產(chǎn)品的質(zhì)檢報(bào)告發(fā)給買家看一看,表明沒有任何刺激性物質(zhì),質(zhì)量肯定過關(guān)。再告訴他,過敏與否其實(shí)與自身的膚質(zhì)相關(guān),再大牌的護(hù)膚品,也不可能保證100%的人都適用,但是我們的產(chǎn)品,出售了這么多,還沒有接到過過敏的反饋哦,反倒是用了之后皮膚or發(fā)質(zhì)or其他變好的還相當(dāng)多呢。
5、這個(gè)產(chǎn)品可不可以和別的搭配使用?
問這樣問題的客人,一般分為以下兩種。一是習(xí)慣性使用同一品牌一整套產(chǎn)品的人;另外一種是單支購(gòu)買各種品牌混用的。具體是哪一類的人,在聊天的過程中可以問一問,慣用成套的還是一般都單支購(gòu)買。有些客人可能會(huì)直接說,我都是整套用的,你這個(gè)加進(jìn)來會(huì)不會(huì)有沖突。遇到這兩種情況分辨清屬性的情況下,面對(duì)不同的人就要講不同的話了:
-----慣用成套的。
一般被柜臺(tái)小姐洗腦洗的比較厲害,相信成套使用更好。遇到這樣的客人,不要去反駁他,順著他的話說,成套使用確實(shí)非常不錯(cuò),成分相近,對(duì)肌膚/頭發(fā)的吸收非常有利,但是您可能不知道,長(zhǎng)期使用同一種類的護(hù)膚品/洗發(fā)水/牙膏,容易產(chǎn)生依賴,并且有耐受性,就像長(zhǎng)期食用同一種食物,不能獲得完全的營(yíng)養(yǎng)一樣。即便是再好的產(chǎn)品也不會(huì)將功效發(fā)揮到極致。
適時(shí)選擇更換不同品牌的護(hù)膚品,對(duì)肌膚/頭發(fā)/口腔嘗嘗新,才能讓肌膚的新陳代謝和吸收功效更好。不過換品牌使用,千萬不要一下整套全換了,這樣皮膚會(huì)因?yàn)橥蝗桓鼡Q產(chǎn)品而產(chǎn)生不適,最好辦法還是單品使用、單品更換。那您可以先拿一個(gè)回去試一試,感覺不錯(cuò)如果還是愿意使用整套的,那就再更換其他的產(chǎn)品。
護(hù)膚品銷售技巧
一、了解客戶需求的技巧
觀察法:仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作、表情、眼神,切記以貌取人。
詢問法:簡(jiǎn)潔明了地詢問一兩個(gè)問題,如:你看了這么久,不知道你想用在哪個(gè)方面呢?這樣就可以了解顧客的需求,然后針對(duì)性的進(jìn)行講解。
傾聽法:仔細(xì)傾聽顧客講話,適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同,在了解顧客的需求后才能對(duì)癥下藥,不要盲目的進(jìn)行銷售。通過察言觀色了解顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買動(dòng)機(jī),當(dāng)然針對(duì)不同層次的顧客,需要采用的方式也不同,總之對(duì)顧客態(tài)度要熱情、誠(chéng)懇、耐心細(xì)致全面具體就OK。
觀察要點(diǎn):
A.看眼神B.掂量:竟品(前2位導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會(huì)失敗)C.看皮膚的類型D.細(xì)心閱讀宣傳資料E.很認(rèn)真的提問F.問價(jià)格和購(gòu)買條件G.問促銷條件H.與同伴商量I.心情很好的樣子J.重新折回來看本公司產(chǎn)品K.問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題,L.對(duì)公司產(chǎn)品表示出好感M.盯著公司產(chǎn)品思考
二、滿足購(gòu)買動(dòng)機(jī)的技巧
求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)--價(jià)格實(shí)惠
求廉購(gòu)買動(dòng)機(jī)--有特價(jià),有促銷
求便購(gòu)買動(dòng)機(jī)--方便,省時(shí)
求安購(gòu)買動(dòng)機(jī)--產(chǎn)品安全,健康保障
求美購(gòu)買動(dòng)機(jī)--包裝漂亮
求名購(gòu)買動(dòng)機(jī)--品牌嗜好
求舊購(gòu)買動(dòng)機(jī)--習(xí)慣購(gòu)買
顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身,而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。
三、試用(注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn))技巧
A.滿足顧客需要
B.避免對(duì)顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類皮膚能達(dá)到哪些效果.(針對(duì)問題皮膚,而不是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì))
四、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處的技巧
A.使用好處(再次)
B.優(yōu)惠形式:例如,特價(jià)買增力度時(shí)間段;利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,POPDM價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會(huì).
C.贈(zèng)品:限量時(shí)間段要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn)進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價(jià)值.
五、成交三原則
主動(dòng):71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求;
自信:美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有傳染力的,當(dāng)你自信時(shí),顧客也對(duì)你的產(chǎn)品有信心;
堅(jiān)持:64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。(研究表明,行銷人員在獲取顧客成交之前,至少出現(xiàn)有六次否定,4~5次提出成交時(shí)往往就能成交,在被拒絕時(shí)美容師要學(xué)會(huì)堅(jiān)持。
六、促成成交技巧
A.取得顧客購(gòu)買信息。
B.假定同意,連帶行動(dòng):不需要等顧客決定購(gòu)買,應(yīng)該視同顧客完全購(gòu)買決定。
技巧:1.引領(lǐng)顧客交費(fèi)2.給您換只新的3.我給您包扎起來4.這是送給您的贈(zèng)品。