房地產(chǎn)銷售有什么技巧

　　我國(guó)房地產(chǎn)銷售從一無(wú)所有的初期探索階段，歷經(jīng)經(jīng)驗(yàn)積累的銷售階段，發(fā)展到現(xiàn)在作為一門專業(yè)學(xué)科的研究，是順應(yīng)時(shí)代和行業(yè)發(fā)展要求的必然結(jié)果。那么，房地產(chǎn)銷售有什么技巧呢?

　　客戶首次進(jìn)入售樓處，處于陌生的環(huán)境，其心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問(wèn)的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對(duì)自己的信任和喜好：第一是讓客戶感到一個(gè)受歡迎的氛圍;第二給客戶一個(gè)深刻的印象，讓客戶留下對(duì)這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)專業(yè)性強(qiáng)和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知。總而言之，就是建立起客戶的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否，《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一。

　　建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷售過(guò)程中最常用的話術(shù)，多數(shù)置業(yè)顧問(wèn)都用過(guò)，但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識(shí)的人贊美客戶能起到相當(dāng)功效;原因在于贊美的“三個(gè)同心圓”理論。贊美像打靶，三個(gè)同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力(連本人都未察覺(jué)的潛能)”。一般置業(yè)顧問(wèn)只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您的這個(gè)項(xiàng)墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個(gè)人的觀察能力和知識(shí)儲(chǔ)備。

　　除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類項(xiàng)”，如同學(xué)，同性，同鄉(xiāng)，同事等，盡量找一些相同的東西。有時(shí)為了尋找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話術(shù)。

　　中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的歷史

　　第一階段： 理論突破與試點(diǎn)起步階段(1978至1991年)

　　1978年理論界提出了住房商品化、土地產(chǎn)權(quán)等觀點(diǎn)。1980年9月北京市住房統(tǒng)建辦公室率先掛牌，成立了北京市城市開(kāi)發(fā)總公司，拉開(kāi)了房地產(chǎn)綜合開(kāi)發(fā)的序幕。1982年國(guó)務(wù)院在四個(gè)城市進(jìn)行售房試點(diǎn)。1984年廣東、重慶開(kāi)始征收土地使用費(fèi)。 1987至1991年是中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的起步階段。1987年11月26日，深圳市政府首次公開(kāi)招標(biāo)出讓住房用地。1990年上海市房改方案出臺(tái)，開(kāi)始建立住房公積金制度。1991年開(kāi)始，國(guó)務(wù)院先后批復(fù)了24個(gè)省市的房改總體方案。

　　第二階段：非理性炒作與調(diào)整推進(jìn)階段(1992至1995年)

　　1992年房改全面啟動(dòng)，住房公積金制度全面推行。1993年“安居工程”開(kāi)始啟動(dòng)。1992 年后，房地產(chǎn)業(yè)急劇快速增長(zhǎng)，月投資最高增幅曾高達(dá)146.9%。房地產(chǎn)市場(chǎng)在局部地區(qū)一度呈現(xiàn)混亂局面，在個(gè)別地區(qū)出現(xiàn)較為明顯的房地產(chǎn)泡沫。1993年底宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控后，房地產(chǎn)業(yè)投資增長(zhǎng)率普遍大幅回落。房地產(chǎn)市場(chǎng)在經(jīng)歷一段時(shí)間的低迷之后開(kāi)始復(fù)蘇。

　　第三階段：相對(duì)穩(wěn)定協(xié)調(diào)發(fā)展階段(1995至2002年)

　　隨著住房制度改革不斷深化和居民收入水平的提高，住房成為新的消費(fèi)熱點(diǎn)。1998以后，隨著住房實(shí)物分配制度的取消和按揭政策的實(shí)施，房地產(chǎn)投資進(jìn)入平穩(wěn)快速發(fā)展時(shí)期，房地產(chǎn)業(yè)成為經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)之一。

　　第四階段：價(jià)格持續(xù)上揚(yáng)，

　　2003年以來(lái)，房屋價(jià)格持續(xù)上揚(yáng)，大部分城市房屋銷售價(jià)格上漲明顯。隨之而來(lái)出臺(tái)了多項(xiàng)針對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控政策。最早是1978年，至今已經(jīng)走過(guò)了30年歷史。