溝通中如何提問(wèn)
溝通中如何提問(wèn)
溝通中如何提問(wèn)?在溝通過(guò)程中進(jìn)行提問(wèn),需要掌握提問(wèn)的方式和方法。溝通中的提問(wèn)技巧有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了溝通中的提問(wèn)技巧,供你閱讀參考。
溝通中的提問(wèn)技巧一、掌握兩種提問(wèn)方式
通常情況下,提問(wèn)的方式可以分為封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)兩類(lèi)。
1.封閉式提問(wèn)
對(duì)于這一提問(wèn)方式,只需要作出是非判斷。
采用這種提問(wèn)方式的主要目的,是對(duì)信息進(jìn)行確認(rèn)。
2.開(kāi)放式提問(wèn)
對(duì)于這一提問(wèn)方式,需要進(jìn)行闡述和解釋。
采用這種提問(wèn)方式的主要目的,是收集信息。
除了上述兩種提問(wèn)方式,還有很多介于開(kāi)放式與封閉式的提問(wèn)方式。作為銷(xiāo)售人員,要學(xué)會(huì)通過(guò)不同類(lèi)型的提問(wèn),導(dǎo)引對(duì)方思維,發(fā)揮說(shuō)服力和影響力,達(dá)到最終目標(biāo)。
溝通中的提問(wèn)技巧二、掌握提問(wèn)的八種方法
要想成為有影響力的人,必須掌握影響力主導(dǎo)權(quán),而影響力主導(dǎo)權(quán)需要通過(guò)提問(wèn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。
一般來(lái)講,提問(wèn)的方法主要有以下八種:
1.問(wèn)句簡(jiǎn)明扼要
問(wèn)句設(shè)計(jì)太復(fù)雜,容易讓客戶(hù)失去聆聽(tīng)興趣。所以,提問(wèn)不能太冗長(zhǎng),簡(jiǎn)明扼要最重要。
2.問(wèn)話表現(xiàn)出親和力
問(wèn)句應(yīng)當(dāng)盡量避免挑釁、攻擊等,要具有親和力。
3.問(wèn)話讓對(duì)方感興趣
通常來(lái)說(shuō),人們比較關(guān)心的是自己的利弊。與切身利益相關(guān)的事情,最能引起人們的興趣。
【案例】
問(wèn)話讓對(duì)方感興趣
業(yè)務(wù)員小吳向A公司采購(gòu)主管張先生介紹電腦軟件:“張先生,我有一個(gè)方法可以幫助貴公司每個(gè)月降低10%的運(yùn)營(yíng)成本。”
張先生很好奇地問(wèn):“是嗎?是什么產(chǎn)品呢?”
不難看出,小吳瞬間吸引了張先生的注意力。
4.提問(wèn)要能轉(zhuǎn)換對(duì)方的觀念
說(shuō)服本身就是不斷轉(zhuǎn)換觀念的過(guò)程。提出的問(wèn)題具備轉(zhuǎn)換對(duì)方角度的影響力,才是成功且有效的。
5.問(wèn)話策略因人而異
人和人是有差別的,問(wèn)話時(shí)要根據(jù)對(duì)象不同,采取適宜的問(wèn)話策略。
6.問(wèn)句要導(dǎo)引出自己的預(yù)設(shè)答案
設(shè)計(jì)的問(wèn)題,要能夠引導(dǎo)出預(yù)期的答案。否則,就要不斷傾聽(tīng),不斷轉(zhuǎn)換問(wèn)句的方式。
7.問(wèn)話要能使雙方的溝通更進(jìn)一步
通過(guò)問(wèn)話,對(duì)方愿意繼續(xù)交流,從而使溝通更進(jìn)一步。
8.問(wèn)話要取得想要的信息
通過(guò)問(wèn)話,能夠取得雙方想要的信息,有利于達(dá)到有效的信息溝通。
溝通中的提問(wèn)技巧三、掌握提問(wèn)的四大類(lèi)型
一般而言,提問(wèn)主要有狀況型提問(wèn)、困難型提問(wèn)、影響型提問(wèn)、解決型提問(wèn)四大類(lèi)型。
1.狀況型提問(wèn)
這一類(lèi)型提問(wèn)的目的是確定銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
在銷(xiāo)售過(guò)程中,面對(duì)陌生客戶(hù),首先要確認(rèn)是否存在銷(xiāo)售機(jī)會(huì),即使現(xiàn)在不存在,以后是否有機(jī)會(huì)等。
2.困難型提問(wèn)
這一類(lèi)型提問(wèn)的目的是發(fā)掘客戶(hù)需求和困難。
3.影響型提問(wèn)
這一類(lèi)型提問(wèn)的目的是擴(kuò)大緊迫感,即告知客戶(hù),產(chǎn)品能滿(mǎn)足其哪些需求,減少哪些負(fù)面因素等,增加購(gòu)買(mǎi)緊迫感。
4.解決型提問(wèn)
這一類(lèi)型提問(wèn)的目的是提供解決方案,是銷(xiāo)售提問(wèn)的最后一步。
針對(duì)不同的銷(xiāo)售環(huán)節(jié),應(yīng)提出不同類(lèi)型問(wèn)題,創(chuàng)造不同價(jià)值。
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