怎么利用心理說服他人
說服是一門技術(shù)，如果我們不懂得這些技術(shù)，我們的生活會變得更糟，甚至成為這些技術(shù)的犧牲品。實(shí)際上，我們一直是說服技術(shù)的犧牲品。不然電視上永遠(yuǎn)比電視節(jié)目多的廣告是做什么的?我們一直都是廣告的觀眾。下面是小編為大家收集關(guān)于怎么利用心理說服他人，歡迎借鑒參考。
一、你要說服誰?
你的觀眾是什么樣的人?年齡也許是你最應(yīng)該考慮的問題，傳統(tǒng)的觀念會認(rèn)為，人越老越保守，但是，心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，隨著年齡的增長，人會越來越開放而不是保守，比如一個老年人可以花一萬元買一臺健身器材但是一個年輕人就很難辦到。但是我們?yōu)槭裁磿X得老年人比較保守呢?這是因?yàn)闀r代總在前進(jìn)，老年人和當(dāng)今社會占統(tǒng)治地位的年輕人生活在不同的時代背景，時代的差異造成了年輕人對老年人的偏見。所以，當(dāng)我們的說服對象是老年人的時候，我們要更多地考慮他的時代背景，他們做事的風(fēng)格習(xí)慣。
除了考慮時代背景之外，我們也許更希望了解，什么樣的人更容易被說服：
①社會地位較低：高地位的人容易說服低社會等級的人;
?、趶谋娬撸簮垭S波逐流的人缺乏主見，他們以別人為行為的參照——你怎么做我怎么做。
?、凵缃唤箲]的人：社交焦慮的人在開始交談的時候總是重復(fù)別人的觀點(diǎn)以期望自己能夠博得別人的好感，留下一個好的印象，也正是因?yàn)檫@一特點(diǎn)，社交焦慮者更容易被說服。
④親密需求較高：有些人總是希望能夠和任何一個他遇到的人建立親密的關(guān)系，他不希望因?yàn)橐庖姴缓投嗷ナ柽h(yuǎn)，因此他們更愿意服從別人的觀點(diǎn)來贏得親密的關(guān)系。
二、你要通過什么方式說服?
現(xiàn)在我們看看除此以外我們還有什么要注意的，我們該怎么運(yùn)用這些途徑。
如果讓你列舉一個最有說服力的人，你會列舉誰?我們大部分人會說：傳教士、政客或者老師。但是研究證明，一次禱告結(jié)束以后，只有10%的人記住了傳教的內(nèi)容。實(shí)際上，這些在大庭廣眾之下滔滔不絕的人永遠(yuǎn)不可能成為優(yōu)秀的說服者，因?yàn)樗麄儽┞读颂嗟哪康?mdash;—他們所說的每一個字都是為了說服我們、改變我們。正是這種目的讓我們感覺并不舒服。所以，說服的途徑必須是目的不明確的，網(wǎng)絡(luò)軟文既是這樣一種說服途徑，更經(jīng)典的就是植入廣告。
三、你是什么樣的人?
如果說話流利、運(yùn)用很多術(shù)語、著裝很像一個專業(yè)人士、談吐風(fēng)趣、外表迷人，那么你更有可能說服一個人。事實(shí)上，你是什么樣的人雖然重要，但是更重要的是你在被說服的人心中的形象。如果你們之間的關(guān)系是平等關(guān)系，那么你可能需要講很多道理，并讓他自己做出決定會比較好，但是如果你在他心中一直是一個權(quán)威的形象，那么你最好在說服他做某事之間為他制定好詳細(xì)的行動步驟，然后后跟他講一句話你就可以說服他——照著這個去做。
四、你想說什么?
說話的內(nèi)容影響到了你要說話的方式。想想宣傳吸煙危害健康的廣告有效嗎?實(shí)際上這樣的廣告讓小年輕們覺得吸煙很酷——你們都不敢吸煙，好吧我來!在英國一家幼兒園為了說服家長準(zhǔn)時來接孩子，于是要求遲到的家長為自己的行為付錢，因?yàn)榈⒄`了教師的正常下班。實(shí)際結(jié)果怎樣?更多的家長遲到了。家長覺得，“遲到”是一種可以買到的商品，我遲到了我付錢就可以了。這種想法讓家長擺脫了因?yàn)檫t到而帶來的內(nèi)疚感。這些案例都告訴我們，我們所說的內(nèi)容必須考慮到被說服者的道德感，比如，為了讓更多的人獻(xiàn)血，我們給獻(xiàn)血者一定的津貼，這種做法因?yàn)閭Φ搅双I(xiàn)血者所能感受到的榮譽(yù)感——我獻(xiàn)血是為了賺錢，因而不會產(chǎn)生好的效果。為了彌補(bǔ)錯誤，我們應(yīng)該讓得到津貼的人把津貼捐獻(xiàn)給希望工程。
五、我們可以使用什么策略?
也許你可以參看百度經(jīng)驗(yàn)《手把手教你潛意識說服【控心術(shù)】》來獲得潛意識策略，現(xiàn)在我們更多地關(guān)注那些意識之上的策略。
?、傧嗨菩裕耗愕奶幘澈捅徽f服者的處境相似更容易說服。我曾經(jīng)給很多人提建議，多是關(guān)于如何提高****成績等諸如此類的策略，他們最喜歡問的一個問題就是：你****中試過這些策略嗎?你在什么樣的****中試過這樣的策略?如果我的****是：我試過，我在和你一樣的****中試過。他們多半會采取我所提供的建議。這就是我們面臨相同的處境提高了說服力。
②被動與主動：如果你自愿參加我的講座那這是一種主動的說服，如果我大肆在電視上做廣告宣傳自己的主張，而你只是偶爾在換臺的時候看到過我，這就是被動的說服。實(shí)際上主動說服不一定比被動說服更管用。心理學(xué)家建議的一條原則是：隨著某件事情的不熟悉性的增加，被動說服更管用。阿司匹林多為我們所不熟悉的，我們并不知道它的藥理是什么，所以廣告通常會起作用。
?、凼煜ば裕耗阏f服所用的例證必須是被說服者所熟悉的才能發(fā)揮最大的作用。我們總是喜歡熟悉的信息，研究者給被試看一些圖片，實(shí)際上因?yàn)閳D片呈現(xiàn)的時間非常短，被試說什么都沒有看見，然后研究者讓被試從一堆圖片中選擇哪些圖片你更喜歡，或者讓被試給圖片打分，結(jié)果那些曾經(jīng)呈現(xiàn)過的圖片得分更高，雖然被試說他什么也沒看見。這就是熟悉性的作用——我們更喜歡曾經(jīng)見到的。同樣道理，我們不太喜歡自己的照片，而更喜歡那些經(jīng)過ps翻轉(zhuǎn)過來的照片，因?yàn)檫@更像我們天天看到的鏡子里的自己。但是我們的朋友更喜歡沒有經(jīng)過處理的照片。
六、我們應(yīng)該選擇什么樣的環(huán)境?
說服發(fā)生在什么樣的環(huán)境非常重要，在一個人比較繁忙的時候，邊緣途徑的說服可能更有效(“邊緣途徑”的解釋請參考百度經(jīng)驗(yàn)《三分鐘演講的技巧》)。如果在分心的狀態(tài)下，比如在你母親看電視的時候你想說服她給你買一雙鞋，說服可能更容易發(fā)生，因?yàn)樗惶赡芴岢龇瘩g意見。環(huán)境還可以包括你們談話的上下文，為了增加說服力，你最好在說出自己的論點(diǎn)之前，問他很多能夠得到肯定回答的問題，例如，今天的天氣不錯;你的發(fā)型真漂亮;我們是好朋友，是吧;我覺得我又困難你一定會幫助我的。這些問題很容易得到對方的肯定回答，而在這種上下文中，你提出自己的關(guān)鍵論點(diǎn)，他很有可能依從這種上下文而贊同你的想法。
心理學(xué)家認(rèn)為，要爭取別人贊同自己的觀點(diǎn)，光是觀點(diǎn)正確還不夠，還要掌握微妙的交往技術(shù)。心理學(xué)家經(jīng)過研究，提出了許多增強(qiáng)說服力的方法，其中最基本的有六種。
一、修飾儀表
你想上級在申請書上簽字，你是不顧麻煩，精心修飾一下儀表呢，還是相信別人會聽其言而不觀其貌?我們通常認(rèn)為，自己受到別人的言談比受到別人的外表的影響要大得多，其實(shí)并不盡然。我們會不自覺地以衣冠取人。有人通過實(shí)驗(yàn)證明，穿著打扮不同的人，尋求路人的幫助，那些儀表堂堂、有吸引力的人要比那些不修邊幅的人有更多的成功可能。
二、運(yùn)用具體情節(jié)和事例
你刊登廣告，推銷某種藥品，是把藥品的成分、功能、用法詳細(xì)介紹一番好呢?還是介紹某個患者使用后如何迅速痊愈的事例好呢?優(yōu)秀的勸說者都清楚地知道這樣一點(diǎn)：個別具體化的事例和經(jīng)驗(yàn)比概括的論證和一般原則更有說服力。因此，你要多賣掉藥品，你就應(yīng)酌情使用后面一種方法。在日常生活中，你要說服別人，你就應(yīng)旁證博引，使用具體的例子，而不一味空洞說教。
三、使自己等同于對方
你試圖鼓動一伙青年去清掃某塊地方，而他們卻情愿到別的地方去，你怎樣引起他們的興趣呢?許多研究者發(fā)現(xiàn)，如果你試圖改變某人的個人愛好，你越是使自己等同于他，你就越具有說服力。例如，一個優(yōu)秀的推銷員總是使自己的聲調(diào)、音量、節(jié)奏與顧客相稱。甚至身體姿勢、呼吸等也無意識地與顧客一致。這是因?yàn)槿祟惥哂邢嘈?ldquo;自己人”的傾向。正如心理學(xué)家哈斯所說的：“一個造酒廠的老板可以告訴你為什么一種啤酒比另一種好，但你的朋友，不管是知識淵博的，還是學(xué)識疏淺的，卻可能對你選擇哪一種啤酒具有更大的影響。”
四、提出有力的證據(jù)
你準(zhǔn)備參加某次決策會議，為一項(xiàng)不為大家重視的事業(yè)爭取更大的一筆錢款，什么樣的證據(jù)最有說服力呢?如果向聽眾提供可靠的資料而不是個人的看法，你就會增加說服力。但要記住，聽眾受到證據(jù)的影響，也相同程度地受到證據(jù)來源的影響。在一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中，讓兩組被試聽到關(guān)于沒有處方是否可以賣抗阻胺片的爭論，然后告訴一組被試說可以賣的證據(jù)來自《新英格蘭生理和醫(yī)學(xué)月刊》(這是虛構(gòu)的)，另一組則被告知證據(jù)來自一家流行畫報(bào)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，第一組比第二組有更多的人贊成，沒有處方也可以賣抗阻胺片。因此，引用權(quán)威更能消除聽眾的先入之見。
五、利用“居家優(yōu)勢”
鄰居家的一棵大樹盤根錯節(jié)，枝葉茂盛，遮住了你家后園菜地的陽光，你想與他商量一下這個問題，是應(yīng)該到他家去呢，還是請他到你家來?心理學(xué)家拉爾夫·泰勒等人曾經(jīng)按支配能力(即影響別人的能力)，把一群大學(xué)生分成上、中、下三等，然后各取一等組成一個小組，讓他們討論大學(xué)十個預(yù)算削減計(jì)劃中哪一個最好。一半的小組在支配能力高的學(xué)生寢室里，一半在支配能力低的學(xué)生寢室里。泰勒發(fā)現(xiàn)，討論的結(jié)果總是按照寢室主人的意見行事，即使主人是低支配力的學(xué)生。
由此可見，一個人在自己或自己熟悉的環(huán)境中比在別人的環(huán)境中更有說服力，在日常生活中應(yīng)充分利用居家優(yōu)勢，如果不能在自己家中或辦公室里討論事情，也應(yīng)盡量爭取在中性環(huán)境中進(jìn)行，這樣對方也沒有居家優(yōu)勢。
六、反映對方的感受
你準(zhǔn)備拜訪隔壁新搬來的一對夫婦，請他們?yōu)樯鐓^(qū)的某項(xiàng)工程募捐，用哪種方去最好呢?平庸的勸說者是開門見山提出要求，結(jié)果發(fā)生爭執(zhí)，陷入僵局;而優(yōu)秀的勸說者則首先建立信任和同情的氣氛。如果主人為某事煩惱，你就說：“我理解你的心情，要是我，我也會這樣。”這樣就顯示了對別人感情的尊重。以后談話時，對方也會加以重視。
當(dāng)然，優(yōu)秀勸說者也不總是一帆風(fēng)順的。他也會遭到別人的反對。這時老練的勸說者往往會重新陳述對方的意見，承認(rèn)它具有優(yōu)點(diǎn)，然后才指出自己的意見更好，更全面。研究證明，在下結(jié)論前，呈示雙方的觀點(diǎn)，要比只講自己的觀點(diǎn)更有說服力。
總之，說服別人，贏得贊同的能力并不是神秘的天賦，通過學(xué)習(xí)一些社會交往技能(當(dāng)然首先要觀點(diǎn)正確)，我們就可以增強(qiáng)自己言談的說服力。為了堅(jiān)信這一點(diǎn)，你不妨試一試。
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