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談判中回答問話的技巧

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正像提問是交談中必需的一樣,回答也是交談中不可缺少的一部分。以下是回答問話的一些技巧:

一 不要徹底回答

不要徹底回答,就是指答話人將問話的范圍縮小,或只回答問題的某一部分。有時(shí)對(duì)方問話,全部回答不利于我方。例如:對(duì)方問:“你們對(duì)這個(gè)方案怎么看,同意嗎?”這時(shí),如果馬上回答同意,時(shí)機(jī)尚未成熟,你可以說:“我們正在考慮、推敲……”。

二 不要馬上回答

對(duì)于一些問話,不一定要馬上回答。特別是對(duì)一些可能會(huì)暴露我方意圖、目的的話題,更要慎重。例如,對(duì)方問“你們準(zhǔn)備開價(jià)多少?”如果時(shí)機(jī)還不成熟,就不要馬上回答??梢哉乙恍┢渌杩谡剟e的,或是閃爍其詞,所答非所問,如產(chǎn)品質(zhì)量,交貨期限等,等時(shí)機(jī)成熟再攤牌,這樣,效果會(huì)更理想。

三 不要確切回答

模棱兩可、彈性較大的回答有時(shí)很必要。許多談判專家認(rèn)為,談判時(shí)針對(duì)問題的回答并不一定就是最好的回答?;卮饐栴}的要訣在于知道該說什么和不該說什么,而不必考慮所答的是否對(duì)題。例如,對(duì)方問“你們打算購(gòu)買多少?”如果你考慮先說出訂數(shù)不利于講價(jià),那么就可以說 “ 這要根據(jù)情況而定,看你們的優(yōu)惠條件是什么?”這類回答通常采用比較的語氣,“據(jù)我所知……”,“那要看……而定”,“至于……就看你怎么看了” 。

四 使問話者失去追問的興趣
在許多場(chǎng)合下,提問者會(huì)采取連珠炮的形式提問,這對(duì)回答者很不利。特別是當(dāng)對(duì)方有準(zhǔn)備時(shí),會(huì)誘使答話者落入其圈套。因此,要盡量使問話者找不到繼續(xù)追問的話題和借口。比較好的方法是,在回答時(shí),可以說明許多客觀理由,但卻避開自己的原因。例如:“我們交貨延期,是由于鐵路運(yùn)輸……,許可證辦理……。”但不說自己公司方面可能出現(xiàn)的問題。
有時(shí),可以借口無法回答或資料不在,回避難以回答的問題,沖淡回答的氣氛。此外,當(dāng)對(duì)方的問題不能予以清晰、有條理的回答時(shí),可以降低問題的意義,如“我們考慮過,情況沒有你想得那樣嚴(yán)重。”

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