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論述商務(wù)談判策略

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論述商務(wù)談判策略

  不同的商務(wù)談判策略具有不同的特點(diǎn)和作用。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),全世界不同民族運(yùn)用的商務(wù)談判策略有上千種之多,策略與策略之間又交叉運(yùn)用,談判實(shí)例豐富至極。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判策略,供你閱讀參考。

  商務(wù)談判策略01

  一、建立滿意感

  在某種程度上,滿足對(duì)方談判組成員個(gè)人利益,那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系,就能建立起來(lái),因此使得談判組尤其是對(duì)方談判組某個(gè)主要成員,通過(guò)你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿意感,這可能會(huì)改變談判中出現(xiàn)的一些情況。

  二、開(kāi)小會(huì)

  對(duì)于對(duì)方談判組整體成員,采用差異性對(duì)待的辦法,希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化,能夠有不同傾向性產(chǎn)生,可能會(huì)有一定的負(fù)面影響。

  三、惻隱術(shù)

  采用示弱乞憐的作法,利用人類的某些特點(diǎn),比如說(shuō),惻隱之心,人皆有之,誰(shuí)也不愿落井下石這樣一種人類的弱點(diǎn),最終來(lái)達(dá)到自己的目標(biāo),這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比。

  四、寵將法

  用表?yè)P(yáng)的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說(shuō)好聽(tīng)的話,讓他在受到贊揚(yáng)過(guò)程中產(chǎn)生一種舒服感,從而放松警惕,給你成功的機(jī)會(huì)。

  五、激將法

  激起對(duì)方的潛能,認(rèn)為別人能做的,我都能做的到,別人做不到的,我也能做到,只有這種情況,運(yùn)用激將較易生效。這種方法應(yīng)該有很強(qiáng)的針對(duì)性,對(duì)手屬于爭(zhēng)強(qiáng)好勝的,應(yīng)用激將法是較容易奏效的。

  六、告將法

  常采用的方法是越級(jí)上告,把談判陷入僵局的責(zé)任和困難全推到你要告的這個(gè)人身上。告將法較消極,甚至某種程度上講有一種消極的影響,有可能別人會(huì)轉(zhuǎn)變長(zhǎng)久以來(lái)對(duì)你積累的印象。

  七、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)

  采用不發(fā)言的辦法,消磨對(duì)方的自信心,達(dá)到本方的目的。因?yàn)闆](méi)有反應(yīng)比負(fù)面反應(yīng)更沒(méi)有辦法讓人捉摸。

  商務(wù)談判策略02

  1.優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判策略

  當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對(duì)手的談判力時(shí),談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下,企業(yè)的談判力,處于優(yōu)勢(shì)時(shí),談判工作相對(duì)要簡(jiǎn)單容易些,但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松。因?yàn)檎勁辛^強(qiáng)意味著自己有較多、較廣泛的選擇,有較大的文章可做,如何積極、有效、充分地利用這些選擇機(jī)會(huì),也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢(shì)最大的談判,因?yàn)閮?yōu)勢(shì)越大,談判出色與否,取得的結(jié)果懸殊也越大。

  2.劣勢(shì)商務(wù)談判策略

  商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢(shì)均力敵的談判對(duì)手進(jìn)行談判。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對(duì)方的情況下,吃虧總是難免的。所以,與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力,不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對(duì)手。

  但是,在某些情況下,由于某種限制(如壟斷或急需)或錯(cuò)估對(duì)方談判力,或者由于談判過(guò)程中雙方勢(shì)力對(duì)比突然發(fā)生不利的變化,我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢(shì)的談判。劣勢(shì)談判難度相對(duì)較大,人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多,但萬(wàn)變不離其宗,劣勢(shì)談判最重要的是改變談判力勢(shì)態(tài),然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì),改變自己的劣勢(shì),竭力揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短、避短,盡量減少讓步。

  3.均勢(shì)商務(wù)談判策略

  一般而言,商務(wù)談判中各方談判力的完全勢(shì)均力敵是不存在的。這里所說(shuō)的均勢(shì),是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢(shì)力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下,由于各方不同的特點(diǎn),構(gòu)成談判力的各個(gè)因素強(qiáng)弱往往不同。所以,均勢(shì)談判的基本要領(lǐng),是在平等相待的基礎(chǔ)上,找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在,并以我所長(zhǎng),制彼所短,創(chuàng)造條件,努力把均勢(shì)改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢(shì),把均勢(shì)談判改變?yōu)閮?yōu)勢(shì)談判。在制定轉(zhuǎn)化對(duì)策中,現(xiàn)代對(duì)策論將具有指導(dǎo)意義。無(wú)論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)或均勢(shì)情形下,商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的。人們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧,掌握這些方法和技巧,對(duì)提高談判力具有重要作用。

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