談判口才與談判禮儀

　　參加談判的人員都必須具有一定實力，否則就很難應(yīng)付個別意想不到的情況。談判實力除了談判者的聲譽、影響、市場環(huán)境、競爭條件和社會地位、權(quán)利等以外，口才也是一個重要的因素。它是談判雙方獲得信息的一個重要手段，可以使雙方達到更好的溝通和交流，并借以說服對方，以達到更好的談判效果。

　　(一)提問的口才技巧

　　問話的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望對方提供自己尚不知道的資料，或要求對方澄清我方尚未弄明確的問題，或是借此表達發(fā)問人的感受，或是提醒對方注意到某些重要的問題，為對方的思考提供新的思路等。有的問話還有利于終結(jié)話題。舉例如下：

　　“您的意思是否是說﹍?”一類，這表示要澄清某個問題;

　　“您有什么想法?”“您有什么打算?”等一類表達了問話人探索的語氣;

　　“本協(xié)議，你們是今天實施還是到明天實施?”這是將自己的意見拋給對方，使對方在一個很小的范圍內(nèi)進行選擇;

　　“這些貨物，是本月中旬運到還是下旬運到?”這種提問方式屬于強迫選擇式，給人態(tài)度很堅決的印象。但應(yīng)注意語氣要緩和，措詞要得體，不要顯得專橫跋扈、強加于人;

　　如果您只想了解一般情況，則提出一連串的問題請對方回答即可，如：“能否請你們在質(zhì)量、價款、運輸各個方面談?wù)勔庖娔?”

　　還有一種有強烈暗示作用的問話，如：“如果你方違約，我方就有權(quán)要求賠償經(jīng)濟損失，是不是?”

　　(二)答復(fù)的口才技巧

　　答復(fù)更趨向于承諾，是談判中最重要的方面之一。答復(fù)不準確，就會給自己造成極大的被動。所以，答復(fù)時應(yīng)掌握好以下技巧：

　　1.在答復(fù)之前，要深思熟慮，充分思考。

　　這樣才能使答復(fù)懇切明確，有利于確定互利互惠的合作關(guān)系。如果對方提出的問題是自己始料不及的，千萬不要隨口答復(fù)。為了使自己獲得一個充分的思考時間，或者獲得一個內(nèi)部商量的機會，可以用“記不清”、“資料不全”或“這個問題我們尚未進行認真的思考”等為由，拖延答復(fù)。

　　2.要在弄清了問題的真正含義之后再進行答復(fù)。

　　對方提出詢問，或是為了了解問題的真正實質(zhì)，或是為了獲得確切的數(shù)據(jù)、數(shù)值，或是為了說定甚至說死我方到底要承擔什么樣的義務(wù)。對于這些問題，答復(fù)時要采取極為慎重的態(tài)度，說錯了就要承擔責任。

　　3.談判中要有標底，但不要一開始就將標底和盤端出。

　　在談判中，應(yīng)知道什么該說什么不該說，什么先說什么后說。要知道，談判是在雙方之間進行的，雙方的目標很少百分之百的一致。要使雙方的目標趨于一致，就要通過一個反復(fù)的要約-反要約-要約最后到承諾的過程。因此，在談判時，不僅要顧及自己的目標，同時也要估計對方的目標。要準備在較高的標底的基礎(chǔ)上，一點點讓步，最后才能接近自己的標底。如果你一開始就交出標底，就沒有討價還價的余地了。

　　4.要適時地運用回避手段

　　對于有些問題，當不能答或不便于答時就不可勉強作答，而要采取回避手法。如果能用一個幽默的方式回避一下，則更有利于打破僵局。

　　5.在談判終了時，對談判要給予正面的、肯定的評價

　　不管結(jié)論如何，談判都會給參與的雙方帶來一定的積極成果。所以，切勿以否定的話來結(jié)束談判。不滿意時，可以重開談判或推遲訂立合同的時間，但不必全盤否定。

　　(三)說服的要領(lǐng)

　　說服的目的是要設(shè)法讓對方改變當初的想法而接受自己的意見，這是談判工作中最艱難的一步。為此：

　　1.要對對方表示友善，使對方熟悉和信任自己。只有讓對方感到親切、可信，對方才更容易接受你的忠告。

　　2.要向?qū)Ψ街v明接納意見后的利弊得失。談判的目的無非是獲利，如果對方感到有利可圖，或者覺得不會失去利益，或者能更少地失去利益，就會十分重視這種意見，就更容易接受建議。

　　3.在說服對方時，也應(yīng)該坦率地說明自己的利益，使對方認為所提要求合情合理

　　4.要更多地強調(diào)雙方利益的一致性。正是這種一致性，使雙方坐到談判桌前直至簽訂協(xié)議。

　　5.如果對方接受了說服，也要使相關(guān)的手續(xù)和事件簡便，以利于說服效能的發(fā)揮。

　　(四)辨論的技巧

　　一般說來，在準備階段設(shè)計談判程序時，就要努力避免辯論。但為了證明自己的立場，為了維護自身的合理要求，有時也不得不進行某種辯論。

　　1.一旦提出不同的看法，就要論證自己立場的科學性和正確性，就要說明自己意見的事實根據(jù)或法律根據(jù)。

　　2.針對對方?jīng)]有根據(jù)的指責，要正當反駁。反駁時，可指出對方論點不正確，不合法律規(guī)定或不合國際慣例，或不合原合同的規(guī)定;可指出對方的論據(jù)不可靠，或是不充分，或是根本就沒有事實根據(jù);可指出對方的論點和論據(jù)之間沒有邏輯聯(lián)系，推導(dǎo)不科學。

　　3.采取原則問題不妥協(xié)、枝節(jié)問題不糾纏的方法。要抓住要點，切中要害，至于小問題，能含糊就含糊，能妥協(xié)妥協(xié)。

　　4.措詞準確、鋒利，但不要傷害對方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對方的原意，特別是不要蠻不講理。

　　5.態(tài)度要客觀、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。不要自亂方寸，更不要有失檢點。

　　6.辯論的目的是為了合作，因而應(yīng)該有原則的、有分寸的、善意的。

　　(五)敘述的要領(lǐng)

　　敘述是闡述己方對某一問題的立場、觀點、看法和意見，提出自己的方案。

　　1.敘述時，務(wù)必明確易懂、使對方明白自己的意思，如有較為艱深的詞語，要加以解釋。因為對方?jīng)Q不會同意做他們根本就不懂的事情。

　　4.敘述時，要講出精確的數(shù)值，如價格、稅率、質(zhì)量規(guī)格等，這是談判中通常要涉及的實質(zhì)性內(nèi)容，半點也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限，以供對方選擇，作為討價還價的基礎(chǔ)。

　　5.敘述時，第一次就要將敘述的內(nèi)容說對，切忌信口亂說，然后再來修正。為此，談話之前要做好充分的準備工作，而在談判時也要采取謹慎的態(tài)度。

　　商務(wù)儀式是指在一定場合舉行的具有既定程序、業(yè)已社會規(guī)范化了的商務(wù)活動。這類活動的目的是通過組織周密、講求效率的禮儀形式贏得業(yè)界交際對象的好感，擴大組織方的知名度和美譽度。談判禮儀亦是商務(wù)禮儀的一個重要組成部分。

　　一、談判準備階段禮儀

　　談判開始前，必須制定談判活動在進行形式張的規(guī)則，以約束談判的雙方，確保談判活動的正常進行。通常包括以下幾方面工作：

　　1.談判時間的確定

　　談判時間的選擇直接影響著談判的效果。所以在選擇時間時應(yīng)盡量避開身心低潮、工作效率較低的時間段，如身體不適時、夏天的午飯后、“逢魔之時”(“逢魔之時”是指傍晚4-6時的體內(nèi)時間，這段時間是人一天的疲勞在心理上和生理上都已達到了頂峰，心情焦躁疲憊的時間段)等。確定談判的時間，主要應(yīng)確定的有：談判開始的時間、每次談判的時長、談判的次數(shù)及每次談判中間休會的時間等。

　　2.談判地點的確定

　　談判地點包括依次性談判的地點和兩輪以上的談判如何合理更換地點。一方面由于商務(wù)談判場所要求較為嚴肅、安靜，另一方面由于人類比其他動物更有“場地優(yōu)勢感”，所以，談判的場所通常是雙方輪流或設(shè)立在中立的第三方處。如果在己方場所談判，則要安排對方的食宿，努力為對方創(chuàng)造一個良好舒適的環(huán)境，以盡地主之宜。

　　談判地點還包括環(huán)境的選擇與布置。一般來說，談判場所要具備起碼的燈光、取暖、通風和隔音條件。整體環(huán)境布置要以不使雙方談判人員產(chǎn)生煩躁心情為原則。

　　3.談判人員的確定

　　談判人員的確定包括：有哪幾方的人參加談判：各方由什么人、多少人組成：誰是首席談判代表：各談判代表應(yīng)具備什么條件：各有什么義務(wù)與權(quán)利。

　　一支精干的談判隊伍。談判人員不僅要有較豐富繁的專業(yè)知識，而且要受過一定的談判技巧訓(xùn)練，有一定的談判者良好的個人素質(zhì)和齊心協(xié)力的整體印象。

　　例如：一宗較大的涉外商務(wù)談判，規(guī)定參加人員5人，一般的人員配備是：

　　一位與對方主談人員身份、地位、權(quán)力及政策水平相當?shù)闹髡勈?

　　一位對相關(guān)業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟師或會師;

　　一位熟悉相關(guān)法律、政策的律師;

　　一位熟悉生產(chǎn)、設(shè)備與技術(shù)的工程師;

　　一位精通雙方語言，熟悉相關(guān)專業(yè)知識與專業(yè)術(shù)語的翻譯。

　　盡量掌握對方人員的人員構(gòu)成、文化背景、禮儀習慣及業(yè)務(wù)情況，以確保自己在談判中取得主動權(quán)。

　　4.商務(wù)談判座次的確定。

　　傳統(tǒng)的、正規(guī)的談判所采取的形式是安排方桌或長條形會議桌，雙方談判人員面對面而坐。這樣的形式莊重而嚴肅。如果談判主題不是很嚴肅的話，也可以采用圓桌，大家團團而坐，以營造一個和諧一致的氣氛。