商品商務談判策劃書
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商品商務談判策劃書01
進出口貿易公司與日本三菱重工公司的貨車質量索賠問題 一、談判雙方公司背景
1、甲方公司(中國進出口貿易公司)分析
中國進出口貿易公司成立于19xx年，是中國第一家工貿結合，以國際工程承包，成套設備進出口為主業(yè)務的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)
治理結構、管理模式框架下進行了一系列改革，國際化、實業(yè)化、集團化、專業(yè)化建設穩(wěn)步推進，并通過發(fā)起設立中成進出口股份有限公
司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規(guī)模，改善了資本結，公司是全國進出口額最大的500家企業(yè)之一，19xx年以來連
續(xù)入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿易、工業(yè)、科技、服務為一體的綜合性企業(yè)集團。公司把發(fā)
揚傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機結合起來，強化管理，控制風險，規(guī)范運作，深化改革，以國際、國內兩個市場為依托，以成套設備
和技術進出口、工程承包及租賃經營、相關服務為支柱產業(yè)，目前正在向著綜合實力較強、資產質量優(yōu)良、管理水平先進、具有較強創(chuàng)
新能力和較強競爭力的跨國企業(yè)集團的戰(zhàn)略目標扎實邁進。 在公司運行期間曾連續(xù)多年被美國《工程新聞紀錄》雜志選入全球最大 225
家國際工程承包商、中國外貿企業(yè)信用體系指定示范單位、20xx-20xx年度對外承包工程特別獎 、納稅信用A級企業(yè)、AAA級信用企業(yè)等
榮譽稱號。公司以忠誠(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表公司的風貌內涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標
結果)為企業(yè)精神。 面對未來，中成集團將加快改革步伐，以“恪守國際準則，提供優(yōu)質服務”為宗旨，繼續(xù)與世界各國政府和工商界
在更大范圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經濟、貿易和技術合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工，是日本最大的軍工生產企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億
日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復邦交后，三菱公司很重視機械設備的生產研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務發(fā)展計劃，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網絡，重點地開展在中國的業(yè)務，以期為中國做出更多貢獻。公司現(xiàn)已在中國設立了18家公
司及機構，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴大在中國的業(yè)務。
二，談判主題及內容。
1 主題：解決日本進口到中國5840輛日產FP-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問題。維持雙方良好的長期關系。
2.談判地點
3.談判時間：
4.談判方式：正式小組談判。
題目部分到此為止
5.與爭議有關的相關資料：
A甲方經市場調研的信息情報：
(1)FP-148貨車缺陷情況如下。
缺陷 出現(xiàn)率%
輪胎裂紋 10
擋風玻璃裂碎 5
電路故障 30
鉚釘震斷 20
車架裂紋 10
有一項以上缺陷 70
甲方具有中國檢驗機關的檢驗錄象和出具的商檢證書(其統(tǒng)計情況見上)，其質量缺陷均出現(xiàn)在保修期內。
(2)有關汽車的交易情況
1)夠入價663.2萬日元(按RMB1=JPY16.58計外匯)/輛;
2)夠入數5840輛;
3)該批貨車是專為出口中國而生產，考慮了中國道路的實際情況;
4)刮宮濃郁質量問題的合同條款如下：
A 主要部件如發(fā)動機、減震器、車架等出現(xiàn)重
大質量問題，日方需整機包換或部件包換，換裝費由日方支付;
B 一般性零件損壞與故障，其維修由日方負責，其材料費，維修費由日方額支付(保修期2年內); 保修期外由中方自理：
C有一項以上缺陷的車占總量的比例如果超出
5%，則日方應賠償給中方直接經濟損失和間接經濟損
失 ，直接經濟損失賠償金以每輛車價的千粉之
四為基數計，缺陷率每超過5%，直接經濟損失賠償率上 升一檔。
(3)甲乙雙方以前的往來情況
甲方曾數次大批量訂購過分秒乙方的汽車，從未出現(xiàn)過如此次嚴重的大批量質量問題，對于以前出現(xiàn)的一些質量問題，乙方均能妥善 解決，所以雙方以前的交易往來情況良好，也為此建立了良好的友誼關系
B乙方給甲方的信息情報：
1)日方極為擔心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向;
2)對于間接經濟損失，甲方是按中國的計算方法計算出乙方需賠償76億日圓，若按國際通行的計算方法，則乙方需賠償50億日圓;
3)應盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對甲方公司的不滿;
4)對于處理汽車質量問題可有三種方法
A 將汽車運回日本修理
B 乙方派人員帶維修件到中國來維修
C 將直接經濟損失的賠償金用于維修(甲方自理)。
其費用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。
三，談判團隊人員組成
主談：肖永勝 公司談判全權代表
決策人：厲娜、徐景生 負責重大問題的研究分析及最終決策
技術顧問：郭宏芳、康慨 主管技術檢測、度量與指導
法律顧問：邢瀟予 解決相關法律資料及爭議處理
四，談判形式(雙方優(yōu)劣勢及利益)分析
1、甲方核心利益：A要求對方在最短的時間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失 B對于貨車已經出現(xiàn)的質量問題乙方應及時進行技術指導和維修 C維護雙方長久以來的良好合作關系
甲方優(yōu)勢：A我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場
B貨車質量問題主要由于乙方的加工技術水平不完善造成，有合同和市場調查報告及相關記錄作證據，我方占法律上的主動權
C本公司與乙公司有存在長期合作經驗，建立了良好的關系，是乙方的重要和長久客戶
D乙公司已經同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距 E乙方為了維護企業(yè)形象和聲譽，有盡快和解的意向并提出解決方案 甲方劣勢：A乙公司是日本最大的軍工生產企業(yè)，在重工機械設備方面有很大的國際影響性和權威性
B國內法律和國際法律對間接損失計算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關規(guī)定對對方有力，對方
C本批貨車生產專門根據中國路況設計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴重影響雙方長期的合作關系
D貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產品質量原因，存在我方使用不當的因素
2、乙方核心利益：A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數額
B以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質量問題 C和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關系
乙方優(yōu)勢：A相關費用計算方面的法律有利于本方
B對設備使用和維修占有解釋權和主動權，并在此領域處于老的地位
C實力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用
D與甲方長期合作可以從情感上降低損失
乙方劣勢：A客觀存在產品質量問題，并有有利的證據，不容抵賴
B此彼交易數量大，金額高，損失慘重
C對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情
五，談判目標
1、戰(zhàn)略目標：
和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產FP-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術和維修人員處理 維護存在質量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓一批具有該水平的技師。
2、感情目標：通過協(xié)調解決糾紛的過程，繼續(xù)維系買賣雙方長期的良好合作關系，并加深彼此的信任
3、索賠目標：爭取我方經市場調查和研究計算出的直接損失和間接損失
商品商務談判策劃書02
山東銀座汽車有限公司與美國通用汽車
公司之談判
一、談判雙方公司背景
甲方
山東省商業(yè)集團總公司是19xx年底由山東省商業(yè)廳整建制轉體組建的大型國有企業(yè)。現(xiàn)已成長為一個以現(xiàn)代零售為主業(yè)，以制藥和房地產為重點產業(yè)，同時涉足酒店、傳媒、教育等行業(yè)的企業(yè)集團，從業(yè)人員10萬多人。20xx年實現(xiàn)銷售收入256.4億元，同比增長37.1%，實現(xiàn)利稅23.5億元，同比增長33.6%。兩項主要經濟指標連續(xù)七年實現(xiàn)30%以上的增幅。
山東銀座汽車有限公司是經國家發(fā)改委、國家工商總局認可，由山東省商業(yè)集團總公司(簡稱魯商集團)投資組建的大型專業(yè)汽車服務企業(yè)。“銀座”品牌是山東流通服務業(yè)的第一品牌，在山東省具有極高的知名度和美譽度。
創(chuàng)業(yè)以來，銀座汽車堅持“服務創(chuàng)造價值”的經營理念，采取集整車銷售、配件供應、維修服務、信息咨詢于一體的國際先進汽車經營模式，迅速搶灘山東汽車流通市場的制高點。20xx年，公司在濟南市東部投資建設占地9.93公頃的“銀座國際汽車廣場”。廣場一期工程投資近2億，一汽-大
眾、一汽奧迪、上汽大眾、長安福特、上海通用5個依照國際一流水平建設的4S店已經投入運營，目前廣場二期工程上海斯柯達、長安馬自達、廣汽本田等品牌項目建設規(guī)劃正在在緊張有序的進行中。按照規(guī)劃，建成后的AutoMall占地83173m2，涵蓋功能區(qū)域規(guī)劃清晰的各項服務，其中包括14個品牌4S店、20xx0m2的汽車銷售店及二手車交易大廳、超大規(guī)模的汽車配件和汽車用品賣場以及汽車主題公園等汽車相關配套服務和汽車文化設施，從而實現(xiàn)集整車銷售、維修服務、配件供應、信息咨詢、汽車救援、汽車保險、代辦理賠、汽車金融、汽車美容、汽車改裝、汽車用品、車輛檢測、二手車置換、進口車交易、汽車掛牌、稅費交納、車輛年檢、駕駛員培訓、汽車教育等功能于一體的山東省乃至華東地區(qū)最具影響力的AutoMall汽車主題社區(qū)。
面向未來，魯商集團根據宏觀經濟走向和企業(yè)實際情況，研究確定了20xx-20xx年的“雙千億”戰(zhàn)略目標：到20xx年，集團銷售收入超過1000億元;到20xx年，集團銷售超過20xx億元。銀座汽車也將努力構筑新的發(fā)展規(guī)劃，為實現(xiàn)“雙千億”戰(zhàn)略目標做出新的更大的貢獻。
山東銀座汽車有限公司以雄厚的實力，卓越的信譽優(yōu)勢，現(xiàn)代化的辦公設施，科學的管理手段以及全新的經營理念，必將從紛紜同行中脫穎而出。隨著“****國際汽車廣場”項目的不斷完善升級和與世界品牌的強強聯(lián)合，必將為用戶提
供更周到、更完善和更優(yōu)質的服務，奠定在山東汽車流通領域的領導地位，山東銀座汽車有限公司的強勢地位將崢嶸必現(xiàn)。
乙方
通用汽車公司(GM)成立于19xx年x月x日，自從威廉·杜蘭特創(chuàng)建了美國通用汽車公司以來，先后聯(lián)合或兼并了別克、凱迪拉克、雪佛蘭、奧茲莫比爾、龐帝亞克、克爾維特等公司，擁有鈴木(Suzuki)、五十鈴(Isuzu)和斯巴魯(Subaru)的股份。使原來的小公司成為它的分部。從19xx年以來一直是全世界最大的汽車公司。
其標志GM取自其英文名稱(GeneralMotorsCorporation)的前兩個單詞的第一個字母。
通用汽車公司的售后服務和零部件業(yè)務部進行通用汽車原廠零部件及配件的銷售，旗下品牌有通用汽車、通用汽車Performance Parts、通用汽車Goodwrench 和AC德科，為通用汽車全球的經銷商和代理商服務。而通用汽車動力總成部則負責汽車發(fā)動機及變速器的市場銷售。
通用汽車公司各車型商標都采用了公司下屬分部的標志。公司下屬的分部達二十多個，擁有員工266,000名。通用汽車公司的全球總部位于美國密歇根州的汽車之城底特律，迄今在全球35個國家和地區(qū)建立了汽車制造業(yè)務。20xx年，通用汽車在全球售出近937萬輛轎車和卡車。截至20xx
年，在財富全球500公司營業(yè)額排名中，通用汽車排第五。
通用汽車公司是美國最早實行股份制和專家集團管理的特大型企業(yè)之一。通用汽車公司生產的汽車，是美國汽車豪華、寬大、內部舒適、速度快、儲備功率大等特點的經典代表。而且通用汽車公司尤其重視質量和新技術的采用。因而通用汽車公司的產品始終在用戶心中享有盛譽。
二、談判主題
甲方向乙方進口100輛通用汽車
三、談判團隊人員組成
首席代表：張文艷，公司談判全權代表;
財務顧問：甲， 負責重大問題的決策;
技術顧問：乙，負責技術問題;
法律顧問：丙，負責法律問題;
銷售顧問：丁，負責市場分析。
商品商務談判策劃書03
一、談判雙方公司背景
(我方：舒婷網絡集團;乙方：清華同方責任有限公司)
我方(甲方)：
舒婷網絡集團成立于xx年，是一家游戲網絡運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數為舒婷網絡董事和權益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網絡集團，它與著名的巨人網絡集團有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一，全國500強企業(yè)之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。xx年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業(yè)。
清華同方以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術、能源與環(huán)境、應用核電子技術、生物醫(yī)藥四大產業(yè)。
在信息產業(yè)中，清華同方致力于應用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數字電視系統(tǒng)領域的技術創(chuàng)新與產品開發(fā)，為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業(yè)信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。
在能源與環(huán)境產業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節(jié)等核心技術為基礎，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調設備方面具有顯著優(yōu)勢。
在應用核電子技術產業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品，已達到國際先進水平。
在生物醫(yī)藥與精細化工產業(yè)中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺電腦
三、 談判團隊人員組成
主談：牛舒婷，公司談判全權代表;
決策人：張新新， 負責重大問題的決策;
技術顧問：王文芳，負責技術問題;
法律顧問：付美，負責法律問題;
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦
2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本
對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤
我方優(yōu)勢：
1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇
2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團
我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失
對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。
對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。
五、談判目標
戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議
?、賵髢r：1000元
?、诠掌冢阂恢軆?/p>
底線：①以我方低線報價xx元
②盡快完成采購后的運作
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。
(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢: 以資料(material)作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。
(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最后談判階段：
(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
(3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料(material)
相關法律資料(material)：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備注：《合同法》違約責任
合同范同、背景資料(material)、對方信息資料(material)、技術資料(material)、財務資料(material)(見附錄和幻燈片資料(material))
八、 制定應急預案
雙方是第一次進行商(2016攝影大賽策劃書)務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方對報價1000元表示異議
應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對措施：
避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
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