買車商務(wù)談判策劃書
買車商務(wù)談判策劃書
談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判，同時也適用應(yīng)聘者與公司、銷售人員與顧客等。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了買車商務(wù)談判策劃書，供你閱讀參考。
買車商務(wù)談判策劃書
引子：我國從日本S汽車公司進(jìn)口大批FP-148貨車，使用時普遍發(fā)現(xiàn)有嚴(yán)重質(zhì)量問題，致使我國蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失。為此，我國向日方提出索賠。
9月30日，中日雙方在北京舉行談判。
首先是關(guān)于貨車質(zhì)量問題的交鋒。
日方深知，F(xiàn)P-148貨車質(zhì)量問題是無法回避的，他們避重就輕描述：如有的車輪胎炸裂，擋風(fēng)玻璃炸碎，電路由于故障，鉚釘震斷，有的車架偶有裂紋……
果然不出我方所料，日方所講的每一句話都是經(jīng)過反復(fù)研究推敲的。畢竟質(zhì)量問題與索賠金額有必然的聯(lián)系。我方代表用事實給予回?fù)簦嘿F公司的代表都到過現(xiàn)場，親自觀察過，經(jīng)商檢和專家小組鑒定，鉚釘并非震斷，而是剪斷的;車架出現(xiàn)的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂!而車架斷裂不能用“有的”或“偶有”，最好還是用比例數(shù)來表達(dá)，則更為科學(xué)準(zhǔn)確……
日方怦然一震，料不到自己的對手是如此的精明，連忙改口：“請原諒，比例數(shù)字，未作準(zhǔn)確統(tǒng)計。”
“貴公司對FP-148貨車質(zhì)量問題能否取得一致看法?”
“當(dāng)然，我們對貴國實際情況考慮不夠……”
“不!在設(shè)計時就應(yīng)該考慮到中國的實際情況，因為這批車是專門為中國生產(chǎn)的。至于我國的道路情況，諸位先生都已經(jīng)實地察看過，我們有充分的理由否定那種屬于中國道路不佳所致的說法。”
室內(nèi)煙霧彌漫，談判氣氛趨于緊張。
日方轉(zhuǎn)而對這批貨車的損壞程度提出異議：“不至于損壞到如此程度吧?對我們公司來說，是從未發(fā)生過的，也是不可理解的。”
我方拿出商檢證書：“這里有商檢公證機(jī)關(guān)的公證結(jié)論，還有商檢拍攝的錄像，如果……”
“不!不!不!對于商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，無異議，我們是說貴國能否做出適當(dāng)讓步。否則，我們無法對公司交代。”
對于FP-148貨車的損害歸屬問題上取得了一致意見。日方一位部長不得不承認(rèn)，這屬于設(shè)計和制作上的質(zhì)量問題所致。
初戰(zhàn)告捷，但是我方深感更檢舉的較量還在后頭。索賠金額的談判才是根本性的。
我方一位代表，專長經(jīng)濟(jì)管理和統(tǒng)計，精通測算。在他的紙箋上，在大大小小的索賠項目旁，布滿了密密麻麻的阿拉伯?dāng)?shù)字。這是技術(shù)業(yè)務(wù)談判，不能憑大概，只能靠科學(xué)準(zhǔn)確的計算。根據(jù)多年的經(jīng)驗，他不緊不慢地指出：“貴公司對每輛車支付加工費是多少?這項總額又是多少?”
對方說：“每輛車10萬日元，總計為5.84億日元。”接著，日方問：“不知貴方報價是多少?”
我方說：“每輛16萬日元，此項共9.5億日元。”
久經(jīng)沙場的日方主談淡然一笑，與助手耳語了一陣，神秘地瞥了一眼中方代表，問：“貴公司報價的依據(jù)是什么?”
我方將車輛損壞的各部件，需要如何維修加固，花費多少工時，逐一報出單價。“我們提出的這筆加工費不高。如果貴公司感到不合算，派人維修也可以。但這樣一來，貴公司的耗費恐怕是這個數(shù)的好幾倍。“
日方對此測算嘆服了：“貴方能否再壓一點?“
“為了表示我們的誠意，可以考慮。貴公司每輛愿意出多少?“
“12萬日元。“
“13萬如何?“
“行。“
這項費用日方共支付77600萬日元。
中日雙方爭議最大的項目，是間接經(jīng)濟(jì)損失賠償金，金額高達(dá)幾十億日元。
日方在談這項損失費時，也采取逐條報出的方式。每報完一條，總要間斷地停頓一下，環(huán)視一下中方代表的反應(yīng)，仿佛給每一筆金額數(shù)目都要劃上不留余地的句號。日方提出支付30億日元。
我方代表琢磨著每一報價的奧秘，把那些“大概”、“大約”、“預(yù)計”等含糊不清的字眼都挑了出來，指出里面埋下的伏筆。
在此之前，我方有關(guān)人員晝夜奮戰(zhàn)，液晶體數(shù)碼不停地在電子計算機(jī)熒光屏上跳動著，顯示出各種數(shù)字。在談判桌上，我方報完每個項目和金額后，都講明這個數(shù)字的測算依據(jù)。在那些有理有據(jù)的數(shù)字后面，打的都是驚嘆號!最后，我方提出賠償間接經(jīng)濟(jì)損失費70億日元!
日方代表聽了這個數(shù)字后，驚得目瞪口呆，老半天說不出話來，連連說：“差額太大，差額太大!”于是，又進(jìn)行無休止的討價還價。
“貴公司提出的索賠金額太高，若不壓價，我們是有妻兒老小的……“日方代表哀求。
“貴公司生產(chǎn)如此低劣產(chǎn)品，給我國造成多么大的經(jīng)濟(jì)損失啊!”，繼而我方又安慰道：“我們不愿為難諸位代表。如果你們做不了主，請貴方?jīng)Q策人來與我們談判。”
雙方各不相讓，暫時休會。
即日，日方代表接通了北京通往日本S公司的電話，與公司決策人密談了數(shù)個小時。
接著，談判又開始了。先是一陣激烈鏖戰(zhàn)，繼而雙方一語不發(fā)，談判室內(nèi)顯得很沉默。
我方代表打破僵局：“如果貴公司有談判的誠意，彼此均可適當(dāng)讓步。“
“我公司愿付40億日元，這是最高突破數(shù)了。“
“我們希望貴公司最低限度必須支付60億日元。“
這樣一來，談判又出現(xiàn)了新的轉(zhuǎn)機(jī)。但差額畢竟是20億日元的距離。后來雙方幾經(jīng)周折，提出雙方都能接受的方案“中日雙方最后所報金額相加除以二，即50億日元。
除達(dá)成上述協(xié)議外，日方愿意承擔(dān)下列三項責(zé)任：
一是賣到中國的全部FP-148貨車為不合格產(chǎn)品，全部退貨，更換新車;
二是新車必須重新設(shè)計試驗，精工制作，經(jīng)中方專家試驗和考察;
三是在新車未到前，對舊車進(jìn)行應(yīng)急加固后繼續(xù)使用，日方提供加固件和加固工具等。
商務(wù)談判技巧
1、保持沉默
在緊張的談判中，沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受.但是也沒有什么比這更重要.另外我還提醒自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動去打破沉默.
2、耐心等待
時間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點總是使人感到驚異.正因為如此，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨…一個充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動，但是很多時候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施.每當(dāng)我懷疑這一點時，我就提醒自己有多少次成功來自關(guān)鍵時刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗.
3、適度敏感
萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題.
數(shù)年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意.他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實，并且給人一種壓迫感.
麥克卡貝回憶道：“當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個房間時，我準(zhǔn)備著聽他來一通滔滔不絕的開場白”.可是萊夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧?”
麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內(nèi)裝修有點有同看法之類的話.
“我知道你覺得難看”，萊夫隆堅持道：“沒關(guān)系，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會認(rèn)為這間房子布置得很漂亮.”
4、隨時觀察
在辦公室以外的場合隨時了解別人.這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動的好處之一，人們在這些場合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法.
5、親自露面
沒有什么比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態(tài)度.這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的
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