商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)3篇
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的,而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益,因此,談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案,而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判個(gè)人總結(jié),供你閱讀參考。
商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)01
所謂實(shí)訓(xùn),就是將所學(xué)的理論知識(shí)與實(shí)際的操作應(yīng)用相結(jié)合。在本次的商務(wù)談判中,我了解到商務(wù)談判是一門綜合運(yùn)用多種學(xué)科于商務(wù)活動(dòng)的藝術(shù),總的來說,這次實(shí)訓(xùn)對于我自身是受益匪淺。
在這次實(shí)訓(xùn)中,我是我們小組的負(fù)責(zé)人。經(jīng)過小組討論,最終結(jié)果是蘋果公司與聯(lián)通公司的買賣展開模擬談判,盡管是一次模擬的訓(xùn)練,但我們的團(tuán)隊(duì)還是進(jìn)行了很明確的任務(wù)分配,將自身投之于市場,使我們的談判更接近于經(jīng)濟(jì)生活,更加真實(shí)。
在談判的前期,我們進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備。首先,我們高度重視相關(guān)資料的收集以及分析,主要是對蘋果公司的公司狀況進(jìn)行了分析,通過分析這些讓我方在談判桌上更占有優(yōu)勢。其次,知己知彼百戰(zhàn)百勝,我們針對買主的購買心理進(jìn)行了相關(guān)的推敲,以求更好地掌握對方的談判目標(biāo)。最后,我們制定了一個(gè)系統(tǒng)的商務(wù)談判方案,包括確定談判的主題和目標(biāo),選擇談判的時(shí)間和空間。談判中,我方的隊(duì)員齊心協(xié)力,表現(xiàn)優(yōu)秀,最終獲得了老師及同學(xué)們的肯定。
通過這次實(shí)訓(xùn),我明白了在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo),減少成本和損失,獲得商務(wù)談判的成功。
在談判中要把人與問題分開,談判是人與人打交道,與我們談判的對方是人,不是問題,處理好人的問題,把人與問題在一定程度上客觀的分開,就有利于問題的解決。談判者要說話算數(shù),決不食言,但言而有信,將心比心也必須講分寸,講原則,該講明的講明,該堅(jiān)持的堅(jiān)持,該回避的則回避。在談判中,我方應(yīng)將所占優(yōu)勢,不論大小新舊,進(jìn)行廣泛而周詳?shù)牧信e,作為談判的籌碼,同時(shí)務(wù)必界清己方底線,以在報(bào)價(jià)時(shí)留有退路。談判若不能達(dá)到相當(dāng)程度的圓滿成果,不管情況如何,要好聚好散,力爭做到“買賣不成仁義在”,為下一回談判圓滿埋下契機(jī)。
此次模擬談判,使我對談判的整個(gè)商務(wù)談判流程有了更進(jìn)一步的了解,同時(shí),經(jīng)過這次談判使我們對自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解,及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題解決問題,以便為我們進(jìn)入社會(huì)打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)02
在這次商務(wù)談判中,我是神舟數(shù)碼有限公司的談判人員,職位是采購部員工,任務(wù)是協(xié)助采購部經(jīng)理在這次談判中取得優(yōu)勢并最終談判成功,最后簽署合同。
先簡單介紹一下這次談判的背景。這次我們小組代表神舟數(shù)碼公司向惠普中國有限公司采購一批型號(hào)為HP ENVY 4-1220TX的筆記本。該電腦配置較高,在京東網(wǎng)的售價(jià)為4899元人民幣,我們這次談判的目的是爭取以最低價(jià)格購入這批電腦。在這次談判中,作為神舟數(shù)碼有限公司的代表方,我們有著不少的優(yōu)勢。神州數(shù)碼20xx年從原聯(lián)想集團(tuán)分拆成立,20xx年在香港聯(lián)合交易所主板上市,20xx/12財(cái)年(從20xx年x月x日至20xx年x月x日)營業(yè)額達(dá)703.19億港元,是中國最大的整合IT服務(wù)提供商,也是著名的數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)銷商。作為華南地區(qū)新興電子力量,注定要在打響自我品牌后高歌猛進(jìn),最終將會(huì)成為中國地區(qū)非常有實(shí)力的電子公司,與你守望未來,是我們的宗旨。
神舟數(shù)碼作為一件國內(nèi)知名的公司,因此在談判的過程中,我們獲得了不少的主動(dòng)權(quán)。而對面是惠普中國有限公司,相信大家都對惠普這個(gè)品牌很熟悉?;萜展?Hewlett-Packard Development Company, L.P.,簡稱HP)是一家來自美國的資訊科技公司,成立于19xx年,主要專注于生產(chǎn)打印機(jī)、數(shù)碼影像、軟件、計(jì)算機(jī)與資訊服務(wù)等業(yè)務(wù)?;萜沼伤固垢4髮W(xué)的兩位畢業(yè)生威廉·休利特及戴維·帕卡德創(chuàng)辦,經(jīng)過幾十年的發(fā)展以及一系列收購活動(dòng),現(xiàn)已成為世界上最大的科技企業(yè)之一,在打印及成像領(lǐng)域和IT服務(wù)領(lǐng)域都處于領(lǐng)先地位。通過對對手的分析,我們也知道了對手也是非常強(qiáng)勁的,因此在這次談判的前期準(zhǔn)備中,我們做了非常充分的準(zhǔn)備。
12月x日晚上8點(diǎn)半,我們兩個(gè)小組的人員來到了綜合樓的一間教室進(jìn)行談判。經(jīng)過簡單的準(zhǔn)備后,我們雙方人員就位,緊接著就展開了一場緊張而又精彩談判。
在談判剛開始的時(shí)候,雙方都相當(dāng)客氣,先是雙方的自我介紹,然后就是友好地握手。我們作為買方,首先由我們表明我們這次談判的目的以及第一輪的報(bào)價(jià)。在第一輪報(bào)價(jià)中,我們提出了以3500元的價(jià)格采購惠普HP ENVY 4-1220TX筆記本電腦500臺(tái)。對面的3位惠普公司談判人員突然臉色大變,這讓我們有點(diǎn)出乎意料,因?yàn)檎勁械姆諊幌伦痈淖兞?。對面的談判人員激動(dòng)地反對了我們的報(bào)價(jià),認(rèn)為這個(gè)報(bào)價(jià)實(shí)在太低,連他們的生產(chǎn)成本也不止3500,而且我們所提出的采購數(shù)量也比較少,只有500臺(tái),對我們所提出的方案全部否決,雙方進(jìn)入僵持階段。于是我們開始陳述我們公司作為電腦經(jīng)銷商的優(yōu)勢,對方談判人員開始并不認(rèn)同,后來經(jīng)過我們幾番詳細(xì)解析,對方人員開始認(rèn)同我們公司的地位。接著談判氛圍有所改善,經(jīng)過幾輪的還價(jià),我們最終達(dá)成了以4000的價(jià)格采購20xx臺(tái)筆記本電腦的協(xié)議,最后雙方在和諧的氛圍中握手離場。
在這場談判中,作為副手,我主要從電腦配置與價(jià)格方面的專業(yè)知識(shí)為我方爭取低價(jià)格,因?yàn)閷Ψ綄@方面的準(zhǔn)備不太充分,所以我方在這個(gè)點(diǎn)上獲得了不少優(yōu)勢。但是自我感覺一般,因?yàn)閷φ勁械陌盐者€不太熟練,需要更多的鍛煉。通過了這次談判,我又學(xué)到了許多商務(wù)談判中的技巧,希望以后還會(huì)有機(jī)會(huì)參與商務(wù)談判。
商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)03
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng),它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議,是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益,減少分歧,并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判,在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略,同時(shí)也結(jié)合營銷手段,達(dá)到談判的最佳效果。
一、 職責(zé)與履行情況
此次談判我們小組是代表TCL一方,談判標(biāo)的物是TCL臺(tái)式電腦,主要圍繞價(jià)格談判。于是我們便開始了分工,我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是決策者與主談的角色,同時(shí)也是整個(gè)小組的組長。圍繞著我們的工作和談判任務(wù),我們開始了一系列的準(zhǔn)備。
1.組織小組成員開會(huì)并主持討論,協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
作為小組組長,首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程。我們整個(gè)談判的準(zhǔn)備的時(shí)間是兩個(gè)星期,在兩個(gè)星期中,開了三次討論會(huì)議,每次的討論都有著不同的目的,第一次會(huì)議是小組成員的初次交流,先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感,還有問題的初步認(rèn)知,初步確定我們談判的方向。二次會(huì)議則是確定談判主題,談判細(xì)則,談判條款,然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì)議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充,就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善,并初步練習(xí)談判時(shí)的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會(huì)議的討論,每次的會(huì)議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我來做。
2.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)
作為主談,要與其他輔談商定談判時(shí)使用的談判策略,定好談判方案,確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略,在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí),想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位,必須對我方的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識(shí),并且要找一些實(shí)證資料來作支撐,也要了解談判對手的弱勢,這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中,我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略,一步步地按我們的方案走下去,雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致,沒有交易成功,但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。
二、 認(rèn)識(shí)與體會(huì)
1.準(zhǔn)備階段的體會(huì)
模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時(shí)間是兩個(gè)星期,兩個(gè)星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短,但是我們的小組成員做到了高效率,高效果。每次小組討論,大家都能各抒己見,將自己所了解到的情況和組員們分享,并及時(shí)提出自己的疑惑,讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題,有所進(jìn)步。雖然在討論的過程中很多時(shí)候表現(xiàn)出激烈過度的情景,爭得面紅耳赤,但是我們討論后又是一群其樂融融的人了,這就是我們團(tuán)隊(duì)的閃光之處,工作起來就認(rèn)真,但是工作下很和諧。所以我們在兩個(gè)星期的合作與磨合中不但學(xué)會(huì)了怎樣在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值,還學(xué)會(huì)了怎樣與團(tuán)隊(duì)成員相
處,構(gòu)建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。
2.談判時(shí)的體會(huì)
談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時(shí)的氣氛顯得有些緊張,因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開局策略,一開始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了,我方先報(bào)價(jià),對方卻遲遲沒有回價(jià),有點(diǎn)爭執(zhí)不下,后來慢慢雙方開始讓步,最后對方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線,但我方認(rèn)為還可以在價(jià)格上提高一點(diǎn),最后就沒有談下來。結(jié)果有點(diǎn)遺憾,但是我們充分利用了己方的優(yōu)勢,對方的劣勢達(dá)到了談判的效果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備,無論是對方的背景、近況,還是我方的產(chǎn)品、銷售情況,這些都必須了如指掌,只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外,談判時(shí)態(tài)度也很重要,該強(qiáng)硬時(shí)一定要強(qiáng)硬,否則會(huì)讓對方占據(jù)上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步,否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意,以后合作的機(jī)會(huì)也沒有了。最后,說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用,如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應(yīng),至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了,并且讓人家容易作答。
3.反思與收獲
在此次模擬談判中,雖然整個(gè)談判的效果良好,也鍛煉了談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識(shí)和了解事物的能力,但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評,我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn):用詞應(yīng)該更加豐富,表達(dá)更加靈活;團(tuán)隊(duì);增加證據(jù),以便增加說服力;要注意回答對方提出的問題,不要總是強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢而忘了回答問題;要注意情緒表達(dá),該表達(dá)出強(qiáng)硬態(tài)度時(shí)要表示出強(qiáng)硬態(tài)度。
每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問題,商務(wù)談判也是如此,我相信這次的模擬談判會(huì)在我以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。
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