商務(wù)談判的成功案列3篇
商務(wù)談判的成功案列3篇
談判不只是老板或主管階級(jí)的專(zhuān)利,不論您現(xiàn)在是什么身份,時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種,在交易過(guò)程中承擔(dān)著不可替代的作用,是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判的成功案列,供你閱讀參考。
商務(wù)談判的成功案列篇01
澳大利亞A公司、德國(guó)D公司與中國(guó)c公司,談判在中國(guó)合作投資滑石礦事宜,中方c公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現(xiàn)金,只想用人力與無(wú)形資產(chǎn)投入。
A公司和B公司代表來(lái)華欲參觀考察礦山,c公司積極派人配合并陪同前往,整個(gè)日程安排周到.準(zhǔn)備有效,在有限的時(shí)間里滿(mǎn)足了A公司和B公司的該次訪問(wèn)的要求‘
雙方在預(yù)備會(huì)和小結(jié)會(huì)上對(duì)合作投資方式進(jìn)行了討論。
A公司:我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)公司,產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)占有相當(dāng)份額,尤其在精細(xì)滑石產(chǎn)品方面o
B公司:他們?cè)谥袊?guó)投資過(guò),但失敗了,正在糾紛中,但他們認(rèn)為中國(guó)資源豐富,潛在市場(chǎng)大,很想找一個(gè)合作伙伴再重新干。
c公司:貴公司算找對(duì)了人了。謝謝貴方這么著重我公司,貴方欲與我公司怎么合作呢?
A公司:我公司計(jì)劃是在中國(guó)找—個(gè)有信譽(yù)有能力的大公司,一起投資中國(guó)礦山。
c公司:我公司是出口滑石的公司,若要投資則需集團(tuán)審批,據(jù)我集團(tuán)的近期發(fā)展規(guī)劃看這個(gè)行業(yè)不是投資重點(diǎn)。
B公司:貴公司的情況,我們理解,不過(guò)A公司卻有成心在中國(guó)投資,由于第一次的失敗,使這次投資十分猶豫。
c公司:的確,中國(guó)是個(gè)投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達(dá),有的地區(qū)不發(fā)達(dá),要錢(qián)時(shí),說(shuō)的很好,錢(qián)倒手后就不是那么回事了,尤其是采礦投資,與地質(zhì)條件關(guān)系很大,而當(dāng)?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時(shí),還發(fā)生所有權(quán)的問(wèn)題。過(guò)去,我們已遇到這類(lèi)的問(wèn)題,作為外國(guó)投資者需要解決:地質(zhì)探測(cè),礦山合伙人選擇,國(guó)家政策,人文,商務(wù)法律,市場(chǎng)等問(wèn)題。這些均影響投資成本和成敗。
A公司:貴公司講的正是我們擔(dān)憂的,我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問(wèn)題。
c公司:我公司是國(guó)際化的公司,按國(guó)際規(guī)范進(jìn)行工作,盡管我們是中國(guó)人,但我們認(rèn)為,使中國(guó)企業(yè)按國(guó)際范圍與外國(guó)投資者合作是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要條件。
B公司:若貴公司能參與合作,將是有意義的。
c公司:剛才我們已談到貴方這樣投資的問(wèn)題所在,但我們十分贊賞貴公司對(duì)中國(guó)投資的勇氣,作為中國(guó)公司,我們很愿意提供幫助,不過(guò),我方將不以現(xiàn)金投入,而可以我們的商譽(yù)和協(xié)助解決上述問(wèn)題的義務(wù)投入。
A公司:貴方這種投入也是有意義的。
c公司:如貴方認(rèn)為是有價(jià)值的,那么我建議貴方可以將它羅列出來(lái),并予以作價(jià)。當(dāng)貴方與中方礦山談判合資時(shí),我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企業(yè)的股份,將從貴方所占份額中劃出。
B公司:貴方的建議可以考慮。
c公司:若貴方同意我方合作的方式,那么,請(qǐng)貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系,便于以后的工作。
c公司:待我回國(guó)匯報(bào)后,將書(shū)面回答貴方。
A、B公司代表回國(guó)后三周,給c公司來(lái)電,同意c公司以其商譽(yù)和服務(wù)入股。c公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金人股的方案談判成功。
問(wèn)題:
1.c公司在談判中運(yùn)用了什么策略?
2.A、B公司的談判呢?
3,A、B、C:公司的談判結(jié)果如何評(píng)價(jià)?
分析:
1 C公司在談判中運(yùn)用了:滿(mǎn)意感、頭碰頭、訓(xùn)將法等策略。如陪同招待,讓其滿(mǎn)意;小范圍坦誠(chéng)談——頭碰頭;講政策、講實(shí)際難度——一訓(xùn)將。
2.A、D公司運(yùn)用了:頭碰頭、擋箭牌、步步為營(yíng)等策略。如,小范圍會(huì)談;請(qǐng)示匯報(bào);先堅(jiān)持c公司出資,后談以服務(wù)人股問(wèn)題o
3.A、B、c三家談判的結(jié)果均達(dá)到了期望的最低目標(biāo)。A、B公司要c公司參與投資,c公司答應(yīng)了。c公司不想用現(xiàn)金,希望用服務(wù)投入也基本上實(shí)現(xiàn)了。 ’
商務(wù)談判的成功案列篇02
澳大利亞A公司、德國(guó)D公司與中國(guó)c公司,談判在中國(guó)合作投資滑石礦事宜,中方c公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現(xiàn)金,只想用人力與無(wú)形資產(chǎn)投入。
A公司和B公司代表來(lái)華欲參觀考察礦山,c公司積極派人配合并陪同前往,整個(gè)日程安排周到.準(zhǔn)備有效,在有限的時(shí)間里滿(mǎn)足了A公司和B公司的該次訪問(wèn)的要求‘
雙方在預(yù)備會(huì)和小結(jié)會(huì)上對(duì)合作投資方式進(jìn)行了討論。
A公司:我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)公司,產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)占有相當(dāng)份額,尤其在精細(xì)滑石產(chǎn)品方面o
B公司:他們?cè)谥袊?guó)投資過(guò),但失敗了,正在糾紛中,但他們認(rèn)為中國(guó)資源豐富,潛在市場(chǎng)大,很想找一個(gè)合作伙伴再重新干。
c公司:貴公司算找對(duì)了人了。謝謝貴方這么著重我公司,貴方欲與我公司怎么合作呢?
A公司:我公司計(jì)劃是在中國(guó)找—個(gè)有信譽(yù)有能力的大公司,一起投資中國(guó)礦山。
c公司:我公司是出口滑石的公司,若要投資則需集團(tuán)審批,據(jù)我集團(tuán)的近期發(fā)展規(guī)劃看這個(gè)行業(yè)不是投資重點(diǎn)。
B公司:貴公司的情況,我們理解,不過(guò)A公司卻有成心在中國(guó)投資,由于第一次的失敗,使這次投資十分猶豫。
c公司:的確,中國(guó)是個(gè)投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達(dá),有的地區(qū)不發(fā)達(dá),要錢(qián)時(shí),說(shuō)的很好,錢(qián)倒手后就不是那么回事了,尤其是采礦投資,與地質(zhì)條件關(guān)系很大,而當(dāng)?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時(shí),還發(fā)生所有權(quán)的問(wèn)題。過(guò)去,我們已遇到這類(lèi)的問(wèn)題,作為外國(guó)投資者需要解決:地質(zhì)探測(cè),礦山合伙人選擇,國(guó)家政策,人文,商務(wù)法律,市場(chǎng)等問(wèn)題。這些均影響投資成本和成敗。
A公司:貴公司講的正是我們擔(dān)憂的,我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問(wèn)題。
c公司:我公司是國(guó)際化的公司,按國(guó)際規(guī)范進(jìn)行工作,盡管我們是中國(guó)人,但我們認(rèn)為,使中國(guó)企業(yè)按國(guó)際范圍與外國(guó)投資者合作是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要條件。
B公司:若貴公司能參與合作,將是有意義的。
c公司:剛才我們已談到貴方這樣投資的問(wèn)題所在,但我們十分贊賞貴公司對(duì)中國(guó)投資的勇氣,作為中國(guó)公司,我們很愿意提供幫助,不過(guò),我方將不以現(xiàn)金投入,而可以我們的商譽(yù)和協(xié)助解決上述問(wèn)題的義務(wù)投入。
A公司:貴方這種投入也是有意義的。
c公司:如貴方認(rèn)為是有價(jià)值的,那么我建議貴方可以將它羅列出來(lái),并予以作價(jià)。當(dāng)貴方與中方礦山談判合資時(shí),我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企業(yè)的股份,將從貴方所占份額中劃出。
B公司:貴方的建議可以考慮。
c公司:若貴方同意我方合作的方式,那么,請(qǐng)貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系,便于以后的工作。
c公司:待我回國(guó)匯報(bào)后,將書(shū)面回答貴方。
A、B公司代表回國(guó)后三周,給c公司來(lái)電,同意c公司以其商譽(yù)和服務(wù)入股。c公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金人股的方案談判成功。
問(wèn)題:
1.c公司在談判中運(yùn)用了什么策略?
2.A、B公司的談判呢?
3,A、B、C:公司的談判結(jié)果如何評(píng)價(jià)?
分析:
1 C公司在談判中運(yùn)用了:滿(mǎn)意感、頭碰頭、訓(xùn)將法等策略。如陪同招待,讓其滿(mǎn)意;小范圍坦誠(chéng)談——頭碰頭;講政策、講實(shí)際難度——一訓(xùn)將。
2.A、D公司運(yùn)用了:頭碰頭、擋箭牌、步步為營(yíng)等策略。如,小范圍會(huì)談;請(qǐng)示匯報(bào);先堅(jiān)持c公司出資,后談以服務(wù)人股問(wèn)題o
3.A、B、c三家談判的結(jié)果均達(dá)到了期望的最低目標(biāo)。A、B公司要c公司參與投資,c公司答應(yīng)了。c公司不想用現(xiàn)金,希望用服務(wù)投入也基本上實(shí)現(xiàn)了。 ’
商務(wù)談判的成功案列篇03
中國(guó)某公司與美國(guó)公司談判投資項(xiàng)目。其間雙方對(duì)原工廠的財(cái)務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧。
美方:中方財(cái)務(wù)報(bào)表上有模糊之處。
中方:美方可以核查。
美方:核查也難,因?yàn)楸徊榈囊罁?jù)就比可靠。
中方:美方不應(yīng)該空口講話,應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠。
美方:所有財(cái)務(wù)證均系中方工廠所造,我作為我國(guó)人無(wú)法一一核查。
中方:那貴方可以請(qǐng)信得過(guò)的中國(guó)機(jī)構(gòu)協(xié)助核查。
美方:目前尚未找到可以信任的中國(guó)機(jī)構(gòu)幫助核查。
中方:那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。
美方:雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理,但我們有經(jīng)驗(yàn),貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值帳面價(jià)值。
中方:尊敬的先生,我承認(rèn)經(jīng)驗(yàn)的寶貴,但財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗(yàn),而是事實(shí)如果貴方誠(chéng)意合作,我愿意配合貴方查帳,到現(xiàn)場(chǎng)一一核對(duì)物與帳。
美方:不必貴方做這么多工作,請(qǐng)貴方自己糾正后,再談。 中方: 貴方不想講理?我奉陪!
美方:不是我方不想講理,而是與貴方的帳沒(méi)法說(shuō)理。
中方:貴方是什么意思,我沒(méi)聽(tīng)明白,什么“小是、不想;而是、沒(méi)法”?
美方:請(qǐng)?jiān)瓫鑫曳降闹甭剩曳礁械劫F方欲利用帳面值來(lái)擴(kuò)大貴方所占股份。
中方:感謝貴方終于說(shuō)出了真心話,給我指明了思考方向。
美方:貴方應(yīng)理解—個(gè)投資者的顧慮,尤其像我公司與貴方誠(chéng)心合作的情況下,若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌,實(shí)在會(huì)使我方卻步不前,還會(huì)產(chǎn)生下愉快的感覺(jué)。
中方:我理解貴方的顧慮。但在貴方心里恐懼面前,我方不能只申辯這不是“老虎帳”,來(lái)說(shuō)它“不吃肉”。但愿聽(tīng)貴方有何“安神”的要求。
美方:我通過(guò)與貴方的談判,深感貴方代表的人品,由于帳面值讓人生畏,不能不請(qǐng)貴方考慮修改問(wèn)題,或許會(huì)給貴方帶來(lái)麻煩。
中方;為了合作,為了讓貴方安心,我方可以考慮帳面總值的問(wèn)題.至于怎么做帳是我方的事。如果,找沒(méi)理解錯(cuò)的話,我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)進(jìn)行談判。
美方:是的。
(以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)談判)
問(wèn)題:
1.上述談判中,雙方均運(yùn)用了哪些語(yǔ)言?
2.雙方的語(yǔ)言運(yùn)用有何不妥之處?
3.如果你作為美方或中方代表會(huì)怎么談?
分析:
1.商業(yè)法律語(yǔ)言,外交語(yǔ)言,軍事用語(yǔ)和文學(xué)用語(yǔ)。
2.美方說(shuō)的:“外國(guó)人無(wú)法一一檢查”。“目前尚未找到可以信任的中國(guó)機(jī)構(gòu)幫助核查”以及“請(qǐng)貴方自己糾正、再談”。均墾不妥。中方:“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥。若自己帳目做的本已存在問(wèn)題,再這么講就尤禮了。 、
3.因?yàn)槭呛献餍缘恼勁?,雙方均可以文學(xué)用語(yǔ)開(kāi)始調(diào)好氣氛,減少對(duì)抗。再以商業(yè)法律語(yǔ)言講實(shí)事,有問(wèn)題講問(wèn)題。美方可以指出不妥或提出相應(yīng)要求。巾方也可以再做一次調(diào)帳,然后再談.運(yùn)用一點(diǎn)外交用語(yǔ),效果會(huì)更好。
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