商務(wù)談判步步為營策略
步步為營策略是指談判者在談判過程中步步設(shè)防，試探著前進(jìn)，不斷地鞏固陣地，不動聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，自己的每一微小讓步都要讓對方付出相當(dāng)代價。那么商務(wù)談判步步為營策略有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判步步為營策略，供你閱讀參考。
商務(wù)談判步步為營策略：定義和應(yīng)對方法
步步為營策略是指談判者在談判過程中步步設(shè)防，試探著前進(jìn)，不斷地鞏固陣地，不動聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，自己的每一微小讓步都要讓對方付出相當(dāng)代價[1]。
此策略一般是在談判時間充裕，談判議題較少，或是各項議題的談判均比較艱難的情形下使用。另外，使用該策略應(yīng)小心謹(jǐn)慎，力戒急躁和冒進(jìn)。使用該策略要做到言行一致，有理有據(jù)，使對方覺得情有可原。還價要狠，退讓要小而緩。[1]
例如，先就訂貨數(shù)量、產(chǎn)品規(guī)格、型號、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行洽談，待達(dá)成一致意見后再就產(chǎn)品價格進(jìn)行洽談，然后，再就付款方式、交貨時間等進(jìn)行洽談，在每個具體問題上都取得了成果，也就完成了總的洽談任務(wù)[2]。
步步為營策略的應(yīng)對
1、尋找并抓住對方的一兩個破綻，全盤或大部分地否定對方的要價理由。
2、堅持本方的要價與讓步策略和行動計劃，不跟隨對方的步調(diào)行事，不作對等讓步，堅持要求對方做出大的讓步，本方其后才做出讓步。
3、以其人之道，還治其人之身，即向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，也步步為營。
4、運用其他策略技巧，如最后出價、最后通碟、不開先例等來打亂對方的步調(diào)。
商務(wù)談判步步為營策略：步步為營策略案例分析
買方：您這種機器要價750一臺，我們剛才看到同樣的機器標(biāo)價為680元，您對此有話說嗎?
賣方：如果您誠心買的話，680元可以成交。
買方：如果我是批量購買，一次買35臺，難道您也要一視同仁嗎?
賣方：不會的，我們每臺給予60元的折扣。
買方：我們現(xiàn)在資金緊張，是不是可以先買20臺，3個月后再買15臺。
(賣主猶豫了一會，因為只買20臺折扣是不會這么高的，但他想到最近幾個星期不太理想的銷售狀況，還是答應(yīng)了)
買方：那么您的意思是以620元的價格賣給我們20臺機器?
(賣主點點頭)
買方：干嘛要620元呢?湊個整兒，600元一臺，計算起來也省事，干脆利落，我們馬上成交。
(賣主想反駁，但是“成交”二字對他頗有吸引力，他還是答應(yīng)了。)
買主的策略生效了，他把價格從750元一直壓到600元，壓低了20%
請結(jié)合材料，回答下列問題：
1、你如何評價案例中的迫使對方讓步的策略
2、讓步時應(yīng)遵循的原則有哪些?
分析：
1、該策略屬于“步步為營”的讓步策略。稱職的談判者善于適時適量的讓步，也善于向?qū)Ψ绞┘訅毫?，迫使對方讓步，比較理想的方法是一種步步為營的蠶食策略。即“意欲取其尺利，則每次謀其毫厘”。
好處：它每次要求的讓步幅度很小，對方在心理上很容易接受，在不經(jīng)意中，對方就作出了讓步。即使經(jīng)過經(jīng)過多次讓步后仍未實現(xiàn)自己預(yù)定的計劃，但已經(jīng)從這許多次讓步中得到了很大的實惠，甚至，這種促使對方讓步的方式往往能突破自己的預(yù)想，對方的讓步結(jié)果常常出人意料的好。
2、原則：
(1)目標(biāo)價值最大化原則
(2)剛性原則在剛性原則中必須小心到以下幾點：①談判對手需求是有一定限度，也是具有一定層次差別，讓步策略運用也必須是有限、有層次區(qū)別;②讓步策略運用效果是有限，每一次讓步只能在談判一定時期內(nèi)起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用，所以不應(yīng)期望滿足對手所有意愿，對于重應(yīng)問題讓步必須給予嚴(yán)格控制;③時刻對于讓步資源投入與你所期望效果產(chǎn)出進(jìn)行對比分析，必須做到讓步價值投入小于所產(chǎn)生積極效益。在使用讓步資源時一定應(yīng)有一個所獲利潤測算，你需應(yīng)投入多大比例來保證你所期望回報，并不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間最佳組合。
(3)時機原則讓步策略中時機原則就是在適當(dāng)時機和場合做出適當(dāng)適時讓步，使談判讓步作用發(fā)揮到最大、所起到作用最佳。
(4)清晰原則 ：在商務(wù)談判讓步策略中清晰原則是：讓步標(biāo)準(zhǔn)、讓步對象、讓步理由、讓步具體內(nèi)容及實施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因為讓步而導(dǎo)致新問題和矛盾。
(5)彌補原則：如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折話，也必須把握住 “此失彼補”這一原則。
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