就職業(yè)技能而言，談判是工作場所中非常有用的一項。從談妥你所想要的薪水，到讓你的項目獲得優(yōu)先挑選權(quán)，談判能夠處理好那些該技能派得上用處的情況。我覺得隨著國際貿(mào)易隊伍的越來越前進(jìn)，我們和客人之間的face to face的機(jī)會也越來越多，所以一定要善于把握和客人面對面談判的機(jī)遇，不要慌張也不要過急。

　　1.談判的基準(zhǔn)點(diǎn)

　　鄧小平同志也講了一個中心兩個基本點(diǎn)。我們和客人做生意也是一樣，但是我們的中心是如何達(dá)到雙贏而不是極力的單方面希望以高價賣出產(chǎn)品，定位不準(zhǔn)確效果可能相反。

　　不少銷售人員一直認(rèn)定就是認(rèn)為價格是談判中的主導(dǎo)問題。我承認(rèn)這是很重要的一環(huán)但是絕對不是唯一一環(huán)很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時送貨和靈活的付款條件

　　定位一旦變成客人單純想要的是最低價，而你極力想要最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進(jìn)他的腰包里。你想從他的口袋里掏出錢來，放進(jìn)你的腰包里.那么結(jié)果只能是一輸一贏。而且多半會是你輸，要做出讓腳。所以，談判的主要原則是不要限于一個問題。如果你什么問題都不談，就開始和對方大談特談價格問題，那總是要跳進(jìn)自己挖的坑。

　　如果能在談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。

　　2.談判的基本技巧

　　貿(mào)易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方需要詳細(xì)的說明自己的情況，清晰的表達(dá)表達(dá)自己的觀點(diǎn)，并耐心的傾聽對方的提問、發(fā)盤、并作反提問，還盤、互相讓腳，最后達(dá)成協(xié)議。為此，要想掌握商業(yè)談判的主動權(quán)，就必須研究運(yùn)用一些必要的談判技巧。基于談判具有靈活多變的特征，所以沒有一個固定的套路，不過仔細(xì)揣摩，其中還是有一些共性的基本技巧。如能靈活運(yùn)用，可能會對參與商業(yè)談判有所幫助。比方說

　　1)在談判中努力創(chuàng)造一種和諧愉悅的交流氣氛

　　凡是商業(yè)談判，雙方都想通過溝通交流，實現(xiàn)自己一方的某種意圖，因此有很強(qiáng)的目的性有一種對立統(tǒng)一的關(guān)系，多半會比較嚴(yán)肅。因此，往往就需要一個寬松祥和，輕松愉快的談判氣氛。因為人在輕松和諧的氣氛中，能耐心地聽取不同意見，給對方以更多的說話機(jī)會。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐腳引入正題。正是所謂的“功夫在詩外”。什么天文地理，軼聞趣事，個人嗜好，輕松笑料等等，可視對方的喜惡選擇談?wù)摰念}目。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。

　　2)不要采取具有挑釁性質(zhì)的談判風(fēng)格。

　　如果你說：“The sample you required cost too expensive， you should pay for it.這可能會讓客戶立刻進(jìn)入防御姿態(tài)。你應(yīng)該通過強(qiáng)調(diào)雙方的共同利益來建立起共同的基礎(chǔ)，避免過激性的不恰當(dāng)語言。個人認(rèn)為更好的說法是：“obviously，as the key-item of the whole cooperation， the sample that you wanted by free rises our cost has a extent increasing， let us do something together to settle this problem to achieve ours’ purpose很顯然，樣品是整個合作中的關(guān)鍵一項，目前你們要求免費(fèi)的樣品金額很高，使我們的成本驟然上升，讓我們一起來找出一種既能降低我方成本，又能滿足你們要求的辦法。”

　　3)做好談判前的準(zhǔn)備工作，而且多創(chuàng)造些談判期間可以利用的可變因素。

　　其實sales的工作就是從商品和服務(wù)中找出special parts，在不損害公司利益的前提下，增加客戶所能得到的價值。例如對于有特殊要求的客戶，是讓客戶自行完成設(shè)計方案還是交由廠家完成?so sales 就可以把話題由價格引到產(chǎn)品發(fā)展過程中的價值增值服務(wù)的問題上來，這樣一來公司的收入和利潤就獲得了顯著的增加。對于無差別的產(chǎn)品，你可以關(guān)注它的服務(wù)，從而增添變量因素。例如：普通商品的銷售可以考慮一下付款方式的選擇、數(shù)量折扣、搭配銷售等變量因素，你所掌握的變量因素越多，談判成功的概率就越大。

　　很多sales認(rèn)為價格是自己擁有的惟一變量因素，唯一本錢，如果是剛剛接觸外貿(mào)的到還情有可原，但是如果已經(jīng)操作了一段時間，還擁有如想法極其危險，雖然價格是引起買賣雙方利益沖突的最敏感話題，但僅僅考慮價格最后的結(jié)果只會既削減了利潤，又會變相增加了買賣雙方彼此間的沖突。

　　正確的做法應(yīng)該是把目光集中在客戶與你的共同利益上來?？梢栽谡勁械倪^程中，多些關(guān)于售前、售中和售后服務(wù)的話題，為稍后即將談到的價格找到它的價值所在。

　　4)機(jī)動靈活的發(fā)問

　　談判的一個重要技巧是要進(jìn)行正確的提問。這樣在某些時候我們能獲得平時無法得到的信息，甚至能證實我們以往的判斷。

　　要盡量使用這樣的問題"Can you tell me something more about your company，and your market?"或者當(dāng)自己陳述完一個觀點(diǎn)(公司計劃)時，主動問客人"what do think of our proposal?” what is your opinion?"這類問題可以使客戶更多暢談他們的需求，表達(dá)他們的想法.你也達(dá)到了側(cè)面迂回的打探客戶的需求，想法的目的.

　　在談判過程中，我們具備把握重點(diǎn)和關(guān)鍵問題的能力并記錄筆記。

　　如果客戶問你：“Can not you do better than that?”對此發(fā)問，我們不要心慌，而應(yīng)反問：“What is meant by better?"這些問題可使客戶說明他們究竟在哪些方面不滿意。

　　多使用conditional question

　　Conditional question由一個條件狀語從句和一個問句共同構(gòu)成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。

　　條件問句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)

　　(1)互作讓腳。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，

　　只有當(dāng)對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓腳，只有各讓一腳，交易才能達(dá)成。例如：“What would you do if we agree to offer certain discount?”

　　“If we modify your specifications， would you consider a larger order?”

　　(2)獲取信息。如果對方對我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進(jìn)行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“What if we agree to offer certain discount? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答：“We would be ready to give you exclusive rights provided you agree to offer certain discount?”從回答中，我們可以判斷對方關(guān)心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。

　　(3)不要用“No”這個字眼。在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f“No”，對方會感到尷尬，雙方就會陷入死局，談判因此僵掉了。如果我們用條件問句代替“No”，上述的情況就不會發(fā)生。

　　例如：當(dāng)向?qū)Ψ教岢鑫覀儾荒芙邮艿念~外要求時，

　　我們可用條件問句問對方：“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”

　　如果對方不愿支付額外費(fèi)用，那他會拒絕，但我們卻不會因此而失去對方的合作。

　　4)談判中要善于傾聽，多聽少說

　　做了這幾年外貿(mào)也帶過一些所謂的助手也好徒弟也罷?，F(xiàn)在我最怕的就是特主動的新人，他們根本耐心地聽對方發(fā)言，一上來就以自我為中心的開始闡述他自己的觀點(diǎn)，講自己的情況還有就是無理的反駁對方的意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息也根本沒有去聽。他們錯誤地認(rèn)為判斷談判是否成功的標(biāo)準(zhǔn)就是看誰能夠不斷的夸夸其談的縱橫整個談判過程。其實則不然，成功的談判是在談判時把50%以上的時間用來聽。邊聽的同時邊想、邊分析，并階段性的向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方。 “談”是任務(wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天分。“會聽”是每一個成功的銷售員都必須具備的條件。

　　在談判過程中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“Yes”，“that’s right” “Please go on” “I agree with u”，

　　并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達(dá)到最大程度的了解對方的目的。

　　6)要談判的問題分清順序

　　當(dāng)你手頭有一堆的問題要談判時，千萬不要從最難的問題入手。比如價格.

　　首先解決相對簡單的問題可以為發(fā)展下去創(chuàng)造很順利的假象，有令人感到心情舒暢的作用，方便你的自我發(fā)揮以及達(dá)到使客戶在一定程度上放松的作用。因為你與一位客戶打交道，他本來一心想在關(guān)鍵問題上將你說服，其實你也準(zhǔn)備滿滿，但卻反其道而行，以爭議不強(qiáng)的問題作為開始，會令客人有發(fā)不到力的感覺，一鼓作氣，再而衰，三而竭，就是這個道理了，另外關(guān)于爭議不強(qiáng)的問題提出一些好的解決方案也會令客戶發(fā)現(xiàn)挖掘新的解決方案的意義所在。通過討論簡單的問題可以發(fā)現(xiàn)更多的變量因素，在談判進(jìn)入核心階段時，這些因素會起一定的幫助作用