哈佛談判技巧及案例二

　　當(dāng)談判人員特別是談判小組領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)于談判桌上的進(jìn)展不滿(mǎn)意時(shí)，常常使用“脫離現(xiàn)場(chǎng)”這種策略。它經(jīng)常是談判陷入僵局或無(wú)法繼續(xù)下去的時(shí)候使用的一種策略。

　　當(dāng)談判小組長(zhǎng)認(rèn)為，雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見(jiàn)面，用以鼓勵(lì)為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時(shí)候，也要采用這種策略。

　　眾所周知，“交際場(chǎng)所”里充滿(mǎn)了愉快的氣氛。英國(guó)人到“紳士俱樂(lè)部”，芬蘭人去蒸氣浴室，而日本人則在公眾澡堂。

　　這種策略，對(duì)于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時(shí)間、機(jī)會(huì)和新的建議，它能使大家意見(jiàn)合一。這個(gè)策略的價(jià)值在于：避開(kāi)正式的談判場(chǎng)所，把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。當(dāng)然，如果把全部談判都搬到俱樂(lè)部來(lái)進(jìn)行，也是不合宜的。

　　但只要小心謹(jǐn)慎，這不失為一個(gè)有效的策略。

　　十七、杠桿作用

　　在商業(yè)上，leverage指的是運(yùn)用你實(shí)際擁有的資產(chǎn)，獲得大量利益的能力。例如，一家擁有l(wèi)everaged股票，符合杠桿作用的特別股。意思指的是，股東運(yùn)用借來(lái)的資金來(lái)增強(qiáng)企業(yè)的獲得利能力。它所以稱(chēng)做“leveraged stock”，因?yàn)榇私栀J增加了公司的資本，但是并沒(méi)有增加享有公司資產(chǎn)所有權(quán)、參與公司經(jīng)營(yíng)的人數(shù)。所以，在理論上，此等股票更具價(jià)值，因?yàn)?，同樣的公司資產(chǎn)所有人(人數(shù)不增加)現(xiàn)在比起剛投資 時(shí)擁有更多的錢(qián)可運(yùn)用。同樣，leverage指的是投機(jī)者運(yùn)用利用投資的活動(dòng)。投機(jī)者借錢(qián)(杠桿作用)投資于股票或商品市場(chǎng)。他們運(yùn)用借來(lái)的資金加上原本的現(xiàn)金，所以他們能買(mǎi)更多的股份或更多的契約，因此他們的盈余也會(huì)更大。很自然的，使用財(cái)務(wù)杠桿作用的投機(jī)者所冒的風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)地增加，要獲得更大的投資收益，便需冒更大的風(fēng)險(xiǎn)，這是無(wú)可避免的。

　　運(yùn)用借來(lái)的資金來(lái)賺取更大利潤(rùn)，提升事業(yè)成功，是 一位重要企業(yè)家經(jīng)營(yíng)致富故事的一部分，從亞里士多德·歐納西斯運(yùn)用借貸融資購(gòu)得第一艘貸船，至威廉·柴肯道夫那有名的紐約房地產(chǎn)大亨，利用財(cái)務(wù)杠桿作用，經(jīng)由無(wú)數(shù)的抵押貸款，使自己成為億萬(wàn)富翁。行業(yè)或有不同，但是財(cái)務(wù)杠桿作用的運(yùn)用是持續(xù)、經(jīng)常的;投機(jī)者繳一筆小額的現(xiàn)金取得資產(chǎn)(如購(gòu)買(mǎi)股票)擁有權(quán)，然后找人再融資。投機(jī)者的收入，除了抵償借款利息仍有盈余，而且仍具有資產(chǎn)控制權(quán)。他再以利潤(rùn)購(gòu)進(jìn)更多的新資產(chǎn)。同樣的游戲一再重復(fù)不已。

　　在每個(gè)例子里，財(cái)務(wù)杠桿作用的成功運(yùn)用者，獲得的利益要遠(yuǎn)大于僅能運(yùn)用自己的原有投資資本。

　　同樣的原理也可用于談判世界，如果你技巧地運(yùn)用你的長(zhǎng)處，你所得到的利益會(huì)大得令你驚奇。

　　談判時(shí)杠桿作用的秘密

　　一位英國(guó)商人很不幸地欠了一位放高利貸者一大筆錢(qián)，但自己無(wú)法還清他的借貸。這

　　意味著不僅他將破產(chǎn)而且他必須長(zhǎng)期孤獨(dú)地被關(guān)在地方債務(wù)人監(jiān)獄，然而，高利貸者提供了另一解決方法。他建議，如果此商人愿意把他漂亮的年輕女兒嫁給他， 一筆勾銷(xiāo)，以作回報(bào)。

　　該放高利貸者既老又丑，而且聲名狼籍。商人以及女兒對(duì)這建議都很吃驚。不過(guò)此放高利貸者是個(gè)狡猾人士。他建議唯一公平解決途徑是讓命運(yùn)做決定，他提出了以下的建議。他在一個(gè)空袋子里擺入兩顆鵝卵石，一顆是白的，一顆是黑的。商人的女兒必須伸手入袋取一鵝卵石。若她先把中黑鵝卵石的話，就必須嫁給他，而債務(wù)也算償清了。若她不選一顆鵝卵石的話，那么就沒(méi)什么可談的了，她的父親必須關(guān)在債務(wù)人監(jiān)獄。

　　商人以及他的女兒，不得已只好同意。放高利貸者彎下身拾取兩顆鵝卵石，放入空袋。商人的女兒用眼角鈄視到此狡猾的老頭兒選了兩顆黑鵝卵石，似乎她命運(yùn)已經(jīng)判定了。

　　你不得不同意，她似乎沒(méi)有強(qiáng)大的談判態(tài)勢(shì)可言。的確，放高利貸者的行為極不道德，但是假如她說(shuō)穿他的伎倆，采取強(qiáng)硬立場(chǎng)，那么他的父親必進(jìn)監(jiān)獄。如果她不揭穿他而選了一鵝石的話。她必須嫁給這位丑陋的放高利貸者。

　　很明顯地，此時(shí)正是運(yùn)用杠桿作用的時(shí)機(jī)。

　　故事中的女孩子不但人美，也很聰明，她了解自己，也了解她的對(duì)手。她知道她的對(duì)手是一位不擇手段的狡猾者。她也知道根本不可能與他面對(duì)面地較量機(jī)智，最終解決之道必須由她扮演甜美可愛(ài)、天真浪漫的少女的角色。

　　了解對(duì)策之后，她把手伸入袋子，取一鵝卵石，不過(guò)在將可判定顏色之前，她假裝笨拙地摸石取石，結(jié)果失誤，鵝卵石掉到了路上，很快地與路上其他的鵝卵石混在一起，無(wú)法辨別。“哦!糟糕，”女孩驚呼，繼而說(shuō)道：“我怎么這么不小心，不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，先生，我們只要看看在你袋子里所留下的鵝卵石是什么顏色，便可知道我所選的鵝卵石的顏色了。”

　　仔細(xì)地衡量相關(guān)因素之后，決定好策略，女該運(yùn)用談判使自己贏得有利的位置。在替該老人安排好談判舞臺(tái)之后，她揭穿了高利貸者不道德的行徑。結(jié)果可以和她已償清債務(wù)的父親回家。故事中的女孩成功了。因?yàn)樗谂卸ū荣愐?guī)則對(duì)她不利的情況下巧妙地利用游戲規(guī)則。簡(jiǎn)單地說(shuō)，女孩的遠(yuǎn)見(jiàn)使她能轉(zhuǎn)劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。

　　這又得回到我們?cè)诘谝徽滤U述的要點(diǎn)。要成為成功者，就必須了解自己的個(gè)性和自我的長(zhǎng)處及弱點(diǎn)。忠實(shí)地自我評(píng)估是成功運(yùn)用杠桿作用的關(guān)鍵。而忠實(shí)的自我評(píng)估的關(guān)鍵是流行于中世紀(jì)哲學(xué)家的一句警語(yǔ)：簡(jiǎn)單地說(shuō)就是“擁有好的人生。如何在不利、無(wú)奈的情況下求得好結(jié)果，好好地去做非做不可的事是件值得嘉許的好事。”

　　其意味著，如果你有某一個(gè)性，承認(rèn)它，運(yùn)用它為你謀利。

　　幾年以前，商業(yè)界震驚于一位名叫葛林·特納的推銷(xiāo)術(shù)。此光芒四射的特納很快地便建立了自己的大事業(yè)——他命名為“敢于成為大人物”的組織。在此組織內(nèi)，他運(yùn)用他所發(fā)展的銷(xiāo)售技巧教導(dǎo)其他的人相信自我，激發(fā)他們賺大錢(qián)的抱負(fù)。

　　特納先生剛開(kāi)始著名的事業(yè)時(shí)，充當(dāng)挨戶(hù)推銷(xiāo)裁縫機(jī)的銷(xiāo)售員。對(duì)一位挨戶(hù)訪問(wèn)的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)。剛開(kāi)始時(shí)他有一項(xiàng)嚴(yán)重的障礙——他有著很明顯的兔唇。很快地他便利用此障礙，使其成為他的銷(xiāo)售噱頭的一部分。他對(duì)他的顧客說(shuō)道：“我注意到你在看我的兔唇，女士。哈!這只是我今早特別裝上的東西，目的是讓你這樣漂亮的女士會(huì)注意到我。”特納先生很明顯地是位很成功的推銷(xiāo)員。雖然他的貨品改變，可是他的推銷(xiāo)方法不變，他同時(shí)推銷(xiāo)、販賣(mài)自己和各種貨品——兔唇和任何產(chǎn)品。

　　杠桿作用運(yùn)用另一部分是使你的努力達(dá)到極點(diǎn)，不要把努力浪費(fèi)在無(wú)效的開(kāi)始行動(dòng)上。很多謀職之人在開(kāi)始追尋之時(shí)便已浪費(fèi)過(guò)多精力，他們的履歷表記載了太多與所謀職位不吻合、不相關(guān)的資料，在談判時(shí)不害怕成為你自己資料的主編者，精確選擇有用資料，去除無(wú)用資料。談判過(guò)程就是溝通過(guò)程，堆積不相干、誤導(dǎo)的因素，只會(huì)混淆主要問(wèn)題而已，毫無(wú)益處。

　　編寫(xiě)履歷表運(yùn)用杠桿作用

　　一位從事多年教學(xué)工作的老師，決定改行從商。他是個(gè)有效率的老師、數(shù)學(xué)家，是個(gè)足智多謀的人。對(duì)任何公司都是有用的人才?？墒菦](méi)人愿意給他機(jī)會(huì)。要不了多久，這位教師便明白了解他的方法不對(duì)，所以改變了處理方法，很顯然他成為好老師的技巧可運(yùn)用于商業(yè)界，可是他將來(lái)的雇主不這么想這位教師是位助理校長(zhǎng)。在他教書(shū)的小鎮(zhèn)，此一職位是正式的。他以履歷表篇幅的百分之九十論述了這一職務(wù)及所做的領(lǐng)導(dǎo)工作。他詳盡說(shuō)明他和學(xué)校學(xué)生社團(tuán)、雇員及供應(yīng)商的交往，以便觀看履歷表的人自己下結(jié)論。

　　運(yùn)用此新方法一個(gè)月之后，他獲得了工作，他運(yùn)用自己擁有的一些長(zhǎng)處和經(jīng)驗(yàn)為自己謀得想要的職位，企業(yè)界對(duì)教師有些偏見(jiàn)，他則以不會(huì)引起那偏見(jiàn)的方式推銷(xiāo)自己。那位教師現(xiàn)在在一家大飲料公司工作，工作表現(xiàn)良好。如果應(yīng)聘時(shí)他讓此家公司僅以表面價(jià)值評(píng)估他的話，他就不可能得此機(jī)會(huì)。

　　杠桿作用和分析

　　為了要運(yùn)用你的長(zhǎng)處為自己謀利，道德必須將它們孤立分離起來(lái)，確定它們是什么。

　　讓我們假定你在談判購(gòu)屋事宜。你要買(mǎi)的房子并不是處在最佳位置，屋價(jià)早已反應(yīng)出此點(diǎn)，可是你認(rèn)為還是可以做成對(duì)己更為有利的交易。你知道還有其他的人對(duì)此房子有興趣，可是你覺(jué)得你的立場(chǎng)獨(dú)特。你想買(mǎi)此棟房子，不是做住宅，而是一項(xiàng)投資——此投資是你的會(huì)計(jì)師極力向你推薦的，因?yàn)槟阈枰獪p稅。沒(méi)錯(cuò)，購(gòu)房做住宅的買(mǎi)主，對(duì)賣(mài)價(jià)也和你一樣感興趣，不過(guò)他們會(huì)對(duì)其他的考慮更感興趣——像地板的美觀、墻壁、油漆顏色和其他項(xiàng)目。

　　而且你知道這棟房子是以抵押品給與融資的——每年不只是要支付利息，而且要分期發(fā)還本金，直到抵押品到期。像這樣的抵押品對(duì)絕大多數(shù)的住宅買(mǎi)主來(lái)說(shuō)，都沒(méi)有什么用的。另一方面，這種抵押品對(duì)你將是有用的。在售賣(mài)房子時(shí)一并讓與給你，那將對(duì)人更有裨益。基于此點(diǎn)交易的進(jìn)行速度大為增快。

　　你把這些有力的論點(diǎn)帶到你的談判中，此屋的屋主想要退休了，所以希望盡快成交。然面，像絕大多數(shù)的屋主一樣，他對(duì)自己的房子很有情感，認(rèn)為它們的價(jià)值不止于此。你所開(kāi)的價(jià)少幾千元。你告訴他你想符合他的叫價(jià)，不過(guò)你計(jì)算了使房子恢復(fù)良好狀況所需的整修費(fèi)，故而你開(kāi)的價(jià)錢(qián)要比他的叫價(jià)少了幾千元。你所做的是件公平的事。采取了折衷辦法。接著你很快地結(jié)束討論，告訴他很自然地他需要一些時(shí)間考慮你的提議，灌輸整修費(fèi)用的念頭到房主的腦海里，你讓他耽心其他買(mǎi)主是否能出更好的價(jià)錢(qián)。房主現(xiàn)在對(duì)他的房子的真正價(jià)值也不敢確定了。結(jié)果可能是你會(huì)接到電話，那房主接受了你所出的價(jià)錢(qián)。

　　借力使力是公平的

　　柔道策略是談判技巧一種，也是杠桿作用的運(yùn)用。它是運(yùn)用你的敵人的力量己謀利，簡(jiǎn)而言之，它意指面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手要獲得自己所想的時(shí)，不要與他硬碰硬。就像老練的斗牛士，誘使斗年往你的方向沖來(lái)。不過(guò)在雙方即將撞擊的一刻，巧妙地閃到一邊，利用你對(duì)手(牛)的加速度。

　　如果你與咆哮、謾罵、具攻擊性的對(duì)手進(jìn)行談判時(shí)，最簡(jiǎn)單的方法是運(yùn)用柔道策略。這些人，不管是什么原因，總是想要跟人決一雌雄，而他們的談話充滿(mǎn)攻擊性，過(guò)于堅(jiān)持自己看法，惹人不快。好像他控制了談話是件了不得的事。

　　對(duì)付這種人最不明智的做法便是和他具同樣攻擊性的策略。此種處理方法的結(jié)果是不快的情緒、升高的積壓，或者是更糟。處理此情況的的最好方法是運(yùn)用對(duì)手的力量對(duì)待他自己。不要?dú)鈵?，只要平心靜氣地告訴他“史密斯先生，我向你保證，我來(lái)這里是做生意，不是來(lái)跟你決一雌雄。我想我有些重要事要做。我也知道你有不愛(ài)浪費(fèi)時(shí)間的美譽(yù)。我們?yōu)槭裁床幌冗_(dá)成協(xié)議，然后，如果愿意的話，再?zèng)Q一勝負(fù)不遲。”

　　由于你的忍辱負(fù)重，你會(huì)讓你所討厭的、具攻擊性的對(duì)手去除敵意，如果他成心談判 ，你們能平心靜氣談生意的。不要忘了，許多人相信致勝之道是采取強(qiáng)悍姿態(tài)使敵人畏懼。事實(shí)上攻擊性行為可能只是裝出來(lái)的。不過(guò)不管怎樣，你的處理方法是先站穩(wěn)自己立場(chǎng)，表現(xiàn)出自我來(lái)。記住，沒(méi)有任何交易是值得你失去自我尊嚴(yán)的。

　　杠桿作用的實(shí)例

　　運(yùn)用杠桿作用做生意：一個(gè)年輕的管理顧問(wèn)，想要與處理新環(huán)境法事宜的公家機(jī)關(guān)達(dá)成交易，不過(guò)一直很艱辛。此年輕人給人的印象很好，人也機(jī)警、老練，不過(guò)每次他都被拒絕了。“我很抱歉，不過(guò)我們僅和有聲譽(yù)的公司進(jìn)行交易。”經(jīng)過(guò)幾次令人失望的談判之后，他決定運(yùn)用杠桿作用，去除反對(duì)的方法。

　　“史密斯先生，我能了解你們的政策，我也確信如果我和你異地而處的話，我也

　　會(huì)使用同一政策，不過(guò)我想提出的是，沒(méi)有一家你可雇用的顧問(wèn)公司在這計(jì)劃上可以提出和我一樣好的服務(wù)，我這么說(shuō)是有原因的。這是嶄新的領(lǐng)域，我的學(xué)位是全國(guó)有的五十六個(gè)學(xué)位之一。如果你看了州委員會(huì)寫(xiě)給我有關(guān)博士論文的信，你會(huì)了解到，雖然我年紀(jì)還輕，我的確寫(xiě)了一本有關(guān)此領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)用書(shū)。”

　　此顧問(wèn)明白，規(guī)則是可以打破的。而他有足夠的智慧了解如何運(yùn)用自己的長(zhǎng)處為己謀利。

　　運(yùn)用杠桿作用克服敵意：銷(xiāo)售員泰德·夫曼前往一家大制藥廠做一年一度的造訪，去年他賣(mài)電腦記帳系統(tǒng)給這公司，今年他前往商談系統(tǒng)現(xiàn)代化的問(wèn)題，當(dāng)他一走進(jìn)這家公司，所面對(duì)的卻是充滿(mǎn)敵意的部門(mén)經(jīng)理。泰德并沒(méi)有采取以敵意對(duì)抗的方式，他耐心讓經(jīng)理發(fā)泄了一番。然后對(duì)他所受到的待遇表示驚訝，他隨即打開(kāi)他的資料夾，展現(xiàn)電腦訂單的客戶(hù)資料，

　　“先生，記錄中沒(méi)有一件顧客抱怨事件，我不知到底是怎么一回事，麻煩您告訴我好嗎?”部門(mén)經(jīng)理接著解釋事情原委，新購(gòu)的機(jī)器照理說(shuō)是應(yīng)該增加記帳效率百分之五十才對(duì)，可是結(jié)果并非如此。這些昂貴的新機(jī)器實(shí)際上比起原來(lái)老式的人工處理方式還要缺乏效率，也比舊機(jī)器不耐用，至少舊機(jī)器不需要銷(xiāo)售員的頻繁造訪。泰德聽(tīng)完后感覺(jué)困難，要求經(jīng)理允許他看一下他們運(yùn)用電腦操作的情況。

　　他不需要觀察很久，就已領(lǐng)悟了問(wèn)題癥結(jié)所在。這些機(jī)器的整個(gè)目標(biāo)是顧客資料必須輸入磁帶儲(chǔ)存，然后帳目資料由鍵盤(pán)按鍵輸入。但是工作員把所有資料都由鍵盤(pán)打入。結(jié)果他們把電腦當(dāng)打字機(jī)用了。問(wèn)題出在，公司所訓(xùn)練的操作人員離職，另有高就。接他們位置的操作員所受的訓(xùn)練不夠，由他們?cè)儆?xùn)練出來(lái)的操作人員技術(shù)更差。泰德給其總公司打了一通電話，解釋問(wèn)題發(fā)生的原委，蒙公司允準(zhǔn)，待在制藥廠三天，徹底訓(xùn)練該制藥廠的電腦操作人員。

　　成效極佳，泰德此行不但讓該制藥廠另外多購(gòu)了兩架鍵盤(pán)，以及一語(yǔ)言處理系統(tǒng)，更贏得了好感。

　　所以，泰德對(duì)他本身技術(shù)知識(shí)的自信構(gòu)成他談判的力量，終能化敵為友。

　　運(yùn)用杠桿作用克服情緒：巴伯·布蘭克最近的離婚讓他覺(jué)得難受;對(duì)于他太太的行為他深覺(jué)痛苦，故而對(duì)于法官判決的贍養(yǎng)費(fèi)和子女生活費(fèi)百般刁難。法官是位經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，他問(wèn)巴伯：“我知道你對(duì)前妻頗不諒解。但是讓我問(wèn)你，你對(duì)孩子的福利關(guān)心嗎?”巴伯說(shuō)他當(dāng)然關(guān)心了。“那么你是否對(duì)你前妻提供孩子 良好照顧的能力表示懷疑?”巴伯承認(rèn)他的前妻是位能干的好母親。法官接著說(shuō)：“讓我給你看樣?xùn)|西。”他拿出地方報(bào)紙的分類(lèi)廣告版，指出幫傭欄。“讓我們假設(shè)你太太不在場(chǎng)。你是個(gè)工作者，所以你無(wú)法抽出時(shí)間照顧你的三位孩子，你必須請(qǐng)一位保姆、廚子和管家?，F(xiàn)在假設(shè)你剛剛把這些花費(fèi)做了一下總計(jì)。”巴伯頓覺(jué)語(yǔ)塞。他從來(lái)不曾如此想過(guò)。“還有一件事。你是生意人，你很清楚你付錢(qián)請(qǐng)人做事，并不意味著事情一定會(huì)被做好。如果你的前妻能承擔(dān)這些工作的話，你就不用操心了。”巴伯立刻同意按判決的條件付款，而走出法庭，不但不覺(jué)得自己打了敗仗，反而覺(jué)得自己完成了一項(xiàng)精明的交易。

　　這個(gè)例子里的法官運(yùn)用了常見(jiàn)的杠桿作用，訴諸事實(shí)和數(shù)字，法官使得巴伯拋棄個(gè)人情緒，以法官的看法看事。

　　用杠桿作用克服理性：生意人常常認(rèn)為，絕大多數(shù)人都是講理的。通常，的確如此。然而世上就是有完全不講理的人，事實(shí)上，有些人便能運(yùn)用他們的不合理性，成功地為自己謀利。七十年代，年輕的職業(yè)夫婦喜歡在美國(guó)內(nèi)城購(gòu)買(mǎi)老式大房子。優(yōu)點(diǎn)是廣大的生活空間、市郊的低稅，以及接近城市生活和充沛的資源。

　　在紐約所謂的“褐石帶”，有許多新屋主把他們的房子恢復(fù)原來(lái)的景觀。此意味著修理橡木門(mén)，配上橡木和櫻木廚柜以及其他木工方面的修護(hù)工作。

　　此趨勢(shì)的受益者是一位牙賣(mài)加人士，叫喬治的家具、櫥柜木工。不像同時(shí)期的美國(guó)木工，他是硬木木工出身的，其制造硬不家具的技巧嫻熟無(wú)比。結(jié)果他一人包攬了許多生意，而且是在他所開(kāi)出的不二價(jià)條件之下成交。

　　喬治能夠在看了要做的工作之后，正確地算出所需成本、時(shí)間和材料。他接著堅(jiān)持一定要先付款。很多新的屋主是年輕的律師，他們的傲氣不容許如此的生意安排。他們提出先付清材料款，至于其余款項(xiàng)，他們希望完工后他們認(rèn)為滿(mǎn)意才全部付清。此安排令喬治十分忿怒。“合你們的意，你們對(duì)木工懂多少呀!老兄，沒(méi)人比老喬治對(duì)工作的要求更嚴(yán)格了，包括你。”

　　喬治接著直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)，他有數(shù)以百計(jì)的滿(mǎn)意顧客的鄭重推薦。這所有的顧客都是預(yù)先付清款項(xiàng)的。所以，如果你要喬治為你工作，事先付款是條件。令人難以相信的是這些精打細(xì)算的律師竟然地經(jīng)不住都同意了此極不合理的要求。喬治可靠而且技術(shù)出眾。跟他的不合理打交道，到底還是比雇傭技術(shù)不比他出色的木工要合理得多。

　　當(dāng)然，喬治并不知道他是在進(jìn)行談判，他認(rèn)為他只是在做合乎公平的正確事情而已。在他的木工生涯開(kāi)始之時(shí)，有一位顧客拒絕付給他錢(qián)，從此喬治下定決心，他不容許這樣的事再次發(fā)生。因?yàn)樗谀骋惶厥鈺r(shí)期，擁有極特殊技能，故能運(yùn)用杠桿作用克服阻礙。

　　□ 巧妙運(yùn)用杠桿作用

　　運(yùn)用杜桿作用使自己占優(yōu)勢(shì)是一項(xiàng)強(qiáng)而有力的談判技巧，就像任何強(qiáng)大的工具一樣，必須小心使用。如果你運(yùn)用杠桿作用為自己取得有利位置時(shí)，千萬(wàn)不要濫用你的優(yōu)勢(shì)。相反地，你必須在舒適的氣氛下達(dá)成目標(biāo)，懷著友善達(dá)成協(xié)議，將有利于對(duì)手和你的態(tài)度，去進(jìn)行談判。

　　例如，你在談判某一房地產(chǎn)的價(jià)錢(qián)，你知道屋主由于急需，必須賣(mài)掉它。近來(lái)有關(guān)遺產(chǎn)稅的說(shuō)法有新的規(guī)定。使得許多人必須變賣(mài)擁有的私產(chǎn)來(lái)償清稅款。不管怎樣，如果像這樣的優(yōu)勢(shì)被你取得，善用它，可是不要濫用它，當(dāng)對(duì)手覺(jué)得自己受屈辱、被玩弄時(shí)，談判便不會(huì)有好結(jié)果的?？v使達(dá)成交易，簽定合同之后，你的無(wú)情、不圓滑可能會(huì)招致你的對(duì)手回來(lái)糾纏你。千萬(wàn)不要低估、羞辱你的對(duì)手，縱使你占了優(yōu)勢(shì)。務(wù)必態(tài)度優(yōu)雅，充滿(mǎn)善意、誠(chéng)意，不要在任何交易中讓你的對(duì)手一人承擔(dān)所有的惡果。

　　“這棟老房子實(shí)在好，我真希望能多付一些錢(qián)，因?yàn)樗膬r(jià)值實(shí)在不止于此。可是我的預(yù)算僅止于此，不能再多付了。”以上說(shuō)法不是要比以下這種說(shuō)法好得多嗎?“讓我們面對(duì)事實(shí)吧!你不知如何處理這廢物。它就要倒塌了，要修好及扶起它將需要昂貴的一批機(jī)器和費(fèi)用才能奏效?，F(xiàn)在你聽(tīng)到我的出價(jià)了。接不接受隨你!”當(dāng)然了，以第一種講法為佳。而處理方式的不同又不要多花你一分錢(qián)。就如同一位精明人士說(shuō)過(guò)的一句話：“善有善報(bào)”。

　　還有另一要注意的事，雖然每一件事都可談判，但并不是每一談判必有最后的解決。逼人太甚，可能會(huì)激起對(duì)方反擊，記住凡事不可做得太過(guò)分。

　　縱使絕望的賣(mài)方也可能拒絕出售，中止談判，如果他覺(jué)得對(duì)手的出價(jià)低得太不合理，買(mǎi)主態(tài)度惡劣、無(wú)禮的話。絕大多數(shù)的律師都是很實(shí)際的，如果他們能庭外解決問(wèn)題的話，通常他們都會(huì)采取庭外解決的方式。但是如果所牽扯到的錢(qián)數(shù)值得他們?cè)V訟的話，他們必會(huì)攜帶著法律文件和傳票而對(duì)簿公堂的。

　　一位代收欠款的律師，他的目標(biāo)是讓債務(wù)人償還一部分款項(xiàng)。他知道收款可經(jīng)由法庭幫忙，但是程序很緩慢。而且某些情況下縱使法庭判決之后，還必須找到扣留、查封的資產(chǎn)。因此他(她)進(jìn)行催款項(xiàng)時(shí)，都極為友善。他知道如果能使每個(gè)客戶(hù)付些款項(xiàng)的話，既使小數(shù)目，對(duì)他也是有利的。然而這不意味著，他不會(huì)糾纏不合作的客戶(hù)，他在一番努力之后，對(duì)方若還不合作的話，繼續(xù)講理是沒(méi)有用的。此時(shí)談判破裂，跟著而來(lái)的是傳票。這是自然的。催款律師也是人，如果他覺(jué)得受到客戶(hù)惡劣態(tài)度凌辱、冒犯的話，他也會(huì)采取嚴(yán)厲措施訴諸法律的。務(wù)必時(shí)時(shí)以理性來(lái)緩和談判的目標(biāo)。不要凡事做絕了。

　　十八、“推—推—拉”術(shù)

　　□ “推—推—拉”理論

　　此談判技巧，與其說(shuō)它是一項(xiàng)明確的技巧，不如說(shuō)它是應(yīng)遵守的原則。

　　老練的漁夫懂得如何釣魚(yú)。先拋釣桿，魚(yú)兒上鉤之后，讓魚(yú)兒隨鉤先逃一下，有點(diǎn)緩沖時(shí)間，再加點(diǎn)壓力，把魚(yú)釣上來(lái)。談判新手也一樣，必須學(xué)會(huì)成功談判的步調(diào)永遠(yuǎn)是“推—推—拉”，絕不是硬梆梆氣勢(shì)洶洶的。

　　硬上、硬來(lái)，毫不通融，以氣勢(shì)壓人的談判方式不會(huì)有效，因?yàn)樗雎粤藢?duì)手的立場(chǎng)，在獨(dú)裁國(guó)家及戰(zhàn)俘集中營(yíng)里無(wú)談判可言，只有權(quán)威和必須屈服于權(quán)威的人。但是在談判的舞臺(tái)上，永遠(yuǎn)有兩方，對(duì)談判的進(jìn)行和結(jié)果均有所貢獻(xiàn)，這便說(shuō)明了“推—推—拉”理論的重要性了。因?yàn)榻?jīng)由此程序，你才能獲得自己想要的利益，同時(shí)與你的對(duì)手保持互相敬重的關(guān)系。

　　□ “推—推—拉”理論實(shí)際運(yùn)作

　　“推—推—拉”理論賦予談判生氣、力量，因?yàn)樗苊饬藭?huì)議時(shí)一面倒的情形發(fā)生。在談判中，你予對(duì)手有所取，便必須有所舍，縱使是形式上、禮貌上的，例如，在最近的談判會(huì)議中，兩位律師為商業(yè)租約中的一些條款爭(zhēng)議，爭(zhēng)議的焦點(diǎn)是條款中證明房客必須繳納稅款和水電費(fèi)。房客的律師支持房東必須裝置一架更具效力的新鍋爐，并在建筑物重要部分加設(shè)絕緣物，以便房客能控制開(kāi)支。

　　房客的律師很清楚地指出，現(xiàn)在是買(mǎi)方市場(chǎng)。如果房東幾項(xiàng)要點(diǎn)不做讓步的話，他的工人寧可退出交易。房東的律師深知房客律師說(shuō)的是真話，此時(shí)市場(chǎng)不利于賣(mài)主，所以他勸委托人最好做必要的重點(diǎn)改善?？墒欠繓|覺(jué)得這房子一直沒(méi)給他帶來(lái)好運(yùn)，這十二個(gè)月都沒(méi)能租出去，故不愿意把錢(qián)投資在這差勁的建筑物上。兩位律師聚在一起，討論解決途徑。房東的律師與委托人商計(jì)之后，提出此建議：房客仍然堅(jiān)持要新的鍋爐和絕緣物，然而房客愿意先支付改善項(xiàng)目的款項(xiàng)，可是必須按月按期由房租中予以扣除，直到所有改善項(xiàng)目所在的款項(xiàng)全部收回。此建議房東頗滿(mǎn)意，交易隨即達(dá)成。

　　成功的原因是房東律師為其委托人所運(yùn)用的“推—推—拉”策略。他先堅(jiān)持他的要求，采取強(qiáng)硬的策略，然后在如何履行要求上緩和一下口氣。他推，再推，可是在推得太過(guò)份之前，緩和一下壓縮的空氣和強(qiáng)硬的口氣，然后以令他滿(mǎn)意的交易條件把他一舉拉上來(lái)。當(dāng)然，此“推—推—拉”的策略也可轉(zhuǎn)變成“拉—拉—推”的策略。有時(shí)情勢(shì)使然，必須運(yùn)用相反的策略，以收異曲同工之妙。一位我們認(rèn)識(shí)的部門(mén)副總裁近來(lái)要吸收一位野心勃勃、充滿(mǎn)干勁的銷(xiāo)售經(jīng)理，來(lái)提升業(yè)績(jī)，他不惜大事花費(fèi)，以專(zhuān)機(jī)接送此位大人才，集會(huì)地點(diǎn)設(shè)于昂貴的飯店，給予貴賓歡迎與款待等。他用盡了心思，讓對(duì)方吃夠了甜頭，為了就是釣尾大魚(yú)上鉤。但是這位副 總裁另有高招在后，當(dāng)他覺(jué)得他的目標(biāo)已經(jīng)自滿(mǎn)、自信于其談判情勢(shì)時(shí)，他立即與另一企業(yè)界的炙手可熱的成功人士約談同樣的職位。他讓他的目標(biāo)確實(shí)知道這次的約談。隨即魚(yú)兒上鉤，這吃甜頭的人才還沒(méi)來(lái)得及做太多考慮便簽了合同，擔(dān)任銷(xiāo)售經(jīng)理。

　　和成功談判的其他層面一樣，這“推—推—拉”理論的最重要層面是，你很清楚自己的需求以及你有能放棄的事物。若掩飾自己的需求能加速目標(biāo)的達(dá)成的話，那就快掩飾呀!

　　知道你的優(yōu)先次序

　　讓我們假定你與你的上司在談判重新界定你在公司的角色，如果你的上司和絕大多數(shù)人一樣，很自然地他會(huì)認(rèn)為此意味著你想加薪。或許真是如此，但是也可能你是一位有遠(yuǎn)見(jiàn)的人，你希望重新調(diào)整你的職位使其與你未來(lái)領(lǐng)域的前景相協(xié)調(diào)。依你的例子來(lái)說(shuō)，讓我們假定此意味著名勝古跡集中更多的時(shí)間、精力在你銷(xiāo)售的機(jī)器技術(shù)方面，較少時(shí)間在尋找、接待新的雇客上。你了解在短期之內(nèi)，你的生意將失去一些?？墒沁@改變絕對(duì)必要，因?yàn)槟阌X(jué)得市場(chǎng)將有所改變，使得目前的機(jī)器廢棄不用。你進(jìn)行談判的真正目標(biāo)是重新調(diào)整你職掌的優(yōu)先次序，而且你也擁有可資談判的立場(chǎng)，那就是你已經(jīng)有一整年不曾調(diào)薪了。所以你決定先堅(jiān)持你工資的要求，進(jìn)行“推—推”的階段，然后再聲言放棄，提出你的真正目標(biāo)——重新調(diào)整職位來(lái)代替加薪。如果你正確地評(píng)估過(guò)你上司的目標(biāo)是保持工資總額不多于去年的百分之七，那么你可能會(huì)在此談判會(huì)議上大獲全勝——獲得些許的加薪，以及足夠的時(shí)間來(lái)做你認(rèn)為重要的工作。

　　水到渠成

　　談判時(shí)必須把“推—推—拉”技巧與談判的特質(zhì)合而為一。它必須是你的一部分，就如同頭、微笑是你的一部分一樣。它就像網(wǎng)球選手的正擊一樣，是比賽的核心部分。練習(xí)“推—推—拉”技巧與談判的特質(zhì)合而為一。它必須是你的一部分。練習(xí)推—推—拉技巧，最后你便能感覺(jué)到成功的韻律傳遍整個(gè)談判過(guò)程，這便是有取有舍、相互合作、讓步的韻律，顯示你已經(jīng)逐漸成為商場(chǎng)重要的談判專(zhuān)家。

　　“推—推—拉”技巧的改良是學(xué)習(xí)立即認(rèn)出交易中對(duì)你來(lái)說(shuō)較不重要的部分，予以美化，然后把它當(dāng)成黃金般地贈(zèng)給你的對(duì)手。我們的一個(gè)朋友是個(gè)精明的老律師，他便以一項(xiàng)禮物贈(zèng)給對(duì)手完成交易，在這禮物不送的話，原本遲早也必須折價(jià)廉售。他那時(shí)正在賣(mài)他的夏季小別墅，而由互相讓步的原則下，他已接近交易的完成。他堅(jiān)持他的售價(jià)，而買(mǎi)主夫婦則一再遲疑，只是一味找尋反對(duì)理由。我們的朋友暫時(shí)退出談判，請(qǐng)年輕的買(mǎi)主幫他把他的獨(dú)木舟放入河水中，然后請(qǐng)這年輕人帶著太太泛舟一游，由其夫妻倆私下商談。那對(duì)夫妻泛舟歸來(lái)，不等他們開(kāi)口，我們的律師朋友宣布他要把獨(dú)木舟送給他們，因?yàn)樗麄兯坪鹾芟矚g獨(dú)木舟。

　　在經(jīng)過(guò)如此一番激烈的討價(jià)還價(jià)之后，這對(duì)無(wú)經(jīng)驗(yàn)的年輕夫婦突然間嘗到甜頭，終于魚(yú)兒上鉤了。這獨(dú)木舟是個(gè)漂亮的東西，如果這對(duì)夫妻到店面去買(mǎi)的話，就要花不少錢(qián)，我們的這位律師朋友知道，這獨(dú)木舟對(duì)他們來(lái)說(shuō)要比對(duì)他自己要貴重得多。首先，使用過(guò)的獨(dú)木舟在市場(chǎng)價(jià)格上疲軟。在報(bào)紙上刊登廣告并招攬可能的買(mǎi)主是件煩人的事。獨(dú)木舟送給這對(duì)夫妻，反正遲早他還是會(huì)廉價(jià)賣(mài)給他們。

　　然而，對(duì)這對(duì)期望享受夏日別墅的鄉(xiāng)下風(fēng)光的夫婦來(lái)說(shuō)，這獨(dú)木舟代表著一筆他們可以省下來(lái)，不需花費(fèi)的大錢(qián)。結(jié)果，交易就這樣完成了。雙方談判結(jié)束離開(kāi)時(shí)，都是贏家—或者他們認(rèn)為自己是贏家。

　　□ 運(yùn)用“推—推—拉”技巧來(lái)談判重要的銷(xiāo)售

　　愛(ài)德·詹姆斯是一位積極進(jìn)取的印刷機(jī)銷(xiāo)售員，他一直是公司里這兩年來(lái)的首要銷(xiāo)售員，他做事全力以赴，人又能干。他的技巧是和顧客談?lì)櫩妥钪匾男枨螅蔷褪窃诔錆M(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)的商場(chǎng)里，得以擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因。愛(ài)德準(zhǔn)備許多論文、圖表、統(tǒng)計(jì)數(shù)字，證明他的機(jī)器的品質(zhì)和可靠性，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他競(jìng)爭(zhēng)的廠牌，而且他還指出他的公司每年都占有廣大的市場(chǎng)。市場(chǎng)特別重要，因?yàn)闄C(jī)器的市場(chǎng)越大、銷(xiāo)路越好、公司擁有越多訓(xùn)練有素的技術(shù)員，購(gòu)買(mǎi)這機(jī)器的公司行號(hào)獲得技術(shù)幫助的機(jī)會(huì)也增多。

　　愛(ài)德毫不放松地談?wù)摯藱C(jī)器的優(yōu)點(diǎn)，讓顧客喘不過(guò)氣來(lái)。不過(guò)這只是他銷(xiāo)售策略的第一階段而已。銷(xiāo)售策略的結(jié)尾不是在“推—推—”階段 ，而是在拉階段。他問(wèn)顧客是什么讓他們遲疑訂購(gòu)的呢?回答的絕大部分是金錢(qián)問(wèn)題。顧客解釋如果他要租用這較昂貴機(jī)器的話，他必須在生意增加時(shí)才能辦到。愛(ài)德回答說(shuō)：“正因?yàn)檫@新機(jī)器的特點(diǎn)和便利，它能夠利于做生意。”他緩和地打出最后一擊，然后離開(kāi)推的方向。

　　“這些機(jī)器必須早四個(gè)月定貨。除非你現(xiàn)在定貨，不然你在最旺季的時(shí)候?qū)⑹詹坏綑C(jī)器。我告訴你我將怎么處理。現(xiàn)在就向我定貨，至少讓我把你列入定貨名單。如果你改變心意，我保證我會(huì)歸還你的頭期款，縱使機(jī)器已經(jīng)送給你也一樣算數(shù)，你還是可以將其送回，不花你一分錢(qián)，如果你決定要的話，那么你在最需要它的時(shí)候，它便能發(fā)揮最大功效了。”

　　讓我們分析一下事情的經(jīng)過(guò)。這位顧客一再地被 施以壓力，考慮一部現(xiàn)代化機(jī)器的優(yōu)點(diǎn)。在絕大部分的場(chǎng)合，顧客深知這些優(yōu)點(diǎn)，實(shí)在不需要告訴他們。不過(guò)由于印刷術(shù)是技術(shù)不斷新的事業(yè)。機(jī)器和性能很快會(huì)過(guò)時(shí)，被淘汰，故又另當(dāng)別論。此顧客在努力地審慎考慮，而機(jī)器優(yōu)點(diǎn)又一再地向他疲勞轟炸：“我是很想要那部機(jī)器，問(wèn)題是太貴了，誰(shuí)付得起啊!”所以當(dāng)愛(ài)德提供無(wú)義務(wù)的訂購(gòu)時(shí)，對(duì)許多顧客來(lái)說(shuō)，是無(wú)法抗拒的。他深知極少有顧客會(huì)在機(jī)器送去后。把機(jī)器再退回的。他的銷(xiāo)售記錄證實(shí)他的洞察力。

　　十九、反敗為勝

　　雖然樂(lè)觀是重要的，可是成功的談判者須學(xué)會(huì)面對(duì)現(xiàn)實(shí)。并不是每一個(gè)談判都有成功的結(jié)局。有時(shí)事情就不順，此時(shí)善處挫折的最佳方法是深信那些失敗談判的嘗試其實(shí)對(duì)你是有幫助的。

　　□ 敗中求勝

　　的確，談判時(shí)，你可以從敗中取勝。積極進(jìn)取的人在被老板拒絕加薪之后，毅然離開(kāi)自創(chuàng)門(mén)戶(hù)，成為成功的競(jìng)爭(zhēng)大商，此類(lèi)例子層出不窮。如果事情一直很順利，那么他們就得不到另起爐灶的推力了。同樣道理，許多生意上的交易根本未見(jiàn)任何進(jìn)展，因?yàn)橄忍觳涣?，在絕大部分的情況下，這些充滿(mǎn)壓力的交易，象不相配的婚姻，最好退出。

　　如果事情不對(duì)，一下子你便會(huì)感覺(jué)到，這是不科學(xué)的方法，但是在沒(méi)有更有用的方法發(fā)現(xiàn)之前，不失為好的方法。如果你有事情不對(duì)的感覺(jué)，那么就不要繼續(xù)談判。劃清界線，不越鴻溝半步，接受半個(gè)面包——有時(shí)完全不接受——常比進(jìn)行令你不適的交易來(lái)得好。

　　就拿我們聽(tīng)說(shuō)過(guò)的一個(gè)例子來(lái)說(shuō)。有個(gè)人想要擁有一份自己的事業(yè)。他找到了一位愿意售賣(mài)產(chǎn)業(yè)及退休的賣(mài)主。此二人安排會(huì)面，商談買(mǎi)賣(mài)事宜。買(mǎi)主十分和藹友善;他對(duì)生意很有經(jīng)驗(yàn)，賣(mài)主與他商談，感覺(jué)很舒適。買(mǎi)主對(duì)開(kāi)價(jià)似乎首肯，不曾表示異議。他們會(huì)面了數(shù)次，每次都是買(mǎi)主付午餐或晚餐費(fèi)用。賣(mài)主感覺(jué)甚好。他知道買(mǎi)主熟悉此行業(yè)，于是他向買(mǎi)主指出他公司定位的良好，以及客戶(hù)可靠忠實(shí)。但是在達(dá)成協(xié)議之前，買(mǎi)主完全破壞了談判建立的成果。

　　他同意賣(mài)主的開(kāi)價(jià)，但是他不同意歸結(jié)契約時(shí)付任何現(xiàn)金，他將期票的方式按月付較高的金額。事實(shí)上，如此一來(lái)，他是用生意所賺的錢(qián)支付賣(mài)主。這些條件令賣(mài)主大為，可是買(mǎi)主的論點(diǎn)頗具說(shuō)服力。這支付現(xiàn)金對(duì)他又有什么好處呢?而且，先付現(xiàn)金的話，必定會(huì)帶來(lái)賣(mài)價(jià)的降低，導(dǎo)致無(wú)益、激烈的討價(jià)還價(jià)。不，毫無(wú)疑問(wèn)的，他愿意接受此買(mǎi)賣(mài)，全力以赴發(fā)展此事業(yè)，不過(guò)不事先付現(xiàn)金。

　　賣(mài)主很氣餒。他預(yù)期會(huì)有快而容易的交易，心理上他已退休，在南方濱海區(qū)休閑。他很失望，因?yàn)樗浪荒芤蕾?lài)不付現(xiàn)金的契約過(guò)活。他打電話給買(mǎi)主，告訴他，擁有象他這么有經(jīng)驗(yàn)的人接管生意，對(duì)他是有利的。他說(shuō)明，即使買(mǎi)主是位誠(chéng)實(shí)的好人，他也沒(méi)法說(shuō)服自己接受這樣賣(mài)掉產(chǎn)業(yè)的安排，僅獲得按月分期付期票的法律承諾。他要求對(duì)方先支付一小部分現(xiàn)金，表示好的信用。賣(mài)主說(shuō)：“ 我把我的副業(yè)交給你，我不能期望你給我具體的回報(bào)嗎?”不過(guò)買(mǎi)主就是不肯退讓?zhuān)f(shuō)這是他一貫的做生意方式。賣(mài)主嘆了一口氣，掛了電話，他心里清楚他必須另找一次買(mǎi)主了。后來(lái)，他發(fā)現(xiàn)他的直覺(jué)是正確的，決定是有利的。此買(mǎi)主會(huì)成功地以期票按月付款方式取得同樣的事業(yè)，不過(guò)不到一年因經(jīng)營(yíng)不善就只好歸還原主。

　　所以，雖然賣(mài)主不得不退出談判，事實(shí)上他的作法對(duì)他自己是極有利的。他堅(jiān)守立場(chǎng)。而在提供了買(mǎi)主每一可能的代替案時(shí)，買(mǎi)主還是愿在金錢(qián)上做誠(chéng)懇負(fù)責(zé)的承諾，連象征性的付款都不肯。此可能的買(mǎi)主在拒絕付與象征性現(xiàn)金時(shí)，事實(shí)上，他已告訴了賣(mài)主根本他不愿意向他做任何承諾——除了口頭上的。此行為讓賣(mài)主感悟到買(mǎi)主缺乏誠(chéng)意，口頭承諾根本缺乏保障，不值得冒險(xiǎn)。

　　不要使自己陷入不實(shí)之地

　　此故事要點(diǎn)是，你不要害怕退出談判，你也不應(yīng)犧牲自己的原先意愿，不要使得談判成為苦酒滿(mǎn)杯，成為自己承擔(dān)的十字架，不要不計(jì)代價(jià)只求獲勝。如果你這么做，你的下場(chǎng)將會(huì)是心臟病發(fā)作、高血壓以及心痛。而且如果不能心平氣和地談判的話，你的談判效率將大減。

　　事實(shí)是許多交易根本不能算是交易。事實(shí)上，絕大部分交易都是如此。這選擇的過(guò)程便是生意的一部分，而耐心的確是值得培養(yǎng)的美德。

　　不要視失敗的談判為挫折或失敗。你常常能因敗而取勝，而且無(wú)論如何因懊惱而失去心態(tài)平衡對(duì)你不但沒(méi)任何好處，反而可能會(huì)害了你。?在你所有的商業(yè)貿(mào)易中，樹(shù)立商業(yè)道德的好評(píng)是很重要的。在此我們重申此一觀點(diǎn)的重要。我們于此書(shū)中曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，在絕大多數(shù)的談判會(huì)議中免不了都曾演戲、虛張聲勢(shì)一番。為了達(dá)到目標(biāo)，你和你的對(duì)手不免多少“表演”一下，可是你必須了解何時(shí)是演戲造作時(shí)機(jī)，何時(shí)是不能演戲的。

　　有時(shí)你必須在談判中稍微退步，雖然你想向前沖刺。原因或許是你并不真正擁有你想要的資產(chǎn)，或你在提供的是你無(wú)法兌現(xiàn)的。這些誘惑隨時(shí)隨地會(huì)讓你進(jìn)退維谷。不要受此誘惑。“不自量力的主角”，輕諾寡信，說(shuō)太多、做太少、一味吹噓、買(mǎi)空賣(mài)空是電視上情境喜劇節(jié)目最常諷刺的呆板角色形象。這些喜劇對(duì)夸大、虛構(gòu)做了正確的注解：一旦你一腳陷入無(wú)路可退的危險(xiǎn)狀態(tài)，為了顏面，為了不揭穿西洋鏡，你曾陷入另一支腳，一件跟著一件地吹牛、虛構(gòu)，突然間你覺(jué)得自己陷入絕境，遠(yuǎn)離你真正的目標(biāo)，其中的層層鴻溝、樊籬，便是你的不實(shí)所造成的。記住，一旦你失去了信用，那么重獲信用將遙遙無(wú)期。

　　薩林格(J.D.Salingeer)的小說(shuō)《麥田捕手》(Catch in the Rye)，詳論電影對(duì)人生活的重大影響……雖然一般人并沒(méi)意識(shí)到其影響力，今日情況沒(méi)變，似乎這是很明顯的，不過(guò)分析一下你的一些感受是有用的——尤其是不合邏輯的感受。所有的人時(shí)時(shí)都會(huì)有瓦特·米提的幻想。當(dāng)我們小時(shí)候，我們幻想自己是足球明星和知名人士;當(dāng)我們年紀(jì)稍長(zhǎng)，我們傾向于幻想自己是其他領(lǐng)域的專(zhuān)家。

　　如果我們進(jìn)入商業(yè)界，無(wú)可避免的我們可能把自己幻想成真正的精明人物。運(yùn)用我們的冷靜頭腦、聰明才智，便能在任何生意上順心隨意。并不是這種精明人物不存在——或許真有。但是如同寫(xiě)作新手開(kāi)始學(xué)寫(xiě)作時(shí)常被勸導(dǎo)不要模仿莎士比亞，所以談判新手不應(yīng)試圖模仿世上運(yùn)用權(quán)勢(shì)財(cái)力為所欲為的風(fēng)云人物——尤其是熒光屏上所描繪的工于心計(jì)的大人物：象保羅·紐曼之流，其扮演的叱咤風(fēng)云大人物角色是領(lǐng)高薪的劇作家嘔心之作。你就沒(méi)這優(yōu)勢(shì)，所以不要魯莽行事。以使你可以因曲解而夸張事實(shí)，為自已一些觀點(diǎn)作證。不管怎樣，也要抑制自己，避免說(shuō)出不實(shí)的話。在下一回合的談判，如果你不需特別去記住在處于劣勢(shì)時(shí)候所說(shuō)的夸大、不實(shí)的話，你會(huì)更強(qiáng)、更快。

　　□ 半個(gè)面包原理

　　希爾多·奇爾，工會(huì)調(diào)停者，在最近討論到一家紐約市大報(bào)紙罷工的事。他告訴記者說(shuō);“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問(wèn)題：?jiǎn)栴}是，現(xiàn)在一些小問(wèn)題已經(jīng)變成大問(wèn)題了。事情就是這樣。一旦你們達(dá)成協(xié)議，談判便會(huì)移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點(diǎn)上先作讓步，有時(shí)是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點(diǎn)達(dá)成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當(dāng)然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個(gè)面包得到比堅(jiān)持整個(gè)面包更多的營(yíng)養(yǎng)。

　　保持你的均衡

　　美國(guó)人的哲學(xué)是贏的哲學(xué)。或許我們把運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上求勝的觀念太過(guò)于引伸到商場(chǎng)上了。事實(shí)上，求勝的形象并不是進(jìn)行談判的最好方式。理由是有一位贏家即意味著有一位輸家。這會(huì)完全扭曲了談判的整個(gè)目的。就是這想贏得一切的動(dòng)機(jī)，使許多談判者不愿放棄任何一點(diǎn)，不愿接受自己的弱點(diǎn)。然而有所舍是成功要素。一位賭馬老手絕不會(huì)押注在全部九匹馬上。他知道有贏相的馬兒就只有這兩三匹而已，他也只押注在這幾匹有贏的希望的馬上，他知道，如果他九匹馬都賭，很可能會(huì)輸去絕大部分的所押賭注，所以他堅(jiān)持自己的計(jì)劃、立場(chǎng)。同樣的，你必須學(xué)習(xí)，有時(shí)候贏可定義為放棄或退出局外。

　　花些心力和時(shí)間找出自己是否有不愿放棄的特質(zhì)。這特質(zhì)是危險(xiǎn)的，因?yàn)槿绻@特質(zhì)不受阻礙任意無(wú)度發(fā)展的話，會(huì)導(dǎo)致你把你的生意關(guān)系看得太嚴(yán)重、太涉及私人了。這種情況發(fā)生時(shí)，你的處境危險(xiǎn)，因?yàn)槟愫芸赡軙?huì)大發(fā)脾氣或認(rèn)為你是不可缺的，或試圖扮演上帝控制一切的角色來(lái)，這些都是危險(xiǎn)信號(hào)，而你必須重新調(diào)整你的觀點(diǎn)，順應(yīng)實(shí)際的生意世界。事實(shí)是你在交易中所做任何有損你信用或道德的事，對(duì)你沒(méi)有好處。而為什么你會(huì)做有損信用的事，對(duì)與你來(lái)往的客戶(hù)并不重要。他們會(huì)考慮到，成功對(duì)你來(lái)說(shuō)是很重要，或你有過(guò)不幸福的童年，或你必須向你母親或父親或孩子證明什么。他們記得的只是，你做得太過(guò)份了，夸下了你無(wú)法兌現(xiàn)的許諾。這意味著你們之間寶貴的生意關(guān)系結(jié)束。

　　讓我們?cè)購(gòu)?qiáng)調(diào)一次，當(dāng)放棄即放棄，承認(rèn)自己的缺點(diǎn)，反而能從劣勢(shì)中而獲得勝利。

　　不識(shí)自己弱點(diǎn)不懂放棄的實(shí)例

　　實(shí)例一：凱思是一位銷(xiāo)售員，代表一家公司與需要暫時(shí)幫助的公司簽約并給予協(xié)助。他與一家公司簽定合約，這家公司需要大量文字處理操作人員的幫助。凱思公司擁有許多有打字技巧的員工，有些是大學(xué)生。他知道他們并不真正符合條件。不過(guò)契約報(bào)酬優(yōu)厚，他經(jīng)不住夸大了的事實(shí)的誘感。他通知他公司的人事部門(mén)盡快訓(xùn)練這些打字員他馬上要把這些打字員，送到簽約公司操作客戶(hù)的機(jī)器。凱思所依賴(lài)的是工作人員和簽約公司的管理人員能建立良好的關(guān)系。他知道他選定的人員有基本的技能，外貌、個(gè)性很吸引人。他深信他們能在一段不太長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)精通對(duì)方機(jī)器，而他也會(huì)有一筆豐厚的傭金收入。

　　不過(guò)，事情并沒(méi)這么順利。簽約的客戶(hù)欣賞遣派人員工作勤奮、為人誠(chéng)懇這個(gè)事實(shí)，不過(guò)他們對(duì)推銷(xiāo)員的夸大、錯(cuò)誤描述頗不諒解，他們的抱怨是“如果我們需要受訓(xùn)者，我們干嘛找你們幫忙?”凱思犯此大錯(cuò)，連失二城，不僅派遣前往的文字處理操作員全被解雇，而且原先凱思公司在該公司取得合法地位的成員也全部被取代。這購(gòu)買(mǎi)代理商是位有原則的人，他不愿與不承認(rèn)自己缺點(diǎn)的人做生意。

　　實(shí)例二：班·霍克正在銷(xiāo)售他的玻璃纖維游艇，他銷(xiāo)售的時(shí)間是淡季，所以他知道賣(mài)不到最好的價(jià)錢(qián)?？墒撬暮⒆佣奸L(zhǎng)大而且搬走，他不想擁有一艘他必須單獨(dú)操作的大船。

　　此時(shí)市場(chǎng)有利于買(mǎi)主。頭兩個(gè)星期，連一個(gè)買(mǎi)主也沒(méi)有。最后一位精明的老頭上了船，觀察船的狀況，他看來(lái)對(duì)班指出的游艇特點(diǎn)沒(méi)什么反應(yīng)，而當(dāng)他傾聽(tīng)引擎聲時(shí)，臉上露出頗不以為然的神情。接著他出的價(jià)錢(qián)僅是班喊價(jià)的一半。“沒(méi)錯(cuò)，我知道我出價(jià)是低了一點(diǎn)，不過(guò)冬天就要到了，這船的維修費(fèi)將花上一筆錢(qián)。當(dāng)然你可以維持原價(jià)到春天再賣(mài)它;賣(mài)的價(jià)錢(qián)或許會(huì)高一點(diǎn)。”這老頭的心理戰(zhàn)倒真管用。班害怕失去他唯一的可能買(mǎi)主，竟然荒謬地接受此低價(jià)。事實(shí)上他若堅(jiān)持立場(chǎng)，對(duì)他較有利。如果他計(jì)算一下冬天的維修費(fèi)，把它與春天時(shí)可賣(mài)到的好價(jià)錢(qián)做一下比較，就可知道這筆維修費(fèi)實(shí)在微不足道?？墒撬荒蜔Y(jié)果付出代價(jià)。他的談判達(dá)成協(xié)議沒(méi)錯(cuò)，可是他是個(gè)十足失敗者。

　　敗中取勝實(shí)例

　　哈利·艾米斯是一家座落于一個(gè)大城市金融區(qū)的小印刷廠負(fù)責(zé)人。他是監(jiān)工，但也是固定時(shí)間外出提高營(yíng)業(yè)額的推銷(xiāo)員。有一天他在一家地方飯館午餐，與一位態(tài)度和善的人士談天。此人告訴哈利，他是一家擁有授權(quán)的大公司的采購(gòu)代理商，他購(gòu)買(mǎi)大量的公司表格。哈利問(wèn)他是否也可以參加竟價(jià)投票。他的“新朋友”打電話給他，說(shuō)他喜歡他的出價(jià)，愿意讓哈利承包一些生意時(shí)，哈利真是手舞足蹈高興萬(wàn)分。但是當(dāng)他的新朋友提到唯一條件是他不愿如哈利估價(jià)單所示在三十天之內(nèi)付清貨款。他一向都是九十天之內(nèi)付清印刷貨款，而且他必須保持這付款條件。他提醒哈利，他可是一位有信用的大客戶(hù)，然后隨即掛斷電話。

　　哈利真是進(jìn)退維谷左右為難。這生意量將使他整個(gè)生意提高百分之四十。這可使?fàn)I業(yè)額大量提升。他可以買(mǎi)更多現(xiàn)代化設(shè)備，雇用更多的成員。不過(guò)他仔細(xì)研究帳目，結(jié)果知道他實(shí)在沒(méi)法擴(kuò)大信用給予對(duì)方的緩付期限——事實(shí)上可能不只延九十天，帳單總是會(huì)延期償清的，偏此額客竟然一開(kāi)始就要求九十天。最后哈利打電話給他的朋友，告訴他很抱歉，他實(shí)在無(wú)法給予對(duì)方如此長(zhǎng)的緩付期限。他的出價(jià)可以再低一點(diǎn)，少賺對(duì)方一點(diǎn)，可是在三十天之內(nèi)，貨款一定得付清。

　　結(jié)果，事實(shí)證明哈利做得聰明。這采購(gòu)代理商是個(gè)老狐貍，深知象哈利擁有的這種小印刷廠常常有破產(chǎn)的可能。他愈延遲付款的時(shí)日，愈有可能根本不須付款，假如對(duì)方破產(chǎn)的話，他連用同樣技倆再與其他三、四家小印刷廠交易。因?yàn)楣恼笨显敢夥艞壊荒茏龅纳?，退出談判，哈利才能免受一次可能危害極大的損失。

　　二十、態(tài)度簡(jiǎn)明

　　我們談過(guò)談判時(shí)清晰溝通的重要性。事實(shí)上，談判在最高層次時(shí)，是高段的意見(jiàn)溝通，成功的談判者也是一位擅長(zhǎng)傳達(dá)、澄清觀點(diǎn)給對(duì)手的人，似乎已是不可爭(zhēng)辯的事實(shí)。

　　所以，不管你是屬于怎樣的個(gè)性，或運(yùn)用怎樣的戰(zhàn)術(shù)，你的成功取決于你能使對(duì)手清楚了解你的意見(jiàn)的能力。

　　要確實(shí)使對(duì)手了解你的意見(jiàn)的最好方法，是審慎、小心地、一要點(diǎn)、一要項(xiàng)地逐一討論，不要同時(shí)論及太多的話題。

　　描述此技巧最好的類(lèi)比，是把談判比喻為享受美味的牛排大餐。從牛排中獲得最大享受和最大好處的方法是：一、把牛排切成容易處理的小塊;二、細(xì)細(xì)咀嚼這些小塊;三、吞吃;四、消化。如果你談判也同樣采用四步驟，你便走上了成功之路。

　　這道理并不難了解。意見(jiàn)的溝通原本不易，清晰不是自然生成的，由混亂中創(chuàng)造秩序是你的工作。要達(dá)此目標(biāo)的最好方法是逐項(xiàng)進(jìn)行。如果你環(huán)顧四周，你會(huì)了解最有效的廣告并不是最機(jī)智的廣告，而是最簡(jiǎn)明的廣告。最成功的作家運(yùn)用最易懂的字。簡(jiǎn)明的提出論點(diǎn)并不意謂著你很簡(jiǎn)單。而是意味著你對(duì)那論點(diǎn)了然于心，而能有效地表達(dá)。對(duì)自己需求沒(méi)有清楚概念的人，也就相當(dāng)于那無(wú)法把牛排切成可嚼細(xì)片的人。這些人切成的牛排塊太大了，最后不得不包粳在喉里。

　　簡(jiǎn)明的長(zhǎng)處

　　不要害怕簡(jiǎn)明會(huì)冒犯人。各行各業(yè)的專(zhuān)家多少對(duì)本行的簡(jiǎn)單易懂文章會(huì)有一種厭煩感的看法。沒(méi)錯(cuò)，許多組織團(tuán)體的文件、著作是充滿(mǎn)專(zhuān)門(mén)技術(shù)的術(shù)語(yǔ)和難懂的話。不過(guò)這不是讀者想要的。把事情做得不好比做好事情到底容易得多。用含混不清的語(yǔ)句大概地表達(dá)思想，要比花上心力正確地表達(dá)思想來(lái)得容易。可是只要你肯花上時(shí)間和心力，清晰表達(dá)思想，你的聽(tīng)眾會(huì)感激的。

　　所以第一步是把你們的討論分成可理解的小單位，然后與你的對(duì)手開(kāi)始細(xì)細(xì)咀嚼這些小單位的資料。

　　下一步是讓你的對(duì)手吞咽和消化，不過(guò)要懷疑你的對(duì)手不一定會(huì)這么做的。可重新提及你們剛溝通的要點(diǎn)。視我們的朋友為有四個(gè)胃的牛，確定反芻的食物已經(jīng)完全消化。不要害怕因回到主要的論點(diǎn)而顯得有點(diǎn)重復(fù)。這是有效的方法，而且不會(huì)被厭惡。事實(shí)上，研究報(bào)告顯示，絕大多數(shù)的人喜歡運(yùn)用他們所剛學(xué)到的信息。

　　把你自己看成是供應(yīng)大餐在大廚，或是指揮交響樂(lè)團(tuán)的名作曲家。要點(diǎn)逐一介紹，逐一去除，往目標(biāo)邁進(jìn)，成為談話技巧的專(zhuān)家。不要認(rèn)為這很簡(jiǎn)單。即使天生具有說(shuō)服力的人，也很難把他們所做的事分析成好幾部分。事實(shí)上，許多時(shí)候擅長(zhǎng)某一技能的專(zhuān)家不知如何把他們的技巧傳授給別人。不過(guò)，不要領(lǐng)會(huì)錯(cuò)了，此技巧還是可學(xué)會(huì)的，而且象日出或鳥(niǎo)兒飛行一樣，可予以分析、研究。

　　□ 簡(jiǎn)單明了的談判實(shí)例

　　最近我們錄了一段談判會(huì)議，與會(huì)人士為杰出的談判者，此會(huì)議地點(diǎn)是一位精明律師的辦公室。此律師代表一位大客戶(hù)處理房地產(chǎn)，而正與一位有名的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判。此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人因?yàn)榇罅﹂_(kāi)發(fā)公司“聚集”大片的整塊房地產(chǎn)而聞名。“土地聚集”是復(fù)雜的技巧，需要有謹(jǐn)慎小心和獨(dú)當(dāng)一面進(jìn)行談判的能力。出色的“土地聚集者”并不多，他便是其中最杰出者之一。他們會(huì)談的對(duì)象是一棟位于快速成長(zhǎng)市區(qū)的房子，而房子擁有人便是律師的大客戶(hù)。此房子的地點(diǎn)價(jià)值遠(yuǎn)大于其居住價(jià)值，其實(shí)早可以賣(mài)掉了。不過(guò)，“一對(duì)古怪的兄妹住在那兒多年，拒絕出售。他們的堅(jiān)持總算有了報(bào)酬，此房子現(xiàn)在是按月收租，租給房客，直到房主決定如何處置這棟房子。

　　為了便于了解、分析，讓我們假設(shè)此房子的公平市價(jià)是二十五萬(wàn)美元。而由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人開(kāi)始談判。?“你好，Y先生，我很高興見(jiàn)到你。如同我在電話中所說(shuō)，我的委托人對(duì)×××很有興趣。(×××是討論中的這棟房子的地址)我想親自造訪，與你商談價(jià)錢(qián)。”

　　“很好，Y先生?；蛟S你已知道，我的委托人擁有這棟房子，所以任何我收到的出價(jià)，必須書(shū)面呈交他們，然后由他們 決定。此棟房子對(duì)適當(dāng)?shù)娜藖?lái)說(shuō)是頗有價(jià)值的房地產(chǎn)。”

　　“是的，我的委托人也是這么想。不過(guò)當(dāng)然了，他所感興趣的只是那塊土地，不是房子。”

　　那是自然了。不過(guò)，我不斷接到許多買(mǎi)主打來(lái)的電話，而由于我的委托人了解一切的情況，上個(gè)星期我便拒絕了一位買(mǎi)主的易價(jià)，因價(jià)錢(qián)談不來(lái)。

　　“X先生，你是知道的，出價(jià)并不是可以擺在博物館里的東西，事情變化快速 ，你我都清楚，時(shí)機(jī)很重要，若不是找的委托人對(duì)此棟房子頗有興趣，我也不會(huì)占用你我寶貴時(shí)間了。”

　　“是的，的確如此。Y先生，對(duì)了，請(qǐng)問(wèn)你的委托人是誰(shuí)呢?”他拿起一支筆，一本正經(jīng)的樣子。

　　“X先生，很自然地，我的委托人目前寧愿在背后。”(他說(shuō)這句話時(shí)，面不改色。)“他覺(jué)得既然他是相當(dāng)知名的人士，他對(duì)×××有興趣，正在議價(jià)的情報(bào)對(duì)他沒(méi)有好處。”

　　“是的，我了解。那么，讓我們繼續(xù)，請(qǐng)問(wèn)你的出價(jià)是多少?”

　　兩人原先是站著。此刻，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人站直身軀，開(kāi)始走向?qū)κ郑拖笤谶f交皇冠一樣。“我代表我的委托人，出價(jià)十七萬(wàn)五千美元，現(xiàn)金交易。此出價(jià)有效期限十天，這十天足夠你和你的委托人商談了。”說(shuō)完這些話時(shí)，此經(jīng)紀(jì)人站在律師面前，朝下看著律師，很明顯地對(duì)律師施以壓力，要他采取對(duì)經(jīng)紀(jì)人有利的行動(dòng)。

　　“哈!哈!十七萬(wàn)五千美元。很好，沖著你的面子，Y先生，我會(huì)把你的出價(jià)轉(zhuǎn)告我的委托人。不過(guò)我可以告訴你，上星期他們拒絕了一項(xiàng)更為優(yōu)惠的出價(jià)。”

　　經(jīng)紀(jì)人說(shuō)道：“我說(shuō)過(guò)，時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)是考慮的因素。(回到他提過(guò)的論點(diǎn))再者，此出價(jià)是來(lái)自一位支票信譽(yù)極好，所有銀行、董事會(huì)都會(huì)見(jiàn)票即付兌的人士。而要將此信譽(yù)卓著的支票開(kāi)給你的人就在你身邊。”

　　“Y先生，我說(shuō)過(guò)我會(huì)把你的出價(jià)讓我的委托人了解。麻煩您是否可以書(shū)面報(bào)價(jià)，以便呈遞。”

　　“抱歉，先生，我不能這么做!”

　　“為什么呢?難道你的出價(jià)誠(chéng)意不夠嗎?”律師帶著諷刺的口氣問(wèn)道。

　　“我的出價(jià)是很誠(chéng)意的。不過(guò)我常常因留下書(shū)面報(bào)價(jià)單而受害非淺。一旦你的委托人擁有報(bào)價(jià)單，他們會(huì)以它做為壓榨我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工具。抱歉，X先生。不過(guò)你可信賴(lài)我所說(shuō)的話和我的信譽(yù)。我無(wú)法違背己愿，寫(xiě)下書(shū)面的報(bào)價(jià)。”

　　你會(huì)察覺(jué)到此談判的清晰、明確。雖然這次會(huì)議，出價(jià)太低并無(wú)結(jié)果。而從談判經(jīng)過(guò)來(lái)看，你或許會(huì)認(rèn)為此買(mǎi)主——經(jīng)紀(jì)人的委托人——其實(shí)就是經(jīng)紀(jì)人本人。不過(guò)，觀察兩位老練的對(duì)手試探彼此，以友善、風(fēng)趣的對(duì)話進(jìn)行談判，雖然彼此都很清楚對(duì)方所玩的花樣，是很有參考價(jià)值的。的確此談判也不是沒(méi)有成功的可能。假使房地產(chǎn)稅即將到期，或房主需要一筆錢(qián)來(lái)支付律師的費(fèi)用和其他開(kāi)銷(xiāo)的話，那么，Y先生便很可能為自己買(mǎi)得了一件廉價(jià)品。

　　談判其實(shí)就是意見(jiàn)的溝通。你談判不是要給對(duì)方深刻印象(雖然如此也無(wú)傷)。你談判是為了表達(dá)你的意見(jiàn)，縱使Y先生沒(méi)有買(mǎi)到房子，他還是很明確地表示了他對(duì)這房子的感受。